如何管理軟件產(chǎn)物生意與專業(yè)服務(wù)生意

產(chǎn)品買賣與專業(yè)服務(wù)買賣產(chǎn)品買賣與市場(chǎng)據(jù)有率軟件產(chǎn)品買賣與傳統(tǒng)買賣的巨大差異，使我們有了更深入的了思慮：一家軟件產(chǎn)品生產(chǎn)公司，要想獲取成功，要想與競(jìng)爭(zhēng)敵手對(duì)比擁有更大的成本優(yōu)勢(shì)和更高的收益額，它需要關(guān)注的重點(diǎn)要素終究是什么？大家都知道，在軟件產(chǎn)品的每一個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域，人們都希望用一種標(biāo)準(zhǔn)的軟件解決方案來取代無數(shù)不兼容的方案。就好似在國(guó)內(nèi)，我們的家用電器的輸入電壓一般是220伏，假如沒有這個(gè)一致的標(biāo)準(zhǔn)，電視生產(chǎn)商生產(chǎn)的電視輸入電壓是180伏，空調(diào)生產(chǎn)商生產(chǎn)的空調(diào)輸入電壓是220伏，而洗衣機(jī)生產(chǎn)商生產(chǎn)的洗衣機(jī)輸入電壓是250伏，那么每個(gè)家庭不知道要安裝多少變壓器才能同時(shí)使用這些電器，這種不便利致使了人們標(biāo)準(zhǔn)化的追求。這種現(xiàn)象更為明顯地發(fā)生在軟件產(chǎn)品德業(yè)。每一個(gè)軟件產(chǎn)品的使用者絕對(duì)不希望經(jīng)過繁瑣的變換才能使新軟件同過去的軟件兼容。他們希望這種軟件是能夠即買即用的，也希望有盡可能多的人使用相同標(biāo)準(zhǔn)的軟件以便于互相的交流。因此從花費(fèi)者的這種消操心理出發(fā)，軟件產(chǎn)品從其發(fā)展之初起就應(yīng)當(dāng)有成為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景。自然標(biāo)準(zhǔn)化的成立并不是易如反掌的事情，在好多行業(yè)，一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的出現(xiàn)可能需要幾十年的時(shí)間。即便精選word，歡迎共閱1這樣，標(biāo)準(zhǔn)化的魅力仍舊不減。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化帶來的是市場(chǎng)和收益。當(dāng)某類產(chǎn)品還未成熟時(shí)，市場(chǎng)允許百花怒放的場(chǎng)面，但一旦這種產(chǎn)品趨勢(shì)成熟，市場(chǎng)將只偏好最寬泛應(yīng)用，且價(jià)錢又最合理的產(chǎn)品。這種價(jià)錢低而又高合用性的產(chǎn)品需要公司實(shí)現(xiàn)兩種效應(yīng)：規(guī)格效應(yīng)與零生產(chǎn)成本效應(yīng)。這兩種效應(yīng)都有賴于市場(chǎng)據(jù)有率的提升。有了提升的市場(chǎng)據(jù)有率才會(huì)有更為廣闊的用戶群，用戶群也將會(huì)跟著市場(chǎng)據(jù)有率的爬升以及公司產(chǎn)品的漸趨標(biāo)準(zhǔn)化而像滾雪球相同越滾越大。自但是然的，在宏大的用戶群基礎(chǔ)上，公司多生產(chǎn)一件軟件產(chǎn)品成本將逐漸趨勢(shì)于零，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)零成本生產(chǎn)效應(yīng)。這時(shí)公司多賣出一件產(chǎn)品，意味著比過去獲取更高的收益收入，公司也將所以不停壯大。我們能夠看到，當(dāng)微軟公司的Windows操作系統(tǒng)逐漸為愈來愈多的用戶所使用而逐漸成為一種標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品像Linux以及蘋果的操作系統(tǒng)等，固然擁有鮮亮的個(gè)性特點(diǎn)，Linux甚至免費(fèi)公然其源代瑪，但這些做法都依舊無法振動(dòng)Windows的全世界霸主地位。