電商直播帶貨策劃及操作流程方案

電商直播帶貨策劃操作方案近期很多商家朋友有提到，因?yàn)?021年開(kāi)年，信用分限流，千川上線，平臺(tái)整改等一些列問(wèn)題導(dǎo)致，魯班很難做，有一些朋友在想轉(zhuǎn)直播，但是并不是很容易，那么，如何策劃一場(chǎng)比較成功的直播，直播的前期準(zhǔn)備和推廣如何做。其實(shí)在我們開(kāi)始直播之前，直播間的前期搭建需要明確直播間的目標(biāo)人群、直播風(fēng)格、價(jià)格定位、內(nèi)容規(guī)劃、人設(shè)標(biāo)簽等方面，核心在于圍繞產(chǎn)品及用戶(hù)畫(huà)像搭建特色鮮明的直播場(chǎng)景，打造品牌的直播IP。01目標(biāo)人群直播帶貨的基礎(chǔ)源于粉絲與主播間的社交信任，如果主播連粉絲人群都搞不清楚，互動(dòng)帶貨就更無(wú)從談起。正如李佳琦在直播間只喊“所有女生~買(mǎi)它買(mǎi)它買(mǎi)它”，而不是“所有男生”“所有女人買(mǎi)她”，是因?yàn)槔罴宴哪繕?biāo)用戶(hù)是愛(ài)美的年輕女性?？焓值男涟蜁?huì)喊“老鐵，需要你就買(mǎi)”因?yàn)樾涟偷暮诵挠脩?hù)更多是下沉市場(chǎng)的中青年群體。一個(gè)抓住了女性經(jīng)濟(jì)，一個(gè)抓住了男性經(jīng)濟(jì)，所以他們的成功不是偶然。注：頭部主播在直播間對(duì)用戶(hù)喊的每一個(gè)口號(hào)都經(jīng)過(guò)精心策劃，在BOSS直聘上圍繞李佳琦IP的招聘崗位如腳本策劃等就多達(dá)40+個(gè)。（可想而知，成功的直播每一場(chǎng)都是經(jīng)過(guò)精心策劃的）02直播內(nèi)容規(guī)劃在我們直播開(kāi)始之前，我們需要對(duì)直播內(nèi)容進(jìn)行周期規(guī)劃，通過(guò)不同的直播主題刺激粉絲的重復(fù)觀看及長(zhǎng)期跟隨，定時(shí)定檔的內(nèi)容也更容易培養(yǎng)粉絲對(duì)店鋪直播的心智認(rèn)知，知道在何時(shí)觀看能夠了解自己期望的內(nèi)容，讓直播促銷(xiāo)能產(chǎn)生更高的轉(zhuǎn)化效果。以家電品類(lèi)的直播規(guī)劃為例，如果我們先將內(nèi)容簡(jiǎn)單粗暴地劃分為“促銷(xiāo)”和“非促銷(xiāo)”兩個(gè)模塊，那么這兩個(gè)模塊下的內(nèi)容就可以進(jìn)一步細(xì)化為：注：對(duì)篩選出粉絲感興趣的內(nèi)容進(jìn)行排期，可以得到這樣一份簡(jiǎn)單的周期規(guī)劃，這樣的一份周期規(guī)劃，既可以有效的監(jiān)督和管理我們直播的進(jìn)程，也可以讓主播更好的清楚直播的順序，防止直播過(guò)程中出現(xiàn)紕漏。（上圖僅供參考）1、直播主題的選擇（1）教程講解類(lèi)：化妝護(hù)膚、服飾穿搭等（2） 好物分享類(lèi)：粉絲回饋、特價(jià)專(zhuān)享（3） 上新預(yù)熱類(lèi)：直播推薦新品和上新優(yōu)惠（4） 官方活動(dòng)類(lèi)：配合平臺(tái)活動(dòng)進(jìn)行打榜（5） 人設(shè)賬號(hào)類(lèi)：石榴哥、、拉面哥2、直播間互動(dòng)方式（1）簽到抽獎(jiǎng)（2）點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)（3）問(wèn)答抽獎(jiǎng)（4）秒殺抽獎(jiǎng)3、直播間你還可以設(shè)計(jì)這些營(yíng)銷(xiāo)玩法加強(qiáng)互動(dòng)，促進(jìn)成交（1）發(fā)放現(xiàn)金紅包，提升熱度與氛圍（2）發(fā)放無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，粉絲隨時(shí)下單（3）發(fā)限量主播特享優(yōu)惠券（4） 整點(diǎn)秒殺搶購(gòu)福利（5） 粉絲團(tuán)抽獎(jiǎng)、留言評(píng)論抽獎(jiǎng)，加強(qiáng)互動(dòng)（6） 整點(diǎn)、半點(diǎn)抽獎(jiǎng)，延長(zhǎng)用戶(hù)觀看時(shí)間（7） 隨機(jī)免單錦鯉福利，免費(fèi)刺激（8） 斷碼產(chǎn)品、尾貨無(wú)底價(jià)拍賣(mài)，刺激攵互動(dòng)（9） 粉絲在直播間和主播砍價(jià)，制造氣氛（10）主播現(xiàn)場(chǎng)連線工廠和商家，幫粉絲砍價(jià)（11）主播聯(lián)合品牌方講解，進(jìn)行【品牌推薦】?jī)?yōu)惠注：以上直播營(yíng)銷(xiāo)的玩法來(lái)自不同直播平臺(tái)，有些玩法部分直播平臺(tái)不支持，需要直播運(yùn)營(yíng)人員和主播熟練掌握直播平臺(tái)的規(guī)則03畫(huà)面陳列布置大家是不是感覺(jué)還是那個(gè)賣(mài)霸王的小姐姐更加親切一些。