實體經(jīng)濟轉(zhuǎn)型電商策略：私域流量運營及其增長機會研究

#/24伴隨銷售增長乏力而來的是關(guān)店潮的來臨。從2016年到2019年，聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心監(jiān)控的十家大型超市年關(guān)店數(shù)量均保持在40家以上，超市小型化越來越明顯。百貨行業(yè)持續(xù)關(guān)店、調(diào)整轉(zhuǎn)型為購物中心不斷，2016年到2019年全國有超過142家百貨店關(guān)閉（不包括外資百貨），2019年新開百貨門店不到10家。面對困難，實體零售急需線上渠道的加持。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮認為，在零售市場整體規(guī)模增長放緩的大背景下，隨著移動社交和移動支付快速滲透，第三方流量平臺和送貨平臺的充分發(fā)育，實體零售的線上業(yè)務(wù)條件日漸成熟。疫情倒逼實體零售線上布局今年受到疫情的影響，實體零售受到了重挫。一季度除了超市以外，大部分實體零售中其他行業(yè)全部出現(xiàn)下跌。但前期在線上有準備或轉(zhuǎn)變打法快的實體零售商們在困境中也取得了不錯的成績，在一定程度上減少了企業(yè)的損失。特別是以小程序、直播為代表的私域流量在疫情期間表現(xiàn)亮眼。二、電商行業(yè)的增長機會在哪里？2.1下沉市場消費全球剁手，小鎮(zhèn)青年也能亮瞎你。2019年「11.11」，考拉上的小鎮(zhèn)青年消費額年均增速58.3%，是一二線城市的兩倍。養(yǎng)顏、養(yǎng)娃、養(yǎng)發(fā)、養(yǎng)生、養(yǎng)寵，新一代「五養(yǎng)青年」在崛起。下沉市場用戶在「11.11」聚劃算搶走的商品中，有70%是近一年首發(fā)的新品，或者是聚劃算和商家聯(lián)合推出的定制款產(chǎn)品。這一數(shù)據(jù)，和一二線城市已經(jīng)沒有什么區(qū)別了。換句話說，聚劃算上的下沉市場、再也不是品牌甩賣尾貨、過季商品、跳樓價的清倉大甩賣的「五環(huán)外」了。這再次證明了我們之前的判斷，五環(huán)內(nèi)和五環(huán)外的消費者是一樣的人，只要正品好價的商品充足供應(yīng)，他們的消費習(xí)慣不應(yīng)該有差別的。據(jù)新華財經(jīng)顯示，「下沉市場」逐漸成為電商角逐的藍海。國家郵政局發(fā)布的報告顯示，我國農(nóng)村快遞網(wǎng)點覆蓋率已經(jīng)達到95.22%，為下沉市場的網(wǎng)購消費提供了最堅實的物流基礎(chǔ)。根據(jù)預(yù)測，今年全國的快遞量預(yù)計突破600億件，其中四分之一來自農(nóng)村。國貨出海與跨境電商在盧旺達，中國二八大杠自行車非常受歡迎，可以載貨，可以像的士一樣拉乘客，在線下市場也甚至可能賣到一輛近千元人民幣。而跨境電商讓自行車價格大幅降低，對當(dāng)?shù)啬贻p人不再是奢侈品。數(shù)以百萬計的中小企業(yè)，都將收獲跨境電商紅利。印度的信息化和互聯(lián)網(wǎng)化正在加速。這是一個大趨勢，印度沒有中國過去十年例如百度、阿里、騰訊這樣PC互聯(lián)網(wǎng)帶來的機遇，但他們有移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的機遇。印度的經(jīng)濟在潛移默化地發(fā)展。雖然它沒有中國所經(jīng)歷過的騰飛，但是它慢慢地在發(fā)展。這僅僅是個開始。奢侈品與消費升級中國消費者對奢侈品高漲的熱情，在前不久落幕的「11.11」中再次得到印證，寺庫線上商城單筆最高支付金額3477635元，創(chuàng)寺庫單筆訂單額度歷史新高，其中90后/00后已成為奢侈品購物的中堅力量……值得注意的是，寺庫「11.11」期間三四線城市奢侈品的消費增速已初步爆發(fā)。后端資源整合中國的電商前端已經(jīng)領(lǐng)先發(fā)達國家四五年，無論是移動支付、物流、O2O,哪怕到了美國都會覺得美國的前端比中國落后。但支撐中國這些發(fā)達電商的后端，卻是10萬級的中小貿(mào)易商、100萬級的個體司機、幾千萬級的中小工廠，這些是非常零散的后端，它們的比較效率遠低于世界發(fā)達水平。