汽車銷售工作流程以及工作內(nèi)容

汽車銷售工作流程以及工作內(nèi)容汽車銷售工作流程

客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。

具體流程如下

1、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略;

2、開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時完成汽車銷量指標(biāo);

3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等;

4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù);

5、積極上報并解決售車過程中出現(xiàn)的問題;

6、負(fù)責(zé)對已成交客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù);

7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。

汽車銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。包括客戶資料的整理,客戶需求的預(yù)估等等.

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握接待、拜訪客戶的技巧;電話拜訪客戶的技巧;銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白,進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。要掌握的產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益;將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧;產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧.充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，需要掌握的是如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則;締結(jié)的時機;締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、"t"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

客戶接待的流程和技巧

1、前三分鐘當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點--初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉?wù)搫偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的.:就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求.客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要;可能是運輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢;客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清客戶來意：首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書，還是朋友?購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

汽車銷售流程圖

喜悅銷售流程售前準(zhǔn)備--顧問接待--寒喧問侯--產(chǎn)品介紹--試乘試架--報價成交--整車銷售如果想做銷售顧問最主要的是要具備專業(yè)技能，充分了解汽車，以及汽車行業(yè)，你才能從事這個行業(yè)并且做得很好。

把握正確的汽車銷售流程

事物都有兩面性，個人認(rèn)為銷售流程的作用同樣有正反兩個方面

首先，是正面的作用：

指引和規(guī)范作用：合理有效的銷售流程可以引導(dǎo)銷售人員用盡量快速順利、專業(yè)規(guī)范的完成銷售服務(wù)，讓銷售人員知道自己下一步要干什么。這個作用對于新人尤其重要，避免他們想當(dāng)然去做一些不應(yīng)該做的事，而造成不應(yīng)有的損失。

規(guī)范的銷售流程可以使整個銷售展廳看起來更加規(guī)范有序，銷售人員也顯得更加專業(yè)，提升公司形象。

其次，是反面的作用：

束縛作用：流程規(guī)定了一步一步應(yīng)該怎樣去做，但是這樣一來，有可能限制銷售員的想象力和現(xiàn)場發(fā)揮能力。

所以說，好的銷售流程要做成燈塔，燈塔的目的是指引船只一步步順利到達(dá)唯一的目的地--成交，然而船舵依舊把持在船員手里，只要不違反大的原則，銷售員可以盡情發(fā)揮自己的的銷售藝術(shù)。

而失敗的銷售流程是韁繩，把銷售人員變成了流程的奴隸，毫無發(fā)揮可言，失去了銷售的靈感，一旦在銷售流程中發(fā)生一些小插曲，馬上失去解決問題能力。喪失本來有可能成交的顧客。

總而言之一句話，評價銷售，無論是銷售還是銷售管理，唯一的標(biāo)準(zhǔn)