其他構(gòu)圖的問(wèn)題：第1張雖然構(gòu)建了場(chǎng)景，但是16:9的橫屏構(gòu)圖，距離感太強(qiáng)，感覺(jué)是在看二人電視訪談且產(chǎn)品模糊不清。第3張離屏幕太近了，觀眾感覺(jué)有壓迫感，連主播的黑頭鼻孔都看的清清楚楚，距離才能產(chǎn)生美第4張完全不看鏡頭，感覺(jué)就是在看主播玩手機(jī)，哪怕我們是現(xiàn)實(shí)中日常交流也不會(huì)隔這么遠(yuǎn)的距離注：里面的這些問(wèn)題再大家的直播中可能都會(huì)有，這些情況也會(huì)影響我們的用戶(hù)留存以及用戶(hù)的體驗(yàn)和下單率。合適的直播構(gòu)圖應(yīng)該是能夠透過(guò)屏幕，讓觀眾感覺(jué)“主播是在跟我一個(gè)人說(shuō)話(huà)”。直播間應(yīng)有 “121”的豎屏構(gòu)圖特點(diǎn)：上部：1/4留白放置品牌LOGO、產(chǎn)品貼圖；中部：主播半身出境，占屏幕的1/2，保持眼睛對(duì)視鏡頭；下部：前景操作臺(tái)占1/4，放置主要產(chǎn)品；背景：以產(chǎn)品相關(guān)場(chǎng)景為主，強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單舒適；重點(diǎn)1:主播講話(huà)一定要對(duì)著鏡頭?。?！真誠(chéng)?。?！重點(diǎn)2:一定優(yōu)先用豎屏豎屏豎屏直播?。。。ㄒ陨媳容^適用于日常消費(fèi)品直播間，汽車(chē)、服飾等可用全身構(gòu)圖、玉石首飾、水果生鮮用細(xì)節(jié)拍攝）04直播間燈光的布置上，我們一般采取 “2+1”或者“3+1”的擺放2、3指主播前方的主燈及輔助燈，承擔(dān)主要的照明作用，主光使主播臉部受光均勻，消除因左右輔助燈產(chǎn)生的法令紋；輔助燈營(yíng)造人物輪廓，加強(qiáng)立體感。1指頂燈，從直播間的頂部照射，增加地板及背景的照片，同時(shí)也增強(qiáng)主播的臉部輪廓陰影，達(dá)到瘦臉效果。色溫主要選擇接近日光的暖白燈，視覺(jué)感受上更加舒適（大家也知道，女生喜歡帥的，男的喜歡漂亮的這是天性，所以燈光有時(shí)候可以起到美白的效果）注：如果你想追求更精細(xì)一點(diǎn)，不同的產(chǎn)品也會(huì)有不同色溫?zé)艄獾倪x擇。服飾---日本小清新：正白光—民族風(fēng)、田園風(fēng)：暖白光美妝…彩妝系列：正白光美食：暖光珠寶…翡翠、鉆石：正白光----蜜蠟（帶顏色的珠寶）：暖白光家具：暖白光注：如果對(duì)燈光你不是特別專(zhuān)業(yè)，不要選取白色底背景。因?yàn)椴粔蛄恋闹辈ラg打在淺色背景上要么人物偏黑要么人物曝光。新手寶寶可以選取深色系背景。上述和大家分享了關(guān)于直播前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，大家也知道，一場(chǎng)流量多的直播，一定是和前期的宣傳工作離不開(kāi)的，那么預(yù)熱和推廣宣傳就有無(wú)重要了，接下來(lái)和大家分享一些預(yù)熱宣傳推廣的技巧和方法，供大家參考借鑒。05確定主題一個(gè)好的選題，可以吸引更多用戶(hù)參加，降低推廣難度確定選題的原則有兩個(gè)：需求化+吸引眼球策劃主題的時(shí)候，“以用戶(hù)為導(dǎo)向”。例如如果我要推廣的什么產(chǎn)品，結(jié)合產(chǎn)品特色，給了5個(gè)選題供粉絲群投票，最終選出得票率最高的主題。06推廣裂變?yōu)榱俗畲蠡?，直播需要設(shè)計(jì)裂變玩法。?海報(bào)設(shè)計(jì)海報(bào)設(shè)計(jì)一定要搶眼。?裂變方式這里是指靠什么來(lái)吸引用戶(hù)，讓他/她愿意轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到其朋友圈。但是現(xiàn)實(shí)中會(huì)有很多人是不愿意的，如果發(fā)的話(huà)，會(huì)造成部分用戶(hù)流失，然后會(huì)略顯得不真誠(chéng)。因此可以設(shè)計(jì)成，只要用戶(hù)掃碼，就能立馬獲得優(yōu)惠活動(dòng)，但轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)可以獲得“某類(lèi)贈(zèng)品”。事實(shí)證明，這個(gè)方式也吸引了不少人轉(zhuǎn)發(fā)。?宣傳途徑設(shè)計(jì)海報(bào)上的二維碼，可以設(shè)置3種：個(gè)人號(hào)，公眾號(hào)或機(jī)器人社群。