地區(qū)經(jīng)理基本技能培訓(xùn)課件

地區(qū)經(jīng)理基本技能培訓(xùn)（二）地區(qū)經(jīng)理基本技能培訓(xùn)（二）1高績(jī)效輔導(dǎo)2高績(jī)效輔導(dǎo)2Highlyeffectivemanagerscriteria

高效率經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)Consistentlyexceedsalesgoals.

持續(xù)地超越銷售目標(biāo)Successfullymanagepeople(promotemorerepresentativesandhavelowerturnover)

成功的人員管理（更多的專員得到提升，較低的人員流動(dòng)）Helpahighproportionoftheirrepresentativesmeetorexceedsalesgoal

幫助團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員達(dá)成或超越銷售指標(biāo)Highlyeffectivemanagerscrit3Highlyeffectivemanagersbalancecoachingandadministrativeduties

高效的經(jīng)理人---平衡教導(dǎo)和行政事務(wù)等40％13％16％31%53%24%14%9%AveragemanagerHighlyeffectivemanagerHighlyeffectivemanagersbala4Balancingcoachingandadministration

平衡教導(dǎo)和行政工作Highlyeffectivemanager:高效經(jīng)理人：Focusonrep’sdevelopmentduringfieldvisits.

在實(shí)地隨訪中關(guān)注代表的能力發(fā)展Donotjustrelyonfieldvisitstomeetallcoachingneeds.

不僅僅依靠實(shí)地隨訪來(lái)實(shí)現(xiàn)教導(dǎo)Addressperformanceproblemaggressively

敢于采取措施，應(yīng)對(duì)績(jī)效問(wèn)題

Balancingcoachingandadminis5Attributesofhighlyeffectivemanagers

高效經(jīng)理人的特征

Highlyeffectivevs.averagemanagersDistrictowner地區(qū)的主人Representativedeveloper

發(fā)展代表Broad廣泛的Administrator地區(qū)管理者Representativemonitor監(jiān)控代表Narrow有限的Coachingsupport教導(dǎo)支持Personaljobdescription個(gè)人工作描述Perceivedrole認(rèn)知的角色Highlyeffectivemanagers

高效經(jīng)理人Averagemanagers一般經(jīng)理人Attributesofhighlyeffective6輔導(dǎo)就是教練7輔導(dǎo)就是教練7輔導(dǎo)前題：“人人都?jí)粝氤晒ΘC你的工作就是盡你所能地幫助他人。”“只有他人成功了，你才能成功?！盕erdinandFournies,CoachingforImprovedWorkPerformance,2000輔導(dǎo)者是通過(guò)員工完成工作。

1你對(duì)下屬的需要，超過(guò)了他們對(duì)你的需要。23你的業(yè)績(jī)表現(xiàn)是基于你下屬的所作所為，而不是你去完成他們的工作。8輔導(dǎo)前題：“人人都?jí)粝氤晒ΘC你的工作就是盡你所能地幫助他厘清輔導(dǎo)的定義、前題和目的；理解輔導(dǎo)的理論基礎(chǔ)和類型；

成功型輔導(dǎo)/改進(jìn)型輔導(dǎo)/管理不良績(jī)效掌握輔導(dǎo)循環(huán)；

輔導(dǎo)前，明確需求輔導(dǎo)中，使用四步輔導(dǎo)對(duì)談法“GROW”；溝通輔導(dǎo)目標(biāo)/推導(dǎo)行為后果/討論行動(dòng)方案/決定實(shí)施計(jì)劃

輔導(dǎo)后，提供支持實(shí)地輔導(dǎo)；輔導(dǎo)與反饋、授權(quán)課程目標(biāo)：9厘清輔導(dǎo)的定義、前題和目的；課程目標(biāo)：9‘GROW’ModelGoals

目標(biāo)- whatisthegoal?目標(biāo)是什么？

達(dá)成共識(shí)具體目標(biāo)，設(shè)定今天的目標(biāo)，設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)Reality

真實(shí)-whatisthecurrentsituation?目前實(shí)際情況是什么？邀請(qǐng)他先自評(píng)，給予一個(gè)具體事例的反饋，避免假設(shè)的事例，不談不相干的事例Options

選項(xiàng)-whataretheoptions?目前選項(xiàng)是什么？覆蓋全部選擇范圍，邀請(qǐng)他先給予建議，小心給予引導(dǎo)式建議，并確保被采納Wrapup總結(jié)-whatactionwillbetaken？采取什么行動(dòng)方案

