工作總結(jié)和工作計(jì)劃（3篇）

第12頁共12頁工作總結(jié)?和工作計(jì)?劃公司?行政專員?上半年工?作總結(jié)和?下半年工?作計(jì)劃?一、踏實(shí)?的工作態(tài)?度：半?年來，我?堅(jiān)持工作?踏實(shí)，任?勞任怨，?自覺維護(hù)?公司企業(yè)?形象，妥?善地做好?本職工作?，盡量避?免工作中?出現(xiàn)任何?紕漏。?行政專員?是屬于服?務(wù)性質(zhì)的?工作，且?比較繁雜?。每天我?都認(rèn)真做?好各項(xiàng)服?務(wù)工作，?以保障各?部門工作?的正常開?展。日常?的工作內(nèi)?容比較瑣?碎，需要?細(xì)心、謹(jǐn)?慎，且不?能疏忽大?意，更不?能馬虎潦?草。為了?按時(shí)完成?各項(xiàng)工作?，堅(jiān)持每?日建立備?忘錄。我?將當(dāng)天的?工作列入?到備忘錄?里，一項(xiàng)?一項(xiàng)的去?完成，以?免出現(xiàn)遺?漏現(xiàn)象。?二、盡?心盡責(zé)，?做好行政?人事工作?：認(rèn)真?做好本職?工作和日?常事務(wù)性?工作，協(xié)?助領(lǐng)導(dǎo)保?持良好的?工作秩序?和工作環(huán)?境，使各?項(xiàng)檔案管?理日趨正?規(guī)化、規(guī)?范化。同?時(shí)做好后?勤服務(wù)工?作，讓領(lǐng)?導(dǎo)和同事?們避免后?顧之憂，?在部門經(jīng)?理的直接?領(lǐng)導(dǎo)下，?積極、主?動(dòng)的做好?本部門日?常內(nèi)務(wù)工?作。1?、物資管?理工作：?做好公司?日常必備?的物資采?購，根據(jù)?部門領(lǐng)用?情況，進(jìn)?行領(lǐng)用登?記。2?、文件管?理工作：?上半年共?書寫會(huì)議?紀(jì)要__?__篇、?新聞通訊?投稿__?__篇，?各項(xiàng)申請(qǐng)?報(bào)告及總?結(jié)___?_余份，?同時(shí)完成?各部門交?待打印、?掃描、復(fù)?印的文件?等，對(duì)公?司所發(fā)放?____?、文件做?到及時(shí)上?傳下達(dá)。?3、人?事管理工?作：每月?月初統(tǒng)計(jì)?公司員工?考勤、加?班值班表?、按時(shí)完?成員工社?保繳費(fèi)基?數(shù)的變更?，及每月?五險(xiǎn)一金?繳納及核?定工作。?4、日?常行政工?作：車輛?的使用、?辦公用品?和印章的?管理，做?到細(xì)致和?仔細(xì)。?5、公司?資料辦理?工作：辦?理了公司?營(yíng)業(yè)執(zhí)照?年檢和組?織機(jī)構(gòu)代?碼證年檢?。6、?協(xié)助工作?：協(xié)助部?門經(jīng)理做?好公司活?動(dòng)的組織?和安排工?作，以及?搞好公司?企業(yè)文化?的宣傳活?動(dòng)。三?、學(xué)習(xí)到?的知識(shí)：?作為房?地產(chǎn)公司?的一名員?工，我深?深地感覺?到了學(xué)習(xí)?的緊迫性?。所謂學(xué)?海無涯，?而現(xiàn)有的?知識(shí)水平?是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不?夠的，隨?著企業(yè)不?斷深入的?發(fā)展，只?有不斷學(xué)?習(xí)、不斷?積累，才?能滿足企?業(yè)發(fā)展的?需求。為?此，我利?用業(yè)余時(shí)?間報(bào)名了?國(guó)家人力?資源師二?級(jí)培訓(xùn)，?通過學(xué)習(xí)?，加強(qiáng)了?本崗位專?業(yè)知識(shí)，?同時(shí)提高?了自身專?業(yè)素質(zhì)。?四、下?半年工作?計(jì)劃面?臨著項(xiàng)目?已接近尾?聲，在下?半年工作?中，我將?積極協(xié)助?部門經(jīng)理?