在過去高增長的時代，其實后端效率沒有那么重要，因為各個生產(chǎn)要素，無論人力、流量都很便宜，而且總量增長的情況下，大家的毛利率都很高，都過得下去，沒有整合市場的動力。但過去幾年里中國的人力成本增長超過50%，前端電商的獲客成本甚至以倍數(shù)級增長，逼迫這件事情必須要發(fā)生。網(wǎng)購新興力量崛起銀發(fā)族在熟練掌握智能手機使用技巧后，爆發(fā)出強大進口消費能力，他們是最舍得在提升生活舒適度和樂趣上花錢的。比如說，進口床上用品就是他們的最愛，客單價三千元以上的乳膠床墊增長了5752%。不容小覷。除此之外，他們還喜歡買寵物用品、進口酒水、母嬰用品等。今年黑五做了統(tǒng)計，考拉上輕奢、服裝鞋靴、家居生活、手表配飾等領(lǐng)域，男性的消費增速普遍高于女性。例如輕奢男鞋，消費增速是女鞋的312倍。男包、男裝的同比增長也表現(xiàn)出色，分別是女包、女裝的57倍和69倍。前兩年不是老說消費鏈上「男人不如狗」嘛，現(xiàn)在，男人們開始逆襲。私域流量運營私域流量本質(zhì)就是基于各種入口、有一定共性客戶聚合起來的微信群。微信群就是私域流量的肉身。未來你賣任何東西，如果不拉群，將毫無競爭力。這不是將要發(fā)生，而是已經(jīng)在洶涌席卷而來的浪潮，凡是自己做生意的人，這兩年都能明顯感覺到這股趨勢。三、私域流量電商崛起通過加顧客微信、拉微信群、朋友圈影響、創(chuàng)建微信公眾號、微信小程序來組合營銷，不斷通過用戶的沉淀，做好留存，再基于用戶畫像精準分析會員的購買習(xí)慣、下單金額、下單頻次等數(shù)據(jù)，對會員進行打標(biāo)簽分類，根據(jù)需要對不同的人群制定合適的營銷活動進行刺激，以此提高復(fù)購率。然后，不斷裂變，傳播，讓私域流量做到事半功倍。相對來說，私域流量可以幫你迅速降低推廣營銷成本，企業(yè)需要迅速抓住這一波流量紅利，在風(fēng)口下，盡快的布局，完成私域流量的歸集，讓自己利于不敗之地。中心化流量見頂，中長尾商家受困在PC和移動互聯(lián)網(wǎng)時代早期，由于互聯(lián)網(wǎng)的壟斷性，用戶向頭部平臺聚集，形成以BATTK為中心的5大中心化平臺，這五大平臺占領(lǐng)了移動互聯(lián)網(wǎng)時代70%的流量，他們成為商家觸達用戶最直接的渠道。5犬中心化平臺用戶數(shù)｛億)月使用時悵占比［%)騰訊系18.467642.9阿里系7.77648百度系59905.7頭條系5122914.5快手系23805.1目前，騰訊系擁有18.4億用戶，阿里系擁有7.7億用戶，百度系擁有5.9億用戶，頭條系擁有5.1億用戶，快手系擁有2.3億用戶。據(jù)Questmobile數(shù)據(jù)顯示，2020年1月，以用戶移動互聯(lián)網(wǎng)月使用時長計，騰訊系676億小時，占全網(wǎng)42.9%；阿里系76億小時，占全網(wǎng)4.8%；百度系90億小時，占全網(wǎng)5.7%；頭條系229億小時，占全網(wǎng)14.5%；快手系80億小時，占全網(wǎng)5.1%；其余合計424億小時。一方面，伴隨著BATTK控制大多數(shù)網(wǎng)民使用時長的是移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利正在衰退，用戶數(shù)量和使用時長的增長正在放緩。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)中心數(shù)據(jù)顯示，截至2020年3月，我國手機網(wǎng)民規(guī)模8.97億，網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的比率為99.3，較2018年底提升0.7個百分點，但是較2017年底增速放緩了0.2個百分點。另一方面，伴隨著PC及移動互聯(lián)網(wǎng)而生的電商，經(jīng)過多年高速增長以后，開始進入緩慢增長期。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，近三年我國網(wǎng)絡(luò)零售總額雖然一直在增長，但增速明顯放緩。