2023《推銷策略與藝術(shù)》易考通考試復(fù)習(xí)資料

2024《推銷策略與藝術(shù)》易考通考試復(fù)習(xí)資料推銷策略與藝術(shù)

1、單選題

對(duì)于小區(qū)的連鎖店而言，（）是查找最適應(yīng)顧客需求的商品的相對(duì)有效的方法。

A.資料查詢法

B.廣告開(kāi)拓法

C.市場(chǎng)調(diào)查法

D.網(wǎng)絡(luò)搜尋法

答案：C

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：店面推銷的概述

2、推斷題

在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：幾種典型的消費(fèi)行為現(xiàn)象

3、推斷題

成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿意客戶的某種需要。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：成交的基本條件

4、推斷題

成交懇求被客戶拒絕后，推銷員應(yīng)立即整理東西，抓緊時(shí)間訪問(wèn)其他的客戶。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：成交的策略

5、推斷題

在與人交談時(shí)，雙方距離應(yīng)當(dāng)保持在一米左右。（）

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的儀態(tài)禮儀

6、單選題

企業(yè)可先把推銷力氣集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)上，然后依據(jù)企業(yè)推銷量的增加，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，逐步增加推銷人員這種確定推銷人員量的方法叫做（）

A.工作量法

B.估量法

C.增量法

D.減量法

答案：C

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的選拔

7、推斷題

組織購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般屬于理智型購(gòu)買(mǎi)。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：客戶的類型

8、推斷題

買(mǎi)受人交付標(biāo)的物，可以實(shí)際交付，也可以提單．倉(cāng)單．全部權(quán)證書(shū)等提取標(biāo)的物的單證作為交付。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)合同的履行和變更

9、推斷題

鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（）

A.對(duì)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：洽談前的預(yù)備和洽談原則

10、推斷題

假如客戶不需要某種商品，即便有錢(qián)有權(quán)，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，所以專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)去適應(yīng)而不是制造需求。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：查找客戶的含義、程序和原則

11、推斷題

假如合同內(nèi)容有些條款訂得不明確．不詳細(xì)，合同雙方當(dāng)事人也只能按合同執(zhí)行。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)合同的履行和變更

12、多選題

推銷員應(yīng)具有的精神素養(yǎng)有（）

A.喜愛(ài)推銷工作

B.為勝利不擇手段的心態(tài)

C.堅(jiān)決的自信

D.高度的誠(chéng)信

答案：ACD

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的素養(yǎng)

13、單選題

小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮款待所需要地毯，并打電話向款待所負(fù)責(zé)人推舉他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種查找客戶的方法屬于（）。

A.連鎖介紹法

B.向?qū)椭?/p>

C.中心開(kāi)花法

D.走訪法

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：查找客戶的方法

14、多選題

推銷員的酬勞方式有哪些（）

A.薪金制

B.傭金制

C.復(fù)合薪金制

D.復(fù)合傭金制

答案：ABC

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：對(duì)推銷員的激勵(lì)

15、多選題

推銷員對(duì)客戶異議答復(fù)，可以選擇什么時(shí)機(jī)（）

A.在客戶異樣尚未提出時(shí)解答

B.異議提出后馬上回答

C.過(guò)一段時(shí)間再回答

D.不回答

答案：ABCD

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：客戶異議的處理藝術(shù)

16、推斷題

“愛(ài)達(dá)”模式的第一階段是吸引客戶的留意力。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷模式

17、推斷題

在上門(mén)推銷前，你要盡可能弄清客戶的狀況，你在這類調(diào)查中所花的每一個(gè)小時(shí)，將會(huì)使你給客戶留下深刻的印象，從而有助于你的勝利。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：接近前的預(yù)備工作

18、單選題

“你是要大包裝還是要小包裝的？”在這里，推銷員采納的是哪種提問(wèn)方式？

A.求干脆提問(wèn)

B.探究性提問(wèn)

C.借入性提問(wèn)

D.選擇式提問(wèn)

答案：D

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：洽談藝術(shù)

19、推斷題

客戶提出異議，有些時(shí)候只是想取得交易主動(dòng)權(quán)，從而得到更多的利益。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：客戶異議的類型及其分析

20、推斷題

在與客戶交談時(shí)，話不要太多，也不要太少。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：洽談策略

21、推斷題

傾聽(tīng)客戶的不滿，也是推銷工作的一部分。（）

A.對(duì)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：成交后的工作

22、推斷題

由于店面陳設(shè)的豐富性是提高店面業(yè)績(jī)的很重要因素，所貨物越多越好。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：店面推銷的概述

