汽配城招商手冊

..國際汽配城招商工作管理手冊二O一二年二月十日前言打造一支專業(yè)、高素質的招商團隊，是商業(yè)地產招商工作順利進展的重要保證。商業(yè)地產招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的根本素質和專業(yè)素質，以適應各種壓力和挑戰(zhàn)。因此，招商管理制度的建立勢在必行。招商工作管理手冊為加強規(guī)招商過程中的管理及監(jiān)視，促進和提高公司的招商業(yè)績，樹立公司的集體形象及招商人員的專業(yè)形象而制訂。該手冊詳盡闡述了各項規(guī)章管理制度，各崗位工作職責，招商環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題及解決方法，招商政策及流程等，新進招商人員應詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開展。該手冊適用于招商部全體人員，為新進人員培訓、日常行為準那么及招商工作管理之標準，所有招商人員應嚴格遵守并執(zhí)行。招商人員應同心協(xié)力，為營造一個和詣、平等、友好的工作環(huán)境努力，為提高自身素質不斷學習，為公司的開展作出應有的奉獻。最后，希望我們能在該招商手冊的引導下逐漸成長，成為一名優(yōu)秀的招商人員！目錄前言……………1-1目錄…………………………2-2第一章組織架構圖及崗位職責一、組織架構圖…………………3-3二、部門崗位職責………………3-4三、各崗位上崗要求、職責及規(guī)……………4-10第二章招商管理制度及行為準那么一、考勤規(guī)章制度……………10-10二、日常工作要求……………11-13三、培訓管理制度……………13-13四、招商費用管理制度………………………14-14五、合同管理制度……………14-15六、儀容儀表根本要求……………………15-19七、辭職規(guī)定…………………19-19第三章招商流程及獎罰方案一、招商流程(見附表)………………………20-20二、客戶跟進責任及傭金分配問題…………21-22三、成交后的工作……………22-22四、招商人員傭金及獎罰方案………………22-22第四章招商政策及區(qū)域規(guī)劃一、招商政策…………………23-23二、區(qū)域規(guī)劃…………………23-23第五章招商部相關表格及文件一、相關招商表格……………23-23二、相關招商文件……………23-24三、客戶登記表………………25-25第一章組織架構圖及崗位職責一、組織架構圖總經理營銷總監(jiān)總經理營銷總監(jiān)招商中心招商中心招商一部招商二部招商一部招商二部招商B組現(xiàn)場招商招商A組合同管理客戶效勞招商A組招商B組招商B組現(xiàn)場招商招商A組合同管理客戶效勞招商A組招商B組二、人員配置說明招商部25人經理2人主管4人招商員16人現(xiàn)場招商3人1、本組織架構采取營銷總監(jiān)負責制，由營銷總監(jiān)統(tǒng)籌負責營銷的整體運營。2、上述崗位中，有的是一崗一人，有的是一崗多人，有的也是一人多崗。三、招商人力資源規(guī)劃說明基于公司目前所要完成的任務和今后的市場經營管理，方案將公司的人力資源數(shù)量規(guī)劃、人力資源質量規(guī)劃和人力資源構造規(guī)劃分三期完成。2012年的公司人員構造規(guī)劃主要針對招商組市而制定。招商完成100%后，招商部人員可以削減為5人。其他人員轉至商城運營崗位。四、招商部部門職責部門本職：負責商博國際汽配城一二期招商的相關業(yè)務主要職能：1、根據(jù)工程的經營方針對業(yè)主商鋪和公司自有商鋪進展租賃招商2、組織對工程的分析和定位,掌握招商進度，分析招商過程中出現(xiàn)的問題；3、工程所處地理位置及商業(yè)行情進展調研分析；4、工程定位及價格的準確判斷，對業(yè)態(tài)分布進展規(guī)劃；5、對招商過程中可能出現(xiàn)的困難做出相應的預案，并對招商過程中出現(xiàn)的問題提供建議處理方法；6、擬定招商租務文件及合同；7、及時反應市場最新動態(tài)及競爭對手營運情況;8、根據(jù)公司開展選擇戰(zhàn)略伙伴，對主力店及各專業(yè)賣場的大商家實施招商，與大商家簽訂租賃合同;9、根據(jù)公司方針和工程實際情況，廣泛接觸各類零售行業(yè)的商家,收集整理商家資源并備案。