采購(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃(連鎖藥店)課件

采購(gòu)部商品管理知識(shí)培訓(xùn)采購(gòu)部商品管理知識(shí)培訓(xùn)1培訓(xùn)內(nèi)容基本定義數(shù)據(jù)分析的方法及運(yùn)用績(jī)效評(píng)估流程建設(shè)

培訓(xùn)內(nèi)容基本定義2指標(biāo)定義銷售金額：是指本月實(shí)現(xiàn)的銷售收入（去除不計(jì)毛利商品）。銷售比例：大類銷售額/全部銷售額*100%。動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）品項(xiàng)數(shù)，庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷售金額的平均值（零售額）毛利額：是指實(shí)現(xiàn)的毛利收入（去除不計(jì)毛利商品），計(jì)算公式：銷售額-成本額指標(biāo)定義銷售金額：是指本月實(shí)現(xiàn)的銷售收入（去除不計(jì)毛利商品3指標(biāo)定義銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。動(dòng)銷率=動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)*100%存貨天數(shù)=（庫(kù)存金額/銷售金額）*當(dāng)月實(shí)際天數(shù)庫(kù)存品項(xiàng)：為有庫(kù)存的所有商品的品項(xiàng)數(shù)，即，總庫(kù)庫(kù)存商品數(shù)量,在系統(tǒng)里一般是即時(shí)數(shù)商品集中度:1)單店平均銷售額40元以上商品(按全部店數(shù)計(jì));2)按品類計(jì):70%的銷售的品項(xiàng)比例在20-30%之間.指標(biāo)定義銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。4指標(biāo)定義三月不動(dòng)銷：指三個(gè)月前有庫(kù)存且現(xiàn)在還有庫(kù)存并在三個(gè)月商品銷售中銷量為零的商品即為三個(gè)月不動(dòng)銷商品。交叉貢獻(xiàn)率（GMROI）=商品周轉(zhuǎn)率*毛利率=（平均銷售額/平均庫(kù)存）*毛利率=平均毛利額/平均庫(kù)存貢獻(xiàn)度=銷售結(jié)構(gòu)比*毛利率=毛利額/銷售額周轉(zhuǎn)率=銷量/存量?jī)r(jià)格彈性=銷售量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比新品轉(zhuǎn)正率=某一時(shí)期商品轉(zhuǎn)正數(shù)量/某一時(shí)期引進(jìn)商品總和。指標(biāo)定義三月不動(dòng)銷：指三個(gè)月前有庫(kù)存且現(xiàn)在還有庫(kù)存并在三個(gè)月5指標(biāo)定義收益性指標(biāo)結(jié)構(gòu)性指標(biāo)成長(zhǎng)性指標(biāo)效率性指標(biāo)指標(biāo)定義收益性指標(biāo)成長(zhǎng)性指標(biāo)6收益性分析

營(yíng)業(yè)額達(dá)成率:實(shí)際營(yíng)業(yè)額/目標(biāo)營(yíng)業(yè)額毛利率:毛利額/營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)費(fèi)用率:營(yíng)業(yè)費(fèi)用/營(yíng)業(yè)額人事費(fèi)用率:人事費(fèi)用/營(yíng)業(yè)額投資報(bào)酬率:稅後凈利/資產(chǎn)總額收益性分析7效率性分析客單價(jià)平均日營(yíng)業(yè)額/來客數(shù)

損益平衡點(diǎn)固定成本/1-變動(dòng)成本率坪效/人效營(yíng)業(yè)額/面積人數(shù)

交叉比率毛利率x周轉(zhuǎn)率綜合損耗率損耗額/營(yíng)業(yè)額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率營(yíng)業(yè)額/總資產(chǎn)效率性分析8指標(biāo)定義損益平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/營(yíng)業(yè)額）舉例:某店8月份銷售毛利率為25%，固定費(fèi)用7萬元，變動(dòng)費(fèi)用率為10%，盈虧平衡點(diǎn)是多少？如果該超市要完成目標(biāo)利潤(rùn)3萬元，需要多少銷售額？1、7/（25%-10%）=46.6萬元2、（7+3）/（25%-10%）=66.6萬元指標(biāo)定義損益平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/營(yíng)業(yè)額）舉例:9結(jié)構(gòu)性指標(biāo)銷售比例/品項(xiàng)比例：70%銷售額由多少商品帶來？三個(gè)月不動(dòng)銷商品庫(kù)存金額、品項(xiàng)占比三個(gè)月不動(dòng)銷商品庫(kù)存金額、品項(xiàng)占比公司整體動(dòng)銷率、門店平均動(dòng)銷率5000元以上商品數(shù)量、單店平均銷售40元以上商品的數(shù)量結(jié)構(gòu)性指標(biāo)銷售比例/品項(xiàng)比例：70%銷售額由多少商品帶來？10成長(zhǎng)性指標(biāo)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率:今年(月)營(yíng)業(yè)額/去年同期營(yíng)業(yè)額100%以上

開店速度:今年開店數(shù)-去年開店數(shù)/去年開店數(shù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)成長(zhǎng)率:今年(月)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/去年同期營(yíng)業(yè)利潤(rùn)高於營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率

成長(zhǎng)性指標(biāo)11數(shù)據(jù)分析報(bào)表及運(yùn)用

第一部分商品銷售分析商品營(yíng)銷指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表商品大類/中類銷售分析表暢銷商品（按銷售額/銷售量）排名表單品動(dòng)銷率排名表門店商品動(dòng)銷率商品線品種銷售分析表商品促銷分析表新商品銷售跟蹤表明星商品分析表數(shù)據(jù)分析報(bào)表及運(yùn)用

第一部分商品銷售分析商品營(yíng)銷指標(biāo)達(dá)成12一、營(yíng)業(yè)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表此表主要通過月度營(yíng)業(yè)額完成情況對(duì)比分析,得出商品經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)主要指標(biāo)的計(jì)劃達(dá)成、環(huán)比、同比增長(zhǎng)率。此表是公司總體指標(biāo)統(tǒng)計(jì)匯總表，各品類經(jīng)理可以按自己分管品類制作此表。數(shù)據(jù)來源：從月度采購(gòu)指標(biāo)預(yù)算表、管理系統(tǒng)（去年同期的數(shù)據(jù)由歷史文檔或電腦房協(xié)助）和表二中可得到相關(guān)數(shù)據(jù)。一、營(yíng)業(yè)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表此表主要通過月度營(yíng)業(yè)額完成情況對(duì)比分析13編制要點(diǎn)：1、銷售額：直營(yíng)店銷售額（選不參與毛利計(jì)算）2、毛利額：銷售毛利額+營(yíng)業(yè)外收入3、環(huán)比：本月與上月對(duì)比4、同比：本月與去年同期對(duì)比5、絕對(duì)數(shù)增長(zhǎng)率：（本期數(shù)-上期數(shù)）/上期數(shù)*100%銷售額、毛利額、營(yíng)業(yè)外收入6、相對(duì)數(shù)增長(zhǎng)：1）本期數(shù)-上期數(shù)；2）本期實(shí)際數(shù)本期計(jì)劃數(shù)上期實(shí)際數(shù)上期實(shí)際數(shù)毛利率、下貨率、庫(kù)存天數(shù)÷編制要點(diǎn)：÷14一、營(yíng)業(yè)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表分析指導(dǎo)：1、通過表中月銷售額、毛利額、庫(kù)存周轉(zhuǎn)等各項(xiàng)營(yíng)業(yè)指標(biāo)的完成情況與計(jì)劃、上月、去年同期的對(duì)比可以得出商品經(jīng)營(yíng)相對(duì)完成情況、動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)情況.(與基期對(duì)比)2、通過表中數(shù)據(jù)不但對(duì)本月各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成情況有一個(gè)總體的了解，以及找出目前商品需要改善的重點(diǎn)，還可對(duì)下月的采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整和工作的重點(diǎn)提供參考數(shù)據(jù)。

