售前工作計劃

第售前工作計劃售前工作計劃1

一.前言

我在20__年懵懂地闖入了售前咨詢領(lǐng)域時，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁?、?yīng)該做哪些工作，只是肓目地認為售前技術(shù)是幫助用戶解決問題，引導(dǎo)用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項目投標開始的。記得自己第一次獨立承接標書任務(wù)時，整整用了兩天時間才理出了一個提綱，然后用了三天時間完成了方案的編寫，很幸運的是公司中了那個標，從此就開始了自己的售前之路。這大概是我對售前工作理解的第一階段吧。今天回過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方面：一是IT售前的方法論，不能從全局的觀點去定義售前的工作，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作過程；二是理論與實踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實際問題，不能用理論框架去實際地解決客戶的問題。事實上，當時根本不明白這些，甚至頗有些自得地認為自己還挺不錯的，當然有時心情也挺復(fù)雜的，畢竟售前咨詢面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺得自己知識不夠用。

從客戶價值視角看，售前咨詢的主要工作應(yīng)該是認識問題（理解業(yè)務(wù)）、分析需求和提供解決方案。在整個售前咨詢過程中，目前主要的欠缺有二點：一是缺少工作路線圖對售前工作的指導(dǎo)，幾乎沒有售前對工作推進路線有清晰的計劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫，要寫哪些內(nèi)容有些模糊。其實只要明白售前的主要工作是認識問題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫內(nèi)容就清楚了。當然，界定不清職責也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調(diào)和。

在與很多優(yōu)秀同行或同事的競爭中，我已經(jīng)在這個職業(yè)中走過了十年，深深感覺售前咨詢領(lǐng)域的博大精深和售前咨詢工作的巨大挑戰(zhàn)，到目前為止，自己一直感覺未能切實地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計劃書作為我過去工作的總結(jié)，同時也是自己提升的基礎(chǔ)吧。

二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)咨詢，作為銷售人員的技術(shù)支持，其職責是以專業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、IT技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案，并

將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達給客戶，從而達到有效戰(zhàn)勝競爭對手、促成簽單并合理降低項目風險的目標。

我個人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè)、大學問者，必經(jīng)三種境界?！薄白蛞刮黠L凋敝樹，獨上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩的境界，做學問的境界，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。

售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職責是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界。

第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說明書修改成針對用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數(shù)，特別是一些作產(chǎn)品的公司。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的產(chǎn)品，甚至有相當?shù)募夹g(shù)功底，也有良好用戶展示和交流能力（當然如果這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價值角度理解產(chǎn)品，通過了解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求，并說明產(chǎn)品對客戶的價值。這是售前咨詢的初級階段，個人覺得也是比較幸福的售前階段，簡單就是幸福嘛。

第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學習和總結(jié)了，有了自己的知識體系和工作方法論（自覺或不自覺的），能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。達到此境界絕非易事，方法論、知識、技能和態(tài)度一個都不能缺少，應(yīng)該說此重境界的售前咨詢已經(jīng)是比較成功的——假如沒有下一重境界的話。此境界的售前咨詢能從較高的程度對客戶進行影響，可承擔一些客戶的管理咨詢工作，如進行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計。

第三重境界：全程商務(wù)推進。畢竟售前咨詢的本質(zhì)還是促進銷售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨詢對于整個商務(wù)推進路線有著清晰的認識，能根據(jù)此路線圖制定計劃，并按照計劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域。

基于上述的境界描述，不難看出一個優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進）；其二必須具備較寬的知識體系，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應(yīng)用，如計劃、調(diào)研、交流、方案編寫、方案展示等技能；此外還需要強調(diào)的是態(tài)度。

一個優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價值外，也應(yīng)該在公司價值鏈中找到自己合適的定位。價值鏈是指企業(yè)進行的一系列符合特定模式的活動，或者說，價值鏈是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價值鏈中的每項活動都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價值。從企業(yè)價值鏈看，價值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

選擇價值，通過市場細分，確定企業(yè)的市場目標和價值定位；

提供價值，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并制訂企業(yè)總體營銷策略；傳播價值，通過銷售、促銷及其他推廣工作，將企業(yè)價值推向市場。

