2023招商銀行中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告

細(xì)分客群需求差異顯著，精準(zhǔn)分群和深刻洞察愈發(fā)重要32細(xì)分客群需求差異顯著，精準(zhǔn)分群和深刻洞察愈發(fā)重要32致謝1前言2宏觀經(jīng)濟(jì)步入復(fù)蘇，財(cái)富市場(chǎng)有望轉(zhuǎn)暖3宏觀環(huán)境：面臨挑戰(zhàn)，波動(dòng)前行4財(cái)富市場(chǎng)：增速放緩，穩(wěn)中有進(jìn)4地域分布：三大經(jīng)濟(jì)圈保持增勢(shì)，成渝等西部省市提升明顯11財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變風(fēng)險(xiǎn)偏好：當(dāng)下求穩(wěn)，未來(lái)回升客群結(jié)構(gòu)：持續(xù)演變，愈發(fā)多元個(gè)人需求：穩(wěn)字當(dāng)頭，回歸本源家庭需求：聚焦配置，重視傳承企業(yè)需求：貸款優(yōu)先，專業(yè)支持社會(huì)需求：財(cái)富向善，三次分配314719232628客戶分群：精準(zhǔn)識(shí)別，明晰洞察33年輕一代：追求財(cái)富增長(zhǎng)，擁抱新興資產(chǎn)及數(shù)字化渠道36客戶重視旅程體驗(yàn)，要求全生命周期專業(yè)陪伴41·高效獲客：提升潛力客戶精準(zhǔn)觸達(dá)及轉(zhuǎn)化效率43·專業(yè)陪伴：強(qiáng)化客戶旅程七大關(guān)鍵環(huán)節(jié)專業(yè)性44·數(shù)智支撐：加強(qiáng)數(shù)字化建設(shè)，賦能全周期陪伴47客戶關(guān)注專業(yè)度與產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)依托自身特長(zhǎng)構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)49·雙重考量：機(jī)構(gòu)專業(yè)度與產(chǎn)品能力并重50·各擅勝場(chǎng)：財(cái)富管理機(jī)構(gòu)深化差異化定位，銀行系仍為高凈值人群首選51附錄：研究方法521續(xù)緊密配合的成果。2009年，招商銀行開(kāi)創(chuàng)性地提出深入研究中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)的構(gòu)想。十四年間，招商銀行和貝恩公司持續(xù)關(guān)注這一話題，密切跟蹤市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及動(dòng)向。2023年，招商銀行與貝恩公司第八次攜手，進(jìn)一步深入研究中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)和高海量客戶與客戶經(jīng)理深度對(duì)本報(bào)告的研究方法及內(nèi)容提出了許多寶貴意見(jiàn)和建議，為提升報(bào)告品質(zhì)做出了巨大貢獻(xiàn)。在此衷心感謝招商銀行王良行長(zhǎng)、王穎行長(zhǎng)助理、丁安華首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家、私人銀行部王晏蓉總經(jīng)理、謝琳副總經(jīng)理、劉宇恒副總經(jīng)理、陳小捷總經(jīng)理助在本報(bào)告中，貝恩公司進(jìn)一步改進(jìn)方法論和模型框架，完善市場(chǎng)規(guī)模估算模型，并對(duì)近年來(lái)快速發(fā)展的資產(chǎn)類別進(jìn)行細(xì)化，基于對(duì)調(diào)研和訪談結(jié)果的深入分析，提煉出鮮明的觀點(diǎn)和論證支持。貝恩公司在本次調(diào)研中廣泛走訪了長(zhǎng)三角、東南沿海、大灣區(qū)、環(huán)渤海、中西部和東北地區(qū)的高凈值客戶及私人銀行客戶經(jīng)理，進(jìn)一步豐富了數(shù)據(jù)樣本。在此一并感謝貝恩公司的資深全球合伙人梁靄中先生、全球合伙人崔筠女士、全球合伙人梁國(guó)權(quán)先生、副合伙人趙雯婷女士、董事經(jīng)理張生、翟旭揚(yáng)先生、吳澤濤先生和平星潤(rùn)女士。我們還要誠(chéng)摯感謝每一位接受訪談和參加調(diào)研的高凈值客戶，以及招商銀行總行和各分行為本報(bào)告提供幫助的同事——他們積極協(xié)助數(shù)據(jù)收集、組織客戶調(diào)研和訪談，并與我們熱心分享豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在研究過(guò)程中，貝恩公司的專家和相關(guān)法論和分析工具等方面提供了無(wú)私的幫助，我們?cè)诖艘徊⒏兄x。2自2009年，招商銀行攜手貝恩公司(Bain&Company)首次聯(lián)合發(fā)布《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，追蹤中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)風(fēng)云變幻十余載，與中國(guó)高凈值人群和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)共同經(jīng)歷了數(shù)次市場(chǎng)起伏，陪伴中國(guó)高凈值人群在財(cái)富管理的道路上逐漸走向成熟。我們致力于通過(guò)長(zhǎng)期市場(chǎng)追蹤、數(shù)據(jù)積累分析和大量高凈值人群調(diào)研及訪談，堅(jiān)持執(zhí)行可得范圍內(nèi)最高研究標(biāo)準(zhǔn)，輸出具有獨(dú)創(chuàng)性、延續(xù)性和權(quán)威性的研究成果，為中國(guó)高凈值人群的財(cái)富管理和各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)一步發(fā)展建言獻(xiàn)繁榮。近兩年來(lái)，宏觀環(huán)境的變化影響著中國(guó)高凈值人群的結(jié)構(gòu)，而客戶需求的變化也對(duì)私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提出了新的要求。在充滿變化與挑戰(zhàn)的中國(guó)私人財(cái)富管理市場(chǎng)中，“不確定性”和“信心恢復(fù)”成為關(guān)鍵詞。由于疫情、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素，中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)整體增速有所放緩；同時(shí)高凈值人群當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)偏好也相對(duì)穩(wěn)健，調(diào)研中有近九成受訪者保持適中或較低的風(fēng)險(xiǎn)偏好，以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)的不確定性。展望未來(lái)兩年，伴隨著宏觀經(jīng)濟(jì)在波動(dòng)中前行，經(jīng)濟(jì)韌性與潛力逐漸顯現(xiàn)，中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有望重回兩位數(shù)增長(zhǎng)；同時(shí)我們觀察到更多高凈值人群對(duì)于未來(lái)秉持著穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)度，風(fēng)險(xiǎn)握轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中的良好投資機(jī)遇。值此之際，招商銀行與貝恩公司再度攜手，以“精進(jìn)臻善”為主題，發(fā)布《2023年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，為同系列報(bào)告的第八期。在本次報(bào)告中，我們通過(guò)近距離觀察經(jīng)歷市場(chǎng)洗禮之后的高凈值人群投資心態(tài)及行為，預(yù)測(cè)其未來(lái)將以何種心態(tài)和理念進(jìn)行財(cái)富管理。在對(duì)4000多份高凈值人群調(diào)研問(wèn)卷進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，我們還深入走訪北京、上海、深圳、廣州、杭州、南京、武漢、重慶、西安、青島、沈陽(yáng)、廈門(mén)、香港、常州、紹興、唐山、呼和浩特等城市，對(duì)每一位接受邀約的高凈值客戶進(jìn)行了深入訪談，深切理解了中國(guó)高凈值人群在當(dāng)下的需求與感悟。我們觀察到，高凈值人群財(cái)富管理成熟度進(jìn)一步提高，要求更專業(yè)的產(chǎn)品提供和配置服務(wù)，對(duì)非金融需求更聚焦。同時(shí)，基于2021年調(diào)研提出的“人-家-企-社”分析框架和客群細(xì)分要求，本次調(diào)研我們進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，客群結(jié)構(gòu)持續(xù)演變，不同客群的綜合需求差異化更加明顯，并對(duì)交互方式和體驗(yàn)越發(fā)在意，期待財(cái)富管理機(jī)構(gòu)以更專業(yè)和定制化的方式服務(wù)客戶。