【園藝成品的銷售-以A企業(yè)為例9200字（論文）】

園藝成品的銷售—以A企業(yè)為例目錄TOC\o"1-3"\h\u168091前言 1199402相關(guān)理論概述 157682.1園藝成品概述 1142262.24P營銷理論概述 1232393A企業(yè)園藝成品營銷策略現(xiàn)狀 2144933.1A企業(yè)概況 2310843.2A企業(yè)園藝成品營銷策略現(xiàn)狀 2220073.2.1產(chǎn)品策略（Product） 265583.2.2價格策略（Price） 2246393.2.3渠道策略（Place） 3162033.2.4促銷策略（Promotion） 446873.3A企業(yè)園藝成品營銷策略存在的問題 5281573.3.1主營產(chǎn)品競爭力不足 5115753.3.2產(chǎn)品定價模式混亂 5182853.3.3銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理 6176763.3.4營銷手段單一 6111574提升A企業(yè)園藝成品的銷售策略 7197684.1產(chǎn)品策略 7200394.1.1調(diào)整產(chǎn)品組合 7102774.1.2提升產(chǎn)品質(zhì)量 757844.1.3改進產(chǎn)品包裝 7239394.2定價策略 8324254.2.1大眾花卉使用隨行就市定價法 8295574.2.2競爭激烈花卉采用滲透定價法 878154.3渠道策略 826624.3.1線上依托互聯(lián)網(wǎng)平臺打通渠道 890174.3.2線下實施經(jīng)銷商銷售激勵政策 962384.4促銷策略 9151734.4.1線上直播促銷 9184344.4.2線下評估促銷 931045結(jié)束語 108303參考文獻 121前言中國花卉產(chǎn)業(yè)在上世紀90年代興起，并在很短的時間內(nèi)市場規(guī)模迅速擴大，屬于一項新興的產(chǎn)業(yè)。在上世紀90年代以前，由于歷史因素和經(jīng)濟條件制約，導致其在物質(zhì)生活匱乏的年代，花卉行業(yè)只在很小的范圍內(nèi)流行。然而隨著近幾年有關(guān)部門召開的中國花卉工作會議，強調(diào)了做好花卉市場拓展工作的重要性，強調(diào)了花卉行業(yè)的發(fā)展方向，并以農(nóng)民增收，企業(yè)增效為目標現(xiàn)代化花卉產(chǎn)業(yè)體系。截止至今，我國的鮮花市場已經(jīng)開始積極與與先進的電子技術(shù)結(jié)合起來，通過創(chuàng)造出不同的銷售模式從而促進了我國園藝成品的蓬勃發(fā)展。據(jù)此，本文將以其中的A企業(yè)為例，對其在園藝成品鮮花市場上的銷售情況進行分析，在指出其目前存在的問題后，給出改進建議。在理論上，希望可以為有關(guān)市場的運營現(xiàn)狀提供一定的參考與借鑒，在實際應(yīng)用的過程中，可以有效促進A企業(yè)的市場布局，使其在今后的發(fā)展中做大做強。2相關(guān)理論概述2.1園藝成品概述園藝成品有很多種用途。其用途可分為綠色環(huán)保園藝成品、室內(nèi)裝飾園藝成品及室外觀賞園藝成品。園藝成品的主要用途是帶來精神享受，隨著人們生活水平的提高，品味的提升，對于精神追求的需求越來越大，再加上現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)帶來的各種文化沖擊，國內(nèi)外的各種節(jié)日煥發(fā)出別樣的風采，讓園藝成品消費大規(guī)模的發(fā)展起來。就比如本文研究的花卉成品，就是園藝成品的一個分支，其在大多數(shù)消費者心理需要配合盛大節(jié)日或者婚喪嫁娶等重大事件。同時由于地區(qū)教育水平差異，導致人民審美水平有所不同，市場間隔性等等。一般而言，園藝成品除了在個人消費者那里大受歡迎外，隨著我國城鎮(zhèn)化建設(shè)程度的逐漸加深，城市群的興起，引發(fā)了市民對城市綠化的迫切需要。城市園林建設(shè)對于園藝成品的需要也是一個巨大的市場。