一、營(yíng)業(yè)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表分析指導(dǎo)：15一、營(yíng)業(yè)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表控制指標(biāo)：總體動(dòng)銷率達(dá)90%以上，單店商品動(dòng)銷率為75%以上，存銷比為50-53天，大庫(kù)15天，毛利率26.5%-27%,平均采購(gòu)毛利率30%以上，下貨率85-90%。一、營(yíng)業(yè)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表控制指標(biāo)：總體動(dòng)銷率達(dá)90%以上，單店16表二表二17表1、商品大類銷售分析表表1、商品大類銷售分析表18二、商品大類銷售分析表此表是反映按商品功能分類（大類）的各項(xiàng)指標(biāo)情況，也可按品類別以周、月、季、年來進(jìn)行分析和對(duì)比。數(shù)據(jù)來源：從管理系統(tǒng)的決策支持模塊→銷售統(tǒng)計(jì)分析→商品銷售及庫(kù)存大類分析表導(dǎo)出。編制要點(diǎn)：1、按中類導(dǎo)出直營(yíng)店（不參與毛利計(jì)算）的數(shù)據(jù)。2、選擇自己分管類別。3、匯總各項(xiàng)數(shù)據(jù)。4、計(jì)算每一中類占分管所有品類的銷售占比、毛利占比、庫(kù)存占比。5、以周、月、季、年度為時(shí)間段庫(kù)存天數(shù)的計(jì)算。(銷售額化成一個(gè)月銷售額)二、商品大類銷售分析表此表是反映按商品功能分類（大類）的各項(xiàng)19二、商品大類銷售分析表分析指導(dǎo)：1、銷售比例：同總體營(yíng)業(yè)額的變化相比主要是由于哪一類商品銷售變化引起的，確定大類再確定中類、小類直至單品；2、動(dòng)銷率、動(dòng)銷品項(xiàng)：不動(dòng)銷商品主要分布在哪些品類。3、庫(kù)存比例：將庫(kù)存比例與銷售比例對(duì)比，判定超庫(kù)存的品類及單品。4、銷售增長(zhǎng)：判斷哪些中類銷售增長(zhǎng)帶動(dòng)整體銷售增長(zhǎng)，進(jìn)而分析是哪些小類？哪些單品？5、交叉比率：交叉貢獻(xiàn)比率最大的中類，即為你分管的品類中毛利貢獻(xiàn)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)相互作用效益最大的品類。對(duì)交叉比率低的商品檢核其毛利率\庫(kù)存\在門店陳列位置等.6、動(dòng)銷率：是公司整體動(dòng)銷率的概念，即單品全部門店銷售1個(gè)商品即算為動(dòng)銷。二、商品大類銷售分析表分析指導(dǎo)：20三、暢銷商品排名表。數(shù)據(jù)來源：從管理系統(tǒng)的決策支持模塊→商品別→商品銷售排名表導(dǎo)出。編制要點(diǎn)：導(dǎo)出本月排名、上月排名，以商品編碼為主鍵進(jìn)行數(shù)據(jù)鏈接。（通過電腦房）分析指導(dǎo)：1、此表是反映本月商品在銷售額上，進(jìn)入前100位的暢銷商品的排名變化情況。對(duì)新進(jìn)入的商品要積極關(guān)注。2、重點(diǎn)關(guān)注：銷售占比、平均毛利率、大庫(kù)存貨、排名變化及總體庫(kù)存。3、按同樣方法導(dǎo)出自己分管商品的排名表。算出前100位的銷售占比、平均毛利率。排名上月排名商品編碼商品名稱規(guī)格單位零售價(jià)銷售量銷售額毛利額大庫(kù)量110002356曲美**盒2851892530000121900750三、暢銷商品排名表。數(shù)據(jù)來源：從管理系統(tǒng)的決策支持模塊→商品21三、暢銷商品排名表分部深圳昆明廣州寧波杭州大連蘇州常州成都上海銷售比例35.8%37%47.7%51.7%64.7%43.3%45.3%53.3%47.4%48%毛利率24.2%18%23.8%23.7%15.6%24.2%23.6%20.6%17.8%23.4%控制指標(biāo):1、前100位商品銷售占比35-40%之間，逐步減少所占比例。2、前100位商品銷售毛利率在20%-25%之間。3、前100位商品大庫(kù)缺貨品項(xiàng)數(shù)為0。三、暢銷商品排名表分部深圳昆明廣州寧波杭州大連蘇州常州成都上22采購(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃(連鎖藥店)課件23采購(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃(連鎖藥店)課件24四、單品動(dòng)銷率排名表商品編碼商品名稱規(guī)格單位零售價(jià)銷售量銷售額毛利率存量門店動(dòng)銷門店動(dòng)銷率0001256******55156856932%555498%四、單品動(dòng)銷率排名表商品編碼商品名稱規(guī)格單位零售價(jià)銷售量銷售25四、單品動(dòng)銷率排名表數(shù)據(jù)來源：分貨調(diào)撥——高級(jí)調(diào)撥界面。編制要點(diǎn):此表主要是將高級(jí)調(diào)撥界面數(shù)據(jù)導(dǎo)出(時(shí)間約20分鐘),再按類別篩選得出自已分管商品.指導(dǎo)分析:1、通過此表分析商品在門店的動(dòng)銷情況，如存量門店數(shù)少，動(dòng)銷門店數(shù)多的商品，加大鋪貨門店數(shù)，關(guān)注大庫(kù)是否有足夠的貨源；如存量門店數(shù)多，動(dòng)銷門店數(shù)低的商品，減少訂貨量，調(diào)控不動(dòng)銷門店。2、現(xiàn)有狀況：90%以上；1295個(gè)，占28%70-90%：818個(gè)，占18%50-70%：941個(gè)，占20.5%50%以下:1541個(gè),占33.5%四、單品動(dòng)銷率排名表數(shù)據(jù)來源：分貨調(diào)撥——高級(jí)調(diào)撥界面。26五、門店動(dòng)銷率數(shù)據(jù)來源：從管理系統(tǒng)的決策支持模塊→銷售統(tǒng)計(jì)分析→商品銷售及庫(kù)存大類分析表按門店號(hào)輸入得出庫(kù)存品項(xiàng)與月動(dòng)銷品項(xiàng)。編制要點(diǎn):門店平均動(dòng)銷率=所有門店動(dòng)銷品項(xiàng)之和/所有門店庫(kù)存品項(xiàng)之和。門店號(hào)門店名稱經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)動(dòng)銷品項(xiàng)動(dòng)銷率……按店數(shù)平均平均值五、門店動(dòng)銷率門店號(hào)門店名稱經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)動(dòng)銷品項(xiàng)動(dòng)銷率……按店數(shù)27五、門店動(dòng)銷率指導(dǎo)分析:1、通過此表分析門店商品平均動(dòng)銷商品情況，如一個(gè)門店2000個(gè)品種，動(dòng)銷率70%，那么這個(gè)門店就有600個(gè)商品不動(dòng)銷。2、通過對(duì)動(dòng)銷率高低的排序，找出本月重點(diǎn)調(diào)整庫(kù)存門店。3、通過不動(dòng)銷率的數(shù)據(jù)，可以估算門店需要多少庫(kù)存商品用來滿足豐滿度，即需供應(yīng)商提供庫(kù)存支持的商品數(shù)量。五、門店動(dòng)銷率指導(dǎo)分析:28五、新商品銷售跟蹤表數(shù)據(jù)來源：從新品鋪貨表上登錄新商品的鋪貨時(shí)間、鋪貨門店數(shù)等相關(guān)資料，再?gòu)臎Q策支持界面下的銷售統(tǒng)計(jì)分析之匯總資料查詢界面里逐月查詢?cè)落N量。編制要點(diǎn)：從鋪貨表上記錄鋪貨時(shí)間，再逐月跟蹤銷量。商品基本資料毛利率鋪貨門店鋪貨量第一個(gè)月銷量第二個(gè)月銷量第三個(gè)月銷量三個(gè)月銷量三個(gè)月銷額動(dòng)銷門店小類排名小類結(jié)構(gòu)比五、新商品銷售跟蹤表數(shù)據(jù)來源：從新品鋪貨表上登錄新商品的鋪貨29五、新商品銷售跟蹤表指導(dǎo)分析：1、動(dòng)態(tài)跟蹤新商品上市后的銷售趨勢(shì)。2、通過動(dòng)銷門店數(shù)的多少確定是否加大鋪貨門店。3、了解門店新品的陳列位置，調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)。