尤為值得關(guān)注的是年輕一代，該客群近年來(lái)增長(zhǎng)較快，其財(cái)富目標(biāo)更加著眼于創(chuàng)造更多財(cái)富、個(gè)人事業(yè)及謀求企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，整體風(fēng)險(xiǎn)偏好較高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，且對(duì)于新興資產(chǎn)有著更高的接受度。過(guò)去兩年，隨著高凈值人群的需求分化，財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯著加劇。本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，高凈值人群在選擇私人財(cái)富管理機(jī)品的要求并重；私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)正依托自身資源稟賦構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)歷市場(chǎng)波動(dòng)后，中國(guó)私人財(cái)富管理市場(chǎng)的客戶群體也接受了一輪深刻的投資者教育。隨著資管新規(guī)全面落地，我們期待中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在嚴(yán)守合規(guī)底線的前提下，堅(jiān)持以客戶為中心，圍繞客戶需求創(chuàng)造價(jià)值。未來(lái)，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)將會(huì)秉承“精進(jìn)臻善”的哲學(xué)理念，回歸本源，積極踐行專業(yè)資產(chǎn)配置，并通過(guò)精細(xì)化、差異化、協(xié)同化和數(shù)字化的綜合服決方案及全生命周期陪伴。3第第一章宏觀經(jīng)濟(jì)步入復(fù)蘇，財(cái)富市場(chǎng)有望轉(zhuǎn)暖，可投資資產(chǎn)總規(guī)模預(yù)計(jì)將突破300萬(wàn)億關(guān)口。2022年，可投資資產(chǎn)在1,000萬(wàn)人民幣以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)316萬(wàn)人，人均持有可投資資產(chǎn)約3,183萬(wàn)人民幣，共持有可投資資產(chǎn)101萬(wàn)億人民幣，2020-2022年年均復(fù)合增速為10%；預(yù)計(jì)未來(lái)合增速繼續(xù)增長(zhǎng)。第一章第一章宏觀經(jīng)濟(jì)步入復(fù)蘇，財(cái)富市場(chǎng)有望轉(zhuǎn)暖4宏觀環(huán)境：面臨挑戰(zhàn)，波動(dòng)前行實(shí)現(xiàn)8.4%的高速增長(zhǎng)。今年以來(lái)，隨著中國(guó)疫情防控措施調(diào)整以及各項(xiàng)穩(wěn)經(jīng)濟(jì)政策發(fā)揮效果，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已步入復(fù)蘇，一季度GDP同比增長(zhǎng)4.5%，較去年四季度增速提升1.6個(gè)百分點(diǎn)。二季度GDP同比增長(zhǎng)6.3%，增速較一季度提升1.8個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)下半年經(jīng)財(cái)富市場(chǎng)：增速放緩，穩(wěn)中有進(jìn)持兩位數(shù)11%增長(zhǎng)；2022年受疫情等多種因素影響，增速顯著放緩至3%。由于消費(fèi)及投縮水；投資性不動(dòng)產(chǎn)政策持續(xù)收緊，居民購(gòu)房信心進(jìn)一步削弱，年復(fù)合增速降至3%。(參閱圖表1)展望未來(lái)兩年，宏觀經(jīng)濟(jì)溫和復(fù)蘇有望推動(dòng)中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)穩(wěn)中有進(jìn)，個(gè)人可投總資產(chǎn)年復(fù)合增速有望達(dá)到8%-9%，可投總資產(chǎn)有望于2024年突破300萬(wàn)億規(guī)模。隨著居民投資信心回升，資本市場(chǎng)產(chǎn)品和保險(xiǎn)將分別實(shí)現(xiàn)12%和10%的復(fù)本報(bào)告的研究范圍主要集中在中國(guó)內(nèi)地(不含中國(guó)香港、中國(guó)澳門(mén)和中國(guó)臺(tái)灣)。可投資資產(chǎn):個(gè)人投資性財(cái)富(具有較好二級(jí)市場(chǎng)屬性，有一定流動(dòng)性的資產(chǎn))總量的衡量指標(biāo)?？赏顿Y資產(chǎn)包括個(gè)人的金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn)。其中金融資產(chǎn)包括現(xiàn)金、存款、股票(指上市公司流通股和非流通股)、債券、基金、保險(xiǎn)(壽險(xiǎn))、銀行理財(cái)產(chǎn)品、境外投資和其他境內(nèi)投資(包括信托、基金專戶、券商資管、私募股權(quán)基金、私募證券基金和黃金等)等；不包括自住房產(chǎn)、通過(guò)私募基金投資以外方式持有的非上市公司股權(quán)及耐用消費(fèi)品產(chǎn)。52008-2023個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模(人民幣萬(wàn)億)4003002001000327278241190165836339200820102012201420162018202020222024ECAGRCAGRCAGRCAGRCAGRCAGRCAGR(08-22)(12-14)(14-16)(16-18)(18-20)(20-22)(22-24E)8-9%8-9%15%16%13%21%7%7%30%15%28%20%16%30%15%28%20%16%17%48%18%20%40%27%35%23%26%29%22%0%15%10%6%1%-5%21%9%27%17%6%18%9%-4%8%10%16%4%12%保險(xiǎn)(壽險(xiǎn))境外投資銀行理財(cái)產(chǎn)品8%30%8%14%3%3%8%30%8%14%3%3%投資性不動(dòng)產(chǎn)12%15%8%9%10%12%15%8%9%10%來(lái)源：貝恩公司高凈值人群收入-財(cái)富分布模型第一第一章宏觀經(jīng)濟(jì)步入復(fù)蘇，財(cái)富市場(chǎng)有望轉(zhuǎn)暖6316262197158104150301846149312214831626219715810415030184614931221482022年，中國(guó)的高凈值人群數(shù)量達(dá)316萬(wàn)，與2020年相比增加了約54萬(wàn)，年均復(fù)合增速由2018-2020年的15%降至2020-2022年的10%。從財(cái)富規(guī)?？矗?022年中國(guó)高凈值人群共持有101萬(wàn)億人民幣的可投資資產(chǎn)，2020-2022年均復(fù)合增速為9%。(參閱圖表2、圖表3)數(shù)個(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)1千萬(wàn)的人數(shù)(萬(wàn))4003002001000CAGR來(lái)源：貝恩公司高凈值人群收入-財(cái)富分布模型39393201623%201812%202201623%201812%202015%202210%200820102012201421%18%11%值人群可投資規(guī)模高凈值人群的可投資資產(chǎn)規(guī)模(人民幣萬(wàn)億)1251007550250CAGR1127201624%201812%202201624%201812%202017%20229%200820102012201420%19%12%人均可投資資產(chǎn)(萬(wàn))2,9052,9823,1053,0563,0823,0803,2093,1833,238來(lái)源：貝恩公司高凈值人群收入-財(cái)富分布模型本報(bào)告將可投資資產(chǎn)超過(guò)1千萬(wàn)人民幣的個(gè)人統(tǒng)稱為高凈值人群。第一章第一章宏觀經(jīng)濟(jì)步入復(fù)蘇，財(cái)富市場(chǎng)有望轉(zhuǎn)暖7現(xiàn)金及存款裕、長(zhǎng)中短期的供求平衡。2021年全年新增人民幣貸款20萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)3,150億，M2和社融增速分別保持在9.0%和10.3%。2022M存單。2020-2022年個(gè)人可投資資產(chǎn)中，個(gè)人持有現(xiàn)金及存款年復(fù)合增速為11%，為近五年高位，居民部門(mén)積累了龐未來(lái)展望：在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健復(fù)蘇的宏觀背景下，預(yù)計(jì)央行將維持精準(zhǔn)有力、穩(wěn)健的貨幣政策，保持流動(dòng)性合理充裕、M速同名義經(jīng)濟(jì)增速的基本匹配。