自動售飯機項目商業(yè)實施計劃書

自動售飯機項目商業(yè)計劃書目錄第一節(jié)項目介紹11.1摘要11.2項目啟發(fā)1第二節(jié)公司介紹22.1公司簡介22.2公司宗旨22.2.1.公司價值觀與理念22.2.2公司戰(zhàn)略22.3.公司組織結構32.3.1.長期組織結構32.3.2短期組織結構32.3.3公司部激勵體制42.4公司外部關系4第三節(jié)產品與服務43.1產品43.1.1產品規(guī)劃53.1.2具體類別53.2自動售飯機設計63.3自動售飯機擺放7第四節(jié)市場與競爭分析74.1競爭者84.1.1現(xiàn)實競爭者84.1.2潛在競爭者94.1.3替代商品104.1.4供應商的議價能力104.1.5消費者的議價能力114.2競爭力分析114.3競爭戰(zhàn)略124.3.1服務創(chuàng)新戰(zhàn)略124.3.2營造輕松購物環(huán)境、氣氛134.3.3定期做產品消費、服務需求調查134.3.4成本領先策略144.3.5差異化策略144.3.6產品的包裝策略144.3.7加大宣傳力度15第五節(jié)市場分析155.1宏觀環(huán)境分析155.1.1政治法律155.1.2社會經濟165.1.3社會文化165.1.4人口165.2行業(yè)分析（五力模型）165.2.1行業(yè)競爭狀況分析165.2.2客戶的交涉能力分析185.2.3供應商的議價能力分析185.2.4使用替代產品和服務的可能性分析185.2.5潛在新進者的威脅分析19第六節(jié)營銷策略206.1目標市場營銷（STP戰(zhàn)略）206.1.1市場細分206.1.2目標市場的選擇236.1.3目標市場的定位246.1.4競爭對手分析256.2營銷策略組合266.2.1產品策略266.2.2價格策略272.3促銷策略286.2.4員工策略296.2.5競爭策略29第七節(jié)財務分析307.1原始資金來源302資金來源與運用307.3融資方案317.4財務預測314.1未來1—3年成本分析327.4.2未來1—3年損益分析337.5財務效果分析337.5.1盈利能力分析337.5.2清償能力分析33第八節(jié)風險分析341發(fā)展現(xiàn)狀和特點348．2機遇和風險348.2.1機遇348.2.2風險分析35第九節(jié)運作流程分析36第十節(jié)小結37第一節(jié)項目介紹1.1摘要在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，許多商家的利潤群體都瞄向了學生和青少年，其中以青少年居多，因而有了一句：“青少年的錢好賺”。縱觀市場大局，針對青少年需求開設的店面有許多。對于學生，作為社會的另一個主導群體，其實他們的消費需求也是巨大的，然而專業(yè)針對他們這一群體需求所開設的專業(yè)化的店卻很少。那么，為了把握市場機遇，該以何種店面類型，何種形式去對這一市場進行進一步的開拓呢？下面我們小組將全面細致的分析這個項目。1.2項目啟發(fā)主題餐廳給予我們最初的構想，它主要是經營一個主題餐廳，餐廳布局主要以某個動漫人物（如多啦A夢、Hallokitty）為主。消費人群的定位比較明確，但是它售賣的食品類型非常的廣泛，同時學校的消費能力以與對新鮮事物的熱情程度令人擔憂。基于上述的現(xiàn)狀，又因為受到學校自動售水機的啟發(fā)，我們小組決定開設一個專門針對于喜歡宅在宿舍，且又不想去食堂打包的人，專門成立一個負責供應自動售飯機的公司。這在原先基礎上有了改良，也增加了創(chuàng)意，在各高校中是非常具有市場開拓性和發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€項目。第二節(jié)公司介紹2.1公司簡介上下學餐飲公司是一家通過出售自動售飯機，建立中央廚房，主要供應各類菜式的并通過特許經營方式進行擴展的公司。本公司主要供應各類快餐，粥類食品以與早餐等。目前學校里，有許多專門針對需要外賣的學生的外賣店，而他們經常存在的問題就是外賣不能與時送上門飯菜質量也不能得到保證。隨著生活水平的不斷提高，自我各項發(fā)展的需求越來越強烈，且學生對飲食的安全意識明顯增強，為了填補這一市場空缺，本公司旨在專業(yè)服務于學生，便利于學生在宿舍樓里購買的理念，采用一站式自助購物方式，集中售賣各種套餐和早點。2.2公司宗旨2.2.1.公司價值觀與理念我們的價值觀是：認真負責，勤懇細心，積極熱情，追求卓越我們的理念是：倡導安全、衛(wèi)生、保溫、高效、自動化、智能化的健康飲食理念。2.2.2公司戰(zhàn)略擴戰(zhàn)略：某師大學分校-全是-全省-全國（一家試營店（中央廚房）--全市高校直營店—覆蓋全市銷售（包括公司、寫字樓等）--

