銷售部銷售流程

銷售部銷售流程銷售部銷售有以下幾種形式，一、電話營銷；二、實地拜訪客戶；電話營銷銷售流程與規(guī)范。前期準(zhǔn)備分析市場和銷售渠道，搜集目標(biāo)客戶信息、分類整理。目標(biāo)客戶有：園林景觀綠化公司，景觀設(shè)計公司，房地產(chǎn)開發(fā)公司，市政建設(shè)、規(guī)劃部門，市政建設(shè)公司。電話溝通對于搜集到的信息以撥打電話形式與之接洽：1、對于目標(biāo)客戶，主動撥打電話。態(tài)度熱情，語言標(biāo)準(zhǔn)，有禮貌。確認(rèn)信息準(zhǔn)確性。對于沒有拒絕，有時間可以溝通的客戶，與之進行初步溝通，了解客戶詳細信息，如了解：是否用，何時用、項目地址，需要產(chǎn)品種類，用量等。如接電話者并非工程采購主要負責(zé)人，則要通過詢問，從而知道采購或工程項目負責(zé)人的姓名和聯(lián)系方式。2、對于有需要但當(dāng)時無時間不能進行溝通的客戶，邀約對方方便溝通的時間，下一次再聯(lián)系。3、對于無意向客戶?？赡墚?dāng)時無意向或?qū)Ψ角榫w等原因造成對方拒絕，要平和心態(tài)，不要放棄，兩周后再進行溝通。若對方確實無意向，要做好詳細記錄。4、錯誤信息要做好記錄。5、通過初步溝通后有意向客戶，詳細記錄，認(rèn)真填寫《客戶檔案表》和《客戶接洽記錄》，約定上門拜訪客戶時間或約客戶來訪時間。如需進一步深度電話溝通的客戶，約定下次電話溝通時間。電話深度溝通后，約定見面時間。三、上門拜訪客戶。1、拜訪客戶前，當(dāng)日再次電話確定約見時間、地點，準(zhǔn)備需要攜帶的產(chǎn)品資料、宣傳單、樣品，合同等。宣傳單和樣品需向直屬領(lǐng)導(dǎo)申請，填寫《資料樣品申請單》。2、拜訪客戶：（1）按約定時間到達約定地點，向客戶自我介紹，并誠懇地雙手遞上名片；（2）向客戶分發(fā)企業(yè)宣傳資料，產(chǎn)品資料，展示樣品，以得體的語言介紹企業(yè)，介紹產(chǎn)品，以及示范工程；（3）了解客戶需求，多傾聽，給予客戶需求重點介紹其所需的產(chǎn)品，不糾纏于價格，重點談價值，與同行業(yè)同類產(chǎn)品比較，突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢，但不貶低其他廠家產(chǎn)品。（4）對于有意向合作的客戶，了解對方用量、時間、項目地點，打款方式，記錄信息草擬合同，以方便制作簽約合同；如果當(dāng)時能夠簽約的，馬上促成簽單。如若客戶需要繼續(xù)考慮，要以平和的心態(tài)，禮貌用語，約定進一步跟進時間，直至合同促成。四、合同促成、簽單。根據(jù)客戶用量、時間、打款方式制作合同，合同內(nèi)容清晰，付款方式明確，雙方簽名蓋。合同一式兩份，對方一份，我方存檔一份，財務(wù)一份。五、收款對于已簽合同的客戶要及時將貨款收回，款到發(fā)貨。尾款要在規(guī)定時間收回。銷售人員不直接收取對方貨款，由對方打款或安排財務(wù)人員取款。六、銜接工作。將訂單信息當(dāng)日報告直屬領(lǐng)導(dǎo)，由直屬領(lǐng)導(dǎo)將訂單情況轉(zhuǎn)到生產(chǎn)部，由生產(chǎn)部安排生產(chǎn)和送貨。實地拜訪銷售流程和服務(wù)一、前期準(zhǔn)備。規(guī)劃目標(biāo)地區(qū)、區(qū)域，按計劃到達要走訪地區(qū)，通過走訪尋找在建工地（樓盤已封頂?shù)耐两üさ兀┒?