AI全域ABM營銷白皮書

FY23

中國ABM營銷應(yīng)用狀況PART

01FY23

SalesDriver

ABM

營銷調(diào)研說明ABM營銷因其更短的銷售周期，更高的成單價格，更高的投資回報比成為了近年來Marketer們開展?fàn)I銷，尤其是針對大中型企業(yè)客戶開展?fàn)I銷的首選方式，也成為了企業(yè)尋求全新增長點(diǎn)的主要嘗試途徑ABM營銷是否真如描繪的那樣美好？已實施過ABM營銷的企業(yè)遭遇了哪些困難？Marketer們對于ABM營銷又有著怎樣的憧憬？未來2年內(nèi)，企業(yè)如何借助ABM營銷破解增長困局？為了幫助您了解這個問題，SalesDriver針對行業(yè)內(nèi)300余位CMO們進(jìn)行調(diào)研和深度訪談，并撰寫《2023

AI+全域ABM營銷白皮書》，為廣大的Marketer們答疑解惑，共赴增長受訪者企業(yè)規(guī)模中小企業(yè)占比100-500人大型企業(yè)占比

65.87%500人以上34.13%受訪者行業(yè)分布IT

高科技43%工業(yè)制造31%企業(yè)服務(wù)9%醫(yī)藥企業(yè)7%其他企業(yè)：10%截止2023年僅有不足10%的國內(nèi)企業(yè)實施過ABM營銷調(diào)研發(fā)

現(xiàn)

截止2023年7月，國內(nèi)企業(yè)當(dāng)前營銷自動化應(yīng)用比例為9.9%從行業(yè)看，高科技與工業(yè)制造行業(yè)的實施比例更高，分別占到了31.03%和24.14%從規(guī)模來看，500人以上大型企業(yè)的實施比例高于中小型企業(yè)，達(dá)到了51.72%9.90%90.10%是 否是否開展過ABM營銷48.28%51.72%中小企業(yè)大型企業(yè)不同規(guī)模企業(yè)實施ABM營銷的占比31.03%24.14%10.34%10.34%3.45%3.45%17.24%高科技 工業(yè)及制造業(yè) 教育 企業(yè)服務(wù) 汽車 醫(yī)藥醫(yī)療 其他:不同行業(yè)企業(yè)實施ABM營銷的占比更多企業(yè)當(dāng)前的ABM營銷投入較低，以嘗試為主43.48%13.04%8.70%8.70%13.04%13.04%50-100萬10萬以內(nèi) 10-30萬100-200萬 200萬以上30-50萬其他69.23%23.08%7.69%10.00%20.00%10.00%30.00%0.00%20.00%40.00%60.00%10萬以內(nèi)10-30萬50-100萬100-200萬200萬以上大型企業(yè)中小企業(yè)0.00%40.00%80.00%10萬以內(nèi)10-30萬50-100萬100-200萬200萬以上其他企業(yè)服務(wù)教育醫(yī)藥醫(yī)療其他:軟件工業(yè)及制造業(yè)汽車其他:高科技調(diào)研發(fā)

現(xiàn)

更多企業(yè)ABM營銷投入較低，10萬以內(nèi)投入占比43.48%從行業(yè)看，高科技、工業(yè)制造、汽車行業(yè)的高營銷投入占比更高從規(guī)模來看，大型企業(yè)投入更高，100萬以上投入占比達(dá)到40%，中小企業(yè)有69.23%投入在10萬元以下ABM營銷項目投入不同規(guī)模投入占比不同行業(yè)投入占比56%已開展ABM營銷的企業(yè)對效果滿意調(diào)研發(fā)

現(xiàn)

對ABM營銷效果較滿意的企業(yè)達(dá)到了44%，而對效果非常滿意的企業(yè)達(dá)到了12%從行業(yè)看，高科技、工業(yè)制造、教育行業(yè)對ABM營銷的滿意度更高從規(guī)?？矗?7.67%的大型企業(yè)對ABM營銷的效果滿意ABM營銷效果滿意度12.00%44.00%40.00%4.00%非常滿意 比較滿意 一般 很不滿意46.15%46.15%7.69%25.00%41.67%33.33%0.00%非常滿意比較滿意一般很不滿意10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00%大型企業(yè) 中小企業(yè)40.00% 60.00% 80.00%100.00%高科技0.00% 20.00%工業(yè)及制造業(yè)教育其他:企業(yè)服務(wù)汽車醫(yī)藥醫(yī)療很不滿意 一般 比較滿意 非常滿意不同規(guī)模效果滿意度不同行業(yè)效果滿意度Marketer眼中，個性化內(nèi)容是成功執(zhí)行ABM營銷更重要的環(huán)節(jié)27.27%已執(zhí)行過ABM營銷的企業(yè)Marketer認(rèn)為，個性化內(nèi)容是他們在執(zhí)行ABM營銷時認(rèn)為更重要的環(huán)節(jié)，內(nèi)容個性化直接影響到ABM營銷項目的轉(zhuǎn)化率；中小企業(yè)Marketer認(rèn)為執(zhí)行中更重要的環(huán)節(jié)來自于銷售部門的配合度，占比超過33%調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)

9.09%9.09%18.18%18.18%18.18%27.27%持續(xù)有效的后續(xù)轉(zhuǎn)化跟進(jìn)清晰的指定數(shù)據(jù)畫像銷售部門的配合度精確高效的觸達(dá)方式滿足需求的合格數(shù)據(jù)量符合用戶需求的個性化內(nèi)容執(zhí)行ABM營銷項目過程中最重要的環(huán)節(jié)0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%持續(xù)有效的后續(xù)轉(zhuǎn)化跟進(jìn)清晰的指定數(shù)據(jù)畫像銷售部門的配合度精確高效的觸達(dá)方式滿足需求的合格數(shù)據(jù)量符合用戶需求的個性化內(nèi)容大型企業(yè)中小型企業(yè)不同規(guī)模企業(yè)最重要環(huán)節(jié)對比內(nèi)容產(chǎn)出與目標(biāo)企業(yè)畫像不清晰成為開展ABM營銷過程中最大的阻礙超過36%的企業(yè)Marketer認(rèn)為他們在執(zhí)行ABM營銷過程中，內(nèi)容產(chǎn)出與目標(biāo)企業(yè)畫像不清晰成為了他們最大的阻礙從規(guī)模上看，大型企業(yè)遇到的阻礙更多是內(nèi)容產(chǎn)出和目標(biāo)企業(yè)畫像不清晰，中小企業(yè)遇到的更多阻礙是目標(biāo)企業(yè)畫像不清晰與缺乏有效觸達(dá)方式調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)

9.09%18.18%36.36%36.36%缺乏有效的觸達(dá)方式缺少精準(zhǔn)的聯(lián)系人數(shù)據(jù)目標(biāo)企業(yè)畫像不清晰內(nèi)容成本高內(nèi)容產(chǎn)出難執(zhí)行ABM營銷項目過程中遇到的阻礙0.0030.0040.00缺乏有效的觸達(dá)方式缺少精準(zhǔn)的聯(lián)系人數(shù)據(jù)目標(biāo)企業(yè)畫像不清晰內(nèi)容成本高內(nèi)容產(chǎn)出難10.00大型企業(yè)20.00中小企業(yè)不同規(guī)模企業(yè)的阻礙對比Marketer們的觸達(dá)更多集中在傳統(tǒng)渠道及私域渠道9.099.0918.1818.1836.3645.4545.4545.4554.55企微搜索引擎廣告電話營銷EDM線上線下活動信息流廣告行業(yè)大V垂直媒體短信短信垂直媒體行業(yè)大V信息流廣告EDM線上線下活動電話營銷搜索引擎廣告企微0.00%20.00%40.00%60.00%