全省多家加盟店（加盟當?shù)刂醒霃N房）+全省銷售網(wǎng)絡一全國多家加盟店+全國網(wǎng)絡銷售）產品戰(zhàn)略：中央廚房標準化，中央廚房專業(yè)集中化（以服務標準為特許經營的核心知識產權，研制新型的飯菜種類以滿足各類人士的需求），飯菜種類差異化，飯菜質量安全化。2.3.公司組織結構2.3.1.長期組織結構|董事會\總經理中央廚房

控制部質員控制

中心研發(fā)中心物流配送

中心中央廚房

控制部質員控制

中心研發(fā)中心物流配送

中心加盟咨詢中心圖2-1組織架構圖2.3.2短期組織結構中央廚房配送員技工人員中央廚房配送員技工人員2.3.3公司部激勵體制分類心短期Q長期中精神門授權心2、業(yè)績竟賽'乩目標任務溝通心備群策群力a気表揚」仇短期培訓戶1、 員工職業(yè)生涯規(guī)劃卩2、 長期培訓卩3、 員工晉升#■k工作使命，企業(yè)愿景'鼠公哥內部人文環(huán)境，物質門薪酬42、福利4乳損耗獎勵心L利潤涪享，股權』X期股Q圖2-3激勵體系圖2.4公司外部關系與自動售貨機供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，向我們提供優(yōu)惠價格。與一些社交門戶進行合作，如校網(wǎng)，微博，人人網(wǎng)等配合我們業(yè)務的開展和宣傳。第三節(jié)產品與服務3.1產品其實，我們上下學餐飲公司賣的產品與多數(shù)外賣店的產品是有些一樣之處，但還是有區(qū)別的，最大的區(qū)別在于我們賣的產品是以沒時間做飯并且追求一定品質的需要便利性的顧客為消費對象。不管是早餐還是盒飯?zhí)撞?，我們希望，凡是一般外賣店里有的吃的都可以在我們的自動售飯機里可以找到，使大家在叫外賣的時候首先想到我們EASY-FOOD自動售飯機。（考慮到地方的差異性，我們的自動售飯機放在不同的地方，我們的產品也會做出小幅度的變動）3.1.1產品規(guī)劃3.1.2具體類別3.1.2.1飲品類［湯、粥類］紫菜蛋花湯、冬瓜丸子湯、紫薯粥［其他飲品］咖啡、奶茶3.1.2.2早餐類［食品類］夾肉餅、包子、一些特色小吃［粥、湯類］豆?jié){、牛奶、白粥、皮蛋瘦肉粥、八寶粥3.1.2.3套餐類［套餐］每天公司的食品研發(fā)中心都會講將菜譜發(fā)送到中央廚房，以保證顧客對菜式的新鮮感。［例湯］例湯也會由研發(fā)中心下達。3.2自動售飯機設計我們的自動售飯機可以通過無線網(wǎng)絡直接更新菜單，并具有大屏幕LED顯示屏，保證顧客良好的體驗感的同時還能在顧客等待的時間里播放廣告，增加了產品的附加值。一來對本公司起到宣傳作用，二來大大增加銷售額。另外，自動售飯機設計設計風格我們采用比較青春，活潑的類型。希望與消費者產生共鳴，同時渲染一個良好的氛圍。圖3-1自動售飯機視覺圖3.3自動售飯機擺放我們的選址主要在學校、寫字樓等人群集中地區(qū)的顯著位置。因為我們的消費人群主要是針對學生、公司白領，而宿舍又是他們比較集中的地方，如果放在這里，有利于我們更好地進行經營活動?？紤]到附近地租和我們所賣的產品的考慮，而且機器只負責“銷售”這一塊，因此我們預計所需的經營面積在4平方米左右。第四節(jié)市場與競爭分析隨著時代的發(fā)展，人們對時間觀念的重視，不僅僅是喜歡宅在宿舍的學生，很多不喜歡在食堂浪費時間來排隊的人也開始經常叫外賣。外賣店與飯店在各個學校中有千千萬萬，他們賣的主要一般的套餐，且衛(wèi)生標準，送餐時間等不能保證。而自動售飯機通過自助的方式進行產品的銷售，出售的商品種類豐富，還能加熱，這種設備在我國暫時還沒有大規(guī)模推廣，這無疑是一個市場空缺。雖說這是一個市場空缺，但若要把它做好、做大、做強，在市場中占據(jù)一定的市場份額，這其中的競爭因素也是各種各樣、多元化的。4.1競爭者4.1.1現(xiàn)實競爭者雖然我們的產品主要分為三類，而它的現(xiàn)實競爭者只是從一個方面進行分析的。我們EASY-FOOD自動售飯機所售的所有物品都有一個共同的競爭對手——實體店（飯店、外賣店、食堂）等。首先，是飲品類。這類商品在奶茶店自動售水機、回春堂、超市等等都有。由此可見，我們在這方面的競爭者主要是它們。奶茶店，是一個比較大量的競爭對手。顧名思義，奶茶店里賣的商品主要是奶茶飲品與茶類用品。不管是學生，白領，在他們買奶茶時首選一般是奶茶店。因此，在他們想買奶茶等飲品時，他們就會想到奶茶店。超市，這也是我們店的主要的一個競爭對手。他們賣的東西應該會比較齊全，質量比較有保證，消費者很有可能來這種地方購買瓶裝飲品。通常來說，他們賣的不會像奶店的那么專業(yè)，而且不會像在自動售水機那么方便——進超市的話，那么大，還需要費時間去找該商品在哪個位置，收銀還需經過那么多道手續(xù)等，只有在閑逛超市時，突然看到，但是又需要的話才會買。所以這對我們的競爭是比較小的。其次，是早餐類。這一類的商品主要包括粥類與各種主食。他們的競爭對手主要包括食堂、面包店或其他一些場所。