做出承諾的行動(dòng)，確定可能阻礙，每一步需要細(xì)致，給予支持‘GROW’ModelGoals目標(biāo)- whatis10什么是輔導(dǎo)？輔導(dǎo)是一個(gè)主動(dòng)的、有計(jì)劃的和持續(xù)的過(guò)程，幫助個(gè)人發(fā)揮最大潛力，從而實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)。輔導(dǎo)通過(guò)一種對(duì)話進(jìn)行。輔導(dǎo)對(duì)話與普通對(duì)話不同，因?yàn)槟銜?huì)事先計(jì)劃和組織對(duì)話內(nèi)容，以增進(jìn)銷售代表短期和/或長(zhǎng)期的成長(zhǎng)發(fā)展。11什么是輔導(dǎo)？輔導(dǎo)是一個(gè)主動(dòng)的、有計(jì)劃的和持續(xù)的過(guò)程，幫助個(gè)輔導(dǎo)不是－－

咨詢榜樣培訓(xùn)導(dǎo)師

輔導(dǎo)不同于：12輔導(dǎo)不是－－咨詢輔導(dǎo)不同于：12輔導(dǎo)的目的

提高認(rèn)識(shí)度鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任幫助改進(jìn)技巧13輔導(dǎo)的目的提高認(rèn)識(shí)度13輔導(dǎo)的類型

成功型輔導(dǎo)－－輔導(dǎo)員工，在新的或富有挑戰(zhàn)的工作情況下獲得成功

改進(jìn)型輔導(dǎo)－－針對(duì)“績(jī)效差距”或不良工作習(xí)慣，引導(dǎo)員工提高改進(jìn)

管理不良績(jī)效－－解決持續(xù)發(fā)生的，績(jī)效或工作習(xí)慣問(wèn)題，或者嚴(yán)重的錯(cuò)誤行為14輔導(dǎo)的類型成功型輔導(dǎo)－－輔導(dǎo)員工，在新的或富有挑戰(zhàn)的工作情提供支持（輔導(dǎo)后）鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任提供資源清除障礙進(jìn)行輔導(dǎo)（輔導(dǎo)中）及時(shí)反饋輔導(dǎo)對(duì)談四步法授權(quán)管理不良績(jī)效輔導(dǎo)循環(huán)明確需求（輔導(dǎo)前）設(shè)定績(jī)效目標(biāo)診斷現(xiàn)狀（觀察績(jī)效行為/評(píng)估結(jié)果）制定輔導(dǎo)計(jì)劃15提供支持（輔導(dǎo)后）進(jìn)行輔導(dǎo)（輔導(dǎo)中）輔導(dǎo)循環(huán)明確需求（輔導(dǎo)前輔導(dǎo)流程圖輔導(dǎo)前輔導(dǎo)后輔導(dǎo)中達(dá)成一致管理不良績(jī)效處理棘手情況目標(biāo)設(shè)定認(rèn)可/獎(jiǎng)勵(lì)成功型輔導(dǎo)對(duì)談改進(jìn)型輔導(dǎo)對(duì)談授權(quán)跟進(jìn)實(shí)施不能達(dá)成一致反饋診斷現(xiàn)狀達(dá)到/超越標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到績(jī)效要求未達(dá)到績(jī)效要求16輔導(dǎo)流程圖輔導(dǎo)前輔導(dǎo)后輔導(dǎo)中達(dá)成一致管理不良績(jī)效處理棘手情況CoachingModel2ObserveListenDiagnose3AnalyzeFeedback1PlanPrepareAnalyze4DetermineNextStepFollowUpCOACHINGMODELCoachingModel2314COACHING17輔導(dǎo)前準(zhǔn)備明確輔導(dǎo)需求設(shè)定績(jī)效目標(biāo)SMART原則明確績(jī)效行為標(biāo)準(zhǔn)與員工達(dá)成一致診斷和分析現(xiàn)狀觀察員工的績(jī)效行為評(píng)估結(jié)果和影響準(zhǔn)備輔導(dǎo)方案計(jì)劃18輔導(dǎo)前準(zhǔn)備明確輔導(dǎo)需求18目標(biāo)設(shè)定兩類目標(biāo)終極目標(biāo)（EndGoal）培育熱情和動(dòng)力績(jī)效目標(biāo)（PerformanceGoal）強(qiáng)化進(jìn)步和堅(jiān)持力19目標(biāo)設(shè)定兩類目標(biāo)19績(jī)效目標(biāo)的三種類型

計(jì)劃性目標(biāo)在日常工作中最常用的，清晰而明確，有數(shù)字的衡量標(biāo)準(zhǔn)包含：要做什么、何時(shí)做、怎么做

指導(dǎo)性目標(biāo)相對(duì)是長(zhǎng)期的、指導(dǎo)性的，由高級(jí)管理層給于方向，而執(zhí)行者可以根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整只包含：要做什么

