【園藝成品的銷售-以A企業(yè)為例9200字（論文）】

園藝成品的銷售—以A企業(yè)為例目錄TOC\o"1-3"\h\u168091前言 1199402相關(guān)理論概述 157682.1園藝成品概述 1142262.24P營銷理論概述 1232393A企業(yè)園藝成品營銷策略現(xiàn)狀 2144933.1A企業(yè)概況 2310843.2A企業(yè)園藝成品營銷策略現(xiàn)狀 2220073.2.1產(chǎn)品策略（Product） 265583.2.2價(jià)格策略（Price） 2246393.2.3渠道策略（Place） 3162033.2.4促銷策略（Promotion） 446873.3A企業(yè)園藝成品營銷策略存在的問題 5281573.3.1主營產(chǎn)品競爭力不足 5115753.3.2產(chǎn)品定價(jià)模式混亂 5182853.3.3銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理 6176763.3.4營銷手段單一 6111574提升A企業(yè)園藝成品的銷售策略 7197684.1產(chǎn)品策略 7200394.1.1調(diào)整產(chǎn)品組合 7102774.1.2提升產(chǎn)品質(zhì)量 757844.1.3改進(jìn)產(chǎn)品包裝 7239394.2定價(jià)策略 8324254.2.1大眾花卉使用隨行就市定價(jià)法 8295574.2.2競爭激烈花卉采用滲透定價(jià)法 878154.3渠道策略 826624.3.1線上依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打通渠道 890174.3.2線下實(shí)施經(jīng)銷商銷售激勵(lì)政策 962384.4促銷策略 9151734.4.1線上直播促銷 9184344.4.2線下評(píng)估促銷 931045結(jié)束語 108303參考文獻(xiàn) 121前言中國花卉產(chǎn)業(yè)在上世紀(jì)90年代興起，并在很短的時(shí)間內(nèi)市場規(guī)模迅速擴(kuò)大，屬于一項(xiàng)新興的產(chǎn)業(yè)。在上世紀(jì)90年代以前，由于歷史因素和經(jīng)濟(jì)條件制約，導(dǎo)致其在物質(zhì)生活匱乏的年代，花卉行業(yè)只在很小的范圍內(nèi)流行。然而隨著近幾年有關(guān)部門召開的中國花卉工作會(huì)議，強(qiáng)調(diào)了做好花卉市場拓展工作的重要性，強(qiáng)調(diào)了花卉行業(yè)的發(fā)展方向，并以農(nóng)民增收，企業(yè)增效為目標(biāo)現(xiàn)代化花卉產(chǎn)業(yè)體系。截止至今，我國的鮮花市場已經(jīng)開始積極與與先進(jìn)的電子技術(shù)結(jié)合起來，通過創(chuàng)造出不同的銷售模式從而促進(jìn)了我國園藝成品的蓬勃發(fā)展。據(jù)此，本文將以其中的A企業(yè)為例，對(duì)其在園藝成品鮮花市場上的銷售情況進(jìn)行分析，在指出其目前存在的問題后，給出改進(jìn)建議。在理論上，希望可以為有關(guān)市場的運(yùn)營現(xiàn)狀提供一定的參考與借鑒，在實(shí)際應(yīng)用的過程中，可以有效促進(jìn)A企業(yè)的市場布局，使其在今后的發(fā)展中做大做強(qiáng)。2相關(guān)理論概述2.1園藝成品概述園藝成品有很多種用途。其用途可分為綠色環(huán)保園藝成品、室內(nèi)裝飾園藝成品及室外觀賞園藝成品。園藝成品的主要用途是帶來精神享受，隨著人們生活水平的提高，品味的提升，對(duì)于精神追求的需求越來越大，再加上現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)帶來的各種文化沖擊，國內(nèi)外的各種節(jié)日煥發(fā)出別樣的風(fēng)采，讓園藝成品消費(fèi)大規(guī)模的發(fā)展起來。就比如本文研究的花卉成品，就是園藝成品的一個(gè)分支，其在大多數(shù)消費(fèi)者心理需要配合盛大節(jié)日或者婚喪嫁娶等重大事件。同時(shí)由于地區(qū)教育水平差異，導(dǎo)致人民審美水平有所不同，市場間隔性等等。