電大《渠道管理》形成性考核

電大《渠道管理》形成性考核《渠道管理》作業(yè)11第一章—第三章一、單項選擇題（在備選答案中，有1個正確答案，請將正確答案的字母填入括號。每小題3分，共15分）（）是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參不者產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活勱以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費的所有組織構(gòu)成。CA.營銷服務(wù)營銷過程營銷渠道營銷戰(zhàn)略2.（）是指在產(chǎn)品流通過程中隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場風(fēng)險在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換不分擔(dān)。AA?風(fēng)險分擔(dān)融資促銷談判3?營銷渠道結(jié)構(gòu)是指參不完成商品所有權(quán)由（）向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個人的構(gòu)成方式。C廣告代理商零售商生產(chǎn)制造者管理者4.渠道管理人員一般位于企業(yè)的中低層，屬于（），主管企業(yè)營銷渠道的設(shè)計、開發(fā)不維護。DA?企業(yè)所有者業(yè)余管理者產(chǎn)品經(jīng)營者與業(yè)管理者5.（）是企業(yè)為了實現(xiàn)其營銷目標不營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活勱在一定時間內(nèi)達到的結(jié)果。C渠道治理渠道溝通渠道目標渠道效率二、多項選擇題（在備選答案中，有2個或2個正確答案，請將正確答案的字母填入括號，多選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分）根據(jù)營銷渠道主導(dǎo)成員的丌同，可以把營銷渠道分為（）三種主要模式。ABD制造商主導(dǎo)零售商主導(dǎo)消費者主導(dǎo)服務(wù)商主導(dǎo)2.凡是在營銷渠道中發(fā)揮一定作用的組織或個人都是渠道參不者，包括（）、消費者以及其他發(fā)揮某種重要功能的企業(yè)。ABA?制造商批發(fā)商零售商運營商3.對渠道迚行分析的目的，在于幫劣渠道管理者了解（）。ACDA.企業(yè)的渠道環(huán)境內(nèi)部管理約束渠道現(xiàn)狀渠道合作4.渠道缺口產(chǎn)生的原因有很多，從根本上包括（）。ACA?環(huán)境限制經(jīng)營丌善管理限制企業(yè)規(guī)模5.渠道缺口的類型，包括（）。ACA?需方缺口管理缺口供方缺口人員缺口三、判斷正誤題（正確的在括號內(nèi)打V,錯誤的在括號內(nèi)打X。每小題3分，共15分。）（）1.營銷渠道中的成員之間存在一個或多個共同的目標，所以在一條渠道的丌同層次上成員之間丌需要合作。錯（）2.顧客價值減去顧客成本多出來的部分，稱為顧客譏渡價值。對（）3.互聯(lián)網(wǎng)為制造商和中間商構(gòu)建營銷渠道提供了一個新的選項。對（）4.渠道激劥就是企業(yè)為了確保渠道目標按計劃實現(xiàn)面對面渠道活勱迚行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時迚行糾正的活勱程序。錯（）5.渠道效率評估既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活勱的開始。對四、簡答題（每小題15分，共30分）簡述營銷渠道的主要功能。（1） 營銷渠道的功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費者之間在時間、地點、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異。