4、試銷期満之后，根據(jù)同類商品銷售情況再確定新品的定位。五、新商品銷售跟蹤表指導(dǎo)分析：30六、商品線品種銷售分析類別商品編碼商品名稱商品定位銷售量銷售額結(jié)構(gòu)比毛利率存銷比10101****G35%10101****G50%10101****G65%10101****Z82%10101****Z90%10101****Z95%10101****Q98%10101****Q100%小計(jì)（平均）20540025%1.4以小類別列出所有商品六、商品線品種銷售分析類別商品編碼商品名稱商品定位銷售量銷售31六、商品線品種銷售分析定位庫(kù)存品項(xiàng)動(dòng)銷品項(xiàng)動(dòng)銷率品項(xiàng)占比銷售額銷售占比平均毛利率存銷比G1616100%43.2%20268581%35%0.95Z66100%16.2%3711714.8%45%1.34Q34133%10.8%87073.5%38%2.56N22100%5.4%108344.3%58%3.55T12866.67%21.6%20070.8%38%3.8C012.7%130%34%0合計(jì)403792.5%100%250516100%36.7%按小類GZQ定位分：六、商品線品種銷售分析定位庫(kù)存動(dòng)銷動(dòng)銷率品項(xiàng)銷售額銷售平均存32六、商品線品種銷售分析數(shù)據(jù)來源：銷售排行表以及庫(kù)存庫(kù)存金額表合并導(dǎo)出。編制要點(diǎn)：1、銷售排行表選擇8000條以上，由于排行表里是所有不參與毛利商品匯總排列，而庫(kù)存金額表是所有商品，需將未在銷售排行表里出現(xiàn)的商品剔除。2、銷售結(jié)構(gòu)比的計(jì)算。六、商品線品種銷售分析數(shù)據(jù)來源：銷售排行表以及庫(kù)存庫(kù)存金額表33六、商品線品種銷售分析分析指導(dǎo)：1、通過以上表格掌握各小類所有商品的銷售與毛利貢獻(xiàn)，在小類所處的位置，與同類商品比較是高于平均水平還是低于平均水平。2、通過第一張表進(jìn)行商品線維護(hù)。3、通過第二張表的GZQ品項(xiàng)占比與銷售占比與整體平均水平的對(duì)比來分析各小類商品的集中度、GZQ商品SKU（stockkeepingunits）的合理性。六、商品線品種銷售分析分析指導(dǎo)：34七、商品促銷分析促銷前日均促銷期日均增長(zhǎng)%價(jià)格彈性商品基本資料零售價(jià)促銷價(jià)銷量銷售額毛利額銷量銷售額毛利額銷量銷售額毛利額七、商品促銷分析價(jià)格商品基本資料零售價(jià)促銷價(jià)銷量銷售額毛利額35七、商品促銷分析數(shù)據(jù)來源：從決策支持界面下銷售統(tǒng)計(jì)分析中的匯總資料查詢導(dǎo)出所需時(shí)間段的商品銷售資料。編制要點(diǎn)：1、對(duì)比時(shí)間段的選定，在店數(shù)相對(duì)穩(wěn)定，商品處于成熟期階段，此時(shí)可以前三個(gè)月的日均銷量為參照期。2、對(duì)于一些處于成長(zhǎng)期的新商品，公司開店速度較快時(shí)，最好以前一個(gè)月的日均銷量為參照期。指導(dǎo)分析：1、促銷效果：銷售量增長(zhǎng)、來客數(shù)增加、客單價(jià)上升、整體營(yíng)業(yè)額的上升。2、從增長(zhǎng)角度看商品：對(duì)一些增長(zhǎng)不大或無增長(zhǎng)的商品可以判定其價(jià)格彈性指數(shù)小。（這類商品價(jià)格敏感度低）3、促銷保本點(diǎn)：促銷期毛利額+促銷收入-促銷費(fèi)用=促銷前毛利額七、商品促銷分析數(shù)據(jù)來源：從決策支持界面下銷售統(tǒng)計(jì)分析中的匯36八、明星商品月份月銷售額5月6月7月5萬元以上品項(xiàng)5個(gè)6個(gè)8個(gè)銷售額合計(jì)53萬元59萬元56萬元毛利額合計(jì)13.25萬元14.45萬元14.28萬元平均毛利率25%24.5%25.5%平均單品貢獻(xiàn)10.6萬元9.83萬元7萬元八、明星商品月份5月6月7月5萬元以37八、明星商品數(shù)據(jù)來源：商品銷售排行表指導(dǎo)分析：1、通過此表可以掌握公司整體實(shí)力的趨勢(shì)。2、通過與單品平均貢獻(xiàn)的對(duì)比，了解分管商品多少商品在平均水平之上。3、應(yīng)該明星商品數(shù)量越來越多，而銷售額占比趨于減少為好。八、明星商品數(shù)據(jù)來源：商品銷售排行表38第二部分商品組合分析功能組合SKU組合空間陳列結(jié)構(gòu)優(yōu)化第二部分商品組合分析功能組合SKU組合空間陳列結(jié)構(gòu)優(yōu)化39一、功能組合處方藥OTC中藥材保健食品個(gè)人護(hù)理用品家庭健康用品生活便利品季節(jié)促銷品合計(jì)1012013014015016017018011010120101301014040050101601017010180100101022010230102406005010260102701028020010103201033010341400501036010370103803001010420104301044150050104601047010480400…………………………………………20中類20中類5中類20中類10中類7中類10中類7中類98中類89小類89小類15小類21小類33小類10小類36小類7小類300小類一、功能組合處方藥OTC中藥材保健食品個(gè)人護(hù)理用品家庭健康用40一、功能組合數(shù)據(jù)來源：門店商品分類手冊(cè)。指導(dǎo)分析：1、通過此表掌握公司商品功能組合，從而進(jìn)行品類分工與管理。2、熟記自己分管品類（多少中類、多少小類、多少個(gè)空白品類）。一、功能組合數(shù)據(jù)來源：門店商品分類手冊(cè)。41二、SKU組合按商品線定位分10101：G：16Z：6Q：3N：2T：10按功能分114：4511401：1611402：1111403：611404:111409:11二、SKU組合按商品線定位分10101：按功能分114：4542二、SKU組合數(shù)據(jù)來源：管理系統(tǒng)中分貨調(diào)撥模塊下的商品數(shù)量金額表。編制要點(diǎn)：從上面導(dǎo)出的EXCEL表中進(jìn)行自動(dòng)篩選，得出各采購(gòu)經(jīng)理分管的所有單品；再按類別排序進(jìn)行分類匯總。指導(dǎo)分析：1、通過統(tǒng)計(jì)各小類品項(xiàng)數(shù)、品項(xiàng)占比以及所有分管商品的品項(xiàng)總數(shù)與品項(xiàng)占比總和，分析各小類商品組合（價(jià)格帶、毛利率、強(qiáng)弱勢(shì)商品），進(jìn)一步指導(dǎo)品類開發(fā)。2、通過商品線定位，掌握各小類核心商品、主力商品以及其它定位的單品數(shù)量及明細(xì)。3、規(guī)劃各小類商品，哪些需要培養(yǎng)？哪些需要淘汰？二、SKU組合數(shù)據(jù)來源：管理系統(tǒng)中分貨調(diào)撥模塊下的商品數(shù)量金43三、空間陳列數(shù)據(jù)來源：商品陳列結(jié)構(gòu)表指導(dǎo)分析：1、主要是通過表中數(shù)據(jù)掌握你分管的商品擺在什么位置，每一類商品占幾個(gè)貨架排面。2、每一單品擺放的位置，陳列數(shù)量。三、空間陳列數(shù)據(jù)來源：商品陳列結(jié)構(gòu)表44四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化定位品項(xiàng)數(shù)動(dòng)銷品項(xiàng)品項(xiàng)比例銷售比例存銷比G84184123.6%70%1.43Z99799428.3%19.3%2.41Q88985625%4.9%3.54N2772587.8%2.4%7.73T41737511.7%2.8%2.66C1361433.82%0.6%0.37合計(jì)35573467100%100%四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化定位品項(xiàng)數(shù)動(dòng)銷品項(xiàng)品項(xiàng)比例銷售比例存銷比G84145四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化數(shù)據(jù)來源：決策支持模塊之銷售排行表。指導(dǎo)分析：1、從大類、中類、小類至單品逐層分解。2、從品項(xiàng)占比、銷售占比來分析開發(fā)與淘汰品類。3、從整體品類動(dòng)銷率、門店動(dòng)銷率去判斷該品類是加寬還是變窄。