一般而言，園藝成品除了在個(gè)人消費(fèi)者那里大受歡迎外，隨著我國城鎮(zhèn)化建設(shè)程度的逐漸加深，城市群的興起，引發(fā)了市民對(duì)城市綠化的迫切需要。城市園林建設(shè)對(duì)于園藝成品的需要也是一個(gè)巨大的市場。園藝成品隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高只會(huì)越來越快，花卉市場也會(huì)越來越龐大。2.24P營銷理論概述20世紀(jì)中期的時(shí)候，美國開始將4P理論融入到市場營銷上，一旦營銷組合理論能夠不斷發(fā)展和成熟之后，這個(gè)理論的使用范圍會(huì)持續(xù)延伸。1950年代的時(shí)候，NeilBorden通過演講將“市場營銷組合”的概念公諸于世，它是指市場需求因?yàn)槭袌鲈睾褪袌鲎兞康脑颉?Ps營銷理論包含宣傳、產(chǎn)品、價(jià)格等元素，它們所有的單詞首字母都是P，戰(zhàn)略的首字母是S，因此得名4Ps。PhilipKotler（1967）發(fā)表了和營銷管理有關(guān)的文章，在文章里面以4Ps為基礎(chǔ)，闡述了市場營銷組合理論。著重對(duì)此理論的組成元素諸如產(chǎn)品等進(jìn)行討論，還要關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的新作用，企業(yè)生產(chǎn)出售的產(chǎn)品要有自己的特點(diǎn)，產(chǎn)品的營銷點(diǎn)應(yīng)該是功能需求。整體而言，4P理論涵蓋了產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷等內(nèi)容。而本次研究將基于A企業(yè)的花卉市場現(xiàn)狀，借助該理論對(duì)其展開分析。3A企業(yè)園藝成品營銷策略現(xiàn)狀3.1A企業(yè)概況A企業(yè)在2003年于廣州市成立，其成立至今在產(chǎn)值上保守估計(jì)約有1200萬元。目前該企業(yè)在公司的經(jīng)營范圍上，主要涵蓋廣州市的園林綠化、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植、鮮花銷售、綠植租擺、綠植批發(fā)、電子商務(wù)、園林景觀設(shè)計(jì)、花卉生態(tài)旅游等眾多領(lǐng)域。A企業(yè)在發(fā)展過程中，沒有刻意采用營銷策略進(jìn)行分析。雖然跟隨著花卉市場的繁榮，A企業(yè)也水漲船高，得到了一定程度上的發(fā)展。但是經(jīng)過這些年的發(fā)展，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式下，A企業(yè)還是碰到了不少的發(fā)展瓶頸，尤其是其在銷售方面，更是因?yàn)闊o法得到想要的預(yù)期，因此一直在不斷更換新的營銷模式來提高公司業(yè)績。而本文將以4P理論對(duì)其展開論述。3.2A企業(yè)園藝成品營銷策略現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品策略（Product）目前A企業(yè)花卉種植后臺(tái)業(yè)務(wù)主要以花苗合作社為主。近年來，A企業(yè)的園藝成品發(fā)展迅速，但組織結(jié)構(gòu)分散，由小而散的小農(nóng)組成。A企業(yè)還沒有實(shí)現(xiàn)真正的工業(yè)化，缺乏大型龍頭企業(yè)帶動(dòng)，家庭作坊式活動(dòng)，空間落后，在企業(yè)經(jīng)營上具有一定的盲目性。該公司的大部分園藝成品只對(duì)經(jīng)過預(yù)處理的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工。技術(shù)附加值不高。當(dāng)前，我國的花卉企業(yè)普遍存在著這一問題，主要是因?yàn)橐环矫媸怯捎诨ɑ軜I(yè)地區(qū)機(jī)構(gòu)不和諧引起的，另一方面因?yàn)閳@藝成品缺乏合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。因?yàn)槭艿綒v史和地理環(huán)境的影響，再加上自然和社會(huì)因素的影響，中國的花卉在發(fā)展上非常不平衡，布局缺乏整體考慮，我國現(xiàn)階段的花卉產(chǎn)地主要分布在云南、廣州等地，而且花卉業(yè)在南方的發(fā)展趨勢(shì)日益加速，在北方則呈現(xiàn)出動(dòng)力不足的現(xiàn)狀。