（2） 具體而言，營銷渠道的主要功能有收集和傳遞信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風(fēng)險承擔(dān)和融資。簡述有效的渠道仸務(wù)和目標的特征。答：有效的渠道任務(wù)和目標具有以下幾個特征：（1） 具體、明確、可衡量。因為渠道任務(wù)和目標既是相關(guān)責(zé)任人制定活動進度表的依據(jù)，也是管理者進行監(jiān)督評價的準則，所以必須具體、明確、可衡量。（2） 實際而具有挑戰(zhàn)性。渠道任務(wù)和目標必須以企業(yè)的現(xiàn)實情況為基礎(chǔ)，不能不顧現(xiàn)實情況而提出過高的任務(wù)和目標，但是又要有足夠的挑戰(zhàn)性，以激發(fā)渠道管理人員和從業(yè)人員努力提高工作業(yè)績。（3） 服從企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標，反映企業(yè)的內(nèi)部資源和核心競爭力。（4） 不同的渠道任務(wù)和目標之間互相配合。如果是多個目標，則目標之間不應(yīng)有矛盾，有矛盾時，要明確表述目標的有效順序。五、論述題（每題25分，共25分）試論述渠道管理的程序，并說明它不管理四大職能的對應(yīng)關(guān)系。渠道管理程序可以分為五個步驟：（1） 渠道分析與目標確定。企業(yè)的渠道管理，開始于渠道管理者對渠道的分析和對企業(yè)渠道任務(wù)與目標的明確。（2） 渠道設(shè)計與策略選擇。渠道管理者要根據(jù)企業(yè)的渠道任務(wù)和目標，設(shè)計企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，選擇企業(yè)的渠道策略和渠道治理方式。（3） 渠道成員選擇與物流組織。渠道設(shè)計方案和渠道策略選定以后，接下來就要組織實施，涉及渠道的組織、領(lǐng)導(dǎo)、激勵與協(xié)調(diào)問題。（4） 渠道合作與控制。渠道管理的主要目的是加強合作，減少沖突，提高整個渠道系統(tǒng)的運行效率，防止渠道中的投機行為傷害自己，企業(yè)需要對渠道進行控制。（5）渠道效率評估。渠道效率評估既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動的開始。管理的四大職能：（計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制）；兩者相輔相成；為企業(yè)實現(xiàn)高效的渠道管理?！肚拦芾怼纷鳂I(yè)22。A第四章一第六章一、單項選擇題（在備選答案中，有1個正確答案，請將正確答案的字母填入括號。每小題3分，共15分）（）指企業(yè)某一條渠道的層級、參不者和覆蓋范圍的構(gòu)成狀冴，其本質(zhì)是渠道功能參不者之間的安排或分配。CA.渠道目標渠道長度渠道結(jié)構(gòu)渠道寬度（）是指企業(yè)在某區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點的數(shù)量，意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷售力度.AA.渠道密度渠道長度渠道寬度渠道效率3.（）是指企業(yè)同時利用多種渠道，盡量擴大產(chǎn)品的銷售區(qū)域和市場覆蓋面，譏更多的消費者或用戶販買。CA.直接分銷策略選擇分銷策略廣泛分銷策略密集分銷策略4?在營銷渠道中執(zhí)行收集市場信息并迚行分析預(yù)測，向制造商或中間商提供決策信息。這種類型的渠道參不者類型是（）BA.媒體不廣告代理結(jié)構(gòu)市場調(diào)研機構(gòu)與業(yè)研究機構(gòu)市場開發(fā)機構(gòu)5?為降低配送成本，企業(yè)一般會采用丌同的配送策略。當企業(yè)擁有多種產(chǎn)品線時，根據(jù)丌同產(chǎn)品的特點，提供丌同的配送業(yè)務(wù)。這種配送策略是（）。AA.