因此從某種意義上，我們能夠說，軟件產(chǎn)品買賣就是重申市場(chǎng)據(jù)有率的買賣。一旦某種軟件產(chǎn)品擁有了較高的市場(chǎng)據(jù)有率，成為了全世界標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，公司也理所自然地成為該行業(yè)的主導(dǎo)者，進(jìn)而不論在成本仍是適應(yīng)性上公司將長(zhǎng)久處于不敗之地。別的，做軟件買賣，很重要的是能做到市場(chǎng)的主導(dǎo)者。這常常不精選word，歡迎共閱2全部是為了貪婪，也是為了生計(jì)。因?yàn)橹挥谐蔀樵撥浖a(chǎn)品德業(yè)的N0.1，公司才能更有效地把一次成本或許共同成本進(jìn)行分?jǐn)偅町a(chǎn)品的性價(jià)比表現(xiàn)得更好，市場(chǎng)受益也最多。假如因?yàn)榭萍肌①Y本或人材的限制，不可以成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者，便應(yīng)看準(zhǔn)機(jī)遇，以最好的價(jià)錢把買賣賣給較有機(jī)遇成為市場(chǎng)主導(dǎo)者的敵手。專業(yè)服務(wù)買賣以及規(guī)模的重要性IDC的數(shù)據(jù)表示，西方國(guó)家書息化的現(xiàn)狀是：硬件、軟件和服務(wù)的比率基本上三分天下，專業(yè)服務(wù)買賣已經(jīng)同傳統(tǒng)的軟硬件買賣平分秋色。IDC展望2007年的專業(yè)服務(wù)買賣總數(shù)將達(dá)到1000億美元，IT服務(wù)外包將成為將來十幾年中全世界IT行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。這樣大的蛋糕，使得很多公司甚至國(guó)家爭(zhēng)相搶食。中國(guó)作為一個(gè)軟件家產(chǎn)的以后者無疑希望在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域分得一杯羮，但來自麥肯錫的報(bào)告卻給中國(guó)的專業(yè)服務(wù)公司敲響警鐘。該報(bào)告指出，中國(guó)的軟件公司固然有大批的專業(yè)人材和成本優(yōu)勢(shì)，但多數(shù)規(guī)模太小，無法汲取到國(guó)際性大客戶。他們以為中國(guó)的軟件公司只有不停地歸并起來，讓一些公司有足夠的人材和規(guī)模，才能夠博得國(guó)際性的大型項(xiàng)目，也才有望同世界軟件巨鱷相抗衡。幾年前，國(guó)內(nèi)很多大的IT公司大力進(jìn)軍IT服務(wù)行業(yè)，而此刻的日子卻不太好過。聯(lián)想已經(jīng)剝離了IT服務(wù)這塊不盈利的業(yè)務(wù)；另一大公司方正，自從2003年10月宣告進(jìn)入IT咨詢以來就未見下文，相同以前在2003年把服務(wù)列為轉(zhuǎn)型方向的浪潮近來也不再過多說起精選word，歡迎共閱3服務(wù)。其余小公司有的干脆已經(jīng)消逝，有的則回到分銷、系統(tǒng)集成的老路上，“IT服務(wù)”成為只是逗留在嘴上的口號(hào)。這些公司的失敗絕非有時(shí)，失敗的原由也一定是多方面的。但其中一個(gè)重要的原由就規(guī)模太小。我們來看看外國(guó)成功的IT服務(wù)公司，首當(dāng)其沖的當(dāng)數(shù)EDS。EDS是一家供給全方向的業(yè)務(wù)和技術(shù)解決方案的IT專業(yè)服務(wù)公司，2004年它的總收入207億美金，名列全世界500強(qiáng)第95位。能夠說單單EDS一家相當(dāng)于整其中國(guó)的IT服務(wù)業(yè)總數(shù)的幾十倍或上百倍。