2023年年度營銷計劃書編制的重要性(14篇)

第頁共頁2023年年度營銷方案書編制的重要性(14篇)做任何工作都應改有個方案，以明確目的，防止盲目性，使工作循序漸進，有條不紊。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的方案書范文，我們一起來理解一下吧。年度營銷方案書編制的重要性篇一1、年銷售目的：1)：作業(yè)本年銷售目的300萬元/年。以每年10%-20%的銷售額遞增。2)：筆記本年銷售目的200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增2、銷售方向：1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務：1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場開展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必須開展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面開展客戶。2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學校以及學校內(nèi)商店也需大力開展，潛力較大。4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，假設縣城批發(fā)門市無法做到客戶資意向可開發(fā)零售商，必須到達每個縣城都多少有藍輝印務的產(chǎn)品，或理解藍輝印務的產(chǎn)品。2、外地市場：1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴開展代理商或經(jīng)銷商，暫時包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。2)：每個省一級批發(fā)市場至少開展一名代理商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場客戶的實力、信譽，對本產(chǎn)品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。3)：假如各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場開展經(jīng)銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商，從而到達我們的銷售目的，完成銷售目的。二、客戶回訪：目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶之間的關系：1)關系維護：為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。2)售后協(xié)調：目前情況下，我公司應以：“賣產(chǎn)品不如賣效勞”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質效勞。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的效勞，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的時機，提供熱情詳細周到的售后效勞，給公司增加一個制勝的籌碼。三、價格政策：1、定價原那么：1)：拉大批零差價，調動代理積極性;2)：結合批量，鼓勵大量多批;3)：以本錢為根底，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;4)：順應市場變化，及時靈敏調整。2、目的1)：樹立藍輝印務的產(chǎn)品標準形象，擴大其影響;2)：作為獎勵代理的一種方式，刺激代理商的積極性。四、開拓創(chuàng)新，建立靈敏的鼓勵銷售機制。開拓市場，爭取客：銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務方案及業(yè)績考核管理施行細那么，進步銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。催促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時理解搜集賓客意見及建議，反應給有關部門及總經(jīng)理室。五、親密合作，主動協(xié)調：與公司其他部門接好業(yè)務結合工作，親密配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門親密聯(lián)絡，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最正確效益。加強有關宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力進步公司知名度。以上幾點請各位領導多提建議與意見，為了公司的宏偉藍圖，齊心協(xié)力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。年度營銷方案書編制的重要性篇二一、信息網(wǎng)絡管理1.建立直接領導關系市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建立與維護、信息搜集處理工作的職能部門，承受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建立、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進展指導和指揮，并承當信息網(wǎng)絡工作的領導責任。2.增加人員配置：(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。3.強化人員素質培訓春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使新的管理制度施行過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。4.加大人員考核力度在人員配置、資保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出施行細那么規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析^p和研究，以催促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。5.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、工程規(guī)模、信息達成率、開展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進展定期的動態(tài)評估。在分析^p信息員/單位的分類的根底上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進展細致地分析^p，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完好性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)6.加強市場調研以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域構造業(yè)務的開展現(xiàn)狀和潛在的開展趨勢，進展充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的____各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。二、品牌推廣1.為進一步打響公司品牌，擴大公司的市場占有率，乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、自治區(qū)首府、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大公司的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場根底。2.在重點或大型的工程工程開工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會，用開工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流程度的事實，樹立建筑鋼構造行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作到達事半功倍的效果。3.進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的'業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。4.加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都可以留下美妙而深化的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼構造有更明晰和深層次的認識。三、客戶接待客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提早和根底。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進展認真研究和討論的重要課題。外表上看起來接待工作比擬簡單，但本質上客戶接待是一門非常深奧的學問。不去深化地研究和討論就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地理解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細研究分析^p和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對公司有全面的、明晰的、有一定深度的理解，對杭蕭鋼構的產(chǎn)品表現(xiàn)出限度的認同感，對公司的管理形式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對公司的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準那么。從而以此來進步工程跟蹤的成功率和降低商務會談的難度，到達進步企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。為此市場部著重抓好以下幾方面的工作：1.催促全體人員始終以熱誠為原那么，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。2.在確?？蛻艚哟Ч奶嵩缦拢瑢⒈M可能地節(jié)____費用，以降低公司的整體經(jīng)營本錢，進步公司利潤程度。3.繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握工程進程，努力配合商務部門和辦事處促成工程業(yè)務。