東升機電設(shè)備有限責(zé)任公司商業(yè)計劃

年6月23日東升機電設(shè)備有限責(zé)任公司商業(yè)計劃資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。”挑戰(zhàn)杯”挑戰(zhàn)杯”曲阜師范大學(xué)第九屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽所屬院系:電氣信息與自動化學(xué)院指導(dǎo)老師:徐璐田榮林創(chuàng)業(yè)團隊:王明坤史迎成甲宏偉王嘉玉孫增輝崔發(fā)斌仝麗霞前言中小型汽輪發(fā)電機組的汽封加熱器一般由射汽抽氣裝置及表面式換熱器組成,經(jīng)過抽氣器的作用將汽輪機的汽封漏汽和部分門桿漏汽吸入軸封加熱器用以加熱凝結(jié)水,以達到提高循環(huán)熱效率的作用。這部分水汽凝結(jié)后的疏水往往排入地溝或射水池中,由于這部分疏水水質(zhì)較好,且溫度高于凝結(jié)器熱水井的凝結(jié)水,若對系統(tǒng)稍作改造,即可回收。以國內(nèi)大型機組為例,以運行實踐為基礎(chǔ),探討了大型汽輪機組軸封加熱器(以下簡稱軸加)及其熱力系統(tǒng)的設(shè)計和運行問題,我們東升機電的產(chǎn)品推廣面向火力發(fā)電廠及工礦企業(yè)自備電站,汽封抽氣加熱器用以抽吸從汽輪機軸封逸出的蒸汽,以避免排入汽機房或進入系統(tǒng),同時回收蒸汽余熱,保證汽輪機組的安全經(jīng)濟運行。目錄TOC\o"1-3"\h\u10457前言 II22703目錄 III221551執(zhí)行概述 1128141.1創(chuàng)意背景 1268001.2國內(nèi)軸加系統(tǒng)方案簡介 1204751.3調(diào)查概述 811391.4U型水封管在實際運行中遇到的問題 9174571.5經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測 10227781.6預(yù)計能提供的利益 1072342疏水回收改造方案 1152282.1解決方案的選定 11207622.2方案的詳細闡述 11107462.3改造的成本分析 13141593市場推廣策略及產(chǎn)品服務(wù)支持 14146933.1市場分析 1479573.2市場營銷計劃 14111673.3市場信息管理制度 1522723.4市場定位 16300653.6市場份額及銷售額 20153444.整體戰(zhàn)略 21144134.1整體戰(zhàn)略 21139144.2管理戰(zhàn)略 21314134.3發(fā)展戰(zhàn)略 22272174.4人力資源戰(zhàn)略 23155854.5文化戰(zhàn)略 2468424.6可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 2449975.財務(wù)規(guī)劃 25310525.1資本結(jié)構(gòu)與退出機制 254955.3財務(wù)預(yù)算 26314395.4獲利能力分析 27219626公司管理 30149016.1.公司結(jié)構(gòu): 3067336.2公司職能 31188556.3薪酬制度 3296396.4激勵制度 3322277.風(fēng)險分析及應(yīng)對措施 3568707.1技術(shù)風(fēng)險及其應(yīng)對措施 351執(zhí)行概述1.1創(chuàng)意背景中國中小型汽輪機的軸封形式基本上采用梳齒迷宮型結(jié)構(gòu)。在運行及安裝過程中不可避免存在轉(zhuǎn)子中心與軸封中心徑向偏離,軸封間隙較大,使得一部分蒸汽經(jīng)過該間隙漏出,造成了熱量和疏水損失,軸封漏汽量大還會導(dǎo)致前軸箱進水,這也是汽輪機油系統(tǒng)被污染的主要根源。為了提高機組運行的經(jīng)濟性和安全性,在各類汽輪發(fā)電機組熱力系統(tǒng)中均設(shè)有軸封加熱器。汽封加熱器由射汽抽氣裝置和二級表面式換熱器組成。中小型汽輪機配置的軸封加熱器,其工作蒸汽壓力一般為0.59～1.18MPa,溫度在260～435℃。工作蒸汽在抽氣器噴嘴中自1.18MPa膨脹至混合室中的負(fù)壓,將軸封漏汽及部分門桿漏汽的蒸汽、空氣混合物一起吸入混合室,隨高速氣流一起進入擴散管,擴壓至略大于大氣壓情況下排入二級表面式換熱器中加熱凝結(jié)水。1.2國內(nèi)軸加系統(tǒng)方案簡介1.2.1國內(nèi)外汽輪機組的軸加疏水系統(tǒng)類型國內(nèi)外汽輪機組的軸加疏水系統(tǒng)一般為水封式和低位水箱式,水封式又分為多級和單級水封,低位水箱式分為疏水式和內(nèi)浮球式。上海汽輪機廠早期引進西屋型300MW機組軸加低位水箱疏水泵其原則性熱力系統(tǒng)圖為:上海汽輪機廠早期引進西屋型300MW機組軸加低位水箱疏水泵上海汽輪機廠引進西屋型300MW機組軸加疏水優(yōu)化后其原則性熱力系統(tǒng)圖為:上海汽輪機廠引進西屋型300MW機組疏水系統(tǒng)600MW機組軸加單級水封系統(tǒng):湖南株洲電廠135MW機組軸加多級水封系統(tǒng):300MW機組軸加多級水封系統(tǒng)135MW機組利用兩相流控制軸加水封系統(tǒng):湖南株洲電廠N125-13.24/535/535/的汽輪機疏水優(yōu)化后其原則性熱力系統(tǒng)圖為:135MW機組利用兩相流控制軸加水封系統(tǒng)江蘇射陽港200MW機組低位水箱軸加水封系統(tǒng):改造為軸加疏水直接進入低位水箱,而低位水箱的水位由自動控制水位的浮球閥控制。鄒縣電廠600MW機組軸封加熱器U型疏系統(tǒng):鄒縣電廠兩臺N-600型雙背壓凝汽式機組(5號、6號機組),分別于1997.01.17和1997.11.05移交生產(chǎn)。鄒縣電廠600MW機組原軸封加熱器U型疏系統(tǒng)水管密封易發(fā)生水封破壞,自投產(chǎn)以來,其排汽真空一直達不到設(shè)計值,試運期間滿負(fù)荷下只有———(92-93)kPa,比設(shè)計值低3-4kPa,為驗證U型疏水管水封的嚴(yán)密性進行以下試驗:1)、開注水后,A凝汽器-96kPaB凝汽器-92kPa,關(guān)注水后,A凝汽器-93kPaB凝汽器-91.5kPaA凝汽器差3kPa,B凝汽器差0.kPa。