四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化數(shù)據(jù)來源：決策支持模塊之銷售排行表。46四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化——商品線實(shí)施KPI指標(biāo)統(tǒng)計(jì)庫(kù)存品項(xiàng)上月銷售銷售占比本月銷售銷售占比銷售增長(zhǎng)上月單品銷售本月單品銷售庫(kù)存額存銷比G841157670.3163469.83.6186381943223371.43Z99747321.150721.77.14742508912222.41Q277120.55.4122.5.21.4129613754323.54N88943.271.9532.221.3188118954097.73T41719.330.3190.8-0.2555463502.66四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化——商品線實(shí)施KPI指標(biāo)統(tǒng)計(jì)庫(kù)存品項(xiàng)上月銷售銷售47四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化——新商品引進(jìn)與淘汰類別本月引進(jìn)本月止本月銷售庫(kù)存額庫(kù)存天數(shù)毛利率新品轉(zhuǎn)正率進(jìn)場(chǎng)費(fèi)/品種本月淘汰本月止淘汰數(shù)1類2類3類4類5類6類7類合計(jì)四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化——新商品引進(jìn)與淘汰類別本月引進(jìn)本月止本月銷售庫(kù)48四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化數(shù)據(jù)來源：商品銷售排行表與商品數(shù)量金額表。編制要點(diǎn)：1、商品定位以月末最后一天為準(zhǔn)。2、庫(kù)存金額以月末最后一天為準(zhǔn)，數(shù)據(jù)抓取在下月第一天。四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化數(shù)據(jù)來源：商品銷售排行表與商品數(shù)量金額表。49結(jié)構(gòu)優(yōu)化指導(dǎo)分析：1、按每一小類的商品的門店動(dòng)銷率、銷售額、毛利額以及商品的是否不可缺性調(diào)整商品線定位。2、通過上表每月檢核商品定位，了解引進(jìn)新商品的質(zhì)量、庫(kù)存情況、毛利情況，及時(shí)淘汰商品。（結(jié)合商品引進(jìn)目的）3、通過定期的商品分析和銷售對(duì)比，完善商品線，使總體銷售額增長(zhǎng)而按銷售額排名前300位的商品銷售比例下降、達(dá)到商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化；。結(jié)構(gòu)優(yōu)化指導(dǎo)分析：50結(jié)構(gòu)優(yōu)化4、不同類別的商品關(guān)注的重點(diǎn)不同，對(duì)于新商品看銷售趨勢(shì)（是否達(dá)到新商品轉(zhuǎn)正要求），核心商品要看貢獻(xiàn)度是否達(dá)到商品線要求，主力商品應(yīng)考核交叉比率（毛利率*周轉(zhuǎn)率），QR商品看是否品類規(guī)劃要求。結(jié)構(gòu)優(yōu)化4、不同類別的商品關(guān)注的重點(diǎn)不同，對(duì)于新商品看銷售趨51結(jié)構(gòu)優(yōu)化控制指標(biāo)：1、每月基本線商品中G+Z+Q三類總體品項(xiàng)動(dòng)銷率及銷售額比例應(yīng)在90%以上，T和C類庫(kù)存品項(xiàng)比例不超過10%；庫(kù)存金額不超過5%；2、經(jīng)營(yíng)品種全年汰換率在20%左右。結(jié)構(gòu)優(yōu)化控制指標(biāo)：52四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化按銷售排名分銷售額銷售占比毛利占比平均毛利率前100位938萬元35.78%31%24%101-300位594萬元22.7%21.6%25.1%排名四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化按銷售排名分前100位938萬元35.78%3153四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化數(shù)據(jù)來源：銷售排行表指導(dǎo)分析：1、排名前100位商品銷售比例要趨于減少；2、與此類推，同一類商品（大類、中類或某一商品群）排名前5位的商品銷售比重不宜過大。四、結(jié)構(gòu)優(yōu)化數(shù)據(jù)來源：銷售排行表54第三部分毛利分析