4.調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯缺乏。為了適應公司業(yè)務開展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件非常重要的事情。四、內(nèi)部管理1.嚴格執(zhí)行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格施行“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。2.進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力進步管理程度。3.充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。進步他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。4.一切從公司大局出發(fā)，強調營銷體系一盤棋。積極做好協(xié)調營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)絡與協(xié)調工作，從而進步營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成的營銷目的做好質的效勞工作。5.配合營銷副總經(jīng)理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常效勞性工作。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氣氛和工作環(huán)境。年度營銷方案書篇2一、加強業(yè)管工作，構建優(yōu)質、標準的承保效勞體系。承保是保險公司經(jīng)營的頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要根底，是保險公司生存的根底保障。因此，在__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，進步風險管控才能。1、對承保業(yè)務及時地進展審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業(yè)務進展初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務的嚴格承保。2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建立、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng)，建立完善的承保根底數(shù)據(jù)庫，并繕制相關報表和承保分析^p。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業(yè)務方案。3、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關分保或再保險管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。4、強化承保、核保標準，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，純熟掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進展全面、系統(tǒng)的培訓，以進步他們的綜合業(yè)務技能和素質，為公司業(yè)務開展提供良好的保障。二、進步客戶效勞工作質量，建立一流的客戶效勞平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種躲避風險或風險投資的效勞，因此，建立一個優(yōu)質效勞的客服平臺顯得極為重要，當效勞已經(jīng)成為核心內(nèi)包容入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種效勞文化。經(jīng)過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務開展的不斷深化，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在__年里將嚴格標準客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。1、建立健全語音效勞系統(tǒng)，加大____的宣傳力度，以多種形式將____推向社會，讓眾多的客戶全面理解公司語音效勞系統(tǒng)強大的支持功能，以進步自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意化。2、加強客服人員培訓，進步客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質、高效”的效勞宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原那么，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以進步中支業(yè)務人員的整體素質，實在進步查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。4、在__年6月之前完成__營銷效勞部、yy營銷效勞部兩個效勞機構的下延工作，至此，全區(qū)的效勞網(wǎng)點建立根本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后效勞。三、加快業(yè)務開展，進步市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)__年中支保費收入____萬元為根據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。__年度，中心支公司擬定業(yè)務開展規(guī)劃方案為實現(xiàn)全年保費收入____萬元，各險種比例方案為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，方案的實現(xiàn)將從以下幾個方面去施行完成。1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力開展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，__年在車險業(yè)務上要穩(wěn)固老的客戶，爭取新客戶，側重點在開展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關，與企業(yè)建立良好的關系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在__年里努力使非車險業(yè)務在開展上形成新的格局。3、積極做好與銀行的代理業(yè)務工作。__年10月我司經(jīng)過積極地努力已與__銀行、__銀行、__銀行、__銀行、__銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議，__年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)絡，讓銀行充分地理解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在代理業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務上的新打破，實現(xiàn)險種構造調整的戰(zhàn)略目的，為公司實現(xiàn)效益化奠定良好的根底。年度營銷方案書編制的重要性篇三一、目的目的是我們做方案的根底和根據(jù)，因此，必須首先明確自己的目的，然后，根據(jù)目的制定自己的行動方案。二、資分析^p為完成目的，我們必須具備怎么樣的根本條件，這些根本條件假如不具備，就不可能完成目的。但是，這些根本條件具備了，目的也未必可以完成。找出這些根本條件，是我們做方案的首要任務。一般地說，就各銷售部的年度營銷方案而言，目的支持因素主要幾個：目的市場、人力資、產(chǎn)品資、經(jīng)銷商資(或者說區(qū)域)。這些因素要進展合理有效的配置，才能發(fā)揮應有的作用。首先要確定目的市場，在目的市場確定下，人力資、產(chǎn)品資、經(jīng)銷商資(或者說區(qū)域)都是為詳細的目的市場效勞的。三、組織管理上述根本條件具備后，就需要組織構造進展資的有效分配、調度，發(fā)揮管理的效用。在任何一個組織中，每個崗位的職責都需要明確，只有這樣才能實現(xiàn)管理資的目的。在這個組織體系中，每個人都要找到自己的位置，確切知道自己所處的各種管理關系和自身的價值，使管理的價值最大化，效率最高，費用最低。四、進度由于是年度任務，因此，任務首先要進展分解，沒有適當?shù)倪M度安排，完成任務是不可能的。在分解任務時，要人人肩上有指標，主要分解到人員、月份和區(qū)域，只有這樣才便于執(zhí)行和考核，只有這樣才能進展有效監(jiān)視管理。由于市場的不確定性和各地市場差異化，因此，進度分解要結合各地實際情況進展，不能一刀切。五、增長點每年的任務都有不同程度的增長，如何準確尋找到自己的增長點，為下一步的營銷工作指明前進的方向，尤其重要。否那么，就可能打的是無準備的仗。六、競爭分析^p做企業(yè)特別是做農(nóng)藥企業(yè)，競爭是非常劇烈的。關鍵是在競爭的市場環(huán)境中，我們?nèi)绾伟l(fā)揮自己的長處，躲避自己的短處。七、營銷舉措針對自己的長短處，為完成任務，有哪些困難，這需要理清。對于有些困難，可能一時解決不了，但有些困難不能回避，必須解決。為此，相應的營銷舉措隨之運用。營銷舉措必須有針對性，不能泛泛而談。八、預算為完成任務，我們需要多少投入，這個是需要弄清楚的。做預算的時候，能詳細測算出的，就要詳細化。不能詳細的，這樣的工程就做一個估計數(shù)，也就是常說的不可預見費用。對于部門來說，有些費用是部門不可控制的，有些是部門可以控制的。這個要適當分清，以便本部門今后進展費用的合理使用和控制。年度營銷方案書編制的重要性篇四學習篇進入公司的第一步是首先做好一個兵成為一名優(yōu)秀的銷售員工，承受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售形式、效勞理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩周之內(nèi)，對自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場情況做全面深化理解，打下根底。關注重點：1、目的客戶。我們的目的客戶是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深化理解。2、我們的產(chǎn)品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要純熟掌握。