因軸加疏水排至A凝汽器。對A凝汽器影響較大。2)、停軸封加熱器風(fēng)機后,軸加筒體壓力-780Pa。3)、在軸加U型疏水管的封頭處鉆一小孔后向里吸氣。經(jīng)過上述試驗,證明軸加U型疏水管高度不夠,密封破壞,影響主機真空。將原U型水封改為多級水封后試驗。開注水后,A凝汽器真空無變化,停軸加風(fēng)機,軸加筒體壓力為-1Pa。改后軸加多級疏水密封性能良好。鄒縣電廠600MW機組軸加水封系統(tǒng)改前和改后圖鄒縣電廠原設(shè)計軸封加熱器單級”U”型水封的總高度為10.6m,改為多級”U”型水封后,多級水封的總高度12.3m。改造后的試驗表明,機組啟動前多級水封注滿水,機組啟動后不需要連續(xù)注水。真空無變化,完全滿足運行要求,徹底解決了軸封漏氣的問題,而且安裝檢修方便。1.2.2疏水方式的選擇長期運行實踐表明,U形管水封疏水方式是簡單、可靠、免操作、免維護的方式,最適合用于對可靠性要求很高、壓差不大的軸加疏水系統(tǒng),任何其它疏水方式,如電動、氣動或浮子式水位調(diào)節(jié)裝置都無法與它媲美。有的機組軸加疏水放至低位水箱或疏水箱,再經(jīng)疏水泵打至凝汽器、水箱設(shè)水位控制裝置。1.2.3軸加疏水U形管有效水封高度的安全值計算軸加疏水U形管有效水封高度的安全值,軸加汽側(cè)壓力最高為0.097Mpa,凝汽器壓力最低為0.003MPa,疏水密度取970kg/m3,按計算,需要的水封有效高度為:(0.097-0.003)÷9.8×106=9.89m。然而,由于疏水在U形管負(fù)壓側(cè)上升過程中,壓力下降而汽化,平均密度下降,平衡U形兩側(cè)壓差所需有效水封高度比計算值大15%~20%,已由試驗證實。在U形管正壓側(cè)裝水面計,實測水封破壞時的有效水封高度(U形管負(fù)壓側(cè)排出口與正壓側(cè)水面標(biāo)高差),在工況穩(wěn)定時為11.5m,工況變動時為12.0m。鄒縣電廠有3臺300MW機組原設(shè)計軸封加熱器疏水U形管的最大有效水封高度為11.7~12m,調(diào)試過程中均多次因水封破壞,真空急劇下降而停機。后改為14~15m,已安全運行9~,遇到過各種工況變化,均未發(fā)生U形管水封破壞事故。設(shè)計中最高有效水封高度應(yīng)大于12.5m。軸加疏水U形管水封兩側(cè)分枝的高度因為水柱只能承受壓力而不能承受拉力,因此只有U形管正壓側(cè)有水柱存在時,U形管中的水位才是穩(wěn)定的。根據(jù)運行經(jīng)驗,當(dāng)有效水封高度達最大值時,正壓側(cè)水柱高度應(yīng)大于2m;因此U形管負(fù)壓側(cè)分枝的高度應(yīng)不小于:12.5+2=14.5m。夏季凝汽器真空在低限,有效水封高度將比其最大值降2m,正壓側(cè)水柱高度將為2+2=4m,為安全起見,U形管負(fù)壓側(cè)分枝高度應(yīng)大于15m。U形管負(fù)壓側(cè)分枝為14.5m,凝汽器最高點標(biāo)高一般為7~9m,因此,U形管需做成套管式,插入地下,負(fù)壓側(cè)出口接在凝汽器低位,正壓側(cè)分枝高度大于負(fù)壓側(cè)。抽真空時,正壓側(cè)水柱進入負(fù)壓側(cè)后仍留有足夠高度;破壞真空兩分枝水面平衡后,水不會進入軸加,這是最可靠的方式,能適應(yīng)任何工況。地下井壁應(yīng)有襯管,套管應(yīng)用不銹鋼管,以防腐蝕。曾有一電廠地下插管漏泄,地下水進入熱力系統(tǒng),無法處理。在這種方式中,地下套管中的水柱總是放不掉的。如果現(xiàn)場條件不宜做低位水封,則應(yīng)采用高位水封。將Φ250圓管(等壓罐)置于高位,下端以Φ125管道(排水管),上端以Φ50管道(虹吸破壞管)分別接至凝汽器,兩管道均應(yīng)有足夠大的單向坡度。U形管水封的負(fù)壓側(cè)接在等壓罐的上部。等壓罐的標(biāo)高以滿足最大有效水封高度及U形管正壓側(cè)的安全水柱高度為準(zhǔn)。高位水封U形管正壓側(cè)高度很小,因此直徑應(yīng)大,以便有足夠的容積接納停機后負(fù)壓側(cè)反回的水,防止軸加水位升高;啟動快速真空時,正壓側(cè)有足夠的水補充到負(fù)壓側(cè),以防止正壓側(cè)水柱消失(改進前曾發(fā)生過這類事故)。軸加疏水U形管水封的通流能力軸加疏水量很小,在(1~3)×103kg/h,可是,當(dāng)傳熱管束漏泄時,可能增加數(shù)10倍,因此U形管水封的通流能力應(yīng)有足夠大的富裕量,單枝管徑可在Φ100~Φ150之間,若取Φ125,則當(dāng)傳熱管束的漏泄面積為單管橫斷面積的5倍時,仍不會出現(xiàn)危險水位。1.3調(diào)查概述日照華能熱電有限公司#6、#7汽輪機為哈爾濱汽輪機廠生產(chǎn)的C140/N210－12.75/535/535/0.981型超高壓、一次中間再熱、兩缸兩排汽、采暖用可調(diào)整抽汽、供熱凝汽式汽輪機,自試運以來,兩臺機組真空系統(tǒng)嚴(yán)密性均較差,#6汽輪機最好時達到1.4kPa/min左右,#7汽輪機為3.5kPa/min左右,嚴(yán)重影響機組的經(jīng)濟性。#6、#7機設(shè)計上軸加疏水水封采用多級水封方式,根據(jù)以往其它機組的運行經(jīng)驗,多級水封運行中易發(fā)生水封破壞現(xiàn)象,公司10月對軸加疏水水封進行改進,改為單級水封。U型水封管一般應(yīng)用在電廠低壓加熱器軸封蒸汽冷卻器等設(shè)備內(nèi)的凝結(jié)疏水至凝汽器的管路上,它是依靠介質(zhì)在U型水封管進口與出口之間的壓力差來進行疏水的U型水封管,分為單級和多級,在電廠實際應(yīng)用中多級水封管應(yīng)用較多,平東公司改造后的軸封疏水U型運行一直不穩(wěn)定,存在不少問題,針對這些問題進行分析和提出改造方案。1.4U型水封管在實際運行中遇到的問題當(dāng)前國內(nèi)設(shè)計軸加疏水水封不論是單級還是多級水封存在運行不穩(wěn)定問題,易發(fā)生水封破壞現(xiàn)象,而且多是運行中臨時對軸加水封進水和回水閥門進行調(diào)節(jié)。