但他們的東西分散在其他不同的地方，而且人工售餐，速度慢，如果是自動售飯機則會省去很多時間與精力。再者，是套餐類。這一類的現(xiàn)實競爭者主要是食堂和各種餐館和。但他們的主要消費對象為不著急，并且愿意排隊，又或是需要請朋友吃飯的大多飾品也是女生喜愛的。所以這對我們的競爭壓力也不大。最后，最后還是要說到最大的競爭對手——外賣店。因為對于所有的主營業(yè)務我們都和外賣店重疊。而且外賣店具有更強的機動性，可以再做食物的時候進行一些特殊調料的放置。而且很多時候他們的配送人員不僅可以送到宿舍里面，還有可能順便幫你買一些飲料、煙等。因此，這也是我們自動售飯機甚至是整個公司的強有力地競爭對手。4.1.2潛在競爭者當某一行業(yè)前景樂觀、有利可圖時，會引來新的競爭企業(yè)，使該行業(yè)增加新的生產能力，并要求重新瓜分市場份額和主要資源。而自動售飯機與中央廚房的進入門檻較低，因此受到了大批投資者的青睞。例如，一些自動售水機公司，它可以利用原有的技術和資源，把它改裝成自動售飯機等。一些大型的外賣店，它可以利用原有的顧客和信譽，通過一些優(yōu)惠手段等措施占領市場。新企業(yè)的加入，往往很大可能導致供過于求，產品價格下降，利潤減少。所以，這些潛在的新進入者也不容忽視。4.1.3替代商品隨著經濟的發(fā)展，科學技術的進步，替代品將越來越多。但這些替代品不可能是完全的把我們的自動售飯機給替代掉，只能替代我們店里的其中一部分商品。雖然這樣，但也不能小覷，這些替代品將制約我們產品的價格和公司利潤的上升。此外，該行業(yè)發(fā)展很快并且競爭加劇，這必將危與企業(yè)在市場中的生存。因此，為了應對替代產品對企業(yè)的威脅，我們必須提高自身經營能力，制定正確的經營策略以與通過宣傳產品、服務的特殊性，讓顧客意識到他們的轉換成本很高。4.1.4供應商的議價能力企業(yè)要想盈利，賺取更多的利潤，不僅僅是在銷售環(huán)節(jié)，在進貨這一環(huán)節(jié)上也是很重要的，這樣的話就需要與供應商好好地溝通，盡可能地削弱供應商的議價能力，減少我們的物料成本。我們找的供應商要大而且數(shù)量多，這樣的話有利于提高削弱供應商的議價能力，少受他們的限制。4.1.5消費者的議價能力因為我們的產品在市場上是有很多替代品的，這樣，消費者在選擇商品時他們的選擇圍就會擴大，他們的議價能力提高。因此，我們在定價時要合理定價，在穩(wěn)定客戶的同時我們還可以獲取比較大的利潤。如此的話，他們的議價能力就有可能被削弱。4.2競爭力分析在這一塊，我們可以用SWOT進行分析:表4-1SWOT分析表企業(yè)的特點S（優(yōu)勢）消費目標較多，市場穩(wěn)定；產品豐富，質量好，有保證；機器風格時尚，設計新穎，讓具有好奇心的消費者具有購買欲望；可以節(jié)約購買者大量的時間，容易吸引顧客；W（劣勢）機器可以盛放套餐、飲品的種類；人多的時候依舊有可能造成人多擁擠；企業(yè)資源容易被復制，容易產生替代品，被競爭對手替代；無形資產如品牌形象等的樹立需要時間，管理人才缺乏O（機會）自動售貨機靠近宿舍，在校人數(shù)多，消費潛力大；該行業(yè)接受程度越來越高，發(fā)展前景廣；可以借助學校活動以宣傳自己的店鋪，擴大宣傳；可以和學生會的學生組織合作，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本T（挑戰(zhàn)）外賣店的數(shù)量會越來越多，競爭激烈；學校存在放假（暑假和寒假），自動售飯機可能在那段時間的收入會較少；可能出臺某些規(guī)定不能置放經過以上的分析，可以讓我們更清楚地知道我們EASY-FOOD自動售飯機的外部環(huán)境，并根據(jù)這些環(huán)境采取相應的措施。在我們的劣勢中：

表4-2劣勢分析與對策劣勢對策飯菜種類少在我們有限的圍，合理地擺放食物，避免放過多的需求量較小的物品，充分利用空間的資源企業(yè)資源容易被復制，容易產生替代品，被競爭對手替代留住顧客，使用積分或打折管理，適當促銷，增加宣傳力度；做活動在VIP顧客生日時進行禮品發(fā)放和優(yōu)惠活動無形資產如品牌形象等的樹立需要時間，管理人才缺乏加強管理人員的上崗培訓，進行相關的活動，或盡量招聘能力高的管理人員在我們遇到的挑戰(zhàn)中：表4-3面臨威脅與對策威脅對策外賣店會越來越多，競爭激烈發(fā)展自己自動售飯機的特色，增加顧客注意力；本公司產品質量好，繼續(xù)保持并推廣；留住老顧客，客發(fā)展新顧客，經常推出新菜系；繼續(xù)以質量和口碑贏得市場學校存在放假（暑假和寒假），自動售飯機可能在那段時間的收入會較少雖說這段時間顧客較少，但若平時在顧客心中樹立良好形象，讓顧客成為忠實的FANS，這樣在他們叫外賣時時還會想到我們的自動售飯機放置自動售飯機的地方可能會被收回和地皮所有人做好公關關系，保持一定的良好印象（或在簽約時多簽幾年的約）；經常關注周邊形勢4.3競爭戰(zhàn)略4.3.1服務創(chuàng)新戰(zhàn)略對于企業(yè)來講，服務的目的就是要實現(xiàn)顧客滿意，任何提高顧客滿意度的因素都屬于企業(yè)服務的疇。