例如對公司情報系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深化理解，具有廣泛的市場空間。3、對手產(chǎn)品情況。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢，例如對堅信服上網(wǎng)行為管理理解。4、常見問題解答。銷售faq常見問題聊熟于胸。5、對于公司招投標方面做學習理解，做案例學習。業(yè)務篇銷售總監(jiān)進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務工作，所以自己在業(yè)務開拓方面也需要成為一位業(yè)務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務工作，注意做好時間管理。設定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進展。工作要點：1、做好市場調查分析^p，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規(guī)做一個深化理解，形成相關文檔。2、在市場調查分析^p后整理出自己打單的市場策略，打單的打破點在哪幾方面做好總結。3、梳理客戶，聯(lián)絡跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關注，廣泛搜集相關名錄資料，利用各種關系理解情況，梳理好客戶關系和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進方案。4、更多關注情報系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。做認真詳細理解工作，理解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業(yè)知識，成為行業(yè)專家。5、尋求內(nèi)部資支持，形成合適自己風格的合作形式，例如售前支持，形成良好配合。6、準備好各種類型的平安“故事”，擅長講故事，用案例打動客戶。做平安的一定要擅長激發(fā)起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務需求，講故事是一個好方法。7、開展合作伙伴。提供客戶資，例如尋找一些平安友商合作，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等。8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。9、負責搜集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶，提升產(chǎn)品。做一個產(chǎn)品專家。10、在需要打破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。管理篇做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓鼓勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充滿，業(yè)績動亂難測等銷售隊伍常見問題，帶著團隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目的。一、系統(tǒng)規(guī)劃1、目的規(guī)劃，目的分解。根據(jù)公司開展規(guī)劃的要求，比照過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目的，包括銷售額財務目的、客戶增長目的、管理要求目的等。并做目的分解，分解到個人，分解到詳細的季度、月度。對制定的目的與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!2、市場劃分。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他形式，認真做好考慮與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容平安與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容平安與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、平安集成效勞。個人的觀點是在業(yè)務人數(shù)少、業(yè)務才能不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的側重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手!3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進展梳理，整理出相關的流程圖文檔。對于我們目的客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶承受階段、三是共同商議階段、四是商務打破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務同事以指導。4、內(nèi)部銷售組織和職責書面化。結合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比擬少，根據(jù)業(yè)務需要做好了相關的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，假如情況允許我們可以結合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。二、管理控制1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、開展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于工程型的銷售，多需要較為聰明、擅長拓展人際關系的銷售。2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的oa、crm系統(tǒng)管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的籌劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的根底上制作成freemind(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預算，預算數(shù)額等)、時間(時間表)、安排(工程安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、催促。5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時理解他們的工作情況并給以催促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。三、培訓鼓勵1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售形式、效勞理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習2、銷售專項培訓。制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如銷售培訓，可以進展實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作才能。3、在崗培訓。帶著新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。4、銷售集訓。組織優(yōu)秀銷售同事進展案例分析^p講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單才能，互相鼓勵!年度營銷方案書編制的重要性篇五20__年凌宇圖書公司營銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發(fā)+網(wǎng)絡效勞”相結合，以靈敏經(jīng)營翻開市場，提升品牌價值?籍著各項文化內(nèi)涵豐富的營銷活動表達一種人文的關心?傳播書香文化。形成“圖書零售→團購效勞→圖書批銷→文化產(chǎn)品綜合效勞→文化市場”營銷體系，通過品牌營銷、顧客滿意度營銷、網(wǎng)絡營銷、關系營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、文化營銷來綜合進步企業(yè)競爭力。以豐富活動樹文化品牌借助政府引導、政策支持是各種文化活動得以誕生的前提，社會需要、群眾支持是保證這類活動獲得成功的根底，方案在營銷活動借助社會文化、公益等活動，樹立起書店的文化品牌和公益色彩。20__年主要社會活動：1.名人講師團巡回演講2.啟動讀者效勞網(wǎng)絡3.20__學生新生讀書節(jié)4.教育系統(tǒng)論壇5.“我的閱讀生活”主題書展6.名作家的讀書生活展覽7.佛山名作家講座8.“成長書房”——名社圖書薈萃9.為企業(yè)創(chuàng)立學習型組織10.“我的書房”設計方案大賽11.詩歌、散文朗讀比賽12.每店設“讀者推薦好書欄”的展示板，讓讀者推薦好書及進展圖書導讀促銷活動創(chuàng)造品牌效應為配合業(yè)績的成長確保有市場占有的優(yōu)勢，做營銷及促銷活動是重要商業(yè)手段，除在推出應時、應季的特別銷售主題外，更配合一年季節(jié)、時令，做出不同的主題的活動：折扣活動、互動式活動、商品組合活動、數(shù)據(jù)庫營銷等，運用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動，如簽名、演講、抽獎、打折等手段來制造積極的賣場氣氛。只有這樣才能在市場競爭中掌握先機。1.活動形成的獨特經(jīng)營文化;2.精神物質雙“酬賓”活動促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應是關鍵。完善客戶效勞體系增忠誠效勞的觀念：在賣場設計、陳列展示、圖書分類、檢索查詢、定購效勞等將“人文效勞”作為企業(yè)的開展之本，商場更人性化、更舒適、視野更開闊的思路。將客戶效勞程度置于的最高點，將效勞的理念表達在每一個細節(jié)，每一個員工身上，讓讀者在潛移默化中承受凌宇的品牌形象來進步讀者的忠誠度，創(chuàng)造更多的價值。我們效勞策略：顧客至上的效勞理念。要求員工以“友善、熱情對待顧客”“保證對三尺以內(nèi)的顧客微笑”。善待顧客，將滿足顧客、尊重顧客、效勞顧客放在第一位，只要贏得了顧客信任，才會帶來宏大回報。1.成立讀者采購委員會、專家導讀組。2.在店面建立商品導購員引導購置，公司培訓各店導購員或定期寄發(fā)相關書目給會員?設計圖書信息資料單、推薦購書書目單，以此為契機逐步與會員建立長期合作關系。3.培養(yǎng)出資深營業(yè)員為顧客效勞。4.開展客戶群體、建立完好的____庫，通過特色化效勞進步客戶知名度。搜集之后的____，通過計算機建立客戶數(shù)據(jù)庫并及時走訪聯(lián)絡、跟蹤管理。