BMW銷售流程培訓(xùn)教材課件

BMW銷售流程上海寶景4S銷售培訓(xùn)BMWSellingProcessTrainingXuzhouBaojingBMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷課堂紀(jì)律1.手機(jī)調(diào)到震動，授課時禁止接聽手機(jī)，課間回復(fù)2.做好課堂筆記，信息量很大，記錄重點3.考試時嚴(yán)格遵守考試紀(jì)律BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)課堂紀(jì)律1.手機(jī)調(diào)到震動，授課時禁止接聽手機(jī)，課間回復(fù)2.做BMW品牌行為訴求

源自核心品牌定位樂趣進(jìn)取挑戰(zhàn)修養(yǎng)運動獨創(chuàng)責(zé)任感高級美學(xué)思想開放年輕創(chuàng)新BMW機(jī)警敏捷。

BMW品牌行動迅速，反應(yīng)靈活。BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著地位和聲望。

BMW品牌是極端卓越體驗的代名詞。BMW擁有清晰的

美感與品位。

BMW品牌對其自身的風(fēng)格、表現(xiàn)和狀況絕對自信。BMW是專業(yè)而誠實的。BMW品牌富有責(zé)任感，值得信賴。BMW是自我激勵和專注的。

BMW品牌代表著勝利者。BMW充滿創(chuàng)新動力。BMW品牌以卓越的性能和個性化而著稱。BMW在業(yè)界建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。BMW以其運動精神著稱。BMW品牌富于競爭力，是強(qiáng)勁但公正的斗士。動感BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW品牌行為訴求

源自核心品牌定位樂趣進(jìn)取挑戰(zhàn)修養(yǎng)運動獨創(chuàng)BMWSellingProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)12點銷售步驟系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)

歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系建立購買需求和動機(jī)演示/介紹產(chǎn)品推銷產(chǎn)品賣點進(jìn)行試駕消除客戶異議銷售談判.達(dá)成銷售新車交付保證持續(xù)的客戶關(guān)懷再次購車BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMWSellingProcessTrainingBMW銷售流程強(qiáng)化

銷售流程系統(tǒng)探查歡迎/建立關(guān)系了解需求/購買動機(jī)介紹產(chǎn)品銷售利益進(jìn)行試駕消除障礙銷售談判成交交付客戶關(guān)懷再次購買123456789101112詢問分析介紹咨詢堅持銷售關(guān)懷準(zhǔn)備第一印象提升愿望獲得承諾保持忠誠自律BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程強(qiáng)化

銷售流程系統(tǒng)探查歡迎/建立了解需求/介紹BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷

10，新車交付

9，達(dá)成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售準(zhǔn)備和關(guān)懷創(chuàng)建良好的第一印象維護(hù)客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMWSalesProcessTraining任務(wù)1尋找潛在客戶。

Prospecting.

分析潛在客戶

聯(lián)絡(luò)潛在客戶-電話-拜訪-外展篩選并篩選客戶信息

輸入RDA系統(tǒng)

跟進(jìn)-合同

分析完善/篩選聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)尋找潛在客戶。

Prospecting.分析潛在客戶聯(lián)尋找潛在客戶。

Prospecting.

1.開發(fā)客戶2.來店客戶3.來電客戶4.介紹的客戶BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)尋找潛在客戶。

Prospecting.1.開發(fā)客戶2.來開發(fā)客戶—渠道報紙廣告，文章公司或社團(tuán)名錄所有體育或社交俱樂部生客訪問朋友推薦銷售顧問自己的親朋好友經(jīng)銷商最近組織的營銷活動BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)開發(fā)客戶—渠道報紙廣告，文章BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT4開發(fā)客戶—首選信息來源加工/制造

化工/能源

建筑/建材

律師事務(wù)所

會計師事務(wù)所

商業(yè)咨詢公司

娛樂/體育

媒體/出版/印刷/廣告

生物/制藥/保健/醫(yī)藥

農(nóng)業(yè)種/養(yǎng)殖/加工銷售交通運輸/物流

證券股票交易所

保險/投資公司

IT和電信公司

信息技術(shù)/互聯(lián)網(wǎng)