而A企業(yè)所在的廣州市由于日照時(shí)間長，因此憑借著地理優(yōu)勢(shì)加上經(jīng)濟(jì)因素的影響，花卉業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，但是A企業(yè)也不能逃脫同一區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品雷同度高，產(chǎn)品同一性強(qiáng)等缺點(diǎn)，并存在同質(zhì)性極高的產(chǎn)品。3.2.2價(jià)格策略（Price）A企業(yè)目前的產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)較高，一個(gè)是因?yàn)檠邪l(fā)成本，一個(gè)和前面提及的A企業(yè)目前的供應(yīng)鏈缺陷和比較高的物流費(fèi)用有關(guān)聯(lián)。于A企業(yè)而言，去產(chǎn)品類型單一，價(jià)格范圍狹窄，品牌花卉企業(yè)在市場上的位置和A企業(yè)并不相符，自打進(jìn)軍中國市場，A企業(yè)缺乏清楚的市場定位，營銷重心表面涵蓋了很多方面但基本不存在重點(diǎn)市場，這種營銷策略會(huì)使得企業(yè)耗費(fèi)大量的營銷資金，卻沒有很大的效果，更甚是因?yàn)槠髽I(yè)制定的網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體價(jià)格不同導(dǎo)致了反作用的出現(xiàn)。與此同時(shí)，根據(jù)中國人購買鮮花討吉祥的偏好及消費(fèi)者習(xí)慣接受尾數(shù)定價(jià)、而不喜歡整數(shù)定價(jià)的消費(fèi)習(xí)慣，以及本地人喜歡吉祥數(shù)字的特點(diǎn)。為迎合消費(fèi)者某種心理狀態(tài)，引起消費(fèi)者對(duì)美好事物聯(lián)想，A企業(yè)的鮮花的標(biāo)價(jià)后兩位數(shù)多以“99”、“88”和“66”為結(jié)尾。該定價(jià)法比整數(shù)結(jié)尾定價(jià)更能吸引消費(fèi)者，如“199”和“200元”的價(jià)格實(shí)際相差1元錢，但“199元”更能給消費(fèi)者以價(jià)格偏低的印象，吸引消費(fèi)者購買。但市場定位的模糊和價(jià)格戰(zhàn)略的盲目給企業(yè)的品牌定位帶來不良影響，實(shí)際上擁有市場規(guī)模不表示有市場吸引力，A企業(yè)參照當(dāng)前的產(chǎn)品和價(jià)格，無需也不應(yīng)該太過順應(yīng)市場，要能夠準(zhǔn)確營銷，要精準(zhǔn)的面向目標(biāo)市場，怎么在市場細(xì)分里面掌握競爭優(yōu)勢(shì)并且得到長久平穩(wěn)的發(fā)展是當(dāng)前A企業(yè)要考慮的一個(gè)營銷策略。3.2.3渠道策略（Place）A企業(yè)在經(jīng)營過程中，一直在各個(gè)平臺(tái)投放廣告，并且經(jīng)常在線下實(shí)體店舉行推廣活動(dòng)。2015年，A企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動(dòng)下，開始在傳統(tǒng)營銷的策略之外考慮了網(wǎng)絡(luò)營銷，經(jīng)過一番觀望之后A企業(yè)決定加入線上銷售的大部隊(duì)，把網(wǎng)站內(nèi)容重新布置了一翻，內(nèi)容主要是本公司產(chǎn)品簡介、特色，以及每一個(gè)產(chǎn)品的描述及特點(diǎn)，讓每個(gè)產(chǎn)品以電子的形式變得立體，方便顧客了解并作出選擇。而在傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行的宣傳也給A企業(yè)帶來了一定的消費(fèi)者人群。在我們的調(diào)查中，還有一些消費(fèi)者是通過朋友介紹或者是通過實(shí)體店鋪外的招牌接觸A企業(yè)并進(jìn)行消費(fèi)的，具體來說，A企業(yè)的渠道建設(shè)主要包括以下三點(diǎn)：可利用的多種宣傳渠道；積累的客戶基礎(chǔ)，以及線上結(jié)合線下的銷售模式。