翡翠銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

翡翠市場(chǎng)銷(xiāo)售調(diào)查報(bào)告題目：翡翠市場(chǎng)銷(xiāo)售調(diào)查報(bào)告班級(jí)：組員：時(shí)間：指導(dǎo)老師：目錄TOC\o"1-3"\h\u169711.四家翡翠店的簡(jiǎn)介 316971（一）菲麗寶娜專(zhuān)營(yíng)店 3TOC\o"1-3"\h\u16971（二）王氏珠寶行 3TOC\o"1-3"\h\u16971（三）石頭記 4TOC\o"1-3"\h\u16971（四）東方金鈺 5TOC\o"1-3"\h\u169712.四家店的銷(xiāo)售情況 516971（一）菲麗寶娜專(zhuān)營(yíng)店 5TOC\o"1-3"\h\u16971（二）王氏珠寶行 6TOC\o"1-3"\h\u16971（三）石頭記 6TOC\o"1-3"\h\u16971（四）東方金鈺 6TOC\o"1-3"\h\u169713.東方金鈺銷(xiāo)售額高的因素 6TOC\o"1-3"\h\u169714.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的調(diào)查總結(jié) 716971（一）消費(fèi)人群的年齡對(duì)于翡翠的銷(xiāo)售存在的影響 7TOC\o"1-3"\h\u16971（二）社會(huì)因素對(duì)消費(fèi)者的影響 9TOC\o"1-3"\h\u16971（三）消費(fèi)者的個(gè)人因素影響 105.許昌翡翠市場(chǎng)的分析TOC\o"1-3"\h\u16971 116.參考文獻(xiàn)TOC\o"1-3"\h\u16971 12翡翠市場(chǎng)銷(xiāo)售調(diào)查報(bào)告我們這次調(diào)查的翡翠銷(xiāo)售點(diǎn)比較全面，既有大品牌的專(zhuān)賣(mài)店也有自家工廠私人定制的私營(yíng)商鋪。綜合起來(lái)的，像許昌東大街的菲麗寶娜專(zhuān)營(yíng)店、南九曲街的王氏珠寶專(zhuān)營(yíng)店等就是一些中級(jí)檔次的私人專(zhuān)營(yíng)店；石頭記全國(guó)品牌連鎖店，及國(guó)內(nèi)唯一一家上市的翡翠專(zhuān)營(yíng)店——東方金鈺。一．四家翡翠店的簡(jiǎn)介（一）菲麗寶娜專(zhuān)營(yíng)店1.地點(diǎn)：許昌市天平街2.菲麗寶娜專(zhuān)營(yíng)店簡(jiǎn)介：菲麗寶娜是許昌的一家翡翠市場(chǎng)專(zhuān)營(yíng)店，以個(gè)體店面經(jīng)營(yíng)方式為主。主營(yíng)項(xiàng)目偏向于中低檔翡翠，但整體仍以中檔為主。高檔貨品少，精品基本沒(méi)有，特別是精品手鐲、極品掛件已無(wú)法在店面見(jiàn)到。3.店面裝修及陳列：整體上仍然以典型的批量化陳列為主，大多數(shù)貨品都陳列在柜臺(tái)和展柜里，擺放只是按照基本的類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)。關(guān)于燈光，除傳統(tǒng)的珠寶燈以外，還使用了LED燈管，這種燈光可以使貨品的顏色、種質(zhì)提高很多，但拿出柜臺(tái)就可看出明顯差別。4.服務(wù)人員：銷(xiāo)售人員只有兩個(gè)，且專(zhuān)業(yè)知識(shí)較為豐富缺乏，服務(wù)質(zhì)量與大公司仍有較大差距。銷(xiāo)售人員的著裝不統(tǒng)一，缺乏一個(gè)年長(zhǎng)的、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員主導(dǎo)。（（二）王氏珠寶行1.地點(diǎn)：許昌市南九曲街2.王氏珠寶行簡(jiǎn)介：王氏珠寶行是許昌的一家翡翠市場(chǎng)專(zhuān)營(yíng)店，以個(gè)體店面經(jīng)營(yíng)方式為主。主營(yíng)項(xiàng)目也偏向于中低檔。在中檔與低檔翡翠中，四家的價(jià)格相差不是太大。具有一定的市場(chǎng)份額。王氏珠寶標(biāo)價(jià)相對(duì)菲麗寶娜要高，且有部分的優(yōu)惠。3.店面裝修及陳列：店面比菲麗寶娜要大，物品也相對(duì)多一些。整體上仍然以典型的批量化陳列為主，大多數(shù)貨品都陳列在柜臺(tái)和展柜里，擺放也只是按照基本的類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)。4.服務(wù)人員：銷(xiāo)售人員有2-5個(gè)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)較為豐富缺乏，服務(wù)質(zhì)量一般。銷(xiāo)售人員的著裝不統(tǒng)一，擁有一個(gè)年長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員主導(dǎo)。（三）石頭記1.