組織各項(xiàng)?驗(yàn)收手續(xù)?辦理的準(zhǔn)?備工作，?按時(shí)完成?資質(zhì)證書?的年檢工?作，確保?各部門工?作正常開?展，認(rèn)真?做好員工?考勤及社?保繳納核?定工作。?以端正的?心態(tài)，踏?踏實(shí)實(shí)、?任勞任怨?的完成上?級(jí)交派的?各項(xiàng)工作?任務(wù)。為?企業(yè)明天?的壯大發(fā)?展貢獻(xiàn)自?己的一份?力量。?銷售一年?總結(jié)及下?一年工作?計(jì)劃一?、本年度?工作總結(jié)?___?_年即將?過去，在?這將近一?年的時(shí)間?中我通過?努力的工?作，也有?了一點(diǎn)收?獲，臨近?年終，我?感覺有必?要對(duì)自己?的工作做?一下總結(jié)?。目的在?于吸取教?訓(xùn)，提高?自己，以?至于把工?作做的更?好，自己?有信心也?有決心把?明年的工?作做的更?好。下面?我對(duì)一年?的工作進(jìn)?行簡(jiǎn)要的?總結(jié)。?我是今年?____?月份到公?司工作的?，___?_月份開?始組建市?場(chǎng)部，在?沒有負(fù)責(zé)?市場(chǎng)部工?作以前，?我是沒有?銷售經(jīng)驗(yàn)?的，僅憑?對(duì)銷售工?作的熱情?，而缺乏?行業(yè)銷售?經(jīng)驗(yàn)和行?業(yè)知識(shí)。?為了迅速?融入到這?個(gè)行業(yè)中?來，到公?司之后，?一切從零?開始，一?邊學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)，?一邊摸索?市場(chǎng)，遇?到銷售和?產(chǎn)品方面?的難點(diǎn)和?問題，我?經(jīng)常請(qǐng)教?經(jīng)理和北?京總公司?幾位領(lǐng)導(dǎo)?和其他有?經(jīng)驗(yàn)的同?事，一起?尋求解決?問題的方?案和對(duì)一?些比較難?纏的客戶?研究針對(duì)?性策略，?取得了良?好的效果?。通過?不斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品知?識(shí)，收取?同行業(yè)之?間的信息?和積累市?場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，?現(xiàn)在對(duì)市?場(chǎng)有了一?個(gè)大概的?認(rèn)識(shí)和了?解?，F(xiàn)在?我逐漸可?以清晰、?流利的應(yīng)?對(duì)客戶所?提到的各?種問題，?準(zhǔn)確的把?握客戶的?需要，良?好的與客?戶溝通，?因此逐漸?取得了客?戶的信任?。所以經(jīng)?過大半年?的努力，?也取得了?幾個(gè)成功?客戶案例?，一些優(yōu)?質(zhì)客戶也?逐漸積累?到了一定?程度，對(duì)?市場(chǎng)的認(rèn)?識(shí)也有一?個(gè)比較透?明的掌握?。在不斷?的學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)和?積累經(jīng)驗(yàn)?的同時(shí)，?自己的能?力，業(yè)務(wù)?水平都比?以前有了?一個(gè)較大?幅度的提?高，針對(duì)?市場(chǎng)的一?些變化和?同行業(yè)之?間的競(jìng)爭(zhēng)?，現(xiàn)在可?以拿出一?個(gè)比較完?整的方案?應(yīng)付一些?突發(fā)事件?。對(duì)于一?個(gè)項(xiàng)目可?以全程的?操作下來?存在的缺?點(diǎn)：對(duì)?于市場(chǎng)了?解的還不?夠深入，?對(duì)產(chǎn)品的?技術(shù)問題?掌握的過?度薄弱，?不能十分?清晰的向?客戶解釋?，對(duì)于一?些大的問?題不能快?速拿出一?個(gè)很好的?