引進先進營銷手段占市場利用先進的市場營銷手段：改良會員管理提升會員增殖效勞、開展各種各樣的賣場促銷活動、成立vip會員俱樂部、專家導讀團等搶占市場份額。銷售方式：店銷以外、機團直銷、書展、網(wǎng)上銷售、訂購、雜志訂閱、郵購等顧客的溝能方式：會員制、會員刊物、網(wǎng)站、____、短信`20__年1-12月份促銷活動一月份：1.元旦迎新活動。2.新春大優(yōu)惠。3.春節(jié)禮品展。4.除舊迎新活動。5.禮品優(yōu)購物方案。二月份：1.情人節(jié)活動。?14日?2.元宵節(jié)活動。?15日?3.歡樂寒假。4.寒假電腦產(chǎn)品展銷。5.開學用品展銷。三月份：1.世界圖書節(jié)。?2日?2.商品優(yōu)惠特價周系列活動。3.“三八婦女節(jié)”商品展銷。4.“新天葡萄酒系列”展銷。四月份：1.全國企業(yè)家活動日?21日?2.世界地球日、法律日?22日?3.會員消費周(20-27)五月份：1.勞動節(jié)(5/1)活動。2.青年節(jié)商品展銷及活動?4日?3.國際護士節(jié)?12日?4.世界無煙日?31日?5.母親節(jié)六月份：1.兒童節(jié)圖書、玩具展銷及活動。2.世界環(huán)境日?5日?3.國際奧林匹克日?23日?4.父親節(jié)七月份：1.歡樂暑假商品展銷及活動2.中國____誕生日?1日?3.中國人民抗日戰(zhàn)爭紀念日?7日?八月份：1.中國人民解放軍建軍節(jié)?1日?2.升學用品展銷。九月份：1.中秋節(jié)禮品展銷。2.中國老師節(jié)。3.世界旅游日?27日?十月份：1.國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。2國際老人節(jié)?1日?3.重陽節(jié)中國老年節(jié)十一月份：1.冬季圖書主題促銷活動2.國際學生節(jié)?17日?3.感恩節(jié)?第四個星期?十二月份：1.圣誕節(jié)禮品圖書展銷。2.歲末迎春商品展。年度營銷方案書編制的重要性篇六1、國內(nèi)光滑油市場現(xiàn)狀與分析^p一、市場概述光滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一，市場透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步標準的開展歷程，主要表達在：品牌整合、資壟斷、價格上漲、營銷理念轉變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國光滑油市場持續(xù)保持良好的開展勢頭，20__年我國光滑油消耗量約為680萬噸，增長達5%。隨著產(chǎn)業(yè)構造調整的不斷深化及國內(nèi)市場的宏大消費潛力，將給光滑油產(chǎn)業(yè)的開展提供更多時機，這是光滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機遇!二、內(nèi)燃機光滑油市場特點及開展趨勢1、從市場構造來看，車用光滑油較工業(yè)用光滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢。2、車用光滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔晉級的趨勢，符合國ⅲ、國ⅳ排放標準的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品晉級的對象和市場競爭的焦點。3、在產(chǎn)品供給方面，供給主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?、中高端產(chǎn)品銷售勢頭強勁，從整體開展趨勢上看，sj、ch-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升。5、殼牌、美孚、嘉實多等國外品牌照舊在高端汽油機油產(chǎn)品市場占主導地位，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁進。6、在柴油機油市場主機廠光滑油品牌成為快速開展的新生權力，如：玉柴、濰柴、東風、康明斯等。7、渠道形式由長線渠道向短而平的渠道形式轉變。8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度三、內(nèi)燃機油市場現(xiàn)有品牌及特點1、隨著內(nèi)燃機油市場的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成光滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端光滑油市場，該陣營中還有嘉實多、bp、sk、道達爾、福斯、埃爾夫、加德士、____新石油等國際二線品牌。以長城、昆侖為首的國字號陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資優(yōu)勢，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐。以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營品牌，該陣營開展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號陣營”，左有“進口品牌陣營”，右有“山寨進口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉變開展，打破開展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面獲得了消費者的認可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。2、主要品牌的渠道推廣策略3、終端的定義效勞類終端：修理廠、換油中心、4s店、特約維修站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，效勞類終端的特點是以效勞帶來的附加值為利潤表達，銷售價格均高于銷售類終端。銷售類終端：汽配店、光滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點是“薄利多銷，快進快出，只作銷售，不標準經(jīng)營”。4、國內(nèi)中高端品牌銷售形式國內(nèi)外主要光滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網(wǎng)絡布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及展開各自的終端網(wǎng)點建立—“抓住效勞、銷售型門店”這兩大方面來實現(xiàn)的。美孚在高檔汽機油上只推頂級產(chǎn)品—美孚1號合成油，渠道形式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約維修站/大型修理廠-消費者”，力圖樹立“效勞于高檔車輛、產(chǎn)品品質高”的品牌形象、到達高利潤、豎專業(yè)形象的目的。殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住效勞、銷售型門店，同時逐漸與輪胎、保險、配件等汽車相關行業(yè)進展強強合作，對終端制作門頭、pop宣傳、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進展宣傳，從而抓住“消費者”，到達引導消費需求。國際陣營中還有一些品牌如嘉實多、埃索、道達爾、sk、bp、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領域還做的不錯，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和效勞團隊，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績。2、市場規(guī)劃按地區(qū)劃分1.華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古(5個省、市、區(qū))。2.東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個省、市)。3.華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個省、市)。4.中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個省、市)。5.西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、(5個省、市)。6.西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、(5個省、區(qū))。3、渠道策略：省會—地級市—縣城3.1、目的渠道形式3.2、渠道建立20__年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡建立，主要開發(fā)市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，光滑油市場需求大3.3、終端開發(fā)①公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點，裝備相應的人員，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。效勞用油的終端客戶主要有修理廠、修理點、小型配件專賣店、小型車隊、小型光滑油專賣店、個體車主。③終端客戶開發(fā)形式：銷售(效勞)類終端：關心價格、促銷、宣傳品。因此要求業(yè)務經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料、各類海報、折頁等)對其拜訪、溝通，幫助店長碼放油品，給用戶主動推介;通知光滑油促銷信息，理解用油需求，競品情況;協(xié)調經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會、現(xiàn)場促銷會等。直接使用類終端：關心有品質量、售后效勞、喜歡帶光滑油的小禮品。因此，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外，結合經(jīng)銷商有針對性的開展技術交流會，為其車輛保養(yǎng)維護提供更好的指導，保持對光滑油品牌的忠誠度。④協(xié)助經(jīng)銷商對所轄區(qū)域進展終端客戶的分類，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)3.4、經(jīng)銷商管理①經(jīng)銷商管理的框架②對經(jīng)銷商的管理與合作4、促銷策略4.1、促銷活動開展的原那么年度促銷活動的原那么是施行“推動式”促銷，活動對象向渠道傾斜，以實現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進到終端。