地點(diǎn)：許昌市南九曲街2.石頭記簡(jiǎn)介：石頭記是全國(guó)加盟連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式，這種模式是在河南全省甚至全國(guó)各地都有其連鎖加盟店，分布范圍比較廣泛，占領(lǐng)市場(chǎng)份額較大。主營(yíng)項(xiàng)目偏向于中低檔翡翠，且有一些高檔的翡翠，服務(wù)意識(shí)差。3.店面裝修及陳列：這些加盟連鎖店無(wú)論是從店面的裝修到室內(nèi)布局，還是到商品的庫(kù)存與供給，都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，他們?cè)趯?duì)客戶(hù)服務(wù)的承諾上也都一致。店面比菲麗寶娜要大，物品也相對(duì)多一些。整體上仍然以典型的批量化陳列為主，大多數(shù)貨品都陳列在柜臺(tái)和展柜里，擺放也只是按照基本的類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)。4.服務(wù)人員：銷(xiāo)售人員有2-5個(gè)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)較為豐富缺乏，服務(wù)質(zhì)量一般。銷(xiāo)售人員的著裝不統(tǒng)一，擁有一個(gè)年長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員主導(dǎo)。（（四）東方金鈺1.地點(diǎn)：許昌市七一路2.東方金鈺簡(jiǎn)介：據(jù)東方金鈺市場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹，東方金鈺許昌店是公司在河南省內(nèi)較大規(guī)模的店面，目前東方金鈺在河南已擁有旗艦店、加盟店等近10家連鎖店面。東方金鈺的翡翠是國(guó)內(nèi)十大品牌之一，而且是國(guó)內(nèi)翡翠行業(yè)唯一一家上市公司，國(guó)內(nèi)最大的翡翠原料供應(yīng)商和翡翠首飾制造商之一。東方金鈺作為一家享有盛譽(yù)的綜合性珠寶企業(yè)，是中國(guó)翡翠珠寶行業(yè)第一家、也是目前唯一的上市公司。公司擁有一批頂尖的翡翠原石鑒定專(zhuān)家和雕刻加工大師，翡翠首飾雕刻技術(shù)在業(yè)內(nèi)首屈一指，產(chǎn)品精品薈萃、種類(lèi)齊全、款式新穎、數(shù)量繁多，公司以精準(zhǔn)的品牌定位。公司貨品定位高、中、低檔全部涵蓋，貨品類(lèi)型也全部包括，總體來(lái)看其低端貨品數(shù)量占25%，中端貨品占50%，高端貨品占25%。3.店面裝修及陳列：公司裝修整體以暗色調(diào)為主，還使用了LED燈管，以至于貨品的顏色、種質(zhì)可以很容易看清，關(guān)于貨品的陳列并有一定考究，除了精品區(qū)外其他區(qū)域均為大面積、多數(shù)量的平行排列。4.服務(wù)人員：服務(wù)人員統(tǒng)一著裝、佩戴工牌，一般一個(gè)賣(mài)場(chǎng)2-3個(gè)人，具有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)有較強(qiáng)的銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。服務(wù)意識(shí)好，市民認(rèn)可度也較高。二．四家店的銷(xiāo)售情況（一）菲麗寶娜專(zhuān)營(yíng)店：菲麗寶娜可以從翡翠消費(fèi)的花樣、品種、檔次等多個(gè)層面滿足消費(fèi)者的需求，除了翡翠以外，還包括鉑金、少數(shù)和田玉等為賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者，價(jià)格在原價(jià)的基礎(chǔ)上有百分之8.5折的優(yōu)惠，但位于天平街人流量低，在許昌市場(chǎng)占有率較低，市民認(rèn)可度也較低，他們又不具備有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不能滿足消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)商品的全部選擇需求。因此，菲麗寶娜的銷(xiāo)售額比較低，購(gòu)買(mǎi)者所購(gòu)買(mǎi)的物品檔次也比較低。一個(gè)月的銷(xiāo)售額也就是幾萬(wàn)元（二）王氏珠寶行：王氏珠寶行也是自營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)模式，是自家工廠私人定制的私營(yíng)商鋪，這種模式是在許昌比較多，也屬于廠家直銷(xiāo)價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低。王氏珠寶行標(biāo)價(jià)相對(duì)菲麗寶娜要高，且有部分的優(yōu)惠。主營(yíng)項(xiàng)目也偏向于中低檔。在中檔與低檔翡翠中，四家的價(jià)格相差不是太大。