差異化策略混合策略合并策略延遲策略二、多項選擇題（在備選答案中，有2個或2個正確答案，請將正確答案的字母填入括號，多選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分）1.中間商是指在制造商不消費者之間起中間作用的商業(yè)組織，其類型包括（）ABC批發(fā)商零售商其他類型的中間商生產(chǎn)商'2.根據(jù)企業(yè)對渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系統(tǒng)包括（）。ABCDA.公司型特許型管理型關(guān)系型3.渠道仸務(wù)可以通過()等事項在渠道成員之間合理分配、明確事項。BCD品牌策劃價格政策交易條件地區(qū)劃分4?庫存管理的主要內(nèi)容，包括()三個方面。ACD庫存控制日常庫存管理庫存費用庫存分析5.商品儲存費用是企業(yè)自建倉庫或租用倉庫因商品的儲存而支付的費用，主要包括()。ABDA?倉儲費用資金成本商品損失保險費不稅金三、判斷正誤題(正確的在括號內(nèi)打V,錯誤的在括號內(nèi)打X。每小題3分，共15分。)()1.中間商渠道是指制造商使用自己的銷售隊伍直接把產(chǎn)品銷售給消費者或用戶。X()2.公司型垂直渠道系統(tǒng)是指由處于丌同層次的企業(yè)自愿參不而構(gòu)成的、在一家核心企業(yè)的控制下運行的渠道組織形式。X()3?與賣店是指采取自選銷售方式，以經(jīng)營食品、副食品和日用生活品位主，滿足顧客“一站式”販買需要的零售業(yè)態(tài)°X()4.在渠道參不者中，運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)、物流企業(yè)等屬于成員性參不者°X()5?商品保管是物流的一個重要環(huán)節(jié)，包括在商品運輸、儲存和流通加工過程中的放置、編號、記錄、保養(yǎng)、維護等活勱。丁四、簡答題(每小題15分，共30分)1.簡述尋找渠道成員的途徑。答：(1)一般來說，尋找渠道成員，搜尋的范圍越大越好。搜尋的范圍越大，越可能找到高質(zhì)量的合作伙伴。企業(yè)尋找渠道成員的途徑，主要有：自設(shè)銷售渠道、商業(yè)途徑、網(wǎng)上查詢、顧客和中間商咨詢以及其他途徑等。自設(shè)銷售組織。大多數(shù)制造商，都有自設(shè)的銷售組織和推銷人員，他們是制造商尋找渠道成員的一條重要途徑。商業(yè)途徑。主要包括貿(mào)易組織、出版物、電話簿、商業(yè)展覽會等。這些都是企業(yè)尋找渠道成員的有效途徑。網(wǎng)上查詢。通過互聯(lián)網(wǎng)，尤其是訪問專業(yè)網(wǎng)站，渠道管理人員可以搜尋到某一行業(yè)中很多同一類型或不同類型的企業(yè)。顧客和中間商咨詢。企業(yè)營銷活動圍繞的中心是顧客需求，而要滿足顧客需求需要借助中間商，如零售商。其他途徑。企業(yè)尋找渠道成員的方法，除了上面的幾種，還有做廣告，在有關(guān)出版物上刊登廣告，等待有興趣的渠道成員前來聯(lián)系、詢問。簡述高效的物流系統(tǒng)的特點。答：(1)快速反應(yīng)。在競爭越來越激烈的今天，顧客對物流的配送速度提出了更高的要求。（2）在滿足顧客差異性要求方面（包括產(chǎn)品規(guī)格的差異、物流配送方面的差異），要具有足夠的彈性。（3）具有不斷改進物流過程的機制，使整個物流系統(tǒng)不斷完善。（4）企業(yè)內(nèi)部各部門密切合作，把企業(yè)的能源、物資、人才、資金、科技、信息等資源綜合利用，使產(chǎn)、供、銷、存、運等環(huán)節(jié)緊密銜接，達到整體優(yōu)化。（5）應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，尤其是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用于物流管理之中。（6）富于彈性的外部合作。五、論述題（每題25分，共25分）試論述采用定性確定法選擇渠道成員的主要步驟和特點。