一般情況下,主要是由于負(fù)壓側(cè)沿程阻力和局部阻力較小,難以抵消真空的影響,在U型套桶管里未能建立起水封,致使空氣隨疏水一同進入凝汽器中,使得真空惡化。因此,在U型套桶管的出口加裝一個調(diào)節(jié)閥,使疏水在U型套桶管里流動會產(chǎn)生節(jié)流,增大沿程阻力和局部阻力,強制建立起水封,改進真空。如果U型套桶管直通凝汽器或者設(shè)計不當(dāng),將無法建立起水封,從軸封回收的蒸汽(含有空氣)冷卻后空氣隨疏水一同進入凝汽器,影響凝汽器真空。當(dāng)前機組加減負(fù)荷較頻繁軸封蒸汽冷卻器進汽量經(jīng)常變化,使冷卻器的水位無法維持在一定范圍內(nèi),而導(dǎo)致其U型水封管內(nèi)的疏水量經(jīng)常變化,U型水封管多次發(fā)生失水現(xiàn)象,當(dāng)U型水封管失水時,軸封蒸汽冷卻器的汽側(cè)就直接與凝汽器相通,機組真空就會急劇下跌,需要運行人員對軸加進行注水,而且當(dāng)注水量大時,遇到突然發(fā)生機組跳閘造成軸加電機燒損,多次影響機組的安全經(jīng)濟運行。在U型套桶管的出口處加裝調(diào)節(jié)閥,起到了增大沿程阻力和局部阻力的作用,在U型套桶管里形成水封,保持了兩端的壓力差。但這并非長久之計,主要問題是擔(dān)心軸加泄漏,軸加汽側(cè)由于阻力較大(調(diào)節(jié)閥的節(jié)流作用),軸加疏水及泄漏的凝結(jié)水很難較快地排入凝汽器,軸加汽側(cè)水位升高很快,疏水會沿著軸封汽管道經(jīng)汽輪機高、低壓汽封進入汽輪機,這樣將會產(chǎn)生嚴(yán)重的后果,一則疏水會對汽輪機的大軸起著冷卻作用,使大軸產(chǎn)生熱應(yīng)力或產(chǎn)生熱彎曲;二則疏水進入汽輪機后會產(chǎn)生水擊作用,嚴(yán)重時會打壞汽輪機的葉片。其次需要對軸加進行注水,而且當(dāng)注水量大時,遇突然發(fā)生機組跳閘造成軸加電機燒損,因此,電廠在條件允許的情況下,應(yīng)徹底進行改造,消除隱患。一般由于設(shè)計精度問題,在軸加U型套桶管出口處加裝調(diào)節(jié)閥,滿負(fù)荷時逐漸關(guān)小調(diào)節(jié)閥,凝汽器真空隨之變化,調(diào)節(jié)閥關(guān)閉到20%開度時,真空就應(yīng)正常。可是當(dāng)前平東公司其調(diào)節(jié)閥開度僅為3%,其存在的問題應(yīng)認(rèn)真分析。1.5經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測(1)投資介紹:市場推廣初期投入資金100萬元。其中自籌資金20萬元,長期貸款60萬元,戰(zhàn)略伙伴投資20萬。資本結(jié)構(gòu)發(fā)起人的資金一步到位,另外,由于銀行借款籌資成本較低,故以固定資產(chǎn)為抵押向銀行進行長期借款(利率6.90%),限期5年。(2)稅收:按國家推出的新政策,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)三年內(nèi)免稅。1.6預(yù)計能提供的利益銀行短期借款(1年期)利率為6.56%,長期借款利率為6.90%(3—5年為基準(zhǔn)利率),考慮到當(dāng)前資金成本較低,以及資金的機會成本和投資風(fēng)險型等因素,i取13%根據(jù)現(xiàn)金流量表的數(shù)據(jù)及凈現(xiàn)值公式FNPV=∑(cl-co)t/(1+l)t注:CI是各年收益,CO是各年支出,t是指時間,i是基準(zhǔn)收益率此時稅前NPV為2650.36萬元,稅后NPV為945.32萬元遠大于0,計算期內(nèi)盈利能力很好,投資方案可行。投資回收期=(累積凈現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值年份)-1+(未收回現(xiàn)金╱當(dāng)年現(xiàn)值)根據(jù)以上公式和現(xiàn)金流量表,計算可得,投資回收期為兩年零一個月。2疏水回收改造方案2.1解決方案的選定由于現(xiàn)有汽封加熱器的一級、二級疏水均經(jīng)過U型水封排入地溝中,導(dǎo)致高品質(zhì)水的浪費,增加了運行成本。要將疏水回收若按汽封加熱器熱力系統(tǒng)設(shè)計要求,增設(shè)低位水箱,一方面受車間場地的限制,無合適的地方安裝,另一方面低位水箱的水又需回收進入系統(tǒng),增加了疏水回收環(huán)節(jié),同時也增加了設(shè)施費用。另一種方案即直接將疏水直接回收至凝汽器內(nèi),但必須增設(shè)水封裝置。綜合比較第二種方案從可行性、經(jīng)濟性、實施性方面都較第一種方案優(yōu)越。2.2方案的詳細闡述針對汽封加熱器疏水的回收,根據(jù)生產(chǎn)及運行實際情況,選擇將其直接回收至凝汽器內(nèi)。凝汽器在正常運行中其內(nèi)部壓力為-95Kpa,而汽封加熱器二級內(nèi)部壓力為大氣壓,兩個設(shè)備存在著95Kpa的壓差,若將疏水僅經(jīng)過管道直接接入凝汽器內(nèi),在其壓差的作用下疏水將很快流入凝汽器內(nèi),同時在管道無水的情況下空氣也將大量進入凝汽器內(nèi),導(dǎo)致真空水平的下降,嚴(yán)重影響機組的效率。為保證汽封加熱器的疏水正常進入凝汽器內(nèi)而不帶空氣,中間必須增加一水封裝置,其水封裝置的高度必須能克服兩者之間的壓差。水封裝置高度的選擇:根據(jù)條件定為兩者之間的壓差為100kpa,其選擇高度h=100*103/(1.0*103*9.8)=10.2(米)根據(jù)現(xiàn)場條件選擇多級水封,每一級高度為2米,即增設(shè)三級水封裝置。為保證水封裝置在水封失效的情況下,不影響系統(tǒng)的正常運行,水封裝置上必須裝設(shè)補水閥門,可在凝結(jié)水母管上接入,保證水封裝置可靠運行。按照其方式改造可將汽封加熱器疏水完全回收,降低生產(chǎn)成本,提高機組效率。由于軸封加熱器疏水量不大,且不屬于主要系統(tǒng),因此,在設(shè)計或安裝時往往被忽略,有些設(shè)計圖紙上僅簡單地標(biāo)出排入低位水箱或地溝,造成了部分疏水及熱量的損失。