園藝成品隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高只會越來越快，花卉市場也會越來越龐大。2.24P營銷理論概述20世紀中期的時候，美國開始將4P理論融入到市場營銷上，一旦營銷組合理論能夠不斷發(fā)展和成熟之后，這個理論的使用范圍會持續(xù)延伸。1950年代的時候，NeilBorden通過演講將“市場營銷組合”的概念公諸于世，它是指市場需求因為市場元素和市場變量的原因。4Ps營銷理論包含宣傳、產(chǎn)品、價格等元素，它們所有的單詞首字母都是P，戰(zhàn)略的首字母是S，因此得名4Ps。PhilipKotler（1967）發(fā)表了和營銷管理有關(guān)的文章，在文章里面以4Ps為基礎(chǔ)，闡述了市場營銷組合理論。著重對此理論的組成元素諸如產(chǎn)品等進行討論，還要關(guān)注這個產(chǎn)品的新作用，企業(yè)生產(chǎn)出售的產(chǎn)品要有自己的特點，產(chǎn)品的營銷點應(yīng)該是功能需求。整體而言，4P理論涵蓋了產(chǎn)品、渠道、價格和促銷等內(nèi)容。而本次研究將基于A企業(yè)的花卉市場現(xiàn)狀，借助該理論對其展開分析。3A企業(yè)園藝成品營銷策略現(xiàn)狀3.1A企業(yè)概況A企業(yè)在2003年于廣州市成立，其成立至今在產(chǎn)值上保守估計約有1200萬元。目前該企業(yè)在公司的經(jīng)營范圍上，主要涵蓋廣州市的園林綠化、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植、鮮花銷售、綠植租擺、綠植批發(fā)、電子商務(wù)、園林景觀設(shè)計、花卉生態(tài)旅游等眾多領(lǐng)域。A企業(yè)在發(fā)展過程中，沒有刻意采用營銷策略進行分析。雖然跟隨著花卉市場的繁榮，A企業(yè)也水漲船高，得到了一定程度上的發(fā)展。但是經(jīng)過這些年的發(fā)展，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式下，A企業(yè)還是碰到了不少的發(fā)展瓶頸，尤其是其在銷售方面，更是因為無法得到想要的預期，因此一直在不斷更換新的營銷模式來提高公司業(yè)績。而本文將以4P理論對其展開論述。3.2A企業(yè)園藝成品營銷策略現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品策略（Product）目前A企業(yè)花卉種植后臺業(yè)務(wù)主要以花苗合作社為主。近年來，A企業(yè)的園藝成品發(fā)展迅速，但組織結(jié)構(gòu)分散，由小而散的小農(nóng)組成。A企業(yè)還沒有實現(xiàn)真正的工業(yè)化，缺乏大型龍頭企業(yè)帶動，家庭作坊式活動，空間落后，在企業(yè)經(jīng)營上具有一定的盲目性。該公司的大部分園藝成品只對經(jīng)過預處理的農(nóng)產(chǎn)品進行加工。技術(shù)附加值不高。當前，我國的花卉企業(yè)普遍存在著這一問題，主要是因為一方面是由于花卉業(yè)地區(qū)機構(gòu)不和諧引起的，另一方面因為園藝成品缺乏合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。因為受到歷史和地理環(huán)境的影響，再加上自然和社會因素的影響，中國的花卉在發(fā)展上非常不平衡，布局缺乏整體考慮，我國現(xiàn)階段的花卉產(chǎn)地主要分布在云南、廣州等地，而且花卉業(yè)在南方的發(fā)展趨勢日益加速，在北方則呈現(xiàn)出動力不足的現(xiàn)狀。而A企業(yè)所在的廣州市由于日照時間長，因此憑借著地理優(yōu)勢加上經(jīng)濟因素的影響，花卉業(yè)發(fā)展勢頭良好，但是A企業(yè)也不能逃脫同一區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品雷同度高，產(chǎn)品同一性強等缺點，并存在同質(zhì)性極高的產(chǎn)品。