酒店收益管理培訓(xùn)課件

酒店收益管理

收益管理

訂房游戲1房型可供出租房房?jī)r(jià)5月1日5月2日5月3日5月4日出租房小計(jì)標(biāo)房11001100豪華房12001200套房1300客房出租總數(shù)房型可供出租房房?jī)r(jià)5月1日5月2日5月3日5月4日收入小計(jì)標(biāo)房11001100豪華房12001200套房1300客房總收入2A1有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月1日入住，住1晚A2有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月1日入住，住3晚。A3有客人想訂2間標(biāo)準(zhǔn)房，5月1日入住，住1晚A4有客人想訂1間套房，5月1日入住，住1晚A5有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月2日入住，住1晚A6有客人想訂2間標(biāo)準(zhǔn)房，5月2日入住，住1晚

A7有客人想訂1間豪華房，5月2日入住，住2晚A8有客人想訂1間豪華房，5月2日入住，住3晚

A9有客人想訂1間豪華房，5月2日入住，住1晚A10有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月3日入住，住2晚A11有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月3日入住，住1晚A12有客人想訂1間豪華房，5月4日入住，住1晚A13有客人想訂2間標(biāo)準(zhǔn)房，5月4日入住，住1晚A14有客人想訂2間標(biāo)準(zhǔn)房，5月4日入住，住1晚

A15有客人想訂1間套房，5月4日入住，住1晚

3

房型可供出租房房?jī)r(jià)5月1日5月2日5月3日5月4日出租房小計(jì)標(biāo)房1100A1A5A10A1041100A2A2A2A134豪華房1200A3A7A7A1241200A3A9A11A134套房1300A4A8A8A84客房出租總數(shù)555520房型可供出租房房?jī)r(jià)5月1日5月2日5月3日5月4日收入小計(jì)標(biāo)房11001001001001004001100100100100100400豪華房12001002002002007001200100200100100500套房1300300200200200900客房總收入70080070070029004代號(hào)市場(chǎng)需求決定理由A1有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月1日入住，住1晚

接受有房A2有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月1日入住，住3晚

接受3晚的價(jià)值A(chǔ)3有客人想訂2間標(biāo)準(zhǔn)房，5月1日入住，住1晚

接受免費(fèi)升檔或升檔銷售A4有客人想訂1間套房，5月1日入住，住1晚

接受有房A5有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月2日入住，住1晚

接受有房A6有客人想訂2間標(biāo)準(zhǔn)房，5月2日入住，住1晚

不接受無房A7有客人想訂1間豪華房，5月2日入住，住2晚

接受有房，2天的價(jià)值A(chǔ)8有客人想訂1間豪華房，5月2日入住，住3晚

接受3天的價(jià)值免費(fèi)升檔或升檔銷售A9有客人想訂1間豪華房，5月2日入住，住1晚

接受有房A10有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月3日入住，住2晚

接受2天的價(jià)值A(chǔ)11有客人想訂1間標(biāo)準(zhǔn)房，5月3日入住，住1晚

接受免費(fèi)升檔或升檔銷售A12有客人想訂1間豪華房，5月4日入住，住1晚

接受有房A13有客人想訂2間標(biāo)準(zhǔn)房，5月4日入住，住1晚

接受有1間標(biāo)房，另1間免費(fèi)

升級(jí)或升級(jí)銷售A14有客人想訂2間標(biāo)準(zhǔn)房，5月4日入住，住1晚

不接受無房A15有客人想訂1間套房，5月4日入住，住1晚

不接受無房5收益管理的概念技術(shù)定義：在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為規(guī)律和供求關(guān)系的變化，采取適當(dāng)?shù)牟呗院蛻?zhàn)術(shù)，把酒店的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客，使銷售量（出租率）和銷售單價(jià)（平均房?jī)r(jià)）最大化，最終實(shí)現(xiàn)收入和利潤(rùn)的最大化。收益管理的概念直覺定義：是把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過適當(dāng)?shù)匿N售渠道，銷售給適當(dāng)?shù)念櫩停ㄊ袌?chǎng)）的決策和實(shí)施的過程。收益管理為什么要學(xué)習(xí)和實(shí)施收益管理收益管理