表3-1：A企業(yè)近10年?duì)I收狀況（萬元）線上營業(yè)額線下營業(yè)額營業(yè)總額營業(yè)總額增長率2013年0176.3176.3-2014年0185.8185.85.39%2015年14.7189.4204.19.85%2016年84.3195.2279.536.94%2017年200.3202.6402.944.15%2018年350.7330.5681.269.07%2019年412.8435.7848.519.71%2020年515.3764.21279.533.68%2021年673.8382.91056.7-21.08%數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)從數(shù)據(jù)上看，增加的營銷渠道的確拉動(dòng)了A企業(yè)營業(yè)額的快速增長，但是成交物品如何到達(dá)購買者手里，卻遇到了不大不小的麻煩，初期方式大多是親自上門提貨，遠(yuǎn)一點(diǎn)的雙方溝通好通過運(yùn)輸班車運(yùn)達(dá)。這種粗陋的方式比較耗時(shí)耗力，急需要尋找良策，訂單固然增多，但是后續(xù)的處理卻需要耗費(fèi)大量的人力物力，那么如何解決這個(gè)問題就得靠摸索優(yōu)化路徑，讓A企業(yè)早日擺脫這種困境。同時(shí)，通過表3-1的數(shù)據(jù)可以分析得出，受疫情影響，線上的營業(yè)額大幅度超出了線下的成績額。與此同時(shí)，由于疫情影響，A企業(yè)2021年總營業(yè)額首次出現(xiàn)下降，同比2020年下降21.08%。3.2.4促銷策略（Promotion）通過促銷理論分析促銷策略，以A企業(yè)發(fā)展思路為重點(diǎn)，分析A企業(yè)的營銷策略，主要為強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，增加宣傳亮點(diǎn)，提高產(chǎn)品競爭力。A企業(yè)主要通過報(bào)紙來宣傳其品牌，大致包括《國際食品報(bào)》，《頭條甜食》，《早餐香》等優(yōu)秀期刊和報(bào)紙宣傳A企業(yè)產(chǎn)品。但是這樣的宣傳存在三個(gè)方面的問題：其一，宣傳范圍窄，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)以后，大部分公眾獲取產(chǎn)品信息的主要工具是互聯(lián)網(wǎng)以及各種app產(chǎn)品。少數(shù)人通過報(bào)紙獲取資料，因此，在宣傳方面報(bào)紙雜志將成為過時(shí)的產(chǎn)品。其二，宣傳內(nèi)容主題不夠突出，不能夠一下子抓住客戶的眼球，因此需要調(diào)整方案，改善宣傳思路，以短平快為特色宣揚(yáng)A企業(yè)的特色花卉。其三，現(xiàn)階段A企業(yè)的注意力還沒有放在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)上，使得每一項(xiàng)促銷策略都是出自天貓和京東在重大節(jié)日的促銷，促銷理念比較落后，網(wǎng)絡(luò)促銷方式單一，基本都是優(yōu)惠券等，對(duì)習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者而言，在產(chǎn)品上有很多選擇，故而難以吸引新媒體促銷缺乏足夠的探索，導(dǎo)致企業(yè)浪費(fèi)了很多吸引隱藏消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。不過令人驚嘆的是，A企業(yè)目前的網(wǎng)上商城根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，因此專門開辟了每周一花銷售專欄，滿足消費(fèi)者差異化需求。每周一花指的是日常鮮花訂閱模式，消費(fèi)者提前在網(wǎng)上購買套餐，按選定時(shí)間發(fā)貨，周花固定在周五和周日發(fā)貨，顧客可以在周六和周一收到花，顛覆了傳統(tǒng)鮮花消費(fèi)模式根據(jù)用戶購買的鮮花品類隨機(jī)派送，用戶收到鮮花當(dāng)日才能得知鮮花的種類，這種隨機(jī)模式增加了用戶的驚喜和期待，迎合了用戶的精神需求。新用戶送水晶花瓶，周花分三個(gè)版本，精致版（每月四束、一周單品三周混搭）、豪華版（每月四束、一周單品三周混搭，含1至3種進(jìn)口花材）、奢華版（每月四束、一周單品三周混搭，含1至5種進(jìn)口花材）。