進(jìn)出口公司

高檔商務(wù)俱樂部

高檔娛樂場所

連鎖飯店

高檔運動俱樂部

高檔房產(chǎn)項目

經(jīng)營海外旅游的旅行社

私立學(xué)校

商學(xué)院

建筑設(shè)計院/建筑監(jiān)理公司

工商所企業(yè)登記處車管所登記處(高檔車主) 高檔車主聯(lián)誼會

二手車市場(高檔車主) 船務(wù)公司… BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)開發(fā)客戶—首選信息來源加工/制造 開發(fā)客戶—方式很多銷售顧問發(fā)現(xiàn)，與希望共享介紹人的其它行業(yè)人員發(fā)展關(guān)系通常是很有幫助的。這些行業(yè)人員包括旅行社或房地產(chǎn)代理商。他們手中可能掌握您未曾發(fā)現(xiàn)的很有價值的潛在客戶。同樣，您也可將自己的信息提供給他們。實際上，每月至少和這些人共進(jìn)一次早餐以便交換信息是很好的主意。這有助于發(fā)展您的業(yè)務(wù)。加入一些與您的利益相關(guān)的公民或商業(yè)組織，例如本地商會，也會對獲取信息很有幫助。您與組織成員的關(guān)系可能發(fā)展為重要的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。作為業(yè)務(wù)合作人，他們在需要購買新車或向親友推薦的時候就會很自然地想到您。

BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)開發(fā)客戶—方式很多銷售顧問發(fā)現(xiàn)，與希望共享介紹人的其它行業(yè)人客戶開發(fā)—獲取信息準(zhǔn)備一些小型競賽，要參加的來賓必須將他們的姓名和地址填寫在一張卡片上。舉辦駕駛活動時復(fù)印參加者的機(jī)動車駕駛證。強(qiáng)調(diào)活動的尊貴性——例如為限制來賓人數(shù)，因此預(yù)先發(fā)送門票。通過經(jīng)銷商網(wǎng)站獲取地址。BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)客戶開發(fā)—獲取信息準(zhǔn)備一些小型競賽，要參加的來賓必須將他們BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷

10，新車交付

9，達(dá)成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護(hù)客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMWSalesProcessTraining任務(wù)1OverviewoftheSalesProcess.

MomentsofTruth.與客戶接觸的重要時刻初次接觸試駕銷售談判/達(dá)成銷售等候新車交付售后服務(wù)客戶關(guān)懷投訴售后服務(wù)事件處理預(yù)約的售后服務(wù)車輛召回車輛故障.到車輛生命周期,再次購買.新車交付重要時刻售前銷售售后再次購買BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)OverviewoftheSalesProcess.歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系創(chuàng)造良好的印象問候客戶你給客戶留下第一印象的機(jī)會只有一次，任何開始接觸客戶的人員都無比熱忱的歡迎客戶。當(dāng)潛在客戶第一次來展廳的時候，他們會根據(jù)他們看到的東西做出自己判斷，并且可能感覺來自于銷售顧問的壓力，銷售顧問的任務(wù)是幫助潛在客戶放松下來，使他們對品牌產(chǎn)生信任感，這是創(chuàng)造第一印象的基本要求。BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系創(chuàng)造良好的印象BMW銷售流程培訓(xùn)教材(P歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系

電話咨詢調(diào)整心態(tài)積極接聽（2—3聲）自我介紹主動邀約獲取信息，留下伏筆告知店址，短信回復(fù)不要說“喂”……BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系

電話咨詢調(diào)整心態(tài)積極接聽（2—3聲）自SPQ-電話咨詢要求1.(1)如果電話是人工接聽，您的電話鈴響了3聲內(nèi)有工作人員接聽1.(2)如果電話是自動語音接聽，那么您按照總機(jī)引導(dǎo)，通過分機(jī)號碼轉(zhuǎn)接，在30秒內(nèi)同正確的人通上了話