同時(shí)，伴隨經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和消費(fèi)者信心修復(fù)，消費(fèi)和投資回升，居民儲(chǔ)蓄率有房地產(chǎn)市場(chǎng)點(diǎn)城市持續(xù)加碼調(diào)控力度。疊加下半年部分房企債務(wù)違約，市場(chǎng)降溫，全國(guó)房地產(chǎn)投資增速較2020年降低2.6個(gè)百分點(diǎn)至4.4%。2022持續(xù)收縮。2020-2022年投資性不動(dòng)產(chǎn)年均復(fù)合增速由2018-2020年的14%下降至3%。本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶大多對(duì)于未來(lái)展望：在堅(jiān)持“房住不炒”的總基調(diào)下，調(diào)控政策“托而不舉”趨勢(shì)明顯，剛性和改善性需求將得到更有力的支在3%左右。第一章第一章宏觀經(jīng)濟(jì)步入復(fù)蘇，財(cái)富市場(chǎng)有望轉(zhuǎn)暖8股票市場(chǎng)場(chǎng)體量及活躍度再創(chuàng)新高。上證指數(shù)全年累計(jì)上漲4.8%，深證成指全年累計(jì)上漲2.7%，創(chuàng)業(yè)板指年漲12%。北向資金增持A股4,322億，創(chuàng)滬股通開(kāi)通以來(lái)新高。2022年，面臨復(fù)雜嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)外環(huán)境，A股市場(chǎng)出現(xiàn)明顯調(diào)整，上證指數(shù)全年下跌15.1%，深證成指、創(chuàng)業(yè)板指全年分別下跌25.9%和29.4%。A行注冊(cè)。公募基金2021-2022年回顧：2021年公募基金突破9,000只、資產(chǎn)管理規(guī)模逾25萬(wàn)億，基金凈值規(guī)模實(shí)現(xiàn)28%的高速增長(zhǎng)。伴隨著行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，公募REITs產(chǎn)品的推陳出新，公募基金行業(yè)成為資本市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。然而受資本市場(chǎng)環(huán)境和凈銀行理財(cái)產(chǎn)品和提質(zhì)增效方面月銀行理財(cái)規(guī)模突破30萬(wàn)億高點(diǎn)，然而受權(quán)益、債券資產(chǎn)價(jià)格回撤影響，2022年底，理財(cái)規(guī)?；乜s至27.7萬(wàn)億，其中凈值億。理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模整體增速將有所放緩到3%-5%的水平。9保險(xiǎn)成費(fèi)%。10其他境內(nèi)投資信托：2021-2022年，歷經(jīng)多年業(yè)務(wù)調(diào)整，信托公司轉(zhuǎn)型已初現(xiàn)成效。信托資產(chǎn)規(guī)模趨向平穩(wěn)，“兩壓一降”成效顯年有約10%增長(zhǎng)，半導(dǎo)體、軟件/SaaS和人工智能以及醫(yī)藥和生物科技是最活躍的投資領(lǐng)域。2022年私募投資交易數(shù)量和平均交易規(guī)模同時(shí)下降，私募基金與戰(zhàn)略買(mǎi)家間交易停滯，聚焦大中華區(qū)的私募股權(quán)基金募資額在2022年跌至新美聯(lián)第一第一章宏觀經(jīng)濟(jì)步入復(fù)蘇，財(cái)富市場(chǎng)有望轉(zhuǎn)暖廣東上海北京江蘇浙江山東四川福建湖北天津貴州夏海西藏肅甘南海林吉疆新黑西山西廣西陜慶重西江南云徽安南河北河南湖寧遼龍202220202018201620142008廣東上海北京江蘇浙江山東四川福建湖北天津貴州夏海西藏肅甘南海林吉疆新黑西山西廣西陜慶重西江南云徽安南河北河南湖寧遼龍202220202018201620142008地域分布：三大經(jīng)濟(jì)圈保持增勢(shì)，成渝等西部省市提升明顯市(廣東、上海、北京、江蘇、浙江、山東、四川、福建、湖北)高凈值人數(shù)維持在10萬(wàn)人以上，另有十省市(天津、遼寧、湖南、河北、河南、安徽、云南、江西、重慶和陜西)高凈值人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，其中重慶和陜西高凈值人數(shù)首次突破5萬(wàn)。(參閱圖表4)高凈值人群區(qū)域分布2022年各省市高凈值人群數(shù)量圖示：高凈值人數(shù)規(guī)模(萬(wàn)人)<22-55-10>10來(lái)源：貝恩公司高凈值人群收入-財(cái)富分布模型2 其他浙江江蘇北京上海廣東20082010201220142016201820202022其他浙江江蘇北京上海廣東20082010201220142016201820202022CAGR(20-22)10%12%11%9%10%9%100%806040200100%8060 其他浙江江蘇北京上海廣東20082010201220142016201820202022其他浙江江蘇北京上海廣東20082010201220142016201820202022CAGR(20-22)10%12%11%9%10%9%100%806040200100%806040200本海、北京、江蘇和浙江五個(gè)省市高凈值人群及其所擁有的可投資資產(chǎn)占全國(guó)比重 CAGR (20-22)9%10%11%8%12%8%來(lái)源：貝恩公司高凈值人群收入-財(cái)富分布模型3財(cái)財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章保險(xiǎn)配置的同時(shí)，布局其他另類投資(如黃金)，加大私募證券投資并減持投資性房地產(chǎn)。財(cái)財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章14會(huì)責(zé)任驗(yàn)育資產(chǎn)配置會(huì)責(zé)任驗(yàn)育資產(chǎn)配置多財(cái)富傳承富安全風(fēng)險(xiǎn)偏好：當(dāng)下求穩(wěn)，未來(lái)回升較動(dòng)性，當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)更加明朗、事業(yè)方面有發(fā)展機(jī)遇或遇到危機(jī)時(shí)可以靈活調(diào)配。(參閱圖表6)圖表圖表6：2023年中國(guó)高凈值人群綜合需求問(wèn)題：目前您的綜合需求有哪些？各類需求提及數(shù)占總提及數(shù)比(2023，%)100%8100%6040200201720212201720212019來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析20233%8%14%9%17%27%21-231%1%2%0%-3%-1%0%1%520%66%14%30%63%7%39%49%12%36%52%12%36%20%66%14%30%63%7%39%49%12%36%52%12%36%42%22%21%59%20%15%68%17%21%70%9%28%66%6%好穩(wěn)健，調(diào)研中近九成受訪者保持適中或較低的風(fēng)險(xiǎn)偏好(即選擇“中等收益水平”或“高于儲(chǔ)蓄1年風(fēng)險(xiǎn)偏好基本一致。展望未來(lái)兩年，更多高凈值人群秉持著穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)度，風(fēng)險(xiǎn)偏好有望逐漸之最，比例達(dá)到歷史對(duì)比高點(diǎn)。(參閱圖表7)從城市線級(jí)看，2023年一線城市(北京、上海、廣州、深圳)持中高風(fēng)險(xiǎn)偏好(即選擇“中等收益水平”或“高收益高風(fēng)險(xiǎn)”)的高凈值人群比例為65%，相較非一線城市(62%)更高。7：2023年中國(guó)高凈值人群投資風(fēng)險(xiǎn)和收益偏好4100%100%604020020092011201320152017201920212023預(yù)計(jì)未來(lái)兩年高于儲(chǔ)蓄收益即可中等收益水平高收益高風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析問(wèn)卷中，“高于儲(chǔ)蓄收益即可”：高于儲(chǔ)蓄收益率即可，以保值增值為主要目的，盡可能把風(fēng)險(xiǎn)控制在較低水平；“中等收益水平”：通過(guò)配置一部分高收益的投資品種獲取中等的收益水平，且適度控制風(fēng)險(xiǎn)；“高收益高風(fēng)險(xiǎn)”：主要傾向于配置高收益高風(fēng)險(xiǎn)的投資；下同(后文中對(duì)該問(wèn)題按客群、按區(qū)域拆分)。財(cái)財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章16從資產(chǎn)配置的角度來(lái)看，高凈值人群超過(guò)一半的境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置于較低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，包括現(xiàn)金類(28%)和固收類 (27%)產(chǎn)品。