3.3A企業(yè)園藝成品營銷策略存在的問題3.3.1主營產(chǎn)品競爭力不足A企業(yè)占據(jù)本地優(yōu)勢(shì)，有著以“紅霞”、“黃金歲月”、“金光”等紅、黃色系為核心的大花蕙蘭品種?？梢钥闯?，該公司是一家季節(jié)性花卉公司，但對(duì)于該公司而言，有著主營產(chǎn)品不多的問題，核心產(chǎn)品單一，只有大花蕙蘭這個(gè)品種，主營產(chǎn)品數(shù)量不多，會(huì)造成企業(yè)發(fā)展失衡，出現(xiàn)頭重腳輕的問題，即使同類產(chǎn)品培育較多，也無法產(chǎn)生充足的核心競爭力。主營產(chǎn)品數(shù)量不多，一方面，對(duì)該企業(yè)擁有的市場占有率有所限制，造成企業(yè)發(fā)展失衡，對(duì)企業(yè)開拓新領(lǐng)域有極大的影響；另一方面，因?yàn)橹鳡I產(chǎn)品不多，因此，當(dāng)該公司的主營產(chǎn)品面臨競爭對(duì)手優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品影響的時(shí)候，會(huì)從根源上給企業(yè)競爭力造成影響，更甚是讓企業(yè)受到極大的傷害。因此，主營產(chǎn)品數(shù)量稀少對(duì)企業(yè)發(fā)展及其長久性有極其嚴(yán)重的影響，而且企業(yè)面臨競爭對(duì)手沖擊的幾率會(huì)加大。3.3.2產(chǎn)品定價(jià)模式混亂A企業(yè)設(shè)計(jì)的價(jià)格策略有著不足之處：企業(yè)在對(duì)園藝成品零賣價(jià)和出廠價(jià)進(jìn)行設(shè)置的時(shí)候，雖然企業(yè)根據(jù)不同的品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了很多價(jià)格，不過從總體角度來看，企業(yè)設(shè)定的大花蕙蘭不管是零賣價(jià)亦或是出廠價(jià)都缺乏吸引力，導(dǎo)致大花蕙蘭品種在促銷的時(shí)候遭遇非常多限制，同時(shí)影響到了A企業(yè)對(duì)花卉的促銷，在市場競爭的時(shí)候，在終端促銷上有嚴(yán)格的要求，比如促銷活動(dòng)很難滿足要求，企業(yè)便會(huì)受到雙重影響，主要有價(jià)格和品牌兩種競爭，會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行的花卉促銷造成不利影響，給企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮造成不良影響，很難將大量的收益提供給企業(yè)。與此同時(shí)，花卉市場受季節(jié)和天氣因素影響較大，同一花種，不同年份也會(huì)有較大的差別，從而在定價(jià)上帶來一定的困難。3.3.3銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理A企業(yè)花卉流通渠道的整個(gè)流程中最后一環(huán)沒有得到很好的挖掘，這完全影響到了花卉市場的更上一層樓。A企業(yè)的銷售渠道十分少，基本沒有什么選擇的余地，也就是在花卉批發(fā)市場盤下了兩家門面，在鬧市區(qū)選了五家商鋪。目前，A企業(yè)在主要的產(chǎn)品來源有兩種，一種是在花卉集貿(mào)市場于花農(nóng)直接進(jìn)行交易，另一種是和零散的花卉收購商進(jìn)行合作。除此之外，A企業(yè)的花卉采集渠道絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，并且通過走訪觀察可知，目前與該企業(yè)合作的幾家批發(fā)市場都明確指出，目前與A企業(yè)合作的幾家門店競爭激烈，環(huán)境劣妥，不大適合鮮艷花卉的發(fā)展，不符合花卉的形象，故花卉的價(jià)格也提不起來。并且本文經(jīng)隨機(jī)訪問幾家渠道進(jìn)行了簡答溝通后，經(jīng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)合作的渠道反饋?zhàn)疃嗟膯栴}分別是：分銷渠道混亂、對(duì)終端設(shè)備的關(guān)注不夠、線上銷售渠道組成結(jié)構(gòu)不合理，以及倉儲(chǔ)物流成本較高等幾個(gè)方面。由此可見，A企業(yè)的銷售渠道存在較為顯著的問題。