在激烈的市場競爭中，這一塊是很重要的。我們所謂的服務創(chuàng)新戰(zhàn)略，就是企業(yè)通過盡可能地提高服務質量，擴大服務圍，完善服務設施，改善服務環(huán)境，更新服務容，降低成本來獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。服務創(chuàng)新會使競爭雙方取得雙贏的結果，同時會給顧客帶來更多的利益和滿足，是一種明智的競爭戰(zhàn)略。4.3.2營造輕松購物環(huán)境、氣氛主要由機器去體現(xiàn)。在顧客的選擇時間進行推薦與菜品介紹，讓顧客產生更多的選擇，并建立一個官方平臺，讓來這里消費國的消費者共同進行交流。可以目前，這些行為在我國與我們同行業(yè)中是比較難做到的，而且這也是顧客需要的。若單單我們店做到的這樣的話，定能吸引不少的顧客。定期做產品消費、服務需求調查為了適應產品消費、服務需求的變化，我們將定期進行產品消費需求的調查，根據(jù)調查結果，進行綜合分析，從而得到最新的需求變動信息，進而一方面對自身產品進行與時調整與創(chuàng)新；另一方面，通過受訪者對公司服務現(xiàn)狀的滿意程度，進行部改進，由此提高自身產品與服務的綜合競爭力，最終奪得市場優(yōu)勢。4.3.4成本領先策略為達到降低產品單位成本的目的，我們將盡一切可能擴大在生產、銷售等各方面的規(guī)模，提高生產率，降低成本。例如，直接與貨源供應商建立雙方共贏的合作伙伴關系，省去中間環(huán)節(jié)，減少貨源的中介費用，從而減少單位成本的投入。4.3.5差異化策略為爭奪市場優(yōu)勢，我們實行差異化策略，以爭取在產品或者服務等方面比競爭者有獨到之處。如本企業(yè)的經營產品已經與其他的精品店不同，精品店以女生需要的精品為主，而我們的是以男生為主，這樣就避免了與他們的正面交鋒。此外，若某些商品可以在超市或專賣店等其他地方買到，可是我們的產品齊全以與良好的服務態(tài)度，相信可以給廣大消費者不一樣的感受，這樣就可以讓顧客盡可能的忠誠于我們，進而創(chuàng)造自己的品牌。4.3.6產品的包裝策略為了使消費者易于辨認或聯(lián)想到是我們企業(yè)的產品，我們可以運用統(tǒng)一包裝策略，即在包裝外形上采用一樣的圖案，近似的色彩，相似的外形，共同的特征。例如，我們盡可能的與供應商商量，他們在包裝產品時盡可能地印刷上我們企業(yè)的標志。這樣的話，可以提高我們企業(yè)的聲譽。4.3.7加大宣傳力度首先，充分利用、微博、人人等網(wǎng)絡工具進行宣傳，制定宣傳鼓勵制度，對幫忙宣傳到位的人給予一定的優(yōu)惠或者獎賞。其二，與當?shù)氐膶W?；蚱渌ぷ鲉挝缓献?，盡可能地讓我們的產品直接與消費者接觸，這樣才會使他們的印象更深刻。其三，抓住一切機會，盡可能的宣傳我們的產品。例如，幫助當?shù)氐墓媸聵I(yè)組織或慈善機構，并經過媒體適當?shù)氐男麄鳎@樣可以給消費者留下良好的印象。最后，合理利用店部人員推銷。相信部人員會對本公司的產品具有更具體的了解，在進行宣傳時候能夠更加靈活地對產品優(yōu)勢進行描述，從而吸引消費者。第五節(jié)市場分析5.1宏觀環(huán)境分析5.1.1政治法律支持大學生創(chuàng)業(yè)，國家和各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉與融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓、創(chuàng)業(yè)指導等諸多方面,大學畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實體所在地的工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，注冊資金（本）在50萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊資本的10%（出資額不低于3萬元），1年實繳注冊資本追加到50%以上，余款可在3年分期到位。5.1.2社會經濟現(xiàn)在中國正處于經濟快速發(fā)展時期，隨著經濟的發(fā)展，人民的腰包漸漸漲起來了。人們不僅僅滿足于溫飽問題，他們逐漸向享受式生活過度。而且我們的目標消費人群是固定的，而且他們的社會購買力也是比較大的。同時由于中國經濟的騰飛，越來越多的城市生活節(jié)奏快，更需要快速、衛(wèi)生、安全的快餐。5.1.3社會文化隨著經濟的發(fā)展，消費方式的變化，追求時尚、有個性又不失便利的消費方式越來越受到新一代年輕消費者的青睞。