2019年網(wǎng)絡(luò)零售總額達到106324億元，同比增長16.5％，增速下跌7.4個百分點。2020年受疫情影響，一季度網(wǎng)絡(luò)零售增速首次為負。中心化的電商，是典型的雙邊模式，通過不斷聚集C端用戶，形成流量池，提供并掌握消費者購物的第一入口，B端商家通過入駐中心化平臺獲得流量銷售商品，平臺向B端收取費用。這種方式在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利前期，有著大量免費流量，就算付費成本也是可控的。但是到了流量紅利的后期，行業(yè)增長放緩，入駐平臺商家越來越多，競爭加劇，流量價格大幅度攀升。對于中心化平臺來說，隨著流量增速放緩，平臺們不得不花更多的成本去獲取新的流量，平臺的流量獲取成本也會隨即轉(zhuǎn)移到依附自己的商家身上。如阿里的流量獲取成本由2013年的18元/人增長到了2019財年的536元/人，京東更是在2018財年超過了1500元/人。

陷入投錢買流量并不理想，不投錢肯定會死的困境。社交媒介崛起，去中心化流量發(fā)展隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，基于移動通訊的社交工具不斷出現(xiàn)，更是出現(xiàn)了微信、QQ、微博、抖音等國民級社交平臺。2018.12-2020.3網(wǎng)民各類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用使用率2020.3[201812應(yīng)用用戶規(guī)模（萬人）T網(wǎng)民使用率…甬戸規(guī)?！ㄈf人）:網(wǎng)民使用率増長率即時通訊8961399.2%7917295.6%13.2%網(wǎng)絡(luò)視頻（含短視頻｝8504494.1%7248687.5%17.3^短視頻7732585.6%6479878.2ft19.3%網(wǎng)絡(luò)支付7679885.0%6004072.5W27.9聽2019年我國個人互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用前四名】除了直接提供社交功能的即時通訊以外，越來越多的產(chǎn)品也將其功能延伸到社交之內(nèi)，特別是網(wǎng)絡(luò)視頻領(lǐng)域最為明顯，其中短視頻應(yīng)用迅速崛起，使用率高達85.6％，2019年下半年用戶規(guī)模增長率達19.3％。在電商直播的帶動下，網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模較2018年底增長41.1％。2019年在各類應(yīng)用中，具有社交屬性的即時通訊、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)絡(luò)直播、短視頻的應(yīng)用使用時常占比達到了49%。各種社交媒介的崛起，瓦解了過去由中心化渠道傳播信息的模式，讓越來越多的人突破了傳統(tǒng)媒體的參與形式，開始習(xí)慣以個人身份自主投入到公共表達的傳播中。任何人都有可能成為一個中心，流量開始由中心化平臺向眾多個中心分散，去中心化流量開始迅速發(fā)展。

各類應(yīng)用便用時長占比11,0%尢他1&1%網(wǎng)貉晉極14..8^8.5%網(wǎng)編枕嫻不皆昴各類應(yīng)用便用時長占比11,0%尢他1&1%網(wǎng)貉晉極14..8^8.5%網(wǎng)編枕嫻不皆昴13.9%3.3流量思維向用戶思維轉(zhuǎn)變，私域流量崛起在中心化的互聯(lián)網(wǎng)時代，流量思維被奉為至高無上的道理，在價值鏈各個環(huán)節(jié)中都要“以流量多少為主要”去考慮問題。流量是中心化電商的資本，商家與用戶之間缺乏直接溝通的橋梁，用戶忠于平臺而不屬于商家，商家需要不停購買流量才能維持銷量。隨著流量去中心化發(fā)展，內(nèi)容創(chuàng)作者/商家們通過微信、微博、抖音、快手、直播等社交平臺以用戶為核心，注重用戶之間的互動、分享、傳播，強化商家與用戶之間的聯(lián)系。商家重新獲得了流量、交易數(shù)據(jù)及客戶關(guān)系的控制權(quán)。移動互聯(lián)網(wǎng)開始由流量思維向用戶思維轉(zhuǎn)變，以用戶為中心，精細化運營，提升轉(zhuǎn)化和留存成為關(guān)鍵。而這種通過微信、微博、抖音、快手、直播等社交平臺經(jīng)營用戶聚集起來的流量就是私域流量。私域流量與公域流量有很大的不同：在控制力上：公域流量掌握在中心平臺手中，獲得它需要平臺的分配，個人