80.00%100.00%醫(yī)藥醫(yī)療教育企業(yè)服務(wù) 其他:工業(yè)及制造業(yè) 高科技0.00%20.00%40.00%60.00%

80.00%短信垂直媒體行業(yè)大V信息流廣告線上線下活動EDM電話營銷搜索引擎廣告企微大型企業(yè) 中小企業(yè)調(diào)研發(fā)

現(xiàn)

ABM營銷主要使用的觸達(dá)渠道為企微，搜索引擎廣告，電話營銷，EDM，以及線上/線下活動54.55%的企業(yè)Marketer采用企微開展ABM營銷觸達(dá)（包含企微和企微群)，搜索引擎廣告、電話營銷、EDM的應(yīng)用比例同樣達(dá)到了45.45%，從行業(yè)上看，高科技和工業(yè)制造行業(yè)使用了更多維度行業(yè)觸達(dá)渠道，分別為8種及5種從規(guī)模上看，大型企業(yè)更重視企微，注重與銷售的協(xié)同；中小企業(yè)更重視電話營銷，注重短期產(chǎn)出轉(zhuǎn)化執(zhí)行ABM營銷項目中使用

觸達(dá)渠道 不同行業(yè)觸達(dá)渠道對比 不同規(guī)模企業(yè)觸達(dá)渠道對比觸達(dá)與數(shù)據(jù)成為了Marketer們未來繼續(xù)開展ABM營銷的主要優(yōu)化目標(biāo)36.36%的企業(yè)Marketer希望在未來的ABM營銷項目中嘗試更多觸達(dá)方式，以及優(yōu)化數(shù)據(jù)畫像模型從規(guī)模上看，大型企業(yè)主要優(yōu)化目標(biāo)集中在數(shù)據(jù)畫像模型優(yōu)化與觸達(dá)渠道優(yōu)化部分中小企業(yè)對于開展ABM的工具平臺有相應(yīng)的優(yōu)化需求，表明部分中小企業(yè)對ABM的理解偏重于購買平臺，而非整體解決方案未來的ABM營銷項目中首要優(yōu)化方向9.0918.1836.3636.36工具平臺更多聯(lián)系人數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)畫像模型嘗試更多觸達(dá)方式調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)

0.0010.0020.0030.0040.00工具平臺更多聯(lián)系人數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)畫像模型嘗試更多觸達(dá)方式大型企業(yè)中小企業(yè)不同規(guī)模企業(yè)優(yōu)化方向?qū)Ρ?0%+企業(yè)在未來兩年內(nèi)有實施ABM營銷的計劃調(diào)研發(fā)

現(xiàn)

21.07%的企業(yè)有著在接下來的1-2年內(nèi)實施ABM營銷的計劃從行業(yè)來看，工業(yè)制造、高科技、醫(yī)藥醫(yī)療、汽車行業(yè)有執(zhí)行計劃的占比更高從企業(yè)規(guī)模來看，大型企業(yè)擁有執(zhí)行計劃的占比更高，達(dá)到了23.12%在未來1-2年內(nèi)實施ABM營銷的計劃10.00%11.07%47.14%31.79%有詳細(xì)的執(zhí)行計劃還在觀望沒有明確計劃有初步執(zhí)行計劃并不打算執(zhí)行40.00高科技工業(yè)及制造業(yè)教育其他:汽車企業(yè)服務(wù)醫(yī)藥醫(yī)療房地產(chǎn)0.00 20.00并不打算執(zhí)行有初步執(zhí)行計劃60.00 80.00 100.00還在觀望沒有明確計劃有詳細(xì)的執(zhí)行計劃-10.00%10.00%30.00%50.00%有詳細(xì)的執(zhí)行計劃有初步執(zhí)行計劃還在觀望沒有明確計劃并不打算執(zhí)行大型企業(yè)中小企業(yè)不同規(guī)模企業(yè)開展計劃對比不同行業(yè)開展計劃對比未來1-2年內(nèi)，企業(yè)ABM營銷依然以較低預(yù)算投入的嘗試為主29.03%16.13%3.23%22.58%6.45%9.68%12.90%10萬以內(nèi)10-30萬30-50萬50-100萬100-200萬200萬以上有投入但不好說40.00%10萬以內(nèi)10-30萬30-50萬50-100萬100-200萬200萬以上有投入但不好說80.00% 100.00%其他:0.00% 20.00%醫(yī)藥醫(yī)療 汽車教育工業(yè)及制造業(yè)60.00%企業(yè)服務(wù)高科技10萬以內(nèi)10-30萬30-50萬50-100萬100-200萬200萬以上有投入但不好說0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%大型企業(yè) 中小企業(yè)未來1~2年企業(yè)在ABM營銷項目投入平均預(yù)算為47萬，其中大型企業(yè)平均預(yù)算為83萬，中小企業(yè)平均預(yù)算為25萬45.16%企業(yè)未來1-2年內(nèi)計劃投入ABM營銷的費(fèi)用在30萬以下，預(yù)算較低，大型企業(yè)對ABM營銷的高投入預(yù)算占比更高，達(dá)到了23.12%從行業(yè)來看，工業(yè)制造、高科技行業(yè)在ABM營銷領(lǐng)域的高投入預(yù)算占比更高調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)

在未來1-2年內(nèi)ABM營銷預(yù)算不同規(guī)模預(yù)算對比不同行業(yè)預(yù)算對比未來1-2年企業(yè)在ABM營銷的投入普遍有小幅度的上漲調(diào)研發(fā)

現(xiàn)

市場整體對ABM營銷依然充滿希望，未來1-2年間，平均投入預(yù)算漲幅達(dá)到23.68%其中中小企業(yè)漲幅更高，達(dá)到了38.89%大型企業(yè)本身投入預(yù)算基數(shù)較高，漲幅較低，為18.57%7000001800003800008300002500004700009000008000007000006000005000004000003000002000001000000大型企業(yè)小型企業(yè)平均預(yù)算已實施ABM營銷企業(yè)的投入預(yù)算未來1-2年內(nèi)計劃在ABM營銷中投入預(yù)算數(shù)據(jù)是未執(zhí)行過ABM營銷的Marketer們在未來最擔(dān)心的環(huán)節(jié)調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)

42.86%的企業(yè)Marketer擔(dān)憂未來執(zhí)行ABM營銷的過程中，沒有清晰的客戶數(shù)據(jù)畫像從規(guī)模上看，大型企業(yè)主要關(guān)注點(diǎn)除了數(shù)據(jù)以外，更多集中在可以提升ABM營銷效果的工具平臺及觸達(dá)渠道中小型企業(yè)除數(shù)據(jù)以外，更多關(guān)注效果和銷售部門的認(rèn)可度如果接下來實施ABM計劃，您比較關(guān)注或者擔(dān)憂哪些方面？20.00%22.86%28.57%31.43%31.43%31.43%42.86%銷售部門不認(rèn)可沒有內(nèi)容能力沒有工具平臺沒有聯(lián)系人數(shù)據(jù)觸達(dá)渠道不好用擔(dān)心效果不好沒有清晰的客戶數(shù)據(jù)畫像0.00 5.00 10.0015.0020.0025.0030.0035.0040.0045.00

50.00目前還能沒有確定沒有清晰的客戶數(shù)據(jù)畫像擔(dān)心效果不好觸達(dá)渠道不好用沒有聯(lián)系人數(shù)據(jù)沒有工具平臺沒有內(nèi)容能力銷售部門不認(rèn)可大型企業(yè)中小企業(yè)9.0918.1836.3636.36嘗試更多觸達(dá)方式數(shù)據(jù)畫像模型更多聯(lián)系人數(shù)據(jù)工具平臺跟隨項目的推進(jìn)，ABM營銷的重點(diǎn)從數(shù)據(jù)調(diào)整到內(nèi)容，再到觸達(dá)渠道，逐步優(yōu)化調(diào)研發(fā)