4.3、促銷的形式①贈油促銷②小禮品發(fā)放、抽獎活動、事件禮品促銷、③產(chǎn)品推介會④上門推銷⑤返利促銷4.4、渠道促銷促銷對象:一級經(jīng)銷商,銷售目的：進步經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的積極性，穩(wěn)固與一級經(jīng)銷商的合作關系，實現(xiàn)產(chǎn)品快速推進到終端,增強其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。促銷方式：年底返利促銷、贈油促銷促銷時間：年底返利促銷-，換季油品促銷年度營銷方案書編制的重要性篇七1、國內(nèi)光滑油市場現(xiàn)狀與分析^p一、市場概述光滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一，市場透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步標準的開展歷程，主要表達在：品牌整合、資壟斷、價格上漲、營銷理念轉變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國光滑油市場持續(xù)保持良好的開展勢頭，20xx年我國光滑油消耗量約為680萬噸，增長達5%。隨著產(chǎn)業(yè)構造調整的不斷深化及國內(nèi)市場的宏大消費潛力，將給光滑油產(chǎn)業(yè)的開展提供更多時機，這是光滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機遇!二、內(nèi)燃機光滑油市場特點及開展趨勢1、從市場構造來看，車用光滑油較工業(yè)用光滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢。2、車用光滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔晉級的趨勢，符合國ⅲ、國ⅳ排放標準的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品晉級的對象和市場競爭的焦點。3、在產(chǎn)品供給方面，供給主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?、中高端產(chǎn)品銷售勢頭強勁，從整體開展趨勢上看，sj、ch-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升。5、殼牌、美孚、嘉實多等國外品牌照舊在高端汽油機油產(chǎn)品市場占主導地位，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁進。6、在柴油機油市場主機廠光滑油品牌成為快速開展的新生權力，如：玉柴、濰柴、東風、康明斯等。7、渠道形式由長線渠道向短而平的渠道形式轉變。8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度三、內(nèi)燃機油市場現(xiàn)有品牌及特點1、隨著內(nèi)燃機油市場的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成光滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端光滑油市場，該陣營中還有嘉實多、bp、sk、道達爾、福斯、埃爾夫、加德士、____新石油等國際二線品牌。以長城、昆侖為首的國字號陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資優(yōu)勢，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐。以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營品牌，該陣營開展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號陣營”，左有“進口品牌陣營”，右有“山寨進口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉變開展，打破開展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面獲得了消費者的認可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。2、主要品牌的渠道推廣策略3、終端的定義效勞類終端：修理廠、換油中心、4s店、特約維修站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，效勞類終端的特點是以效勞帶來的附加值為利潤表達，銷售價格均高于銷售類終端。銷售類終端：汽配店、光滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點是“薄利多銷，快進快出，只作銷售，不標準經(jīng)營”。4、國內(nèi)中高端品牌銷售形式國內(nèi)外主要光滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網(wǎng)絡布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及展開各自的終端網(wǎng)點建立—“抓住效勞、銷售型門店”這兩大方面來實現(xiàn)的。美孚在高檔汽機油上只推頂級產(chǎn)品—美孚1號合成油，渠道形式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約維修站/大型修理廠-消費者”，力圖樹立“效勞于高檔車輛、產(chǎn)品品質高”的品牌形象、到達高利潤、豎專業(yè)形象的目的。殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住效勞、銷售型門店，同時逐漸與輪胎、保險、配件等汽車相關行業(yè)進展強強合作，對終端制作門頭、pop宣傳、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進展宣傳，從而抓住“消費者”，到達引導消費需求。國際陣營中還有一些品牌如嘉實多、埃索、道達爾、sk、bp、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領域還做的不錯，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和效勞團隊，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績。2、市場規(guī)劃按地區(qū)劃分1.華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古(5個省、市、區(qū))。2.東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個省、市)。3.華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個省、市)。4.中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個省、市)。5.西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、(5個省、市)。6.西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、(5個省、區(qū))。3、渠道策略：省會—地級市—縣城3.1、目的渠道形式3.2、渠道建立20xx年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡建立，主要開發(fā)市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，光滑油市場需求大3.3、終端開發(fā)①公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點，裝備相應的人員，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。效勞用油的終端客戶主要有修理廠、修理點、小型配件專賣店、小型車隊、小型光滑油專賣店、個體車主。③終端客戶開發(fā)形式：銷售(效勞)類終端：關心價格、促銷、宣傳品。因此要求業(yè)務經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料、各類海報、折頁等)對其拜訪、溝通，幫助店長碼放油品，給用戶主動推介;通知光滑油促銷信息，理解用油需求，競品情況;協(xié)調經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會、現(xiàn)場促銷會等。直接使用類終端：關心有品質量、售后效勞、喜歡帶光滑油的小禮品。因此，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外，結合經(jīng)銷商有針對性的開展技術交流會，為其車輛保養(yǎng)維護提供更好的指導，保持對光滑油品牌的忠誠度。④協(xié)助經(jīng)銷商對所轄區(qū)域進展終端客戶的分類，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)3.4、經(jīng)銷商管理①經(jīng)銷商管理的框架②對經(jīng)銷商的管理與合作4、促銷策略4.1、促銷活動開展的原那么年度促銷活動的原那么是施行“推動式”促銷，活動對象向渠道傾斜，以實現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進到終端。4.3、促銷的形式①贈油促銷②小禮品發(fā)放、抽獎活動、事件禮品促銷、③產(chǎn)品推介會④上門推銷⑤返利促銷4.4、渠道促銷促銷對象:一級經(jīng)銷商,銷售目的：進步經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的積極性，穩(wěn)固與一級經(jīng)銷商的合作關系，實現(xiàn)產(chǎn)品快速推進到終端,增強其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。促銷方式：年底返利促銷、贈油促銷促銷時間：年底返利促銷-，換季油品促銷年度營銷方案書編制的重要性篇八一、信息網(wǎng)絡管理1.建立直接領導關系市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建立與維護、信息搜集處理工作的職能部門，承受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建立、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進展指導和指揮，并承當信息網(wǎng)絡工作的領導責任。2.構架新型組織機構3.增加人員配置：(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。4.