神碼直通車店面培訓(xùn)課件

神州數(shù)碼直通車店長培訓(xùn)2008年8月神州數(shù)碼直通車目錄一、什么是金牌店長？二、店長角色的定位三、金牌店長基本素質(zhì)

四、金牌店長的職責(zé)五、金牌店長所要具備的技能六、如何建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

目錄一、什么是金牌店長？終端的領(lǐng)軍人物－－店長人是金、店是銀、產(chǎn)品是其次一個(gè)好的店長是店面成功的60%一、什么是金牌店長？終端的領(lǐng)軍人物－－店長人是金、店是銀、產(chǎn)品是其次一、什么是一、什么是金牌店長？金牌店長直通車店面銷量穩(wěn)步增長超額完成店面利潤目標(biāo)直通車店面良性運(yùn)營直通車店面很好的店面形象有積極向上的狼性銷售團(tuán)隊(duì)能積極配合直通車店面管理工作和建設(shè)某店面三換店長

案例一、什么是金牌店長？金牌店長案例管理者傳達(dá)者經(jīng)營者協(xié)調(diào)者培訓(xùn)者店長領(lǐng)導(dǎo)者二、店長角色定位店長的角色什么?金牌店長角色

開放式討論管理者傳達(dá)者經(jīng)營者協(xié)調(diào)者培訓(xùn)者店長領(lǐng)導(dǎo)者二、店長角色定位能力結(jié)構(gòu)差別

工作方式轉(zhuǎn)變工作職責(zé)轉(zhuǎn)變關(guān)注問題差別

店長角色轉(zhuǎn)變二、店長角色定位

店長角色與銷售骨干有什么區(qū)別?店長怎么去進(jìn)行角色轉(zhuǎn)化?開放式討論能力結(jié)構(gòu)差別工作方式轉(zhuǎn)變工作職責(zé)轉(zhuǎn)變?nèi)?、金牌店長素質(zhì)檢討自我:能否帶給部屬“信賴感”？

能否激發(fā)部屬的工作欲望？是否具備領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御能力？對(duì)于一名成功的店長，要提升自我的“挑戰(zhàn)力”，他們都擁有:

?開朗的性格膽識(shí)與魄力積極向上的心態(tài)正直的品性包容心三、金牌店長素質(zhì)檢討自我:?開朗的性格膽識(shí)與魄力積極向上的心

店長職責(zé)

顧客管理產(chǎn)品管理經(jīng)營管理資訊管理銷售管理人員管理店面有效組合及新產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品陳列以及產(chǎn)品保管店面資產(chǎn)設(shè)備保管工作店面銷售目標(biāo)制定與分解組織店員完成銷售任務(wù)及做好監(jiān)督做好促銷活動(dòng)傳達(dá)以及執(zhí)行企業(yè)制度制定店面管理流程經(jīng)營管理店面四、金牌店長職責(zé)提高店面的服務(wù)意識(shí)提升企業(yè)和店面形象收集顧客信息，做好客戶管理店面組織結(jié)構(gòu)以及崗位制定合理安排店員日常工作店面人員培訓(xùn)店面銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理激勵(lì)考核措施制定做好市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和總結(jié)店長職責(zé)顧客管理產(chǎn)品管理經(jīng)營管理資訊管理銷售管理人員管五、金牌店長所具備十塊金磚銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理

產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品價(jià)格策略

產(chǎn)品促銷管理銷售計(jì)劃制訂店員激勵(lì)措施

店面財(cái)務(wù)管理

店務(wù)日常管理

店面形象管理五、金牌店長所具備十塊金磚銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理產(chǎn)品組合策略許多店面要想人氣不旺，長久生存，建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神???為什么店面形象一直沒有改善？為什么店面沒有友好的氛圍？

為什么店面銷量一直沒有提高？

為什么沒有細(xì)水長流的回頭客？

為什么店面優(yōu)秀人員流失嚴(yán)重……

缺少優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)許多店面要想人氣不旺，長久生存，建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作，六.如何建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建立選，育，留人才機(jī)制1制定有效的店員激勵(lì)政策2建立公正的店員考核機(jī)制

3規(guī)范的店面管理流程

4建立暢通的溝通機(jī)制

5建立高效的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

6六.如何建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建立選，育，留人才機(jī)制1制定有效的

1.合理規(guī)劃店面組織結(jié)構(gòu)

