開拓準(zhǔn)客戶的方法探討

開拓準(zhǔn)客戶的方法探討整個的壽險營銷其實(shí)就是一個不斷的尋找“人”的過程

有保險的意識（或者暫時還無此意識），對你有認(rèn)同，身體健康，并且有足夠的支付能力，可能會購買壽險的人

什么人我們應(yīng)該花整個時間（活動時間）的50%——75%來專門進(jìn)行。這項(xiàng)工作的內(nèi)涵包括了：正確的態(tài)度，嚴(yán)肅的自律，對人的熱心。

意義尋找準(zhǔn)客戶是你創(chuàng)立事業(yè)的基礎(chǔ),一定要把他養(yǎng)成一種習(xí)慣，它要求實(shí)際行動，思想上的覺醒，你必須經(jīng)常思考如何去做好它

并時常去做直至成為一種習(xí)慣你會因此成功你會得到快樂。

尋找準(zhǔn)客戶良好的方法：

具體含義：有某些人介紹人給你認(rèn)識；并且他愿意為你聯(lián)絡(luò)這些人；而且他允許你套用他們的姓名。1、通過介紹協(xié)助你用現(xiàn)有資源去認(rèn)識原本不認(rèn)識的人，且借助別人的關(guān)系為自己減少拒絕，提供機(jī)會避免有很深的挫折感。它的好處在于影響力中心

（1）應(yīng)該是希望你成功的人（2）必須是眾所周知的人，但不一定身居要職（3）必須愿意為你提供有關(guān)資料（4）本身必須相信壽險（最好是你的客戶）（5）必須信服你能為人提供專業(yè)、誠信的服務(wù)（6）最好在你市場范圍之內(nèi)2、通過建立影響力中心（1）你目前的市場（2）你現(xiàn)在已有的客戶群（3）你的朋友、家庭（4）銀行工作人員（5）各種行業(yè)的經(jīng)理（6）律師、醫(yī)生（7）各種學(xué)校的行政人員

如何去找影響力中心用一切方法用一切智慧去收集情報(bào)坐東吃飯、走路、娛樂

最近幾個月的報(bào)紙：各種公司的廣告，找出負(fù)責(zé)人經(jīng)辦人

3、通過自己的觀察睜大眼睛、豎起耳朵找出一切生活中你要付錢給他的人，讓他們接受你的服務(wù)，記住這句話：你付錢給他們，為何不給他們機(jī)會付錢給你

4、你的消費(fèi)對象5、陌生拜訪

1、列出5個能提供他們下屬名字的你認(rèn)識的管理人員2、列出5個你認(rèn)識的，但從未向他們談過保險的人3、列出5個你最近光顧的店主人4、列出5個你客戶的各兩位鄰居5、家人和朋友、你的老客戶，社交場合認(rèn)識的朋友

馬上可以擁有30位準(zhǔn)客戶的方法：你的事業(yè)將從這些人開始，仰仗他們的支持和幫助，信賴上天的照應(yīng)，你得好自為之

你必須拜訪認(rèn)識每一個人，然后去經(jīng)營這些人，切記：努力不會虧待任何一個人1、訂立一個讓自己強(qiáng)制實(shí)行的目標(biāo)2、為尋找準(zhǔn)客戶安排好時間：機(jī)會不會從天上掉下來，你何時去找準(zhǔn)客戶并不重要，重要的是你必須不斷的去做就是了。3、建立一套準(zhǔn)客戶的流動系統(tǒng)：這套系統(tǒng)包括、姓名、性別、職業(yè)、聯(lián)絡(luò)等，越詳盡越好。尋找準(zhǔn)客戶有以下5個（要切實(shí)去做）步驟：4、建立積極的思想，培養(yǎng)對尋找準(zhǔn)客戶工作的責(zé)任感，在這一行中，業(yè)務(wù)員面對的最大挑戰(zhàn)是持續(xù)不斷的能找到可以談保險的準(zhǔn)客戶，尋找準(zhǔn)客戶并不是一個問題，而是解決問題的方案，準(zhǔn)客戶不足才是問題，很多人失敗是因?yàn)樗麄儧]有去見準(zhǔn)客戶，而不是因?yàn)樗麄兊募记刹蛔悖砟畈蛔恪?、衡量你的成績，評估是為了改進(jìn)，知得失可以存經(jīng)驗(yàn)通過客戶，準(zhǔn)客戶介紹取得人名資料，編輯、整理、篩選出一些較為有價值的拜訪名單乃是最良好的方法，我且把這種方法稱之為“征求新人”，