過(guò)渡性目標(biāo)當(dāng)情況不明朗時(shí)，或者情況變化超出員工的控制范圍時(shí)，過(guò)渡性目標(biāo)可以維持日常工作運(yùn)轉(zhuǎn)、保持工作動(dòng)力直至新的、清晰的目標(biāo)出現(xiàn)20績(jī)效目標(biāo)的三種類型計(jì)劃性目標(biāo)20判斷目標(biāo)類型

三季度在粵東地區(qū)使派瑞松銷量增長(zhǎng)30％區(qū)域調(diào)整完成之前，請(qǐng)正常拜訪自己的客戶并執(zhí)行七月份的市場(chǎng)計(jì)劃我們要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行、執(zhí)行、執(zhí)行下一步的工作重點(diǎn)是健全二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)到今年年底，Lipo增加100家醫(yī)院進(jìn)藥新價(jià)格正式公布之前，請(qǐng)按原價(jià)銷售21判斷目標(biāo)類型三季度在粵東地區(qū)使派瑞松銷量增長(zhǎng)30％21判斷目標(biāo)類型－－行政

三季度完成SAP系統(tǒng)的所有數(shù)據(jù)輸入和維護(hù)公司的部門(mén)調(diào)整完成之前，請(qǐng)正常完成日常工作并執(zhí)行七月份的市場(chǎng)計(jì)劃我們要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行、執(zhí)行、執(zhí)行下一步的工作重點(diǎn)是健全內(nèi)部信息傳遞渠道到今年年底，將部門(mén)預(yù)算控制在95％新價(jià)格正式公布之前，請(qǐng)按原價(jià)銷售22判斷目標(biāo)類型－－行政三季度完成SAP系統(tǒng)的所有數(shù)據(jù)輸入和維你與銷售代表/專員溝通過(guò)你的期望嗎？代表/專員清楚他/她的目標(biāo)嗎？23你與銷售代表/專員23讓員工參與制定目標(biāo)

自上而下的目標(biāo)確保清楚和理解基本不需要參與自下而上的目標(biāo)員工、主管、經(jīng)理、其他部門(mén)和客戶提供全方面信息和不同觀點(diǎn)使大家接受和支持24讓員工參與制定目標(biāo)自上而下的目標(biāo)24診斷現(xiàn)狀觀察員工的績(jī)效行為通過(guò)協(xié)同拜訪/他人反饋/報(bào)告分析，獲得直接和間接資料把觀察到的行為與所設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效行為相比較，找出績(jī)效差距根據(jù)相關(guān)事實(shí)進(jìn)行診斷

評(píng)估結(jié)果和影響評(píng)估實(shí)際行為對(duì)銷售的影響，而不是個(gè)人喜好或意圖準(zhǔn)備輔導(dǎo)計(jì)劃25診斷現(xiàn)狀觀察員工的績(jī)效行為25你與銷售代表/專員協(xié)同拜訪客戶的時(shí)間是多少？26你與銷售代表/專員26診斷現(xiàn)狀

你有一位新專員，劉全。你沒(méi)有按時(shí)收到他下周的工作計(jì)劃（按規(guī)定每周五交）。在采取行動(dòng)之前，你想先診斷可能的情：以下哪項(xiàng)更合適？為什么劉全把按時(shí)交計(jì)劃不當(dāng)回事?為什么劉全沒(méi)有按時(shí)遞交計(jì)劃？為什么我沒(méi)有按時(shí)收到劉全的計(jì)劃?27診斷現(xiàn)狀你有一位新專員，劉全。你沒(méi)有按時(shí)收到他下周的工作計(jì)是什么決定績(jī)效表現(xiàn)？能力代表/專員是否具備必要的技能來(lái)完成崗位工作？動(dòng)力

代表/專員是否有意愿完成崗位工作？機(jī)會(huì)