相較2021年現(xiàn)金類(34%)和固收類(22%)的配置比例變化不大，與前述風(fēng)險(xiǎn)偏好在2021-2023年的延續(xù)趨勢(shì)相吻合。展望未來(lái)兩年，高凈值人群一方面仍看重相對(duì)確定的回報(bào)，故整體配置預(yù)期變化不大，保持穩(wěn)健風(fēng)人群或?qū)㈥P(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向特定行業(yè)和板塊的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，更多客戶考慮增持私募證券投資以期較高回報(bào)(參閱圖表8)。對(duì)于新興資產(chǎn)，接近七成受訪者表示未來(lái)兩年內(nèi)可能增加配置比例。最受高凈值人群關(guān)注的新興資產(chǎn)類別為新市場(chǎng)權(quán)益投資(如科創(chuàng)板、北交所)、房地產(chǎn)信托投資基金(REITs)和資產(chǎn)數(shù)字化交易(如可交易藝術(shù)品數(shù)字化)等。圖表圖表8：2023年中國(guó)高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置比例及未來(lái)趨勢(shì)問(wèn)題：對(duì)于境內(nèi)可投資資產(chǎn)，您當(dāng)前在以下具體資產(chǎn)類別的配置比例如何？未來(lái)兩年，您預(yù)計(jì)各資產(chǎn)類別的占比會(huì)有怎樣的變化趨勢(shì)？來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析地產(chǎn)投資獲得財(cái)富增值。雖然高凈值人群進(jìn)行房地產(chǎn)投資的目的各有不同，但均主要考慮高檔小區(qū)(包括大平層)作為投資對(duì)象，提及率達(dá)40%；隨后考慮的房地產(chǎn)類型為學(xué)區(qū)房、豪宅/別墅，提及率各約20%；熱門(mén)區(qū)域中小戶型(非學(xué)區(qū)房)、公寓、商鋪、景區(qū)房提及率均較低。7客群結(jié)構(gòu)：持續(xù)演變，愈發(fā)多元樣本的比例均由10%降至7%。未來(lái)，專精特新等行業(yè)的快速發(fā)展有望驅(qū)動(dòng)新經(jīng)濟(jì)群體重回增長(zhǎng)通道。創(chuàng)富一代與董監(jiān)高士、家庭經(jīng)營(yíng)者等進(jìn)一步崛起，客群結(jié)構(gòu)越發(fā)多元化。(參閱圖表9)：2021和2023年中國(guó)高凈值人群調(diào)研群體職業(yè)分布5高凈值人群規(guī)模按人群和職業(yè)劃分(2021年)100%806040200人群占比新經(jīng)濟(jì)10新經(jīng)濟(jì)10%10%傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)6%15%創(chuàng)富一代25%董監(jiān)高16%職業(yè)經(jīng)理人 (非董監(jiān)高)15%專業(yè)人士12%來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析家族家庭二代經(jīng)營(yíng)者12%11%其其他9%高凈值人群規(guī)模按人群和職業(yè)劃分(2023年)100%806040200人群占比新經(jīng)濟(jì)7%新經(jīng)濟(jì)7%7%傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)7%13%創(chuàng)富一代董監(jiān)高職業(yè)經(jīng)理人 (非董監(jiān)高)15%專業(yè)人士14%20%17%家族家庭二代經(jīng)營(yíng)者9%13%其他12%備注：新經(jīng)濟(jì)行業(yè)主要包括： (1)信息技術(shù)及先進(jìn)制造業(yè)(如光伏、專精特新小巨人、新能源汽車、生物醫(yī)藥等)；(2)互聯(lián)網(wǎng)及軟件業(yè)；(3)文娛和體育業(yè)； (4)科研、醫(yī)療及專業(yè)技術(shù)服務(wù)業(yè)(金融、法律、會(huì)計(jì)、咨詢等)；(5)新零售、新媒體(直播、網(wǎng)紅、游戲)。財(cái)財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章18從年齡分布來(lái)看，客群進(jìn)一步年輕化，本次受訪者中40歲以下的群體占比達(dá)49%，相較2021年的42%上升了7個(gè)百分點(diǎn)。(參閱圖表10)10：2021和2023年中國(guó)高凈值人群調(diào)研群體年齡及職業(yè)分布高凈值人群規(guī)模按年齡和職業(yè)劃分(2021年)100%806040200人群其他*其他*家庭經(jīng)營(yíng)者專業(yè)人士職業(yè)經(jīng)理人(非董監(jiān)高)董監(jiān)高家族二代創(chuàng)富一代29歲及以下30-39歲40-49歲50-59歲60歲及以上10%32%33%20%5%高凈值人群規(guī)模按年齡和職業(yè)劃分(2023年)100%806040200人群其他*其他*家庭經(jīng)營(yíng)者專業(yè)人士職業(yè)經(jīng)理人(非董監(jiān)高)董監(jiān)高家族二代創(chuàng)富一代29歲及以下30-39歲40-49歲50-59歲60歲及以上10%39%26%18%7%來(lái)源：貝恩公司高凈值人群收入-財(cái)富分布模型19《2021年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》中首次提出財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)構(gòu)建滿足“人-家-企-社”綜合需求的金融加非金融服務(wù)生態(tài)。本次報(bào)告延續(xù)了“人-家-企-社”分析框架，于本章深入解讀中國(guó)高凈值人群的綜合需求在新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下呈現(xiàn)出的提及家庭需求的人數(shù)占比達(dá)62%，相較2021年的58%進(jìn)一步上升；企業(yè)需求和社會(huì)公益/慈善需求提及率也分別達(dá)到26%和25%。個(gè)人需求：穩(wěn)字當(dāng)頭，回歸本源具體而言，2023年高凈值人群個(gè)人金融需求中，提及率最高的分別是：安全穩(wěn)健的產(chǎn)品接入(58%)、私行定制化產(chǎn)品接入(47%)、豐富多元的產(chǎn)品選擇(39%)、金融及財(cái)富管理市場(chǎng)洞見(jiàn)(24%)。調(diào)研中，我們通過(guò)理解高凈值人群個(gè)人醫(yī)療健康管理咨詢及服務(wù)需求的滿意度仍有提升空間(參閱圖表11)。此外，就非金融需求，高凈值人群在訪談中還20圖表圖表11：2023年中國(guó)高凈值人群個(gè)人綜合需求6問(wèn)題：您最主要的個(gè)人綜合需求有哪些？問(wèn)題：針對(duì)您最主要的個(gè)人綜合需求，它們的重要性如何？哪些已經(jīng)被您的主賬戶私行滿足？有相關(guān)需求的回答占樣本總體比例(%，2023)安全、私行定制化產(chǎn)品接入豐富多元的產(chǎn)品選擇金融及財(cái)富管理市場(chǎng)洞見(jiàn)豐富多元的產(chǎn)品選擇金融及財(cái)富管理市場(chǎng)洞見(jiàn)個(gè)人生活方式個(gè)人醫(yī)療和健康管理咨詢及服務(wù)財(cái)富傳承金融服務(wù)能及時(shí)參與全球新興、熱點(diǎn)產(chǎn)品投資養(yǎng)老金融服務(wù)全球范圍內(nèi)定制化的資產(chǎn)配置組合個(gè)人稅務(wù)法律咨詢進(jìn)行另類投資金融個(gè)人金融需求滿意度(%)70%6050403020100安全、穩(wěn)定的產(chǎn)品接入財(cái)富傳承金融服務(wù)金融及財(cái)富養(yǎng)老金融服務(wù)能享受全球范圍的資產(chǎn)配置進(jìn)行另類投資私行定制化私行定制化產(chǎn)品接入豐富多元的產(chǎn)品選擇管理市場(chǎng)和洞見(jiàn)全球品投資內(nèi)定制化組合重要且尚未被滿足的需求051015202530354045505560%重要性*(%)個(gè)人非金融需求滿意度(%)70%6050403020100個(gè)人稅務(wù)法律等咨詢重要且尚未被滿足的需求個(gè)人個(gè)人個(gè)人醫(yī)療和健康管理咨詢及服務(wù)02530%重要性*(%)來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析備注：重要性(%)為該選項(xiàng)按重要性排序被客戶排在前三重要需求的次數(shù)/有該類需求的總客戶數(shù)；滿意度(%)為該選項(xiàng)被選為已被私行滿足的次數(shù)/該選項(xiàng)被選為有該項(xiàng)需求的總次數(shù)，下文家庭、企業(yè)、社會(huì)需求同理。財(cái)財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章創(chuàng)富一代董監(jiān)高家庭經(jīng)營(yíng)者56%52%51%43%37%37%42%28%24%23%21%21%創(chuàng)富一代董監(jiān)高家庭經(jīng)營(yíng)者56%52%51%43%37%37%42%28%24%23%21%21%19%18%16%15%高稅圖圖表12：2023年中國(guó)高凈值人群個(gè)人綜合需求提及率，按客群劃分問(wèn)題：您最主要的家庭綜合需求有哪些？