若對系統(tǒng)稍作改造即可回收。系統(tǒng)中保留U型管及設(shè)計的U型管尺寸,在U型管出水側(cè)加裝一只疏水閥和截止閥,閥后直接接入凝結(jié)器熱水井上方。原排地溝的管閥保留做備用,見圖4。按該方案對幾臺12MW中型機組的軸封加熱器疏水系統(tǒng)進行了改造,從運行情況看,效果較理想。該方案的重點在于疏水閥的選用,經(jīng)過比較,選用自由浮球式疏水閥較為安全。2.3改造的成本分析1)、低位U形管水封系統(tǒng):根據(jù)國內(nèi)經(jīng)驗,低位U形管水封運行操作量少和不需要維護,軸加在零米層,可是某公司零米地面下為整體防滲層,在負(fù)4米,需要在負(fù)4米向下打井11米,工作量和施工難度較大。2)軸加疏水高位U形管水封系統(tǒng)某公司運行層為正10米,凝泵層為負(fù)4米,循環(huán)水進水間為負(fù)4.8,軸加在零米層,能夠在汽輪機運行層按裝等壓罐,汽側(cè)和水側(cè)分別引入凝汽器,可是需要增加軸加疏水溢流系統(tǒng),工作量和施工難度較大。3)、恢復(fù)多級水封技術(shù)條件:根據(jù)上述分析,多級水封密封回水系統(tǒng)應(yīng)滿足的技術(shù)條件為:(1)能在凝汽器正常運行壓力范圍內(nèi)(101·3~4.9kPa)投運。(2)凝汽器真空、凝結(jié)水含氧量不受給泵密封水影響,給水泵軸端不溢水。(3)考慮大氣壓力變化范圍為98.6~104kPa。(4)回水量按設(shè)計水量計算。(5)多級”U”型水封的總高度13-15m。3市場推廣策略及產(chǎn)品服務(wù)支持3.1市場分析3.1.1產(chǎn)品市場產(chǎn)品是市場推廣中的一個重要因素。大多數(shù)商業(yè)都生產(chǎn)和銷售多種產(chǎn)品,這樣能夠充分發(fā)揮企業(yè)的特長,減少風(fēng)險。我們東升機電的產(chǎn)品推廣面向火力發(fā)電廠及工礦企業(yè)自備電站,汽封抽氣加熱器用以抽吸從汽輪機軸封逸出的蒸汽,以避免排入汽機房或進入系統(tǒng),同時回收蒸汽余熱,保證汽輪機組的安全經(jīng)濟運行。3.1.2價格市場了解主要競爭對手的定價情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計市場需求。在品牌建設(shè)初期將實行跟隨定價方法,注重產(chǎn)品研發(fā),在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢。另1.集中精力做”優(yōu)、特、?！钡漠a(chǎn)品,經(jīng)過差異化來求生存。2.去發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的深層次需求,避開與大型企業(yè)的正面沖突。3.2市場營銷計劃第一步:制定必要的市場狀況分析,了解市場信息,首先從市場的宏觀經(jīng)濟狀況分析。第二步:分析主要競爭對手,了解對手才能了解自己的不足,一定不能忽視競爭對手的情況。制定市場營銷計劃時,要首先從競爭對手身上發(fā)現(xiàn)問題,再及時調(diào)整自己的計劃。第三步:進行前期業(yè)績及策略檢討,發(fā)現(xiàn)問題即時解決。第四步:從自身資源能力進行分析要善于從總結(jié)中得到提高。善于將前一階段的工作進行總結(jié)和反省,才能明確自己最終的營銷目標(biāo),才能知道下一步應(yīng)該怎樣去改進,切記避免"一股腦的往前沖"的思考模式.將營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)換成為具體的策略,對企業(yè)現(xiàn)有的資源綜合考慮。第五步:衍生出整體戰(zhàn)略思想。營銷策略是市場發(fā)展計劃的重點,提綱挈領(lǐng)地表示出市場的戰(zhàn)略發(fā)展思想,而且統(tǒng)一全體人員的思想,以有利于提出營銷方案.最后將前邊所收集到的所有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)繪制到SWOT表格內(nèi),生成出來的。具體的營銷計劃包括一下四個方案:1、新產(chǎn)品上市方案2.全年廣告計劃方案3.銷售渠道的建設(shè)方案4.市場調(diào)研方案3.3市場信息管理制度市場營銷部信息管理制度為了進一步規(guī)范部門的信息管理,使信息工作更好地服務(wù)于自身的生產(chǎn)經(jīng)營和市場營銷,首先要做好以下四個方面1、創(chuàng)辦信息刊物,及時發(fā)布并存檔。2、收集、整理客戶信息,建立完整、系統(tǒng)的客戶資料數(shù)據(jù)庫。3、充分利用網(wǎng)絡(luò)等媒體發(fā)布自身的產(chǎn)品信息,組織參加相關(guān)行業(yè)舉辦的信息交流活動,及時掌握行業(yè)動態(tài)。4、組織、參與對公司生產(chǎn)經(jīng)營有較大影響的重要信息進行調(diào)研。自身將建立完整的信息管理體制,對收集的市場信息進行及時、科學(xué)的管理,從營銷要素、經(jīng)營戰(zhàn)略等方面進行系統(tǒng)管理,具體為:①服務(wù)要素信息管理:對新理念的功能性、服務(wù)性、定位性、傳播性、質(zhì)量性等信息進行系統(tǒng)分析與管理。②產(chǎn)品價格信息管理:服務(wù)價格信息將廣泛分析渠道價格、消費價格、直接競爭對手價格、代替競爭對手價格等,使價格具有消費者適應(yīng)性。關(guān)注核心競爭對手的同時,我們還及時關(guān)注市場價格體系與價格變化信息。③產(chǎn)品渠道信息管理:系統(tǒng)分析新服務(wù)的渠道反饋信息,包括自身服務(wù)的自建渠道和客戶代理信息渠道的信息反饋;同時也要整理競爭對手的渠道信息,判斷渠道的立體化效果。④產(chǎn)品宣傳信息管理:本身將經(jīng)過報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體、電視等媒體,跟蹤研究競爭性品牌的傳播信息,并將信息進行聲音、圖片、圖像等歸類管理。