現(xiàn)

在還未實施ABM營銷的Marketer們眼中，數(shù)據(jù)作為ABM營銷開展的首要條件，也是他們最擔(dān)心的環(huán)節(jié)然而在已實施過ABM營銷的Marketer們眼中，內(nèi)容最重要，而下一步優(yōu)化重點(diǎn)為觸達(dá)渠道已實施ABM的Marketer們眼中更重要的環(huán)節(jié)已實施ABM的Marketer們未來優(yōu)化方向計劃實施ABM營銷的Marketer所擔(dān)憂的環(huán)節(jié)9.099.0918.1818.1836.3645.4545.4545.4554.55企微搜索引擎廣告電話營銷EDM線上線下活動信息流廣告行業(yè)大V垂直媒體短信6.9020.6937.9337.9341.3844.8344.8348.2851.7258.62企微線上線下活動垂直媒體搜索引擎廣告電話營銷EDM信息流廣告行業(yè)大V短信其他當(dāng)前，私域渠道依然是Marketer們的主要觸達(dá)渠道未來1-2年，社交媒體以及信息流廣告將是下一個被寄予厚望的公域觸達(dá)渠道。但真正的實施過程中，當(dāng)前更多企業(yè)選擇的依然是更為傳統(tǒng)的私域觸達(dá)渠道計劃實施ABM營銷的Marketer期望的觸達(dá)渠道已實施ABM營銷的Marketer所使用的觸達(dá)渠道調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)

FY23

ABM營銷挑戰(zhàn)與機(jī)會PART

02FY23

ABM營銷面臨的挑戰(zhàn)缺乏準(zhǔn)確、完整、及時、全面的客戶數(shù)據(jù)；無法準(zhǔn)確識別出合適的目標(biāo)客戶、有效分析洞察客戶特征、客戶需求、場景，導(dǎo)致預(yù)算浪費(fèi)和效果不佳；找不到精準(zhǔn)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)確難觸達(dá)難內(nèi)容產(chǎn)出難難以根據(jù)不同目標(biāo)客戶的需求、痛點(diǎn)和興趣，提供滿足定制需求的個性化內(nèi)容，以至于影響營銷效果觸達(dá)成本高無法有效整合多個渠道，與目標(biāo)客戶進(jìn)行互動，發(fā)揮多渠道、多頻次、個性化的營銷效能優(yōu)勢營銷工具平臺眾多，如何選擇適合自己的平臺如何利用工具平臺更加高效地實施和管理ABM項目工具平臺選擇難面向大客戶的ABM營銷面臨的挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)來源：FY23

SalesDriver

ABM

營銷調(diào)研報告客戶洞察客戶洞察不夠準(zhǔn)確，缺乏完善的客戶畫像，不足以支持ABM營銷中后續(xù)的個性化內(nèi)容需求觸達(dá)覆蓋信息到達(dá)關(guān)鍵聯(lián)系人的覆蓋不夠，不能有效實現(xiàn)信息觸達(dá)，不利于后期實現(xiàn)有效孵化內(nèi)容個性化內(nèi)容個性化成本高，對用戶洞察與了解不足難以支持個性化內(nèi)容產(chǎn)出產(chǎn)，導(dǎo)致內(nèi)容個性化效果差數(shù)據(jù)來源：FY23

SalesDriver

ABM

營銷調(diào)研報告客戶篩選全國5200萬中小企業(yè),數(shù)量龐大，需要從中精準(zhǔn)篩選出符合ABM項目的有效目標(biāo)客戶預(yù)算控制目標(biāo)客群體量較大，整體覆蓋營銷預(yù)算過高；中小企業(yè)平均客單價偏低，導(dǎo)致企業(yè)的預(yù)算承受能力偏低客戶轉(zhuǎn)化品牌對中小客戶市場的期望普遍是快速轉(zhuǎn)化，缺乏孵化耐心和投入面向中小型客戶的ABM營銷面臨的挑戰(zhàn)有指定目標(biāo)企業(yè)，但是缺乏準(zhǔn)確、完整、及時、全面的客戶數(shù)據(jù)；不能實時更新客戶畫像，無法有效洞察客戶特征、客戶需求、場景；不利于構(gòu)建針對目標(biāo)客戶的個性化營銷策略中小客戶目標(biāo)體量大，變量大，缺乏多維、動態(tài)、系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)；無法準(zhǔn)確識別出符合要求的目標(biāo)客戶，可能錯過潛在客戶；客戶篩選過于寬泛，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低面向大客戶的ABM數(shù)據(jù)洞察面向中小客戶的ABM數(shù)據(jù)篩選FY23

ABM營銷數(shù)據(jù)層面的挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)來源：FY23

SalesDriver

ABM

營銷調(diào)研報告內(nèi)容產(chǎn)出難從用戶購買旅程初期到成交，需要產(chǎn)出大量符合各階段需要的內(nèi)容產(chǎn)出成本高白皮書、EDM、微信推文、短信、信息流等，不同觸達(dá)渠道有不同內(nèi)容需求，成本更高個性化難度高需要針對不同階段、行業(yè)、規(guī)模、職位的用戶產(chǎn)出個性化內(nèi)容，難度極高FY23

ABM營銷內(nèi)容層面的挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)來源：FY23

SalesDriver

ABM

營銷調(diào)研報告多渠道融合用戶未來希望選擇的觸達(dá)渠道與之前實施中選擇的渠道不盡相同；觸達(dá)渠道效果是有變化的，多渠道融合才能緊隨變化，達(dá)到更好的效果。差異化觸達(dá)不同價值企業(yè)需要差異化的觸達(dá)組合以到達(dá)最佳營銷效果和效率；不同聯(lián)系人有不同的觸達(dá)渠道偏好FY23