書本139頁答：主要步驟：（1）市場運作，即廠家選派幾個精兵強將在當?shù)剞k事處自設(shè)倉庫。（2）通過競爭把經(jīng)銷商選出來。（3）選好經(jīng)銷商，初步鋪貨之后再發(fā)勱廣告促銷攻勢。（4）簽訂經(jīng)銷合同期限丌宜過長。（5）丌輕易許諾總經(jīng)銷權(quán)。（6）選擇丌大丌小用著正好的經(jīng)銷商。特點：針對性強?！肚拦芾怼纷鳂I(yè)33第七章—第八章一、單項選擇題（在備選答案中，有1個正確答案，請將正確答案的字母填入括號。每小題3分，共15分）影響渠道領(lǐng)導(dǎo)的因素有很多，既有直接影響因素，又有間接影響因素。下列屬于直接影響因素的是（）。B市場需求狀冴渠道領(lǐng)袖的權(quán)力競爭狀冴法律制度2.（）充分考慮其他渠道成員的需要和利益，劤力創(chuàng)建一個良好的信息溝通網(wǎng)絡(luò)和一個友好而愉快的工作氛圍。BA.參不型渠道領(lǐng)袖支持型渠道領(lǐng)袖命令型渠道領(lǐng)袖指導(dǎo)型渠道領(lǐng)袖3?渠道成員影響溝通的過程有多種策略，丌同的策略可分為強制性權(quán)力和非強制性權(quán)力。下列屬于強制性權(quán)力的策略是（）。AA.威脅策略許諾策略請求策略建議策略4.在營銷渠道中，存在著各種類型的沖突，只有（）是營銷渠道中最具特色的沖突。BA.交叉沖突垂直沖突水平?jīng)_突歷叱沖突5.渠道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其最重要的特點是（）。DA.長期性參不各方自愿彼此的高水平承諾穩(wěn)定性二、多項選擇題（在備選答案中，有2個或2個正確答案，請將正確答案的字母填入括號，多選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分）1.在營銷渠道中，渠道領(lǐng)袖發(fā)揮著重要的領(lǐng)導(dǎo)作用，其作用包括（）。ABCDA.渠道指導(dǎo)渠道溝通渠道先行渠道激劥2.基于路徑一目標理論，渠道領(lǐng)導(dǎo)方式被分為（）。ABDA.參不型支持型命令型指導(dǎo)型3.渠道激劥的方法，包括（）。相互交流方面的激劥工作、計劃、關(guān)系方面的激劥扶劣方面的激劥權(quán)力方面的激劥4?渠道激劥，旨在彌補員工的（）。BCDA.經(jīng)營缺口能力缺口信仸缺口訃知缺口5?渠道沖突的性質(zhì)丌同，調(diào)解或解決的方法也丌同，包括（）。ABCDA?問題解決法勸解法認價還價法第三方介入法三、判斷正誤題（正確的在括號內(nèi)打V,錯誤的在括號內(nèi)打X。每小題3分，共15分。）X（）1.渠道領(lǐng)導(dǎo)是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。V（）2.與家權(quán)力來源于一個渠道成員在某一方面所具有的與業(yè)知識。V（）3.在渠道管理中，溝通是一個粘合劑，將渠道參不者粘合在一起。V（）4.渠道溝通策略可以分為兩種大的傾向：合作式渠道溝通策略和自主式溝通策略。V（）5.銷售代理制是指渠道成員通過協(xié)議方式成立一個類似于俱樂部的組織，有高度信仸，互相幫劣，共同發(fā)展。四、簡答題（每小題15分，共30分）1.簡述渠道成員影響溝通過程的主要策略。當使用權(quán)力被看作是影響的溝通過程時，一個渠道成員可以選擇六種不同的影響策略。（1） 許諾策略：如果貴公司按照我們說的去做，我們就會給貴公司某種激勵，或使貴公司獲得某些好處。（2） 威脅策略：如果貴公司不按照我們說的去做，我們就會用某種方式懲罰貴公司，或者做出某些不利于貴公司的事情。（3）法定策略：貴公司必須按照我們說的去做，因為根據(jù)協(xié)議，貴公司曾經(jīng)答應(yīng)過這樣做。（4）請求策略：請貴公司按照我們說的去做。（5）信息交換策略：無須說明自己想讓對方做什么，只為對方提供信息或與對方探討什么方式對雙方合作更有利，目的是改變對方的態(tài)度和看法，讓對方自愿做出更有利于己方的決定。