⑤綜合信息整理:我們積極分析新產(chǎn)品的市場綜合反映,如其它企業(yè)相關(guān)投資動向、市場類似產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、競爭對手營銷戰(zhàn)略變化、政府政策反映等,以便及時調(diào)整營銷策略。3.4市場定位3.4.1產(chǎn)品定位汽封加熱器由射汽抽氣裝置和二級表面式換熱器組成。中小型汽輪機配置的軸封加熱器,其工作蒸汽壓力一般為0.59～1.18MPa,溫度在260～435℃。工作蒸汽在抽氣器噴嘴中自1.18MPa膨脹至混合室中的負(fù)壓,將軸封漏汽及部分門桿漏汽的蒸汽、空氣混合物一起吸入混合室,隨高速氣流一起進入擴散管,擴壓至略大于大氣壓情況下排入二級表面式換熱器中加熱凝結(jié)水。3.4.2自身定位在經(jīng)營活動中嚴(yán)格實踐合同契約和承諾,重合同、守信用,不違約、不毀約。始終堅持互惠互利、共同發(fā)展的原則,恪守誠信。同時,對客戶實行”三講”:講信譽、講互利、講情義。大力倡導(dǎo)企業(yè)誠信守約。注重對自身員工綜合素質(zhì)培養(yǎng),從錄用及考核階段嚴(yán)把員工素質(zhì)關(guān),使員工形象良好,服務(wù)態(tài)度好,專業(yè)水平高。3.品牌形象良好,服務(wù)受信賴。3.4.3競爭定位當(dāng)前市場上也有一些為熱電廠提供此技術(shù)的公司,我們從產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)水平上做得更好,贏得更多企業(yè)的信賴。我們將抓住市場機遇,積極迎接挑戰(zhàn)。3.5產(chǎn)品服務(wù)支持3.5.1政策支持10月18日國務(wù)院常務(wù)會議審議并原則經(jīng)過《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》。《決定》指出,加快培育和發(fā)展以重大技術(shù)突破、重大發(fā)展需求為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),必須堅持發(fā)揮市場基礎(chǔ)性作用與政府引導(dǎo)推動相結(jié)合,科技創(chuàng)新與實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化相結(jié)合,深化體制改革,以企業(yè)為主體,推進產(chǎn)學(xué)研結(jié)合,把戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)培育成為國民經(jīng)濟的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)。會議確定了戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點方向、主要任務(wù)和扶持政策:從中國國情和科技、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)出發(fā),現(xiàn)階段選擇節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新材料和新能源汽車七個產(chǎn)業(yè),在重點領(lǐng)域集中力量,加快推進。(2)積極培育市場,營造良好市場環(huán)境。組織實施重大應(yīng)用示范工程,支持市場拓展和商業(yè)模式創(chuàng)新,建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和重要產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系,完善市場準(zhǔn)入制度。(3)深化國際合作。多層次、多渠道、多方式推進國際科技合作與交流。引導(dǎo)外資投向戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),支持有條件的企業(yè)開展境外投資,提高國際投融資合作的質(zhì)量和水平。積極支持戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的重點產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)開拓國際市場。(4)加大財稅金融等政策扶持力度,引導(dǎo)和鼓勵社會資金投入。設(shè)立戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金,建立穩(wěn)定的財政投入增長機制。制定完善促進戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的稅收支持政策。能夠說,《決定》對新興產(chǎn)業(yè)的扶持政策,對于機電創(chuàng)新來說是一個大好的機會。3.5.2售后服務(wù)為創(chuàng)造名牌,提高企業(yè)知名度,樹立企業(yè)形象,我們本著”一切追求高質(zhì)量,用戶滿意為宗旨”的精神,以”最優(yōu)惠的價格、最周到的服務(wù)、最可靠的產(chǎn)品質(zhì)量”的原則向您鄭重承諾:(1)產(chǎn)品質(zhì)量承諾:產(chǎn)品的制造和檢測均有質(zhì)量記錄和檢測資料。對產(chǎn)品性能的檢測,我們誠請用戶親臨對產(chǎn)品進行全過程、全性能檢查,待產(chǎn)品被確認(rèn)合格后再裝箱發(fā)貨。產(chǎn)品售后服務(wù)部會定期做產(chǎn)品質(zhì)量反饋抽查,主動為客戶解決產(chǎn)品問題。(2)產(chǎn)品價格承諾:在同等競爭條件下,我公司在不以降低產(chǎn)品技術(shù)性能、更改產(chǎn)品部件為代價的基礎(chǔ)上,真誠以最優(yōu)惠的價格提供給用戶。(3)交貨期承諾:1)產(chǎn)品交貨,保證產(chǎn)品本身以及包裝盒完好無損,由于運輸出現(xiàn)的問題產(chǎn)品,我們會第一時間為用戶調(diào)換。2)我們會嚴(yán)格控制送貨時間,對運輸?shù)拿總€環(huán)節(jié)都進行跟蹤,保證產(chǎn)品在最短時間內(nèi)運送到用戶手中。