第6章促銷的策劃與實施

第6章連鎖企業(yè)門店促銷

的策劃與實施1．理解促銷活動對連鎖企業(yè)門店營運的意義；2．掌握連鎖企業(yè)門店的常見促銷方式；3．能夠?qū)B鎖企業(yè)門店常見的POP廣告進行基本的選擇運用；4．初步掌握連鎖企業(yè)門店促銷活動的實施與效果評估過程；5．能夠設計簡單的超市門店促銷方案。連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動效果評估促銷活動方案的實施促銷評價方法促銷作業(yè)流程確定促銷目標選擇促銷時機連鎖企業(yè)門店促銷策劃確定促銷主題促銷效果評估自身運行狀況評估供應商配合狀況評估促銷活動的實施學習導航6.1連鎖企業(yè)門店促銷策劃

6.1.1確定促銷目標

16.1.2選擇促銷時機

26.1.3確定促銷主題

36.1.4選擇促銷商品

46.1.5選擇促銷方式

56.1.1確定促銷目標1．提高營業(yè)額2．增加利潤額3．提高來客數(shù)4．提高客單價5．提高企業(yè)形象6．加快商品流通7．應對競爭對手6.1.2選擇促銷時機1．促銷活動的延續(xù)時間2．促銷活動所處時機1）季節(jié)2）月份3）日期4）天氣5）重大事件6.1.3確定促銷主題一個良好的促銷主題往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應針對整個促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。按促銷主題來劃分，促銷活動可分為以下四種：1．開業(yè)促銷活動2．年慶促銷活動3．例行性促銷活動4．競爭性促銷活動6.1.4選擇促銷商品顧客最希望的是能買到價格合適的商品，所以連鎖企業(yè)門店促銷商品的品種、價格是否具有吸引力將直接影響促銷活動的成敗。門店通常會選擇以下四類商品開展促銷：1．季節(jié)性商品2．敏感性商品3．大眾性商品4．特殊性商品6.1.5選擇促銷方式1．店頭促銷店頭促銷是門店的一種形象促銷活動，主要表現(xiàn)形式有三種：特別展示區(qū)、堆頭陳列和貨架兩端（端頭）陳列。這三者都是消費者反復通過的、視覺最直接接觸的地方，陳列在這些地方的商品通常屬于促銷商品、特別推薦產(chǎn)品、特價商品和新產(chǎn)品。2．現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷是指門店在一定期間內(nèi)，針對多數(shù)預期顧客，以擴大銷售為目的所進行的促銷活動。現(xiàn)場促銷通常會結合人員促銷等其他促銷形式運用，直接達到擴大銷售額的目的。現(xiàn)場促銷的不同方式：

限時折扣、面對面銷售、贈品促銷、免費試用

3．展示促銷很多產(chǎn)品剛上市時，不為消費者所了解，門店及時、適當?shù)亻_展展示促銷活動，可以迅速地把新產(chǎn)品介紹給顧客，激發(fā)消費者需求，促進消費者購買和消費。此外，通過展示促銷，還可以加強門店與顧客間的信息溝通和感情交流，了解顧客對新商品的反應及消費需求的變化。4．POP廣告無論店頭促銷、現(xiàn)場促銷，還是展示促銷，都少不了POP廣告的大力相助。POP廣告是指門店賣場中能促進銷售的廣告，也稱做銷售點廣告，可以說凡是在店內(nèi)提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志，都可以稱為是POP廣告。6.2促銷活動的實施6.2.1促銷活動方案的實施

16.2.2促銷作業(yè)流程

26.2.1促銷活動方案的實施1．擬訂促銷企劃方案2．準備促銷商品3．做好促銷宣傳4．促銷活動的實施6.2.2促銷作業(yè)流程連鎖企業(yè)的促銷計劃經(jīng)決策部門確認以后，促銷管理的重點便落在了促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃上面。由于連鎖企業(yè)每月配合節(jié)令、重大事件而實施的促銷活動通常為2～3次，時間安排得相當緊湊。因此，各部門必須依照作業(yè)流程規(guī)范操作，以防止促銷效果不理想。以連鎖超市為例，連鎖企業(yè)促銷活動作業(yè)流程通常如下：1）企劃部促銷組負責擬訂促銷計劃。2）采購部（或商品管理部）負責提供或確認促銷活動中所需的供應商名單及供應商支持，同時組織促銷活動中的商品，并確保促銷商品按時足量送到。3）企劃部美工負責促銷活動中宣傳品、促銷品的設計及制作。4）配送中心負責對促銷商品優(yōu)先收貨、配貨。5）各門店店長負責促銷活動在門店的具體實施，包括整個促銷活動的安全及防盜工作。6）電腦部負責對促銷商品的變價。7）人力資源部負責在促銷活動中供應商促銷員的進場管理及考核。8）行政部庫管（或開發(fā)部工程組）負責促銷活動中道具及設備的提供。9）營運部負責對促銷活動中的商品價格及質(zhì)量進行控制、監(jiān)督和檢查。10）企劃部促銷組負責對各店促銷活動的實施情況進行監(jiān)督、檢查、控制。11）營運部負責每期促銷活動完成后的評估用資料的收集。12）企劃部負責企劃促