與品牌無法控制。私域流量通過與用戶的溝通、互動，可以在一定程度上掌控自己的流量。?在性價比上：在公域流量，商家每次獲取都要支付一定的費用，盡管私域流量也需要商家運營維護，但與獲客成本相比卻相對低廉且更為長期，性價比更高。?在流量使用的深度上：公域流量池里，流量不屬于商家，因此商家無法深入溝通用戶。在私域流量里，商家/KOC長期與用戶接觸，用戶長期關(guān)注對方，就有了拓展其他服務(wù)的可能。這種高性價比的流量，讓品牌商家天然更加親近，也加速了私域流量的崛起。/\/\<J\/<J\/3.4私域流量電商：目前發(fā)展最快的電商模式正如前文所言，由于流量紅利結(jié)束，中心化電商平臺進入緩慢發(fā)展期。數(shù)據(jù)顯示，近年來以阿里、京東、唯品會為代表的傳統(tǒng)電商遭遇了GMV增長放緩。2019財年，阿里和唯品會的GMV增長率已經(jīng)在20%以下。

私域流量的快速崛起，推動了私域流量變現(xiàn)的進程。私域流量主們逐漸形成了通過微信群、直播等社交媒體銷售商品的電商模式。而以私域流量為基礎(chǔ)的電商模式近年來迅速在行業(yè)擴散，發(fā)展迅猛。私域流量的快速崛起，推動了私域流量變現(xiàn)的進程。私域流量主們逐漸形成了通過微信群、直播等社交媒體銷售商品的電商模式。而以私域流量為基礎(chǔ)的電商模式近年來迅速在行業(yè)擴散，發(fā)展迅猛。以社交電商為例，我國社交電商從2015年開始進入快速發(fā)展期，2019年市場規(guī)模達20605.8億元，增長63.2％。并逐步獲得資本的關(guān)注，其中2018年，社交電商主要融資事件發(fā)生超過25起，融資總金額超200億元。截至2019年9月底，社交電商發(fā)生融資事件31起，涉及資金超過220億。3.5直播帶貨成為私域流量變現(xiàn)最快的模式250003.5直播帶貨成為私域流量變現(xiàn)最快的模式25000在私域流量運營過程中，直播帶貨在2019年開始席卷全國，成為目前私域流量發(fā)展最快的變現(xiàn)模式。據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示，2019年淘寶直播開播賬號數(shù)量大增，同比2018年的增速已達100％，2020年以來，有100多種職業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶直播間，無論達人身份還是商家身份，都在新風(fēng)口的驅(qū)動下大量入場。淘寶直播連續(xù)三年直播引導(dǎo)成交增速150％以上。淘寶官方認為，這是近三年全球增長最快的電商形式。直播的興起也催生了超級私域IP。薇婭、李佳琦成為行業(yè)標(biāo)桿，他們的帶貨能力也在一次又一次沖擊整個行業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，僅2月5日-3月2日，李佳琦直播間總銷售額達9.57億元，最高同時在線達5829萬人次。4月1日，薇婭在淘寶直播間賣出去史上首單火箭，直播間火箭鏈接上架后5分鐘內(nèi)有800多人拍下定金。與此同時，作為微博大V的羅永浩，4月1日轉(zhuǎn)行做直播，首播3小時，支付交易總額超1.1億元，累計觀看人數(shù)超過4800萬人，創(chuàng)下了平臺目前已知的最高帶貨紀錄。而作為品牌的林清軒，在今年春節(jié)期間暴跌90％，險些破產(chǎn)。但轉(zhuǎn)向直播之后，公司僅用15天就迎來了業(yè)績的全面反彈，營收同比增長45％。創(chuàng)始人孫來春特地寫了一封感謝信給淘寶直播：“如果能順利活下來，會把線下的柜臺、門店改造成直播間?！蓖瑯?，直播電商運營也獲得了政府層面的支持。進入4月以來，商務(wù)部、浙江省、廣州市等紛紛出臺政策，扶持產(chǎn)業(yè)鏈，鼓勵發(fā)展私域直播形式，推動產(chǎn)業(yè)消費發(fā)展。