第9章 銷售數(shù)據(jù)分析

商務數(shù)據(jù)分析與應用第9章

銷售數(shù)據(jù)分析屈莉莉大連海事大學本章提綱商品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析9.1商品退貨退款情況統(tǒng)計與分析9.2學習目標1.熟悉商品銷售的相關(guān)概念2.掌握銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析方法3.掌握同類和不同商品銷售的統(tǒng)計分析4.掌握商品退貨、退款情況的統(tǒng)計方法重點難點知識章節(jié)重點對商品的銷量進行排名與統(tǒng)計分析商品退貨、退款的主要原因受到資源約束的情況下，商品生產(chǎn)數(shù)據(jù)的最優(yōu)化分配章節(jié)難點掌握暢銷與滯銷商品分析的方法掌握同類商品和不同商品銷售分析的方法本章思維導圖知識導入一次改變?nèi)毡緡耧嬈妨晳T的數(shù)據(jù)調(diào)查20世紀70年代，雀巢咖啡希望能夠打開日本市場。但是，當時日本消費者更喜歡喝茶，沒有喝咖啡的習慣。于是，雀巢在進入之前首先向各個年齡段的消費者進行了測試，詢問他們對雀巢咖啡的看法。經(jīng)過反復調(diào)研，營銷專家克洛泰爾發(fā)現(xiàn)，需要建立日本人與咖啡之間的連接。他排除眾議在日本推出了幾十種不同口味的咖啡糖，受到了廣泛的歡迎，雀巢咖啡的銷售額也逐年上漲。從上述案例中可知，數(shù)據(jù)對于銷售而言是非常重要的。商家定期對商品的銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計與整理，并進行相應分析，可以了解各類商品的銷售情況，進而采取相應對策，來提高店鋪的經(jīng)營水平和店鋪口碑。那么如何對得到的商品數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析呢？本章就來探究商品銷售數(shù)據(jù)的分析方法。9.1商品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析·9.1.1商品銷售認知·9.1.2滯銷與暢銷商品分析·9.1.3商品銷量排名分析·9.1.4商品銷售情況統(tǒng)計與分析·9.1.5資源約束下不同商品的數(shù)量分配9.1.1商品銷售認知

銷售是指企業(yè)通過人員或非人員方式，運用各種銷售技術(shù)和手段，幫助和說服顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務及銷售觀點的整體活動過程。

銷售的中心問題是說服客戶，要實現(xiàn)商品買賣過程、信息溝通過程和人們心理活動過程的統(tǒng)一。銷售的三個基本要素是推銷的商品，推銷對象及推銷人員。

無論互聯(lián)網(wǎng)催生出多少工具，銷售的關(guān)鍵還是人，做到三個認知，營銷才能做好。9.1.1商品銷售認知

首先是理解消費者。消費者的需求是什么，怎樣滿足這種需求，營銷人員要正確地分析、判斷、解決需求，真正理解消費者的需求，需求得不到滿足，銷售的目標就很難達成。

其次，要認識自己。商家要知道自己的長處在哪里，工作中要揚長避短，也要揚長補短；因為消費者的決策既有理性也有感性。

第三，理解產(chǎn)品。知道產(chǎn)品的長處在哪里，能滿足消費者的什么需求，要避免盲目自信，認為自己的產(chǎn)品能解決客戶的所有問題。9.1.2滯銷與暢銷商品分析賣家通過對商品銷售情況進行分析，可以直觀地判定哪些商品是暢銷狀態(tài)，哪些商品是滯銷狀態(tài)，然后針對不同銷售狀態(tài)的商品，制定不同的采購計劃和銷售策略。結(jié)合“銷售總數(shù)”與“總銷售額”兩個指標，分別賦予0.8和0.2的權(quán)重，綜合計算商品的暢銷和滯銷情況。9.1.2滯銷與暢銷商品分析（1）打開“滯銷與暢銷商品分析”工作簿，Sheet1為“店鋪月銷售數(shù)據(jù)”。將Sheet2工作表重命名為

“滯銷與暢銷商品分析”，在

A1:E1和G1:I1單元格區(qū)域分別輸入標題文本：“商品編碼”、“銷售總數(shù)”、“總銷售額”、“暢滯銷比率”、“銷售狀態(tài)”下面將介紹如何分析店鋪中的暢銷與滯銷商品，具體操作步驟如下。9.1.2滯銷與暢銷商品分析（2）切換到“店鋪月銷售數(shù)據(jù)”工作表，選擇B2:B66單元格區(qū)域，然后按

“Ctrl+C”組合鍵進行復制。再切換到“滯銷與暢銷商品分析”工作表，選擇A2單元格，單擊“粘貼”下拉按鈕，選擇“值”選項（3）選擇A2:A66單元格區(qū)域，選擇