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要（是酒店行業(yè)一個(gè)高技術(shù)含量的領(lǐng)城）收益管理技術(shù)進(jìn)步的產(chǎn)物（酒店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展）收益管理實(shí)施收益管理是大勢(shì)所趨收益管理市場(chǎng)的需要業(yè)主的需要酒店管理公司的需要酒店員工的需要收益管理帶來的好處在不增加投入的情況下1、營(yíng)業(yè)收入提高3％－7％2、利潤(rùn)率提高50％－100％3、有效而迅速提高市場(chǎng)占有率收益管理酒店適合收益管理所具備的特點(diǎn)特點(diǎn)產(chǎn)品的時(shí)效性強(qiáng)需求隨時(shí)間而變化相對(duì)固定的生產(chǎn)能力特點(diǎn)固定成本高，變動(dòng)成本低。價(jià)格具有相當(dāng)?shù)膹椥允袌?chǎng)可以細(xì)分產(chǎn)品或服務(wù)可以提前預(yù)訂收益管理收益管理實(shí)施過程2分析數(shù)據(jù)3制定優(yōu)化策略1收集數(shù)據(jù)4實(shí)施策略5回顧反饋收益管理的動(dòng)態(tài)過程收益管理收益管理實(shí)施的基本思路思路1、預(yù)測(cè)2、嵌入式計(jì)算3、最優(yōu)組合4、置換分折5、動(dòng)態(tài)定價(jià)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)工作是收益管理最重要、最難的工作收益管理預(yù)測(cè)什么1、無限制市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)2、逐日預(yù)測(cè)各細(xì)分市場(chǎng)，價(jià)格，銷售渠道等的銷售量、銷售價(jià)格、和銷售收入及其最優(yōu)組合。3、經(jīng)營(yíng)的結(jié)果：客房出租率、平均房?jī)r(jià)、收入等。預(yù)測(cè)要考慮的因素歷史：過去同期發(fā)生了什么？采取了什么措施？結(jié)果如何？過去發(fā)生的將來還會(huì)發(fā)生嗎？如果可以重來，怎樣做更好？預(yù)測(cè)要考慮的因素現(xiàn)狀：現(xiàn)在已經(jīng)獲得多少預(yù)定？預(yù)定進(jìn)度與過去和既定目標(biāo)比，情況如何？市場(chǎng)的供給和需求有什么變化？預(yù)測(cè)要考慮的因素將來：將來會(huì)發(fā)生什么？有哪些有利因素？有哪些有不利因素？應(yīng)該采取什么對(duì)策？預(yù)測(cè)的方法定量預(yù)測(cè)法：回歸預(yù)測(cè)法、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)預(yù)測(cè)法

（數(shù)據(jù)推研、量化）預(yù)測(cè)的方法定性預(yù)測(cè)法市場(chǎng)調(diào)查法管理人員意見綜合法預(yù)定進(jìn)度預(yù)測(cè)法市場(chǎng)細(xì)分預(yù)測(cè)法預(yù)測(cè)誤差的衡量

誤差：（預(yù)測(cè)數(shù)÷實(shí)際數(shù)－1）×100％誤差范圍：

正負(fù)4％客房收入的預(yù)測(cè)方法

已經(jīng)銷售的客房間數(shù)＋己經(jīng)獲得的預(yù)定客房間數(shù)＋預(yù)計(jì)即將增加的預(yù)定客房間數(shù)－預(yù)計(jì)取消或noshow的客房間數(shù)

＝預(yù)測(cè)月末客房總銷售量客房收入的預(yù)測(cè)方法已經(jīng)銷售的客房收入＋己經(jīng)獲得的預(yù)定客房收入＋預(yù)計(jì)即將增加的預(yù)定客房收入－預(yù)計(jì)取消或noshow的客房收入＝預(yù)測(cè)月末客房總收入預(yù)測(cè)案例分析案例分析根據(jù)無限制市場(chǎng)需求、剩余庫存情況、影響市場(chǎng)需求的事件、剩下的時(shí)間、竟?fàn)帉?duì)手價(jià)格和庫存情況，分析某酒店收益管理策略存在哪些問題，如何調(diào)整以最大化收益。最優(yōu)組合把有限的客房預(yù)留給最有價(jià)值的渠道和細(xì)分市場(chǎng)最優(yōu)組合對(duì)市場(chǎng)（顧客）進(jìn)行取舍（不是不加選擇接受預(yù)定）最優(yōu)組合價(jià)格差異化即使客房的類型相同，價(jià)格因預(yù)定時(shí)間，入住時(shí)間，停留時(shí)間長(zhǎng)短，預(yù)定的渠道和來源，細(xì)分市場(chǎng)等等的不同而不同最優(yōu)組合控制銷售的進(jìn)度根據(jù)需要調(diào)整價(jià)格和銷售限制條件，開放或關(guān)閉某類型房間，開放或關(guān)閉某些銷售渠道，限制入住日期和最低入住天數(shù)等控制預(yù)定的進(jìn)度嵌入式計(jì)算嵌入式計(jì)算是一種預(yù)設(shè)目標(biāo)的優(yōu)化組合運(yùn)算嵌入式計(jì)算某酒店只有40間客房。有四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和四個(gè)價(jià)格。收益管理經(jīng)理通過預(yù)測(cè),認(rèn)為某天實(shí)現(xiàn)收入和利潤(rùn)最大化的最佳組合是把這些房間按照各細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格分配給各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，然后就按這個(gè)策略銷售客房。嵌入式計(jì)算101010105004003002001000門市價(jià)公司協(xié)議價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)其它(促銷/折扣價(jià))MIX嵌入式計(jì)算