優(yōu)惠設(shè)置設(shè)置優(yōu)惠時(shí)，最好能包括以下三個(gè)維度：優(yōu)惠設(shè)置=折扣+贈(zèng)品=限時(shí)注：多維度的優(yōu)惠，才能讓用戶(hù)一眼看去，主觀意識(shí)上覺(jué)得超值，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。比如：1、折扣：價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可以減XX元。2、贈(zèng)品：抽獎(jiǎng)送贈(zèng)品，當(dāng)晚所有購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)均可參與，有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值XX元贈(zèng)品。3、限時(shí)：當(dāng)晚2030-24:00（直播20.30開(kāi)始）如果你們有經(jīng)?？粗辈?，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多主播的活動(dòng)都會(huì)有多個(gè)方式。類(lèi)似第二件半價(jià)，使用津貼，或者搭配什么購(gòu)買(mǎi)心理戰(zhàn)術(shù)稍微研究過(guò)消費(fèi)者心理就知道，不管購(gòu)買(mǎi)什么，用戶(hù)在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，一定會(huì)遵循了知-感興趣-購(gòu)買(mǎi)”這一流程。我們要把聽(tīng)直播的用戶(hù)，想成對(duì)課程一無(wú)所知的小白，而我們要做的，就是讓他們快速知道，并產(chǎn)生興趣。為了達(dá)到這一目的，可以做一下幾個(gè)動(dòng)作：1、主播推廣：主播在直播開(kāi)場(chǎng)、答疑前口播介紹直播優(yōu)惠和購(gòu)買(mǎi)方式。2、嘉賓推廣：嘉賓在直播中推廣課程和福利。3、公告欄推廣：在此版塊加入產(chǎn)品和優(yōu)惠的圖文介紹。4、評(píng)論區(qū)推廣：小助手在直播觀眾討論區(qū)每隔10分鐘，推廣一次直播優(yōu)惠。5、互動(dòng)答疑：答疑環(huán)節(jié)用馬甲提問(wèn)和產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題，在回答時(shí)，也就順勢(shì)推廣專(zhuān)欄。當(dāng)我們成功引起了用戶(hù)的興趣，這時(shí)就需要簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程，最好讓用戶(hù)可以一步到位。先把用戶(hù)做了分類(lèi)，一共有這3種：■新關(guān)注粉絲?老粉，但未購(gòu)買(mǎi)■付費(fèi)老粉對(duì)應(yīng)地，可設(shè)置了不同的購(gòu)買(mǎi)方式新關(guān)注粉絲-可獲得30元優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)方式：在直播間發(fā)放優(yōu)惠券，可以直接使用30購(gòu)買(mǎi)方式：在直播間發(fā)放優(yōu)惠券，可以直接使用30元優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)。老粉但未購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)方式：在店鋪內(nèi)上線產(chǎn)品，并放到首位，價(jià)格設(shè)置為優(yōu)惠價(jià)，用戶(hù)可直接購(gòu)買(mǎi)。付費(fèi)老粉不用考慮其購(gòu)買(mǎi)。這樣，就可以不重不漏地涵蓋所有用戶(hù)，并站在用戶(hù)的立場(chǎng)，為其設(shè)置好最優(yōu)購(gòu)買(mǎi)路徑。有序推廣，實(shí)時(shí)更新在直播前、直播中、直播后，小助手在朋友圈和社群要做到有節(jié)奏地推廣。文末重點(diǎn)文案?jìng)?cè)重點(diǎn)有區(qū)別：直播前：放上海報(bào)和福利圖片，吸引用戶(hù)關(guān)注。入口為二維碼，用戶(hù)掃碼可獲取地址/參與裂變。直播中：入口直接為直播地址，感興趣的用戶(hù)點(diǎn)擊即可聽(tīng)課。直播后：強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，入口為購(gòu)買(mǎi)鏈接，感興趣的用戶(hù)點(diǎn)擊即可購(gòu)買(mǎi)（通過(guò)一些易牛會(huì)的直播大佬，通過(guò)這樣的方式從最后