代表/專員是否有機(jī)會(huì)/資源來(lái)完成崗位工作？動(dòng)力機(jī)會(huì)能力28是什么決定績(jī)效表現(xiàn)？能力動(dòng)力機(jī)會(huì)能力28進(jìn)行輔導(dǎo)及時(shí)反饋激勵(lì)的反饋改進(jìn)的反饋進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)談成功型輔導(dǎo)對(duì)談改進(jìn)型輔導(dǎo)對(duì)談管理不良績(jī)效29進(jìn)行輔導(dǎo)及時(shí)反饋29輔導(dǎo)和反饋反饋輔導(dǎo)即時(shí)的有事前計(jì)劃的針對(duì)偶發(fā)行為針對(duì)多次行為有影響的對(duì)銷售影響大的部分的全面的隨時(shí)觀察到的通過(guò)分析的反饋解決員工偶然出現(xiàn)的、輕微的、達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的工作行為30輔導(dǎo)和反饋反饋輔導(dǎo)即時(shí)的有事前計(jì)劃的針對(duì)偶發(fā)行為針對(duì)多次行為工作中的反饋：“What”和“Why”反饋 －激勵(lì)的反饋“What”、“What”和“Why”反饋 －改進(jìn)的反饋31工作中的反饋：“What”和“Why”反饋31私下進(jìn)行（選擇適宜的時(shí)間）描述性的（對(duì)事不對(duì)人；重點(diǎn)在能夠改進(jìn)的行為）具體的（具體的行為/行動(dòng)，不要太籠統(tǒng)）針對(duì)的（每次1點(diǎn)要改進(jìn)的績(jī)效行為）及時(shí)的（盡可能在當(dāng)時(shí)情況下給出反饋）平衡的（激勵(lì)的/改進(jìn)的）有效的反饋應(yīng)是：32私下進(jìn)行（選擇適宜的時(shí)間）有效的反饋應(yīng)是：32工作中給反饋的方式：激勵(lì)型的反饋改進(jìn)型的反饋激勵(lì)型的反饋33工作中給反饋的方式：激勵(lì)型的反饋改進(jìn)型的反饋激勵(lì)型的反饋33信任和真誠(chéng)雙向溝通積極聆聽(tīng)用具體的例子來(lái)說(shuō)明期望的行為雙方達(dá)成一致/求同存異有效的反饋需要：34信任和真誠(chéng)有效的反饋需要：34工作中反饋的作用：在工作時(shí)給與部分反饋在工作時(shí)沒(méi)有反饋在工作時(shí)給與有效反饋技巧獲得顯著改善技巧并無(wú)顯著改善

時(shí)間35工作中反饋的作用：在工作時(shí)給與部分反饋在工作時(shí)沒(méi)有反饋在工作輔導(dǎo)的實(shí)施方式之：四步輔導(dǎo)對(duì)談法36輔導(dǎo)的實(shí)施方式之：36四步輔導(dǎo)對(duì)談法

溝通輔導(dǎo)目標(biāo)推導(dǎo)行為后果討論行動(dòng)方案確定實(shí)施計(jì)劃37四步輔導(dǎo)對(duì)談法溝通輔導(dǎo)目標(biāo)37第一步“溝通輔導(dǎo)目標(biāo)”與員工溝通本次輔導(dǎo)的目標(biāo)，就績(jī)效差距達(dá)成共識(shí)要點(diǎn)：說(shuō)明輔導(dǎo)對(duì)談的原因交換彼此掌握的情況,確認(rèn)相互理解回顧設(shè)立的績(jī)效目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效行為，找出績(jī)效差距用員工可以理解的方式描述績(jī)效行為（舉例說(shuō)明）就績(jī)效差距達(dá)成共識(shí)38第一步“溝通輔導(dǎo)目標(biāo)”與員工溝通本次輔導(dǎo)的目標(biāo)，就績(jī)效差距達(dá)第一步可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：發(fā)生了什么情況？是什么導(dǎo)致了問(wèn)題出現(xiàn)？當(dāng)初我們的目標(biāo)/共識(shí)是什么？你的看法是什么呢？能談?wù)劄槭裁磫?？還有什么情況？我們還需要了解什么？39第一步可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：39第二步“推導(dǎo)行為后果”讓員工說(shuō)明可能導(dǎo)致的，積極的/消極的后果，雙方達(dá)成共識(shí)要點(diǎn)：讓員工總結(jié)績(jī)效差距讓員工來(lái)說(shuō)明積極的/消極的后果（包括對(duì)客戶、公司和個(gè)人） －行為持續(xù)會(huì)導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果 －行為改進(jìn)會(huì)帶來(lái)積極結(jié)果充分交換意見(jiàn)，達(dá)成共識(shí)40第二步“推導(dǎo)行為后果”讓員工說(shuō)明可能導(dǎo)致的，積極的/消極的后第二步可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：這種行為/情況持續(xù)下去：對(duì)客戶有什么影響？客戶會(huì)怎么想？對(duì)同事/其他人有何影響？他們會(huì)怎么想？對(duì)你個(gè)人會(huì)有什么影響？老板會(huì)怎么想？這么做會(huì)對(duì)銷售有什么影響？行為/情況改善了：對(duì)客戶有什么影響？客戶會(huì)怎么想？對(duì)同事/其他人有何影響？他們會(huì)怎么想？對(duì)你個(gè)人會(huì)有什么影響？老板會(huì)怎么想？這么做會(huì)對(duì)銷售有什么影響？41第二步可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：41