3.3.4營銷手段單一花卉作為節(jié)日禮品市場產(chǎn)品之一，其他產(chǎn)品的日益劇增，也帶來了市場競爭更加激烈，如保健品的出現(xiàn)、花卉種類的增多、巧克力產(chǎn)品等等，無疑是對(duì)花市的一個(gè)重大打擊。A企業(yè)所處的市場，花市的促銷活動(dòng)少，活動(dòng)的模式局限，這樣留給消費(fèi)者的只是鮮花最初的印象好看，如果這樣的觀念是持續(xù)下去，花市的市場比例會(huì)越來越少。同時(shí)，企業(yè)決策的促銷策略有不足之處，目前是通過人員出售的方式進(jìn)行促銷，雖然這樣的促銷能夠有所收獲，不過當(dāng)競爭對(duì)手使用組合促銷手段的時(shí)候，單一的促銷方式很難發(fā)揮突出的效果。在進(jìn)行具體的促銷策略的時(shí)候，需要了解具體的目標(biāo)群體，然后才是具體的促銷策略實(shí)施。本次走訪從“年齡”的角度來看，A企業(yè)目前現(xiàn)有消費(fèi)者中，4.34%為18歲以下者，53.49%的消費(fèi)者年齡在18-30歲范圍內(nèi)，35.25%的消費(fèi)者年齡在30-45歲范圍內(nèi)，6.92%的的消費(fèi)者年齡在45歲以上。在經(jīng)過調(diào)查之后可以了解到，在A企業(yè)中購買園藝成品的消費(fèi)者年齡以18-30歲范圍內(nèi)居多，所以怎樣讓這個(gè)區(qū)間范圍的消費(fèi)者加入到A企業(yè)平臺(tái)當(dāng)中來，就需要更多的園藝成品促銷活動(dòng)與手段。因此針對(duì)這種情況A企業(yè)需要制定多種促銷活動(dòng)與手段，第一是針對(duì)性的了解消費(fèi)者需求，從其需求為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行具體的促銷活動(dòng)，達(dá)到優(yōu)化促銷的目的。不過從這個(gè)角度來說，A企業(yè)都是進(jìn)行整體的園藝成品促銷策略，沒有具體的細(xì)分消費(fèi)者群體，缺乏針對(duì)性，所以在市場占有率上有所缺乏。4提升A企業(yè)園藝成品的銷售策略4.1產(chǎn)品策略4.1.1調(diào)整產(chǎn)品組合A企業(yè)雖然產(chǎn)品種類繁多，但是因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)混亂，時(shí)常導(dǎo)致生產(chǎn)線過長、分配不合理以及人員利用率不高等問題。這就對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化配置提出了要求。同時(shí)為了配合各個(gè)階層的需求，應(yīng)該對(duì)應(yīng)的推出各個(gè)層次的產(chǎn)品，價(jià)格實(shí)惠的、高檔次的產(chǎn)品，以此配合消費(fèi)者的需求。據(jù)此，本文建議A企業(yè)可以根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)來推出產(chǎn)品，情人節(jié)推出玫瑰花產(chǎn)品，母親節(jié)則是康乃馨。如此配合節(jié)日氛圍，產(chǎn)品會(huì)受到市場的熱烈歡迎。雖然受疫情影響，目前處在轉(zhuǎn)型期的A企業(yè)還有很大的提升空間，但是其也可以通過轉(zhuǎn)變觀念彌補(bǔ)當(dāng)下的不足，比如做優(yōu)花卉形象，帶給購買者非凡的視覺享受，觸動(dòng)人們的心靈，用有限的品種打造完美的花卉形象。4.1.2提升產(chǎn)品質(zhì)量科學(xué)和技術(shù)是第一生產(chǎn)力。因此A企業(yè)應(yīng)及時(shí)應(yīng)用科學(xué)技術(shù)進(jìn)行花卉生產(chǎn)過程中的土壤測試，尋找土壤缺少的養(yǎng)分，科學(xué)合理地施肥，保證充足的養(yǎng)分能夠提高花卉的生長速度，提高花卉的綜合品質(zhì)。同時(shí)，采用先進(jìn)的滴灌和噴灌技術(shù)，采用基于花卉生長狀況的計(jì)算機(jī)輔助噴灌系統(tǒng)，合理地為花卉提供水源，保證花卉的健康生長。比如在種植過程中，采用標(biāo)準(zhǔn)化的種植方法，每隔3密耳進(jìn)行種植。這種種植方法為花卉提供了足夠的生長空間，不僅提高了花卉的質(zhì)量，減少了害蟲和病害的發(fā)生，還縮短了花卉的生產(chǎn)周期，以便此外，這種種植方式還可促進(jìn)機(jī)械化作業(yè)，減少人力消耗，并降低花卉生產(chǎn)的成本。