強化人員素質培訓春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使20xx年新的管理制度施行過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。5.加大人員考核力度在人員配置、資保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出施行細那么規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析^p和研究，以催促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。6.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、工程規(guī)模、信息達成率、開展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進展定期的動態(tài)評估。在分析^p信息員/單位的分類的根底上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進展細致地分析^p，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完好性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)7.加強市場調研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼構造業(yè)務的開展現(xiàn)狀和潛在的開展趨勢，進展充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的____各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。二、品牌推廣1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，20xx年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、自治區(qū)首府、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場根底。2、在重點或大型的工程工程開工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會，用開工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流程度的事實，樹立建筑鋼構造行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作到達事半功倍的效果。3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都可以留下美妙而深化的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼構造有更明晰和深層次的認識。三、客戶接待客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提早和根底。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進展認真研究和討論的重要課題。外表上看起來接待工作比擬簡單，但本質上客戶接待是一門非常深奧的學問。不去深化地研究和討論就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地理解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細研究分析^p和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對杭蕭鋼構有全面的、明晰的、有一定深度的理解，對杭蕭鋼構的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構的管理形式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準那么。從而以此來進步工程跟蹤的成功率和降低商務會談的難度，到達進步企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。為此市場部20xx年著重抓好以下幾方面的工作：1、催促全體人員始終以熱誠為原那么，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。2、在確?？蛻艚哟Ч奶嵩缦拢瑢⒈M可能地節(jié)____費用，以降低公司的整體經(jīng)營本錢，進步公司利潤程度。3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握工程進程，努力配合商務部門和辦事處促成工程業(yè)務。4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯缺乏。為了適應公司業(yè)務開展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件非常重要的事情。四、內(nèi)部管理1、嚴格執(zhí)行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格施行“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力進步管理程度。3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。進步他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。4、一切從公司大局出發(fā)，強調營銷體系一盤棋。積極做好協(xié)調營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)絡與協(xié)調工作，從而進步營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成20xx年的營銷目的做好最優(yōu)質的效勞工作。5、配合營銷副總經(jīng)理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常效勞性工作。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氣氛和工作環(huán)境。年度營銷方案書編制的重要性篇九1、每周要增加10個以上的新客戶，還要有3到5個潛在客戶。2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3、見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會喪失這個客戶。4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有安康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業(yè)務技能。10、為了年的銷售工作方案每月我要努力完成5到6萬元的銷售額，為公司創(chuàng)造利潤。年度營銷方案書編制的重要性篇十?籌劃的前提與對象根據(jù)a集團產(chǎn)業(yè)的開展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目的，結合國內(nèi)保健品市場現(xiàn)狀，設定在將來的銷售活動中推出一種以、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。?籌劃的根據(jù)與目的以市場調查為根底，將搜集的信息資料進展整理、分析^p和利用。本人認為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣?；I劃的另一個目的是為a集團經(jīng)營決策提供參考。一、市場分析^p中國保健品市場開展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經(jīng)曲折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。xx年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開場升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術的快速開展，國家相關法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步標準，保健品市場一定會真正地走向安康穩(wěn)定的開展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的開展和人民生活質量的進步都大有裨益。(一)保健品市場現(xiàn)狀1、保健品的消費企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質性強。20xx年國內(nèi)從事保健品消費銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸張成效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他標準運作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品消費中被廣泛關注和應用。5、品牌創(chuàng)新才能強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用方法。7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。8、一對一營銷(1:1marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。(二)保健品市場現(xiàn)狀保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的光陰，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：1、國內(nèi)市場對根本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。2、政府、企業(yè)都熱心開展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場開展緩慢的主要原因。3、保健品消費的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和消費工藝技術的詳細困難，國內(nèi)專業(yè)種植、消費和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能消費保健食品的企業(yè)只有3～5家。金是國內(nèi)制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化裝品系列兩大類，年實際銷售額尚未打破4000萬元。