此外，各地政府官員紛紛上陣帶貨。以廣東為例，4月12日，韶關(guān)市始興縣縣長葉洪番化身“網(wǎng)絡(luò)主播”，通過直播的方式“吆喝”叫賣枇杷；湛江市徐聞縣縣長吳康秀在直播間售賣菠蘿，直播僅30分鐘，即吸引了30萬人觀看并下單，15萬斤菠蘿兩小時內(nèi)售罄。電商紅利正在衰退，商家在傳統(tǒng)電商平臺的流量成本越來越高。面對這樣的困境，商家應(yīng)該通過自有獨立商城經(jīng)營私域流量，加強單客互動、留存、復(fù)購。把微商城、小程序、粉絲運營、社交網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合起來，通過服務(wù)和內(nèi)容保持互動，用拼團、分銷等方式，讓老顧客帶來更多新顧客，引導(dǎo)顧客在自己的微商城里成交，最終形成閉環(huán)的私域流量。同樣，可可創(chuàng)投合伙人周世坤認為，任何商業(yè)都應(yīng)該進入私域流量，否則未來可能會被淘汰。因為所有的商業(yè)逃不開一個公式——流量乘以轉(zhuǎn)化率。不經(jīng)營自己的私域流量，意味著你的獲客成本會越來越高，在沒有辦法提高用戶LTV的時候，很難做到持續(xù)經(jīng)營。、直播電商還能火多久？手機屏幕背后，是怎樣一條產(chǎn)業(yè)鏈？直播的需求早已突破了閉塞村莊的范圍，「直播村」可能是村子，可能是個城鎮(zhèn)，也可能是擁有一定量級的產(chǎn)業(yè)集群。在那里，短視頻和直播不僅改變了許多人的命運，還改變了一個行業(yè)，甚至一個地區(qū)的生活和經(jīng)濟形態(tài)。義烏集中了全球80%以上的小商品，8萬多個商鋪，背后又連接著工廠，碩大的庫房里堆滿了密集的小商品，庫房就是最佳的直播間。二哥評車認為，如果四年前問我直播賣車問題，我的回答是：不可能。而現(xiàn)在我的答案是，直播，什么都能賣。過去一年，我在快手上已經(jīng)賣出1000多輛汽車，上一次團購直播六場，總共賣出288臺車，包括海南、青海等地的老鐵都來到沈陽提車。直播賣車有門檻的，信任是基礎(chǔ)，前期必須有積累。我們希望用戶明白我們是「源頭好貨，一件也是批發(fā)價」，我們的質(zhì)量和價格都是有優(yōu)勢的，這個優(yōu)勢來源于我們自有工廠，品質(zhì)和價格都非常可控。因為有完整的供應(yīng)鏈，我們才能在潮水褪去后，不是那個在裸泳的人。直播是「一時熱鬧」還是「未來趨勢」？在5G時代，直播會成為電商商家的標(biāo)配，就像現(xiàn)在的圖文一樣。得益于5G技術(shù)，直播不僅會更快更高清，甚至可以進行放大和縮小，看到商品更細節(jié)的部分。這非常利于商品展示。同時，直播間的可看性也會越來越強，直播所能覆蓋的領(lǐng)域?qū)⒃絹碓綇V，并增強用戶和直播之間的互動性，甚至?xí)霈F(xiàn)AR或VR直播、互動直播等新型直播方式，

讓消費者在直播間的感受無限趨近于線下。電商直播，對于商家來說，本質(zhì)其實只是淘寶客推廣的一種。不管是直播賣貨，還是淘寶客推廣，有一點必不可少，那就是：超低價+優(yōu)惠券。對于商家來說，直播也好，淘客也罷，最后其實只有兩個字：賠錢。直播不是風(fēng)口，也更不會成為趨勢，只是因為電商平臺的競爭環(huán)境太惡劣，商家沒辦法，只能飲鴆止渴。4.3直播比電視購物「高明」在哪里？4.3直播比電視購物「高明」在哪里？電視購物本質(zhì)上是一種「搭便車」的行為，搭的就是電視臺的信譽。而電商直播是消費者「主動」選擇去看的，主播粉絲的粘性來自于直播的質(zhì)量和主播本人的信譽。與此同時，一個普遍的觀察就是，如果沒有「非常吸引人的折扣」，比如「全網(wǎng)最低價」等等，大流量也未必能起到流量變現(xiàn)的效果。而全網(wǎng)最低價怎么來的？這就是背后現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈整合的力量了。許多不知道有什么具體的購物需求，但就是很喜歡參與直播的人們，其實不一定是想要購得產(chǎn)品，而是出于享樂的目的，并的確獲得了快樂。更多的消費者開始認為參與直播間是一種娛樂形式，可以帶來享受，愉悅，使人身心放松。