公司現(xiàn)有的“黃金歲月”和“金光燦爛”等品種，必須及時(shí)挖開老弱病殘的花卉，降低花卉種植密度，改善花卉生長條件。有所改善。4.1.3改進(jìn)產(chǎn)品包裝盡管A企業(yè)將高端市場作為目標(biāo)市場，并且按照該類市場的實(shí)際情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝，但是該公司的產(chǎn)品包裝顏色、材料仍然存在一些缺陷。一是在設(shè)計(jì)包裝顏色、風(fēng)格時(shí)，A企業(yè)應(yīng)該考慮到環(huán)保、綠色問題，可以使用綠色作為主顏色，這既能夠凸顯有機(jī)花卉的環(huán)保特色，也能獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。二是該企業(yè)的綠色營銷需著重強(qiáng)調(diào)的是綠色二字，在生態(tài)環(huán)境下進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷的整個(gè)營銷過程，實(shí)現(xiàn)營銷的綠色發(fā)展，讓花卉業(yè)、購買者、社會(huì)、生態(tài)這四種對(duì)象和諧共生。三是園藝成品的包裝既要品味高端，又要滿足環(huán)境安全需要，既要滿足設(shè)計(jì)美麗，又要滿足走心走實(shí)。因此A企業(yè)需要集思廣益發(fā)揮大家思路，心往一塊想，力往一塊使，發(fā)揮眾人的智慧和力量設(shè)計(jì)出既滿足大眾口味，又符合環(huán)保要求，積極響應(yīng)政府綠水青山就是金山銀山的口號(hào)，打造綠色、安全、環(huán)保、和諧、美麗的生態(tài)包裝袋。4.2定價(jià)策略4.2.1大眾花卉使用隨行就市定價(jià)法對(duì)于價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定、銷售業(yè)績好的現(xiàn)有產(chǎn)品（如“鴻夏”），A企業(yè)仍可以采用市場營銷方法。這可以確保市場能夠接受這些產(chǎn)品的價(jià)格，并避免影響價(jià)格的定價(jià)錯(cuò)誤。產(chǎn)品目前的銷售狀況。4.2.2競爭激烈花卉采用滲透定價(jià)法在激烈的市場競爭中，如“黃金歲月”和“金光”等產(chǎn)品必須以較低的價(jià)格利用市場占有率進(jìn)行定價(jià)，以實(shí)現(xiàn)庫存結(jié)算目標(biāo)。由于種植面積大，因此獲得了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并且其生產(chǎn)成本低于競爭對(duì)手。此外，該公司還擁有龐大的注冊(cè)席位，并吸引了大量的老客戶，通過采用特定的產(chǎn)品銷售價(jià)格，為競爭對(duì)手帶來更大的優(yōu)勢(shì)。4.3渠道策略4.3.1線上依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打通渠道鮮花類的消費(fèi)品屬于低頻非必需品，且女性消費(fèi)者居多，女性消費(fèi)者更善于分享，故熟人推薦很重要，因此本文經(jīng)分析了目前花卉市場的線上營銷平臺(tái)后，認(rèn)為A企業(yè)可以組建御花小匠團(tuán)隊(duì)，任何人均可在其公眾號(hào)或小程序中進(jìn)行注冊(cè)，審核通過后即可成為一名了御花小匠。御花小匠通過微信群或朋友圈等多種渠道進(jìn)行推廣，進(jìn)行鮮花銷售，銷售成功后可以獲得一定比例的傭金，轉(zhuǎn)介紹新的御花小匠可以獲得相應(yīng)的傭金。而為了更好的激勵(lì)A(yù)企業(yè)御花小匠的營銷熱情，本文認(rèn)為可以將其分為三個(gè)級(jí)別，并隨著推廣傭金的增長而增加。表4-1：預(yù)期御花小匠資格及權(quán)益圖示等級(jí)普通御花小匠一品御花小匠二品御花小匠資格注冊(cè)后即為該等級(jí)消費(fèi)金與推廣金總和達(dá)到10000元消費(fèi)金與推廣金總和達(dá)到100000元權(quán)益推廣傭金比為15%邀請(qǐng)傭金比為5%推廣傭金比為18%邀請(qǐng)傭金比為5%推廣傭金比為20%邀請(qǐng)傭金比為5%4.3.2線下實(shí)施經(jīng)銷商銷售激勵(lì)政策本文認(rèn)為支持和刺激花卉業(yè)務(wù)最重要的是資金鏈。