建立選，育，留人才機(jī)制一店長實(shí)習(xí)生店員財(cái)務(wù)人員技術(shù)人員店長助理產(chǎn)品顧問庫管人員備注：產(chǎn)品區(qū)域委派一個(gè)負(fù)責(zé)人，相互進(jìn)行協(xié)調(diào)，使得整個(gè)店面有機(jī)結(jié)合1.合理規(guī)劃店面組織結(jié)構(gòu)建立選，育，留人才機(jī)制一店長實(shí)習(xí)制定崗位職責(zé)，崗位的工作流程和規(guī)章制度店員職責(zé)提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢。積極的商品導(dǎo)購。店面電話回訪。配合店長的工作，遵守店面的規(guī)章制度融洽的團(tuán)隊(duì)組合銷售貨物保全目的：發(fā)揮‘以客戶為中心’的團(tuán)隊(duì)精神，提供卓越的顧客服務(wù)，建立友好又有活力的店面氛圍，促使銷售與交易順利進(jìn)行。2.明確崗位職責(zé)，責(zé)任到位，有效約束

制定崗位職責(zé)，崗位的工作流程和規(guī)

技術(shù)員職責(zé)負(fù)責(zé)所售產(chǎn)品日常質(zhì)量維護(hù)負(fù)責(zé)所售產(chǎn)品的安裝與調(diào)試，提供軟件安裝服務(wù)負(fù)責(zé)為用戶提供有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面疑難問題的解答與解決處理用戶有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量方面的投訴。

目的：發(fā)揮‘以客戶為中心’的團(tuán)隊(duì)精神，提供卓越的顧客服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的售前，售中，售后技術(shù)服務(wù)。庫管人員職責(zé)負(fù)責(zé)每天庫存的盤點(diǎn)，庫存的統(tǒng)計(jì)記錄負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)庫，以及出庫登記負(fù)責(zé)保管產(chǎn)品，以及庫房維護(hù)管理2.明確崗位職責(zé)，責(zé)任到位，有效約束

技術(shù)員職責(zé)2.明確崗位職責(zé)，責(zé)任到位，有效約束

商務(wù)員職責(zé)負(fù)責(zé)所售產(chǎn)品的訂單下放訂單統(tǒng)計(jì)，每日的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，庫存統(tǒng)計(jì)為財(cái)務(wù)人員提供實(shí)物原始憑證，協(xié)助做好財(cái)務(wù)工作協(xié)助店長做好銷售走向。

財(cái)務(wù)人員職責(zé)填寫各類財(cái)務(wù)報(bào)表，按照公司財(cái)務(wù)制度進(jìn)行票務(wù)處理。負(fù)責(zé)有關(guān)成本費(fèi)用核算，成本控制，協(xié)助店長分析資金運(yùn)作狀況目的：發(fā)揮‘以客戶為中心’的團(tuán)隊(duì)精神，提供卓越的顧客服務(wù)，保證神州數(shù)碼直通車店面進(jìn)，銷，存流程運(yùn)作順暢，以及店面資金運(yùn)營的合理高效。2.明確崗位職責(zé)，責(zé)任到位，有效約束

商務(wù)員職責(zé)2.明確崗位職責(zé)，責(zé)任到位，有效約束3.優(yōu)秀的店員招聘，把握好門檻，寧缺勿濫

討論：人力資源成本比較1.要什么樣的店員2.要多少個(gè)店員

3.怎樣去考核新店員

新員工可以獲得一個(gè)月的實(shí)習(xí)期，進(jìn)行跟蹤式考核3.優(yōu)秀的店員招聘，把握好門檻，寧缺勿濫討論：人力資源成4.店員培訓(xùn)機(jī)制，因材施教，有效促進(jìn)員工成長

新員工分成四階段：第一階段定期輔導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)的規(guī)章制度，第二階段學(xué)習(xí)銷售技巧和有效溝通，第三階段，在老員工的指導(dǎo)和監(jiān)督下，試著去談客戶。第四階段：獨(dú)立成單.每個(gè)階段都建立相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)階段為期一個(gè)禮拜，店長或者教導(dǎo)員可以根據(jù)員工適應(yīng)能力的快慢，進(jìn)行縮短時(shí)間。老員工