10、根據(jù)相關規(guī)定，努力爭取更多的客戶進場經營，與其協(xié)商租賃招商事宜，必要時代表公司與經營者簽訂租賃合同并負責合同的變更、續(xù)約等工作；11、與相關部門密切合作，做好經營戶進場、裝修、調整、退場工作；12、辦理經營戶繳納租金及相關手續(xù)；13、隨時了解經營信息和業(yè)主、經營戶的經營動態(tài)，積極為其提供力所能及的工作方便，與客戶建立良好的業(yè)務關系。各崗位上崗要求、職責及規(guī)營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)的上崗要求1、大專以上文化程度，從事商業(yè)地產工作5年以上，對購物中心有專業(yè)化、市場化的理解，對不同規(guī)模的各種業(yè)態(tài)的行業(yè)特點、物業(yè)需求、技術要求、開展戰(zhàn)略等方面有全方位的認識，同時具備轉化為優(yōu)秀的招商業(yè)績的專業(yè)把握和溝通素質。2、具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。3、具有較強的領導、組織、協(xié)調能力。4、具有獨立進展業(yè)務談判和交涉的能力。5、能利用各種渠道收集、研究各類商業(yè)信息的能力，并建立和不斷完善客戶數(shù)據(jù)庫，把握有效的客戶資源；6、具有獨立規(guī)劃業(yè)務工作的能力，能及時分析市場動態(tài)，在經濟活動中發(fā)現(xiàn)和處理問題。7、能深刻領會公司的經營理念，效勞理念，并能落實到實際工作中。營銷總監(jiān)的崗位職責1、負責業(yè)務招商部整體工作的把握和部署。2、負責制訂各階段招商方案，布置和安排本部各項工作有方案開展。3、負責開展本部門員工業(yè)務的培訓，指導和幫助本部門員工的工作，不斷強化和提高員工的素質。4、負責組織考核和考評本部門員工，調發(fā)動工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力。5、負責整體規(guī)劃和樓面布局，確定公司的招商定位和經營商品類別。6、負責制定、分解經營指標，并監(jiān)視檢查完成情況。7、負責組織市場調查，預測市場開展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應對策略。8、負責公司的招商工作，對各項業(yè)務的洽談、簽約工作進展管理、協(xié)調、指導、監(jiān)視、審核各項業(yè)務合同。9、負責指導本部門員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。10、負責安排本部門員工進展新品牌的開發(fā)、引進及品牌的優(yōu)化工作。組織安排相關招商人員參加各類商品招商會。11、負責為公司重大經營決策提供信息、方案和建立。12、負責協(xié)調本部門同其它部門之間的工作。13、做好招商人員的評核工作，并提拔尖子作為儲藏管理人員14、負責完成公司總經理交辦的其他工作任務。

招商總監(jiān)的崗位規(guī)1、根據(jù)公司下達的方案指標，結合公司實際情況和市場開展趨勢，制定本部門年度的總體工作方案和周、月、季度工作方案。

2、根據(jù)公司整體經營決策及淘汰制原那么，指導催促各部招商經理按不同的時間要求編制商家引進方案。3、每周召開一次部門員工工作總結、報告會、檢查催促工作進度掌握員工的思狀況。會議要準時召開；會議要有詳細、完整記錄，會后要下發(fā)會議紀要。

4、對本部門員工進展合理分工，使其各盡其能，責權清楚，并形成合力。有效指導下屬開展各項工作，保證各項工作順利、高效完成。

5、掌握宏觀和微觀經濟走向，正確制定工作目標和方向。