Askingratherthantelling

Listeningratherthanspeaking

Empoweringratherthandirecting

輔導(dǎo)就象42Askingratherthantelling輔導(dǎo)就使用漸進(jìn)式的提問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題澄清信息達(dá)成共識(shí)圍繞輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)問(wèn)交換意見(jiàn)43使用漸進(jìn)式的提問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題澄清信息達(dá)成共識(shí)圍要點(diǎn)：使用“頭腦風(fēng)暴”和創(chuàng)新思維的方法，討論所有可能的行動(dòng)方案和機(jī)會(huì)討論各種行動(dòng)方案的細(xì)節(jié)明確各方案所需要的資源靈活應(yīng)變注意不要限制討論和過(guò)早否決員工的想法只討論可能性，不討論可行性第三步“討論行動(dòng)方案”基于前兩步的討論結(jié)果討論，探討下一步可能采用的各種行動(dòng)方案44要點(diǎn)：第三步“討論行動(dòng)方案”基于前兩步的討論結(jié)果討論，探討下第三步可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：你已經(jīng)試過(guò)了什么方法？其他人是怎么做的？還有其他方法嗎？誰(shuí)還能提供幫助？有沒(méi)有其他的選擇/問(wèn)題了？45第三步可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：45第四步“確定實(shí)施計(jì)劃”決定實(shí)施的方案，并就時(shí)間、資源、跟進(jìn)的頻率和方法達(dá)成共識(shí)要點(diǎn)評(píng)估方案，找出雙方都能接受并能獲得最大回報(bào)的方案制定行動(dòng)計(jì)劃(SMART)約定開(kāi)始實(shí)施的時(shí)間、雙方的責(zé)任、跟進(jìn)的頻率等要求員工總結(jié)下一步行動(dòng)表達(dá)對(duì)員工完成下一步的行動(dòng)具有信心46第四步“確定實(shí)施計(jì)劃”決定實(shí)施的方案，并就時(shí)間、資源、跟進(jìn)的第四步可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：通過(guò)剛才的討論，你準(zhǔn)備怎么做？從何時(shí)開(kāi)始？這樣做可以幫助你達(dá)到目標(biāo)嗎？讓我們討論一下詳細(xì)的計(jì)劃吧？你還需要我做什么？有什么可以幫你的？你覺(jué)得，我們什么時(shí)候、以什么方式、每隔多長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)合適？還有其他需要考慮的情況嗎？47第四步可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：47運(yùn)用人際技巧個(gè)人影響力遵循問(wèn)題解決步驟運(yùn)用解決沖突的技巧求同存異讓其他人/部門(mén)參與解決棘手情況防患于未然48運(yùn)用人際技巧解決棘手情況防患于未然48

解決棘手情況結(jié)果金字塔經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚣訌?qiáng)信念信念驅(qū)策行動(dòng)行動(dòng)產(chǎn)生結(jié)果經(jīng)驗(yàn)信念行動(dòng)結(jié)果49解決棘手情況結(jié)果金字塔經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚣訌?qiáng)信念信念驅(qū)策行動(dòng)行動(dòng)輔導(dǎo)員工邁向成功成功型輔導(dǎo)50輔導(dǎo)員工邁向成功成功型輔導(dǎo)50成功型輔導(dǎo)的情形承擔(dān)新的職責(zé)、接受新的目標(biāo)或挑戰(zhàn)學(xué)習(xí)一種新的技巧、任務(wù)或工作處于新的、不斷變化或困難的處境中工作中出現(xiàn)新的伙伴，或其他相關(guān)的新人時(shí)51成功型輔導(dǎo)的情形承擔(dān)新的職責(zé)、接受新的目標(biāo)或挑戰(zhàn)51成功型輔導(dǎo)VS改進(jìn)型輔導(dǎo)成功型輔導(dǎo)改進(jìn)型輔導(dǎo)針對(duì)未來(lái)的行為針對(duì)過(guò)去或現(xiàn)在的行為具有前瞻性具有現(xiàn)實(shí)性預(yù)想的、可能的困難觀察到績(jī)效差距通常對(duì)有經(jīng)驗(yàn)、有潛力的員工通常對(duì)新員工或其他員工主動(dòng)的反應(yīng)式的主管或員工發(fā)起、員工主導(dǎo)主管發(fā)起、主管或員工主導(dǎo)需要授權(quán)需要跟進(jìn)52成功型輔導(dǎo)VS改進(jìn)型輔導(dǎo)成功型輔導(dǎo)改進(jìn)型輔導(dǎo)針對(duì)未來(lái)的行成功型輔導(dǎo)對(duì)談四步輔導(dǎo)對(duì)談中，每一步的重點(diǎn)溝通輔導(dǎo)目標(biāo)：討論可能遇到的挑戰(zhàn)推導(dǎo)行為后果：以推導(dǎo)正向后果為主討論行動(dòng)方案：首先考慮員工的方案確定實(shí)施計(jì)劃：以移除障礙為主充分和適當(dāng)授權(quán)53成功型輔導(dǎo)對(duì)談四步輔導(dǎo)對(duì)談中，每一步的重點(diǎn)53成功型輔導(dǎo)可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：你認(rèn)為將會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題？還有其他需要考慮的因素嗎？誰(shuí)能為此提供幫助？你的想法/解決方案是什么？下一步有何打算？還需要我做什么？54成功型輔導(dǎo)可以使用的問(wèn)題問(wèn)題：54輔導(dǎo)與授權(quán)哪些工作不能授權(quán)？人力資源方面地區(qū)發(fā)展規(guī)劃和長(zhǎng)期目標(biāo)敏感問(wèn)題接力賽55輔導(dǎo)與授權(quán)哪些工作不能授權(quán)？接力賽55授權(quán)的步驟

