全國(guó)2022年04月自學(xué)考試00179《談判與推銷技巧》歷年真題

全國(guó)2022年4月自考會(huì)談與推銷技巧試題

課程代碼：00179一、單項(xiàng)選擇題〔本大題共22小題，每題1分，共22分〕在每題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇或未選均無(wú)分。1．以下選項(xiàng)中，不屬于會(huì)談構(gòu)成要素的是〔D〕1-8．．．A.會(huì)談主體 B.會(huì)談客體C.會(huì)談環(huán)境 D.會(huì)談結(jié)果2．會(huì)談各方在索取價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值之間此消彼長(zhǎng)的過(guò)程是〔C〕1-10A.會(huì)談準(zhǔn)備 B.會(huì)談開(kāi)局C.會(huì)談磋商 D.會(huì)談終結(jié)3．會(huì)談?wù)叩膬呻y選擇模型說(shuō)明，雙方在會(huì)談博弈中陷入“囚徒困境〞，即陷入〔A〕2-34A.個(gè)人理性與集體理性的沖突中 B.個(gè)人理性與集體非理性的沖突中C.個(gè)人非理性與集體理性的沖突中 D.個(gè)人非理性與集體非理性的沖突中4．費(fèi)舍爾和尤瑞認(rèn)為，每個(gè)會(huì)談?wù)叨加袃煞N利益，即〔D〕3-47A.過(guò)程中的利益和關(guān)系中的利益B.過(guò)程中的利益和原那么中的利益C.關(guān)系中的利益和原那么中的利益D.在議題本質(zhì)上的利益和在彼此關(guān)系上的利益5．能使會(huì)談結(jié)果向著有利的方向開(kāi)展和轉(zhuǎn)變的是〔A〕4-67A.會(huì)談力 B.洞察力C.判斷力 D.理解力6．假如既不能得到有利于己方的本質(zhì)性會(huì)談結(jié)果，又不利于增進(jìn)和維系會(huì)談雙方的關(guān)系時(shí)，會(huì)談?wù)邔⒉捎谩睟〕5-110A.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 B.回避戰(zhàn)略C.和解戰(zhàn)略 D.合作戰(zhàn)略7．以下選項(xiàng)中，不．屬．于．會(huì)談人員素質(zhì)構(gòu)造中的“才〞的是〔A〕5-103A.意志力 B.應(yīng)變才能C.創(chuàng)新才能 D.溝通才能8．會(huì)談?wù)哔x予信息以某種表示方式，即將信息編制成語(yǔ)言或非語(yǔ)言的符號(hào)，然后將其傳遞給其他會(huì)談?wù)摺＿@種行為被稱作〔A〕8-169A.A型傳播行為 B.B型傳播行為C.C型傳播行為 D.D型傳播行為9.以下選項(xiàng)中，不屬于會(huì)談溝通與促銷溝通共同點(diǎn)的是〔B〕8-166...A.兩類溝通的目的是一致的B.會(huì)談中溝通的時(shí)限壓力比促銷溝通大C.溝通效果通常都主要取決于溝通過(guò)程中的譯出和譯入是否一致D.兩類溝通都是信息發(fā)出者和承受者不斷發(fā)出信息和承受信息的過(guò)程10.文化的穿插和重疊使得來(lái)自不同文化的會(huì)談?wù)咴诓呗孕袨樯嫌兄黠@的〔B〕9-197A.一樣性 B.相似性C.復(fù)雜性 D.差異性11．在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，受文化因素的影響，會(huì)談?wù)邔?duì)同一語(yǔ)句的理解是不同的。上述說(shuō)法反映了會(huì)談?wù)哒Z(yǔ)言的〔D〕9-201A.差異性 B.同一性C.取向性 D.非對(duì)應(yīng)性.企業(yè)選拔、培訓(xùn)、調(diào)配、鼓勵(lì)銷售人員，屬于人員推銷決策類別中的〔C〕10-221A.臨時(shí)決策 B.長(zhǎng)期決策C.管理決策 D.戰(zhàn)略決策.人員推銷通過(guò)面對(duì)面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關(guān)系。這說(shuō)明人員推銷是〔B〕10-220A.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵 B.買賣關(guān)系的橋梁C.對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D.信息傳遞的載體.企業(yè)通過(guò)派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)置者的人交談以推銷商品的方式稱為〔D〕10-219A.合同推銷 B.代理推銷C.上門推銷 D.人員推銷.銷售時(shí)機(jī)的出現(xiàn)與否不以銷售人員的意志為轉(zhuǎn)移，這充分說(shuō)明，銷售時(shí)機(jī)具有〔A〕11-248A.客觀性 B.平等性C.時(shí)空性 D.兩面性.請(qǐng)明星拍廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說(shuō)明，在激發(fā)顧客購(gòu)置欲望時(shí)，應(yīng)〔C〕12-290A.適度沉默，讓顧客說(shuō)話 B.挖掘顧客的需求C.