專業(yè)化銷售流程課件

總公司教育訓(xùn)練部專業(yè)化銷售流程（概述）總公司教育訓(xùn)練部專業(yè)化銷售流程了解專業(yè)化銷售流程的意義和步驟課程目標(biāo)了解專業(yè)化銷售流程的意義和步驟課程目標(biāo)領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售掌握專業(yè)銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的步驟課程大綱領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售課程大綱請(qǐng)用簡單的話談?wù)勀銓?duì)銷售的理解領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售請(qǐng)用簡單的話談?wù)勀銓?duì)銷售的理解領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售營銷的真諦就是銷售人心銷售自己的品行和信譽(yù)將會(huì)使你賺到比金錢更有價(jià)值的榮譽(yù)和資本。

做一個(gè)讓客戶喜歡的人比你推銷給他喜歡的產(chǎn)品更重要，也更難。

如果客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品都喜歡，那么他(她)就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售營銷的真諦就是銷售人心領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售壽險(xiǎn)銷售—銷售的至高境界

無形的商品無法試用無立即的利益7領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售壽險(xiǎn)銷售的特殊性壽險(xiǎn)銷售—銷售的至高境界無形的商品7領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售壽險(xiǎn)銷售領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售壽險(xiǎn)營銷賣什么？領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售壽險(xiǎn)營銷賣什么？

美國壽險(xiǎn)奇才卡爾·巴哈說：“我不是賣您保險(xiǎn)，我只是幫助您購買它?！鳖I(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售美國壽險(xiǎn)奇才卡爾·巴哈說：領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售掌握專業(yè)銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的步驟課程大綱領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售課程大綱兩種銷售模式PBS-產(chǎn)品導(dǎo)向NBS-需求導(dǎo)向

創(chuàng)造需求說明介紹激勵(lì)促成40%30%20%

10%建立信賴40%30%20%10%顧問式行銷產(chǎn)品推銷掌握專業(yè)銷售流程的意義兩種銷售模式PBS-產(chǎn)品導(dǎo)向NBS-需求導(dǎo)向創(chuàng)造需求說明介

需要

需要

還是需要掌握專業(yè)銷售流程的意義客戶購買保險(xiǎn)的根本原因需要需要還是需要掌握專業(yè)銷售流程的意義成功銷售的目標(biāo)是什么？掌握專業(yè)銷售流程的意義成功銷售的目標(biāo)是什么？掌握專業(yè)銷售流程的意義站在客戶的立場(chǎng)分析壽險(xiǎn)需求，根據(jù)客戶的需求推薦壽險(xiǎn)計(jì)劃，解決客戶的財(cái)務(wù)問題促成計(jì)劃，以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售產(chǎn)品！一切圍繞客戶的需求專業(yè)的壽險(xiǎn)銷售：掌握專業(yè)銷售流程的意義站在客戶的立場(chǎng)分析壽險(xiǎn)需求，一切圍繞客戶的需求專業(yè)的壽險(xiǎn)銷售掌握專業(yè)銷售流程的意義熟練掌握專業(yè)銷售流程的意義

訓(xùn)練有素的體現(xiàn)

改變客戶心目中“保險(xiǎn)推銷員”的形象

統(tǒng)一動(dòng)作、反復(fù)演練、完整呈現(xiàn)

成功銷售模式

符合客戶心理脈絡(luò)，容易達(dá)成共識(shí)

從客戶需求出發(fā)，最終解決客戶問題

輕松銷售

復(fù)制成功的模式，簡單輕松

銷售循環(huán)，源源不斷

掌握專業(yè)銷售流程的意義熟練掌握專業(yè)銷售流程的意義掌握專業(yè)銷售流程的意義學(xué)習(xí)的基本模式

掌握專業(yè)銷售流程的意義學(xué)習(xí)的基本模式領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售掌握專業(yè)銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的步驟課程大綱領(lǐng)悟壽險(xiǎn)的銷售課程大綱專業(yè)化銷售流程的步驟客戶的購買心理專業(yè)化銷售流程的步驟客戶的購買心理專業(yè)化銷售流程的步驟專業(yè)化銷售流程的步驟步驟目的及內(nèi)容尋找準(zhǔn)客戶尋找符合條件的銷售對(duì)象約訪與準(zhǔn)客戶相約面談（注意）接觸及需求分析通過面談建立信任、激發(fā)興趣、搜集資料、找到需求（興趣、了解、欲望）建議書規(guī)劃與說明根據(jù)準(zhǔn)客戶的需求設(shè)計(jì)并說明建議書（了解、欲望、比較）促成簽約強(qiáng)化建議說明利益、去除疑慮、堅(jiān)定購買決心（欲望、行動(dòng)）遞送保單及售后服務(wù)將保單送到客戶手中，再次說明保險(xiǎn)利益（滿足）專業(yè)化銷售流程的步驟步驟目的及內(nèi)容尋找準(zhǔn)客戶尋找符合條件的銷售對(duì)象約專業(yè)化銷售流程的步驟專業(yè)化銷售流程的步驟專業(yè)化銷售流程的步驟1尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶的定義

—哪些人會(huì)買保險(xiǎn)？或者介紹人來買保險(xiǎn)？

準(zhǔn)客戶的來源有哪些？計(jì)劃100的使用轉(zhuǎn)介紹的重要性如何要求轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程的步驟1尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶的定義專業(yè)化銷售流程的步驟約訪的目的

—見面、展示專業(yè)約訪前準(zhǔn)備約訪的步驟約訪的方式與要領(lǐng)約訪的異議處理

2約訪專業(yè)化銷售流程的步驟約訪的目的2約訪專業(yè)化銷售流程的步驟接觸面談的目的

—獲得信息、贏得信任、發(fā)現(xiàn)需求

需求分析、確定建議意向接觸前準(zhǔn)備面談的步驟面談的內(nèi)容面談的要領(lǐng)面談異議處理

3接觸及需求分析面談專業(yè)化銷售流程的步驟接觸面談的目的3接觸及需求分析面談專業(yè)化銷售流程的步驟建議書規(guī)劃與說明的目的—根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)建議書、講解說明建議利益建議書設(shè)計(jì)原則與要點(diǎn)建議說明的步驟建議說明的要點(diǎn)4建議書規(guī)劃與說明專業(yè)化銷售流程的步驟建議書規(guī)劃與說明的目的4建議書規(guī)劃與說明專業(yè)化銷售流程的步驟促成的目的

—幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)促成之前的準(zhǔn)備促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成簽約時(shí)的異議處理促成簽約5專業(yè)化銷售流程的步驟促成的目的促成簽約5專業(yè)化銷售流程的步驟遞送保單

—送達(dá)保單、簽收回執(zhí)、說明保單服務(wù)內(nèi)容遞送保單的步驟售后服務(wù)承諾如何要求轉(zhuǎn)介紹6遞交保單及售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程的步驟遞