5.1.4人口隨著社會經濟的發(fā)展，九年義務教育的普與，各個初中高中以與各大高校紛紛擴招生源，在校學生生的潛在消費市場已初具規(guī)模。5.2行業(yè)分析（五力模型）5.2.1行業(yè)競爭狀況分析5.2.1.1行業(yè)分析2008年以前，中國市場沒有形成真正意義上的自動售飯機。當時的盒飯?zhí)撞椭饕且钥觳偷辏赓u店等形式進行。2000年后，隨著中國的經濟的不斷升溫，、、某等地生活節(jié)奏加快對于外賣、快餐消費費用方面需求開始上升，所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的外賣店。并隨著年份的增長而增長。外賣、快餐店的趨勢是：上菜速度快，但是食品口味單一，價格偏高。由于前些年受收入水平等方面的限制，其產品多而雜，產品的檔次偏低。近年來，傳統(tǒng)的外賣店的銷售已經不能滿足消費者的需求。消費者開始更加注重產品的質量與安全，同時品牌服務流程特許經營以自己的品牌優(yōu)勢形成了新的商業(yè)布局?；趯δ壳巴赓u店店供應市場和銷售市場的初步觀察，雖然目前整個市場上外賣店的產品種類繁多，大小商家魚目混珠，競爭激烈，但是其食物趨向于兩個極端，一是偏低檔的，二是傾向高檔，不適合于追求特別和生活質量的中檔學生消費，這期間存在的市場空缺，給我們建立一個以中檔價位，產品明確的特許加盟自動售飯機提供了絕好的市場機會。5.2.1.2競爭對手分析中國快餐外賣店行業(yè)發(fā)展逐步加速，越來越多的有志之士通過加盟連鎖等各種方式加入到這一行業(yè)以實現(xiàn)自己的掘金創(chuàng)業(yè)夢想。但是，中國快餐外賣行業(yè)的發(fā)展仍處于初級階段，加盟連鎖業(yè)態(tài)更是缺乏必要的規(guī)和培育。服務流程和系統(tǒng)培訓的缺乏也顯然成為這類行業(yè)從業(yè)者成長道路上的主要障礙之一。5.2.2客戶的交涉能力分析由于消費對象是15-28歲的學生、白領階層，主要部分是大學生與月收入處于1500-4000的工薪階層，這部分消費者追求生活品味和個性，對時尚敏感，對產品有強烈的需求。因此顧客行業(yè)的集中度較高，單一顧客的購買力也較大，一般存在產品的差異度，而顧客轉換產品的成本幾乎沒有，產品質量對顧客來說很重要，顧客對行業(yè)也不太了解，顧客對價格較為敏感，顧客有一定的后向一體化能力，總之顧客有一定的議價能力。供應商的議價能力分析銷售者之間的競爭來自企業(yè)爭奪有利市場地位和競爭優(yōu)勢，因此從供應商以與購買者的能力來看，在保證產品質量時應該與供應商建立“雙方都有利”的良好關系，選擇多條供應渠道，合理定價，爭奪消費者的信任與支持，從而開拓市場。但就一般而言，供應商數(shù)量多，競爭激烈，價格波動小。使用原料一般沒有特殊要求。在市場上較為容易買到，因此原料供應商不具備很強的議價能力。使用替代產品和服務的可能性分析隨著社會的發(fā)展，市場的細分程度越來越深，從設計、品牌、文化、價格、顧客群等各個因素的差異性也越來越明顯，每個細分市場的產品也不容易被其他產品所替代，但不可否認的事替代品將越來越多，市場上已存在著各種各樣的替代品，而這些替代品將制約我們產品的價格和公司利潤的上升。此外，該行業(yè)發(fā)展很快并且競爭加劇，這必將危與企業(yè)在快餐外賣行業(yè)市場中的生存。因此，為了應對替代產品對企業(yè)的威脅，我們必須提高自身經營能力，制定正確的經營策略以與通過宣傳產品、服務的特殊性，讓顧客意識到他們的轉換成本很高。潛在新進者的威脅分析當某一行業(yè)前景樂觀、有利可圖時，會引來新的競爭企業(yè)，使該行業(yè)增加新的生產能力，并要求重新瓜分市場份額和主要資源。而自動售飯機與中央廚房的進入門檻較低，因此受到了大批投資者的青睞。例如，一些自動售水機公司，它可以利用原有的技術和資源，把它改裝成自動售飯機等。一些大型的外賣店，它可以利用原有的顧客和信譽，通過一些優(yōu)惠手段等措施占領市場。新企業(yè)的加入，往往很大可能導致供過于求，產品價格下降，利潤減少。所以，這些潛在的新進入者也不容忽視。第六節(jié)營銷策略6.1目標市場營銷（STP戰(zhàn)略）如今，在市場上，各種類似快餐外賣的店比比皆是，如果只粗略地選擇為飯店、餐館，業(yè)務圍會較大，且與市場上面已存在的飯店、外賣店競爭會非常大，所以開外賣店最好有一個主題，而目前市面上，普通作坊式外賣店比比皆是，故而將產品定位于具有專業(yè)廚房的安全快餐自動售飯機是填補了外賣店市場的空缺，而且所銷售的商品包含套餐的同時，還包含多種飲品、早餐等等。這樣，自動售飯機的銷售圍不僅局限于午飯，晚飯。廣大消費群體也可以為購買休閑的下午茶和夜間的夜宵、睡前牛奶等。據(jù)我現(xiàn)在觀察，這種自動售飯機在市面上還較少。而顧客往往在為吃什么的時候感到糾結，往往不知道買什么。