比起對于最終購買的物品的關(guān)注，他們更在乎自己從直播間感受到的主觀購物幸福感。五、實體如何快速啟動私域?qū)嶓w零售發(fā)展私域流量電商有先天優(yōu)勢實體零售在發(fā)展私域流量上有先天的優(yōu)勢所在。公域流量的電商和基于私域流量的電商最大的區(qū)別在于信任，這是商業(yè)最核心的驅(qū)動力。實體零售因為有固定的門店、固定的員工、固定的服務(wù)，給周圍3-5公里范圍內(nèi)的顧客以信任感，這種信任就是做私域流量的基礎(chǔ)。具體反映在零售三要素“人、貨、場”上就是：人：客即流量。與非實體企業(yè)需要自己花費很長時間構(gòu)建私域流量池不同，因人：為有固定的經(jīng)營場所，固定的員工服務(wù)，所以實體零售有固定的顧客群，員工有固定的朋友圈，基于信任，這些顧客群很容易就可以成為自己私域的流量基礎(chǔ)，就省掉了很多流量成本。以林清軒為例，在疫情發(fā)生之前，林清軒就已經(jīng)通過門店導(dǎo)購在線下引導(dǎo)顧客掃碼成為會員。疫情發(fā)生后公司發(fā)動導(dǎo)購利用“釘釘+手淘”的形式聯(lián)系老顧客，2月3日一天釘釘上就新增了3000多個會員粉絲。場：基于信任更立體。作為人與貨的鏈接，過去實體零售的場只在門店，現(xiàn)在通過私域流量場可以擴大到線上。同時，因為有線下門店這個場的存在，在消費者購買以后，可以選擇送貨上悶，也可以選擇到店提貨，在到店提貨的過程中有可以通過線下門店的場給消費者新的選擇。比如山東愛客多，從2019年4月8日正式啟動基于私域流量的拼團業(yè)務(wù)，半年時間，月銷就穩(wěn)定在2000萬以上。由愛客多發(fā)起的小愛社區(qū)團購聯(lián)盟僅僅三周時間，發(fā)展到7個省43家連鎖企業(yè)，成員年銷售規(guī)模260億元，用戶數(shù)200多萬。愛客多總經(jīng)理房淼告訴我們，他們通過社群銷售后分為送貨上門和到店提貨兩種，社群銷售的商品陳列區(qū)也位于店內(nèi)的商品區(qū)，顧客離店必須經(jīng)過收銀臺。這樣做的好處是可以激發(fā)提貨顧客線下即時購買。貨：供應(yīng)鏈完善。想做銷售就有的商品，與非實體零售或者KOC想做電商需要重新打造供應(yīng)鏈體系不同，實體零售商們有現(xiàn)成的商品和完整的供應(yīng)鏈體系，可以直接使用，這又省去很多時間和成本。實體零售啟動私域電商的痛點實體零售做私域流量是有天然優(yōu)勢的，但在開始啟動中還要注意避過這些坑首先，做私域流量，一定是一把手工程。私域流量相對于傳統(tǒng)零售來說是一個從未踏足的領(lǐng)域，從商品采購、營銷、銷售、配送、服務(wù)、財務(wù)等各個環(huán)節(jié)都與實體店銷售不同。它不是對某個環(huán)節(jié)的修修補補，而是一個變革，需要一個完整的應(yīng)對戰(zhàn)略，這中間涉及到各個部門的配合與操作，需要企業(yè)一把手從中協(xié)調(diào)。變革在中層管理者層面往往挑戰(zhàn)最大，因為有很多固化的思維以及對自身地位的擔(dān)心，只有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者下定決心，很多事情才可以變。所以，如果抱著在外面找一個私域流量的高手，找一個總監(jiān)、VP過來，就想把這些事情做好的思想，我勸這些老板們還是別做了。蘑菇租房聯(lián)合創(chuàng)始人龍東平贊同這個觀點并表示，很多在做事情總監(jiān)們的痛點，明明知道是客戶反饋，但公司推不動，為什么推不動？可能是上級對這件事情不感冒，因為聚焦點不一樣。其次，做私域流量，要做組織結(jié)構(gòu)的變革。做私域流量技術(shù)工具無疑是重要的基礎(chǔ)（這個基礎(chǔ)我們留在下一個章節(jié)詳細講），但決定轉(zhuǎn)型成敗的根本仍然是組織架構(gòu)的變革。正如前文所言，私域流量為主的運營會改變你所有的商業(yè)邏輯，商業(yè)邏輯的改變必然牽扯組織架構(gòu)的變革。這是首先要突破的點。很多老板都會覺得，私域流量與線上有關(guān)、與電商有關(guān)，就交給電商團隊去管，這樣一定會死。因為平臺電商與私域流量運營的邏輯完全不同，一個是中心化流量，一個是去中心化流量。