2.工作人員電話中問您好3.工作人員主動對您報上經(jīng)銷商名稱4.工作人員主動對您報上他/她自己的名字5.工作人員詢問您的姓名6.工作人員詢問您的電話號碼7.工作人員邀請您來展廳8.工作人員向您建議來展廳的具體日期和時間9.工作人員向您說明經(jīng)銷店的地址；如果您需要幫助，工作人員給與詳細(xì)解釋10.工作人員把地址以短信的形式發(fā)送到您的手機(jī)11.您覺得工作人員。1)主動;2)友好;3)吐字清晰;4)冷漠，消極12.您對此環(huán)節(jié)的滿意度。1)非常滿意;2)滿意;3)還可以;4)差BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)SPQ-電話咨詢要求1.(1)如果電話是人工接聽，您的電話歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系主動熱情，積極引導(dǎo)主動接待，自我介紹注重禮儀，熱情招待迎接接待BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系主動熱情，積極引導(dǎo)主動接待，自我介紹注重SPQ-迎接和接待要求1.門衛(wèi)為您開閘門時，向您微笑并點頭致敬2.專人引導(dǎo)您停車3.工作人員主動提出為您泊車情景1（有人接待）4(1)您進(jìn)入展廳時，銷售顧問主動接待的您5(1)銷售顧問向您點頭致敬，表示歡迎情景2（無人接待）4(2).您進(jìn)入展廳后沒有人主動接待5(2).您等了三分鐘都沒有人接待，最后您自己去找了銷售顧問或前臺要求被接待6(2).沒有主動招呼您的原因：a.所有銷售顧問忙著接待其他顧客;b.銷售顧問有空，缺乏主動性7.銷售顧問向您自我介紹BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)SPQ-迎接和接待要求1.門衛(wèi)為您開閘門時，向您微笑并點頭致SPQ-迎接和接待要求8.銷售顧問恭敬地主動雙手呈上名片9.銷售顧問詢問您怎么稱呼10.銷售顧問用您的姓尊稱您（如：王先生，高小姐等），而不是籠統(tǒng)的用“您”來稱呼11.銷售顧問專心接待您，不是同時接待包括您在內(nèi)的多位顧客12.展廳內(nèi)工作人員著裝整齊得體一致13.銷售顧問佩戴胸卡14.在您需要等待的時候，銷售顧問或工作人員請您坐下休息，并為您提供飲料或點心15.經(jīng)銷店提供的飲料種類：至少包含有瓶裝水，茶，咖啡，以及2種其他飲料的選擇；點心種類：至少有3種選擇16.銷售顧問沒有主動提到車的價格17.您覺得工作人員（所有在此環(huán)節(jié)您所接觸到的店內(nèi)工作人員）1)主動;2)友好;3)冷漠，消極18.您對此環(huán)節(jié)的滿意度。1)非常滿意;2)滿意;3)還可以;4)差BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)SPQ-迎接和接待要求8.銷售顧問恭敬地主動雙手呈上名片9.BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷

10，新車交付

9，達(dá)成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護(hù)客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMWSalesProcessTraining任務(wù)1建立需求/購買動機(jī)

目的

可以有效而專業(yè)的幫助客戶推薦適合他的車型可以在后面的銷售過程中快速準(zhǔn)確的激發(fā)客戶的購買動機(jī)可以有效的凸顯我們的產(chǎn)品給客戶提供的整體價值是最高的品質(zhì)主要手段——提問

購車的用途購車的預(yù)算用車的計劃（購買時間）在購車中比較看重的方面（動力、操控、舒適、安全、豪華、經(jīng)濟(jì)）BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)建立需求/購買動機(jī)目的BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46建立需求/購買動機(jī)

開放式的提問探尋隱性需求有技巧性的問詢需求分析BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)建立需求/購買動機(jī)開放式的提問探尋隱性需求有技巧性的問詢需SPQ-咨詢階段要求1.銷售顧問詢問您準(zhǔn)備買車的情況（比如：心儀車型，什么時候提車，駕駛偏好，主要用途，主要使用者，主要購買需求和需要）2.銷售顧問詢問您現(xiàn)在所開車輛的信息(比如：品牌，排量，使用時間，哪些喜歡那些不喜歡，公里數(shù)，主要使用者，常用途等等)3.銷售顧問詢問您還有沒有考慮別的品牌的什么車型，以及考慮這些車型的原因4.銷售顧問總結(jié)并跟您確認(rèn)了您的購車需求5.銷售顧問為您推薦了車型，或者確認(rèn)了您原先心儀的車型6.您覺得銷售顧問.1).銷售顧問客觀地對待各個品牌的車型，對競爭對手的車型不貶低;2).銷售顧問通過問這些問題，很好的掌握了您的購車需求7.如果銷售顧問所問的問題讓您覺得不舒服，是因為：1)提問題的方式生硬，沒有技巧;2)提出的問題之間沒有邏輯性;3)問題很唐突，因為不知道為什么要問這些問題;4)語速過快8.您對此環(huán)節(jié)的滿意度:1)非常滿意;2)滿意;3)還可以;4)差BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)SPQ-咨詢階段要求1.銷售顧問詢問您準(zhǔn)備買車的情況（比如BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷

10，新車交付

9，達(dá)成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護(hù)客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMWSalesProcessTraining任務(wù)1Thepresentationoftheexterior.43251BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)Thepresentationoftheexteri銷售產(chǎn)品賣點的重點