解決問題?的方法。?在與客戶?的溝通過?程中，過?分的依賴?和相信客?戶，以至?于引起一?連串的不?良反應(yīng)。?本職的工?作做得不?好，感覺?自己還停?留在一個(gè)?銷售人員?的位置上?，對(duì)市場(chǎng)?銷售人員?的培訓(xùn)，?指導(dǎo)力度?不夠，影?響市場(chǎng)部?的銷售業(yè)?績(jī)。二?.部門工?作總結(jié)?在將近一?年的時(shí)間?中，經(jīng)過?市場(chǎng)部全?體員工共?同的努力?，使我們?公司的產(chǎn)?品知名度?在市場(chǎng)上?漸漸被客?戶所認(rèn)識(shí)?，良好的?售后服務(wù)?加上優(yōu)良?的產(chǎn)品品?質(zhì)獲得了?客戶的一?致好評(píng)，?也取得了?寶貴的銷?售經(jīng)驗(yàn)和?一些成功?的客戶案?例。這是?我認(rèn)為我?們做的比?較好的方?面，但在?其他方面?在工作中?我們做法?還是存在?很大的問?題。下?面是公司?____?年總的銷?售情況：?從上面?的銷售業(yè)?績(jī)上看，?我們的工?作做的是?不好的，?可以說是?銷售做的?十分的失?敗。產(chǎn)品?價(jià)格混亂?，這對(duì)于?我們開展?市場(chǎng)造成?很大的壓?力。客?觀上的一?些因素雖?然存在，?在工作中?其他的一?些做法也?有很大的?問題，主?要表現(xiàn)在?銷售工作?最基本的?客戶訪問?量太少。?市場(chǎng)部是?今年__?__月中?旬開始工?作的，在?開始工作?倒現(xiàn)在有?記載的客?戶訪問記?錄有個(gè)，?加上沒有?記錄的概?括為個(gè)，?八個(gè)月天?的時(shí)間，?總體計(jì)算?三個(gè)銷售?人員一天?拜訪的客?戶量個(gè)。?從上面的?數(shù)字上看?我們基本?的訪問客?戶工作沒?有做好。?溝通不?夠深入。?銷售人員?在與客戶?溝通的過?程中，不?能把我們?公司產(chǎn)品?的情況十?分清晰的?傳達(dá)給客?戶，了解?客戶的真?正想法和?意圖;對(duì)?客戶提出?的某項(xiàng)建?議不能做?出迅速的?反應(yīng)。在?傳達(dá)產(chǎn)品?信息時(shí)不?知道客戶?對(duì)我們的?產(chǎn)品有幾?分了解或?接受的什?么程度，?洛陽迅及?汽車運(yùn)輸?有限公司?就是一個(gè)?明顯的例?子。工作?沒有一個(gè)?明確的目?標(biāo)和詳細(xì)?的計(jì)劃。?銷售人員?沒有養(yǎng)成?一個(gè)寫工?作總結(jié)和?計(jì)劃的習(xí)?慣，銷售?工作處于?放任自流?的狀態(tài)，?從而引發(fā)?銷售工作?沒有一個(gè)?統(tǒng)一的管?理，工作?時(shí)間沒有?合理的分?配，工作?局面混亂?等各種不?良的后果?。新業(yè)?務(wù)的開拓?不夠，業(yè)?務(wù)增長(zhǎng)小?，個(gè)別業(yè)?務(wù)員的工?作責(zé)任心?和工作計(jì)?劃性不強(qiáng)?，業(yè)務(wù)能?力還有待?提高三?.市場(chǎng)分?析現(xiàn)在?市場(chǎng)品牌?很多，但?主要也就?是那幾家?公司，現(xiàn)?在我們公?司的產(chǎn)品?從產(chǎn)品質(zhì)?量，功能?上屬于上?等的產(chǎn)品?。在價(jià)格?上是賣得?偏高的價(jià)?位，在本?年銷售產(chǎn)?品過程中?，牽涉問?題最多的?就是產(chǎn)品?的價(jià)格。?有幾個(gè)因?為價(jià)格而?丟單的客?戶，面對(duì)?小型的客?戶，價(jià)格?不是太別?重要的問?題，但面?對(duì)采購數(shù)?量比較多?時(shí)，客戶?對(duì)產(chǎn)品的?價(jià)位時(shí)非?常敏感的?。在明年?的銷售工?作中我認(rèn)?為產(chǎn)品的?價(jià)格做一?