“數(shù)據(jù)”選項卡，在“數(shù)據(jù)工具”組中單擊“刪除重復項”按鈕，單擊需

“刪除重復項”的列9.1.2滯銷與暢銷商品分析（4）彈出“刪除重復項”對話框，保持默認設(shè)置，單擊“確定”按鈕。重復項刪除完成后會彈出提示信息框，單擊

“確定”按鈕（5）選擇A2:A9單元格區(qū)域，選擇“數(shù)據(jù)”選項卡，單擊“排序”按鈕，彈出

“排序提醒”對話框，選中“以當前選定區(qū)域排序”單選按鈕，然后單擊“排序”按鈕（6）彈出“排序”對話框，保持默認設(shè)置，單擊“確定”按鈕9.1.2滯銷與暢銷商品分析（7）選擇B2單元格，在編輯欄中輸入公式“=SUMIF(店鋪月銷售數(shù)據(jù)!$B$2:$B$66,$A2,店鋪月銷售數(shù)據(jù)!$G$2:$G$66)”，并按“Enter”鍵確認，計算相應商品的銷售總數(shù)（8）選擇C2單元格，在編輯欄中輸入公式“=SUMIF(店鋪月銷售數(shù)據(jù)!$B$2:$B$66,$A2,店鋪月銷售數(shù)據(jù)!$H$2:$H$66)”，并按“Enter”鍵確認，計算相應商品的總銷售額9.1.2滯銷與暢銷商品分析（9）選擇B2:C2單元格區(qū)域，向下拖動單元格區(qū)域右下角的填充柄至C9單元格，以填充公式（10）在A10單元格中輸入文本“總計”，選擇B10:C10單元格區(qū)域，在

“開始”選項卡下“編輯”組中單擊

“自動求和”按鈕（11）選擇C2:C10單元格區(qū)域并右鍵單擊，選擇“設(shè)置單元格格式”命令（12）彈出“設(shè)置單元格格式

”對話框，在“分類”列表框中選擇“數(shù)值”選項，設(shè)置小數(shù)位數(shù)為2，選中“使用千位分隔符”復選框，然后單擊“確定”按鈕9.1.2滯銷與暢銷商品分析（13）選擇D2單元格，在編輯欄中輸入公式

“=B2/$B$10*0.8+C2/$C$10*0.2”，并按

“Enter”鍵確認，計算暢滯銷比率。設(shè)置為“百分比”格式，保留兩位小數(shù)，然后利用填充柄將公式填充到該列其他單元格中（14）選擇E2單元格，在編輯欄中輸入公式“=IF(D2>18%,"暢銷

",IF(D2>10%,"一般","滯銷"))”，按“Enter”鍵確認，計算銷售狀態(tài)，并利用填充柄將公式填充到該列其他單元格中知識拓展運用長尾理論推銷滯銷商品在Amazon平臺上銷售的成千上萬種圖書中，一少部分暢銷書占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部分的書雖銷量小，但憑借種類繁多積少成多，占據(jù)了總銷量的另一半。這是長尾理論最經(jīng)典的案例。長尾理論是指，只要產(chǎn)品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的滯銷商品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)暢銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。也就是說，企業(yè)的銷售量不僅在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，還有那條代表滯銷商品而經(jīng)常被人遺忘的長尾9.1.3商品銷量排名分析（1）打開“商品銷量排名”工作表，選擇“滯銷與暢銷商品分析”工作表，在第一行輸入“排名”、“商品編碼”、“銷售額”。選擇G2單元格，在編輯欄中輸入公式

“=SMALL(RANK($C$2:$C$9,$C$2:$C$9),ROW()-1)”，并按“Ctrl+Shift+Enter”組合鍵確認，生成數(shù)組公式，得出排名序號1賣家通過對商品銷量進行排名，可以更直觀地展現(xiàn)商品的銷售情況，具體操作步驟如下。9.1.3商品銷量排名分析（2）選擇I2單元格，在編輯欄中輸入公式

“=LARGE($C$2:$C$9,ROW()-1)”，并按“Enter”鍵確認，得出排名第一的銷售額，設(shè)置小數(shù)位數(shù)為29.1.3商品銷量排名分析選擇H2單元格，在編輯欄中輸入公式