6、日常檢查：每天檢查各部招商工作進度情況，隨時進展監(jiān)視、指導。分周、月、季檢查各種報表，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。遵守職業(yè)道德，保守公司?！捕痴猩滩拷浝碚猩滩拷浝淼纳蠉徱?、大專以上文化程度，從事商業(yè)招商工作3年以上；2、具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。3、具有較強的組織、領導、協(xié)調能力。4、具有豐富的商業(yè)管理經歷，熟悉商業(yè)地產的運作程序及特點。5、在某一品類有豐富的客戶資源，對該類品牌的經營狀況較為熟悉；6、具有較強的招商技巧和獨立談判能力，能撰寫市場調研、預測和分析經濟活動的專題報告。7、具備良好的身體素質和心理素質。招商部經理的崗位職責1、根據(jù)公司制定的整體工作方案，制定本部門招商方案和總體任務的分解方案，帶著團隊完成每月招商任務；2、負責本部門所劃分品類的市場動態(tài)進展調查分析，收集信息資料，向上級遞交分析調查報告。3、負責按月編制本部門新商家引進方案、進展品牌構造分析、不斷完善商家組合。4、寫每周招商工作報告，包括招商業(yè)績、招商目標、業(yè)績參謀、個人評估、招商人員評估市場有待解決問題、成交因素等；5、保持與招商總監(jiān)之間的聯(lián)絡和傳達工作；6、負責本部門所劃分商家引進、洽談、簽約工作，選擇品牌商及品牌7、協(xié)助招商人員引進客戶加速成交，及時掌握招商人員的客戶情況；8、處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；9、負責安排、監(jiān)視屬下組員的每天工作容；10、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經理。11、負責向總監(jiān)匯報即時的現(xiàn)場招商情況；12、負責編排招商組員當值時間表，如有變動，及時向公司匯報及更改；

13、負責完成招商總監(jiān)安排的其它工作

招商部經理的崗職規(guī)1、及時巡查下屬的工作，效勞質量，并進展監(jiān)視和指導，保持所屬員工工作的高質、高效。2、常關心和幫助下屬，以提高所屬人員工作的積極性和主動性。3、積極配合實施部門各項活動，認真組織人員執(zhí)行各項方案或方案。4、經常組織培訓和再培訓工作，不斷提高所屬人員的工作技能和綜合素質。5、日常檢查：〔1〕每天檢查所屬員工工作情況，隨時進展監(jiān)視、指導?！?〕分周、月、季檢查各種報表，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。遵守職業(yè)道德，保守公司?！踩痴猩虒T招商專員的上崗要求1、大專以上文化程度，從事商業(yè)工作1年以上；2、具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較強的效勞意識。3、具備良好的身體素質和心理素質。4、較強的表達、溝通和協(xié)調能力。5、良好的禮儀風。招商專員的崗位職責1、嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責；2、按公司招商流程及工作制度要求進展日常招商工作；3、積極開展市場調查、分析和預測，為上級及時提供有效的商業(yè)信息；4、掌握市場動態(tài)，積極適時、有效地開辟新的商戶，拓寬招商渠道，不斷收集目標商戶信息，建立詳實的商戶檔案；5、向上級領導匯報工程存在問題及建議解決方法；6、負責接待每天的到訪客戶；7、負責接聽每天客戶咨詢的來電；8、負責登記每天的客戶資料；9、負責辦理已成交客戶合同的簽定；10、負責向主管匯報每天客戶的情況；11、負責跟進有希望但尚未成交之客戶；12、定期開展商家的拓展和拜訪方案，并按時提供商家拜訪情況報告；13、按時完成上級交辦的其他工作。招商專員的崗職規(guī)1、根據(jù)部門下達的各項招商方案，指定個人的招商目標和招商方案即：〔1〕按月編制商家的接觸的數(shù)量和意向商家的數(shù)量；〔2〕按月編制引進商家的數(shù)量2、嚴格按照部門分解的經營指標，進展招商考核。3、認真學習國家法律、法規(guī)，各項經濟活動要遵紀守法。4、貫徹"忠誠效勞〞的經營理念，并將其落實到實際工作中。5、遵守職業(yè)道德，保守公司?！菜摹澈贤芾韱T上崗條件〔1〕大專以上文化程度?！?〕熟悉"經濟合同法"知識?！?〕掌握合同的登記、檢查、歸檔整理的規(guī)、要求等合同管理工作的專業(yè)知識和經歷?！?〕具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。崗位職責〔1〕負責審查各類經濟合同的證照齊全?！?〕負責審查各類經濟合同的條款符合公司規(guī)定?！?〕負責公司合同專用章的保管?！?〕負責公司合同信息輸入電腦的工作，實行信息化管理?！?