明確任務(wù)和目的約定標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)權(quán)給于支持和承諾56授權(quán)的步驟明確任務(wù)和目的56請(qǐng)HR參與，并動(dòng)用適用的紀(jì)律處罰。否是是是是代表是否愿意改變？是輔導(dǎo)代表是否明白不運(yùn)用這些技能的可能后果？否解釋/輔導(dǎo)代表是否知道對(duì)他/她的期望？否告知期望目標(biāo)代表是否具備必要的工作技能？否培訓(xùn)代表是否能在工作中運(yùn)用這些技能？否輔導(dǎo)管理不良績(jī)效57請(qǐng)HR參與，并動(dòng)用適用的紀(jì)律處罰。否是是是是代表是否愿意改成功型輔導(dǎo)改進(jìn)型輔導(dǎo)管理不良績(jī)效輔導(dǎo)的比重58成功型輔導(dǎo)改進(jìn)型輔導(dǎo)管理不良績(jī)效輔導(dǎo)的比重58輔導(dǎo)后的跟進(jìn)跟進(jìn)中主管的職責(zé)提供資源而不是代替責(zé)任清除障礙而不是袖手旁觀定期跟進(jìn)而不是懷疑監(jiān)督如需要，調(diào)整下一步行動(dòng)幫助行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施，并確保達(dá)到最終結(jié)果59輔導(dǎo)后的跟進(jìn)跟進(jìn)中主管的職責(zé)幫助行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施，并確保達(dá)到最提供支持（輔導(dǎo)后）鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任提供資源清除障礙進(jìn)行輔導(dǎo)（輔導(dǎo)中）及時(shí)反饋輔導(dǎo)對(duì)談四步法授權(quán)管理不良績(jī)效輔導(dǎo)循環(huán)明確需求（輔導(dǎo)前）設(shè)定績(jī)效目標(biāo)診斷現(xiàn)狀（觀察績(jī)效行為/評(píng)估結(jié)果）制定輔導(dǎo)計(jì)劃60提供支持（輔導(dǎo)后）進(jìn)行輔導(dǎo)（輔導(dǎo)中）輔導(dǎo)循環(huán)明確需求（輔導(dǎo)前

協(xié)訪記錄/協(xié)訪準(zhǔn)備清單實(shí)踐應(yīng)用實(shí)地輔導(dǎo)使用協(xié)訪表使用實(shí)地協(xié)訪清單高績(jī)效輔導(dǎo)實(shí)踐61協(xié)訪記錄/協(xié)訪準(zhǔn)備清單實(shí)踐應(yīng)用高績(jī)效輔導(dǎo)實(shí)踐61輔導(dǎo)什么？

績(jī)效行為－－而不是動(dòng)機(jī)具體細(xì)節(jié)－－而不是泛泛而談對(duì)銷售有影響的問(wèn)題每次一事62輔導(dǎo)什么？績(jī)效行為－－而不是動(dòng)機(jī)62為什么要輔導(dǎo)？

行為持續(xù)會(huì)導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果－對(duì)客戶、公司、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人行為改進(jìn)會(huì)帶來(lái)積極結(jié)果－對(duì)客戶、公司、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人63為什么要輔導(dǎo)？行為持續(xù)會(huì)導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果63何時(shí)輔導(dǎo)？

當(dāng)目標(biāo)確定時(shí)當(dāng)緊急情況發(fā)生時(shí)－－越早越好貫穿于日常工作中64何時(shí)輔導(dǎo)？當(dāng)目標(biāo)確定時(shí)6410％需要改進(jìn)60％良好20％優(yōu)秀10％杰出員工績(jī)效表現(xiàn)正態(tài)分布圖6510％需要改進(jìn)60％良好20％優(yōu)秀10％杰出員工績(jī)效表現(xiàn)正態(tài)2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6過(guò)程目標(biāo)7資源配置8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控1面對(duì)醫(yī)藥挑戰(zhàn)的輔導(dǎo)和評(píng)估面談（實(shí)戰(zhàn)模擬）我現(xiàn)在何方?=分析我意欲何往?=目標(biāo)我如何到達(dá)?=執(zhí)行我做得如何?=監(jiān)控現(xiàn)狀=R.E.P.Grid234567891面對(duì)醫(yī)藥挑戰(zhàn)的輔導(dǎo)和評(píng)估面談（實(shí)戰(zhàn)模擬）我66有效輔導(dǎo)溝通圖解5、總結(jié)跟進(jìn)4、達(dá)成共識(shí)3、發(fā)展建議2、交換資料1、開(kāi)始討論KP1:維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信KP2:

仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng)KP3:

尋求幫助，鼓勵(lì)參與確認(rèn)相互理解作出程序建議滿足輔導(dǎo)對(duì)象的“實(shí)際需求”和“個(gè)人需求”放video-2-IG-OpentoDevelop有效輔導(dǎo)溝通圖解5、總結(jié)跟進(jìn)4、達(dá)成共識(shí)3、發(fā)展建議2、交換67有效溝通技巧和輔導(dǎo)KP1:維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信KP2:仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng)KP3:謀求協(xié)助，請(qǐng)求參與1開(kāi)始輔導(dǎo)5跟進(jìn)3

行動(dòng)方案4

獲得承諾2反饋和提問(wèn)確認(rèn)相互理解作出程序建議有效溝通技巧和輔導(dǎo)KP1:維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信15跟進(jìn)368CoachingStandardOperatingProcedure目的針對(duì)個(gè)SR的特性差異，個(gè)別訓(xùn)練SR產(chǎn)品知識(shí)與SellingSkill，以符合業(yè)務(wù)需求。透過(guò)實(shí)際市場(chǎng)的運(yùn)作，可輔導(dǎo)SR建立正確的銷售方法，以達(dá)人員專業(yè)化目標(biāo)幫助管理人員掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與變化，提早反應(yīng)給公司，以制定對(duì)策確定SR是否根據(jù)公司策略來(lái)制定行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行力度原則