但是我們智能的推薦系統(tǒng)、和有型的展示可以解決這個問題。以上原因使我們把自動售飯機的銷售商品圍定在了早中午三餐與飲品上。6.1.1市場細分6.1.1.1消費者細分年齡職業(yè)心理需求月收入購買量品牌標碼16-24歲大學生時尚，潮流，物美價廉依靠父母兼職＜800大量明顯、不明顯服務業(yè)時尚1500以下少量不明顯制造業(yè)實用1500-3000少量明顯、不明顯地區(qū)學校（包括小學，初中，高中，大學）機關事業(yè)時尚3000以上少量明顯24-40歲職業(yè)人事時尚，簡單1500-5000一般明顯表6-1消費者細分6.1.1.2消費者分析：1、6-16歲學生雖然數(shù)量較大，但是她們不具有經濟購買力，導致購買力不穩(wěn)定，市場開發(fā)風險較大，許多快餐等食物都大多由父母和親友代買，對品牌沒有過多要求，市場開發(fā)發(fā)展難度大，進入困難，導致收益不穩(wěn)定。所以不作為消費者研究。2、16-24歲市場人數(shù)眾多，尤以大學生市場規(guī)模很大，購買力穩(wěn)定，市場開發(fā)仍具有潛力并且在不斷成長擴大，由于食品更新?lián)Q代快導致大學生強烈的獵奇心理，品牌忠誠度不高，購買頻率大，進入市場較容易。3、24-40歲職業(yè)人士也占有相當大的人數(shù)，城市白領更不在少數(shù)，經濟收入偏高，但是對快餐類外賣的需求欲望不強，需求不高，導致市場開發(fā)潛力較小，而且由于他們對產品要求檔次高，品牌忠誠度高，導致市場投入高風險大開發(fā)難。4、分析的結論：針對對不同地區(qū)各個年齡段的學生群體市場的分析，我們可以得出大學生市場將是我們的目標市場，我們的目標顧客將是大學生，他們不僅消費頻率高，而且購買量大，由于品牌的忠

誠度不高，更轉化為我們進入該市場的優(yōu)勢，我們投資物美價廉的套餐更能開發(fā)市場潛力，迎合大學生的喜好，更能使我們在快餐外賣市場中不敗之地。6.1.1.3外賣店店形態(tài)細分表6-2店鋪細分外賣店形態(tài)特征優(yōu)點缺點飯店類型的外賣店主要以接受群體客戶的訂單為主，外賣只是占很小的一部分門面，裝修以與擺設的樣品花費相對較少市場前景不錯（1.生活水平的提高2.公司的增多，活動增多，良好的口碑與品牌形象）投入比較大流動資金要多單獨做外賣的店食品價格不高主要經營外賣，無實體店面。投入不大，若經營得當，可在短期收回利潤1.選址要得當，最好選在學校或旅游景點等人流量大且目標顧客又多的地方時尚快餐類外賣店主要經營時尚類快餐，知名度較高的特許餐廳為主店面裝修顯得明亮，高雅經營的商品衛(wèi)生、時尚，有時代氣息回收資本快店面裝修費用相對于平價精品店要高選址很重要，最好選在人流量大的繁華地帶進貨要注意產品與市場需求相結合6.1.1.4市場預測首先，外賣店一般都是通過、網(wǎng)絡方式預訂的，但是外賣店專門針對消費者自助取飯、無需預訂的自動售飯機的市場尚未開發(fā)，并且據(jù)專家預計，我國通過這類設備進行消費的消費率正按每年2%~5%的年增長率遞增，特別是在校學生，隨著社會的發(fā)展對各種新奇的產品的需求越來越高，可期待的巨大市場空間和可憐的市場占有率形成了鮮明的對比。就目前而言，可供消費者滿意的產品并不多，市場中的產品和外賣店形式也參差不齊、良莠不分。所以說自動售飯機行業(yè)的市場發(fā)展空間是很大的。6.1.2目標市場的選擇目前自動售飯機行業(yè)幾乎還是屬于自由競爭的狀態(tài)，但是不乏強有力的競爭對手。學校里主要的競爭對手有：巧媳婦、吃了沒點餐網(wǎng)等。由上述學校市場兩大外賣店銷售巨頭的分析可知我們的競爭優(yōu)勢在于：雖然處于中檔定位，但是卻可以通過自動售飯機提供高質量個性化的產品，抓住追求個性的大部分消費者消費者；避開充斥市場的普通外賣店之間的競爭，產品主要從追求時尚安全的消費者出發(fā)；向加盟者提供建議制作（可推廣市場的潛力設計）的模式。6.1.3目標市場的定位公司建立的初期，都會受一些常見性的問題的限制：比如說初期投資大，后期資金不足；市場競爭壓力大，難以短期開拓市場；品牌知名度不高，顧客沒有較高的忠誠度。基于以上客觀的問題，結合我們公司自身的經營理念，我們將以標新立異，專注，健康的理念并結合當下流行的媒介傳播進攻外賣店市場。由于我們的產品的主要特點是具有放心、快速、便捷等特點，比較符合當代學生的需求，同時市場有著一塊針對這方面市場的空缺。所以我們把重點放在這類人群身上。我們將會重點進攻自動售飯機的市場，體現(xiàn)安全、快捷、衛(wèi)生的特點。所以說，我們的目標顧客會重點把握在學生身上，當我們的規(guī)模擴大后，我們會將我們的受眾擴展到白領女性和中小學學生等消費人群。店面選址與布局，在送貨、制作、保鮮的原則上，從購買的的消費者的要求來看，選擇的店址應在距離校園較近。