〕負責匯總合同簽訂、執(zhí)行情況，提交合同簽訂、執(zhí)行情況報告?！?〕負責管理公司合同文本，建立合同臺帳及合同檔案?！?〕負責公司合同的查詢工作。崗職規(guī)1、審查各類經濟合同：〔1〕證照齊全?！?〕簽章完備?！?〕條款符合公司規(guī)定。2、合同審查必須在2個工作日完成。3、合同登記要在3個工作日完成。合同臺帳要能清楚地反映出合同簽訂情況〔簽訂單位、面積、區(qū)位、扣率、保底額、費用、結算方式、品牌資料、品牌商資信等〕和合同簽訂前后所發(fā)生的信函、電報、長途等情況。4、保管好公司合同的專用章，嚴格按照公司規(guī)定使用。5、公司合同信息輸入工作必須及時、準確。6、妥善保管公司合同檔案，不得喪失?！?〕以部門為單位，合同文體按檔案管理規(guī)定要求進展裝訂成冊?！?〕年終對各部門的裝訂成冊的合同進展一次全面整理，按一部一檔的要求裝訂入"檔案薄"，立卷歸檔備查?！?〕裝訂歸檔的合同編號、目錄要清楚，查閱方便。7、每月填寫一份"合同執(zhí)行情況表"，反映各部門本月合同簽訂數(shù)量、履行數(shù)量，其數(shù)據(jù)要準確。8、年終匯總公司合同執(zhí)行情況，填寫公司全年的合同簽訂數(shù)量、履行數(shù)量、履行率、比照增長率、分析合同執(zhí)行情況，為進展業(yè)務活動提供準確的信息。9、遵守公司規(guī)定，嚴守合同?！参濉澄膯T〔兼〕上崗條件1、大專以上文化程度，協(xié)調能力較好。2、具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。3、了解國家物價、統(tǒng)計政策和有關規(guī)定。4、具有熟練的寫作能力和電腦文字處理能力。5、熟悉公司人事制度和有關制度。崗位職責1、負責業(yè)務招商部員工的考勤工作。2、負責業(yè)務招商部對外聯(lián)絡的工作。3、負責業(yè)務招商部辦公用品領用、登記、保管、發(fā)放工作。4、負責業(yè)務招商部各種合同、文獻資料的存檔保管工作。5、負責業(yè)務招商部各種報表的匯總工作。6、負責經理交辦的各項勤事務。7、負責業(yè)務招商部的來電、來函的收文、登記、回復。崗職規(guī)1、每月末，根據(jù)電子考勤和手工考勤，匯總本部門人員的考勤情況，交部門總監(jiān)簽字后，上報行政事務部?？记诒仨毠_、公正，不得徇私，必須保證考勤數(shù)據(jù)的準確。2、承受接待客戶來信、來電、來訪，負責登記并協(xié)助部門經理，協(xié)調相關部門處理相關事宜。3、協(xié)助招商總監(jiān)定期檢查并記載本部門員工工作情況。4、催促檢查本部門員工的考勤情況，按公司規(guī)定辦理部員工的休假手續(xù)，并報行政事務部備案。5、遵守職業(yè)道德，嚴守公司。第二章招商管理制度及行為準那么一、考勤規(guī)章制度1、招商人員工作時間為8：30-17：00〔冬季〕，8：30-17：30〔冬季〕。2、招商人員每日上、下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次扣罰10元，一個月累計3次漏打，那么給予書面警告，一個月累計2次書面警告，那么作辭退處理。3、招商部工作人員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應向招商經理請示并獲得批準才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。4、招商人員實行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要由招商經理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時間一般不可以超過三天。5、如遇突發(fā)事件需請假，須于當日上班前告知經理且獲得批準，并在上班后的一個工作日補辦請假手續(xù)，假設沒有及時知會經理作曠工處理及予以口頭警告。6、招商人員必須及時填寫"客戶來訪資料登記表"、"已租客戶資料表"〔租控〕、"周工作總結表"、"月工作方案表"及"客戶資料保護"等，每天交經理存檔。7、凡開業(yè)和舉行重大活動期間休假，請假須征得招商經理同意，否那么按曠工論處。8、凡相關培訓會議均不得缺席，如有特殊情況須向上級請示，假設不同意那么不得缺席。9、安排市場調查當天，必須先回公司，知會上級，再由公司出發(fā)。