3.2.2價格策略（Price）A企業(yè)目前的產(chǎn)品定價相對較高，一個是因為研發(fā)成本，一個和前面提及的A企業(yè)目前的供應(yīng)鏈缺陷和比較高的物流費用有關(guān)聯(lián)。于A企業(yè)而言，去產(chǎn)品類型單一，價格范圍狹窄，品牌花卉企業(yè)在市場上的位置和A企業(yè)并不相符，自打進軍中國市場，A企業(yè)缺乏清楚的市場定位，營銷重心表面涵蓋了很多方面但基本不存在重點市場，這種營銷策略會使得企業(yè)耗費大量的營銷資金，卻沒有很大的效果，更甚是因為企業(yè)制定的網(wǎng)絡(luò)和實體價格不同導致了反作用的出現(xiàn)。與此同時，根據(jù)中國人購買鮮花討吉祥的偏好及消費者習慣接受尾數(shù)定價、而不喜歡整數(shù)定價的消費習慣，以及本地人喜歡吉祥數(shù)字的特點。為迎合消費者某種心理狀態(tài)，引起消費者對美好事物聯(lián)想，A企業(yè)的鮮花的標價后兩位數(shù)多以“99”、“88”和“66”為結(jié)尾。該定價法比整數(shù)結(jié)尾定價更能吸引消費者，如“199”和“200元”的價格實際相差1元錢，但“199元”更能給消費者以價格偏低的印象，吸引消費者購買。但市場定位的模糊和價格戰(zhàn)略的盲目給企業(yè)的品牌定位帶來不良影響，實際上擁有市場規(guī)模不表示有市場吸引力，A企業(yè)參照當前的產(chǎn)品和價格，無需也不應(yīng)該太過順應(yīng)市場，要能夠準確營銷，要精準的面向目標市場，怎么在市場細分里面掌握競爭優(yōu)勢并且得到長久平穩(wěn)的發(fā)展是當前A企業(yè)要考慮的一個營銷策略。3.2.3渠道策略（Place）A企業(yè)在經(jīng)營過程中，一直在各個平臺投放廣告，并且經(jīng)常在線下實體店舉行推廣活動。2015年，A企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動下，開始在傳統(tǒng)營銷的策略之外考慮了網(wǎng)絡(luò)營銷，經(jīng)過一番觀望之后A企業(yè)決定加入線上銷售的大部隊，把網(wǎng)站內(nèi)容重新布置了一翻，內(nèi)容主要是本公司產(chǎn)品簡介、特色，以及每一個產(chǎn)品的描述及特點，讓每個產(chǎn)品以電子的形式變得立體，方便顧客了解并作出選擇。而在傳統(tǒng)媒體上進行的宣傳也給A企業(yè)帶來了一定的消費者人群。在我們的調(diào)查中，還有一些消費者是通過朋友介紹或者是通過實體店鋪外的招牌接觸A企業(yè)并進行消費的，具體來說，A企業(yè)的渠道建設(shè)主要包括以下三點：可利用的多種宣傳渠道；積累的客戶基礎(chǔ)，以及線上結(jié)合線下的銷售模式。表3-1：A企業(yè)近10年營收狀況（萬元）線上營業(yè)額線下營業(yè)額營業(yè)總額營業(yè)總額增長率2013年0176.3176.3-2014年0185.8185.85.39%2015年14.7189.4204.19.85%2016年84.3195.2279.536.94%2017年200.3202.6402.944.15%2018年350.7330.5681.269.07%2019年412.8435.7848.519.71%2020年515.3764.21279.533.68%2021年673.8382.91056.7-21.08%數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)從數(shù)據(jù)上看，增加的營銷渠道的確拉動了A企業(yè)營業(yè)額的快速增長，但是成交物品如何到達購買者手里，卻遇到了不大不小的麻煩，初期方式大多是親自上門提貨，遠一點的雙方溝通好通過運輸班車運達。這種粗陋的方式比較耗時耗力，急需要尋找良策，訂單固然增多，但是后續(xù)的處理卻需要耗費大量的人力物力，那么如何解決這個問題就得靠摸索優(yōu)化路徑，讓A企業(yè)早日擺脫這種困境。同時，通過表3-1的數(shù)據(jù)可以分析得出，受疫情影響，線上的營業(yè)額大幅度超出了線下的成績額。