王氏珠寶行位于南九曲街人流量低，且這些自營(yíng)店無(wú)論是從店面的裝修到室內(nèi)布局，還是到商品的庫(kù)存與供給，都不能讓消費(fèi)者滿意。服務(wù)態(tài)度也是不好的。因此，王氏珠寶行店的銷(xiāo)售額也比較低，購(gòu)買(mǎi)者所購(gòu)買(mǎi)的物品檔次也比較低。一個(gè)月的銷(xiāo)售額也就是幾萬(wàn)元。（三）石頭記：石頭記是全國(guó)加盟連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式，這種模式是在河南全省甚至全國(guó)各地都有其連鎖加盟店，分布范圍比較廣泛，占領(lǐng)市場(chǎng)份額較大。這些加盟連鎖店無(wú)論是從店面的裝修到室內(nèi)布局，還是到商品的庫(kù)存與供給，都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，他們?cè)趯?duì)客戶(hù)服務(wù)的承諾上也都一致。服務(wù)也比較好，但位于南九曲街人流量低。因此，石頭記的銷(xiāo)售額也比較低，購(gòu)買(mǎi)者所購(gòu)買(mǎi)的物品檔次也比較低。一個(gè)月的銷(xiāo)售額也就是十幾萬(wàn)元。（四）東方金鈺：東方金鈺是全國(guó)加盟連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)加盟連鎖店的經(jīng)營(yíng)方式，一部分人和一部分小企業(yè)便可以通過(guò)少許的資金加盟到企業(yè)的發(fā)展中來(lái)，對(duì)于擴(kuò)大整個(gè)品牌的影響、對(duì)于企業(yè)融資和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大都會(huì)產(chǎn)生較大的影響。企業(yè)在對(duì)外宣傳上，用統(tǒng)一的廣告用語(yǔ)，每個(gè)加盟商只要拿出少許的宣傳費(fèi)用便可達(dá)到整個(gè)品牌的宣傳效果。東方金鈺雖然開(kāi)店不久但位于許昌店位于當(dāng)?shù)胤比A街區(qū)，店面裝修豪華氣派，內(nèi)部設(shè)計(jì)精致時(shí)尚、新穎、豐富多樣，貨品陳列方面較注意，加之較高的貨品質(zhì)量與品牌效應(yīng)影響比較大，便可以吸引高端的顧客和眾多慕名前來(lái)的顧客紛紛挑選搶購(gòu)。又加上熱情周到的服務(wù)，東方金鈺珠寶贏得了眾多消費(fèi)者的一致贊譽(yù)。因此，東方金鈺的銷(xiāo)售額比較高。三．東方金鈺銷(xiāo)售額高的因素（一）東方金鈺的裝修、陳列、服務(wù)水平等比較好，且具有相當(dāng)銷(xiāo)售規(guī)模的翡翠首飾品牌。貨品價(jià)格除精品外其余商品價(jià)格適中，但在珠寶城里相對(duì)較高，雖然其貨品數(shù)量較多，但仍可以看出明顯的定價(jià)完善。高檔貨品質(zhì)量及價(jià)格會(huì)與其他翡翠品牌存在較大競(jìng)爭(zhēng)，特別是由于其在國(guó)內(nèi)原料市場(chǎng)的特殊地位，其貨品的可持續(xù)性更強(qiáng)，其貨品主要是以素件為主，高質(zhì)量的素件特別是手鐲仍較多、存貨量大，能夠在高檔翡翠的市場(chǎng)中占有一席之地，而且可以組織有規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。（二）具有有效的市場(chǎng)手段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在翡翠的品質(zhì)和零售價(jià)格方面。（三）擁有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員，既有好的策略，也有好的專(zhuān)業(yè)策劃和執(zhí)行；專(zhuān)業(yè)人員也可向消費(fèi)者講解翡翠的好壞鑒定方法，例如極品翡翠特征：純天然A貨翡翠；顏色綠而濃郁，其綠具有正、陽(yáng)、勻、濃、俏的特點(diǎn)；透明度高，水頭足，老坑玻璃種或冰種；質(zhì)地細(xì)膩；翡翠成品內(nèi)無(wú)石紋、石花、黑斑、綹裂等雜質(zhì)；體積常見(jiàn)蛋形戒面或耳釘大小，亦有大塊體者。上等翡翠特征：純天然A貨翡翠；顏色有紅、綠和紫色，分別代表翡翠和春色（紫羅蘭色），其中以綠色最為名貴，依其價(jià)值高低，綠色可以分為黃楊綠、蔥心綠、鸚鵡綠、藍(lán)水綠、菠菜綠等；透明度較高，水頭較足，冰種；質(zhì)地細(xì)膩；翡翠首飾內(nèi)無(wú)綹裂和肉眼可見(jiàn)的雜質(zhì)；體積大者價(jià)格更高。