80%604020067%661%安全、穩(wěn)健的產(chǎn)品接入私行定制化產(chǎn)品接入豐富多元的產(chǎn)品選擇能夠及時(shí)參與全球個(gè)人稅務(wù)法律咨詢個(gè)人醫(yī)療和興、熱點(diǎn)產(chǎn)品投資管咨詢及服務(wù)來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析財(cái)財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章22二是在客戶經(jīng)理端，私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需幫助客戶經(jīng)理根據(jù)客戶實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)偏好、預(yù)期收益等多項(xiàng)維度生成定制化投資建，。以某國(guó)際領(lǐng)先私行為例，其通過(guò)向全行和客戶傳遞首席投資官(CIO)觀點(diǎn)以提供大類資產(chǎn)配置的戰(zhàn)略指引。投資觀點(diǎn)同合和投后管理提供重要參考。其中，構(gòu)建CIO閉環(huán)和確數(shù)字化賦能是幫助CIO觀點(diǎn)傳導(dǎo)和落實(shí)的有效手段。該機(jī)構(gòu)將CIO觀點(diǎn)打通至其資產(chǎn)配置和客戶管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理就CIO觀點(diǎn)落實(shí)程度的實(shí)時(shí)監(jiān)控。同時(shí)，該機(jī)構(gòu)通過(guò)數(shù)字化工具監(jiān)測(cè)客戶持倉(cāng)和風(fēng)險(xiǎn)情況，在出現(xiàn)與CIO觀點(diǎn)嚴(yán)重23家庭需求：聚焦配置，重視傳承具體而言，2023年高凈值人群的家庭需求中，家庭資產(chǎn)綜合配置(41%)、子女教育(37%)、定制化的產(chǎn)品服務(wù)(31%)、代際傳承安排，包括企業(yè)和財(cái)富傳承等(29%)、醫(yī)療和健康咨詢及服務(wù)(27%)占據(jù)前5名，其中子女教育需求高居第二，待 凈值人群家庭綜合需求提及率7問(wèn)題：您最主要的家庭綜合需求有哪些？有相關(guān)需求的回答占樣本總體比例(%)全球家庭資產(chǎn)的綜合配置，平衡投資和保障等子女教育全球家庭資產(chǎn)的綜合配置，平衡投資和保障等子女教育定制化的產(chǎn)品服務(wù)代際傳承安排 (企業(yè)傳承、財(cái)富傳承等)家庭醫(yī)療和健康管理咨詢及服務(wù)等家庭稅務(wù)法律等咨詢家庭生活支持家風(fēng)建設(shè)，家族憲章等最重要的五項(xiàng)需求37%31%29%27%24%20%8%金融泛金融問(wèn)題：針對(duì)您最主要的家庭綜合需求，它們的重要性如何？哪些已經(jīng)被您的主賬戶私行滿足？家庭金融需求滿意度*(%)家庭非金融需求滿意度*(%)70%6050403070%6050403020100定制化的產(chǎn)品服 代際傳承安排務(wù)全球家庭資產(chǎn)的綜合配置，平衡投資和保障等務(wù)重要且尚未被滿足的需求70%6050403020100家庭生活支持 家風(fēng)建設(shè)，家族憲章等子女教育家庭稅務(wù)法律等咨詢重要且尚未被滿足的需求010203040%重要性*(%)25354550%重要性*(%)來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析如無(wú)特別說(shuō)明，本章節(jié)的用戶調(diào)研結(jié)果統(tǒng)計(jì)了在問(wèn)題“您是否有家庭方面的需求”中選擇了“是”的受訪者，本次調(diào)研中有62%的用戶做此選擇。2443%25%17%15%21%24%29%26%29%26%22%23%37%18%25%20%29%28%21%22%16%43%25%17%15%21%24%29%26%29%26%22%23%37%18%25%20%29%28%21%22%16%23%29%32%12%16%28%44%63%19%54%23%38%34%36%29%23%30%25%27%60%49%49%49%47%42%4035%200圖表圖表14：2023年中國(guó)高凈值人群家庭綜合需求提及率，按客群劃分問(wèn)題：您最主要的家庭綜合需求有哪些(聚焦金融需求)？有相關(guān)需求的回答占該分類樣本總體比例(2023，%)家庭金融需求家庭非金融需求58%創(chuàng)富一代董監(jiān)高家庭經(jīng)營(yíng)者555%48%庭資產(chǎn)的綜合配置，子女教育平衡投資和保障等包括企業(yè)傳承、財(cái)富傳承等來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析準(zhǔn)式是為子女購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)(63%)和購(gòu)置房產(chǎn)(54%)，未來(lái)預(yù)計(jì)拓展的方式主要包括創(chuàng)設(shè)家族信托(34%)和企業(yè)股權(quán)安排 (30%)等。(參閱圖表15)您在代際傳承上目前有什么安排？問(wèn)題：您現(xiàn)在在財(cái)富傳承上采用哪些方式？無(wú)需/暫無(wú)考慮未開(kāi)始未開(kāi)始，但在準(zhǔn)備已開(kāi)始100%8100%6040200財(cái)富傳承后代財(cái)富傳承后代能力法律稅務(wù)家族企業(yè)傳承家風(fēng)建設(shè)家風(fēng)慈善教育傳承咨詢?cè)鲋捣?wù)73%61%56%45%45%43%31%現(xiàn)有方式100%80100%806078%82%78%72%72%52%5352%40200企業(yè)股權(quán)安排創(chuàng)設(shè)家族信托企業(yè)股權(quán)安排創(chuàng)設(shè)家族信托預(yù)留其他金融財(cái)富為子女購(gòu)置房產(chǎn)為子女購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)辦公室的方式來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析財(cái)財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章2528%11%28%11%已被滿足未被滿足30%3029%12%18%14%28%11%28%11%已被滿足未被滿足30%3029%12%18%14%15%2016%15%5%11%12%3%108%7%1%0服構(gòu)聽(tīng)詢及規(guī)劃(39%)、全階段教育規(guī)劃設(shè)計(jì)(39%)、境外教育咨詢及規(guī)劃(37%)等方面。其中，未被滿足的需求則主要集中在子女能力培養(yǎng)(18%)、子女就業(yè)和實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)(15%)、境外教育咨詢及規(guī)劃(15%)等方面。(參閱圖表16)圖表圖表16：2023年中國(guó)高凈值人群子女教育需求問(wèn)題：在子女教育問(wèn)題上，您最需要私行提供哪些服務(wù)？您有哪些服務(wù)需求已經(jīng)被私行滿足？有相關(guān)需求的回答占樣本總體比例(%)39%39%39%39%37%2222%15%子女的能力培養(yǎng)，子女就業(yè)、如財(cái)商、繼承人思維實(shí)習(xí)等機(jī)會(huì)資源境外教育咨詢及規(guī)劃全階段教育規(guī)劃(如選校、申請(qǐng))設(shè)計(jì)(幼兒園-大學(xué))子女社交網(wǎng)絡(luò)搭建境內(nèi)教育咨詢及規(guī)劃(如私立、國(guó)際學(xué)校)海外衣食住行及健康解決方案海外創(chuàng)業(yè)及投資來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析26企業(yè)需求：貸款優(yōu)先，專業(yè)支持待問(wèn)題：您最主要的企業(yè)綜合需求有哪些？問(wèn)題：針對(duì)您最主要的企業(yè)綜合需求，它們的重要性如何？哪些已經(jīng)被您的主賬戶私行滿足？