“=INDEX($A:$A,SMALL(IF($C$2:$C$9=I2,ROW($C$2:$C$9)),COUNTIF($G$2:$G2,G2)))”，并按“Ctrl+Shift+Enter”組合鍵確認，得出相應的商品編碼選擇G2:I2單元格區(qū)域，利用填充柄將公式填充到下方的單元格中。為G1:I9單元格區(qū)域設(shè)置字體格式、填充顏色、對齊方式和邊框等格式9.1.4商品銷售情況統(tǒng)計與分析賣家通過對不同商品銷售情況的統(tǒng)計與分析，可以根據(jù)數(shù)據(jù)來直觀地判定哪些商品賣得好，哪些商品的銷量不容樂觀，從而相應地調(diào)整采購計劃、經(jīng)營策略和促銷方式等，有利于提高店鋪的下單量和成交量。本節(jié)將通過學習如何通過Excel的分類匯總功能來對不同商品的銷售情況進行統(tǒng)計與分析。9.1.4商品銷售情況統(tǒng)計與分析（1）打開“商品銷量數(shù)據(jù)”工作表（2）在“數(shù)據(jù)”選項卡下，“分級顯示”組中單擊“分類匯總”按鈕。彈出“分類匯總”對話框，在

“分類字段”下拉列表框中選擇

“寶貝標題名稱”選項，在“匯總方式”下拉列表框中選擇“計數(shù)”選項，在“選定匯總項”列表框中選中“寶貝標題名稱”復選框，然后單擊“確定”1.不同商品銷售情況統(tǒng)計與分析9.1.4商品銷售情況統(tǒng)計與分析（4）下面將詳細介紹如何對不同商品的銷售額進行分類統(tǒng)計，具體操作方法如下。對“寶貝標題名稱”列進行升序排序，打開“分類匯總”對話框，在“分類字段”下拉列表框中選擇“寶貝標題名稱”選項，在“匯總方式”下拉列表框中選擇“求和”選項，在“選定匯總項”列表框中選中“銷售總金額”復選框，然后單擊“確認”按鈕1.不同商品銷售情況統(tǒng)計與分析（3）此時，Excel即可按照同類商品進行計數(shù)匯總。單擊左上方的分級顯示按鈕，顯示左上角2級分類數(shù)據(jù)，查看不同商品的銷售統(tǒng)計結(jié)果。9.1.4商品銷售情況統(tǒng)計與分析（1）打開“同類商品銷售數(shù)據(jù)”工作表，選擇D2單元格，選

擇“數(shù)據(jù)”選項卡，在“排序和篩選”組中單擊“升序”按鈕，對“顏色”列數(shù)據(jù)進行排序2.同類商品銷售情況統(tǒng)計與分析對于同類商品而言，不同顏色、尺寸的商品銷售情況可能會有所不同，甚至差距很大。賣家需要對不同屬性商品的銷售情況進行統(tǒng)計和分析，然后做出正確的采購和銷售策略。9.1.4商品銷售情況統(tǒng)計與分析2.同類商品銷售情況統(tǒng)計與分析（2）在“分級顯示”組中單擊“分類匯總”按鈕。彈出“分類匯總”對話框，在“分類字段”下拉列表框中選擇“顏色”選項，在“匯總方式”下拉列表框中選擇“求和”選項，在“選定匯總項”列表框中選中“成交數(shù)量”復選框，然后單擊“確定”按鈕9.1.4商品銷售情況統(tǒng)計與分析（3）系統(tǒng)自動按照不同的顏色對商品成交數(shù)量進行求和匯總。單擊左上方的分級按鈕“2”，顯示2級分級數(shù)據(jù)。然后對“成交數(shù)量”列中的數(shù)據(jù)進行升序排序。此時，賣家即可對不同顏色的商品銷售情況進行分析2.同類商品銷售情況統(tǒng)計與分析（4）繼續(xù)對不同尺寸的同類商品銷售情況統(tǒng)計分析。打開“商品銷量數(shù)據(jù)”工作表，選擇

F2單元格，選擇“插入”選項卡，在“表格”組中單擊“數(shù)據(jù)透視表”下拉按鈕，選擇“數(shù)據(jù)透視表”選項。彈出“創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表”對話框，選中“現(xiàn)有工作表”單選按鈕，設(shè)置

“位置”為F2單元格，然后單擊“確定”按鈕9.1.4商品銷售情況統(tǒng)計與分析（5）打開“數(shù)據(jù)透視表字段列表”窗格，將“尺寸”字段拖至“行標簽”區(qū)域，將

“成交數(shù)量”字段拖至“數(shù)值”區(qū)域2.同類商品銷售情況統(tǒng)計與分析（6）選擇G3單元格，選擇“數(shù)據(jù)”選項卡，

在“排序和篩選組”中單擊“降序”按鈕，對成交數(shù)量進行排序。此時，賣家即可對不同尺寸的商品銷售情況進行分析9.1.5資源約束下不同商品的數(shù)量分配對于企業(yè)生產(chǎn)的各類商品，可以通過科學的計算以獲得更大的利潤。但是最