、尋找項目?zhǔn)負責(zé)人1、進入工地，通過詢問（門衛(wèi)、保安、工人等），找到甲方（即開發(fā)公司）現(xiàn)場辦公地點。2、找到甲方相關(guān)聯(lián)系人、負責(zé)人，負責(zé)人不在現(xiàn)場通過打聽了解到該負責(zé)人姓名、聯(lián)系方式。通過甲方相關(guān)負責(zé)人要了解到該項目彩磚采購情況，甲方指定或已外包出去。3、如甲方指定，與該負責(zé)人進行進一步溝通。如已外包，了解到承包該項目的公司名稱、相關(guān)負責(zé)人姓名、電話等。三、接洽面談。無論該項目是甲方指定還是已外包出去，都要與已找到的該項目負責(zé)人進行或約定面談。面談：1、向該項目負責(zé)人自我介紹，并誠懇地雙手遞上名片；2、向其分發(fā)企業(yè)宣傳資料，產(chǎn)品資料，展示樣品，以得體的語言介紹企業(yè)，介紹產(chǎn)品，以及示范工程；3、了解對方需求，多傾聽，給予客戶需求重點介紹其所需的產(chǎn)品，不糾纏于價格，重點談價值，與同行業(yè)同類產(chǎn)品比較，突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢，但不貶低其他廠家產(chǎn)品。4、對于有意向合作的客戶，了解對方用量、時間、項目地點，打款方式，記錄信息草擬合同，以方便制作簽約合同；如果當(dāng)時能夠簽約的，馬上促成簽單。如若客戶需要繼續(xù)考慮，要以平和的心態(tài)，禮貌用語，約定進一步跟進時間，直至合同促成。四、合同促成、簽單。根據(jù)客戶用量、時間、打款方式制作合同，合同內(nèi)容清晰，付款方式明確，雙方簽名蓋。合同一式兩份，對方一份，我方存檔一份，財務(wù)一份。五、收款對于已簽合同的客戶要及時將貨款收回，款到發(fā)貨。尾款要在規(guī)定時間收回。銷售人員不直接收取對方貨款，由對方打款或安排財務(wù)人員取款。六、銜接工作。將訂單信息當(dāng)日報告直屬領(lǐng)導(dǎo)，由直屬領(lǐng)導(dǎo)將訂單情況轉(zhuǎn)到生產(chǎn)部，由生產(chǎn)部安排生產(chǎn)和送貨。客戶實地考察有時根據(jù)客戶需要，客戶會到訪公司或生產(chǎn)地實地考察，對于這樣的情況，銷售人員需提前向直屬領(lǐng)導(dǎo)，以方便公司或生產(chǎn)部提前安排準(zhǔn)備接待。以方便生產(chǎn)部提前優(yōu)選出已通過質(zhì)檢的成品作為樣品約定時間。與將上門考察的客戶約定好時間，提前在公司或生產(chǎn)部等候客戶。準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備相關(guān)資料，樣品，草簽合同模板。參觀過程。在參觀過程中禮貌熱情，根據(jù)產(chǎn)品向客戶詳細介紹產(chǎn)品的特點優(yōu)勢，介紹企業(yè)文化。在生產(chǎn)部參觀的客戶要向客戶介紹原料優(yōu)勢，從而突出產(chǎn)品優(yōu)勢。整個過程傾聽客戶提問，了解客戶需求，從需求出發(fā)。了解客戶需求時間、地點、用量。介紹產(chǎn)品時配合產(chǎn)品資料，從低端產(chǎn)品到高端產(chǎn)品進行介紹，通過產(chǎn)品特點、原料從而帶出價格上的差異，從而體現(xiàn)價格與價值的聯(lián)系。不糾纏于價格，重點在價值。參觀即將結(jié)束時，應(yīng)詢問客戶是否有機會合作，盡量與客戶建立長期往來合作或簽訂合作協(xié)議。如參觀后可以達成意