一、如果該收益管理經(jīng)理的最佳組合策略得以實(shí)現(xiàn)，可獲得的收入是多少？嵌入式計(jì)算二、如果其它（促銷／折扣價(jià)）細(xì)分市場(chǎng)多需要10間客房，該如何報(bào)價(jià)？嵌入式計(jì)算三、如果（團(tuán)隊(duì)價(jià)）細(xì)分市場(chǎng)多需要10間客房，該如何報(bào)價(jià)？嵌入式計(jì)算四、如果（公司協(xié)議價(jià)）細(xì)分市場(chǎng)多需要10間客房，該如何報(bào)價(jià)？嵌入式計(jì)算當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生顯著變化時(shí)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整嵌入式計(jì)算的策略。嵌入式計(jì)算例：價(jià)格不變，調(diào)整房間分配房間分配不變，調(diào)整房間價(jià)格既調(diào)整價(jià)格，也調(diào)整房間分配，以實(shí)現(xiàn)收入和利潤(rùn)的最大化目的嵌入式計(jì)算思考：下列A、B、C、D各屬于哪種策略嵌入式計(jì)算A（價(jià)格不變，調(diào)整房間分配）201010400300200嵌入式計(jì)算B（既調(diào)整價(jià)格，也調(diào)整房間分配）1510104503502505150嵌入式計(jì)算C（價(jià)格不變，調(diào)整房間分配）2020400300嵌入式計(jì)算D（房間分配不變，調(diào)整房間價(jià)格）10101045035025010150

置換分折置換分折銷售給散客銷售給團(tuán)隊(duì)客房間天數(shù)2020客房平均日價(jià)200150客房收入40003000每日每間房餐飲/會(huì)議消費(fèi)0100餐飲/會(huì)議收入02000飯店總收入40005000客房利潤(rùn)率60%60%客房利潤(rùn)24001800餐飲/會(huì)議利潤(rùn)率40%40%餐飲/會(huì)議利潤(rùn)0800飯店總利潤(rùn)2400260050客房?jī)r(jià)格差1000酒店總收入差200酒店總利潤(rùn)差1000客房收入差A(yù)置換分折銷售給散客銷售給團(tuán)隊(duì)客房間天數(shù)2020客房平均日價(jià)200100客房收入40002000每日每間房餐飲/會(huì)議消費(fèi)050餐飲/會(huì)議收入01000飯店總收入40003000客房利潤(rùn)率60%60%客房利潤(rùn)24001200餐飲/會(huì)議利潤(rùn)率40%40%餐飲/會(huì)議利潤(rùn)0400飯店總利潤(rùn)24001600100客房?jī)r(jià)格差1000酒店總收入差800酒店總利潤(rùn)差2000客房收入差B動(dòng)態(tài)定價(jià)通過預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、嵌入式計(jì)算和最優(yōu)組合，實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)的步驟…動(dòng)態(tài)定價(jià)

〈1〉研究一年中即將出現(xiàn)的節(jié)假日、旅游旺季、大型會(huì)議、社會(huì)活動(dòng)以及對(duì)市場(chǎng)需求產(chǎn)生影響的因素，在此基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)并確定每天市場(chǎng)需求的水平。動(dòng)態(tài)定價(jià)

〈2〉根據(jù)市場(chǎng)需求水平的高低確定每天細(xì)分市場(chǎng)的最優(yōu)組合（銷售數(shù)量和價(jià)格）動(dòng)態(tài)定價(jià)

〈3〉根據(jù)需求水平、市場(chǎng)竟?fàn)帬顩r以及最優(yōu)組合確定最高公共價(jià)格的水平（基準(zhǔn)價(jià)）動(dòng)態(tài)定價(jià)