23、單選題

有人認(rèn)為，推銷員應(yīng)具備的共性應(yīng)與推銷員的各項(xiàng)工作任務(wù)有關(guān)，不同的共性適合不同的工作，當(dāng)一個(gè)推銷員的長(zhǎng)久性、自信念的共性比較突出時(shí)，對(duì)于完成（）職責(zé)比較有利。

A.打算潛在客戶需要

B.答辯

C.成交

D.以服務(wù)建立企業(yè)信譽(yù)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的選拔

24、推斷題

為了更好的與客戶接近，推銷員可以利用贊美和確定的方法來(lái)接近客戶。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：接近客戶

25、推斷題

顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)還可以，但假如壞了唯恐沒(méi)地方修。”這種異議是產(chǎn)品或服務(wù)異議。（）

A.對(duì)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：客戶異議的類型及其分析

26、推斷題

遇到愛(ài)好集中的正熱切查找某種商品的顧客，店面銷售人員最好不要用問(wèn)候或打招呼的方法去迎接顧客。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：店面推銷的步驟和策略

27、單選題

推銷員利用各種戲劇性的表演或演示來(lái)接近客戶，這種接近客戶的方法就是：（）

A.產(chǎn)品開(kāi)路法

B.奇怪???接近法

C.戲劇接近法

D.利益接近法

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：接近客戶

28、多選題

使用強(qiáng)迫選擇促成法時(shí)，供應(yīng)的方案不應(yīng)過(guò)多，一般而言供應(yīng)幾項(xiàng)方案比較合適？（）

A.2項(xiàng)

B.3項(xiàng)

C.4項(xiàng)

D.5項(xiàng)

答案：AB

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：成交的方法

29、多選題

關(guān)于推銷工作的描述，下列說(shuō)法正確的是（）

A.一項(xiàng)腦力工作

B.一項(xiàng)體力工作

C.具有制造性的工作

D.一項(xiàng)具有刺激性的工作

答案：ABCD

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的素養(yǎng)

30、推斷題

客戶提出異議是其對(duì)推銷品不感愛(ài)好的標(biāo)志。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：對(duì)客戶異議的分析和熟悉

31、單選題

以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)詢問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)？（）

A.便利快速

B.費(fèi)用低廉

C.信息牢靠

D.排解干擾

答案：D

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：查找客戶的方法

32、推斷題

增量法即依據(jù)推銷任務(wù)逐步增加推銷員的方法。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的選拔

33、多選題

以下（）是個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為特征。

A.購(gòu)買(mǎi)量小

B.感性購(gòu)買(mǎi)

C.購(gòu)買(mǎi)頻率高

D.專家型購(gòu)買(mǎi)

答案：ABC

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：客戶的類型

34、推斷題

售后服務(wù)是特地售后服務(wù)部門(mén)的職責(zé)，與推銷員無(wú)關(guān)。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：成交后的工作

35、多選題

對(duì)于客戶異議，以下說(shuō)法正確的有（）

A.提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)利

B.客戶異議是企業(yè)信息源之一

C.客戶異議是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生愛(ài)好的標(biāo)志

D.客戶異議是成交的障礙

答案：ABCD

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：對(duì)客戶異議的分析和熟悉

36、單選題

依據(jù)推銷任務(wù)來(lái)逐步增加推銷員的方法叫（）

A.工作量法

B.估量法

C.增量法

D.減量法

答案：C

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的選拔

37、推斷題

推銷是一份工作，不是一項(xiàng)事業(yè)。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷事業(yè)

38、多選題

售后服務(wù)包括（）

A.運(yùn)輸服務(wù)

B.安裝服務(wù)

C.技術(shù)培訓(xùn)、指導(dǎo)

D.質(zhì)量保證服務(wù)

答案：ABCD

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：成交后的工作

39、單選題

在買(mǎi)賣(mài)合同中，買(mǎi)賣(mài)雙方都既享有權(quán)利，又擔(dān)當(dāng)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng)，所以，買(mǎi)賣(mài)合同又叫（）

A.雙務(wù)合同

B.有償合同

C.要物合同

D.不要物合同

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)合同的特征和內(nèi)容

40、單選題

通過(guò)電話向潛在客戶銷售產(chǎn)品．滿意客戶需求，這是屬于（）

A.店面推銷

B.電話推銷

C.業(yè)務(wù)推銷

D.網(wǎng)絡(luò)推銷

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：電話推銷的藝術(shù)

