藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理購銷經(jīng)理課件

藥品銷售模擬演練——10409班組別店員顧客

班級評分教師評分平均分班級評分教師評分平均分18483+3858080+381.5281838281757839185889185884798079.5798079.55908587.5908386.56807577.58175787777375767575.58

757575藥品銷售模擬演練——10409班組別店員顧客班級評分教師評1藥品銷售模擬演練——10410班組別店員顧客

班級評分教師評分平均分班級評分教師評分平均分18078798078792827880837880.5374827873757448280818175785828583.58175786858384868585.57868384.5868384.5藥品銷售模擬演練——10410班組別店員顧客班級評分教師評2藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【概述】購銷經(jīng)理負責企業(yè)藥品購銷業(yè)務管理工作，必須具備藥學或相關專業(yè)知識、現(xiàn)代科學管理知識和一定藥品經(jīng)營管理實踐經(jīng)驗。采購部——藥品的購進銷售部——藥品的銷售藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【概述】3藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【職責】對本部門經(jīng)營的藥品負全面的質(zhì)量責任認真履行質(zhì)量第一的宗旨，處理好質(zhì)量與數(shù)量的關系，做好業(yè)務環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理工作。組織好商情和用戶訪問調(diào)研，根據(jù)適銷對路、以銷訂購和擇優(yōu)選購的原則指導編制和審查藥品進貨計劃。對采購員和銷售員在具體業(yè)務工作中是否遵守法律、法規(guī)及有關制度負具體的審核責任。定期組織對庫存藥品進行分析，采取有效措施，優(yōu)化庫存結(jié)構，提高暢銷品種比例，保持合理庫存。同時，嚴格貫徹“先進先銷、近期先銷”的原則。檢查督促并及時推銷庫存老產(chǎn)品或效期短的藥品，對有質(zhì)量問題的藥品要及時處理。藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【職責】4藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理為用戶提供符合質(zhì)量標準的藥品，提供優(yōu)良的服務并認真做好售后服務工作。加強各種業(yè)務資料、質(zhì)量資料和服務資料的收集和積累，開展科學管理，通關過分析數(shù)據(jù)并結(jié)合市場動態(tài)，正確進行決策和知道購銷活動，并為有關部門提供反饋信息。對因積壓而造成藥品變質(zhì)或過期失效等情況，要分析原因，追查責任，吸取教訓，并采取有效措施加強管理。組織落實對發(fā)展新客戶、首次經(jīng)營品種的會審、報批等工作。藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理為用戶5藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理二、市場調(diào)研的流程分享案例：西安楊森采樂去屑洗發(fā)露市場調(diào)研需要信息（銷售部門提出）非正式調(diào)查正式調(diào)查使用信息分析結(jié)果分析信息環(huán)境藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理二、市場調(diào)研的流程需6藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【市場調(diào)研】一、市場調(diào)研的內(nèi)容

1、目標市場調(diào)研

市場狀況，規(guī)模和供需。細分市場對產(chǎn)品的不同需求情況，以及飽和點和潛在能力。本產(chǎn)品市場占有率，哪些細分市場對企業(yè)有利。競爭評估，同行競爭者地位和作用，優(yōu)勢與劣勢，揚長避短。市場營銷組合的研究，產(chǎn)品、價格、廣告、銷售渠道分析比較。2、產(chǎn)品調(diào)研

包括對現(xiàn)有產(chǎn)品的個性進行分析，根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段對其營銷策略進行分析。還應包括新產(chǎn)品的開發(fā)調(diào)查。藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【市場調(diào)研】7藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理3、終端渠道調(diào)研

現(xiàn)有銷售結(jié)構和數(shù)量是否適應需要，如何控制和調(diào)節(jié)銷售力量?，F(xiàn)有渠道是否暢通，如何調(diào)整，減少環(huán)節(jié)，降低成本。如何運用促銷手段，開拓新市場。對于不同終端研究4、廣告促銷活動調(diào)研藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理3、終端渠道調(diào)研8藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【藥品招標與投標】

藥品集中招標采購，是指多家醫(yī)療機構在一定范圍內(nèi)公開藥品或服務采購的條件和要求，邀請眾多招投標人參加投標，并按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。

主要方式：公開招標邀請招標分享案例：2010年浙江省藥品集中采購——招標文件藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【藥品招標與投標】9藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理招標人：是指參加本次藥品集中采購活動的醫(yī)療機構。投標人：是指參加本次集中藥品采購，向招標人提供產(chǎn)品的藥品生產(chǎn)企業(yè)（含視同生產(chǎn)企業(yè)）。配送商：是指參加本次集中藥品采購，向招標人提供配送服務的藥品經(jīng)營企業(yè)。經(jīng)辦機構：是指藥品集中采購辦事機構，此文件中的經(jīng)辦機構指“浙江省藥品集中采購服務管理中心”。藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理招標人：是指參加本次藥品集10藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理投標人的權利與義務1、權利：平等的獲得招標信息、進行咨詢的權利；有根據(jù)招標公告和招標標書的要求制定投標文件或方案的權利；有參加開標、答辯的權利；有對評標、定標不公而提出質(zhì)疑直至訴諸法律的權利。藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理投標人的權利與義務11藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理2、義務保證所提供的投標文件的真實性；無條件地接受招標方的招標文件要求，遵守招標方的各項招標規(guī)定；接受招標方就有關投標事宜的審查和評議；提供投標保證金或其他形式的擔保；中標后與招標人簽訂并履行合同，非經(jīng)招標人統(tǒng)一不得轉(zhuǎn)讓或分包合同。藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理2、義務12藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理投標策略

1、高報價策略

2、平均價策略

3、成本價策略

4、低報價策略

5、綜合報價策略藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理13藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理投標規(guī)律與技巧1、藥品中標率與投標藥品質(zhì)量層次正相關2、中標降價幅度與藥品質(zhì)量層次負相關3、投標降價10%的降價幅度可視為高報價藥品的有效報價區(qū)間4、多數(shù)藥品均適用平均價格策略5、特殊情況下的投標報價分析

同一藥品在不同地區(qū)的實際投標報價還要取決于企業(yè)對該地去的預期盈利分配。藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理投標規(guī)律與技巧14藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【信息化管理】一、信息化管理的必要性二、信息化管理的目標三、藥品批發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)1、GSP制度管理子系統(tǒng)

首營企業(yè)指購進貨品時,與本企業(yè)首次發(fā)生供需關系的貨品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)。首營品種指本企業(yè)向某一藥品生產(chǎn)企業(yè)首次購進的藥品。

2、進貨管理子系統(tǒng)藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【信息化管理】153、銷售管理子系統(tǒng)

4、庫存管理子系統(tǒng)3、銷售管理子系統(tǒng)16藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理【課后練習】1、簡述藥品批發(fā)企業(yè)的定義及其一般的組織機構。2、藥品進貨計劃的編輯和審查的原則是（）、（）和（