有相關(guān)需求的回答占樣本總體比例(%)企業(yè)金融需求企業(yè)非金融需求滿意度*(%)滿意度*(%)58%企58%37%37%27%21%19%15%14%13%12%8%7%最重要的最重要的五項(xiàng)需求不動(dòng)產(chǎn)等多種投融資安排企業(yè)境內(nèi)外上市安排企業(yè)股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、稅務(wù)體檢等企業(yè)跨境支付和交易企業(yè)并購(gòu)方案企業(yè)增值服務(wù)(如：商業(yè)論壇，商業(yè)社交活動(dòng))企業(yè)經(jīng)營(yíng)教育 (如：繼承人教育)企業(yè)出海方案企業(yè)社會(huì)責(zé)任/ESG評(píng)價(jià)體系、評(píng)級(jí)方面需求泛金融/非金融金泛金融/非金融70%6050403020100企業(yè)境內(nèi)外支付和交易企業(yè)跨境支付和交易 企業(yè)并購(gòu)方案 企業(yè)出海方案企業(yè)融資方案-貸款方案資產(chǎn)規(guī)劃和安排群球股權(quán)、債權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)等多種投融資安排企業(yè)股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、稅務(wù)體驗(yàn)等重要且尚未被滿足的需求0102030405050%重要性*(%)70%6050403020100 包重要且尚未被滿足的需求企業(yè)增值服務(wù)如：商業(yè)圈層活動(dòng)，括論壇、社交等)企業(yè)經(jīng)營(yíng)教育 (如：繼承人教育)20%0120%0重要性*(%)來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析如無(wú)特別說(shuō)明，本章節(jié)的用戶調(diào)研結(jié)果統(tǒng)計(jì)了在問(wèn)題“您是否有企業(yè)方面的需求”中選擇了“是”的受訪者，本次調(diào)研中有26%的用戶做此選擇。27張圖表圖表18：2023年中國(guó)高凈值人群企業(yè)綜合需求，按客群劃分問(wèn)題：您最主要的企業(yè)綜合需求有哪些？有相關(guān)需求的回答占該分類樣本總體比例(2023，%)企業(yè)金融需求80%62%創(chuàng)富一代家族二代62%6055%6045%4033%4033%22%23%22%15%2015%2011%0企業(yè)融資方案-貸款方案企業(yè)股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、稅務(wù)體檢資產(chǎn)規(guī)劃和安排全球股權(quán)、債權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)等多種投融資安排企業(yè)并購(gòu)方案來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章社會(huì)需求：財(cái)富向善，三次分配本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，高凈值人群作為“先富”人群，積極響應(yīng)號(hào)召，主動(dòng)熱心公益、踐行慈善、回饋社會(huì)，其綜合需求從專注于個(gè)人、家庭、企業(yè)，擴(kuò)展到社會(huì)責(zé)任、公益和慈善領(lǐng)域，這對(duì)私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力提出了更高的要求。招商銀行聯(lián)合北京師范大學(xué)中國(guó)公益研究院發(fā)布的《2023年中國(guó)高凈值人士慈善調(diào)研報(bào)告》顯示，中國(guó)高凈值人群在慈善中，約四成受訪者有對(duì)慈善/公益捐贈(zèng)平臺(tái)和項(xiàng)目推薦(43%)和慈善基金會(huì)、慈善信托等慈善架構(gòu)設(shè)計(jì)(39%)的需求。除此之外，約三成高凈值人數(shù)提到了ESG/社會(huì)責(zé)任/影響力投資方案及建議(33%)、公益捐款捐贈(zèng)，如重大突發(fā)事件等(31%)、參與慈善服務(wù)(27%)、樹(shù)立培養(yǎng)子女/家族/企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)(25%)的需求。而從滿意度來(lái)看，中國(guó)私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在滿足高凈值人群的社會(huì)/公益慈善需求方面，仍有很大的提升空間。(參閱圖表19)圖表圖表19：2023年中國(guó)高凈值人群社會(huì)公益綜合需求問(wèn)題：您最主要的社會(huì)公益/問(wèn)題：針對(duì)您最主要的社會(huì)公益/慈善需求，它們的重要性如何？哪些已經(jīng)被您的主賬戶私行滿足？有相關(guān)需求的回答占樣本總體比例(%)43%43%39%33%31%27%25%15%10%6%捐贈(zèng)平臺(tái)、項(xiàng)目推薦慈善架構(gòu)設(shè)計(jì)(慈善基金會(huì)、慈善信托等)最重要的四項(xiàng)需求最重要的四項(xiàng)需求投資方案及建議公益捐款捐贈(zèng)參與慈善服務(wù)樹(shù)立培養(yǎng)子女、家庭、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)社會(huì)公益增值服務(wù)慈善相關(guān)法稅咨詢打造和宣傳公益慈善形象泛金融/非金融金融泛金融/非金融滿意度(%)70%6050403020100ESG/社會(huì)責(zé)任/影響投資方案及建議公益捐款捐贈(zèng)重要且尚未被滿足的需求慈善/公益捐贈(zèng)力平臺(tái)、項(xiàng)目推薦慈善架構(gòu)設(shè)計(jì) (慈善基金會(huì)、慈善信托01525354550%重要性*(%)滿意度(%)70%6050403020100社會(huì)公益增值服務(wù)法稅咨詢慈善相關(guān)法稅咨詢打造和公益慈重要且尚未被滿足的需求參與慈善服務(wù)宣傳善形象0102030%重要性*(%)來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析如無(wú)特別說(shuō)明，本章節(jié)的用戶調(diào)研結(jié)果統(tǒng)計(jì)了在問(wèn)題“您是否有社會(huì)方面的需求”中選擇了“是”的受訪者，本次調(diào)研中有25%的用戶做此選擇。28微信公眾號(hào)-今日保條-收集整理，版權(quán)歸原作者保險(xiǎn)行業(yè)資料分享，若有侵權(quán)，及時(shí)聯(lián)系刪除財(cái)財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章2922%22%不同客群希望參與社會(huì)公益的方式也存在顯著差異。創(chuàng)富一代企業(yè)家和董監(jiān)高更希望通過(guò)慈善架構(gòu)設(shè)計(jì)(包括成立慈善/公益基金會(huì)、慈善信托)參與到社會(huì)公益慈善活動(dòng)中，并期待樹(shù)立企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)；董監(jiān)高群體更期待推薦公益捐贈(zèng)平臺(tái)和慈善項(xiàng)目，在客戶訪談中，多位客戶反饋?zhàn)约河捎诠ぷ鞣泵叭狈χ苯拥墓娲壬凭柚溃饕ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)線上公益平臺(tái)定期捐助，期待未來(lái)能有更具公信力的公益平臺(tái)幫助篩選和驗(yàn)證慈善項(xiàng)目；家庭經(jīng)營(yíng)者傾向以更廣泛多元的方式回饋社會(huì)，不僅包括公益捐款，還期待能夠身體力行地參與到慈善服務(wù)之中，并期望不斷培養(yǎng)子女、家族的社會(huì)責(zé)任意識(shí)。(參閱圖表20)圖表圖表20：2023年中國(guó)高凈值人群社會(huì)公益綜合需求提及率，按客群劃分問(wèn)題：您最主要的社會(huì)慈善/公益綜合需求有哪些？社會(huì)公益/慈善金融需求社會(huì)公益/慈善非金融需求60%創(chuàng)富一代董監(jiān)高家庭經(jīng)營(yíng)者60%50%47%44%47%42%37%4037%4032%32%31%2931%29%25%2425%21%200慈善架構(gòu)設(shè)計(jì)慈善/公益捐贈(zèng)平臺(tái)、項(xiàng)目推薦公益捐款捐贈(zèng)樹(shù)立培養(yǎng)子女、家族、參與慈善服務(wù)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析30同時(shí)，調(diào)研發(fā)現(xiàn)40歲以下年輕一代群體對(duì)于ESG/社會(huì)責(zé)任/影響力投資方案及建議更為關(guān)注(39%)，包括碳中和碳達(dá)峰、環(huán)境保護(hù)投資等主題；而相應(yīng)40歲以上高凈值人群更愿意直接參與公益捐款捐贈(zèng)(34%)，對(duì)于樹(shù)立和培養(yǎng)子女、家族以及企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)也更為關(guān)注(30%)。(參閱圖表21)人群社會(huì)責(zé)任需求提及率對(duì)比社會(huì)責(zé)任需求(%)年輕一代40歲以上50%404034%30%28%3028%3020%20100ESG/社會(huì)責(zé)任/影響力投資方案及建議 (如雙碳、環(huán)保投入等)來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析公益捐款捐贈(zèng)樹(shù)立培養(yǎng)子女、家族、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)本次調(diào)研進(jìn)一步探究了高凈值人群最希望支持的慈善項(xiàng)目類型，主要集中在：通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金或助學(xué)金支持教育平等 (53%)、扶貧脫貧(43%)、安老助孤(41%)、罕見(jiàn)病救治等醫(yī)療援助(37%)等領(lǐng)域。