分成三個(gè)階段：第一階段：初級(jí)銷售員第二階段：中級(jí)銷售員，第三階段：高級(jí)銷售員/店面輔銷/店面管理經(jīng)理,培訓(xùn)資料定期發(fā)送，包括產(chǎn)品知識(shí)和店面培訓(xùn)資料。4.店員培訓(xùn)機(jī)制，因材施教，有效促進(jìn)員工成長新員工制訂有效的店員激勵(lì)政策

二店面職位晉升獎(jiǎng)勵(lì)政策薪酬制度

案例：北京鴻日店面激勵(lì)政策怎么留住人才？怎么去激發(fā)人才？制訂有效的店員激勵(lì)政策二店面職位晉升怎么留住人才？怎么去激建立公正的店員考核機(jī)制三利潤銷量店長顧客店員2.360度績(jī)效考核1.行為績(jī)效考核表3.優(yōu)勝劣汰制建立公正的店員考核機(jī)制三利潤銷量店長顧客店員2.360度績(jī)規(guī)范店面管理流程

四4.1．店面出勤管理

嚴(yán)格

規(guī)定上下班時(shí)間，實(shí)行出門登記表實(shí)例：神州天海店面管理4.2.店面人員安排

合理安排一周人員安排(根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況)安排每天店面值勤表(包括店面管理,例會(huì)管理,樣機(jī)管理以及上下班店面維護(hù)工作)4.3.店面銷售登記

建立銷售明細(xì)表,包括顧客信息,顧客進(jìn)店方式,產(chǎn)品信息,銷售員,有無協(xié)助,是否成交,銷售價(jià)格,利潤等等案例：1.神州天海的銷售清單表

2.自制銷售推薦表

規(guī)范店面管理流程四4.1．店面出勤管理

案例：北京鴻日是怎么進(jìn)行例會(huì)管理的？1.日早會(huì)制度日早會(huì)在正式營業(yè)前10分鐘召開會(huì)議內(nèi)容：通報(bào)前一天營業(yè)日的基本情況，當(dāng)日的庫存情況，產(chǎn)品信息、促銷情況、特殊事項(xiàng)，當(dāng)日的工作分工和目標(biāo)任務(wù)等。會(huì)議時(shí)長：5-10分鐘

2.日晚會(huì)制度日早會(huì)在正式營業(yè)結(jié)束后5-10分鐘召開會(huì)議內(nèi)容：通報(bào)本日營業(yè)基本情況，當(dāng)日的銷量清潔狀況，當(dāng)日特殊問題，員工工作表現(xiàn)等。會(huì)議時(shí)長：5-10分鐘3.周會(huì)制度召開時(shí)間：每周五下班后召開會(huì)議內(nèi)容：通報(bào)當(dāng)周的銷售情況，庫存情況，周末的促銷活動(dòng)和廠商政策，安排下一個(gè)禮拜（周六到下個(gè)禮拜五）的工作重點(diǎn)，通報(bào)下周工作計(jì)劃；員工的工作表現(xiàn)；規(guī)范執(zhí)行中的不足和改進(jìn)措施，特殊原因的處理情況。會(huì)議時(shí)長：30分鐘4.店面例會(huì)管理制度規(guī)范店面管理流程

四案例：北京鴻日是怎么進(jìn)行例會(huì)管理的？4.店面例會(huì)管

1.夜間失貨2.突然斷電3.火災(zāi)預(yù)防為主，安全第一建立相應(yīng)檢查流程，定責(zé)到人建立相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，冷靜處理5店面危機(jī)管理規(guī)范店面管理流程