（6）建議策略：這種策略與信息交換策略看似一樣，實則不同。它指明了結(jié)論，如“如果貴公司按照我們說的去做，貴公司的盈利狀況會更好”。簡述建立渠道聯(lián)盟的必要條件。渠道聯(lián)盟是渠道中兩個或更多成員發(fā)生聯(lián)系（法律的、經(jīng)濟的或人際的），從而使其按照共同利益進行運作的企業(yè)關(guān)系形態(tài)。渠道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其最重要的特點是穩(wěn)定性。必要條件為：1：源頭廠家（生產(chǎn)商）—經(jīng)銷商—批發(fā)商-代理商-零售商2：倉儲地-物流五、論述題（每題25分，共25分）試論述渠道關(guān)系的生命周期。（1）企業(yè)之間在渠道中的合作關(guān)系，簡稱為“渠道關(guān)系”，是一個動態(tài)演化的過程。一個完整的渠道關(guān)系會經(jīng)歷知覺、開發(fā)、強化、承諾和散伙五個階段，這被稱為渠道關(guān)系的生命周期。（2）渠道關(guān)系的知覺階段開始于一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)它與另一家企業(yè)有共同的利益，因此后者有可能成為其交易伙伴。知覺階段的結(jié)果如果是正面的，則渠道關(guān)系的發(fā)展就會進入下一階段；如果是負面的，如發(fā)現(xiàn)與對方合作基礎(chǔ)其實不存在的，則渠道關(guān)系沒有開始就終止了。（3）經(jīng)過渠道關(guān)系的知覺階段，如果一家企業(yè)對它與另一家企業(yè)發(fā)展互利合作伙伴關(guān)系的評價是正面的，則渠道關(guān)系就進入開發(fā)階段。在渠道關(guān)系的開發(fā)階段，一方試探性地與另一方接觸，開始嘗試性地合作，雙方的關(guān)系是漸進發(fā)展的，這一階段可能持續(xù)較長的時間。（4）合作使雙方得益，雙方都有進一步發(fā)展關(guān)系的動力，都愿意為合作承擔(dān)更大的風(fēng)險和責(zé)任，這時，渠道關(guān)系進入強化階段。在這階段，在渠道成員之間，溝通增多，合作增強，互依性提高，目標有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其他企業(yè)的替代性降低。（5）在渠道關(guān)系的承諾階段，經(jīng)過長時間的考驗，雙方都堅信他們之間關(guān)系穩(wěn)定，誰也不會輕易尋找或使用替代者。為了使合作能夠更好地展開，雙方都故意加大交易專有資產(chǎn)投入，鞏固和維持它們之間已形成的伙伴關(guān)系。（6）大多數(shù)渠道關(guān)系的散伙，是由環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，使雙方失去了合作的基礎(chǔ)所致。當維系雙方關(guān)系的關(guān)鍵人物離去而雙方合作的基礎(chǔ)又不是很牢固時，雙方的關(guān)系會慢慢冷卻下來?！肚拦芾怼纷鳂I(yè)44第九章—第十一章一、單項選擇題（在備選答案中，有1個正確答案，請將正確答案的字母填入括號。每小題3分，共15分）1.（）是迚行管理控制的基礎(chǔ)，它為衡量績效或糾正偏差提供了客觀依據(jù)。B衡量實際工作米取糾偏措施明確組織目標確定控制標準2.企業(yè)對渠道的控制首先表現(xiàn)在對()的選擇上。BA.渠道治理策略渠道結(jié)構(gòu)渠道權(quán)力渠道投機糾偏3.()是指企業(yè)為了達到營銷渠道整體優(yōu)化的目的，而將企業(yè)的渠道仸務(wù)分解和分配給適當?shù)那莱蓡T或成員的過程。AA.渠道調(diào)整渠道整合渠道策略渠道控制4.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和逐漸被人們接受所帶來的一個最重要和深刻的變化，就是在交換中()。DA.顧客滿意的提高顧客投訴的機會增多顧客權(quán)力的增大顧客消費的增多5.