值得一提的是，各類客群對(duì)此的關(guān)注點(diǎn)也存在一定差異，例如：相較其他客群，創(chuàng)富一代企業(yè)家更為關(guān)注扶貧脫貧(49%)，專業(yè)人士更為關(guān)注罕見(jiàn)病救治等醫(yī)療援助(42%)，家庭經(jīng)營(yíng)者、職業(yè)投資人則較為關(guān)注重大突發(fā)災(zāi)難救援等。此外，高凈值人群雖然在公益慈善方面擁有較高的參與意愿，但也存在著相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備不足、信息渠道不暢、缺乏專業(yè)支持、培養(yǎng)子女相關(guān)意識(shí)乏力等痛點(diǎn)。針對(duì)高凈值人群在公益慈善領(lǐng)域的需求和痛點(diǎn)，各類私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)各施所長(zhǎng)，為客戶提供差異化的解決方案。私人銀行應(yīng)當(dāng)以提供專業(yè)服務(wù)為綱，高效回應(yīng)高凈值人群的慈善需求。例如充分發(fā)揮其資源整合的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供專業(yè)化、定制化的慈善公益咨詢與服務(wù)，幫助高凈值人群更加科學(xué)有效地進(jìn)行慈善投入，實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承和社會(huì)價(jià)值的最大化。私人銀行亦可從財(cái)富規(guī)劃的角度切入，為客戶提供定制化的公益慈善綜合解決方案，包括慈善架構(gòu)設(shè)計(jì)、慈善相關(guān)法稅咨詢、慈善目標(biāo)與家族價(jià)值觀的整合等，解決家族慈善持續(xù)造血能力弱、影響凈值人群更加深入地參與到慈善事業(yè)中。主性強(qiáng)等高。私人銀行可提供架構(gòu)咨詢、稅務(wù)咨詢及資金托管和投資等服務(wù)。財(cái)財(cái)富目標(biāo)穩(wěn)中求進(jìn)，“人-家-企-社”需求演變第二章1慈善信托則是指委托人基于慈善目的，依法將其財(cái)產(chǎn)委托給受托人，由受托人按照委托人意愿以受托人名義進(jìn)行管理和處分，開(kāi)展慈善活動(dòng)的行為。2017年7月，銀監(jiān)會(huì)、民政部聯(lián)合印發(fā)《慈善信托管理辦法》，其基本思路之一是逐步將業(yè)的重要渠道。慈善信托作為一種新興的慈善運(yùn)作形式，相比基金會(huì)等傳統(tǒng)組織模式，具有設(shè)立門(mén)檻更低、架構(gòu)更簡(jiǎn)單、投資管理靈活的優(yōu)點(diǎn)，因而運(yùn)作成本更低、投資收益更有保障，利于慈善資金細(xì)水長(zhǎng)流；結(jié)合信托架構(gòu)獨(dú)立性更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，慈善信托能讓委托人的捐贈(zèng)意愿更好地落實(shí)。根據(jù)招商銀行聯(lián)合北京師范大學(xué)中國(guó)公益研究院發(fā)布的《2023年中國(guó)高凈值人士慈善調(diào)研報(bào)告》，33%受訪者表示對(duì)慈善信托已有所了解，除了慈善信托獨(dú)立性更強(qiáng)(58%)、保值增值(45%)、靈活性較高(40%)等財(cái)富管理方面的特點(diǎn)外，“比基金會(huì)資金門(mén)檻低、管理成本低”(39%)也是受訪高凈值人群較為站在私人銀行視角，可以考慮加強(qiáng)在“慈善信托”方面的能力搭建及宣傳推廣，提升高凈值人群整體對(duì)慈善信托的認(rèn)知度，幫助高凈值人群實(shí)現(xiàn)物質(zhì)財(cái)富和精神文明的有效傳承。除此之外，慈善信托還可以與家族信托相結(jié)合，高凈值人群既能通過(guò)家族信托實(shí)現(xiàn)財(cái)富的傳承，也能夠通過(guò)慈善信托完成家族精神的傳遞，向家族下一代成員傳遞積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)期待未來(lái)關(guān)于慈善信托的配套政策支持進(jìn)一步完善，伴隨著健全的制度激勵(lì)，會(huì)有越來(lái)越多的高凈值人群參與到公益慈，實(shí)現(xiàn)超越財(cái)富的價(jià)值升華。效動(dòng)32第第三章細(xì)分客群需求差異顯著，精準(zhǔn)分群和深刻洞察愈發(fā)重要偏好、財(cái)富目標(biāo)及“人-家-企-社”綜合需求均存在顯著差異。風(fēng)險(xiǎn)偏好較高，愿意嘗試另類投資、ESG投資等；家庭經(jīng)營(yíng)者最關(guān)注安全穩(wěn)健的產(chǎn)品供給，往往會(huì)綜合考40歲以上客群，40歲以下的年輕一代整體風(fēng)險(xiǎn)偏好更高，財(cái)富目標(biāo)看重創(chuàng)造更多財(cái)?shù)谌碌谌录?xì)分客群需求差異顯著，精準(zhǔn)分群和深刻洞察愈發(fā)重要3336%52%12%32%52%16%30%56%14%34%54%12%39%50%11%39%51%10%36%52%12%32%52%16%30%56%14%34%54%12%39%50%11%39%51%10%42%48%10%38%48%14%客戶分群：精準(zhǔn)識(shí)別，明晰洞察理兩圖圖表22：2023年中國(guó)高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好對(duì)比問(wèn)題：您的投資風(fēng)險(xiǎn)和收益偏好是怎么樣的？100%8100%6040200專業(yè)人士2023年總體董監(jiān)高創(chuàng)富一代家族二代家庭經(jīng)營(yíng)者專業(yè)人士2023年總體董監(jiān)高創(chuàng)富一代家族二代家庭經(jīng)營(yíng)者其他 (非“董監(jiān)高”)來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析高于儲(chǔ)蓄收益即可中等收益水平高收益高風(fēng)險(xiǎn)第三章第三章細(xì)分客群需求差異顯著，精準(zhǔn)分群和深刻洞察愈發(fā)重要34異開(kāi)企社益業(yè)加35較低，以女性為主(占比超過(guò)八成)。與2021年調(diào)研結(jié)果相似：家庭經(jīng)營(yíng)者對(duì)于存款、品的需求則相對(duì)有限。同時(shí)，家庭經(jīng)營(yíng)者一以貫之地綜合考慮卓與新了行戶場(chǎng)36傳統(tǒng)及其他行業(yè)38%新經(jīng)濟(jì)行業(yè)62%傳統(tǒng)及其他行業(yè)57%新經(jīng)濟(jì)行業(yè)43%年輕一代背景本科及以上94%傳統(tǒng)及其他行業(yè)38%新經(jīng)濟(jì)行業(yè)62%傳統(tǒng)及其他行業(yè)57%新經(jīng)濟(jì)行業(yè)43%年輕一代背景本科及以上94%年輕一代：追求財(cái)富增長(zhǎng)，擁抱新興資產(chǎn)及數(shù)字化渠道和別為45%和20%。(參閱圖表23)圖表圖表23：年輕一代與40歲以上高凈值人群特征對(duì)比40歲以上40歲以上大專、高中及以下6%大大專、高中及以下23%本科及以上77%行業(yè)分布職業(yè)分布 (前三，含并列)主要財(cái)富來(lái)源 (單選)23%17%12%12%12%33%3733%30%28%16%116%45%35%20%來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析3740歲及以上40歲及以上偏了 圖表圖表24：2023年中國(guó)年輕一代高凈值人群財(cái)富目標(biāo)對(duì)比問(wèn)題：您目前的綜合需求有哪些？富安全多財(cái)富育境內(nèi)外資產(chǎn)配置服務(wù) 業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展傳承會(huì)責(zé)任年輕一代年輕一代40歲以上40歲以40歲以下74%674%48%32%26%22%22%22%48%32%26%22%22%22%38%32%24%19%33%9%8%9%來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析38高于儲(chǔ)蓄收益即可中等收益水平高收益高風(fēng)險(xiǎn)高于儲(chǔ)蓄收益即可中等收益水平高收益高風(fēng)險(xiǎn)年輕一代持高收益高風(fēng)險(xiǎn)的投資偏好者占比15%(之于10%)，認(rèn)為高于儲(chǔ)蓄收益即可的占比34%(之于39%)。)圖表圖表25：2023年中國(guó)年輕一代高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好對(duì)比問(wèn)題：您的投資風(fēng)險(xiǎn)和收益偏好是怎樣的？