6.1.4競爭對手分析6.1.4.1巧媳婦、吃了沒點餐網(wǎng)分析表6-3巧媳婦、吃了沒點餐網(wǎng)分析巧媳婦吃了沒點餐網(wǎng)特點以經營餃子為主導，配套經營炒飯、粥類、排骨等多種商品，于2012年4月開始成立。應景在某師大學分校外賣店里處于佼佼者地位吃了沒點餐網(wǎng)通過網(wǎng)上訂餐的便捷方式將訂單下放到合作商家，再有合作商家完成后面的步驟。吃了沒點餐網(wǎng)在學校外賣網(wǎng)絡銷售平臺里面一直處于領先地位投資方式由老板一人獨資，家族式經營的方式進行經營品牌知名度高，擁有眾多合作商家，由學校學生入股投資，并有眾多廣告投入成功原由劣勢一：認清自己的目標巧媳婦主營業(yè)務是餃子，所以他專門做餃子，而且配套餃子還有排骨，豬手等，與其他外賣店有很大的區(qū)分度二：形象代言人與品牌的完美結合巧媳婦通過合適的宣傳和巧媳婦的品牌形象贏得了市場，并通過自己為自己代言宣傳了自己的手工餃子，品牌類似老干媽三:誠信服務已經合理的定價巧媳婦餃子館自從創(chuàng)立初期就通過優(yōu)質的手工水餃和低廉的定價贏得了市場與學生的肯定。一，正確的引航吃了沒點餐網(wǎng)借鑒了多種網(wǎng)絡平臺的銷售模式，有了自己正確的發(fā)展方向二.認識消費者售前預測吃了沒點餐網(wǎng)通過強有力的市場調查和本身處于學生的優(yōu)勢，多方比對，挑選商家，為進軍外賣歐市場做了充分的準備。三:統(tǒng)一的風格和品種齊全的食品吃了沒點餐網(wǎng)的統(tǒng)一的設計風格和各商家的參與使得食品種類齊全有些食品魚目混珠，數(shù)量不一，同樣的兩份菜可能味道不一樣。食品種類過于大眾，一樣或是款式類似的替代品隨處可見。食品檔次偏中低檔，難以找到具有獨創(chuàng)性的食品和特色美食。發(fā)展速度過快，管理有點跟不上，突出在上崗人員培訓不到位，服務態(tài)度與質量有待提高。同樣食品的送貨速度不能得以保證6.2營銷策略組合6.2.1產品策略6.2.1.1產品層次產品主要以套餐、早餐為主，并且食品本身，中央廚房應該更加注重食品的口感和質量，所以應該加強研發(fā)中心對于菜式與原料的控制。產品本身具有獨創(chuàng)性且口感的獨特性，即使價格較高，也足夠吸引消費者。6.2.1.2產品包裝策略產品包裝主要以環(huán)保包裝為主，在特殊部位期間可輔以變換包裝策略，附贈包裝策略，已達到促銷，擴大銷量的目的，最終達到宣傳產品，品牌本身，創(chuàng)造利潤的目的。6.2.1.3產品組合產品組合類型主要以全線全面型為主在自動售飯機里按照先選套餐再選飲品的方式進行，并提供顧客意見環(huán)節(jié)，在顧客的意見上增加或減少食品種類，并區(qū)分男女性別更改飯量大小。6.2.2價格策略6.2.2.1定價EASY-FOOD大眾類產品的價格定位應以10-15元為主，高低檔次食品為輔，反季時節(jié)制作的的食品適當提高價格。為達到降低產品單位成本的目的，我們將盡一切可能與直接供應商建立雙方共贏的合作伙伴關系，減少貨源的中介費用，從而減少單位成本的投入。這樣，我們會使我們的價格偏低，通過價格來保持我們的市場競爭力。6.2.2.2保持價格穩(wěn)定我們的目標是為了創(chuàng)建新型的細分目標品牌，因此對于定價，我們會盡量保持價格的穩(wěn)定，一方面通過價格的穩(wěn)定來顯示我們的經營策略：另一方面，通過提升產品質量和服務來提升自身的競爭力。為了保持競爭力和盈利性，本企業(yè)定位于大眾，精心設計產品組合確保利潤來源，同時又讓顧客覺得性價比高。在對產品進行采購選擇時候，我們會針對如今男性消費者對產品的需求，購進目的產品，再根據(jù)產品的組合進行產品之間搭配，讓消費者買得放心，用得開心。6.2.2.3特殊定價我們會加強新產品的研發(fā)，不時地推出特色產品，并以促銷等手段進行宣傳。我們會在一些節(jié)假日，我們通過一些相應促銷策略來進行銷售，以吸引顧客。并且在每天的一些客流量低峰期，我們將進行貨物的優(yōu)惠，以保持我們自動售飯機的銷售量。促銷方法以會員折扣制，定額減免制和買贈制度為主，更能吸引顧客。6.2.3促銷策略1．多元化廣告投放，選擇有創(chuàng)意、有知名度的廣告設計商設計，在多渠道投放，如電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡、公交車站宣傳牌和社區(qū)設攤等等。2．繼續(xù)在傳統(tǒng)銷售渠道使用傳統(tǒng)優(yōu)惠方案，如新品發(fā)布優(yōu)惠、公司成立周年優(yōu)惠、社區(qū)購買優(yōu)惠、集體購買優(yōu)惠、不同性別組合購買優(yōu)惠等。3.俱樂部會員制：以招募俱樂部會員的形式發(fā)展客戶，且能鎖定相對固定的客戶群。4.會員互惠活動：回報老會員，吸納更多新會員，新老客戶可同時享受相應的優(yōu)惠，創(chuàng)造新顧客源源不斷的奇跡。