國際商務(wù)談判口譯

四川外語學院英語系

《國際商務(wù)談判口譯》

授課教案

（2002級全年級第7學期）授課時間：2005–2006學年第一學期（共18周）

授課教師：陶麗霞

第一周授課內(nèi)容

◆《國際商務(wù)談判口譯》課程綜述

●

商務(wù)談判是集語言、知識、經(jīng)驗、素質(zhì)等為一體的交流活動，它注重政策性、技術(shù)性和藝術(shù)性，是口譯從業(yè)人員的用武之地，是口譯能力的全方位展示和高難度挑戰(zhàn)。●本課程旨在引導學生朝專業(yè)化發(fā)展，培養(yǎng)學生的職場實戰(zhàn)能力，提高就業(yè)水準，拓寬職業(yè)范圍，學以致用，學而有用。●本課程作為英語專業(yè)學生的必修課，是口譯教學上的一次改革，對師生都是一種新的挑戰(zhàn)。相信它能在一定程度上突破外語院校英語專業(yè)學生“只有語言沒有專業(yè)”的瓶頸?！裼谩發(fā)earninEnglish”的新理念取代“LearnEnglish”的舊觀念，要求學生將口譯訓練落到“實處”，即與國際商務(wù)談判的知識、技巧、能力等結(jié)合起來.

其中包括：1.明確商務(wù)談判的模式、藝術(shù)與特點2.熟悉商務(wù)談判的流程、知識與內(nèi)容3.規(guī)范商務(wù)談判的行為、語言與儀表4.了解東西方文化影響下的談判風格5.學習與不同對象談判的禮儀與技巧●學習和運用國際商務(wù)談判的雙語表達，力求做到行家言行(business-like)并培養(yǎng)其商業(yè)思維方式(business-minded).◆《國際商務(wù)談判口譯》參考教材介紹1.教材名稱《商務(wù)談判英語：語言技巧與商業(yè)習俗》

EnglishforBusinessNegotiation作者：丁衡祁張靜編出版社：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社2.教程主要內(nèi)容及其框架結(jié)構(gòu)●在涉外商務(wù)談判中，一定的談判知識和技巧加上較強的英語表達能力將為你增加穩(wěn)操勝券的機會。準確、地道、流利的英語表達將為你帶來“三效”，即效果（增可你的信心，給對方以能者的印象）、效率（談判順利進行，節(jié)省時間、精力和開支）和效益（達成協(xié)議，簽訂合同）。●本書的突出特點是通過談判的內(nèi)容來學習英語，而且強調(diào)英語語言的運用和對外國文化的了解?！袢珪鴥?nèi)容涉及對外商務(wù)談判和各種場合，每個單元包括以下幾個方面：商務(wù)談判對話、常用英語表達、以及各國商業(yè)習俗等。談判對話共有23課，內(nèi)容廣泛、實用，語言地道，大多是根據(jù)一些英文原作改編的?！裾勁杏⒄Z包括匯編的數(shù)百條談判用的句子。談判對話中還有200多條談判用語，其中大部分是從網(wǎng)上下載的。名國商業(yè)習俗涉及數(shù)十個國家的商業(yè)習俗、禮儀和經(jīng)濟概況，內(nèi)容詳盡，既是學習英語的語言材料，又具有很大的實用參考價值。

◆《國際商務(wù)談判口譯》教學實施方案

1.講授有關(guān)的經(jīng)貿(mào)背景知識；

2.課內(nèi)主要教學內(nèi)容：以每一單元的“商務(wù)談判對話”為基礎(chǔ)，分組進行模擬談判

并帶口譯（這是本課程的基礎(chǔ)模式）；

3.學習和掌握常用英語表達、以及各國商業(yè)習俗等；

4.注重跨國經(jīng)貿(mào)交流中的文化的異同以及應當遵守的慣例；

5.課外大量（系統(tǒng)與非系統(tǒng)地）閱讀所指定的經(jīng)貿(mào)讀物，不斷更新信息與知識；

6.在實踐基礎(chǔ)上，學習商務(wù)談判理論（作為次要的教學內(nèi)容）。

NOTRICKS--談判中的八種“力”

1.NOTRICKS中的“N”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強的談判力。2.NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。3.NOTRICKS中的T代表時間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。4.NOTRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。5.NOTRICKS中的I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。6.NOTRICKS中的C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。7.NOTRICKS中的K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力。8.NOTRICKS中的S代表的是技能（skill）。這可能是增強談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維。第八周授課內(nèi)容國際商務(wù)談判口譯演練（InterpretingforBusinessNegotiation)(自選教材+《商務(wù)談判英語》)●課前準備1.熟悉談判流程中每一個步驟;2.演習“討價還價”談判過程;3.了解簽署協(xié)議/合同的相關(guān)要求與規(guī)定。.

●學習要點1.了解和學習商務(wù)談判流程以及其中的四步曲2.模擬一場現(xiàn)場談判，演繹各個步驟及整個流程3.了解談判前準備的重要性●訓練內(nèi)容1.談判流程與進程（用相關(guān)談判實例訓練英漢交互口譯）2.談判前準備和制定談判計劃3.產(chǎn)品與技術(shù)展示4.討價還價(談判中重要一環(huán))5.簽署協(xié)議和取勝●教學重點1.在理論指導下，以小組為單位，模擬一次廣交會上的招商談判（帶口譯），以“放大”的形式，展示上述每一個步驟（以口譯部分為主）。2.操練討價還價（強迫性和說服性）和簽約成交時的習慣用語和表達?！?/p>

預期效果1.學生在一場“仿真”中外談判中，學會在言行舉止上如何應對、展現(xiàn)、談判、說服以及簽約時表達喜悅的心情。2.學習對應的術(shù)語表達?！駲z測手段1.學生現(xiàn)場演繹。從表情、舉態(tài)、語言上檢測，尤其檢測是否能使用“行話”（中英文轉(zhuǎn)換）。2.以角色對換的方式，檢測學生是否能到位地演繹“談判者”和/或“譯員”?！窠虒W步驟1.分組活動，熟悉談判內(nèi)容，要求并鼓勵發(fā)揮，充實內(nèi)容，使之具有情景性和應變性。2.分組演示，要求有應景性、情理性、適當性，符合商務(wù)談判慣例。評選優(yōu)秀小組。3.講解和練習有關(guān)術(shù)語的雙語表達,選擇性地口譯有關(guān)術(shù)語

（比如：STAR模式=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT）4.隨機提問或回答問題，不斷啟發(fā)學生思考，并引導學生回答或展開討論?！癫糠终n文內(nèi)容與授課方式1.結(jié)合不斷更新的經(jīng)濟與市場動態(tài)，在講解課文和在課文內(nèi)容基礎(chǔ)上，適當?shù)亍敖桀}發(fā)揮”，并隨時回答學生提問;2.啟發(fā)學生了解課文所涉及到的經(jīng)濟現(xiàn)象與運動規(guī)律，了解最新的經(jīng)貿(mào)動態(tài)，培養(yǎng)經(jīng)濟和商業(yè)意識。2.講授方式：知識講授、啟發(fā)式互動教學、“頭腦風暴”式小組討論、角色扮演（模擬演繹）(帶口譯)、案例分析、心理測驗、術(shù)語口譯練習課文原文

談判的流程

(TheFlowofNegotiation)

(略)●課文的具體處理1.要求或鼓勵學生用替代法更換成相似場景,靈活地用適當方式適應不同的