ABM營銷觸達(dá)層面的挑戰(zhàn)2023年爆發(fā)的AI將給數(shù)字營銷帶來新的機(jī)會數(shù)據(jù)分析分析：快速、

準(zhǔn)確地分析大規(guī)模的數(shù)據(jù)，

更好的理解市場和客戶預(yù)測：建立預(yù)測模型，預(yù)測用戶行為和市場走向，為營銷決策提供科學(xué)依據(jù)個性化觸達(dá)內(nèi)容個性化智能客服A精I(xiàn)技準(zhǔn)術(shù)：可分以析快用速戶、的準(zhǔn)興趣確、地喜分好析和大購買規(guī)傾模向的，數(shù)進(jìn)據(jù)行，更更加好精的準(zhǔn)理的解廣告市觸達(dá)場和客戶A優(yōu)I可化以：建通立過預(yù)效測果模跟型蹤，，預(yù)提測供用實戶時行優(yōu)為化和建市議場，走提向高，廣為告營的銷點(diǎn)決擊策率提和供轉(zhuǎn)科化學(xué)率依據(jù)自動化：AI工具可以在用戶購買階段變化時自動更換觸達(dá)內(nèi)容生成：可以通過自然語言處理和機(jī)器學(xué)習(xí)等方法，自動生成高質(zhì)量的內(nèi)容個性化：AIGC工具可通過個性化所需信息快速、批量完成個性化內(nèi)容產(chǎn)出智能問答：AI技術(shù)用于客服領(lǐng)域之后，能夠更快、更準(zhǔn)確的回答客戶問題知識庫：根據(jù)知識庫獲取用戶問題,智能生成回復(fù)文本AI將給ABM營銷帶來新的機(jī)會聚焦客戶，降低成本，提高轉(zhuǎn)化降低成本，提高個性化，提高轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)優(yōu)化AI利用機(jī)器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)分析技術(shù)，可以處理大規(guī)模的客戶數(shù)據(jù)，對ABM營銷帶來以下幫助：使用AI建模實現(xiàn)更精準(zhǔn)、更完整的ABM營銷數(shù)據(jù)推薦使用AI建模幫助企業(yè)完善目標(biāo)數(shù)據(jù)用戶畫像內(nèi)容優(yōu)化提高個性化，降低成本，提高轉(zhuǎn)化AI可以通過建模幫助企業(yè)理解用戶內(nèi)容偏好，提高個性化內(nèi)容效果AIGC工具可以幫助企業(yè)降低個性化內(nèi)容產(chǎn)出難度，提升產(chǎn)出速度，降低內(nèi)容產(chǎn)出成本AI可以監(jiān)控內(nèi)容效果，進(jìn)行A/B測試，保障ABM營銷內(nèi)容持續(xù)高效觸達(dá)優(yōu)化AI可以通過建模幫助企業(yè)判斷目標(biāo)數(shù)據(jù)的價值，讓企業(yè)可以構(gòu)建差異化的觸達(dá)策略，降低成本AI可以監(jiān)控各渠道觸達(dá)效果，并對觸達(dá)效果進(jìn)行分析，調(diào)整、優(yōu)化觸達(dá)策略，提升效果AI+數(shù)據(jù)優(yōu)化PART

03當(dāng)前通用數(shù)據(jù)提取方式及利弊當(dāng)前數(shù)據(jù)提取方式1-畫像提取明確覆蓋的行業(yè)明確適合的企業(yè)規(guī)模明確覆蓋的地域2-指定名單銷售指定的客戶名單優(yōu)勢不足1-畫像提取簡單清晰2-指定名單可快速響應(yīng)1-畫像提取數(shù)據(jù)篩選過于寬泛缺乏細(xì)分，難以平衡覆蓋和預(yù)算基于共性提取，會漏掉細(xì)分市場2-指定名單提取過窄，可能遺漏優(yōu)質(zhì)潛在客戶基于企業(yè)數(shù)據(jù)，借助AI構(gòu)建客戶篩選模型篩選目標(biāo)企業(yè)SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫-

-4500w

包括行業(yè)，地區(qū)，城市，注冊資金，年營業(yè)額，企業(yè)性質(zhì)、員工人數(shù)，營業(yè)收入，總資產(chǎn)，融資，產(chǎn)品服務(wù)，行業(yè)地位，采購產(chǎn)品等100+維度SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫特征維度影響系數(shù)分析評估優(yōu)化特征維度補(bǔ)齊構(gòu)建模型企業(yè)自有數(shù)據(jù)整合專家經(jīng)驗梳理行業(yè)企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入注冊資本實繳資本招聘指數(shù)營收增長員工人數(shù)分支機(jī)構(gòu)對外投資地域企業(yè)性質(zhì)……AIGC驗證構(gòu)建深度協(xié)同過濾算法模型模型訓(xùn)練模型驗證專家經(jīng)驗驗證模型優(yōu)化迭代模型有誤銷售指定客戶營銷數(shù)據(jù)庫客戶名單CRM

數(shù)據(jù)成交客戶競品客戶模型運(yùn)行模型運(yùn)行ABM目標(biāo)企業(yè)使用已有數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，利用AI主導(dǎo)的目標(biāo)客戶篩選模型篩選合格的目標(biāo)客戶，推薦到企業(yè)ABM營銷數(shù)據(jù)名單某知名IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商精準(zhǔn)挖掘全國400,000+中小企業(yè)作為ABM營銷目標(biāo)數(shù)據(jù)面臨挑戰(zhàn)該企業(yè)渴望針對全國的制造、零售、物流、金融、高科技、游戲等行業(yè)中小企業(yè)開展ABM營銷，但難以找到對解決方案有切實需求的明確企業(yè)，大面積覆蓋觸達(dá)又容易造成過高的浪費(fèi)解決方案：使用企業(yè)客戶數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)樣本，借助AI搭建客戶推薦模型，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)Step1樣本數(shù)據(jù)準(zhǔn)備與維度補(bǔ)齊該廠商提取過往成交客戶10000條，對產(chǎn)品及解決方案有需求的MQL20000條，作為樣本數(shù)據(jù)將樣本數(shù)據(jù)導(dǎo)入SalesDriver數(shù)據(jù)庫，并通過SalesDriver數(shù)據(jù)庫對剩余行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、分支機(jī)構(gòu)、地域、企業(yè)性質(zhì)等維度進(jìn)行補(bǔ)齊Step2專家+AIGC鎖定判定維度專家梳理相關(guān)維度：SalesDriver專家基于經(jīng)驗梳理出行業(yè)、職位信息、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、企業(yè)性質(zhì)、營收增長

等50+個可能影響解決方案興趣的數(shù)據(jù)相關(guān)維度AIGC相關(guān)維度準(zhǔn)確度判定：將樣本數(shù)據(jù)、50+個相關(guān)維度交由AIGC工具進(jìn)行相關(guān)性驗證與判定，確認(rèn)20+個可以確認(rèn)相關(guān)性的判斷維度Step3建立推薦模型挖掘潛在目標(biāo)客戶基于已判斷的相關(guān)性維度，

建立客戶推薦模型，基于SalesDriver的4500萬+數(shù)據(jù)庫，

最終挖掘出相似度大于85%的中小企業(yè)400,000家項目成果通過AI基于相關(guān)性維度算法搭建出客戶推薦模型，為該企業(yè)鎖定了對解決方案可能有潛在需求的中小企業(yè)400,000，為后續(xù)精準(zhǔn)的觸達(dá)與轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。企業(yè)購買力

=

f企業(yè)規(guī)模*w企業(yè)規(guī)模+f營業(yè)收入*w營業(yè)收入+

f分支機(jī)構(gòu)*w分支機(jī)構(gòu)+

f對外投資*w對外投資f企業(yè)規(guī)模=f（員工人數(shù)，參保人數(shù)，成立時間)f營業(yè)收入=

f（營業(yè)收入，實繳資本，融資資本，注冊資本)f分支機(jī)構(gòu)=f（分支機(jī)構(gòu)數(shù)量)f對外投資=f（對外投資總額，對外投資機(jī)構(gòu)數(shù)量)企業(yè)景氣度

=

f行業(yè)*w行業(yè)+

f營收增長*w營收增長+

f招聘指數(shù)*w招聘指數(shù)f行業(yè)=f（一級行業(yè)，二級行業(yè)，三級行業(yè))f營收增長=f（上一年營收增長，上一年營收增長率)f招聘指數(shù)=f（招聘崗位數(shù)量)針對鎖定目標(biāo)企業(yè)群體搭建價值細(xì)分模型，用于后期個性化策略搭建某知名IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商對400,000ABM營銷目標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行了價值分級面臨挑戰(zhàn)某IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商提取了400,000中小企業(yè)數(shù)據(jù)作為ABM營銷的觸達(dá)目標(biāo)，為節(jié)約預(yù)算，提高ROI，該企業(yè)希望進(jìn)行客戶價值分級，實施差別化預(yù)算規(guī)劃。Step1

價值模型搭建維度補(bǔ)齊

：將400,000數(shù)據(jù)導(dǎo)入SalesDriver數(shù)據(jù)庫，為目標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、分支機(jī)構(gòu)、對外投資、細(xì)分行業(yè)、增長狀況、招聘指數(shù)7大特征維度補(bǔ)齊Step2