與此同時，由于疫情影響，A企業(yè)2021年總營業(yè)額首次出現(xiàn)下降，同比2020年下降21.08%。3.2.4促銷策略（Promotion）通過促銷理論分析促銷策略，以A企業(yè)發(fā)展思路為重點，分析A企業(yè)的營銷策略，主要為強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，增加宣傳亮點，提高產(chǎn)品競爭力。A企業(yè)主要通過報紙來宣傳其品牌，大致包括《國際食品報》，《頭條甜食》，《早餐香》等優(yōu)秀期刊和報紙宣傳A企業(yè)產(chǎn)品。但是這樣的宣傳存在三個方面的問題：其一，宣傳范圍窄，進入網(wǎng)絡(luò)化社會以后，大部分公眾獲取產(chǎn)品信息的主要工具是互聯(lián)網(wǎng)以及各種app產(chǎn)品。少數(shù)人通過報紙獲取資料，因此，在宣傳方面報紙雜志將成為過時的產(chǎn)品。其二，宣傳內(nèi)容主題不夠突出，不能夠一下子抓住客戶的眼球，因此需要調(diào)整方案，改善宣傳思路，以短平快為特色宣揚A企業(yè)的特色花卉。其三，現(xiàn)階段A企業(yè)的注意力還沒有放在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)上，使得每一項促銷策略都是出自天貓和京東在重大節(jié)日的促銷，促銷理念比較落后，網(wǎng)絡(luò)促銷方式單一，基本都是優(yōu)惠券等，對習慣網(wǎng)絡(luò)購物的消費者而言，在產(chǎn)品上有很多選擇，故而難以吸引新媒體促銷缺乏足夠的探索，導致企業(yè)浪費了很多吸引隱藏消費者的機會。不過令人驚嘆的是，A企業(yè)目前的網(wǎng)上商城根據(jù)消費者的不同需求，因此專門開辟了每周一花銷售專欄，滿足消費者差異化需求。每周一花指的是日常鮮花訂閱模式，消費者提前在網(wǎng)上購買套餐，按選定時間發(fā)貨，周花固定在周五和周日發(fā)貨，顧客可以在周六和周一收到花，顛覆了傳統(tǒng)鮮花消費模式根據(jù)用戶購買的鮮花品類隨機派送，用戶收到鮮花當日才能得知鮮花的種類，這種隨機模式增加了用戶的驚喜和期待，迎合了用戶的精神需求。新用戶送水晶花瓶，周花分三個版本，精致版（每月四束、一周單品三周混搭）、豪華版（每月四束、一周單品三周混搭，含1至3種進口花材）、奢華版（每月四束、一周單品三周混搭，含1至5種進口花材）。3.3A企業(yè)園藝成品營銷策略存在的問題3.3.1主營產(chǎn)品競爭力不足A企業(yè)占據(jù)本地優(yōu)勢，有著以“紅霞”、“黃金歲月”、“金光”等紅、黃色系為核心的大花蕙蘭品種?？梢钥闯?，該公司是一家季節(jié)性花卉公司，但對于該公司而言，有著主營產(chǎn)品不多的問題，核心產(chǎn)品單一，只有大花蕙蘭這個品種，主營產(chǎn)品數(shù)量不多，會造成企業(yè)發(fā)展失衡，出現(xiàn)頭重腳輕的問題，即使同類產(chǎn)品培育較多，也無法產(chǎn)生充足的核心競爭力。主營產(chǎn)品數(shù)量不多，一方面，對該企業(yè)擁有的市場占有率有所限制，造成企業(yè)發(fā)展失衡，對企業(yè)開拓新領(lǐng)域有極大的影響；另一方面，因為主營產(chǎn)品不多，因此，當該公司的主營產(chǎn)品面臨競爭對手優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品影響的時候，會從根源上給企業(yè)競爭力造成影響，更甚是讓企業(yè)受到極大的傷害。因此，主營產(chǎn)品數(shù)量稀少對企業(yè)發(fā)展及其長久性有極其嚴重的影響，而且企業(yè)面臨競爭對手沖擊的幾率會加大。