銷售中的溝通與談判課件

銷售中的溝通與談判溝通的障礙溝通的技巧銷售談判6步法3種談判方式的區(qū)別5個黃金準(zhǔn)則1銷售中的溝通與談判溝通的障礙1 溝通者誓言

無論我是否同意您的觀點，我都將尊重您，給予您說出它的權(quán)力，并且努力理解您的觀點、感受和事實，同時將我的觀點更有效地與您交換，并且以積極的心態(tài)期待您的答復(fù)和行動。2 溝通者誓言2三個層次的溝通障礙1.傾聽障礙2.理解障礙3.認(rèn)同障礙3三個層次的溝通障礙1.傾聽障礙3溝通的漏斗我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的他所想聽的100%90%70%40%10-30%而且他還會向別人轉(zhuǎn)述…...因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問!4溝通的漏斗我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所理解的他如何有效地傾聽你的客戶？在客戶講話時保持沉默，并讓對方把話講完。重復(fù)你所聽到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效地使用停頓和沉默對談話進行總結(jié)使用眼部接觸陷阱不耐心自己夸夸其談急于打斷或反駁對方無聲代表默許原則5如何有效地傾聽你的客戶？在客戶講話時保持沉默，陷如何理解客戶的回答？事實(F)銷售高手往往能準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說明，并從中尋覓商機！客戶的回答和說明觀點(O)感情(S)6如何理解客戶的回答？事實(F)銷售高手往往能準(zhǔn)確事實觀點失誤憑觀點選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何判斷客戶的回答？7事實觀點失誤憑觀點選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何判斷客戶的如何有效地表達？明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式語氣肯定而不夸張簡單，明了，直接組織充分和有效的證據(jù)你客戶動機與目的背景觀點傾向表達的信息表達的方式8如何有效地表達？明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式你談判的6步法2.建立談判戰(zhàn)略3.開始談判4.建立理解和信任5.討價還價6.結(jié)束談判1.準(zhǔn)備9談判的6步法2.建立談判戰(zhàn)略3.開始談判4.建談判中容易犯的十大錯誤1)在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識和想法2)不知道對方誰有決定權(quán)3)不知道對方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力4)談判的目標(biāo)不具體5)未能鞏固自己的位置和觀點6)對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序7)未能讓對方先發(fā)盤8)忽視了談判的時間和地點等要素9)當(dāng)談判進入死結(jié)時輕易放棄10)不知道何時該結(jié)束談判10談判中容易犯的十大錯誤1)在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識和四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進入合作關(guān)系買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題銷售人員客戶WinWinLoseLose11四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意賣方滿意，買方不滿意雙方都不滿意，怎樣在談判中建立信任？1)不要打斷對方，少說多聽2)盡量使用開放式和探究式的問題 -您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？ -您的意思是…...？3)確定明確,具體而且現(xiàn)實的談判目標(biāo)4)不要一味批評對方，應(yīng)求共存異5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等6)避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個人攻擊等負面行為7)記住不同的人有不同的談判風(fēng)格12怎樣在談判中建立信任？1)不要打斷對方，少說多聽12不同談判方法的比較

對手 目標(biāo) 出發(fā)點 手段 態(tài)度 立場 做法 協(xié)議 方案 堅持 表現(xiàn) 結(jié)果

軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn):

13不同談判方法的比較

對手 做法

軟式談判、硬式談判、利用原則式談判達成通盤協(xié)議1做大陷餅法expandingthepie2滾木法log-rolling3交易補償法trade-offs4減輕代價法costcutting5搭橋法 bridging14利用原則式談判1做大陷餅法expanding談判中的第一條準(zhǔn)則永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)選擇一個高起點開始,但是建立在對客戶市場競爭情況的了解上記住:所有的談判結(jié)果都是妥協(xié),所以:15談判中的第一條準(zhǔn)則永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)記住:15先搞清楚三種條件很容易接受有條件接受不可談判16先搞清楚三種條件很容易接受16準(zhǔn)備進入談判的方法建議:列出談判的要點列出輕重緩急列出自己的目標(biāo)確定談判底線確定初始要求確定談判論據(jù)要點17準(zhǔn)備進入談判的方法建議:列出談判的要點17頂線底線底線頂線目標(biāo)點目標(biāo)點甲方(買方)乙方(賣方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$200018頂線底線底線頂線目標(biāo)點目標(biāo)點甲方(買方)乙方(賣方)高低$2談判中的第二條準(zhǔn)則不管客戶讓您做什么樣的讓步,您首先要學(xué)會論證自己的談判條件論證不等于解釋論證:是針對客戶的購買動機解釋:是針對自己的觀點19談判中的第二條準(zhǔn)則不管客戶讓您做什么樣論證:19談判中的第三條準(zhǔn)則

您可以受到尊敬

您可以證明您的起始報價的嚴(yán)肅性

您可以提出您的要求

您可以讓客戶相信不能過分不要輕易許諾,除非您得到某種承諾,這樣:20談判中的第三條準(zhǔn)則 您可以受到尊敬不要輕易許諾,除非您得討價還價的方法

可退讓 價格 要求對方退讓 價值 很容易接受有條件接受不可談

第一要求第二要求第三要求21討價還價的方法 可退讓 價格 要求對方退讓 價值 第如果退讓不可避免,則小步退讓

不要急于“一分為二”

既使要讓,也要得到

變客戶要求為雙方要求

讓客戶理解真的沒有油水先大后小:對方感到您真的沒有余地先小后大:對方感到您沒有誠意談判中的第四條準(zhǔn)則22如果退讓不可避免,則小步退讓不要急于“一分為二”先談判中的第五條準(zhǔn)則

技巧：“關(guān)起門來”

1.原則問題: “除了本條之外……”

2.承諾問題: “就是說……”鎖定談判條款,步步為營,讓客戶承諾合同23談判中的第五條準(zhǔn)則技巧：“關(guān)起門來”鎖定談判條款,步鎖定談判的2個關(guān)鍵因素搞清楚:只有這些問題……搞清楚:就是對面這個人…...24鎖定談判的2個關(guān)鍵因素搞清楚:只有這些問題……24作價格讓步指導(dǎo)原則1.明白自己讓步的底線----到此為止2.實在要作出讓步，也必須一步一步地退讓3.價格讓步的幅度必須先大后小，而不能反向為之4.自己作出價格讓步時，要求客戶在某些方面也作出讓步以為交換5.強調(diào)自己在價格上讓步給客戶帶來的利益和價值6.先闡明你讓步的理由，再說明讓步多少，如何讓步7.必須讓客戶明白你的讓步是嚴(yán)肅，認(rèn)真而且有后果的25作價格讓步指導(dǎo)原則259、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。9月-239月-23Sunday,September3,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。21:27:0121:27:0121:279/3/20239:27:01PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。9月-2321:27:0121:27Sep-2303-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:27:0121:27:0121:27Sunday,September3,202313、志不立，天下無可成之事。9月-239月-2321:27:0121:27:01September3,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03九月20239:27:01下午21:27:019月-2315、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。九月239:27下午9月-2321:27September