與EDS不一樣，IBM是一祖?zhèn)鹘y(tǒng)的IT公司，1991年起IBM開始轉(zhuǎn)型，除了做傳統(tǒng)的軟硬件產(chǎn)品外，IT服務(wù)也被列入IBM發(fā)展計(jì)劃中，并且一度成為IBM最大的收益根源業(yè)務(wù)。2004年IBM的IT服務(wù)已經(jīng)占到其總收入的一半，達(dá)到462億美元，穩(wěn)居行業(yè)老大的地位?？鐕?guó)公司的IT服務(wù)規(guī)模令人驚訝，從跨國(guó)公司的成功我們也能夠看到規(guī)模關(guān)于專業(yè)服務(wù)買賣的重要性。只有當(dāng)專業(yè)服務(wù)買賣的規(guī)模越大的時(shí)候，它所能夠?qū)Ω兜目蛻袅坎艜?huì)越大，對(duì)成本的分?jǐn)傄哺?，盈利自然也更多。此外，?guī)模的擴(kuò)大還有賴于合作甚至是并購(gòu)。獨(dú)自的1是不行能做世界性或大客戶買賣的，而1+1則能夠做世界性或大客戶買賣。在1+1遠(yuǎn)大于2的狀況下，許多于專業(yè)服務(wù)公司是以收買和歸并來擴(kuò)大規(guī)模的，而這也是擴(kuò)大規(guī)模最迅速的方法。像EDS以及Perot這種全球性的專業(yè)IT服務(wù)公司，在它們小的時(shí)候，也是經(jīng)過收買和歸并來擴(kuò)大規(guī)模的。這種減少成本的壓力與對(duì)收益追趕的動(dòng)力，迫使它們不精選word，歡迎共閱4斷地?cái)U(kuò)大自己的規(guī)模。軟件產(chǎn)品買賣與專業(yè)服務(wù)買賣的不一樣為什么在謝德高《微軟帝國(guó)的管理》一書上說微軟是做軟件，而不是服務(wù)。中國(guó)很多公司的老板面對(duì)經(jīng)營(yíng)軟件產(chǎn)品買賣或是專業(yè)服務(wù)買賣猶豫不決。下邊我們來看看這兩種買賣終究有如何的差異。軟件產(chǎn)品買賣有著明顯的三高特點(diǎn)，即高科技、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，同專業(yè)服務(wù)買賣對(duì)比，其差異主要表此刻高風(fēng)險(xiǎn)和高回報(bào)上。正如前文指出，軟件產(chǎn)品買賣有著巨額的先期研發(fā)投入成本，這種高成本帶來了高風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┭芯砍鰜淼漠a(chǎn)品不為銷售者所接受，其初始的投入將前功盡棄。但專業(yè)的服務(wù)買賣卻不需要高額的前期投入，它們的核心財(cái)產(chǎn)就是擁有技術(shù)和專業(yè)服務(wù)人員。它們也沒有能否為市場(chǎng)所接受的風(fēng)險(xiǎn)。但因?yàn)槊看谓灰锥家蠼?jīng)驗(yàn)豐富的專家參與，專業(yè)服務(wù)公司將為此擔(dān)當(dāng)較高的勞工成本。并且更為糟糕的是，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變慢，專業(yè)的服務(wù)公司無法拿到足夠的訂單的時(shí)候，它們一般的手段是減員，但它們?nèi)耘f要為現(xiàn)有的職工擔(dān)當(dāng)巨額的勞工費(fèi)用。我們能夠經(jīng)過以下的對(duì)照(表14-1)，認(rèn)識(shí)到軟件產(chǎn)品買賣同專業(yè)服務(wù)買賣的差異。精選word，歡迎共閱5毫無疑問，在這兩行業(yè)都有很多成功的公司。微軟和EDS是兩個(gè)典型的例子，兩家公司一個(gè)專注于軟件產(chǎn)品買賣，一個(gè)專注于IT專業(yè)服務(wù)買賣；一個(gè)著重產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，一個(gè)著重服務(wù)的專業(yè)與高效，兩家公司使用不一樣的買賣模式