100%806040200334%51%15%339%51%10%32%32%41%27%339%43%18%≧40歲<40歲<≧40歲<40歲<40歲未來(lái)2年2未來(lái)2年來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析39對(duì)于安全穩(wěn)健類產(chǎn)品訴求相對(duì)較低(54%之于62%)。REITs(23%)，包括可交易數(shù)字化藝術(shù)品等數(shù)字化交易資產(chǎn)(23%)、結(jié)構(gòu)化衍生品(20%)，而針對(duì)以上四類新興資產(chǎn)，圖表圖表26：2023年中國(guó)年輕一代高凈值人群新興產(chǎn)品接受度對(duì)比問(wèn)題：您未來(lái)2年內(nèi)是否會(huì)考慮增加以下新興資產(chǎn)類別的投資？考慮增加新興資產(chǎn)類別的提及率(%)≧來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析在服務(wù)交互方式方面，年輕一代對(duì)數(shù)字化的接受程度顯著更高，更期待私行能夠提供數(shù)字化主導(dǎo)，或者人機(jī)協(xié)同的服務(wù)及交互方式。對(duì)于開(kāi)戶、了解私行產(chǎn)品與服務(wù)等客戶旅程的前期環(huán)節(jié)，有四到五成的年輕一代更偏好數(shù)字化主導(dǎo)的交互方式，如手機(jī)APP，智能客服等。即使是面對(duì)客戶旅程中較為復(fù)雜的環(huán)節(jié)，比如綜合需求溝通、獲取資產(chǎn)配置及投資建高凈值客戶偏好數(shù)字化主導(dǎo)的模式，選擇人工主導(dǎo)模式的年輕一代客群占比不到四成。備注：結(jié)構(gòu)化衍生品交易(如包含看跌期權(quán)的雪球結(jié)構(gòu)交易憑證)，新興市場(chǎng)債券(巴西、俄羅斯、土耳其等新興市場(chǎng)企業(yè)所發(fā)行的債券)，公私募MoM(ManagerofManager，指管理人的管理人基金模式，由MOM基金管理人通過(guò)長(zhǎng)期跟蹤、研究基金經(jīng)理投資過(guò)程，以投資子賬戶委托形式讓他們負(fù)責(zé)投資管理的一種投資模式)，公私募FoF(FundofFunds，指基金中的基金，廣義上說(shuō)是指通過(guò)多類資產(chǎn)配置，投資于不同市場(chǎng)和不同策略的組合基金)，ESG資產(chǎn)(指符合ESG評(píng)價(jià)體系的資產(chǎn)類別，ESG評(píng)價(jià)體系是衡量企業(yè)和組織可持續(xù)發(fā)展績(jī)效的評(píng)價(jià)體系，可作為企業(yè)長(zhǎng)期價(jià)值的評(píng)判依據(jù)之一，包括：環(huán)境Environment、社會(huì)Social、治理Governance)40私關(guān)承拔一代高凈值人群對(duì)繼承財(cái)富/接管家業(yè)的態(tài)度和需求問(wèn)題：您是否面臨家族財(cái)富繼承/接管家業(yè)？提及率(%)100%806040100%806040200暫無(wú)相關(guān)需求和考慮42%有相關(guān)需求，但無(wú)繼承家族事業(yè)的考慮13%有相關(guān)的需求，且有繼承家族事業(yè)的考慮45%問(wèn)題：如您有繼承家族事業(yè)的考慮，您最需要私行提供的服務(wù)有哪些？有相關(guān)需求的回答占樣本總體比例(%)77%繼承資產(chǎn)的長(zhǎng)期投77%理財(cái)和收益提升47%企業(yè)繼承、經(jīng)營(yíng)的47%教育及能力培養(yǎng)47%繼承家族企業(yè)后的47%投行融資及公司銀行安排18%家族18%15%增值服務(wù)15% (企業(yè)ESG咨詢、慈善規(guī)劃等)問(wèn)題：如您無(wú)打算繼承家族事業(yè)，您希望私行在財(cái)富繼承和管理上提供哪些服務(wù)？有相關(guān)需求的回答占樣本總體比例(%)繼承資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資理財(cái)繼承資產(chǎn)安排法律、稅務(wù)咨詢職業(yè)經(jīng)理人選拔和監(jiān)督70%53%50%30%應(yīng)41第四章第四章客戶重視旅程體驗(yàn)，要求全生命周期專業(yè)陪伴本次調(diào)研中受訪客戶頻繁提及“客戶體驗(yàn)”。對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，為提供卓越的客戶體驗(yàn)，需要“端到第四章第四章客戶重視旅程體驗(yàn)，要求全生命周期專業(yè)陪伴42參閱圖表28)旅程體驗(yàn)(對(duì)應(yīng)下圖黑色部分)進(jìn)行詳細(xì)分析。圖表圖表28：私人財(cái)富管理客戶旅程環(huán)節(jié)議務(wù)調(diào)整求易程43高效獲客：提升潛力客戶精準(zhǔn)觸達(dá)及轉(zhuǎn)化效率尤20%。(參閱圖表29)圖圖表29：各類私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)獲客渠道問(wèn)題：您通過(guò)以下何種渠道成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的私行客戶？來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析理多同第四章第四章客戶重視旅程體驗(yàn)，要求全生命周期專業(yè)陪伴44惹惱客戶的可能性惹惱客戶的可能性專業(yè)陪伴：強(qiáng)化客戶旅程七大關(guān)鍵環(huán)節(jié)專業(yè)性圖表圖表30：客戶旅程環(huán)節(jié)重要性問(wèn)題：您在客戶旅程環(huán)節(jié)上的體驗(yàn)會(huì)在多大程度上增加或降低您把私行服務(wù)推薦給親朋好友的可能性？(請(qǐng)?jiān)?5到5之間打分，5表示將顯著增加可能性，-5表示將顯著降低可能性)取悅客戶的可能性來(lái)源：招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析備注：客戶旅程場(chǎng)景分類基于客戶對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)問(wèn)題“您過(guò)往在該環(huán)節(jié)的體驗(yàn)會(huì)在多大程度上增加或降低您把私行服務(wù)推薦給親朋好友的可能性？”的打分答案；客戶將在-5到5之間打分，5表示將顯著增加可能性，-5表示將顯著降低可能性。某一環(huán)節(jié)獲4到5分的比例越高，則定義為其“取悅客戶的可能性”越高；某一環(huán)節(jié)獲-5到1分的比例越高，則定義為其“惹惱客戶的可能性”越高?；谶@兩個(gè)維度，客戶旅程可以被分為4大場(chǎng)景：貶損者創(chuàng)造場(chǎng)景：惹怒客戶的可能性高，但取悅客戶的可能性低；推薦者創(chuàng)造場(chǎng)景：與貶損者創(chuàng)造場(chǎng)景相反；真情時(shí)刻場(chǎng)景：如果表現(xiàn)好則創(chuàng)造推薦者，反場(chǎng)景：較低可能創(chuàng)造貶損者和推薦者。45開(kāi)戶過(guò)程快速便捷可以盡可能在線上完開(kāi)戶過(guò)程快速便捷可以盡可能在線上完的全流程能獲得全天候服務(wù)客以市識(shí)上某圖圖表31：客戶旅程最佳實(shí)踐示例(客戶視角)客戶旅程場(chǎng)景分類貶損者創(chuàng)造場(chǎng)景推薦者創(chuàng)造場(chǎng)景常規(guī)場(chǎng)景需求解決方案資產(chǎn)配置和議跟蹤整務(wù)需求溝通易充分理解所提供的服務(wù)，以及為什么這些適合我費(fèi)率透明正式成為客戶前，有務(wù)的機(jī)會(huì)客戶經(jīng)理深入理解我位的需求服務(wù)團(tuán)隊(duì)用我偏好的與我交互能獲得全面綜合的服務(wù)投資建議是根據(jù)自身需定做能根據(jù)自身需求在數(shù)字化服務(wù)和人工服務(wù)間便擇能接觸到多類別的大類資產(chǎn)，并獲得獨(dú)享的資合能隨時(shí)隨地便捷地自主能實(shí)時(shí)地看到投資組合建議能及時(shí)、經(jīng)常得到最新的市場(chǎng)洞察、投研團(tuán)隊(duì)問(wèn)題可以得到及時(shí)和專能在一個(gè)界面管理和更新自身綜合需求(如：養(yǎng)老、傳承、稅務(wù)等)46以創(chuàng)富一代企業(yè)家王先生為例，在“綜合需求溝通”環(huán)節(jié)(推薦者創(chuàng)造場(chǎng)景)，私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主要考慮以下兩個(gè)維度：全方位了解王先生的需求：首先全面了解王先生的基本信息(社會(huì)信息、人生/家庭階段、財(cái)富狀況等)、投資偏好 (風(fēng)險(xiǎn)偏好、產(chǎn)品偏好、財(cái)富目標(biāo)等)、綜合服務(wù)需求(企業(yè)發(fā)展階段、社會(huì)責(zé)任及社交圈層需求等)?；趯?duì)王先生的了解，充分挖掘并圍繞王先生關(guān)鍵人生/財(cái)富事件，包括個(gè)人(如：資產(chǎn)保值等)、家庭(如：財(cái)富傳承等)、企業(yè)(如：股權(quán)激勵(lì)等)維度進(jìn)行全面溝通。在識(shí)別王先生各項(xiàng)關(guān)鍵事件的財(cái)富規(guī)劃需求后，匹配專業(yè)團(tuán)隊(duì)資源(如：