私域流量的運營必須由獨立團隊來做。具體而言，一個私域流量電商組織，除了傳統(tǒng)的采購、客服、設(shè)計、物流團隊以外，最重要的是需要用戶運營來承接流量，打造人設(shè)、私域流量池維護、和內(nèi)容運營設(shè)計私域流量池、社群內(nèi)的內(nèi)容和玩法，選品并提煉產(chǎn)品賣點，完成轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的功能。實體零售如何快速構(gòu)建私域流量的電商體系在了解優(yōu)勢和痛點以后，就要考慮如何構(gòu)建一個私域流量的電商體系。這個過程主要分為兩步:第一步，將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

對于門店來說，在私域流量體系里，線下門店是流量的入口，顧客就是流量，同時還需要將美團點評、小紅書、抖音、快手、微博等公域流量導(dǎo)入到我們的私域流量池中。目前承載私域流量的最好載體還是微信生態(tài)，如微信公眾號、微商城、小程序第二步，運營私域流量。運營是私域流量電商中最重要的一環(huán)，在這里我們要發(fā)現(xiàn)用戶的成交點、裂變點、復(fù)購點。在這個過程中需要設(shè)定誘餌、路徑、機制、氛圍、承接轉(zhuǎn)化和循環(huán)。因此在做整個流量運營體系的時候，需要考慮用戶的運營體系和商業(yè)模式到營銷體系的設(shè)計。整個流程從拉新、激活、留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、口碑推薦到銷售業(yè)績倍增，是循序漸進的，通過體系化把流量運營起來。粉耕粉?

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客戶營理工具（客戶信息庫）jn.^seinRIjvFSH-^n孌M體口?！鰢拦谩龅筍HFEH總的來說，實體零售商要搭建一個私域流量的體系需要設(shè)計從流量的遷移到精細化運營，到成交變現(xiàn)、激發(fā)復(fù)購、挖掘KOC。這是從弱關(guān)系到強關(guān)系的遞進過程，在每一個關(guān)鍵節(jié)點上都需要去關(guān)注不同的域網(wǎng)，這是一個龐大而繁雜的工作。弱關(guān)丟低成交裂變增長流訊辻穆扈戦流岷電瀝運營休系成交突現(xiàn)激牝創(chuàng)彳挖妣網(wǎng)，這是一個龐大而繁雜的工作。弱關(guān)丟低成交裂變增長流訊辻穆扈戦流岷電瀝運營休系成交突現(xiàn)激牝創(chuàng)彳挖妣q要做好這些技術(shù)工具無疑是重要的基礎(chǔ)，一個好的技術(shù)服務(wù)商可以讓整個私域流量體系的搭建起到事半功倍的效果，而大多數(shù)的實體零售，在技術(shù)上是短板。六、私域流量運營模式分析私域流量運營生態(tài)系統(tǒng)事實上，私域流量運營生態(tài)鏈服務(wù)場景豐富，包含流量運營平臺、營銷服務(wù)商、SCRM服務(wù)商、供應(yīng)鏈服務(wù)商、物流配送、云服務(wù)、數(shù)據(jù)分析等。流量運營平臺是私域流量運營的場，最常見的有微信、QQ、釘釘、企業(yè)微信和淘寶。其中，微信是私域流量的核心戰(zhàn)場，微信號+小程序+公眾號的組合正逐漸成為私域流量運營的主流方式之一。SaaS服務(wù)供應(yīng)商主要為品牌或商家提供交易管理、用戶管理等各類服務(wù)工具。其中SCRM是幫助品牌或商家實現(xiàn)從獲取到留存再到持續(xù)價值挖掘的全流程用戶運營和會員管理，也是運營私域流量的第一步。營銷服務(wù)供應(yīng)商主要為商家提供效果廣告、品牌廣告、內(nèi)容營銷等廣告服務(wù)，通過廣告為品牌私域引入公域流量與其他私域流量。