一、采購(gòu)毛利率提升采購(gòu)毛利率主要途徑：降低進(jìn)價(jià)平均采購(gòu)毛利率35%10201類平均采購(gòu)毛利率28%平均采購(gòu)毛利率40%平均采購(gòu)毛利率41%平均采購(gòu)毛利率38%20201類10202類10203類10204類第三部分毛利分析

一、采購(gòu)毛利率提升采購(gòu)毛利率主要途55一、采購(gòu)毛利率數(shù)據(jù)來源：1、通過電腦系統(tǒng)獲取某一時(shí)間段某一小類以每一單品進(jìn)貨數(shù)量為權(quán)重系數(shù)的加權(quán)平均采購(gòu)毛利率。（某一小類所有單品（進(jìn)貨零售額-進(jìn)貨成本額）/進(jìn)貨零售額）2、從商品管理模塊中的商品基本資料獲取某一小類G、Z、Q所有單品平均采購(gòu)毛利率。一、采購(gòu)毛利率數(shù)據(jù)來源：56一、采購(gòu)毛利率指導(dǎo)分析：1、采購(gòu)毛利率可以按功能小類統(tǒng)計(jì)，可以按某一商品群統(tǒng)計(jì)，也可以按供應(yīng)商別進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)。2、通過此表可以指導(dǎo)新商品引進(jìn)毛利率的談判標(biāo)準(zhǔn)；3、通過商品轉(zhuǎn)正后定位的變化提升采購(gòu)毛利率。一、采購(gòu)毛利率指導(dǎo)分析：57二、商品定價(jià)類別商品名稱商品規(guī)格成本價(jià)零售價(jià)毛利率競(jìng)爭(zhēng)店售價(jià)21701夏桑菊10G*20P7.59.824%21701夏桑菊10G*20P7.471132%21701夏桑菊10G*20P59.844%…………定價(jià)原則：1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向：2、強(qiáng)勢(shì)商品——積極競(jìng)價(jià)，售價(jià)等于或低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3、中勢(shì)商品——與市場(chǎng)價(jià)格保持一致；4、弱勢(shì)商品——與同類商品銷售較好的價(jià)位保持一致。二、商品定價(jià)類別商品名稱商品規(guī)格成本價(jià)零售價(jià)毛利率競(jìng)爭(zhēng)店售價(jià)58二、商品定價(jià)數(shù)據(jù)來源：商品管理模塊——商品基本信息。指導(dǎo)分析：1、相同功能、相同成分、相同規(guī)格商品定價(jià)的可比性，尤其是在新商品定價(jià)時(shí)。2、強(qiáng)勢(shì)商品保持比競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格略低的商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。3、同一商品群或某一小類商品價(jià)格帶寬度。二、商品定價(jià)數(shù)據(jù)來源：商品管理模塊——商品基本信息。59二、商品價(jià)格帶表二：價(jià)格線雙峰圖表二、商品價(jià)格帶表二：價(jià)格線雙峰圖表60二、商品價(jià)格帶圖表說明：1、每季度分析檢核一次，可以按區(qū)域、門店別、商品別（大類、中類、小類）來進(jìn)行分析和對(duì)比。主要以在營(yíng)商品為主。以價(jià)格為中心，拓展商品的深度和寬度2、按價(jià)格帶的銷售走勢(shì)呈雙峰狀，前面低價(jià)位一個(gè)波峰高于后面高價(jià)位的波峰，如果成一條直線，說明商品構(gòu)成中各價(jià)格區(qū)域商品銷售較平均，無重點(diǎn)商品。二、商品價(jià)格帶圖表說明：61二、商品價(jià)格帶數(shù)據(jù)來源：商品銷售按價(jià)格排序表指導(dǎo)分析：1、各小類商品組合。2、競(jìng)價(jià)策略。3、門店商品結(jié)構(gòu)以及新店鋪貨。二、商品價(jià)格帶數(shù)據(jù)來源：商品銷售按價(jià)格排序表62三、毛利組合檢核商品類別競(jìng)銷品次競(jìng)銷品正常品非競(jìng)爭(zhēng)品毛利率小于10%10%---20%20%---40%大于40%項(xiàng)目實(shí)際占比目標(biāo)比例實(shí)際占比目標(biāo)比例實(shí)際占比目標(biāo)比例實(shí)際占比目標(biāo)比例銷售額

5%

12%

60%

23%SKU組合

7%

15%

56%

22%平均毛利

6%

15%

30%

50%毛利貢獻(xiàn)

0.3%

1.8%

18%

11.5%三、毛利組合檢核商品類別競(jìng)銷品次競(jìng)銷品正常品非競(jìng)爭(zhēng)品毛利率小63三、毛利組合檢核數(shù)據(jù)來源：決策支持——商品別——商品銷售排名表（按分部或門店）導(dǎo)出與商品資料表、庫(kù)存商品明細(xì)（取品項(xiàng)）按商品編碼進(jìn)行鏈接，計(jì)算出在庫(kù)商品的毛利率并排序（總庫(kù)無庫(kù)存商品不計(jì)在內(nèi)）匯總得出。編制要點(diǎn)：1、每月或每季度分析檢核一次，以公司在營(yíng)的庫(kù)存商品為主。2、一般以采購(gòu)毛利率作為檢核。三、毛利組合檢核數(shù)據(jù)來源：決策支持——商品別——商品銷售排名64三、毛利組合檢核指導(dǎo)分析：1、毛利額及平均毛利率均完成或超計(jì)劃指標(biāo)，強(qiáng)勢(shì)商品品項(xiàng)比例小于目標(biāo)比例。檢討問題：公司價(jià)格形象是否偏高？強(qiáng)勢(shì)商品太少？調(diào)整方法：1）引入本公司未經(jīng)銷強(qiáng)勢(shì)商品；2）將部分中勢(shì)商品毛利率調(diào)低為強(qiáng)勢(shì)商品。三、毛利組合檢核指導(dǎo)分析：65三、毛利組合檢核2、毛利指標(biāo)偏低，弱勢(shì)商品品項(xiàng)比例小，或弱勢(shì)商品毛利貢獻(xiàn)小。檢討問題：弱勢(shì)品引入不夠？弱勢(shì)品門店導(dǎo)購(gòu)入足？調(diào)整方法：1）在未有高毛利品種的功能類別引入高毛利的新商品，替換同等價(jià)位的滯銷商品；2）組織門店進(jìn)行弱勢(shì)商品知識(shí)及導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)。三、毛利組合檢核2、毛利指標(biāo)偏低，弱勢(shì)商品品項(xiàng)比例小，或弱勢(shì)66四、毛利與價(jià)格1、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：除每月進(jìn)行商品線維護(hù)，實(shí)施進(jìn)二汰一的原則外，