合作經(jīng)銷商通常經(jīng)營多種園藝成品。在目前終端支付不暢的情況下，刺激穩(wěn)定及時(shí)的支付成為一種新的激勵(lì)措施。因此A企業(yè)可以將收款獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定為現(xiàn)金1.5%，7天1%，15天0.5%（也即廣州花卉市場常規(guī)傭金）。當(dāng)然，A企業(yè)也可以采用相同的價(jià)格，并根據(jù)收到付款的時(shí)間進(jìn)行不同的銷售折扣和回扣。此外，對(duì)于信用良好的經(jīng)銷商，合作多年而且具備銷量實(shí)力的經(jīng)銷商能夠提供信用額度的支持，A企業(yè)也可以采取月度和年度兩種額度作為激勵(lì)。4.4促銷策略4.4.1線上直播促銷現(xiàn)階段直播平臺(tái)逐漸向內(nèi)容靠攏，靠流量取勝的時(shí)代終會(huì)過去，想要在直播中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者間長期的交互轉(zhuǎn)化，必定是“內(nèi)容為王”。在內(nèi)容產(chǎn)出的過程中，關(guān)鍵點(diǎn)在于“去同質(zhì)化”。目前在花卉園藝成品中，多肉賣家是最早開始園藝電商直播的一批人，但也最容易陷入到千篇一律的內(nèi)容中，隨意打開一個(gè)多肉直播間，極大概率會(huì)看到一物一拍的直播內(nèi)容，逐漸趨同的內(nèi)容不會(huì)在消費(fèi)者的腦海中形成記憶點(diǎn)。因此A企業(yè)在今后的線上促銷中，需要花些時(shí)間思考規(guī)劃，做出能顯示出自己品牌價(jià)值的內(nèi)容。比如花友們通常有追新求異的心理需求，直播在視覺效果上是優(yōu)于商品詳情頁的。因此A企業(yè)可以在進(jìn)行20加侖的繡球、5/6年的小木槿棒棒糖、首次發(fā)布的新品月季等產(chǎn)品上下功夫，不僅這些在園藝直播間十分受歡迎，而且也可以規(guī)避產(chǎn)品同質(zhì)化的出現(xiàn)。4.4.2線下評(píng)估促銷第一步，準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，確定理想中的促銷目標(biāo)和健全的計(jì)劃，詳細(xì)有：集客數(shù)以及訂單數(shù)。依據(jù)轉(zhuǎn)化費(fèi)用和單人集客費(fèi)用來運(yùn)算，促銷成本扣除銷售單數(shù)便得到訂單數(shù)，促銷成本扣除集客數(shù)便得到集客數(shù)。之后比較兩個(gè)數(shù)據(jù)確定預(yù)期目標(biāo)。第二步，在實(shí)施和貫徹促銷活動(dòng)的時(shí)候?qū)⑾嚓P(guān)數(shù)據(jù)收集起來。對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估主要有：網(wǎng)頁瀏覽量，整理來電信息，收集購買花卉用戶的資料。而且，為了分類客戶來源，會(huì)將對(duì)應(yīng)的電話提供給不同的投放渠道。銷售推動(dòng)、公共關(guān)系運(yùn)行和人員推銷要第第一時(shí)間記錄客戶資料。第三步，比價(jià)效果，找到預(yù)期和實(shí)際有出入的原因。效果高于預(yù)期，是什么部分引起的，在后續(xù)要持續(xù)保持。效果低于預(yù)期，是文案內(nèi)容還是渠道導(dǎo)致的，亦或是活動(dòng)的某個(gè)部分有問題，后續(xù)要處理和改正。本文相信要是按照以上流程進(jìn)行合理安排，將極大的提升A企業(yè)的線下銷售額。5結(jié)束語經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下花卉營銷背景下的花卉業(yè)怎樣迎接機(jī)遇與挑戰(zhàn)，又該怎樣與傳統(tǒng)花卉業(yè)聯(lián)手打造出一翻新天地，一直都是不少園藝成品企業(yè)家思考的問題。本文基于4P理論以廣州的A企業(yè)為例，通過對(duì)其營銷策略進(jìn)行分析得出了以下結(jié)論：首先，A企業(yè)占據(jù)本地優(yōu)勢(shì)，有著以“紅霞”、“黃金歲月”、“金光”等