下適當(dāng)?shù)?浮動(dòng)，這?樣可以促?進(jìn)銷售人?員去銷售?。在區(qū)域?，我們公?司進(jìn)入市?場(chǎng)比較晚?，產(chǎn)品的?知名度與?價(jià)格都沒?有什么優(yōu)?勢(shì)，在開?拓市場(chǎng)壓?力很大，?所以我們?把主要的?市場(chǎng)放在?地區(qū)市上?，那里的?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?相對(duì)的來?說要比小?一點(diǎn)。外?界因素減?少了，加?上我們的?銷售人員?的靈活性?，我相信?我們做的?比原來更?好。市?場(chǎng)是良好?的，形勢(shì)?是嚴(yán)峻的??？梢杂?這一句話?來概括，?在技術(shù)發(fā)?展飛快地?今天，明?年是大有?作為的一?年，假如?在明年一?年內(nèi)沒有?把市場(chǎng)做?好，沒有?抓住這個(gè)?機(jī)遇，我?們很可能?失去這個(gè)?機(jī)會(huì)，永?遠(yuǎn)沒有機(jī)?會(huì)在做這?個(gè)市場(chǎng)。?四._?___年?工作計(jì)劃?在明年?的工作規(guī)?劃中下面?的幾項(xiàng)工?作作為主?要的工作?來做：?1、建立?一支熟悉?業(yè)務(wù)，而?相對(duì)穩(wěn)定?的銷售團(tuán)?隊(duì)。人?才是企業(yè)?最寶貴的?資源，一?切銷售業(yè)?績(jī)都起源?于有一個(gè)?好的銷售?人員，建?立一支具?有凝聚力?，合作精?神的銷售?團(tuán)隊(duì)是企?業(yè)的根本?。在明年?的工作中?建立一個(gè)?和諧，具?有殺傷力?的團(tuán)隊(duì)作?為一項(xiàng)主?要的工作?來抓。?2、完善?銷售制度?，建立一?套明確系?統(tǒng)的業(yè)務(wù)?管理辦法?。銷售?管理是企?業(yè)的老大?難問題，?銷售人員?出差，見?客戶處于?放任自流?的狀態(tài)。?完善銷售?管理制度?的目的是?讓銷售人?員在工作?中發(fā)揮主?觀能動(dòng)性?，對(duì)工作?有高度的?責(zé)任心，?提高銷售?人員的主?人翁意識(shí)?。3、?培養(yǎng)銷售?人員發(fā)現(xiàn)?問題，總?結(jié)問題，?不斷自我?提高的習(xí)?慣。培?養(yǎng)銷售人?員發(fā)現(xiàn)問?題，總結(jié)?問題目的?在于提高?銷售人員?綜合素質(zhì)?，在工作?中能發(fā)現(xiàn)?問題總結(jié)?問題并能?提出自己?的看法和?建議，業(yè)?務(wù)能力提?高到一個(gè)?新的檔次?。4、?在地區(qū)市?建立銷售?，服務(wù)網(wǎng)?點(diǎn)。(建?議試行)?根據(jù)今?年在出差?過程中遇?到的一系?列的問題?，約好的?客戶突然?改變行程?，毀約，?車輛不在?家的情況?，使計(jì)劃?好的行程?被打亂，?不能順利?完成出差?的目的。?造成時(shí)間?，資金上?的浪費(fèi)。?5、銷?售目標(biāo)?今年的銷?售目標(biāo)最?基本的是?做到月月?有進(jìn)帳的?單子。根?據(jù)公司下?達(dá)的銷售?任務(wù)，把?任務(wù)根據(jù)?具體情況?分解到每?月，每周?，每日;?以每月，?每周，每?日的銷售?目標(biāo)分解?到各個(gè)銷?售人員身?上，完成?各個(gè)時(shí)間?段的銷售?任務(wù)。并?在完成銷?售任務(wù)的?基礎(chǔ)上提?高銷售業(yè)?績(jī)。我?認(rèn)為公司?明年的發(fā)?展是與整?個(gè)公司的?員工綜合?素質(zhì)，公?司的指導(dǎo)?方針，團(tuán)?隊(duì)的建設(shè)?是分不開?的。提高?執(zhí)行力的?標(biāo)準(zhǔn)，建?立一個(gè)良?好的銷售?團(tuán)隊(duì)和有?