搭建客戶價值模型：通過企業(yè)購買力，企業(yè)景氣度兩個大的維度，借助AI搭建客戶價值模型，判斷目標(biāo)數(shù)據(jù)價值企業(yè)購買力：企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、分支機(jī)構(gòu)、對外投資企業(yè)景氣度：細(xì)分行業(yè)、增長狀況、招聘指數(shù)Step2

價值分組：通過客戶價值模型，對400,000數(shù)據(jù)完成價值分組項目成果成功將400,000目標(biāo)數(shù)據(jù)分為4個價值分組，高價值：108,357；

中高價值：72,357；中價值：72,467；低價值：144,604解決方案：使用企業(yè)客戶數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)樣本，借助AI搭建客戶推薦模型，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)AI+內(nèi)容優(yōu)化PART

04特征維度補(bǔ)齊樣本標(biāo)注相似性/分類預(yù)測模型評估迭代內(nèi)容偏好因素提取關(guān)聯(lián)性分析數(shù)據(jù)梳理行業(yè)企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入注冊資本實繳資本招聘指數(shù)營收增長員工人數(shù)分支機(jī)構(gòu)對外投資地域企業(yè)性質(zhì)……抽取樣本數(shù)據(jù)樣本標(biāo)注專家經(jīng)驗驗證神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)分析導(dǎo)入樣本-因素/特征維度輸出：各因素與特征維度的相關(guān)性,及特征重要性排序結(jié)果建模-Catboost/隨機(jī)森林/深度森林模型訓(xùn)練-訓(xùn)練:隨機(jī)抽取樣本數(shù)據(jù)輸入訓(xùn)練模型驗證：剩下的樣本數(shù)據(jù)作為測試集，對比測試集的模型運(yùn)行結(jié)果和前期標(biāo)注，進(jìn)行調(diào)試剔除非相關(guān)特征維度保留關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行后續(xù)建模模型運(yùn)行隨機(jī)抽取未參與訓(xùn)練的測試樣本，與運(yùn)行結(jié)果進(jìn)行測試對比5000專家經(jīng)驗驗證模型優(yōu)化迭代模型有誤專家經(jīng)驗有誤借助AI建立內(nèi)容偏好分析模型，提高內(nèi)容個性化度及轉(zhuǎn)化率MA系統(tǒng)CRM系統(tǒng)CDPAIGC產(chǎn)品偏好內(nèi)容偏好采購驅(qū)動因素偏好項目結(jié)果成功挖掘400,000目標(biāo)數(shù)據(jù)的內(nèi)容偏好，并根據(jù)其采購驅(qū)動因素建立內(nèi)容偏好分組：解決方案驅(qū)動3.6萬，服務(wù)驅(qū)動5.2萬，產(chǎn)品質(zhì)量驅(qū)動9.4萬，低價驅(qū)動21.8萬面臨挑戰(zhàn)某IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商需要對400,000目標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行ABM營銷觸達(dá)，期待通過個性化內(nèi)容提高轉(zhuǎn)化，但對于客戶的內(nèi)容偏好缺乏了解解決方案：使用企業(yè)客戶數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)樣本，借助AI搭建客戶推薦模型，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)Step1

樣本數(shù)據(jù)準(zhǔn)備與維度補(bǔ)齊該廠商基于過往成交客戶10000條，對產(chǎn)品及解決方案有需求的MQL

20000條進(jìn)行分析，并總結(jié)4大采購驅(qū)動內(nèi)容偏好：解決方案驅(qū)動、服務(wù)驅(qū)動、產(chǎn)品質(zhì)量驅(qū)動、低價驅(qū)動將30,000數(shù)據(jù)導(dǎo)入SalesDriver數(shù)據(jù)庫，并通過SalesDriver數(shù)據(jù)庫對剩余行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、分支機(jī)構(gòu)、地域、企業(yè)性質(zhì)等維度進(jìn)行補(bǔ)齊Step2

專家+AI相關(guān)性分析專家梳理相關(guān)維度：

SalesDriver專家梳理行業(yè)、職位信息、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、企業(yè)性質(zhì)、營收增長、招聘指數(shù)、分支機(jī)構(gòu)

等30+個關(guān)聯(lián)維度作為內(nèi)容偏好判斷依據(jù)，并交由AIGC驗證AI驗證：基于樣本數(shù)據(jù)，構(gòu)建神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型進(jìn)行現(xiàn)相關(guān)性分析進(jìn)行分析驗證，剔除10+無關(guān)特征維度，對20+個相關(guān)特征維度進(jìn)行保留Step3

建立內(nèi)容偏好模型進(jìn)行客戶分組建模與訓(xùn)練：建立內(nèi)容偏好模型，抽取25,000數(shù)據(jù)注入模型進(jìn)行訓(xùn)練，保留5,000數(shù)據(jù)作為測試集，進(jìn)行模型驗證內(nèi)容偏好分組：對400,000數(shù)據(jù)進(jìn)行內(nèi)容偏好分組某知名IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商挖掘內(nèi)容偏好，實現(xiàn)個性化觸達(dá)根據(jù)高價值、中價值、低價值不同客戶的企業(yè)分級，結(jié)合用戶屬性、用戶行為、內(nèi)容偏好構(gòu)建不同用戶組，進(jìn)行動態(tài)自動化規(guī)劃觸達(dá)，提升客戶溝通效率結(jié)合客戶細(xì)分和內(nèi)容偏好，基于AI實現(xiàn)動態(tài)個性化客戶旅程應(yīng)用AI進(jìn)行個性化內(nèi)容輸出，降低個性化內(nèi)容生產(chǎn)成本使用ChatGPT可在通用內(nèi)容的基礎(chǔ)下完成批量個性化內(nèi)容產(chǎn)出提問：查看AIGC對品牌及產(chǎn)品的了解度并糾錯訓(xùn)練AI基本認(rèn)知訓(xùn)練提煉AI重點(diǎn)依據(jù)需求產(chǎn)出文章大綱完善需求生成文稿提問：查看AIGC對行業(yè)的了解度并通過麥肯錫方法論總結(jié)100個關(guān)鍵詞要求AI根據(jù)關(guān)鍵詞撰寫內(nèi)容大綱（需要給出明確的指令要求）調(diào)整需求完善文稿根據(jù)大綱以及內(nèi)容形式、長度、風(fēng)格產(chǎn)出內(nèi)容提出明確修改需求修改成文（可依據(jù)需求多次調(diào)整）某知名網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商渴望應(yīng)用AI降低個性化內(nèi)容產(chǎn)出成本該企業(yè)計劃對銀行業(yè)客戶專門開展Webinar，但應(yīng)用于多渠道的個性化邀請函成本過高，嘗試使用AIGC進(jìn)行產(chǎn)出給出參考內(nèi)容依據(jù)行業(yè)進(jìn)行個性化依據(jù)觸達(dá)渠道進(jìn)行個性化依據(jù)聯(lián)系人職位進(jìn)行個性化給AICG基礎(chǔ)的通用文章依據(jù)行業(yè)特性、痛點(diǎn)、關(guān)注重點(diǎn)，生成行業(yè)個性化的內(nèi)容給出文章風(fēng)格、篇幅、偏好等生成渠道的個性化內(nèi)容依據(jù)不同職位關(guān)注的重點(diǎn)生成職位聯(lián)系人的個性化內(nèi)容某知名網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商渴望應(yīng)用AI降低個性化內(nèi)容產(chǎn)出成本AI最終為該企業(yè)產(chǎn)出用于EDM、微信端的邀請函內(nèi)容，并在后續(xù)更多渠道與職位進(jìn)行了深度個性化，總成本僅與單個內(nèi)容產(chǎn)出相當(dāng)借助AI降低設(shè)計成本——主流AIGC設(shè)計工具推薦Mid