（1）有哪些人確實(shí)對你的產(chǎn)品沒有需要（2）有哪些人雖有需要，但不被接受保險有哪些有人需要，且有良好的健康及交費(fèi)能力

（1）在一次面談結(jié)束后（無論成交與否）（2）做成一個客戶在為他送單時，最好的時機(jī)在于：（非常真誠的）林先生：我非常感謝您能成為我們公司的客戶，尢其是要特別感謝你對我這么大的支持和信任（劃線部分一字一顧加重語氣）有您這樣樂于助人的客戶的支持，相信我的事業(yè)會更上一層樓的，不知道林先生對我的服務(wù)還有什么意見。（說完沉默，等對方回答，客戶一般會謙虛幾句，你耐心聽完，然后繼續(xù)）其實(shí)我也很想見到那些和你一樣關(guān)心自己、愛護(hù)家庭有責(zé)任心的人，去為他們提供這方面的服務(wù)，林先生我知道你樂于助人，但我不知道你是否愿意介紹兩位你的朋友給我認(rèn)識，讓我有機(jī)會去為他們服務(wù)。（說完雙眼盯住他，等待回答）。

1、向已成為你客戶的人“征求新人”你應(yīng)該掏出你自己設(shè)計(jì)好的名片，遞過去。話術(shù)：真是太感謝了，林先生，請?jiān)谶@兒簽個名，好嗎？

若他答應(yīng)：在此我要介紹一位XX保險公司的XX先生，我很滿意他為我所作的一切，我相信他同樣會為你提供這方面良好的服務(wù)希望你與他談一談。

啟名片越詳細(xì)越好，包括：年齡、性別、工作、家庭、收入、聯(lián)系、個性、愛好等。

勿忘向他索取一些新人的資料：林先生：謝謝你給我這些名字，到時，我會去拜訪他們，向他們提供我的服務(wù)，同時，我一定會告訴你我去拜訪的結(jié)果。（提示：這一句話是要給他點(diǎn)責(zé)任感，很可能導(dǎo)致他為你作一些前期工作。）關(guān)門語：

話術(shù)：是否林先生你不滿意我的服務(wù)或者你還不相信我的為人（對方一般不會承認(rèn)，而支吾一些別的話，如不方便，不太好之類）其實(shí)，如果我們兩個人在路上一起走，正好碰上你的兩位朋友，我想你一定會介紹我們認(rèn)識的，對嗎？（等對方的答復(fù)）其實(shí)，我所要求的就這些，只不過想多認(rèn)識兩個朋友而已，既然我對你負(fù)責(zé)，我也一定會對你的朋友負(fù)責(zé)，決不會讓你為難，更不會讓你朋友為難，你說對嗎？若對方為難而沉默，或開口拒絕：（沉默等對方回答，若對方仍不答應(yīng)，你就要給雙方找臺階下）看來，林先生是還沒有信任我，這沒關(guān)系，其實(shí)我很理解你為人的謹(jǐn)慎，我們訂個約定，好嗎？以一個月為限，如果在這一個月里，

你對我的公司和本人滿意，一個月后，你要給我這個機(jī)會，好嗎？（客戶一般會答應(yīng)你，這一個月，你要去經(jīng)營這個客戶，整一個月后，你準(zhǔn)時去拜見他）林先生，不知你是否還記得我們一個月前的約定（很多客戶都早忘了）一個月前，我們曾約定，如果在這一個月，你對我的服務(wù)還滿意的話，你要給我介紹你的兩位朋友，我相信林先生是個很講信用的人，一定不會違約的（此句也可說成：林先生，今天正好是一個月，不知道，我們這個約定還有效嗎？接下來就用開始時的話術(shù)重新來）話術(shù)：林先生，我確實(shí)（我實(shí)在）是很遺憾象你這樣的人居然沒有成為我們公司的客戶，但我想念這不是你的錯，畢竟每個人都有自己的原因（為對方找臺階）但不管怎樣，我很高興交到象你這樣一位朋友，我相信，你總有一天會成為我的客戶的。通過這一段時間接觸，我感覺到你為人隨和且又樂于助人，我不知道你能否介紹兩位你的朋友讓我認(rèn)識，以便有機(jī)會去為他們提供些服務(wù)（以下同1）2、向準(zhǔn)客戶3、向你的舊識、親朋、長輩通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。9月-2310:0810:08:34人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。10:08:3410:089月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。10:0810:08:349月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/9/1010:08:34世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/9/1010:0810:08:34預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。10九月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年9月10日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。9月-2310:08:3410:08員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。9月-239月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。9月-2310:089月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。10:089月-2310:08:34自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。10-9月-239月-239月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。10:089月-239月-23南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而