供應(yīng)鏈服務(wù)商主要是為中小私域流量運營主體提供供應(yīng)鏈支持，MCN機構(gòu)主要為達人、主播、網(wǎng)紅等KOL群體提供服務(wù)。而代運營服務(wù)供應(yīng)商主要是為品牌或商家提供店鋪代運營、品牌代運營、直播間代運營等托管服務(wù)。此外，還包括物流配送、云服務(wù)、數(shù)據(jù)分析等服務(wù)的供應(yīng)商，為私域流量的運營此外，還包括物流配送、云服務(wù)、數(shù)據(jù)分析等服務(wù)的供應(yīng)商，為私域流量的運營提供相應(yīng)的支持服務(wù)。SCRM服務(wù)商模式案例6.2.1YY—件模式通過企業(yè)微信SCRM（社會化客戶關(guān)系管理）、直播帶貨、社群營銷三大核心工具，以及貼身運營指導(dǎo)、素人直播培訓(xùn)、主播代播服務(wù)、異業(yè)商品聯(lián)盟四大增值服務(wù)，為美妝母嬰、家居日化、鞋服食品等零售實體企業(yè)在微信生態(tài)圈的私域電商新賽道，提供一站式整合運營解決方案。建業(yè)對信SCRMI^苴播培訓(xùn)睢務(wù)舞F靈I軸II

進業(yè)報高敬建業(yè)對信SCRMI^苴播培訓(xùn)睢務(wù)舞F靈I軸II

進業(yè)報高敬Qi,I：丑

鼬眈理運些營甫策刖嗣夠方富品卻跡矗?as.勛邑SE打再?宅韋訂⑷sae忡人號蘇賣工耳■TStiJJBPS??蟲Ukre也巳卻叵:令一MSI工日頃甜血恤I?內(nèi)窖索材中心Rft/SHW0.活坯4用戶斕中右①緒練i,UrtBUttr勿宜戶益膽育戶詠荃③禺戶云罵也矢刪S1母用廣行審燈介■引養(yǎng)工H障耐SJ包柚変臣播工貝4sunn^fflmt4入毗楓平frtciM莊9刪un?主播眼看4車■殊平舍君團工目4帖程劇6.2.2有贊模式提供全面幫助商家經(jīng)營移動社交電商和全渠道新零售的SaaS軟件產(chǎn)品及人才服務(wù)，面向開發(fā)者的“有贊云"PaaS云服務(wù)，面向品牌商的有贊廣告、有贊分銷，面向消費者的有贊精選、有贊微小店等服務(wù)。ltrtri=承SiiriS嘲伽|罰応用週||PR虎/ltrtri=承SiiriS嘲伽|罰応用週||PR虎/WXfla>!TE|如ET".石|；頤厲型迪耳|±c^e]|EKjkue6.2.3微盟模式基于小程序的智能商業(yè)服務(wù)，圍繞商業(yè)云、營銷云、銷售云打造智慧云端生態(tài)體系，為企業(yè)提供微商城、智慧零售、智慧餐廳、智營銷、微站等全場景全鏈路SSaaS產(chǎn)品。SCRM^h^理SGH輩去’遼董卉慈暑詢罰*fl占占占賓善幵發(fā)者生態(tài)占占占TW+曾白應(yīng)計I.為商門F佻屯茅|t；?號州呂七、私域流量零售的未來7.1運營私域流量將成為零售企業(yè)的標(biāo)配當(dāng)人人都在談一件事時候，這件事情就開始進入爆發(fā)期。百度指數(shù)顯示，進入2019年10月以后，網(wǎng)絡(luò)對私域流量的關(guān)注度開始增多，到了今年疫情期間私域流量關(guān)注度開始顯著提升，進入爆發(fā)期。以微信平臺為例，因為其聚集了大量用戶，且平臺的社交性、互動性較強，其多種產(chǎn)品形態(tài)為營銷方創(chuàng)造了較好的用戶拓展和留存條件，成為拓展私域流量的重要陣地。其中微信群、公眾號、微信小程序是收割私域流量的利器。聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，微信小程序自2017年推出以來，日活一直保持快速增長，2019年底超過3億。而微信日活超過10億，對小程序而言還是個巨大藍海。3.532.32.5210.50近三年微信小程序Fl活20173.532.32.5210.50近三年微信小程序Fl活201720182019■日活（億）另外，各大公域平臺也紛紛推出私域玩法，如阿里的淘小鋪、釘釘圈子、京東的京喜、京東小程序、蘇寧推客……隨著私域流量的爆發(fā)，越來越多零售商家開始加入私域大軍。我們且看一組數(shù)據(jù)：2019年，快手電商美妝類目商家端2019年1W+粉絲量商家增長45倍，10W+粉絲量商家增長36倍，100W+粉絲量商家增長13倍。疫情下，運營私域成為越來越多企業(yè)關(guān)注的事情。以直播為特色的私域運營。阿拉丁數(shù)據(jù)顯示，4月，58.9％的網(wǎng)絡(luò)購物類電商接入小程序直播，其中，超四成垂直電商對小程序直播青睞有加。淘寶直播4月開播商家漲2倍，用戶數(shù)同比翻番。以圖書行業(yè)為例，中國書刊發(fā)行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2