4、類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。5、國外進口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。綜上分析^p，產(chǎn)業(yè)開展速度還比擬緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景非常光明、市場商機宏大。(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。1、消費需求現(xiàn)代醫(yī)學已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可防止地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內(nèi)壁，假設不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務之急!2、目的市場(1)據(jù)有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。(3)中老年人50%以上都有便秘病癥。據(jù)此，可以清楚地認識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目的消費群體龐大。3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店otc、保健品商場與柜臺的銷售額)。由此可見，腸道類保健品市場需求非常宏大。經(jīng)初步預測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將到達150億元以上。(四)市場時機分析^p1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進展人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求翻開了渠道，奠定了根底。3、yy類食品、飲料被市場廣泛承受，尤其是中老年消費者。4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與yy相配合的類保健品上市。6、保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。7、國家和____大力扶持產(chǎn)業(yè)的開展。綜上分析^p，在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握時機，捷足先登者贏。(五)行銷阻力分析^p多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八____品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭非常急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。2、價格上下懸殊，價格心理取向空間大。3、主流產(chǎn)品市場根底牢，對其撼動有一定困難。4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購置決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。5、我國參加wto后，美國、____、韓國等興旺國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能一樣或相近，科技含量高的產(chǎn)品進入。(六)應對市場威脅的方法1、本人認為，應對市場威脅最有效的方法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心才能，即真正開發(fā)研制出功能明顯、成效可靠、質量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品，這是重中之重。2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。3、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達成需求。4、敢于競爭、擅長競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質、高效率效勞于市場。5、以專業(yè)、權威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。6、敢于面對強手，擅長避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握時機，在“狼”還將來之前我們就能捕獵。7、著眼當前，放眼長遠，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健開展打好堅實根底。二、產(chǎn)品定位(一)定位的認識1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和開展的根底，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或效勞)。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。所以產(chǎn)品定位是所有定位的根底。2、產(chǎn)品定位的本質就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。3、以市場需求為根據(jù)，先進展產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、消費和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。(二)產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進展籌劃。1、定位的根據(jù)(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。(2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。2、定位的策略重點功能與多項功能相結合的策略。3、產(chǎn)品功能凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。4、產(chǎn)品命名采用“成份+劑型”的形式命名為：產(chǎn)品。(三)產(chǎn)品包裝策略本產(chǎn)品采用高檔品質包裝。為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：1、包裝品質：與產(chǎn)品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。2、包裝風格：與產(chǎn)品功能相符，表達出清新、安康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。3、包裝規(guī)格：待定。4、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。三、產(chǎn)品價格策略1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原那么定價。2、產(chǎn)品價格與其消費本錢、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。3、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防范。參照關聯(lián)產(chǎn)品定價。每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。四、市場定位(一)目的市場1、按年齡細分，本產(chǎn)品的目的市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;2、按經(jīng)濟才能細分，本產(chǎn)品的主力目的市場是中青年白領階層人士;3、按需求強度細分，本產(chǎn)品的先行目的市場是青年女性和中老年人士;4、按區(qū)域和經(jīng)濟才能細分，本產(chǎn)品的目的市場是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產(chǎn)品首期目的市場是中心城市里的有消費才能和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目的市場。(二)目的市場需求研究1、購置保健品的主要原因：(1)為了增強身體機能，促進身體安康，延緩衰老;(2)將保健品當做藥品來使用，期望值較高;(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。2、主要消費者狀況(1)年齡狀況：a、25～35歲的女性，55歲以上的女性;b、45歲以上的男性;c、23歲以上的子女。(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。(3)文化狀況：文化層次較高3、購置心理狀況(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)互相比擬;(4)試試。4、購置場所(1)藥店;(2)商場;(3)超市。5、購置方式(1)按產(chǎn)品說明書購置;(2)按促銷人員推薦購置;(3)單盒購置。6、信息來渠道(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;(4)其他渠道。(三)市場地位1、競爭策略。假設以上定位可以實現(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可防止地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位：2年內(nèi)，爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。五、銷售渠道策略(一)渠道體制根本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商為了增強廠家對銷售渠道的控制才能，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供效勞與支持，調控市場。(二)渠道建立與運作渠道建立以終端建立為中心，讓產(chǎn)品、信息、效勞直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速搜集市場信息、做好銷售效勞和各種促銷活動。廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供參謀式效勞。