〈4〉根據(jù)預(yù)定進(jìn)度、最優(yōu)組合的目標(biāo)以及市場(chǎng)情況的變化及時(shí)調(diào)整最高公共價(jià)格，開放、關(guān)閉、限制、不限制對(duì)某些細(xì)分市場(chǎng)的供應(yīng)。動(dòng)態(tài)定價(jià)

〈5〉如果細(xì)分市場(chǎng)的最優(yōu)組合和價(jià)格需要調(diào)整，就要做置換分析。動(dòng)態(tài)定價(jià)

〈6〉定期跟進(jìn)根據(jù)上述策略實(shí)施的情況（按日或周），關(guān)注各種有關(guān)因素的變化，并及時(shí)調(diào)整。收益管理五要素產(chǎn)品價(jià)格銷售渠道顧客（市場(chǎng)）時(shí)間產(chǎn)品

客房類型？如何給不同類型房間定價(jià)？硬標(biāo)準(zhǔn)：房間面積、裝修程度、客房用品、擺設(shè)…軟標(biāo)準(zhǔn)：朝向、窗戶、樓層、景色、附加服務(wù)…不同類型的客房的價(jià)格差異應(yīng)該是多大？差價(jià)是否可以根據(jù)需求調(diào)整？?jī)r(jià)格什么是價(jià)格？?jī)r(jià)格是衡量商品價(jià)值的尺度商品的價(jià)格取決于商品的供應(yīng)及需求

鉆石與水五星級(jí)酒店客房?jī)r(jià)值等于0或者等于￥2880影響價(jià)格變動(dòng)的因素外部因素供給與需求的關(guān)系竟?fàn)帉?duì)手的價(jià)格策略通貨膨脹率社會(huì)經(jīng)濟(jì)周期市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的認(rèn)知和價(jià)格敏感度常見的定價(jià)方法以成本或利潤(rùn)為中心的定價(jià)法千分之一法成本加成法盈虧平衡分析法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法常見的定價(jià)方法以竟?fàn)帪橹行牡亩▋r(jià)法隨行就市法取脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略現(xiàn)金折扣法數(shù)量折扣價(jià)常見的定價(jià)方法心理定價(jià)法尾數(shù)定價(jià)法聲望定價(jià)法吉祥數(shù)定價(jià)法常見的定價(jià)方法經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法在歷史價(jià)格基礎(chǔ)上加或減一定百分比定價(jià)隨著收益管理理念的產(chǎn)生，出現(xiàn)了以市場(chǎng)為中心、以預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的先進(jìn)的動(dòng)態(tài)定價(jià)法動(dòng)態(tài)定價(jià)法動(dòng)態(tài)定價(jià)法：按市場(chǎng)規(guī)律辦事，以市場(chǎng)供求關(guān)系變化為導(dǎo)向。動(dòng)態(tài)定價(jià)法要求酒店研究市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)定價(jià)法根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)動(dòng)態(tài)定價(jià)法根據(jù)顧客對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解、供求關(guān)系的變化情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、細(xì)分市場(chǎng)的行為模式等決定價(jià)格策略。動(dòng)態(tài)定價(jià)法由于市場(chǎng)需求、供求關(guān)系、顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解、細(xì)分市場(chǎng)訂房的行為模式等存在規(guī)律和不規(guī)律的變化，所以：