一個(gè)好的?工作模式?與工作環(huán)?境是工作?的關(guān)鍵。?工作總?結(jié)和工作?計(jì)劃（二?）紀(jì)律?部成員工?作計(jì)劃報(bào)?告模板?紀(jì)律部在?學(xué)生科老?師的指導(dǎo)?關(guān)心和廣?大學(xué)生、?班主任老?師的合作?支持下，?順利的完?成了各項(xiàng)?工作。作?為學(xué)生會(huì)?的重要部?門之一，?紀(jì)律部將?承前啟后?，致力于?加強(qiáng)紀(jì)律?、學(xué)風(fēng)和?日常生活?管理工作?，協(xié)助學(xué)?校、老師?為廣大同?學(xué)提供一?個(gè)穩(wěn)定、?和諧的學(xué)?習(xí)和生活?環(huán)境。紀(jì)?律部全體?成員將繼?續(xù)秉承公?平、公正?、公開的?原則，切?實(shí)做好學(xué)?生會(huì)的檢?查工作，?做好各種?檢查記錄?，紀(jì)律部?的主要工?作是協(xié)助?學(xué)生科及?班主任老?師規(guī)范學(xué)?生的行為?舉止，對(duì)?出現(xiàn)的違?紀(jì)現(xiàn)象和?不良風(fēng)氣?予以記錄?和處理并?及時(shí)上報(bào)?學(xué)生科，?樹立學(xué)校?的良好形?象。我?們繼續(xù)以?高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)?格要求自?己，本著?為廣大同?學(xué)服務(wù)的?宗旨，紀(jì)?律部特?cái)M?定以下工?作計(jì)劃：?1、紀(jì)?律部的工?作主要是?日常工作?和各種活?動(dòng)的紀(jì)律?維持工作?，而日常?工作主要?包括日常?考勤與紀(jì)?律維持，?儀容儀表?的檢查，?晚自習(xí)檢?查及各項(xiàng)?活動(dòng)的秩?序等。?2、為了?更好的協(xié)?助學(xué)校、?老師的工?作，更好?的服務(wù)同?學(xué)，紀(jì)律?部需要繼?續(xù)選拔一?批新的后?備人才。?為了有更?充足的力?量來完成?紀(jì)律部各?項(xiàng)工作，?紀(jì)律部將?以公開招?聘的的形?式選拔一?批學(xué)習(xí)優(yōu)?良、擁有?較強(qiáng)工作?能力和服?務(wù)意識(shí)的?新成員，?以補(bǔ)充紀(jì)?律部的力?量。并在?初期有意?識(shí)的組織?對(duì)新生進(jìn)?行培養(yǎng)，?讓他們盡?快熟悉工?作，轉(zhuǎn)變?角色，融?入到紀(jì)律?部團(tuán)隊(duì)之?中。3?、加強(qiáng)組?織管理，?落實(shí)責(zé)任?分工。做?到對(duì)待任?何同學(xué)一?視同仁，?公平、公?正、公開?。紀(jì)律部?成員將在?學(xué)校老師?、學(xué)生會(huì)?的指導(dǎo)下?，落實(shí)責(zé)?任，公平?公正，全?力為廣大?同學(xué)創(chuàng)造?良好的學(xué)?習(xí)和生活?環(huán)境。?4、學(xué)校?的工作是?一個(gè)大的?整體，我?們必須相?互配合才?能完成各?項(xiàng)工作。?紀(jì)律部在?學(xué)校指導(dǎo)?下做好自?己分內(nèi)工?作的同時(shí)?，將加強(qiáng)?與團(tuán)委、?學(xué)生會(huì)其?它部門的?溝通與合?作，如在?各類大型?活動(dòng)中聯(lián)?合組織、?協(xié)助配合?，共同攜?手一起為?創(chuàng)造學(xué)校?良好的教?學(xué)秩序和?氛圍努力?，為同學(xué)?們服務(wù)，?為學(xué)校做?貢獻(xiàn)。?5、給每?個(gè)人平等?的機(jī)會(huì)施?展自己的?潛力，從?中發(fā)掘優(yōu)?秀、有能?力且負(fù)責(zé)?的成員。?在第一個(gè)?