CoreElementsofSellingPointTechnique.特點Feature釋義Meaning優(yōu)勢/好處Advantage/benefit問題Question僅有技術(shù)特征的清單是不夠的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough解釋：是…,從技術(shù)角度意味著什么？Explanation:wasis...,whatdoesitmeantechnically?這項功能能滿足客戶的需求嗎？他會得到有哪些好處？Whatcanthepartnergainfromthis

inconcreteterms?Whichpersonaladvantagedoeshehave?…試圖發(fā)現(xiàn)這一賣點是否足以打動客戶？...Tofindouthoweffectivethesellingpointwas.這是什么？Whatisit?它是做什么的?Whatdoesitdo?我擁有后會怎么樣呢?WhatdoIgetoutofit?賣點有效嗎？Howstrongisthesellingpoint?BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)銷售產(chǎn)品賣點的重點

CoreElementsofSel車輛展示階段主動建議提出六個方位的要求根據(jù)客戶的要求和興趣語言生動，通俗易懂，互動展車要求——歸位車輛展示BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)車輛展示階段主動建議提出六個方位的要求根據(jù)客戶的要求和興趣語車輛展示階段要求1.(1)銷售顧問主動提議給您介紹車1(2).銷售顧問在您要求后才對展車進(jìn)行了介紹1(3).銷售顧問在您要求后也沒有為您介紹

銷售顧問不必要按照下面的6步順序，只要6個方位都介紹到了就可以2(1).銷售顧問對展示車的車頭進(jìn)行介紹3(1).銷售顧問對展示車的側(cè)面進(jìn)行介紹4(1).銷售顧問向您展示并介紹車尾和行李廂5(1).銷售顧問邀請您坐進(jìn)后乘客席并展示和介紹車的內(nèi)部空間6(1).銷售顧問邀請您坐到駕駛座并介紹車輛操控特點7(1).銷售顧問提議向您展示發(fā)動機(jī)艙,并向您介紹發(fā)動機(jī)性能BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)車輛展示階段要求1.(1)銷售顧問主動提議給您介紹車1(2車輛展示階段要求8.您覺得銷售顧問：a)銷售顧問在講解當(dāng)中很留意您的反應(yīng)，隨之調(diào)整講解內(nèi)容，不是自顧自說b)銷售顧問在介紹中和您進(jìn)行互動，讓您更有參與感c)銷售顧問的介紹通俗易懂，不僅讓您了解了某個功能，還知道了對您切實的用處和好處在哪里d)銷售顧問講解的點大部分都是貼近您的需求和興趣的e)銷售顧問對目標(biāo)車型非常了解(當(dāng)目標(biāo)車型在店內(nèi)沒有展車時，在展出的相似車型基礎(chǔ)上補充講解)

f)銷售顧問對競爭車型非常了解BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)車輛展示階段要求8.您覺得銷售顧問：a)銷售顧問在講解當(dāng)中很車輛展示階段要求9.您參觀的展車1)車門未鎖;2)內(nèi)部整潔干凈，無異味;3)外部整潔干凈

4)天窗上揚打開（適用于有天窗的車）;5)座椅上無椅套或塑料薄膜

6)后備箱整潔無雜物;7)鋪好了原裝的干凈腳墊;8)電量充足10.您對此環(huán)節(jié)的滿意度1)非常滿意;2)滿意;3)還可以;4)差BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)車輛展示階段要求9.您參觀的展車1)車門未鎖;2)內(nèi)部整潔BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷

10，新車交付

9，達(dá)成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護(hù)客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMWSalesProcessTraining任務(wù)1TestdriveTraining.

試乘試駕培訓(xùn).試駕時間安排

?試駕預(yù)約表

?試駕指導(dǎo)準(zhǔn)則

?試駕

?展廳到訪日志BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)TestdriveTraining.