翡翠玉雕作品特征：純天然A貨翡翠；翡翠原石的顏色豐富，有紅、黃、綠、紫等色；半透明至不透明，水頭一般，也有冰種或蛋清種的；質(zhì)地較粗，可見(jiàn)翡翠特有的翠性結(jié)構(gòu)；石料不可避免的帶有一些綹裂和雜質(zhì)；體積較大。（四）具有長(zhǎng)期全面的品牌策略。珠寶商往往注重根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)，有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全方位的策略作保障。具有從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣，從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。四．對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的調(diào)查總結(jié)在翡翠的銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，存在著很強(qiáng)的品牌效應(yīng)。翡翠它本身就屬于奢侈品消費(fèi)，在消費(fèi)者心中它的地位猶如金銀，甚至更高，所以在選購(gòu)的過(guò)程中人們就不再只是看它的外在款式，而是更注重關(guān)心它的內(nèi)在質(zhì)量、品質(zhì)以及售后服務(wù)。（一）．消費(fèi)人群的年齡對(duì)于翡翠的銷(xiāo)售存在的影響。青年人購(gòu)買(mǎi)翡翠的消費(fèi)心理一般是想作為裝飾品、首飾來(lái)裝扮自己，作為服裝的配件來(lái)搭配。她們往往對(duì)翡翠專(zhuān)業(yè)知識(shí)是不了解的，所以大多數(shù)人選擇價(jià)位相對(duì)較低的、翡翠飾品款式新穎的購(gòu)買(mǎi)。他們對(duì)翡翠的內(nèi)在品質(zhì)要求較少，更注重的是翡翠飾品的外在顏色以及款式的新穎獨(dú)特。中年人購(gòu)買(mǎi)翡翠的消費(fèi)心理一般也是作為首飾、裝飾品的，但她們一般都對(duì)翡翠是有一定了解的，所以購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更側(cè)重于翡翠內(nèi)在品質(zhì)的考慮，與青年人的單純的只是把翡翠飾品作為裝飾品是不一樣的。只不過(guò)由于她們對(duì)翡翠的了解只是最基本的，對(duì)翡翠的升值并不是太看重，故她們一般會(huì)選擇翡翠品質(zhì)稍好一些的、價(jià)位適中的翡翠飾品來(lái)購(gòu)買(mǎi)、佩戴。中老年人購(gòu)買(mǎi)翡翠的消費(fèi)心理一般是作為收藏的，這個(gè)消費(fèi)人群對(duì)翡翠是相當(dāng)有了解的，她們一般是真正懂翡翠的。她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)翡翠飾品時(shí)，基本不會(huì)考慮飾品本身的款式，甚至說(shuō)不會(huì)考慮飾品的外在形態(tài)，如：花件、手鐲、戒面、手鏈、項(xiàng)鏈等等。在購(gòu)買(mǎi)翡翠飾品時(shí)她們則只會(huì)考慮翡翠本身的內(nèi)在品質(zhì)，考慮是否具有收藏價(jià)值及升值空間。所以這個(gè)消費(fèi)群體一般購(gòu)買(mǎi)的都是翡翠自身品質(zhì)很高的、有收藏價(jià)值和升值空間的高檔翡翠飾品。老年人購(gòu)買(mǎi)翡翠的消費(fèi)心理是復(fù)雜的、綜合的，隨著你年齡的增長(zhǎng)，老年人的思想則更成熟，思考問(wèn)題也是越發(fā)周詳，在購(gòu)買(mǎi)翡翠飾品時(shí)這種心理也表現(xiàn)的非常明顯。這類(lèi)人群購(gòu)買(mǎi)翡翠飾品的主要目的不是為了收藏，一般也是用于佩戴，但她們也更注重于翡翠內(nèi)在品質(zhì)的考慮，她們追求的是翡翠的韻味與自身的品味氣質(zhì)相呼應(yīng)、相襯托。所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)她們選擇的一般是翡翠內(nèi)在品質(zhì)較高的翡翠飾品來(lái)佩戴。翡翠飾品的包裝對(duì)于銷(xiāo)售也存在著影響。俗話說(shuō)“黃金有價(jià)，玉無(wú)價(jià)！”，翡翠又是玉中之王，所以有些人就會(huì)選擇翡翠飾品作為禮品進(jìn)行送禮。故這類(lèi)人群除了看重翡翠本身的內(nèi)在品質(zhì)之外，也會(huì)非?？粗佤浯滹椘返耐庠诎b。在面對(duì)這類(lèi)消費(fèi)人群時(shí)，翡翠飾品的外在包裝精致與否就顯得尤為重要。但包裝對(duì)于翡翠的銷(xiāo)售影響又不是絕對(duì)的。自古就有“君子皆佩玉”的說(shuō)法，在現(xiàn)代也仍有許多人喜歡玉石，喜歡玉石的品質(zhì)、精神。所以會(huì)有許多人購(gòu)買(mǎi)玉石，一是喜歡玉石，并可以用玉石的品質(zhì)時(shí)刻警戒自己向其學(xué)習(xí)，而且還能通過(guò)佩戴玉石來(lái)襯托自身的氣質(zhì)及修養(yǎng)。這樣消費(fèi)人群則不注重與翡翠飾品的外在包裝，而是只注重于翡翠飾品本身內(nèi)在的質(zhì)量、品質(zhì)高即可，此時(shí)其外在包裝就顯得有些畫(huà)蛇添足了，甚至還會(huì)引起他們的反感。