某年度新版市場營銷管理的培訓(xùn)

某年度新版市場營銷管理的培訓(xùn)大客戶銷售技術(shù)--SPIN高級(jí)篇2001年新版市場營銷管理培訓(xùn)銷售會(huì)談的四個(gè)階段開場白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越的對(duì)策策劃正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。--誰說的多，你還是他？--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國很高興是嗎？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？狀況詢問是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機(jī)會(huì)。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售末期---在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗脑儐柌划?dāng)或沒有仔細(xì)聽。*不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無意義的探詢。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---與銷售無關(guān)時(shí)-----想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。*詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。*不當(dāng)?shù)脑儐枙?huì)分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無法解決的問題。*浪費(fèi)面談時(shí)間。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---使用過度-用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。*當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---太敏感時(shí)---有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。一開始就讓客戶感到壓力。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---新客戶對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問切記---盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售初期狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。狀況詢問的提問原則提出的每一個(gè)問題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題狀況詢問的語言技巧與客戶的陳述相連連接個(gè)人的觀察引用第三人的關(guān)點(diǎn)問題詢問問題詢問的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向問題詢問的目的問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點(diǎn)---隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。下面哪些是問題詢問？貴公司目前有多少員工？招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在問題詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？問題詢問會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)鍵。高風(fēng)險(xiǎn)---不久前的決定如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯栴}詢問。何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---敏感區(qū)接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---本公司的老客戶如果客戶已是你的用戶，詢問時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。如何使用？問題詢問是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。暗示詢問暗示詢問的目的是將客戶的注意力由問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果了解問題解決問題的欲望明顯性需求通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將會(huì)帶來后果。以下那些是暗示詢問？是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨沒有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？你目前的文件處理過程中有何問題？你目前雇傭多少人？由于這些故障，會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系可以有效的運(yùn)用于暗示詢問？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在暗示詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問狀況問題點(diǎn)后果高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):--問題點(diǎn)很重要--客戶對(duì)問題點(diǎn)不太清晰--對(duì)問題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)--拜訪初期階段--產(chǎn)品無法解決的--高敏感性問題點(diǎn)（內(nèi)部組織政策、部門競爭）暗示詢問使用原則將問題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進(jìn)的程度、跳躍和回返暗示詢問的使用方法從問題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。如果只是發(fā)掘出問題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。連接問題詢問與暗示詢問的技巧是：-----拜訪之前，列出一些潛在的問題點(diǎn)---對(duì)每一個(gè)問題點(diǎn)列出可能造成的后果---將這些問題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系后果問題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖暗示詢問的使用方法依據(jù)：---對(duì)一個(gè)問題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià)---暗示使用是依照“購買優(yōu)先順序”和“客戶購買流程”進(jìn)行的利用連接法--和客戶的反應(yīng)相連結(jié)利用多變化型--利用擴(kuò)大詢問--避免重復(fù)使用相同的說詞誰是你提出詢問的對(duì)象？成本利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的使用者關(guān)心的需求滿足詢問需求滿足詢問的目的是將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰的問題尋求解決的意愿解決方案后果問題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益需求滿足詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖解決方案解決問題點(diǎn)何時(shí)使用需求滿足詢問？在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢問----如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。----如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶對(duì)方案失去興趣最理想的時(shí)間:---確定了優(yōu)先順序---客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段---客戶已經(jīng)明了了方案與問題點(diǎn)的聯(lián)系你應(yīng)如何提出需求確定詢問？銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。運(yùn)用需求滿足詢問來建立客戶對(duì)需求的明顯、重要性認(rèn)同由于你對(duì)產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會(huì)較早的自認(rèn)為客戶和你一樣對(duì)產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？客戶是比較后知后覺地認(rèn)同你的產(chǎn)品需求在發(fā)展客戶對(duì)需求明確化的認(rèn)知時(shí)某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力第二詢問能使客戶主動(dòng)，積極地思考。所謂主動(dòng)積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動(dòng)地將需求明確化重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹接下去，你們可結(jié)合以上所講的，從錄影帶中看到好的和不好的例子預(yù)祝大家在銷售上取得更大的成績！1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。05-9月-2322:349月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/9/5會(huì)。2023/9/522:34:39不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。22:34:3922:349月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。9月-2322:34利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。9月-2322:3422:34:39失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。05-9月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。22:34:3919:119月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。9月-239月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/9/522:34:39一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。9月-2322:3422:34:399月-239月-2322:349月-2322:3422:34:3922:34:39在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。10:34:39下午9月-23細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說競爭對(duì)手的壞話；第二，不許說競爭對(duì)手的壞話；第三，還是不許說競爭對(duì)手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。10:34下午