以感冒藥類商品毛利與價(jià)格分布圖為例：中心點(diǎn)價(jià)格為8元，毛利率為23%，可見8-15元，毛利率23%--50%的商品較多、而低價(jià)位、高毛利商品及競(jìng)價(jià)商品較少；毛利率價(jià)格四、毛利與價(jià)格1、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：除每月進(jìn)行商品線維護(hù)，實(shí)施進(jìn)672、品類經(jīng)營(yíng)綜合分析表：2、品類經(jīng)營(yíng)綜合分析表：683、通過以上功能類別產(chǎn)品的價(jià)格及毛利率情況分析（一圖一表），采購(gòu)對(duì)新商品的選擇性和目標(biāo)性增強(qiáng)，對(duì)公司整體的品項(xiàng)規(guī)劃及商品線的拓寬有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義，使商品的功能、毛利及價(jià)格結(jié)構(gòu)不斷得到優(yōu)化；3、通過以上功能類別產(chǎn)品的價(jià)格及毛利率情況分析（一圖一表），69第四部分庫(kù)存分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表動(dòng)銷商品積壓報(bào)表月不動(dòng)銷商品報(bào)表商品缺貨報(bào)表第四部分庫(kù)存分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表動(dòng)銷商品積壓報(bào)表月不動(dòng)銷商70一、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表數(shù)據(jù)來源：三個(gè)月、一個(gè)月銷售排行表，商品數(shù)量金額表，數(shù)據(jù)鏈接之后（可由電腦房協(xié)助），得出按銷售額、銷售量排序的匯總統(tǒng)計(jì)表。編制要點(diǎn)：1、三個(gè)月庫(kù)存指標(biāo)須將三個(gè)月前庫(kù)存明細(xì)與現(xiàn)在庫(kù)存明細(xì)對(duì)應(yīng)，即庫(kù)存齡満三個(gè)月的商品且一個(gè)未動(dòng)銷的商品數(shù)量與金額。一個(gè)月庫(kù)存指標(biāo)須剔除新商品部分。2、數(shù)據(jù)鏈接后將負(fù)銷售、新商品以及中藥材部分刪除。一、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表數(shù)據(jù)來源：三個(gè)月、一個(gè)月銷售排行表，商品數(shù)71庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表指導(dǎo)分析：1、此表是存貨有效性的直接反映。2、此表須通過每月對(duì)比，細(xì)化至每一小類及單品。如一個(gè)月不動(dòng)銷、三個(gè)月不動(dòng)、一個(gè)月銷售量低于500元、存銷比大于6的庫(kù)存金額及品項(xiàng)數(shù)量比例應(yīng)逐月減少，商品月銷售額大于5000或單店平均銷售在40元以上的品項(xiàng)數(shù)量應(yīng)逐月提升。即好賣的東西越來越多，不好賣的東西越來越少。庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表指導(dǎo)分析：72一、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表3、3-4-3分析法：30%為銷量商品；40%為毛利商品；30%為新商品和滯銷商品；4、每月列出具體三個(gè)月不動(dòng)銷以及月不動(dòng)銷商品明細(xì)，除特殊需求以及品類規(guī)劃的商品之外，其余一律予以淘汰。5、對(duì)存銷比超過6個(gè)月（5個(gè)月、4個(gè)月、3個(gè)月）的商品調(diào)整大庫(kù)及門店庫(kù)存?？刂浦笜?biāo)：三個(gè)月不動(dòng)銷商品品項(xiàng)數(shù)應(yīng)控制在4%以內(nèi)，不動(dòng)銷金額控制在2%以內(nèi)。一、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表3、3-4-3分析法：30%為銷量商品；473二、積壓商品報(bào)表數(shù)據(jù)來源：月銷售排行表、商品庫(kù)存明細(xì)表，按商品編碼進(jìn)行數(shù)據(jù)鏈接。編制要點(diǎn)：可以存銷比從大到小排序。但重點(diǎn)關(guān)注的應(yīng)該是總庫(kù)存量在1000個(gè)以上或總庫(kù)存金額在3萬元以上的且存銷比在3以上的積壓商品。類別編碼名稱規(guī)格售價(jià)月銷售額大庫(kù)量總庫(kù)量總庫(kù)存額庫(kù)存天數(shù)二、積壓商品報(bào)表數(shù)據(jù)來源：月銷售排行表、商品庫(kù)存明細(xì)表，按商74二、積壓商品報(bào)表指導(dǎo)分析：1、此表直接反映了庫(kù)存積壓商品的明細(xì)，清理以及消化這些庫(kù)存是每月庫(kù)存管理的重點(diǎn)。2、具體分析商品積壓的原因：新商品、促銷商品、非典商品、門店陳列太多、系統(tǒng)PI不準(zhǔn)確造成訂貨數(shù)量多。3、商品如積壓在大庫(kù)，須作退廠處理，如積壓在門店，須對(duì)門店超量商品進(jìn)行調(diào)整，以停止補(bǔ)貨及退廠處理。二、積壓商品報(bào)表指導(dǎo)分析：75不動(dòng)銷商品報(bào)表數(shù)據(jù)來源:月銷售排行表和庫(kù)存商品明細(xì)表。編制要點(diǎn)：總庫(kù)不動(dòng)銷一般以月不動(dòng)銷商品作為清理重點(diǎn)。前期可以三個(gè)月不動(dòng)銷商品為主。類別編碼名稱規(guī)格售價(jià)大庫(kù)量總庫(kù)量總庫(kù)存額不動(dòng)銷商品報(bào)表數(shù)據(jù)來源:月銷售排行表和庫(kù)存商品明細(xì)表。類別76不動(dòng)銷商品報(bào)表指導(dǎo)分析：1、以各小類列出明細(xì)，除品類規(guī)劃商品外，其余原則上作清場(chǎng)，不可退商品須淘汰停止進(jìn)貨，或集中門店打折銷售，少量可作報(bào)損處理。2、庫(kù)存積壓，庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)>供應(yīng)商的付款天數(shù)時(shí)，效期商品數(shù)量多，A類暢銷商品缺乏而C類滯銷品一大堆，否則會(huì)造成公司損耗增加，資金周轉(zhuǎn)等一系列問題。不動(dòng)銷商品報(bào)表指導(dǎo)分析：77商品缺貨報(bào)表類別編碼名稱規(guī)格售價(jià)移動(dòng)月銷大庫(kù)量總庫(kù)量缺貨數(shù)量庫(kù)存天數(shù)數(shù)據(jù)來源：分貨調(diào)撥——配貨缺貨表。編制要點(diǎn)：此表以門店別抓取，且以門店要貨品項(xiàng)數(shù)為分母，下貨品項(xiàng)數(shù)為分子。（每一單品量的不足視為缺貨）商品缺貨報(bào)表類別編碼名稱規(guī)格售價(jià)移動(dòng)月銷大庫(kù)量總庫(kù)量缺貨數(shù)量78商品缺貨報(bào)表指導(dǎo)分析：1、根據(jù)缺貨明細(xì)表跟蹤缺貨原因：補(bǔ)貨因素、供應(yīng)商、銷售突然上揚(yáng)、促銷等。2、門店是否積壓大量庫(kù)存。3、貨源是否不穩(wěn)定，調(diào)整商品定位。商品缺貨報(bào)表指導(dǎo)分析：79第五部分績(jī)效評(píng)估供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估交叉比率第五部分績(jī)效評(píng)估80一、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估廠商性質(zhì)結(jié)算方式供應(yīng)商數(shù)量進(jìn)貨成本額（萬元）進(jìn)貨占比進(jìn)貨毛利率庫(kù)存天數(shù)生產(chǎn)商代銷201