JourneyAdobe

Firefly剪映AI功能：綜合性和多功能的AI繪畫工具，可以創(chuàng)造LOGO、插畫、照片等其他任何形式的藝術(shù)特點(diǎn)：根據(jù)文本提示生成逼真和富有表現(xiàn)力的圖像，還可以從圖片中提取提示，繼續(xù)生成新的圖片適用范圍：適合想要探索各種創(chuàng)意可能性和生成高質(zhì)量藝術(shù)作品的設(shè)計師，但需要付費(fèi)Stable

diffusion功能：可以創(chuàng)造非常精細(xì)和逼真的藝術(shù)作品，尤其是虛擬人物和肖像方面特點(diǎn)：它支持多種繪畫風(fēng)格和技巧，可以讓用戶操縱現(xiàn)有的圖像或者組合不同圖像的元素使用范圍：適合想要使用先進(jìn)的AI模型進(jìn)行圖像合成和編輯的開發(fā)者，有較高的安裝門檻，需要Windows或Mac電腦功能：是Adobe公司推出的新的AI繪畫工具，它集成到Canva平臺中特點(diǎn)：幫助用戶快速而輕松地根據(jù)文本提示創(chuàng)建具有視覺吸引力的設(shè)計，它還提供了如自動設(shè)計建議、個性化設(shè)計模板和實時編輯協(xié)助等功能適用范圍：支持文生圖和字體AI設(shè)計，支持修改CanvaMagic

Design功能：在線設(shè)計協(xié)作平臺特點(diǎn)：提供海量的專業(yè)模板、智能排版適用范圍：適合網(wǎng)頁，E-news，海報，信息圖等平面設(shè)計功能：視頻剪輯軟件，特點(diǎn)：提供AI配圖、AI配音、智能剪輯等功能適用范圍：適合制作短視頻和動態(tài)圖像功能：

UI設(shè)計輔助AI工具特點(diǎn)：能快速完成UI設(shè)計，還有許多個性化的UI模板可以使用適用范圍：

適用PC端，移動端，APP等不同UI界面設(shè)計UIZARDSalesDriver借助AI搞定3D創(chuàng)意給出參考圖讓AI描述，提取目標(biāo)效果的重點(diǎn)描述，將其作為作圖指令給出作圖指令，并通過不斷的指令修改，完成元素圖片生成訓(xùn)練學(xué)習(xí)素材生成場景生成圖片生成圖片制作同理，給出場景參考，并通過指令修改完成場景圖片讓AI將素材、場景圖片融合生成基本圖片生成圖片的基礎(chǔ)上，依據(jù)作圖需求，配文字完成基本圖片設(shè)計AI+觸達(dá)優(yōu)化PART

05ABM營銷需要依據(jù)購買旅程定制個性化的觸達(dá)策略用戶情緒圖譜及內(nèi)容匹配用戶想法用戶會做什么積極

躍躍欲試產(chǎn)生疑慮否定情緒出現(xiàn)觸達(dá)渠道定向信息流/EDM定向信息流/EDM/webinar/telemarketing銷售/線上workshop/線下workshop/EDMwebinar行業(yè)白皮書產(chǎn)品使用培訓(xùn)認(rèn)知考量比較購買品牌認(rèn)知品牌信任需求考量品牌偏好價值比較打消顧慮使用滿意你是誰？我需要嗎？可以滿足我的需求嗎？能帶來什么效益？是市場中比較適合我的？有沒有不合適的？我能用、的好嗎？遇到了會看一下了解品牌基本信息進(jìn)一步了解產(chǎn)品和服務(wù)尋找成功案例對比競品的優(yōu)勢考慮落地實施有無疑慮了解使用技巧、提升、培訓(xùn)等新應(yīng)用場景三方評測競品比較技術(shù)熱點(diǎn)行業(yè)趨勢行業(yè)痛點(diǎn)應(yīng)用案例客戶證言品牌介紹適配性適用條件ABM營銷也需考慮依據(jù)目標(biāo)用戶的分組及預(yù)算制定差異化的觸達(dá)規(guī)劃依據(jù)客戶分組定制差異化的觸達(dá)策略高價值中高價值中價值低價值高預(yù)算立體觸達(dá)中高預(yù)算三維觸達(dá)適中預(yù)算二維觸達(dá)低預(yù)算一維觸達(dá)觸達(dá)成本高低線下Workshop電話營銷線上直播郵件短信信息流廣告線下和電話跟進(jìn)促轉(zhuǎn)化深度內(nèi)容高度互動，激發(fā)興趣點(diǎn)狀內(nèi)容持續(xù)觸達(dá)，廣覆蓋，高到達(dá)客戶采購價值模型價值分組個性化觸達(dá)策略中高價值購買力弱購買意向強(qiáng)高價值購買力強(qiáng)購買意向強(qiáng)低價值購買力弱購買意向弱中價值購買力強(qiáng)購買意向弱購買意向購買力類型觸達(dá)渠道有效覆蓋率互動率轉(zhuǎn)化率單位觸達(dá)成本單位轉(zhuǎn)化成本公域定向信息流廣告高低低低中低私域郵件中低中低中低中低中低私域短信中低中低中低中低中低私域微信低低中低低低私域微信群高高高低中低公域線上直播(webinar)中高中高高私域贊助活動線上直播中高中高高公域定向SEM低中低中低中中私域電話營銷中高高中中公域線下品牌活動中高高高+高+私域線下Workshop中高高高+高+私域企業(yè)微信低高高低低ABM營銷需要根據(jù)覆蓋率，觸達(dá)成本，轉(zhuǎn)化成本等選擇全域觸達(dá)渠道組合進(jìn)行觸達(dá)確定企業(yè)名錄查詢企業(yè)工廠位置及面積基于工廠位置、工廠大小打點(diǎn)實現(xiàn)基于LBS的個性化觸達(dá)基于目標(biāo)職位選擇人群標(biāo)簽ABM營銷可以利用信息流廣告的LBS定向觸達(dá)大型制造企業(yè)客戶大型制造企業(yè)通常擁有大型工廠，可通過LBS實現(xiàn)廠區(qū)全觸達(dá)投放流程查詢展會會場面積及位置基于展會位置，大小進(jìn)行打點(diǎn)實現(xiàn)基于LBS的個性化觸達(dá)大型展會所在的會場/酒店通?？捎媒诘皆L定位展會對應(yīng)的行業(yè)人群投放流程ABM營銷可以利用信息流廣告的LBS定向觸達(dá)大型展會,覆蓋重點(diǎn)客戶查詢孵化園區(qū)位置及面積基于孵化園位置、大小進(jìn)行打點(diǎn)實現(xiàn)基于LBS的個性化觸達(dá)基于目標(biāo)職位選擇人群標(biāo)簽部分行業(yè)，尤其是專精特新，通常在每個城市擁有集中的產(chǎn)業(yè)孵化園區(qū)可以用于人群定向投放流程ABM營銷可以利用信息流廣告的LBS定向觸達(dá)產(chǎn)業(yè)孵化園區(qū)，覆蓋指定園區(qū)客戶個性化內(nèi)容，精準(zhǔn)觸達(dá)企業(yè)目標(biāo)用戶，100%+高曝光率，90+%高到達(dá)率，高轉(zhuǎn)化，幫助企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)客戶孵化，提高轉(zhuǎn)化率100%+曝光率90+%到達(dá)率1000+數(shù)據(jù)起投制定用戶畫像企業(yè)標(biāo)簽決策組合聯(lián)系人標(biāo)簽營銷數(shù)據(jù)庫CRM第三方數(shù)據(jù)庫選擇客戶數(shù)據(jù) 提取數(shù)據(jù)手機(jī)號:

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WX******微信朋友圈今日頭條抖音知乎bilibili支付寶……用戶廣告展示人群包細(xì)分 平臺用戶匹配按行業(yè)按職位類別按內(nèi)容需求個性化，高轉(zhuǎn)化ABM營銷可以基于鎖定人群包的信息流廣告?zhèn)€性化精準(zhǔn)觸達(dá)，提高信息覆蓋率/到達(dá)率/轉(zhuǎn)化率專業(yè)學(xué)生企業(yè)員工企業(yè)管理層C-level常用媒體QQ相關(guān)微信朋友圈Bilibili抖音微博常用媒體微信朋友圈Bilibili抖音知乎微博常用媒體微信相關(guān)知乎今日頭條抖音微博常用媒體微信朋友圈今日頭條微信視頻號抖音鎖定人群包的信息流廣告的優(yōu)化實操--媒體選擇優(yōu)化不同人群的閱讀興趣不同，需要選擇不同的信息流媒體觸達(dá)大批量數(shù)據(jù)依據(jù)數(shù)據(jù)特點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)細(xì)分，并基于此進(jìn)行內(nèi)容細(xì)分，基于數(shù)據(jù)/內(nèi)容兩維度進(jìn)行廣告計劃細(xì)分人群包細(xì)分行業(yè)公司規(guī)模職位職級購買階段內(nèi)容細(xì)分行業(yè)白皮書活動/Webinar品牌宣傳案例內(nèi)容對比計劃A/B測試優(yōu)化計劃A1/A2/A3標(biāo)題A/B創(chuàng)意A/B落地頁A/B鎖定人群包的信息流廣告的優(yōu)化實操--大批量定向數(shù)據(jù)包的計劃優(yōu)化梳理內(nèi)容畫布，確定內(nèi)容細(xì)分維度，根據(jù)內(nèi)容細(xì)分維度進(jìn)行數(shù)據(jù)細(xì)分，基于內(nèi)容/數(shù)據(jù)兩維度進(jìn)行廣告計劃小規(guī)模人群包行業(yè)購買階段內(nèi)容對比計劃A/B測試優(yōu)化計劃A1/A2/A3標(biāo)題A/B創(chuàng)意A/B落地頁A/B內(nèi)容類型行業(yè)白皮書活動/Webinar品牌宣傳案例鎖定人群包的信息流廣告的優(yōu)化實操—小批量定向數(shù)據(jù)包的計劃優(yōu)化鎖定人群包的信息流廣告的優(yōu)化實操-廣告創(chuàng)意優(yōu)化行業(yè)廣告整理詞頻工具應(yīng)用創(chuàng)意撰寫輸出A/B測試檢驗高頻詞語分析樣本獲取追蹤分析策略定制輸出高質(zhì)量/高效創(chuàng)意詞頻語義優(yōu)化方式眼動追蹤數(shù)據(jù)獲取投放平臺確認(rèn)PC/移動廣告設(shè)計輸出A/B測試檢驗熱區(qū)內(nèi)容分析眼動追蹤鎖定用戶4U標(biāo)準(zhǔn)輸出內(nèi)容Useful對客戶有用Unique價值獨(dú)特Urgent讓用戶立即行動Ultra-specific具有多重價值標(biāo)題/圖片主文案吸引注意，引導(dǎo)點(diǎn)擊必須包含痛點(diǎn)、價值、應(yīng)用場景、優(yōu)勢、案例、CTA、品牌主張中的一項或多項描述對標(biāo)題的價值補(bǔ)充/拓展，行動力增強(qiáng)關(guān)鍵信息/標(biāo)簽精準(zhǔn)凝練CTA強(qiáng)引導(dǎo)性及緊迫性用詞頻語義及眼動追蹤為廣告創(chuàng)意優(yōu)化提供參考，以4U標(biāo)準(zhǔn)來優(yōu)化內(nèi)容輸出鎖定人群包的信息流廣告的優(yōu)化實操-投放過程優(yōu)化展現(xiàn)點(diǎn)擊到達(dá)瀏覽注冊觸達(dá)過程核心目的優(yōu)化方向提高展現(xiàn)量，曝光給目標(biāo)人群引發(fā)興趣，獲得更多的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)擊激發(fā)興趣，引導(dǎo)用戶對產(chǎn)品/解決方案產(chǎn)生考量，激發(fā)用戶的轉(zhuǎn)化行動欲提升轉(zhuǎn)化量，獲取收益展現(xiàn)優(yōu)化點(diǎn)擊優(yōu)化轉(zhuǎn)化優(yōu)化平臺影響：根據(jù)用戶日活和活躍時段，調(diào)整媒體組合、時間投放影響：根據(jù)日預(yù)算和效果，調(diào)整出價方式、內(nèi)容版位點(diǎn)擊率：提升創(chuàng)意質(zhì)量、優(yōu)化細(xì)分人群點(diǎn)擊量：增加創(chuàng)意數(shù)量、更新創(chuàng)意頻次、多平臺布局注冊量：更新落地頁頻次、優(yōu)化內(nèi)容、優(yōu)化細(xì)分人群注冊率：提升創(chuàng)意個性化的匹配度、優(yōu)化落地頁整體設(shè)計、AB測試優(yōu)選展示內(nèi)容基于營銷漏斗，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化不同角度進(jìn)行優(yōu)化ABM營銷可利用企微群預(yù)熱+網(wǎng)絡(luò)直播+視頻號轉(zhuǎn)播定向加熱,提高網(wǎng)絡(luò)直播參會/轉(zhuǎn)化率,重點(diǎn)客戶覆蓋網(wǎng)絡(luò)直播（覆蓋PC+手機(jī)端用戶）視頻號轉(zhuǎn)播+重點(diǎn)客戶定向加熱企微群引流+互動（會前+會中+會后）ABM營銷可借助企微群/直播/視頻號玩轉(zhuǎn)贊助活動，提升線下贊助活動覆蓋和產(chǎn)出贊助活動轉(zhuǎn)播/走進(jìn)企業(yè)直播視頻號轉(zhuǎn)播+重點(diǎn)客戶定向加熱企微群引流+互動（會前+會中+會后）ABM營銷可利用視頻號短視頻營銷，持續(xù)觸達(dá)并影響重點(diǎn)客戶可對競品賬戶、行業(yè)社群、重點(diǎn)客戶賬戶、重點(diǎn)客戶社群持續(xù)觸達(dá)選擇加熱視頻及定向方式競品賬號/行業(yè)社群選擇對應(yīng)的重點(diǎn)客戶賬號/重點(diǎn)客戶社群單次最多10賬號/社群選擇更多定向標(biāo)簽開始加熱地域/性別/年齡/興趣ABM營銷可借助AIGC個性化話術(shù)和持續(xù)優(yōu)化，提升電話營銷用戶體驗，提高轉(zhuǎn)化率撰寫通用溝通話術(shù)AIGC個性化腳本生成通話AI質(zhì)檢培訓(xùn)考核電話外呼成功數(shù)據(jù)AI質(zhì)檢客戶痛點(diǎn)應(yīng)用場景產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品價值客戶案例促銷信息需求甄別FAQ內(nèi)容偏好AIGC個性化腳本培訓(xùn)書面考核模擬對練100%語音質(zhì)檢精準(zhǔn)定位問題優(yōu)化信息準(zhǔn)確度優(yōu)化話術(shù)應(yīng)用場景+興趣100%語音質(zhì)檢精準(zhǔn)定位問題質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)購買需求+時間+預(yù)算+決策角色某云服務(wù)廠商對全國10000+大客戶開展高效的個性化觸達(dá)購買角色CXOBDMTDM行業(yè)觸達(dá)渠道觸達(dá)內(nèi)容觸達(dá)渠道觸達(dá)內(nèi)容觸達(dá)渠道觸達(dá)內(nèi)容金融定向信息流廣告行業(yè)云端增長之道定向信息流廣告、郵件、webinar【品牌介紹、品牌大會、讓金融行業(yè)降本增效的云、XX銀行云端業(yè)務(wù)效率提升100%】定向信息流廣告、郵件、webinar、電話【品牌介紹、品牌大會、20分鐘部署更安全的金融云、XX銀行云端完成手機(jī)銀行開發(fā)迭代、金融行業(yè)白皮書發(fā)布會】互聯(lián)網(wǎng)定向信息流廣告行業(yè)云端增長之道定向信息流廣告、郵件、webinar【品牌介紹、品牌大會、讓互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)降本增效的云，XX公司借助上云實現(xiàn)數(shù)據(jù)分析提速100%】定向信息流廣告、郵件、webinar、電話【品牌介紹、品牌大會、IT行業(yè)解決方案、無縫對接主流公有云的混合云、XX公司云端開發(fā)更新速度提升200%、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)白皮書發(fā)布會】醫(yī)療定向信息流廣告行業(yè)云端增長之道定向信息流廣告、郵件、webinar【品牌介紹、品牌大會、無需技術(shù)門檻即可上手的云、XX醫(yī)院從云端實時監(jiān)控全院臨床狀況】定向信息流廣告、郵件、webinar、電話【品牌介紹、品牌大會、專為大規(guī)模科學(xué)計算研發(fā)的云、XX企業(yè)大幅提升藥物研發(fā)速度、醫(yī)療行業(yè)白皮書發(fā)布會】零售定向信息流廣告行業(yè)云端增長之道定向信息流廣告、郵件、webinar【品牌介紹、品牌大會、圍繞人貨場關(guān)系而生的云、XX企業(yè)通過云端覆蓋營銷全場景】定向信息流廣告、郵件、webinar、電話【品牌介紹、品牌大會、云端全鏈路數(shù)字化運(yùn)營、XX公司完成公域到私域全鏈路數(shù)據(jù)閉環(huán)、零售行業(yè)白皮書發(fā)布會】項目結(jié)果通過對行業(yè)分組用戶持續(xù)的個性化觸達(dá)，最終獲得有興趣進(jìn)行洽談的客戶8000+，MQL300+面臨挑戰(zhàn)某云服務(wù)廠商需要對10000+大客戶進(jìn)行持續(xù)孵化，希望通過1年的觸達(dá)挖掘更多的意向客戶，因為客戶數(shù)量較少觸達(dá)周期也較長，如何進(jìn)行更加高效的個性化的觸達(dá)來孵化及挖掘需求成為了挑戰(zhàn)。解決方案：基于目標(biāo)客戶的所處的行業(yè)及關(guān)鍵聯(lián)系人角色，實施個性化觸達(dá)Step1