用言語(yǔ)說(shuō)服顧客 D.有方案地進(jìn)展.戴爾公司一直采取“零庫(kù)存〞、“個(gè)性化定制〞和“直銷形式〞，這種訂單管理流程的方式是〔B〕13-327A.存貨消費(fèi)方式 B.訂貨消費(fèi)方式C.需求消費(fèi)方式 D.供給消費(fèi)方式.“每臺(tái)電腦8000元〞，這種訂單報(bào)價(jià)方式是〔D〕13-325A.審計(jì)報(bào)價(jià)法 B.間接報(bào)價(jià)法C.估價(jià)報(bào)價(jià)法 D.直接報(bào)價(jià)法.從企業(yè)管理的角度，顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型效勞屬于〔A〕14-347A.單純效勞 B.附屬效勞C.事務(wù)性效勞 D.技術(shù)性效勞.選擇中間商最關(guān)鍵的因素是〔C〕15-392A.合作意愿 B.中間商的歷史經(jīng)歷C.市場(chǎng)覆蓋范圍 D.中間商的財(cái)務(wù)狀況.以下關(guān)于客戶信息的表述，正確的選項(xiàng)是〔B〕16-433A.企業(yè)獲得利潤(rùn)安康成長(zhǎng)的困難往往在于缺乏有關(guān)客戶的信息客戶數(shù)據(jù)庫(kù)包含信息越多，作用就越大C.消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)里沒(méi)有顯著區(qū)別D.搜集盡量多的客戶數(shù)據(jù)是找出企業(yè)問(wèn)題的關(guān)鍵所在22.企業(yè)根據(jù)毛利額多少劃分顧客，主要是考慮到客戶的〔D〕16-435

A.合作性 B.平安性C.將來(lái)性 D.收益性二、多項(xiàng)選擇題〔本大題共6小題，每題2分，共12分〕在每題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇、少選或未選均無(wú)分。23.商務(wù)會(huì)談的特征包括〔ABC〕1-7A.會(huì)談主體是尋求利益最大化的理性主體B.會(huì)談發(fā)生的根底是滿足商業(yè)利益C.會(huì)談核心議題是價(jià)格D.會(huì)談是會(huì)談?wù)叩幕ハ嘧饔眠^(guò)程E.會(huì)談是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為24.會(huì)談團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原那么包括〔A.分工明確。24.會(huì)談團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原那么包括〔A.分工明確。雙方地位的協(xié)調(diào)E.知識(shí)與才能構(gòu)造的協(xié)調(diào).說(shuō)服中的障礙有〔ACDEA.溝通障礙C.背后利益集團(tuán)的影響E.缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備.日本人性格包括〔ACEB.人際關(guān)系的協(xié)調(diào)D.會(huì)談期限的協(xié)調(diào)〕8-185B.思維定勢(shì)D.將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手〕9-209A.進(jìn)取心強(qiáng)、態(tài)度認(rèn)真、等級(jí)觀念強(qiáng)B.沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)C.喜歡通過(guò)迂回曲折的方式陳述自己的觀點(diǎn)D.倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈敏性和妥協(xié)性E.自信且非常愛(ài)面子、彬彬有禮，很少回絕或反駁別人27.終端陳列的組成要素有〔ABCD〕13-336A.產(chǎn)品陳列BA.產(chǎn)品陳列D.信息傳遞C.D.信息傳遞E.備貨發(fā)貨28.以下表述正確的有〔ABCDE〕16-439A.客戶差異決定了對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值和對(duì)產(chǎn)品的需求不同B.有效的顧客差異分析可以更好地配置資源，改良產(chǎn)品C.客戶的個(gè)性化信息是造成客戶差異化的主觀原因D.根據(jù)客戶差異分析可知20%的利潤(rùn)來(lái)自80%的客戶E.對(duì)企業(yè)的價(jià)值僅次于“最具價(jià)值〃客戶組被稱為“最具成長(zhǎng)性〃客戶三、簡(jiǎn)答題〔本大題共6小題，每題6分，共36分〕29.如何理解會(huì)談中的創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值？2-32答：〔1〕會(huì)談既是會(huì)談?wù)邉?chuàng)造價(jià)值的合作過(guò)程，也是會(huì)談?wù)咚魅r(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。由于會(huì)談存在互相對(duì)立的這樣兩個(gè)過(guò)程，因此，每一個(gè)會(huì)談?wù)叨伎梢栽谙旅孢@兩種行為中作出選擇：創(chuàng)造價(jià)值或者索取價(jià)值。