41、多選題

以下哪些力量是推銷員必需具備的？（）

A.觀看力量

B.制造力量

C.社交力量

D.表達(dá)力量

答案：ABCD

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的力量

42、單選題

據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)一位生疏人消失在人們面前時(shí)，良好的第一印象可以持續(xù)（）

A.7分鐘

B.10分鐘

C.40秒鐘

D.12分鐘

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：店面推銷的步驟和策略

43、推斷題

推銷員必備的制造力量是天生的。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的力量

44、推斷題

需求異議時(shí)最常見(jiàn)的．最簡(jiǎn)單提出的客戶異議。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：客戶異議的類型及其分析

45、推斷題

在推銷員的學(xué)問(wèn)體系中，產(chǎn)品學(xué)問(wèn)是最重要的。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的素養(yǎng)

46、推斷題

客戶在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，只有一個(gè)目標(biāo)，就是完成購(gòu)買(mǎi)任務(wù)。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷活動(dòng)中的心理態(tài)度

47、多選題

在推銷員的學(xué)問(wèn)體系構(gòu)成中，（）是必需把握的。

A.公司學(xué)問(wèn)

B.產(chǎn)品學(xué)問(wèn)

C.客戶學(xué)問(wèn)

D.市場(chǎng)學(xué)問(wèn)

答案：ABCD

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的素養(yǎng)

48、單選題

（）情形適合在推銷商談過(guò)程中，推銷員與客戶的距離保持在60厘米左右。

A.雙方均站立

B.一方站立，一方坐著

C.雙方均坐著

D.給對(duì)方展現(xiàn)說(shuō)明書(shū)時(shí)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的儀態(tài)禮儀

49、推斷題

FAB法則中的“A”是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)。（）

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：洽談策略

50、單選題

為了準(zhǔn)時(shí)．全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行（）。

A.產(chǎn)品調(diào)查

B.資信調(diào)查

C.規(guī)模調(diào)查

D.市場(chǎng)調(diào)查

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：成交后的工作

51、推斷題

合同的變更不僅指合同內(nèi)容的變更，也包括合同主體的變更。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)合同的履行和變更

52、單選題

在電話推銷中，設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白是哪個(gè)階段應(yīng)做好的工作？（）

A.預(yù)備階段

B.接通階段

C.引起愛(ài)好階段

D.訴說(shuō)理由階段

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：電話約見(jiàn)的步驟和藝術(shù)

53、單選題

小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的伴侶張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些狀況。小李運(yùn)用了哪一種查找顧客的方法？

A.向?qū)椭?/p>

B.中心開(kāi)花法

C.個(gè)人觀看法

D.連鎖介紹法

答案：C

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：查找客戶的方法

54、推斷題

推銷是一個(gè)不斷遭到拒絕的工作，選擇推銷就選擇了被拒絕。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的素養(yǎng)

55、推斷題

客戶成交就意味著推銷員這一次的推銷過(guò)程就結(jié)束了。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)合同的特征和內(nèi)容

56、推斷題

試用促成法又稱為小狗成交法。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：成交的方法

57、推斷題

在使用電話約見(jiàn)時(shí)，原則上，訪問(wèn)客戶的日期．時(shí)間應(yīng)當(dāng)由推銷員主動(dòng)打算。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：使用電話約見(jiàn)的留意事項(xiàng)

58、推斷題

推銷是屬于促銷組合的一種手段。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷的概念

59、多選題

“愛(ài)達(dá)”模式的四個(gè)階段分別是（）

A.喚起留意

B.誘導(dǎo)愛(ài)好

C.激發(fā)欲望

D.促成交易

答案：ABCD

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷模式

60、多選題

針對(duì)推銷員推銷的過(guò)程，以下說(shuō)法正確的是（）

A.推銷產(chǎn)品的過(guò)程

B.推銷自己的過(guò)程

C.信息溝通的過(guò)程

D.服務(wù)客戶的過(guò)程

答案：ABCD

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：推銷員的職責(zé)

61、推斷題

傾聽(tīng)也是一門(mén)藝術(shù)，良好的傾聽(tīng)是推銷中的一大“法寶”。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：A

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：洽談藝術(shù)

62、推斷題

多種接受方案促成法，就是供應(yīng)多種方案賜予客戶選擇的促成交易方法。（）

A.對(duì)

B.錯(cuò)

答案：B

學(xué)問(wèn)點(diǎn)：成交的方法

63、多選題

“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必需同時(shí)具備的條件有（）

A.對(duì)商品的認(rèn)知力

B.對(duì)商品