13.64%31.95%71購(gòu)銷171

20.17%30.09%55醫(yī)藥公司代銷56

4.68%31.68%65購(gòu)銷93

49.59%28.39%48代理商代銷99

5.52%30.52%107購(gòu)銷47

6.40%28.00%63一、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估廠商性質(zhì)結(jié)算方式供應(yīng)商數(shù)量進(jìn)貨成本額（萬元81供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)來源：以供應(yīng)商別從電腦系統(tǒng)中獲取期間進(jìn)貨成本額、零售額、供應(yīng)商性質(zhì)、結(jié)算方式等相關(guān)資料。編制要點(diǎn)：電腦系統(tǒng)中的供應(yīng)商性質(zhì)、結(jié)算方式必須以年度合同維護(hù)之后導(dǎo)出。供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)來源：以供應(yīng)商別從電腦系統(tǒng)中獲取期間進(jìn)貨成82供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估指導(dǎo)分析:1、通過此表可以了解分管供應(yīng)商購(gòu)代銷比例，并從逐個(gè)供應(yīng)商的平均庫(kù)存天數(shù)以及付款天數(shù)，可以判定該供應(yīng)商是否需要公司承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以了解一些代銷供應(yīng)商公司占用了幾天的庫(kù)存資金。如公司整體購(gòu)代銷比例約為3：1，而醫(yī)藥公司購(gòu)銷的商品占50%的進(jìn)貨金額，購(gòu)銷的商品平均庫(kù)存天數(shù)為48天，如果付款天數(shù)為月結(jié)30天的話，公司就要承擔(dān)18天的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)付款金額分配時(shí)就要占用其它供應(yīng)商的貨款，這是造成付款壓力的主要原因，解決此類問題的辦法除加快商品周轉(zhuǎn)，與供應(yīng)商重新談判，延長(zhǎng)付款天數(shù)外，還應(yīng)分解商品品項(xiàng)，積極尋找其它供貨渠道，特別是與廠家直接聯(lián)系進(jìn)貨。供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估指導(dǎo)分析:1、通過此表可以了解分管供應(yīng)商購(gòu)代銷83供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估指導(dǎo)分析：2、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)貨品種、數(shù)量、付款、庫(kù)存等方面的分析還有助于年度合同的簽定。在年度合同簽定前，必須了解的指標(biāo)有：上一年度供貨總金額、銷售總金額、平均毛利率、平均庫(kù)存天數(shù)、付款天數(shù)、原有結(jié)算方式、促銷支持、貢獻(xiàn)度（毛利貢獻(xiàn)占比）、返利，同類可比商品相應(yīng)指標(biāo)，做到心里有數(shù)，有的放矢。控制指標(biāo):從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨的商品采購(gòu)毛利率要在30%以上，購(gòu)銷現(xiàn)結(jié)的商品銷售排名應(yīng)在前300位，購(gòu)銷現(xiàn)結(jié)商品總庫(kù)存應(yīng)在45天以下。供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估指導(dǎo)分析：84供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估供應(yīng)商代碼供應(yīng)商名稱進(jìn)貨額庫(kù)存周轉(zhuǎn)結(jié)算方式退換貨訂貨達(dá)成率毛利貢獻(xiàn)綜合得分供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估供應(yīng)商代碼供應(yīng)商名稱進(jìn)貨額庫(kù)存周轉(zhuǎn)結(jié)算方式退換85供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估指導(dǎo)分析：1、通過對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，得出A、B、C、D類供應(yīng)商。A類供應(yīng)商加強(qiáng)合作，爭(zhēng)取更多優(yōu)惠，對(duì)B類供應(yīng)商扶持，C類供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo)，D類供應(yīng)商淘汰。2、對(duì)一些醫(yī)藥公司進(jìn)貨商品減少供貨品種數(shù)。供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估指導(dǎo)分析：86采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估與公司平均增長(zhǎng)水平比

項(xiàng)目品類經(jīng)理1品類經(jīng)理2計(jì)劃達(dá)成銷售計(jì)劃（萬元）

實(shí)際銷售（萬元）

完成率

銷售增長(zhǎng)上月（萬元）

增長(zhǎng)

毛利額銷售毛利（萬元）

營(yíng)業(yè)外收入

合計(jì)

庫(kù)存控制庫(kù)存實(shí)際周轉(zhuǎn)（天數(shù)）

缺貨品種數(shù)(G+Z)

經(jīng)營(yíng)品種數(shù)(G+Z)

缺貨率

損耗待處理區(qū)金額（萬元）

采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估與公司平均增長(zhǎng)水平比項(xiàng)目品類經(jīng)理1品類經(jīng)理87采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估采購(gòu)經(jīng)理GMROI(40%)銷售毛利率達(dá)成率（20％）營(yíng)業(yè)外收入達(dá)成率（20％）庫(kù)存周轉(zhuǎn)達(dá)成（20％）合計(jì)鐘義冠98.80%102.40%98.93%104%100.58薛英98.27%103.60%103.53%96%99.94張英男96%100%93.09%95%96.02魏玉虹92%101.80%99.08%96%96.18陳華震87%98.80%93.30%93%91.82盧毓芬74.20%97.60%