3.3.2產(chǎn)品定價模式混亂A企業(yè)設(shè)計的價格策略有著不足之處：企業(yè)在對園藝成品零賣價和出廠價進行設(shè)置的時候，雖然企業(yè)根據(jù)不同的品牌產(chǎn)品設(shè)計了很多價格，不過從總體角度來看，企業(yè)設(shè)定的大花蕙蘭不管是零賣價亦或是出廠價都缺乏吸引力，導致大花蕙蘭品種在促銷的時候遭遇非常多限制，同時影響到了A企業(yè)對花卉的促銷，在市場競爭的時候，在終端促銷上有嚴格的要求，比如促銷活動很難滿足要求，企業(yè)便會受到雙重影響，主要有價格和品牌兩種競爭，會對企業(yè)進行的花卉促銷造成不利影響，給企業(yè)競爭優(yōu)勢的發(fā)揮造成不良影響，很難將大量的收益提供給企業(yè)。與此同時，花卉市場受季節(jié)和天氣因素影響較大，同一花種，不同年份也會有較大的差別，從而在定價上帶來一定的困難。3.3.3銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理A企業(yè)花卉流通渠道的整個流程中最后一環(huán)沒有得到很好的挖掘，這完全影響到了花卉市場的更上一層樓。A企業(yè)的銷售渠道十分少，基本沒有什么選擇的余地，也就是在花卉批發(fā)市場盤下了兩家門面，在鬧市區(qū)選了五家商鋪。目前，A企業(yè)在主要的產(chǎn)品來源有兩種，一種是在花卉集貿(mào)市場于花農(nóng)直接進行交易，另一種是和零散的花卉收購商進行合作。除此之外，A企業(yè)的花卉采集渠道絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，并且通過走訪觀察可知，目前與該企業(yè)合作的幾家批發(fā)市場都明確指出，目前與A企業(yè)合作的幾家門店競爭激烈，環(huán)境劣妥，不大適合鮮艷花卉的發(fā)展，不符合花卉的形象，故花卉的價格也提不起來。并且本文經(jīng)隨機訪問幾家渠道進行了簡答溝通后，經(jīng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)合作的渠道反饋最多的問題分別是：分銷渠道混亂、對終端設(shè)備的關(guān)注不夠、線上銷售渠道組成結(jié)構(gòu)不合理，以及倉儲物流成本較高等幾個方面。由此可見，A企業(yè)的銷售渠道存在較為顯著的問題。3.3.4營銷手段單一花卉作為節(jié)日禮品市場產(chǎn)品之一，其他產(chǎn)品的日益劇增，也帶來了市場競爭更加激烈，如保健品的出現(xiàn)、花卉種類的增多、巧克力產(chǎn)品等等，無疑是對花市的一個重大打擊。A企業(yè)所處的市場，花市的促銷活動少，活動的模式局限，這樣留給消費者的只是鮮花最初的印象好看，如果這樣的觀念是持續(xù)下去，花市的市場比例會越來越少。同時，企業(yè)決策的促銷策略有不足之處，目前是通過人員出售的方式進行促銷，雖然這樣的促銷能夠有所收獲，不過當競爭對手使用組合促銷手段的時候，單一的促銷方式很難發(fā)揮突出的效果。在進行具體的促銷策略的時候，需要了解具體的目標群體，然后才是具體的促銷策略實施。本次走訪從“年齡”的角度來看，A企業(yè)目前現(xiàn)有消費者中，4.34%為18歲以下者，53.49%的消費者年齡在18-30歲范圍內(nèi)，35.25%的消費者年齡在30-45歲范圍內(nèi)，6.92%的的消費者年齡在45歲以上。在經(jīng)過調(diào)查之后可以了解到，在A企業(yè)中購買園藝成品的消費者年齡以18-30歲范圍內(nèi)居多，所以怎樣讓這個區(qū)間范圍的消費者加入到A企業(yè)平臺當中來，就需要更多的園藝成品促銷活動與手段。因此針對這種情況A企業(yè)需要制定多種促銷活動與手段，第一是針對性的了解消費者需求，從其需求為出發(fā)點來進行具體的促銷活動，達到優(yōu)化促銷的目的。不過從這個角度來說，A企業(yè)都是進行整體的園藝成品促銷策略，沒有具體的細分消費者群體，缺乏針對性，所以在市場占有率上有所缺乏。4提升A企業(yè)園藝成品的銷售策略4.1產(chǎn)品策略4.1.1調(diào)整產(chǎn)品組合A企業(yè)雖然產(chǎn)品種類繁多，但是因為結(jié)構(gòu)混亂，時常導致生產(chǎn)線過長、分配不合理以及人員利用率不高等問題。這就對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化配置提出了要求。