〔2〕創(chuàng)造價(jià)值行為尋求通過(guò)與對(duì)方共享自己的偏好和想法找到結(jié)合收益，實(shí)現(xiàn)“雙贏〞的會(huì)談結(jié)果；索取價(jià)值行為那么相反，會(huì)談?wù)哂忻鞔_的動(dòng)力去索取價(jià)值，所以會(huì)談?wù)卟辉敢夤_(kāi)自己的偏好、觀點(diǎn)，甚至在單方面要求沒(méi)有得到滿足時(shí)會(huì)采取攻擊和威脅對(duì)方的行為。會(huì)談中的任何策略選擇，都存在著上述兩種價(jià)值取向。30．簡(jiǎn)述會(huì)談?wù)邉?chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略。3-63答：〔1〕在會(huì)談的單一事項(xiàng)上找到各方認(rèn)可的解決方案可以創(chuàng)造共享利益?！?〕將會(huì)談視為解決共同問(wèn)題的過(guò)程，通過(guò)溝通和共同討論找到創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的方法?！?〕在會(huì)談中突出強(qiáng)調(diào)各方共同的認(rèn)識(shí)、道德、價(jià)值觀、信仰或目的，并把這些與所有詳細(xì)事項(xiàng)的解決方案聯(lián)絡(luò)起來(lái)，可以創(chuàng)造和增進(jìn)共享利益?！?〕建立良好的會(huì)談關(guān)系，制造一種愉快的會(huì)談氣氛有助于會(huì)談?wù)邉?chuàng)造會(huì)談的公共價(jià)值?！?〕正確把握這樣一些因素也會(huì)使本來(lái)就有本質(zhì)意義的協(xié)議變得對(duì)各方更有價(jià)值，比方，互相尊重、認(rèn)同和遵從組織文化或社會(huì)文化標(biāo)準(zhǔn)、看中將自己融人一個(gè)行動(dòng)一致的集體所帶來(lái)的滿足以及利他主義精神。31．簡(jiǎn)述補(bǔ)償和交換對(duì)會(huì)談空間的影響。4-75〔1〕補(bǔ)償和交換是一種以創(chuàng)造或擴(kuò)展會(huì)談的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大會(huì)談力的才能。〔2〕會(huì)談?wù)咭愿淖儠?huì)談事項(xiàng)，增加新的會(huì)談事項(xiàng)或者減少會(huì)談事項(xiàng)，可以創(chuàng)造會(huì)談的共同價(jià)值，從而可以創(chuàng)造或擴(kuò)展會(huì)談的可能性協(xié)議空間，減少會(huì)談利益的沖突，并可以換取對(duì)方采取和承受對(duì)自己有利的行動(dòng)?！?〕會(huì)談?wù)邔で笤谝驯徊杉{的會(huì)談構(gòu)架中增加會(huì)談事項(xiàng)〔以增大會(huì)談空間〕，或者減少會(huì)談事項(xiàng)〔以降低破壞會(huì)談的可能性協(xié)議空間〕，并且首先集中于關(guān)注那些強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造價(jià)值的事項(xiàng)的增加或減少，可以增大影響會(huì)談進(jìn)程和會(huì)談結(jié)果的才能。答：〔1〕答：〔1〕〔2〕〔3〕自己制造的僵局。對(duì)方制造的僵局。由于雙方的原因產(chǎn)生的僵局。33．簡(jiǎn)述約見(jiàn)顧客的目的。11-269答：〔1〕正式銷售〔2〕進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查〔3〕提供效勞〔4〕簽訂合同〔5〕收取貨款〔6〕走訪用戶34．簡(jiǎn)述顧客異議的類型。12-294答：〔1〕需求方面的異議?！?〕商品質(zhì)量方面的異議?！?〕價(jià)格方面的異議?！?〕效勞方面的異議?！?〕購(gòu)置時(shí)間方面的異議。〔6〕銷售人員方面的異議?！?〕支付才能方面的異議。四、闡述題〔本大題共2小題，每題10分，共20分〕35．試述商務(wù)會(huì)談中的討價(jià)技巧。6-133答：〔1〕討價(jià)方在作出討價(jià)表示并得到對(duì)方反響之后，必須對(duì)此進(jìn)展策略性分析。假設(shè)首次討價(jià)就能得到對(duì)方改善報(bào)價(jià)的反響，這就說(shuō)明對(duì)方報(bào)價(jià)中的策略性虛報(bào)局部可能較大，價(jià)格中所含的虛頭、水分較多，或者也可能說(shuō)明對(duì)方急于促成交易的心理。但是一般來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)者開(kāi)場(chǎng)都會(huì)固守自己的價(jià)格立場(chǎng)，不會(huì)輕易還價(jià)。〔2〕即使報(bào)價(jià)方作出改善報(bào)價(jià)的反響，還要分析其讓步是否具有本質(zhì)性內(nèi)容。只要沒(méi)有本質(zhì)性改善，討價(jià)方就應(yīng)繼續(xù)抓住報(bào)價(jià)中的本質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的錯(cuò)誤，并盯住不放。