四1.夜間失貨5店面危機(jī)管理規(guī)范店面管理流程四管理項(xiàng)目步驟目標(biāo)營業(yè)額及利潤—預(yù)估營業(yè)額—制定當(dāng)日的工作重點(diǎn)明確當(dāng)日影響營業(yè)的最重要問題，制定想對(duì)應(yīng)的解決方案人員—核對(duì)員工排班表—計(jì)劃員工工作產(chǎn)品，崗位—在營業(yè)開始的10分鐘考早會(huì)每個(gè)人明確各自的崗位、職權(quán)、權(quán)限及目標(biāo)，工作崗位和任務(wù)保持平衡設(shè)備及環(huán)境—適用營業(yè)前檢查表檢查設(shè)備—調(diào)查店面環(huán)境不遺漏店內(nèi)/店外設(shè)備、環(huán)境的清潔保養(yǎng)項(xiàng)目；確保正常運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)品查看庫房及盤點(diǎn)記錄表，明確當(dāng)日產(chǎn)品情況和主推機(jī)型明確庫存狀況確保當(dāng)天營運(yùn)正常6.店面日常管理-----營業(yè)前管理項(xiàng)目步驟目標(biāo)營業(yè)額及利潤—預(yù)估營業(yè)額明確當(dāng)日影響營業(yè)的最管理項(xiàng)目步驟目標(biāo)營業(yè)額及利潤—明確營業(yè)額—并制定相應(yīng)行動(dòng)計(jì)劃并與員工做好溝通通過當(dāng)日營運(yùn)管理，在營運(yùn)正常的基礎(chǔ)上，能獲得更好的營業(yè)額或利潤成績(jī)?nèi)藛T—與每個(gè)員工進(jìn)行崗位溝通—實(shí)施進(jìn)行培訓(xùn)及輔導(dǎo)等發(fā)展計(jì)劃工作—員工做好銷售的工作通過給店員以正面和修改性的反饋，以及獲得最佳的工作效果和員工士氣能保證銷售產(chǎn)品及時(shí)記錄，入賬設(shè)備及環(huán)境—檢查設(shè)備，時(shí)刻保持正常運(yùn)作保持設(shè)備運(yùn)作正常，清潔，店面符合直通車店面要求標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品關(guān)注庫存，對(duì)庫存全空狀態(tài)，提前做出反應(yīng)確保店面所售的每個(gè)產(chǎn)品均不斷貨根據(jù)庫存情況，及時(shí)做好上樣和下架工作。6.店面日常管理-----營業(yè)中管理項(xiàng)目步驟目標(biāo)營業(yè)額及利潤—明確營業(yè)額通過當(dāng)日營運(yùn)管理，在管理項(xiàng)目步驟目標(biāo)營業(yè)額及利潤—整理各項(xiàng)銷售記錄，結(jié)賬完整保證各項(xiàng)數(shù)據(jù)輸入信息管理系統(tǒng)，分析評(píng)價(jià)營業(yè)額及利潤水平通過總結(jié)分析當(dāng)日的營業(yè)情況，保證明天銷售預(yù)測(cè)積極而有效人員—與每個(gè)員工溝通當(dāng)日營業(yè)的優(yōu)點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)，做好總結(jié)使得每位員工都能得到當(dāng)日營業(yè)工作的反饋，使他們能明確他們的工作目標(biāo)設(shè)備及環(huán)境—檢查設(shè)備，環(huán)境是否符合要求確保下一班的正常產(chǎn)品做好店面盤存記錄確保下一班的正常運(yùn)作6.店面日常管理-----營業(yè)后管理項(xiàng)目步驟目標(biāo)營業(yè)額及利潤—整理各項(xiàng)銷售記錄，結(jié)賬完整保證建立暢通的溝通機(jī)制五雙向制定銷售任務(wù)

具體流程：1.月前或者每個(gè)周末指定店面總?cè)蝿?wù)量(根據(jù)企業(yè)規(guī)劃)2.分配找店員進(jìn)行溝通.參考四標(biāo)準(zhǔn):店員上個(gè)月完成量,店面這個(gè)月的任務(wù)量,店長期望分解量,店員估計(jì)能達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)

3.分析問題:無法完成的原因,難處解決以及提供資源

4.解決問題

5.任務(wù)量達(dá)成共識(shí)定期舉行交流會(huì)

包括:經(jīng)驗(yàn)討論,店面問題,自身問題,創(chuàng)新方法戶外集體活動(dòng)

為了提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,選在在淡季的時(shí)刻進(jìn)行集體活動(dòng).建立暢通的溝通機(jī)制五雙向制定銷售任務(wù)2.案例庫建立1.銷售問題討論會(huì)建立高效的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)六具體流程：1.銷售過程中問題陳述

2.分組討論，

3.得出幾份解決方案

4.分析解決方案帶來的影響

5.得出經(jīng)典解決方案具體流程：1.銷售清單填寫

2.成功銷售或者失敗交易

3.背景陳述

4.問題分析

5.虛擬銷售

6.得出解決方式