同時為了配合各個階層的需求，應(yīng)該對應(yīng)的推出各個層次的產(chǎn)品，價格實惠的、高檔次的產(chǎn)品，以此配合消費者的需求。據(jù)此，本文建議A企業(yè)可以根據(jù)節(jié)日特點來推出產(chǎn)品，情人節(jié)推出玫瑰花產(chǎn)品，母親節(jié)則是康乃馨。如此配合節(jié)日氛圍，產(chǎn)品會受到市場的熱烈歡迎。雖然受疫情影響，目前處在轉(zhuǎn)型期的A企業(yè)還有很大的提升空間，但是其也可以通過轉(zhuǎn)變觀念彌補當下的不足，比如做優(yōu)花卉形象，帶給購買者非凡的視覺享受，觸動人們的心靈，用有限的品種打造完美的花卉形象。4.1.2提升產(chǎn)品質(zhì)量科學和技術(shù)是第一生產(chǎn)力。因此A企業(yè)應(yīng)及時應(yīng)用科學技術(shù)進行花卉生產(chǎn)過程中的土壤測試，尋找土壤缺少的養(yǎng)分，科學合理地施肥，保證充足的養(yǎng)分能夠提高花卉的生長速度，提高花卉的綜合品質(zhì)。同時，采用先進的滴灌和噴灌技術(shù)，采用基于花卉生長狀況的計算機輔助噴灌系統(tǒng)，合理地為花卉提供水源，保證花卉的健康生長。比如在種植過程中，采用標準化的種植方法，每隔3密耳進行種植。這種種植方法為花卉提供了足夠的生長空間，不僅提高了花卉的質(zhì)量，減少了害蟲和病害的發(fā)生，還縮短了花卉的生產(chǎn)周期，以便此外，這種種植方式還可促進機械化作業(yè)，減少人力消耗，并降低花卉生產(chǎn)的成本。公司現(xiàn)有的“黃金歲月”和“金光燦爛”等品種，必須及時挖開老弱病殘的花卉，降低花卉種植密度，改善花卉生長條件。有所改善。4.1.3改進產(chǎn)品包裝盡管A企業(yè)將高端市場作為目標市場，并且按照該類市場的實際情況設(shè)計產(chǎn)品包裝，但是該公司的產(chǎn)品包裝顏色、材料仍然存在一些缺陷。一是在設(shè)計包裝顏色、風格時，A企業(yè)應(yīng)該考慮到環(huán)保、綠色問題，可以使用綠色作為主顏色，這既能夠凸顯有機花卉的環(huán)保特色，也能獲得廣大消費者的認可。二是該企業(yè)的綠色營銷需著重強調(diào)的是綠色二字，在生態(tài)環(huán)境下進行產(chǎn)品定價、分銷、促銷的整個營銷過程，實現(xiàn)營銷的綠色發(fā)展，讓花卉業(yè)、購買者、社會、生態(tài)這四種對象和諧共生。三是園藝成品的包裝既要品味高端，又要滿足環(huán)境安全需要，既要滿足設(shè)計美麗，又要滿足走心走實。因此A企業(yè)需要集思廣益發(fā)揮大家思路，心往一塊想，力往一塊使，發(fā)揮眾人的智慧和力量設(shè)計出既滿足大眾口味，又符合環(huán)保要求，積極響應(yīng)政府綠水青山就是金山銀山的口號，打造綠色、安全、環(huán)保、和諧、美麗的生態(tài)包裝袋。4.2定價策略4.2.1大眾花卉使用隨行就市定價法對于價格相對穩(wěn)定、銷售業(yè)績好的現(xiàn)有產(chǎn)品（如“鴻夏”），A企業(yè)仍可以采用市場營銷方法。這可以確保市場能夠接受這些產(chǎn)品的價格，并避免影響價格的定價錯誤。產(chǎn)品目前的銷售狀況。4.2.2競爭激烈花卉采用滲透定價法在激烈的市場競爭中，如“黃金歲月”和“金光”等產(chǎn)品必須以較低的價格利用市場占有率進行定價，以實現(xiàn)庫存結(jié)算目標。由于種植面積大，因此獲得了規(guī)模經(jīng)濟，并且其生產(chǎn)成本低于競爭對手。此外，該公司還擁有龐大的注冊席位，并吸引了大量的老客戶，通過采用特定的產(chǎn)品銷售價格，為競爭對手帶來更大的優(yōu)勢。4.3渠道策略4.3.1線上依托互聯(lián)網(wǎng)平臺打通渠道鮮花類的消費品屬于低頻非必需品，且女性消費者居多，女性消費者更善于分享，故熟人推薦很重要，因此本文經(jīng)分析了目前花卉市場的線上營銷平臺后，認為A企業(yè)可以組建御花小匠團隊，任何人均可在其公眾號或小程序中進行注冊，審核通過后即可成為一名了御花小匠。