艾爾·強(qiáng)森認(rèn)為，消費(fèi)者之所以喜歡某種產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈胚@種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)比同類(lèi)產(chǎn)品更大的價(jià)值，也就是說(shuō)具有更大的潛在價(jià)值。潛在價(jià)值取決于產(chǎn)品的潛在質(zhì)量。所謂潛在質(zhì)量，它不是指質(zhì)量監(jiān)管部門(mén)檢測(cè)出的質(zhì)量，而是指消費(fèi)者心中感受到的質(zhì)量，購(gòu)買(mǎi)是指持幣者為了滿足個(gè)人的某種需要，在市場(chǎng)上通過(guò)交換活動(dòng)獲得所需商品或服務(wù)的一種行為過(guò)程。從表面上來(lái)看，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為只是一個(gè)買(mǎi)或不買(mǎi)的問(wèn)題，其實(shí)背后所隱藏的是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程。隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，對(duì)珠寶的購(gòu)買(mǎi)和選擇，經(jīng)濟(jì)因素的影響正在逐步減弱，非經(jīng)濟(jì)因素的影響作用正在日益增強(qiáng)。而對(duì)這些影響因素的研究，歸納起來(lái)還是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們可任意支配的收入的增加、商品的豐富和需求多樣化，經(jīng)濟(jì)因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的支配作用已經(jīng)越來(lái)越小，而社會(huì)的、文化的和心理的影響力正在不斷增加。（二）．社會(huì)因素對(duì)消費(fèi)者的影響豐富多彩的現(xiàn)代社會(huì)使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了很大的變化。人的需求與消費(fèi)觀念受其社會(huì)地位、受教育程度與職業(yè)等因素的影響越來(lái)越大，從社會(huì)因素的角度出發(fā)，我們可以從以下三個(gè)方面來(lái)分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為：1．消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)文化背景文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶，動(dòng)物的需求多受本能的支配，而人特別是現(xiàn)代人的需求越來(lái)越受文化因素的支配。文化主要對(duì)人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念產(chǎn)生影響，最終影響人的消費(fèi)方式和購(gòu)買(mǎi)行為。珠寶首飾是一種具很深文化內(nèi)涵的飾物，消費(fèi)者受教育程度及背景必然會(huì)影響到其購(gòu)買(mǎi)行為。如果對(duì)珠寶首飾佩戴的意義理解不同，相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)絕然不同。中國(guó)珠寶市場(chǎng)形成和發(fā)展的階段性特點(diǎn)最能說(shuō)明這一問(wèn)題。不同時(shí)期和不同階段都有其文化背景的支持。不同的民族、不同的宗教信仰和不同的種族有不同的文化背景和消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)行為也是不盡相同的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)加強(qiáng)對(duì)文化背景影響因素的研究，有利于企業(yè)確定有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制訂合適的營(yíng)銷(xiāo)策略。2．消費(fèi)者所處的社會(huì)階層現(xiàn)代社會(huì)中，消費(fèi)者所處的社會(huì)階層不同使得他們的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣和價(jià)值觀念都有很大的差別。這些差別必然會(huì)影響到其購(gòu)買(mǎi)行為，例如，處于高階層的人士，由于經(jīng)濟(jì)寬裕，生活悠閑，他們是各種高檔服裝、高檔珠寶、高檔化妝品的主要購(gòu)買(mǎi)者；而處于低階層的人士，由于生活節(jié)奏緊張，收入來(lái)源少，因而只能購(gòu)買(mǎi)維持生存的產(chǎn)品。