客戶分組：將客戶按照重點(diǎn)行業(yè)將客戶分為四組，分別是金融3880、互聯(lián)網(wǎng)77315、醫(yī)療35165、零售48720；鎖定關(guān)鍵聯(lián)系人

CXO、BDM、TDM，共匹配聯(lián)系人數(shù)量200000+Step2

個性化觸達(dá)：基于行業(yè)&聯(lián)系人角色實施個性化觸達(dá)某知名IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商對400,000中小企業(yè)目標(biāo)客戶開展分價值的差異化觸達(dá)面臨挑戰(zhàn)某IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商希望針對400,000

中小企業(yè)目標(biāo)用戶進(jìn)行銷售線索挖掘，由于預(yù)算受限，無法實施全方位的多維觸達(dá)解決方案：依據(jù)目標(biāo)客戶的價值進(jìn)行分組并依據(jù)分組實施差異化觸達(dá)Step1

客戶分組：將已經(jīng)進(jìn)行購買因素分組的客戶，按照購企業(yè)采購模型進(jìn)行客戶價值的進(jìn)一步細(xì)分，客戶分組為：解決方案驅(qū)動組：全組高價值38215

；售后服務(wù)驅(qū)動分為：高價值10357、中高價值10131、中價值10583

、

低價值20714

；產(chǎn)品質(zhì)量驅(qū)動分為：高價值18834、中高價值17513、中價值20066

、低價值37608；低價驅(qū)動分組

：高價值18834

、中高價值17513

、中價值20066

、低價值37608Step2差異化觸達(dá)：解決方案驅(qū)動組：全組實施朋友圈定向信息流、郵件、短信、webinar、電話共計5輪次觸，共實現(xiàn)曝光1300W+，獲取互動46620，最終共獲取注冊2331

、MQL622售后服務(wù)驅(qū)動組：對高價值用戶實施朋友圈定向信息流、郵件、短信和電話4輪次達(dá)；對中高價值用戶實施朋友圈定向信息流、短信和電話3輪次觸達(dá)；中價值用戶實施朋友圈定向信息流和電話2輪次觸達(dá)，共實現(xiàn)曝光1937143，獲取互動7680，最終獲取注冊339、MQL299產(chǎn)品質(zhì)量驅(qū)動組：對高價值和中高價值用戶分別實施朋友圈定向信息流、郵件、短信和電話的各4輪次觸達(dá)，對中價值和低價值用戶分別實施朋友圈定向信息流、短信和電話各3輪次觸達(dá)，共實現(xiàn)曝光6885174，獲取互動24100，最終獲取注冊1205、MQL1021低價組：對高價值用戶實施朋友圈定向信息流和電話2輪次觸達(dá)，對中高價值用戶實施朋友圈定向信息流1輪次觸達(dá)，共實現(xiàn)曝光2268571，獲取互動7940，最終獲取注冊397、MQL368項目結(jié)果通過價值分組的差異化觸達(dá)，最終獲取MQL2310,

平均CPL512，獲客成本相對于其他項目降低了18%，SQL轉(zhuǎn)化率相對于其他項目上升了25%AI+系統(tǒng)優(yōu)化PART

06ABM營銷平臺需要支持銷售側(cè)ABM落地銷售側(cè)ABM由市場部門提供內(nèi)容產(chǎn)出，銷售部門進(jìn)行觸達(dá)溝通，營銷平臺需支持內(nèi)容云管理，同步，觸達(dá)追蹤等觸達(dá)數(shù)據(jù)內(nèi)容管理內(nèi)容同步內(nèi)容追蹤按生命周期階段按產(chǎn)品按行業(yè)企微端好友微信好友按規(guī)模朋友圈微信行為同步潛客/重點(diǎn)客戶孵化商機(jī)促轉(zhuǎn)化成交客戶管理市場部的數(shù)據(jù)ABM營銷平臺需要支持市場側(cè)ABM項目落地內(nèi)容管理內(nèi)容追蹤數(shù)據(jù)管理定向信息流廣告郵件短信線上活動電話營銷自動化觸達(dá)……觸達(dá)管理內(nèi)容同步行為同步按生命周期階段按產(chǎn)品按行業(yè)按規(guī)模挖掘需求潛客/重點(diǎn)客戶孵化一方數(shù)據(jù)三方數(shù)據(jù)市場側(cè)的ABM多為需求挖掘、潛客/重點(diǎn)客戶孵化等為主，平臺需支持?jǐn)?shù)據(jù)管理內(nèi)容管理，多渠道觸達(dá)管理，銷售