御花小匠通過微信群或朋友圈等多種渠道進行推廣，進行鮮花銷售，銷售成功后可以獲得一定比例的傭金，轉(zhuǎn)介紹新的御花小匠可以獲得相應(yīng)的傭金。而為了更好的激勵A企業(yè)御花小匠的營銷熱情，本文認為可以將其分為三個級別，并隨著推廣傭金的增長而增加。表4-1：預期御花小匠資格及權(quán)益圖示等級普通御花小匠一品御花小匠二品御花小匠資格注冊后即為該等級消費金與推廣金總和達到10000元消費金與推廣金總和達到100000元權(quán)益推廣傭金比為15%邀請傭金比為5%推廣傭金比為18%邀請傭金比為5%推廣傭金比為20%邀請傭金比為5%4.3.2線下實施經(jīng)銷商銷售激勵政策本文認為支持和刺激花卉業(yè)務(wù)最重要的是資金鏈。合作經(jīng)銷商通常經(jīng)營多種園藝成品。在目前終端支付不暢的情況下，刺激穩(wěn)定及時的支付成為一種新的激勵措施。因此A企業(yè)可以將收款獎勵設(shè)定為現(xiàn)金1.5%，7天1%，15天0.5%（也即廣州花卉市場常規(guī)傭金）。當然，A企業(yè)也可以采用相同的價格，并根據(jù)收到付款的時間進行不同的銷售折扣和回扣。此外，對于信用良好的經(jīng)銷商，合作多年而且具備銷量實力的經(jīng)銷商能夠提供信用額度的支持，A企業(yè)也可以采取月度和年度兩種額度作為激勵。4.4促銷策略4.4.1線上直播促銷現(xiàn)階段直播平臺逐漸向內(nèi)容靠攏，靠流量取勝的時代終會過去，想要在直播中實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者間長期的交互轉(zhuǎn)化，必定是“內(nèi)容為王”。在內(nèi)容產(chǎn)出的過程中，關(guān)鍵點在于“去同質(zhì)化”。目前在花卉園藝成品中，多肉賣家是最早開始園藝電商直播的一批人，但也最容易陷入到千篇一律的內(nèi)容中，隨意打開一個多肉直播間，極大概率會看到一物一拍的直播內(nèi)容，逐漸趨同的內(nèi)容不會在消費者的腦海中形成記憶點。因此A企業(yè)在今后的線上促銷中，需要花些時間思考規(guī)劃，做出能顯示出自己品牌價值的內(nèi)容。比如花友們通常有追新求異的心理需求，直播在視覺效果上是優(yōu)于商品詳情頁的。因此A企業(yè)可以在進行20加侖的繡球、5/6年的小木槿棒棒糖、首次發(fā)布的新品月季等產(chǎn)品上下功夫，不僅這些在園藝直播間十分受歡迎，而且也可以規(guī)避產(chǎn)品同質(zhì)化的出現(xiàn)。4.4.2線下評估促銷第一步，準備環(huán)節(jié)，確定理想中的促銷目標和健全的計劃，詳細有：集客數(shù)以及訂單數(shù)。依據(jù)轉(zhuǎn)化費用和單人集客費用來運算，促銷成本扣除銷售單數(shù)便得到訂單數(shù)，促銷成本扣除集客數(shù)便得到集客數(shù)。之后比較兩個數(shù)據(jù)確定預期目標。第二步，在實施和貫徹促銷活動的時候?qū)⑾嚓P(guān)數(shù)據(jù)收集起來。對廣告效果進行評估主要有：網(wǎng)頁瀏覽量，整理來電信息，收集購買花卉用戶的資料。而且，為了分類客戶來源，會將對應(yīng)的電話提供給不同的投放渠道。銷售推動、公共關(guān)系運行和人員推銷要第第一時間記錄客戶資料。第三步，比價效果，找到預期和實際有出入的原因。效果高于預期，是什么部分引起的，在后續(xù)要持續(xù)保持。效果低于預期，是文案內(nèi)容還是渠道導致的，亦或是活動的某個部分有問題，后續(xù)要處理和改正。本文相信要是按照以上流程進行合理安排，將極大的提升A企業(yè)的線下銷售額。5結(jié)束語經(jīng)濟新常態(tài)下花卉營銷背景下的花卉業(yè)怎樣迎接機遇與挑戰(zhàn)，又該怎樣與傳統(tǒng)花卉業(yè)聯(lián)手打造出一翻新天地，一直都是不少園藝成品企業(yè)家思考的問題。本文基于4P理論以廣州的A企業(yè)為例，通過對其營銷策略進行分析得出了以下結(jié)論：首先，A企業(yè)占據(jù)本地優(yōu)勢，有著以“紅霞”、“黃金歲月”、“金光”等