一般而言，我們劃分消費(fèi)者的社會(huì)階層主要考慮其職業(yè)、收入來(lái)源、居住地區(qū)、財(cái)產(chǎn)狀況及其受教育程度等五項(xiàng)指標(biāo)，珠寶營(yíng)銷(xiāo)所從事的企業(yè)形象策劃等一系列營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的制訂是為了影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，其中的目標(biāo)指向是這五項(xiàng)指標(biāo)較高的社會(huì)階層。（三）．消費(fèi)者的個(gè)人因素影響通過(guò)我們仔細(xì)考察消費(fèi)者時(shí)便會(huì)發(fā)現(xiàn)的他們購(gòu)買(mǎi)行為也是不同的，有些在前述兩項(xiàng)因素相同的消費(fèi)者，其購(gòu)買(mǎi)行為仍然可能不同。這是因?yàn)檫€有一些與個(gè)人有關(guān)的因素影響著這些消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。個(gè)人因素主要是指消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的認(rèn)識(shí)因素和個(gè)性心理特征有關(guān)的因素。1．認(rèn)識(shí)因素認(rèn)識(shí)因素是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素，認(rèn)識(shí)過(guò)程的階段性決定了消費(fèi)者反應(yīng)的階段性和差異性。消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程是在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生前通過(guò)心理活動(dòng)過(guò)程表現(xiàn)出來(lái)的，一般分為三個(gè)階段：一是識(shí)別階段，主要是通過(guò)人的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、聯(lián)想等心理活動(dòng)來(lái)完成，以識(shí)別產(chǎn)品的品質(zhì)、屬性及利益。識(shí)別的基礎(chǔ)是需要。在這一過(guò)程中，人們對(duì)所需產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)從直觀的形象反映發(fā)展到獲得更全面本質(zhì)的反映，從而表現(xiàn)出自己的感受。二是情緒階段，這是人們對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度在感情上的反應(yīng)階段，產(chǎn)生喜歡與厭惡、肯定與否定的態(tài)度，這直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。三是意志階段，在這一階段，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自我經(jīng)驗(yàn)做出購(gòu)買(mǎi)選擇：立即購(gòu)買(mǎi)、等待觀望或停止購(gòu)買(mǎi)。從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前的心理活動(dòng)過(guò)程可以看出，認(rèn)識(shí)的不同階段有不同的認(rèn)識(shí)重點(diǎn)，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的認(rèn)識(shí)因素就是這些認(rèn)識(shí)重點(diǎn)的表現(xiàn)，主要包括需要、感覺(jué)、態(tài)度和經(jīng)驗(yàn)。（1）需要。這是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程的起點(diǎn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者的需要分為兩個(gè)方面：即生理上的需要和心理上的需要。珠寶首飾在很大程度上來(lái)說(shuō)是滿足心理需要的。心理滿足的程度不同，需要的程度也各不相同。從而產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)行為并直接影響著購(gòu)買(mǎi)決策。（2）感覺(jué)。所謂感覺(jué)是人們通過(guò)視、聽(tīng)、嗅、味、觸這五種官能對(duì)外界的刺激或情景的反應(yīng)或印象。潛在消費(fèi)者產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以后，他們的購(gòu)買(mǎi)行為還要取決于對(duì)刺激物的感覺(jué)，一切產(chǎn)品及其促銷(xiāo)活動(dòng)只有通過(guò)