6.2.4員工策略1．招聘認真負責準時的配送員與時進行補貨，以保證食物的供應。2．對工作人員進行兩次以上的培訓，力求員工熟悉自動售飯機、理解客戶需求、正確對待業(yè)績和不斷提高工作水平。6.2.5競爭策略定貨服務式法：根據(jù)顧客的要求，自動售飯機里沒有的商品，打印幾本產品目錄，由顧客選購定貨，在一定的時間送貨到顧客的手中。體驗行銷法：請顧客對新上的套餐進行免費試吃等活動，并評選出最好吃的食物，從而迅速擴大品牌與服務項目的公眾知名度。循環(huán)服務系統(tǒng)：為客戶做好售后服務，并能提供增值服務，贏得廣泛的社會支持，而贏得商業(yè)信譽就是贏得財富的開始。組織經營法：可利用良好的地緣關系和各種優(yōu)勢資源，主動出擊，擴大影響，創(chuàng)造成功的輝煌。聯(lián)合經營法：可以和某些咖啡館、電影院、網(wǎng)吧等具有共同客戶群的商業(yè)機構形成聯(lián)營，比如買一種規(guī)定的產品將可能獲得一電影票或2小時網(wǎng)卡等。

第七節(jié)財務分析7.1原始資金來源表7-1原始資金來源表焦越孔令堃子新王子燁黃俊杰、段凡凡投資來源/元30000050000500005000050000個人持有比例60%10%10%10%10%由于項目的資本需求并不是很高，初期融資金額不大，由焦越、孔令堃、王子燁、子新、黃俊杰、段凡凡白6人共同合資，總100萬,在初期中并無引入風險投資和貸款的計劃。7.2資金來源與運用“EASY-FOOD”這家店初期所需要的全部資金由合伙人共同出資完成，沒有其他的資本加入。原始資金總為50萬，資本主要用于產品采購費、產品運輸費、人力資源費、管理費用以與其他的費用。當經營發(fā)展趨向于穩(wěn)定，有一定的知名度；開始吸引外部投資，并實現(xiàn)“EASY-FOOD”連鎖經營，擴大銷售。7.3融資方案獲取風險投資的抵押擔保條件：店面的價值。風險投資者投資后雙方股權的比例安排：視雙方出資的資金金額的多少決定投資者介入公司經營管理的程度，一定程度上可參與股東大會。風險企業(yè)未來的資本結構安排：根據(jù)分紅來慢慢地收回投資。資金其他來源：銀行貸款。7.4財務預測在生產經營計劃實現(xiàn)的條件下根據(jù)市場行情作出未來三年的財務報表。包括收入分析表、成本分析表、損益分析表、資產負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表。表7-2銷售收入分析表第一年/元第二年/元第三年/元套餐100,000140,000196,000飲品夜宵其他小禮品總計飲品夜宵其他小禮品總計40,00025,00025,000230,00056,00035,00035,000322,00078,40049,00049,000450,8007.4.1未來1—3年成本分析表7-3成本分析表項目第一年/元第二年/元第三年/元主營業(yè)務成本與銷售稅金146,900177,660181,524銷售費用000管理費用5,0006,0007,200財務費用3,0003,6004,320總計154,900187,260193,044表7-4資產負債表單位：元項目123項目123貨幣現(xiàn)金56,325101,055193,317負債與所有者權益總計50,00052,50055,125預付賬款170,000178,500187,425負債20,00025,00030,000應付利息3,0003,6004,320應付賬款34,00037,06040,396存貨50,00052,50055,125短期借款18,77533,68564,439流動資產合計279,325335,655440,187應付職工薪酬122,775148,245189,960非流動資產50,00050,00050,000應交稅費010,00025,000在建工程170,675179,209188,169負債總計188,613203,006240,600固定資產220,675229,209238,169所有者權益：100,000105,000115,000無形資產500,000564,864678,356實收資本88,61398,613107,796資本公積金377,225416,619488,396盈余公積金500,000564,864678,3567.4.2未來1—3年損益分析表7-5損益分析表項目第一年/元第二年/元第三年/元一、銷售收入230000322000450800減：成本與稅金146,900177,660181,524二：銷售利潤83,100144,340269,276減：管理費用5,0006,0007,200財務費用3,0003,6004,320三、營業(yè)利潤75,100134,740257,756減：所得稅18,77533,68564,439四、凈利潤56,325101,055193,3177.5財務效果分析7.5.1盈利