(4)售后服務(wù)承諾:服務(wù)宗旨:快速、果斷、準(zhǔn)確、周到、徹底。服務(wù)目標(biāo):服務(wù)質(zhì)量贏得用戶滿意。服務(wù)效率:保修期內(nèi)或保修期外如設(shè)備出現(xiàn)故障,我方在接到通知后,維修人員在24小時內(nèi)可達到現(xiàn)場并開始維修。3.6市場份額及銷售額銷售額體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營管理能力,市場份額體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營管理在市場中所處的地位。為保證市場容量的大小,本公司銷售額與市場份額的關(guān)系有四種情況:1)市場容量和銷售額都同時上升。如果銷售額的增幅超過市場容量的增幅,則本企業(yè)是市場開拓的主力軍,在行業(yè)發(fā)展中起著重要的作用;如果銷售額的增幅低于市場同量的增幅,那么本企業(yè)的市場份額在減少,充其量只是行業(yè)內(nèi)的跟隨者。2)市場容量上升,銷售額下降。則表明整體行業(yè)在發(fā)展,企業(yè)在衰退,市場份額隨之逐漸萎縮。究其原因,本企業(yè)可能發(fā)生了重大變故,或是有非常嚴(yán)重的問題。3)市場容量下降,銷售額上升,市場份額呈倍數(shù)增長。企業(yè)的生命力非常強,面對行業(yè)的衰退,仍能尋求發(fā)展。本企業(yè)必定有過人之處,很可能為行業(yè)革命的領(lǐng)軍人。4)市場容量和銷售都下降。此時的市場份額取決于兩者的降幅,如果市場容量的降幅超過銷售額的降幅,那么市場份額是在增長的,本企業(yè)的衰退速度比行業(yè)的衰退速度更為緩慢;如果市場容量的降幅低于銷售額的降幅,那么市場份額是在降低的,企業(yè)的衰退速度快于行業(yè)的衰退速度。綜上所述,本公司將縱向分析和橫向分析企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r,為公司的發(fā)展做好必要的準(zhǔn)備。4.整體戰(zhàn)略4.1整體戰(zhàn)略東升機電著眼于中小型汽輪發(fā)電機組,推廣初期,主要是面向于日照市,進行汽封加熱技術(shù)的安裝與普及。4.2管理戰(zhàn)略我們采用”走動管理”與”目標(biāo)管理”相結(jié)合的管理模式。既重視人的感受和物質(zhì)精神需求,也注重公司效益的提高。圖6-1目標(biāo)管理的過程圖圖6-2走動式管理資料圖4.3發(fā)展戰(zhàn)略1.單一化產(chǎn)品服務(wù)策略根據(jù)我們的實際情況,將采取單一化產(chǎn)品服務(wù)策略,建立技術(shù)安裝的產(chǎn)業(yè)化格局并在技術(shù)及經(jīng)濟方面不斷的給予優(yōu)化,形成本行業(yè)的進入壁壘。2.競爭戰(zhàn)略:(1)短期戰(zhàn)略:A:集中化戰(zhàn)略,市場集中化B:建立產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),形成安裝生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化格局。我們正處在行業(yè)的基礎(chǔ)經(jīng)濟性和資源的限制范圍內(nèi),我們經(jīng)過自身運營的一系列策略對行業(yè)結(jié)構(gòu)施加較大的影響,尋求確定行業(yè)法則,以使自身在長時期獲得最有利的地位。4.4人力資源戰(zhàn)略4.4.1人力資源規(guī)劃人力資源管理規(guī)劃人力資源管理規(guī)劃企業(yè)人員供給需求分析采用管理人員判斷法。企業(yè)人員制度制定見附頁人力資源管理費用的編制執(zhí)行組織機構(gòu)的設(shè)置:人力資源管理部4.4.2招聘1)對于技術(shù)人員,立足于日照大學(xué)城的人力資源,招聘電氣工程,計算機等相關(guān)專業(yè)的本科以及其以上學(xué)歷的畢業(yè)生。2)對于安裝生產(chǎn)人員,利用本地的高級技工及有相關(guān)技術(shù)的人員,實行合同制,依據(jù)勞動法簽訂勞動合同,實行8小時工作制。4.4.3培訓(xùn)階段1.初期:主要是對員工進行安裝培訓(xùn)。2.后期:由于積累的一定的資金,因此開始進行產(chǎn)品研發(fā),這時候的培訓(xùn)主要是進行技術(shù)研發(fā)培訓(xùn)。4.5文化戰(zhàn)略1)價值觀:發(fā)展資金以自籌為主,提倡改革與創(chuàng)新,強調(diào)集體協(xié)作精神。形成更加注重顧客,員工的利益的文化。2)建立學(xué)習(xí)型文化有自信的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、吸收好主意有自信的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、吸收好主意顧客合作公司其它公司社會部下其它崗位領(lǐng)導(dǎo)其它業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)自身外自身內(nèi)上司4.6可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略將從以下三個方面重點加強:不斷推進制度創(chuàng)新:完善和發(fā)展管理制度,提升人力資源開發(fā)水平,優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),使其向柔性有機的組織方向發(fā)展。既保持企業(yè)的控制力,又保持靈活性。企業(yè)核心競爭力建設(shè):集中自身關(guān)鍵資源如教育培訓(xùn)環(huán)節(jié),進行有效的整合,形成持久的、獨特的競爭優(yōu)勢,獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。5.財務(wù)規(guī)劃5.1資本結(jié)構(gòu)與退出機制◆運作的資金、人力等條件已具備,經(jīng)營決策無重大失誤。