(三)市場管理市場管理以網(wǎng)絡、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設置管理機構與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，根本要求是克制空白市場，防止浪費市場時機，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。(四)管理創(chuàng)新在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益結合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡、渠道)等資的掌控運用途于主動地位，促進集約化經(jīng)營。六、市場開發(fā)策略新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、施行、管理等各方面都有一個理論、總結、進步的過程。因此，市場開發(fā)必須按方案有序地往前推進。(一)上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場，其特點是：1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;2、同類型保健品競爭相對不太劇烈;3、市場容量大，有明顯的消費習慣和才能;4、媒介投入本錢相對較低;5、政府對市場管理政策相對寬松。(二)開發(fā)方案1、首批方案開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：(1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。2、第二批開發(fā)方案，在首批開發(fā)、推廣獲得一定成功經(jīng)歷的根底上再開發(fā)以下區(qū)域市場。(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。3、其他各批方案(略)(三)市場開發(fā)時間安排方案用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間根本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。七、銷售目的方案(略)八、銷售組織工作方案爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。(一)配套建立市場營銷管理機構。在原有根底上，根據(jù)市場開發(fā)方案和上市準備工作需要，增強人員力量，建立專業(yè)事務部門，組建精干、高效的營銷機構。(二)專業(yè)企劃市場營銷方案與施行工作準備。(三)招聘培訓與選撥營銷經(jīng)理人員。(四)市場調查研究。(五)產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織施行。(六)產(chǎn)品上市招商活動組織施行。(七)市場開發(fā)建立與管理根底工作。(八)強化營銷籌劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準備。九、廣告宣傳策略保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和施行非常重要。(一)廣告目的將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：1、擴大影響，進步產(chǎn)品知名度;2、告知目的市場，創(chuàng)造需求;3、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售;4、為中期創(chuàng)造條件，打好根底。(二)廣告策略1、廣告宣傳造勢采用現(xiàn)代生物工程技術，根據(jù)生態(tài)理論，仿生學方法研制消費的高科技產(chǎn)品，在上市之前假設能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。(1)在國家權威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。(2)邀請科研機構、學術團體、保健行業(yè)組織等參加相關評審、檢測、評價活動。(3)舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。(4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況(或者是巨資購置產(chǎn)品專利等)。2、招商廣告策略充分利用上述造勢活動獲得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。(1)全國性招商廣告，在“中國經(jīng)營報”和相關刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。(2)區(qū)域性招商廣告，在目的市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。(3)廣告內(nèi)容(詳略)。3、上市期廣告策略(1)投入方案：根據(jù)市場開發(fā)方案，招商成果和投入產(chǎn)出方案，決定上市期的廣告投入方案;根據(jù)產(chǎn)品本錢、銷售本錢和利潤目的，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。(2)廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。(3)廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。4、廣告創(chuàng)意(1)產(chǎn)品理論體系保健品上市期要進展大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有單獨的理論體系。a、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為根據(jù)，結合產(chǎn)品成份的藥用價值，編寫一套合適本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。b、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關病癥發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費者。c、產(chǎn)品競爭理論(即排它理論)，根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點，編寫一套表達自身優(yōu)勢，洽當?shù)赜成溆嘘P競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。d、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應有它自身的銷售主張(usp)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能安康”的主張。(2)訴求內(nèi)容提鋼a、科技價值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。b、產(chǎn)地資優(yōu)勢。如“之鄉(xiāng)”、“yy家園”。c、產(chǎn)品功能(細化)：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，去除腸毒”、“補養(yǎng)結合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。d、ci形象：品牌標識及其他元素。(3)硬性廣告口號a、“內(nèi)清外秀”的真諦。功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。b、“腸長清，人安康”。功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“安康篇”。c、“善待腸道，全身受益”。功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。d、“產(chǎn)品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。(4)軟性廣告主題軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十清楚顯，現(xiàn)草擬主題如下：a、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對女性病癥)。b、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。c、“天生的真，自然的好”(對產(chǎn)品的評價)。d、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。e、“埃及皇后美艷無比的微妙”(同上)。f、“一旦擁有，另無它求”。g、“生物科技結晶，腸道保健”(新聞報道)。年度營銷方案書編制的重要性篇十一一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭劇烈程度來看，銷售部必需晉級，從被動銷售晉級為有科學方案、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的建立：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進展重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的理解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司方案的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、挑選、儲藏工作;三、銷售部門的職能：1、進展市場一線信息搜集、市場調研工作;2、分析^p市場狀況、需求分析^p，正確作出市場銷售預測，為庫存消費提供科學的根據(jù);3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考根據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);6、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;7、建立、完善各級____檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動;10、按照推廣方案的要求進展貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;四、關于品牌：“英”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氣氛和受眾方面要有準確的定位。差異化表達在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、構造、元素等，我們不光要學習，還