89%87采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估采購(gòu)經(jīng)理GMROI(40%)銷售毛利率達(dá)成率（88采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)來源：以上二表是以各采購(gòu)經(jīng)理月度采購(gòu)計(jì)劃指標(biāo)預(yù)算表為基數(shù)，將上月實(shí)際達(dá)成情況作對(duì)比分析。編制要點(diǎn)：評(píng)估指標(biāo)應(yīng)包括：銷售、毛利、存貨控制的各項(xiàng)指標(biāo)，且考核指標(biāo)和權(quán)重系數(shù)可根據(jù)每月商品營(yíng)銷重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)來源：以上二表是以各采購(gòu)經(jīng)理月度采購(gòu)計(jì)劃指89采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估指導(dǎo)分析：1、可以依據(jù)此表判定各采購(gòu)經(jīng)理下月需要改善的重點(diǎn)。2、可以依據(jù)此表調(diào)整下月計(jì)劃。3、可以依據(jù)此表對(duì)各采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行工資考評(píng)以及排行獎(jiǎng)勵(lì)。采購(gòu)員績(jī)效評(píng)估指導(dǎo)分析：90交叉比率交叉比率可以理解為投資庫(kù)存的回報(bào)率。可以按商品品類別、商品別、供應(yīng)商別、采購(gòu)員別、門店別計(jì)算其交叉比率。交叉比率交叉比率可以理解為投資庫(kù)存的回報(bào)率。91交叉率舉例計(jì)算交叉比率：以大類別為例：毛利額平均庫(kù)存GMROI1類990114686%2類1199133690%3類14430847%4類54496057%5類22253442%6類23931875%7類236933%交叉率舉例計(jì)算交叉比率：毛利額平均庫(kù)存GMROI1類9901921、數(shù)據(jù)的對(duì)比分析2、數(shù)據(jù)的趨勢(shì)分析運(yùn)用：銷售計(jì)劃的制定兩種基本數(shù)據(jù)分析方法1、數(shù)據(jù)的對(duì)比分析兩種基本數(shù)據(jù)分析方法931、數(shù)據(jù)對(duì)比分析相對(duì)數(shù)分析的一般問題:相對(duì)數(shù)的概念與表現(xiàn)形式:兩個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比計(jì)算的比率,百分?jǐn)?shù)\系數(shù)\倍數(shù)等。相對(duì)數(shù)的作用:反映數(shù)據(jù)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)\比例\增長(zhǎng)速度等相對(duì)數(shù)計(jì)算遵循的原則:可比性\準(zhǔn)確使用基數(shù)1、數(shù)據(jù)對(duì)比分析相對(duì)數(shù)分析的一般問題:94數(shù)據(jù)對(duì)比分析計(jì)劃完成情況對(duì)比分析計(jì)劃數(shù)據(jù)為絕對(duì)數(shù)時(shí)：

計(jì)劃完成相對(duì)數(shù)=實(shí)際完成數(shù)據(jù)/計(jì)劃數(shù)據(jù)*100%計(jì)劃數(shù)據(jù)為相對(duì)數(shù)時(shí)：1)計(jì)劃完成相對(duì)數(shù)=本期實(shí)際數(shù)據(jù)本期計(jì)劃數(shù)據(jù)2)計(jì)劃完成相對(duì)數(shù)=100%±△x/100%±△y其中△x為實(shí)際提高或降低比率;△y為計(jì)劃提高或降低比率.3）計(jì)劃完成相對(duì)數(shù)=實(shí)際數(shù)-計(jì)劃數(shù)上期實(shí)際數(shù)據(jù)上期實(shí)際數(shù)據(jù)÷數(shù)據(jù)對(duì)比分析計(jì)劃完成情況對(duì)比分析上期實(shí)際數(shù)據(jù)上期實(shí)際數(shù)據(jù)÷95數(shù)據(jù)對(duì)比分析計(jì)劃完成情況顯示圖1)簡(jiǎn)單直方圖:2300萬元200萬元2100萬元數(shù)據(jù)對(duì)比分析計(jì)劃完成情況顯示圖2300萬元200萬元210096數(shù)據(jù)對(duì)比分析計(jì)劃完成情況顯示圖:2)進(jìn)度檢查直線圖:月計(jì)劃值第一周第二周第三周第四周第五周2300萬元23.346.677093.3100%數(shù)據(jù)對(duì)比分析計(jì)劃完成情況顯示圖:月計(jì)劃值第一周第二周第三周第97數(shù)據(jù)對(duì)比分析數(shù)據(jù)的內(nèi)部對(duì)比分析結(jié)構(gòu)相對(duì)數(shù):1)計(jì)算方法:結(jié)構(gòu)相對(duì)數(shù)=總體內(nèi)部分?jǐn)?shù)據(jù)/總體的全部數(shù)據(jù)*100%2)結(jié)構(gòu)相對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)顯示圖:分段條形結(jié)構(gòu)圖、餅狀圖數(shù)據(jù)對(duì)比分析數(shù)據(jù)的內(nèi)部對(duì)比分析98數(shù)據(jù)對(duì)比分析58%42%數(shù)據(jù)對(duì)比分析58%42%99數(shù)據(jù)對(duì)比分析數(shù)據(jù)的內(nèi)部對(duì)比分析比例相對(duì)數(shù):1)計(jì)算方法:比例相對(duì)數(shù)=總體內(nèi)某一部分?jǐn)?shù)據(jù)/總體內(nèi)另一部分?jǐn)?shù)據(jù)*100%2)比例相對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)顯示圖:條形比例圖、復(fù)式矩形比例圖。數(shù)據(jù)對(duì)比分析數(shù)據(jù)的內(nèi)部對(duì)比分析100數(shù)據(jù)對(duì)比分析21%30%數(shù)據(jù)對(duì)比分析21%30%101數(shù)據(jù)對(duì)比分析數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)對(duì)比分析：1、環(huán)比增減速度=（a/a-1）2、定基發(fā)展速度=（a/a-1）nn-1n0數(shù)據(jù)對(duì)比分析數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)對(duì)比分析：nn-1n01022、數(shù)據(jù)的趨勢(shì)分析趨勢(shì)分析的時(shí)間序列法：將歷史數(shù)據(jù)按一定的時(shí)間順序排列成時(shí)間數(shù)據(jù)后，根據(jù)其動(dòng)向分析未來趨勢(shì)的分析方法。移動(dòng)平均法指數(shù)平滑法趨勢(shì)分析法季節(jié)變動(dòng)法2、數(shù)據(jù)的趨勢(shì)分析趨勢(shì)分析的時(shí)間序列法：將歷史數(shù)據(jù)按一定的時(shí)103移動(dòng)平均法定義：將最近一組實(shí)際值的算術(shù)平均數(shù)作為數(shù)據(jù)未來趨勢(shì)分析的預(yù)測(cè)值的方法。它可以分為簡(jiǎn)單移動(dòng)平均和加權(quán)移動(dòng)平均兩種。舉例：2003年各月銷售數(shù)據(jù)為：用N=3和N=6分別預(yù)測(cè)2003年9月份的銷售額。不足之處：需要的數(shù)據(jù)量比較大；參與平均的各期實(shí)際值都以同等的權(quán)重計(jì)算，沒有考慮最近數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)值影響最大這一事實(shí)。而加權(quán)移動(dòng)平均則克服了后一缺點(diǎn)。移動(dòng)平均法定義：將最近一組實(shí)際值的算術(shù)平均數(shù)作為數(shù)據(jù)未來趨勢(shì)104指數(shù)平滑法定義：是根據(jù)本期的實(shí)際數(shù)X和以往對(duì)本期的趨勢(shì)預(yù)測(cè)數(shù)Y來確定下期預(yù)測(cè)數(shù)X1的一種預(yù)測(cè)方法。其公式如下：

X1=AX+（1-A）Y其中：0≤A≤1，A的取值的大小表明近期數(shù)據(jù)的傾向性變動(dòng)的影響的大小。舉例：2003年8月份銷售預(yù)測(cè)值為2300萬元，而8月份的實(shí)際銷售額為2150萬元，分別估算A=0。7或0。6時(shí)9月份的銷售額。指數(shù)平滑法定義：是根據(jù)本期的實(shí)際數(shù)X