◆資金籌集市場推廣初期投入資金100萬元。其中自籌資金20萬元,長期貸款60萬元,戰(zhàn)略伙伴投資20萬。融資方式金額(萬元)比例銀行貸款6060％自籌資金2020%戰(zhàn)略伙伴投資2020%總計100100%另外資金應(yīng)用見下頁圖表5.2資金應(yīng)用項目數(shù)量單價(元)總價(萬元)辦公用房及建筑物11000000100辦公桌(含電腦)1560009電話機、飲水機等雜費5辦公費8客戶沙發(fā)區(qū)10空調(diào)購買費用10裝修費用15水、電、上網(wǎng)費10運輸工具50產(chǎn)品設(shè)備500廣告宣傳費用50保險費用80流動資金1000其它固定資產(chǎn)100注:以第一年為例5.3財務(wù)預(yù)算 資產(chǎn)負(fù)債表 單位:元年份資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)流動資產(chǎn)貨幣資金526405630856220236540268720應(yīng)收賬款00000預(yù)付賬款00000存貨1534021540243502356022450流動資產(chǎn)合計3086037800429104593049320固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)原值2562022710217502272024850在建工程00000固定資產(chǎn)總計2562022711217512270024850無形資產(chǎn)00000長期待攤費用00000資產(chǎn)合計5648060580646606865074990負(fù)債及所有者權(quán)益流動負(fù)債應(yīng)付賬款00000應(yīng)付股利00242802022020220流動負(fù)債合計242502022020220長期借款2322022160負(fù)債合計2322622100242802025020220所有者權(quán)益或股東權(quán)實收資本1230013290151102549041030盈余公積13622012620023600021020010520未分配利潤7698012760164018401900所有者權(quán)益合計3326038350404104836053770負(fù)債及權(quán)益合計56480605136466065380779905.4獲利能力分析投資可行性分析我們的產(chǎn)品設(shè)備,智能創(chuàng)新、質(zhì)量保證,安裝快捷、售后服務(wù)完善,根據(jù)自身各項基礎(chǔ)、能力、潛力和業(yè)務(wù)發(fā)展的各項計劃以及投資項目可行性,經(jīng)過分析研究采用正確計算方法,本著求實、穩(wěn)健的原則,并遵循中國現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度,在各方面與財政部頒發(fā)的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準(zhǔn)則相一致?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金╱當(dāng)年現(xiàn)值)經(jīng)過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算,投資回收期為二年零一個月,并有很大的成長空間,可見投資方案可行?！敉顿Y凈現(xiàn)值分析銀行短期借款(1年期)利率為6.56%,長期借款利率為6.90%(3—5年為基準(zhǔn)利率),考慮到當(dāng)前資金成本較低,以及資金的機會成本和投資風(fēng)險型等因素,i取13%根據(jù)現(xiàn)金流量表的數(shù)據(jù)及凈現(xiàn)值公式FNPV=∑(cl-co)t/(1+l)t注:CI是各年收益,CO是各年支出,t是指時間,i是基準(zhǔn)收益率此時稅前NPV為2650.36萬元,稅后NPV為945.32萬元遠大于0,計算期內(nèi)盈利能力很好,投資方案可行。利潤表單位:元項目第一年第二年第三年第四年第五年1.主營業(yè)務(wù)收入1205101565010216100286010315500減:主營業(yè)務(wù)成本216300241360281100314010280104減:主營業(yè)務(wù)稅金及附加112500156210183518003711002.主營業(yè)務(wù)利潤813800152370169500177400290200加:其它業(yè)務(wù)利潤00000減:營業(yè)費用154630162820156420148920156420管理費用123220123540126830125620162550財務(wù)費用1022301369401432101248701433203.營業(yè)利潤4337201099970126904013739902444910加:營業(yè)外收入00000減:營業(yè)外支出000004.利潤總額433720109970126040133990244910減:所得稅102002568005.凈利潤433720109994126900133790218110重要資金數(shù)據(jù)表 單位:元 年項目 第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入156530192360226800352710428610凈利潤43370109970126040136790218110資產(chǎn)總額548920605180646580685380741790凈資產(chǎn)總額332300383500401400483960535770現(xiàn)金流量表 單位:元項目第一年第二年第三年第四年第五年1.