試乘試駕培訓(xùn).試駕試乘試駕試乘試駕主動提出要請，預(yù)約試駕遵守試乘試駕流程探尋客戶興趣點BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)試乘試駕試乘試駕主動提出要請，預(yù)約試駕遵守試乘試駕流程探尋客試乘試駕要求1.銷售顧問主動提供試駕（當(dāng)天或者當(dāng)天不能試駕時及時安排第二次拜訪都算）2.銷售顧問在您要求后提供試駕（當(dāng)天或者當(dāng)天不能試駕時及時安排第二次拜訪都算）3.銷售顧問在您要求后還是不提供當(dāng)天的試駕，也不積極為您預(yù)留好下次的試駕情景1試駕安排在當(dāng)天4(1).如果試駕安排在當(dāng)天,銷售顧問做了試駕登記并做相應(yīng)記錄情景2試駕安排沒有安排在當(dāng)天4(2).如果當(dāng)天不能試駕，銷售顧問解釋了原因。5(2).銷售顧問解釋后，跟您確認(rèn)下次方便到店試駕的時間，并為您預(yù)約。6(3).銷售顧問在約定的下次訪店時間前電話跟您確認(rèn)了您的到來。7.試駕有標(biāo)準(zhǔn)試駕路線BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)試乘試駕要求1.銷售顧問主動提供試駕（當(dāng)天或者當(dāng)天不能試駕時試乘試駕要求8.銷售顧問出示書面試駕路線圖9.銷售顧問為您解釋了試駕路線10.工作人員（包括銷售顧問）親自把試駕車開到展廳門口，不需要您走到停車場去找試駕車11.試駕車的車身上有試駕車車貼12.銷售顧問建議您先試乘再試駕13.試乘試駕中銷售顧問演示的性能大部分符合您的需求14.銷售顧問在您試駕時提醒您試駕路線15.銷售顧問試駕時指導(dǎo)您測試車輛性能16.無論經(jīng)銷店有無安排專門的試駕員，同一個銷售顧問一直陪同17.對于激烈的操作測試（比如急剎車，急轉(zhuǎn)彎，加速等），銷售顧問給您講明了這些測試后您有可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)，征求并確認(rèn)了您的意愿，您愿意則繼續(xù)，您不愿意則取消BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)試乘試駕要求8.銷售顧問出示書面試駕路線圖9.銷售顧問為您解試乘試駕要求18.試駕車在路上行駛的時間不低于25分鐘19.試駕結(jié)束后，銷售顧問詢問您對此次試駕的感受，并跟您一切填寫試駕反饋表20.您對銷售顧問的講解和銷售顧問跟您的互動有什么評價：

a).銷售顧問試乘試駕時的講解和演示是對靜態(tài)演示的更形象補充，讓您更形象的體會到了功能的優(yōu)點

b).試乘試駕時的講解和演示是對靜態(tài)演示講解的重復(fù)，讓您覺得枯燥和沒有必要

c).試駕過程中銷售顧問主動的和您互動

d).試駕過程由于銷售顧問的消極不主動而冷場21.您試駕的車：

1)內(nèi)部整潔干凈，無異味;2)外部整潔干凈3)座椅上無椅套或塑料薄膜;4)鋪好了原裝的干凈腳墊22.您對此環(huán)節(jié)的滿意度:1)非常滿意;2)滿意;3)還可以;4)差BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)試乘試駕要求18.試駕車在路上行駛的時間不低于25分鐘19.BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購買需求和動機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷

10，新車交付

9，達(dá)成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護(hù)客戶忠誠度產(chǎn)生購買愿望獲得購買承諾BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMWSalesProcessTraining任務(wù)1

看的到的未必值錢，真正值錢的是看不見的配置消除障礙的目的是讓客戶在已經(jīng)認(rèn)可我們產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)上，消除客戶心中的疑慮，從而讓客戶更全面的了解我們給客戶提供的價值，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買的欲望。消除障礙不是為了炫耀自己，也不是為了戰(zhàn)勝客戶，而是要讓客戶感受我們產(chǎn)品的價值。

消除異議BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)看的到的未必值錢，真正值錢的是看不見的配置銷售談判

銷售談判耐心處理客戶異議探尋成交意愿留下伏筆，送客戶BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)銷售談判

銷售談判要求1.銷售顧問跟您確認(rèn)是否還有其他疑問，并耐心解答2.在整個詢價過程中，銷售顧問沒有主動提到折扣(廠方折扣除外)3.銷售顧問詳細(xì)解釋價格組成的部分（車價，購置稅，保險和上牌等）4.銷售顧問積極促成您今日付定金5.當(dāng)您表示還需要再考慮下時，銷售顧問依然態(tài)度友好，并且詢問了您的顧慮6.銷售顧問詢問并記下了您的電話號碼和全名，并和您確認(rèn)是否書寫正確和完整;或者獲得了您的名片7.銷售顧問主動提出跟進(jìn)時間和內(nèi)容（今天后的一周內(nèi)）8.銷售顧問給您準(zhǔn)備好了您所需要的車輛的資料9.銷售顧問友好地送別到您開來的車邊，或者如果您沒有開車來，幫忙您打車BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)BMW銷售流程培訓(xùn)教材(PPT46頁)

要求1.銷售顧問在約定的時間內(nèi)跟您電話跟進(jìn)