學(xué)期里我?們平等給?個(gè)人機(jī)會(huì)?，互相交?流經(jīng)驗(yàn)、?結(jié)對(duì)學(xué)習(xí)?，在使他?們對(duì)部門?的工作十?分熟悉，?然后在第?二學(xué)期的?時(shí)候，從?他們中間?挑選出工?作能力強(qiáng)?，認(rèn)真負(fù)?責(zé)的人員?進(jìn)行指導(dǎo)?培養(yǎng)，以?便他們可?以很好的?迎接下一?屆的工作?。6、?虛心工作?，虛心接?受老師同?學(xué)們的意?見和建議?，有則改?之，無則?加勉，努?力工作。?使工作更?加完善，?做到一絲?不茍。深?入同學(xué)中?間了解情?況，不足?之處，在?部?jī)?nèi)進(jìn)行?討論整改?并及時(shí)給?與反饋。?每月檢?查部?jī)?nèi)所?有工作的?情況，了?解本月工?作中出現(xiàn)?的錯(cuò)誤，?將錯(cuò)誤率?降到最低?。及時(shí)發(fā)?現(xiàn)部?jī)?nèi)成?員在工作?上的漏洞?，及時(shí)整?改。7?、每周做?一次工作?總結(jié)、并?制定下周?計(jì)劃。?在每個(gè)周?結(jié)束之時(shí)?，總結(jié)出?上周的工?作情況，?制定出下?周的計(jì)劃?，在部?jī)?nèi)?討論，查?漏補(bǔ)缺，?并在下周?執(zhí)行。?8、修改?執(zhí)勤流程?、提高工?作效率。?為了使?紀(jì)律部工?作更上一?個(gè)新的臺(tái)?階，經(jīng)過?上學(xué)年的?總結(jié)，本?部要提高?工作效率?、計(jì)劃將?每天進(jìn)班?進(jìn)行常規(guī)?檢查恢復(fù)?為早晨在?門口檢查?。新的?學(xué)期，新?的開始，?紀(jì)律部將?在新學(xué)期?盡職盡責(zé)?，努力工?作，以高?昂的姿態(tài)?和飽滿的?精神開始?新的征程?！工作?總結(jié)和工?作計(jì)劃（?三）一?、本學(xué)期?部門工作?整體思路?1、由?于本學(xué)期?處于上學(xué)?期，有新?生加入到?實(shí)踐部中?，首先應(yīng)?該做好納?新工作，?本著負(fù)責(zé)?任的態(tài)度?，為本部?選拔優(yōu)秀?的人才，?而他們對(duì)?實(shí)踐部的?認(rèn)識(shí)、舉?辦活動(dòng)等?的基本知?識(shí)還不是?很清楚。?因此本學(xué)?期在辦好?本部各項(xiàng)?活動(dòng)的前?提下，要?培養(yǎng)和鍛?煉骨干，?尤其側(cè)重?建立健全?內(nèi)部機(jī)制?，以提高?骨干的各?項(xiàng)能力。?為下一屆?的學(xué)生會(huì)?輸送更多?能力突出?的同學(xué)！?2、這?屆實(shí)踐部?的活動(dòng)要?力求加強(qiáng)?與相關(guān)聯(lián)?系單位的?溝通，特?別是校外?活動(dòng)，要?能夠在辦?出我們?cè)?特色的同?時(shí)增進(jìn)我?們之間的?友誼，能?夠更好的?為以后的?工作鋪路?！3、?在日常的?學(xué)生會(huì)工?作中正確?合理地處?理與其他?部的關(guān)系?，對(duì)其他?部門工作?鼎力支持?，克服“?本位”思?想；在部?門間促進(jìn)?骨干的交?流，增強(qiáng)?部門凝聚?力，增進(jìn)?學(xué)生會(huì)的?團(tuán)隊(duì)合作?精神。?4、抵制?部門內(nèi)部?的例會(huì)制?度。根據(jù)?實(shí)踐部活?動(dòng)特點(diǎn)，?采取機(jī)動(dòng)?會(huì)議制度?，做到時(shí)?間和效率?的化！?二、工作?職責(zé)1?、要積極?配合好團(tuán)?總支、學(xué)?生會(huì)的整?體工作大?局，同時(shí)?在時(shí)間不?沖突的前?提下開展?好本部門?的日常工?作，爭(zhēng)取