〔3〕根據(jù)對(duì)方的權(quán)限、成交的決心、雙方力量比照及關(guān)系好壞，斷定或改變討價(jià)策略，進(jìn)一步改變對(duì)方的期望。36．聯(lián)絡(luò)實(shí)際說(shuō)明樹(shù)立以客戶為中心效勞理念的必要性及其內(nèi)容。14-379答：一、樹(shù)立以客戶為中心效勞理念的必要性1、客戶要求企業(yè)以客戶為中心客戶在考慮購(gòu)置商品時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品自身的價(jià)值和使用價(jià)值，更要考慮圍繞該產(chǎn)品所可能提供的一系列的效勞能為自己帶來(lái)的便利。2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)以客戶為中心在現(xiàn)今的市場(chǎng)上，充滿著大量產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等雷同的商品。在這種情況下，客戶選擇產(chǎn)品的主要根據(jù)已從產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)向產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的效勞。效勞競(jìng)爭(zhēng)成為競(jìng)爭(zhēng)的主流。3、商品的技術(shù)復(fù)雜程度的日益進(jìn)步要求企業(yè)以客戶為中心隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的迅猛開(kāi)展，產(chǎn)品中的技術(shù)含量越來(lái)越高，構(gòu)造也日益復(fù)雜，產(chǎn)品功能不斷豐富，使用方法也越來(lái)越難以掌握。這就需要企業(yè)和銷售人員在銷售過(guò)程中為客戶提供一系列優(yōu)質(zhì)效勞，指導(dǎo)客戶理解產(chǎn)品，并純熟把握產(chǎn)品的使用方法。二、樹(shù)立以客戶為中心效勞理念的內(nèi)容1、樹(shù)立重“客戶份額〞輕“市場(chǎng)份額〞的新思維所謂客戶份額，就是指企業(yè)在一個(gè)客戶的同類消費(fèi)中所占的份額大小。帕雷托法那么就表述了這一觀點(diǎn)，即歸納為20%的可能因素往往產(chǎn)生80%的結(jié)果。2、不斷加強(qiáng)與老客戶關(guān)系客戶是否滿意取決于客戶的讓渡價(jià)值，即總客戶價(jià)值與總客戶本錢之差的多少。客戶價(jià)值和本錢是由多方面因素構(gòu)成的，除了提供核心的產(chǎn)品和效勞外，附加的效勞可以進(jìn)步客戶價(jià)值，降低客戶本錢，增加總客戶價(jià)值，進(jìn)步客戶的滿意程度。五、案例分析題〔本大題共1小題，10分〕37．背景材料：西門子公司作為百年國(guó)際品牌，其成功的銷售渠道運(yùn)作經(jīng)歷對(duì)于國(guó)內(nèi)家電企業(yè)不無(wú)借鑒之處。其中對(duì)于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴(yán)格控制，形成“以點(diǎn)帶線，以線代面〞的道路，創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協(xié)作關(guān)系，重視把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品賣給零售商。成功地進(jìn)展雙向溝通，讓經(jīng)銷商感到“我就是西門子的一員〞，從而快速理解市場(chǎng)信息，作出反響。根據(jù)以上材料答復(fù)以下問(wèn)題：(1)請(qǐng)說(shuō)明中間商與消費(fèi)商在簽訂伙伴協(xié)議時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題。15-412(2)結(jié)合案例分析引起渠道沖突的原因。15-417〔1〕答：〔1〕假如以前沒(méi)有做過(guò)，那么制造商在產(chǎn)品的有用性、技術(shù)支持、定價(jià)及相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的協(xié)議中應(yīng)予以明確說(shuō)明。完成以后，渠道成員的任務(wù)及其報(bào)酬就比擬清楚了?！?〕評(píng)估現(xiàn)有中間商完成任務(wù)的才能。這一過(guò)程討論渠道成員的需求和所遇到的問(wèn)題，并且評(píng)估渠道成員的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)。制造商在上述領(lǐng)域內(nèi)對(duì)中間商予以特別的關(guān)注，幫助其克制在方案執(zhí)行中暴露出的弱點(diǎn)?！?〕制造商應(yīng)持續(xù)地評(píng)估方案的恰當(dāng)性，以指導(dǎo)渠道成員的關(guān)系。在變化迅速的環(huán)境中，沒(méi)有一套渠道方案可以長(zhǎng)久地保持不變?！?〕答