市場增長點策劃課件

。訓(xùn)練目標(biāo)

掌握發(fā)掘銷售增長點的方法具備把銷售增長點轉(zhuǎn)化為銷售增量的能力

訓(xùn)練內(nèi)容什么是銷售增長點銷售增長點分析銷售增長點發(fā)掘方法銷售增長點分析報告書。訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容案例導(dǎo)入HD如何從10億元增長到15億元？問題：5億元銷售額從何而來？10億15億－5億090807時間銷量?案例導(dǎo)入HD如何從10億元增長到15億元？問題：5億一.

什么是銷售增長點－－能給企業(yè)帶來銷量增長的機會點新品找市場進(jìn)入點老品找市場增長點案例理論HD09的增長點在那里？沒有全新產(chǎn)品，只有老產(chǎn)品，所以只能尋找市場增長點。大只能張店在哪里？一.

什么是銷售增長點－－能給企二、

怎樣發(fā)掘銷售增長點找到銷售增長點就等于找到了企業(yè)營銷成功之路二、

怎樣發(fā)掘銷售增長點找到銷售增長點

1.市場增長型：

－－四大增長點擴張增長：擴展市場范圍滲透增長：擴展市場深度開發(fā)增長：開發(fā)全新市場補缺增長：進(jìn)入空白市場案例理論HD的市場增長點在那里？擴張：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商超滲透：暫不做深度開發(fā)：發(fā)廊、集團(tuán)、洗浴、外貿(mào)補缺：？

1.市場增長型：

－－四大增長點擴張增長：擴展市場2.戰(zhàn)略增長型

－－六大增長點市場細(xì)分增長定位調(diào)整增長挑戰(zhàn)進(jìn)攻增長市場跟隨增長市場補缺增長市場領(lǐng)導(dǎo)增長案例：百事可樂的細(xì)分增長案例理論HD的戰(zhàn)略增長點在那里？細(xì)分：啫喱水的便攜、高端定位：挑戰(zhàn)：跟進(jìn)：蚊香、香皂補缺：沐浴露、防斷短領(lǐng)導(dǎo)：2.戰(zhàn)略增長型

－－六大增長點市場細(xì)分增長案3.策略增長型

－－四大增長點產(chǎn)品策略增長價格策略增長渠道策略增長促銷策略增長3.策略增長型

－－四大增長點產(chǎn)品策略增長新品增長品種增長用量增長質(zhì)量增長款式增長組合增長1.產(chǎn)品增長

－－六大增長點案例：

一體板與客廳板案例理論HD的產(chǎn)品增長點在那里？新品：蚊香、香皂品種：防斷終端版用量：沐浴露2000L版質(zhì)量：款式：啫喱水系列款組合：套餐1.產(chǎn)品增長

－－六大增長點案例：一體板與降價增長：移動漲價增長：中石油組價增長：組合定價性價增長：提升性價比案例理論HD的價格增長點在那里？降價：漲價：ZPT環(huán)包漲價組合：防斷套裝性價：2.價格增長

－－四大增長點案例理論HD的價格增長點2.價格增長

－－四寬度增長：增加區(qū)域與網(wǎng)點深度增長：增加品項廣度增長：多渠道激勵增長：獎勵能力增長：人均量提升案例理論HD的渠道增長點在那里？寬度：縣、鎮(zhèn)、店深度：品項、柜長廣度：發(fā)廊、集團(tuán)、洗浴、外貿(mào)激勵：車補、人補能力：KPO3.渠道增長

－－五大增長點案例理論HD的渠道增長點3.渠道增長

－－五4.促銷增長

－－四大增長點廣告增長：增加廣告推銷增長：提升推銷能力SP增長：價值促銷與價格促銷公關(guān)增長：增加公關(guān)活動案例理論HD的渠道增長點在那里？廣告：推銷：鋪貨制、KPOSP：公關(guān)：4.促銷增長

－－四大增長點案例理論HD的渠

（四）運作增長型

服務(wù)運作增長資金運作增長組織運作增長人員運作增長－－四大增長點案例：長虹C生活全過程服務(wù)體系

重建服務(wù)品牌售前：設(shè)計服務(wù)－C生活設(shè)計售中：和諧服務(wù)－人人、人機、機機、機具、機飾售后：保障服務(wù)－維修、維護(hù)、信息、學(xué)習(xí)案例理論HD的運作增長點在那里？服務(wù)：客情提升資金：分點費用核算組織：健全市場部門人員：增加人員配置增加人員培訓(xùn)

（四）運作增長型

服務(wù)運作增長－－四大增長點案例：長虹C生銷售增長點策劃思維模型銷售增長戰(zhàn)略增長型市場增長型策略增長型運作增長型市場擴張型市場滲透型市場開發(fā)型市場補缺型目標(biāo)市場型定位調(diào)整型市場細(xì)分型市場領(lǐng)導(dǎo)型市場挑戰(zhàn)型市場跟隨型市場補缺型產(chǎn)品策略型價格策略型渠道策略型促銷策略型組織運作型資金運作型人員運作型服務(wù)運作型銷售增長點策劃思維模型銷售增長戰(zhàn)略增長型市場增長型策略增長型案例：HD09增長點分析結(jié)果增長點市場增長戰(zhàn)略增長策略增長運作增長擴張：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商超滲透：暫不做深度開發(fā)：發(fā)廊、集團(tuán)、洗浴、外貿(mào)細(xì)分：啫喱水的便攜、高端跟進(jìn)：蚊香、香皂補缺：沐浴露、防斷短新品：蚊香、香皂品種：防斷終端版用量：沐浴露2000L版款式：啫喱水系列款組合：套餐漲價：ZPT換包漲價組合：防斷套裝寬度：縣、鎮(zhèn)、店深度：品項、柜長廣度：發(fā)廊、集團(tuán)、洗浴、外貿(mào)激勵：車補、人補能力：KPO推銷：鋪貨制、KPO服務(wù)：客情提升資金：分點費用核算組織：健全市場部門人員：增加人員配置增加人員培訓(xùn)以渠道增長為核心以新品增長為輔助以人員增長為支撐以客情增長為保證案例：HD09增長點分析結(jié)果增長點市場增長戰(zhàn)略增長策略增長運三.

增長點分析增長領(lǐng)域：在那個或幾個領(lǐng)域增長增長幅度：能帶來多大的增長幅度？增長數(shù)量：這個幅度能帶來多少銷售增量？增長時間：增長能持續(xù)多少時間？增長條件：要實現(xiàn)這一增長需要什么條件？增長方法：要實現(xiàn)這一增長需要采取的方法？增長難點：難點和解決辦法案例理論增長幅度：13.5倍以上增長數(shù)量：135億以上增長時間：2－3年（渠道周期）增長條件：縣治、利益、助銷增長方法：配送法、助銷法增長難點：利益分割、人員管理、能力提升問：你認(rèn)為HD的增長點可以有多大的增幅？1.5×1.5×2×3＝13.5倍品相：3倍鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1.5倍單店：1倍區(qū)域：1.5倍這是一個可以操作的現(xiàn)實增長點三.

增長點分析增長領(lǐng)域：在那個或幾個領(lǐng)域增長案例理論增長幅四、銷售增長點分析報告增長問題提出增長分析方法增長領(lǐng)域分布增長幅度分析增