Coaching主要目的為教練、實(shí)地了解狀況，而非監(jiān)視69CoachingStandardOperatingPrCoachingStandardOperatingProcedure時(shí)間安排一線主管/二線主管應(yīng)將每月工作日，安排60%的時(shí)間Coaching所有的SR都需要主管CoachingLevelI=最優(yōu)秀，LevelII=一般LevelIII=需協(xié)訪時(shí)間分配原則LevelIII的天數(shù)=2倍LevelII的天數(shù)=4倍的LevelI的天數(shù)以安排日期，盡量勿因其他理由取消，以落實(shí)計(jì)劃不強(qiáng)迫SR變更當(dāng)日行程管理人員以身作則，不要中途離開(kāi)，若有必要可開(kāi)始時(shí)即告知SR將離開(kāi)時(shí)間及理由新人最好連續(xù)二天效果好勿引其它理由取消今日事未畢前，不要離開(kāi)（一天為單位）事前告知可能離開(kāi)時(shí)間70CoachingStandardOperatingPrCoachingStandardOperatingProcedure流程一、時(shí)間分配計(jì)劃一線管理/二線管理分析下屬SR業(yè)務(wù)狀況與表現(xiàn)，參考QTQ、代表分類評(píng)估確認(rèn)SR需求一線主管/二線主管根據(jù)QTQForm與每周五收到SRWeeklyPlan后，將確實(shí)Fieldcoaching排入一線主管/二線主管WeeklyPlan一線主管于每周五將個(gè)人WeeklyPlan交二線主管管理人員于周五時(shí)告知所屬SR本周Coaching對(duì)象/時(shí)間/目的（可幫助管理人員思考為何去輔導(dǎo)？輔導(dǎo)后欲達(dá)到何種目的？）若輔導(dǎo)計(jì)劃中，有SR的新增或離退，得立即就所屬人員做整體考量重新調(diào)整計(jì)劃，但需知會(huì)上級(jí)主管。71CoachingStandardOperatingPrCoachingStandardOperatingProcedure二.訪前準(zhǔn)備管理人員應(yīng)在輔導(dǎo)前掌握SR相關(guān)狀況（代表分類），如業(yè)績(jī)表現(xiàn)、地區(qū)狀況、報(bào)表遞交情況(周計(jì)劃及日?qǐng)?bào)表）或其它管理人員審閱前次輔導(dǎo)表紀(jì)錄，以掌握改善進(jìn)度，而給予肯定或要求于當(dāng)次輔導(dǎo)前演示上面文件，并告知SR本次輔導(dǎo)的目的讓SR報(bào)告拜訪目標(biāo)客戶及拜訪目的與銷售重點(diǎn)/方向拜訪每一位客戶前，管理人員應(yīng)與SR協(xié)放在拜訪過(guò)程中的交涉或需協(xié)助的暗號(hào)演示文件中，管理人員應(yīng)留意SR多方免的技能表現(xiàn)，如行程安排、區(qū)域管理、目標(biāo)設(shè)定、產(chǎn)品熟悉度、銷售技巧，掌握輔導(dǎo)機(jī)會(huì)。72CoachingStandardOperatingPrCoachingStandardOperatingProcedure拜訪過(guò)程中觀察管理人員應(yīng)保持客觀，細(xì)心觀察角色盡量克制，不要取代SR活動(dòng)，并避免在客戶面前打斷或糾正SR管理人員盡量扮演被動(dòng)角色，除非SR的說(shuō)詞傳達(dá)了錯(cuò)誤的訊息或違反公司政策時(shí)，必要時(shí)以適當(dāng)?shù)募记蛇m時(shí)切入話題更正當(dāng)客戶極力希望管理人員加入話題時(shí)，管理人員應(yīng)快速簡(jiǎn)答而巧妙的主導(dǎo)權(quán)交回SR手中主管拜訪時(shí)避免做筆記，如有需要明白告知客戶或SR73CoachingStandardOperatingPr專業(yè)輔導(dǎo)清楚、具體的輔導(dǎo)具體雙方公認(rèn)的1---3點(diǎn)來(lái)輔導(dǎo)對(duì)這3點(diǎn)進(jìn)行跟蹤直到雙方都認(rèn)為SR達(dá)到了公司標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)前的計(jì)劃---仔細(xì)考慮SR認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤并改正的關(guān)鍵是什么要給出多少點(diǎn)（1—3點(diǎn)），為什么？集中的和系統(tǒng)的關(guān)注目標(biāo)（不要偏離目標(biāo)）一次解決一點(diǎn)從一點(diǎn)順利的過(guò)渡到另一點(diǎn)74專業(yè)輔導(dǎo)清楚、具體的輔導(dǎo)74專業(yè)輔導(dǎo)用引導(dǎo)的技巧有效的探尋使SR發(fā)現(xiàn)自己的錯(cuò)誤有效的探尋使SR改正自己的做法運(yùn)用輔導(dǎo)表和指南讓SR了解自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，分清先后今后努力的方向75專業(yè)輔導(dǎo)用引導(dǎo)的技巧75如何使用表格和指南拜訪前計(jì)劃一天的拜訪活動(dòng)講出你的協(xié)同拜訪目標(biāo)講解SS的期望集中1—3點(diǎn)觀察、輔導(dǎo)拜訪后不要過(guò)多的表?yè)P(yáng)，也不要總結(jié)讓SR對(duì)一天的表現(xiàn)進(jìn)行反饋（仔細(xì)聆聽(tīng)）針對(duì)目標(biāo)，用引導(dǎo)的技巧提供反饋先講強(qiáng)項(xiàng)后講弱項(xiàng)集中需要改進(jìn)的1—3點(diǎn)除非緊急或重要的原因，反饋時(shí)不要離開(kāi)你的目標(biāo)察看理解的情況，并獲得改進(jìn)的承諾76如何使用表格和指南拜訪前76如何使用表格和指南評(píng)估開(kāi)始輔導(dǎo)時(shí)要回顧所有的9點(diǎn)每次輔導(dǎo)時(shí)要跟近1—3點(diǎn)每四個(gè)月回顧一次輔導(dǎo)對(duì)試用期的SR每月進(jìn)行連續(xù)2—4天的協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)1年以下的SR每月5—6天2年以下的SR每月2—3天高級(jí)SR每月或隔月2天紀(jì)錄和報(bào)告主管/經(jīng)理和SR紀(jì)錄反饋意見(jiàn)（具體詳細(xì)根據(jù)SMART原則）并簽名給SR、主管/DM、RM每人一份，RM每月給總部自己和下屬的輔導(dǎo)標(biāo)并在輔導(dǎo)表上注明自己的建議。77如何使用表格和指南評(píng)估77如何使用表格和指南輔導(dǎo)指南新代表（輔導(dǎo)表0—3個(gè)月）計(jì)劃與組織時(shí)間管理客戶拜訪管理（-客戶關(guān)系和溝通技巧）正確的態(tài)度（-必要時(shí)的咨詢）銷售技巧（-探詢和聆聽(tīng)技巧）輔導(dǎo)重點(diǎn)：客戶關(guān)系78如何使用表格和指南輔導(dǎo)指南78主管輔導(dǎo)Whatgetsexpected,getsrealized有期望，才會(huì)實(shí)現(xiàn)Whatgetsmeasured,getsdone有衡量，才會(huì)實(shí)施Whatgetsfeedback,getsimproved有反饋，才會(huì)提高Whatgetsrewarded,getsrepeated有認(rèn)可，才會(huì)升華79主管輔導(dǎo)Whatgetsexpected,getsre謝謝！謝謝！80

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己