在企業(yè)價值鏈中，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰(zhàn)略選擇，也可參與產(chǎn)品開發(fā)以提供價值，更多的時候售前從事是的價值傳播工作。因而一個優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該在價值鏈的各個環(huán)節(jié)都要有所映射。

基于上述分析，可將IT售前咨詢定位如下：

價值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價值選擇。通過行業(yè)研究和市場分析，進公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。

解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過溝通和交流，了解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案。

商務(wù)過程的推進者，輔助銷售推進商務(wù)進程。與銷售共同制定商務(wù)推進計劃，通過體系化的方法、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價格和合同協(xié)助銷售推進商務(wù)進程。項目成功的保障者，保障項目的成功實施。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項目的銜接。

售前咨詢項目成功的秘訣在于運用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式來解決問題。在商務(wù)推進過程中，售前咨詢始終要采用頂級管理的眼光去看待問題，并根據(jù)項目情況對方法、商務(wù)推進線路進行裁剪，以保證對客戶影響的最佳。

三.售前咨詢路線框架

售前咨詢階段是實現(xiàn)銷售和進行項目實施的前沿階段，它包括了從銷售線索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準備項目建議書并向客戶進行陳述等工作內(nèi)容，為保證實現(xiàn)銷售的鋪墊階段。在售前咨詢階段，由于可能面臨眾多的`競爭對手，同時在與客戶之間還沒

有達成深入的溝通和了解，因此可能會遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說明客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項目能否繼續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識、技能非常重要。

在項目銷售過程中，對于售前咨詢來說，提供解決方案和推進商務(wù)進程是最重要的兩項職能，要完成銷售活動中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進工作，可采用售前咨詢路線如下：

四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

企業(yè)使命——定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個持久的事實，是一個無

限時期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)。?企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個鼓舞人心的事實，可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）。企業(yè)競爭戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃。企業(yè)競爭戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略

選擇的“價值方案”，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價值，競爭戰(zhàn)略隨市場分析、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善，且嚴格限制在內(nèi)部使用。

戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類

消費者）中選擇一些目標市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上。其核心是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度

如何競爭——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本

競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭——指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮。

五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系，簡單地說，就是企業(yè)是如何實現(xiàn)盈利的。

企業(yè)的盈利模式有很多種，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷，這是一種盈利模式，或者說是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷。通過這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式，每個企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實現(xiàn)價值。其實，即使只是同一種業(yè)務(wù)，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷售的企業(yè)，就有直銷模式和分銷模式之分。

對于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行競爭，通過什么樣的方式進行競爭等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競爭能力，或者說戰(zhàn)略實現(xiàn)的能力。

六.編寫技術(shù)方案

解決方案的路徑是說明問題——分析問題——解決問題的過程。

編制解決方案的過程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過程，即通過業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，了解組織的戰(zhàn)略、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能、關(guān)鍵流程，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案。售前工作計劃2

售前客服是企業(yè)銷售的重要一環(huán)，他們直接面對客戶，能夠在大大提升客戶滿意度的同時，完成銷售任務(wù)。售前客服工資的工作計劃是企業(yè)管理者考慮的問題，因為工資和獎勵計劃的合理性，將影響到售前客服的工作積極性和工作質(zhì)量。本文將從售前客服工資、績效考核、培訓與發(fā)展等方面探究售前客服工資的工作計劃。

一、售前客服工資

售前客服工資是企業(yè)管理者制定售前客服工作計劃的第一步。首先要根據(jù)市場流行的薪資標準，以及企業(yè)自身的經(jīng)濟情況，確定售前客服的薪資水平。其次，要根據(jù)售前客服的工作年限、資歷和個人能力，給予相應(yīng)的工資獎金，以激勵售前客服的工作積極性和主動性。

另外，售前客服的薪資結(jié)構(gòu)也要考慮到公司的銷售情況，通過銷售業(yè)績與薪資的掛鉤，對售前客服進行激勵，能夠有效地提升客戶滿意度和銷售業(yè)績。