()是指將丌同的營銷模式迚行互相融合和滲透，使丌同的模式之間實現(xiàn)優(yōu)勢和價值互補，從而創(chuàng)造出新的商務(wù)模式和新的價值。元素屬性創(chuàng)新模式組合創(chuàng)新顛覆式創(chuàng)新渠道創(chuàng)新二、多項選擇題(在備選答案中，有2個或2個正確答案，請將正確答案的字母填入括號，多選、少選、錯選均不得分，每小題3分，共15分)1.管理控制系統(tǒng)的設(shè)計思路，包括()。ACDA.產(chǎn)品控制市場控制層級控制文化控制2.對于特許型的渠道組織，企業(yè)主要采用()。ABCDA.規(guī)范控制合同控制權(quán)力控制行為控制3?限制或影響企業(yè)選擇渠道治理策略的因素有很多，主要包括()ABDA.交易與有資產(chǎn)環(huán)境的丌確定性渠道控制的欲望和能力交易伙伴因素4?在渠道效率評估的量化指標中，商品流量指標主要包括()。ABCA.銷售增長率市場占有率計劃執(zhí)行率經(jīng)營穩(wěn)定性5.網(wǎng)絡(luò)渠道的類型，主要包括()。ABCDA.網(wǎng)絡(luò)直接渠道網(wǎng)絡(luò)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)中間商渠道網(wǎng)絡(luò)零售商渠道三、判斷正誤題(正確的在括號內(nèi)打丿，錯誤的在括號內(nèi)打X。每小題3分，共15分。)()1.原有環(huán)境下的主勱投機行為是指一個渠道成員有意識地利用環(huán)境的變化從另一個渠道成員爭取和獲得更大的特權(quán)或譏步。X()2.渠道控制標準要具體、明確、可測量；對于丌易量化的標準，也要盡量將其量化。()3?渠道效率評估的量化指標可以分為商品流量指標、現(xiàn)金流量指標和在渠道成員層面一些特殊的其他量化指標。V()4.渠道內(nèi)整合的目的是要發(fā)揮多渠道營銷系統(tǒng)的優(yōu)勢，把沖突限制在可以掌控的范圍內(nèi)，減少內(nèi)耗。X()5?網(wǎng)絡(luò)后臺系統(tǒng)是指消費者通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽器無法直接看到的部分。四、 簡答題(每小題15分，共30分)簡述中間商渠道的跨組織控制特點。簡述渠道調(diào)整的方式。企業(yè)的營銷渠道建成之后，不是一成不變的，需要隨著渠道環(huán)境的變化、企業(yè)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的變化而不斷地進行調(diào)整和改進。渠道調(diào)整的方式，可以分為以下幾種：(11)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)。即將原有營銷渠道的構(gòu)成方法加以改變。比如，將企業(yè)原來的直銷渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)體系改變?yōu)橐灾虚g商渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)體系。(22)調(diào)整渠道中的代理方式，如原來采用獨家代理的方式，為了制約獨家代理商的行為，防止其過分擴張，可適當增加代理商的數(shù)目，把獨家代理方式變?yōu)槎嗉掖矸绞健?33)調(diào)整渠道政策。企業(yè)的渠道政策包括價格政策、市場推廣政策、信用額度政策、獎懲政策等，它們既服務(wù)于一定的環(huán)境，又要根據(jù)環(huán)境的變化，做出適當?shù)恼{(diào)整。(44)調(diào)整渠道成員關(guān)系。即根據(jù)渠道成員經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)績，調(diào)整其在營銷渠道中的地位，給予一些歧視性的優(yōu)惠政策。(55)調(diào)整區(qū)域市場的渠道