經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金153240165420255200286510365400收到的其它與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金263210265400254220321550362640現(xiàn)金流入小計153510165750260420286860358840支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金235220362520439530449510552140支付的各項稅費256120358230324690453220486970支付的其它與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金586230495260698210654930612530現(xiàn)金流出小計319870421601541930503960662840經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額2532001622561694202483202214602.投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量現(xiàn)金流入小計00000購買固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其它長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金833200支付的其它與投資活動有關(guān)的資金00000現(xiàn)金流出小計2562000000投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-23320000003.籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資所收到的現(xiàn)金950000000借款所收到的現(xiàn)金100000000收到的其它與籌資活動有關(guān)的資金500110000現(xiàn)金流入小計000000償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金001000000分配股利、利潤或償付利息所支付的現(xiàn)金69000069000069000000支付的其它與籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計69000069000010600000籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額191000-690000-10900000匯率變動對現(xiàn)金的影響000006公司管理6.1.公司結(jié)構(gòu):第一年公司結(jié)構(gòu)圖:總經(jīng)理總經(jīng)理研發(fā)部營銷部人力資源部財務(wù)部生產(chǎn)安裝部總經(jīng)理助理后期公司結(jié)構(gòu)圖:總經(jīng)理研發(fā)部總經(jīng)理研發(fā)部營銷部人力資源部財務(wù)部生產(chǎn)安裝部助理服務(wù)中心公關(guān)部注:公司管理層主要由曲阜師范大學(xué)工科和文科創(chuàng)業(yè)團隊組成,人員配置良好。在公司創(chuàng)立初期,組成人員及創(chuàng)業(yè)經(jīng)費都還不是很多的情況下,項目在人員配置上將較偏重生產(chǎn)安裝部門和行銷部門,至于財務(wù)、人力資源管理等相關(guān)人員將會以”多面手”的方式進行。同時,我們將聘請具備相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗的專家顧問們(包括技術(shù)、法律顧問等)進入專家委員會,來指導(dǎo)項目的運作。6.2公司職能總經(jīng)理1人1.主要從宏觀上負(fù)責(zé)公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各部門工作2.協(xié)調(diào)和配合各業(yè)務(wù)部門圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)開展各項工作;3.負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)綱要的實施與落實工作;4.保證公司各種會議的順利召開及公司其它活動的順利開展生產(chǎn)技術(shù)部主管1人總監(jiān)1人員工15人1.負(fù)責(zé)公司主線的新產(chǎn)品開發(fā)、新工藝、新技術(shù)的研究和運用、2.負(fù)責(zé)工藝技術(shù)攻關(guān)、技術(shù)革新、及解決在生產(chǎn)提取各環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的各種技術(shù)問題等3.行使產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗的職能市場營銷部主管2人員工3人市場1.負(fù)責(zé)調(diào)查并收集市場信息、預(yù)測市場2.打造企業(yè)良好形象(CIS)3.與行業(yè)內(nèi)企業(yè)以及政府部門建立良好的關(guān)系4.負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)、包裝設(shè)計,廣告宣傳等銷售1.負(fù)責(zé)銷售方案的策劃、執(zhí)行及管理并配有相關(guān)促銷活動2.負(fù)責(zé)商品的銷售及批發(fā)商的聯(lián)絡(luò)負(fù)責(zé)辦理所有手續(xù)3.負(fù)責(zé)產(chǎn)品的客戶管理服務(wù)1.負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)反饋2.將消費者的意見及時傳遞給公司各部門,及時修正。人力資源部主管1人1.負(fù)責(zé)制定公司人事勞動工作的規(guī)章制度并監(jiān)督執(zhí)行2.負(fù)責(zé)編制和執(zhí)行公司人力資源管理計劃,辦理員工的聘用、調(diào)動、解聘3.配合有關(guān)部門組織員工專