酒店的價(jià)格呈現(xiàn)高低起伏變動(dòng)供求關(guān)系變化

（略）經(jīng)濟(jì)周期變化（略）需求的季節(jié)性變化（略）動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)與非動(dòng)態(tài)定價(jià)的不同結(jié)果（略）動(dòng)態(tài)定價(jià)實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)要建立合理的價(jià)格體系，優(yōu)化價(jià)格組合。動(dòng)態(tài)定價(jià)法要分析和考慮的因素供給需求突發(fā)事件品牌價(jià)值天氣動(dòng)態(tài)定價(jià)法要分析和考慮的因素節(jié)假日和非節(jié)假日天數(shù)周末和非周末天數(shù)各種價(jià)格的預(yù)定進(jìn)度每年、季、月、周、日供求關(guān)系變化剩下多少銷售時(shí)間動(dòng)態(tài)定價(jià)法要分析和考慮的因素設(shè)定最高價(jià)格的銷售目標(biāo)剩下的客房數(shù)是否存在置換必須考慮到Noshow如何實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)法使用動(dòng)態(tài)定價(jià)日歷什么是動(dòng)態(tài)定價(jià)日歷動(dòng)態(tài)定價(jià)日歷的要素動(dòng)態(tài)定價(jià)日歷數(shù)據(jù)的更新動(dòng)態(tài)定價(jià)日歷的使用和解讀銷售渠道誰擁有渠道，誰就擁有未來誰擁有客源，誰就擁有成功價(jià)格差異化價(jià)格結(jié)構(gòu)優(yōu)化價(jià)格結(jié)構(gòu)優(yōu)化價(jià)格客房出租房晚客房收入平均房?jī)r(jià)占客房總收入比例占客房總房晚比例公共價(jià)（RP,R1,R2和R3）145043210029826%21%貴賓優(yōu)惠價(jià)格（V1,V2和V3）59156352651%1%團(tuán)體價(jià)（GR）244552567521532%35%公司協(xié)議價(jià)（所有CA和CF）196045864023428%28%包價(jià)（P1,P2和P3）33172265221%0%合作網(wǎng)站價(jià)格（W1,W2和W3)7121402641979%10%政府價(jià)格189325081722%3%其他價(jià)格(包括除上述價(jià)格外其他所有價(jià)格)22016720$761%3%總數(shù)70681638768$232100%100%定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的理解定價(jià)案例分析：用價(jià)格與價(jià)值關(guān)系分析酒店價(jià)格定位酒店平均價(jià)值300價(jià)格價(jià)值4.2酒店平均價(jià)格線AHBGCFDE產(chǎn)品和價(jià)格組合與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位關(guān)系圖掙扎區(qū)1：人不旺，財(cái)也不夠旺優(yōu)勝區(qū)：人財(cái)兩旺失敗區(qū)：人財(cái)兩不旺掙扎區(qū)2：旺丁不旺財(cái)B酒店價(jià)格高高銷售量產(chǎn)品和價(jià)格組合與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位關(guān)系圖掙扎區(qū)1：人不旺，財(cái)也不夠旺優(yōu)勝區(qū)：人財(cái)兩旺失敗區(qū)：人財(cái)兩不旺掙扎區(qū)2：旺丁不旺財(cái)價(jià)格高高銷售量需求的價(jià)格彈性1、彈性程度2、影響因素案例分折淡季是否要降價(jià)？案例分折

某酒店擁有100間客房，過去三年它的12月份的加權(quán)平均房?jī)r(jià)是400元人民幣，加權(quán)客房平均出租率為60％。該酒店收益管理經(jīng)理建議使用降價(jià)促銷將客房出租率提高到70％，他認(rèn)為雖然平均房?jī)r(jià)可能降低10％，但收入會(huì)增加。假設(shè)該酒店客房變動(dòng)成本為120元。如果您是該店總經(jīng)理，您是否批準(zhǔn)他的建議？為什么？案例分折降價(jià)和不降價(jià)收入不一樣：100×60％×400＝24000100×70％×400×（1－10％）＝25200毛利一樣：24000－（100×60％×120）＝1680025200－（100×70％×120）＝16800思考

［1］如果要獲得同樣的毛利，降價(jià)后客房出租率必須提高到70％?？墒牵诒驹?，降價(jià)和促銷真能保證客房出租率提高10％嗎？思考

［2］您愿意要高出租率低平均房?jī)r(jià)，還是低出租率高平均房?jī)r(jià)？思考［3］在淡季，如何有效提高客房出租率和同時(shí)提高平均房?jī)r(jià)？思考［4］淡季如果要降價(jià)，如何才不會(huì)稀釋對(duì)價(jià)格缺乏敏感性的細(xì)分市場(chǎng)的平均價(jià)格？思考［5］經(jīng)理們的獎(jiǎng)金考核制度怎樣才合理？建立在收入、毛利、市場(chǎng)份額上？銷售渠道銷售渠道直接銷售渠道：酒店直接擁有和控制的，不通過中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。