大的利潤是在若干資源約束被滿足的前提下實現(xiàn)的。下面將介紹如何運用數(shù)學規(guī)劃方法確定不同商品的生產(chǎn)方案。若某企業(yè)擬生產(chǎn)甲乙兩種商品，每件甲商品需消耗A資源1千克，每件乙商品需消耗B資源2千克，甲乙兩種商品需消耗C資源分別為3和4千克，利潤分別為每件3元和5元。企業(yè)現(xiàn)有A、B、C資源存量為8、12、36千克，應如何安排生產(chǎn)，才能獲得最大的收益？首先，設(shè)生產(chǎn)甲乙商品分別為x1和x2件。列出該問題的線性規(guī)劃模型：9.1.5資源約束下不同商品的數(shù)量分配（1）選擇“文件”選項卡，單擊

“選項”按鈕。彈出“Excel選項”對話框，在左側(cè)選擇“加載項”選項，然后單擊“轉(zhuǎn)到”按鈕（2）彈出“加載宏”對話框，選中“規(guī)劃求解加載項”復選框，然后單擊“確認”按鈕9.1.5資源約束下不同商品的數(shù)量分配（3）打開“不同商品的數(shù)量分配”工作表，首先把線性規(guī)劃模型中已知的消耗系數(shù)、右端常數(shù)和價值系數(shù)輸入到Excel表格中（4）選擇E3單元格，在編輯欄中輸入公式“=B3*$B$8+C3*$B$9”，并利用填充柄將公式填充到E7單元格中，計算

各約束條件的取值。選擇B10單元格，在編輯欄中輸入公式“=B2*B8+C2*B9”，并按“Enter”鍵確認，計算實際的利潤值9.1.5資源約束下不同商品的數(shù)量分配（5）選擇“數(shù)據(jù)”選項卡，在

“分析”組中單擊“規(guī)劃求解”按鈕。彈出“規(guī)劃求解參數(shù)”對話框，設(shè)置“設(shè)置目標”參數(shù)為

B10單元格，選中“最大值”單選按鈕，然后單擊“通過更改可變單元格”選項右側(cè)的折疊按鈕，選中B8和B9兩個單元格9.1.5資源約束下不同商品的數(shù)量分配（6）在“規(guī)劃求解參數(shù)”對話框，添加第一個約束條件，單擊

“添加”按鈕。將所有約束條件添加完畢之后，點擊“求解”按鈕。9.1.5資源約束下不同商品的數(shù)量分配（7）設(shè)置規(guī)劃求解結(jié)果的各項參數(shù)，點擊“確定”（8）甲、乙最優(yōu)解分別為4件和6件，而最大利潤為42元9.2商品退貨退款情況統(tǒng)計與分析·9.2.1商品退貨、退款原因統(tǒng)計·9.2.2商品退貨、退款原因分析9.2.1商品退貨、退款原因統(tǒng)計9.2.1商品退貨、退款原因統(tǒng)計賣家通過對退貨退款情況進行統(tǒng)計與分析，能夠

更好地減少退貨退款數(shù)量，提高經(jīng)營水平與店鋪口碑。對于賣家來說，退貨、退款既是對消費者的鄭重承諾，也是發(fā)現(xiàn)店鋪自身問題的有效時機。9.2.1商品退貨、退款原因統(tǒng)計（1）打開“退貨退款原因統(tǒng)計”工作表，復制E2:E14單元格區(qū)域數(shù)據(jù)，并將其

粘貼到I2:I14單元格區(qū)域中。選擇“數(shù)據(jù)

”選項卡，在“數(shù)據(jù)工具”組中單擊“

刪除重復項”按鈕（2）彈出“刪除重復項”對話框，保持默認設(shè)置，單擊“確定”按鈕（3）彈出提示信息框，單擊“確認”按鈕9.2.1商品退貨、退款原因統(tǒng)計下面將詳細介紹如何對退貨、退款的原因進行統(tǒng)計，具體操作方法如下。9.2.1商品退貨、退款原因統(tǒng)計（4）選擇I2:I6單元格區(qū)域并復制數(shù)據(jù)，選擇K2單元格，選擇“開始”選項卡，

單擊“粘貼”下拉按鈕，選擇“轉(zhuǎn)置”

選項（5）選擇I2:I6單元格區(qū)域，單擊“清除”下拉按鈕，選擇“全部清除”選項9.2.1商品退貨、退款原因統(tǒng)計（6）選擇K3單元格，在編輯欄中輸入公式“=COUNTIF($E$2:$E$14,K2)”，并按“Enter”鍵確認，對退貨與退款原因進行統(tǒng)計。使用填充柄將K3單元格中的公式填充到右側(cè)單元格中（7）選擇K2:O3單元格區(qū)域，選擇“插入

”選項卡，在“圖表”組中選擇“餅圖”選項。根據(jù)需要對圖表進行美化設(shè)置。此時，賣家即可清晰地查看退貨、退款原因的占比情況9.2.2商品