二、績效考核

售前客服的工作質(zhì)量直接決定了企業(yè)銷售的成敗，因此，售前客服的績效考核也是企業(yè)管理者工作計劃中必須考慮的內(nèi)容。

對于售前客服的績效考核，除了看業(yè)績的表現(xiàn)外，還要考察售前客服的服務(wù)態(tài)度、溝通能力、文案水平、報價能力等各方面的工作能力。通過正確地進行績效考核，能夠更加準確地評價售前客服的綜合能力，建立以客戶滿意度為導(dǎo)向的績效考核體系。

三、培訓與發(fā)展

售前客服的培訓與發(fā)展是企業(yè)管理者必須關(guān)注的問題。售前客服的工作需要不斷學習，掌握新的'產(chǎn)品、技術(shù)和市場知識，以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對于這部分工作，企業(yè)管理者可以通過開展內(nèi)訓、構(gòu)建知識庫等多種方式進行。

同時，針對售前客服的職業(yè)發(fā)展路徑也是企業(yè)管理者工作計劃中需要關(guān)注的問題。通過為售前客服提供職業(yè)晉升方向和職業(yè)能力提升計劃，讓售前客服感到自身的價值和發(fā)展的前景，進一步提高售前客服的工作積極性和工作質(zhì)量。

四、總結(jié)

售前客服工資的工作計劃是企業(yè)管理者考慮售前客服發(fā)展的重要內(nèi)容。合理的薪資設(shè)計、科學的績效考核和有效的培訓發(fā)展計劃，能夠帶動售前客服的工作積極性和工作質(zhì)量，大大提升客戶滿意度和市場競爭力。因此，企業(yè)管理者要認真考慮售前客服工資的工作計劃，為下一步制定具體的實施方案奠定堅實基礎(chǔ)。售前工作計劃3

售前咨詢顧問是企業(yè)的門面，他們的工作直接關(guān)系著公司的形象和客戶的信任。因此，一份合理的工作計劃對于售前咨詢顧問的工作非常重要。下面，我們將從“售前咨詢顧問工作計劃”的角度出發(fā)，探討售前咨詢顧問應(yīng)該如何制定適合自己的工作計劃，以便更好地完成工作。

一、制定目標和計劃

制定目標和計劃是任何一個成功的工作任務(wù)的基礎(chǔ)。售前咨詢顧問也不例外。他們的任務(wù)是了解客戶的需求并提供專業(yè)的解決方案。因此，第一步就是客戶的了解。通過與客戶的溝通，了解他們的需求和痛點，然后再針對性地提出問題并給出解決方案。因此，售前咨詢顧問應(yīng)該制定一個詳細的目標和計劃，根據(jù)公司的安排進行安排自己的日程，使自己能夠更有序地進行工作。確定好目標和計劃之后，就可以開始執(zhí)行。

二、了解產(chǎn)品知識

售前咨詢顧問需要了解產(chǎn)品的相關(guān)知識，這是為客戶提供有效解決方案的重要基礎(chǔ)。售前咨詢顧問應(yīng)該要求公司為自己提供充分的產(chǎn)品培訓，以了解產(chǎn)品的特點和使用方法，以便能夠在與客戶的.溝通中給出專業(yè)的建議。同時，他們還可以定期參加與相應(yīng)產(chǎn)品相關(guān)的講座、研討會等活動，以進一步了解該產(chǎn)品的市場需求和發(fā)展趨勢。

三、與客戶溝通

售前咨詢顧問與客戶的溝通是非常重要的。他們需要通過有效的溝通和交流，了解客戶的需求以及客戶的實際情況。溝通的方式可以是電話、電子郵件、在線對話等。溝通的途徑應(yīng)根據(jù)客戶的需要進行選擇，并根據(jù)不同客戶的喜好進行調(diào)整。通過溝通，售前咨詢顧問可以了解客戶的疑慮和問題，根據(jù)客戶的需求制定更好的方案，同時也可以加深客戶對自己的信任和認可。

四、對方案進行反饋

售前咨詢顧問提出的方案