（CRS、官網(wǎng)、400、網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)）銷售渠道間接銷售渠道：通過第三者提供的銷售酒店產(chǎn)品和服務(wù)的方法和途徑（旅行社、OTA、GDS、社交媒體、搜索引擎、門戶網(wǎng)站…）銷售渠道1、您的銷售渠道是太少了還是太多了？2、您的直接銷售渠道有哪些？3、您的間接銷售渠道有哪些？4、您的各種銷售渠道產(chǎn)生的銷售量和收入，占總體銷售量和收入的百分比各是多少？銷售渠道5、上述百分比在不同天、周、月、季度和年份是否一樣6、您每月、每年支付給間接銷售渠道的回傭是多少？7、您如何提高直接銷售渠道的產(chǎn)出？8：您是要增加還是減少間接銷售渠道？為什么？全球分銷系統(tǒng)酒店中央預(yù)訂系統(tǒng)酒店信息管理系統(tǒng)直接到酒店預(yù)訂酒店區(qū)域銷售第三方網(wǎng)站酒店或酒店連鎖的網(wǎng)站電話預(yù)訂中心社交媒體旅行社手機(jī)APP銷售渠道決定銷售渠道取舍要考慮的因素：銷售渠道的成本和投資回報(bào)銷售渠道的產(chǎn)出管理的難易程度（管理的效率和顧客的滿意程度）銷售渠道預(yù)訂的變現(xiàn)率（取消訂房、不入住和無訂金預(yù)訂取消情況）預(yù)定的提前天數(shù)、平均停留天數(shù)平均每客（房）整體收入貢獻(xiàn)（客房＋餐飲＋宴會(huì)會(huì)議…）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此渠道的市場(chǎng)占有率）在線旅游網(wǎng)站（OTA）策略

為什么要使用OTA？有什么好處？在投入和技術(shù)上彌補(bǔ)酒店不足給酒店帶來實(shí)在的收入（特別是市場(chǎng)需求較低，出現(xiàn)較多空房時(shí)）廣告效應(yīng)（傭金視為廣告費(fèi)）（提高酒店的可見性和知名度，間接引導(dǎo)顧客從OTA到酒店自有網(wǎng)站訂房）在線旅游網(wǎng)站（OTA）策略在旺季盡量減少銷售量和比例發(fā)揮集團(tuán)規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)，談判對(duì)公司有利的OTA合作協(xié)議（傭金比例、浮動(dòng)傭金）價(jià)格的一致性（提供給OTA的價(jià)格比酒店的直銷價(jià)格低對(duì)嗎？）OTA常見商業(yè)模式代銷把一定數(shù)量的客房交給OTA按照酒店規(guī)定的價(jià)格銷售，酒店支付OTA傭金。零售在一定的時(shí)間按照規(guī)定的價(jià)格（比酒店的公共價(jià)格低很多）把一定數(shù)量的客房預(yù)留給OTA銷售，OTA在此價(jià)格基礎(chǔ)上加成，以新的價(jià)格出售給顧客，賺取差價(jià)。OTA常見商業(yè)模式透明的價(jià)格僅包括住房的價(jià)格公開的包價(jià)銷售OTA常見商業(yè)模式不透明的價(jià)格秘密包價(jià)竟拍價(jià)秘密銷售最后一分鐘銷售集約電子郵件銷售會(huì)員專業(yè)促銷收益管理分組討論討論如何提高酒店直銷渠道的產(chǎn)出，減少對(duì)間接銷售渠道的依賴。人員直銷官網(wǎng)直銷預(yù)定中心直銷前臺(tái)直銷建立網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)市場(chǎng)（顧客）誰是酒店的市場(chǎng)／客人？如何劃分細(xì)分市場(chǎng)？細(xì)分市場(chǎng)上門散客預(yù)定散客（CRS、官網(wǎng)、400電話）會(huì)員第三方分銷客人（OTA、GDS）協(xié)議客戶（政府、公司、會(huì)議）旅行社、團(tuán)隊(duì)特殊客人（內(nèi)部、推廣）時(shí)間猴子都會(huì)的銷售時(shí)間剩余預(yù)訂（銷售）時(shí)間？預(yù)訂（銷售）進(jìn)度？影響預(yù)訂（銷售）進(jìn)度的因素？預(yù)訂（銷售）窗口？不同客房產(chǎn)品、銷售渠道和細(xì)分市場(chǎng)的預(yù)訂（銷售）窗口有什么不同？時(shí)間懂得預(yù)訂（銷售）窗口的不同，對(duì)實(shí)施銷售有什么好處？如何控制預(yù)訂（銷售）進(jìn)度？銷售限制條件？如何設(shè)置銷售限制條件？市場(chǎng)竟?fàn)幏治鯯WOT分析法（略）收益管理實(shí)施收益管理能有效解決問題問題

一、隨意提價(jià)或降價(jià)，缺乏分析和依據(jù)，或太高，或太低解決

供需情況分析、竟?fàn)幏治?、銷