10、工作時間，需要外出時須向上級申請，不得私自決定。擅離崗位沒有上報公司者作曠工論處。二、日常工作要求1、如在工作場所做與工作無關的私人事情〔包括吃零食、吃早餐、化裝、看與工作無關之報刊、睡覺、開小差、聽耳機等〕，一經發(fā)現(xiàn)，罰款10元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴重者，予以書面警告或即時辭退。2、任何時間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴重者立即辭退。3、嚴禁在市場散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽，一經發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴重或再犯者立即辭退。4、要注意保持工作場所整潔，特別在開業(yè)和舉行其他重大活動期間，所有招商人員均有義務保持招商部及市場部的整潔，亦有責任將有關資料歸整放好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。5、必須服從上級領導工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高100元的罰款處理。6、工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定著裝，保持個人形象。7、招商部的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應自覺放回原處。8、工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處分，書面警告或辭退。9、無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場爭論，有事可向上級報告，進展最后判決。陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時清楚行蹤。10、防止與客人在招商現(xiàn)場大聲爭吵，應將客人帶到接待室，了解其原因，并及時向經理反映，尋求解決方法。如有類似事件發(fā)生，處理不當者，予以口頭警告處理。11、同事之間應互相配合保持良好的關系，積極主動接待客人之余要注意不必要的"搶客"而造成誤會。注："積極"與"搶客"之間只是一步之差。牽涉"搶客"的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個星期不得參加現(xiàn)場接待。12、招商現(xiàn)場由各組抽調人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。13、接待了他人客戶的招商人員，必須主動將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不在現(xiàn)場，應該及時與其取得聯(lián)系，經同意并在了解前期洽談情況之后進一步與客戶洽談，之后將結果反應與原招商人員。14、他人接待客戶時，其他人員不允許主動插話或幫助介紹，除非得到請示或應允。每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶，否那么視為挑客戶。15、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的〔如：是否和其它招商人員有過聯(lián)系〕，經確認無沖突之前方能洽談客戶。如之前有過招商人員接觸，客戶沒有指定或記不清，洽談完畢需做無法識別登記，之后與客戶保護進展核對，保護未有記錄的，視為該招商接待人員客戶。管理規(guī)定未列詳盡之處，假設發(fā)現(xiàn)問題之后應及時向上級通報，由上級領導經調查了解情況之后作出公平之處理。16、任何人員未經許可，不得隨意泄露公司同事之及地址。違者口頭警告一次處理，情況嚴重者書面警告或辭退處理。17、在工作時間及工作地點不得使用粗俗語言，違者每次罰款20元處理。對上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經理有權予以酌情處理，輕那么口頭警告及罰款處理〔扣罰額最低10元最高100元〕，重那么書面警告或辭退處理，視情節(jié)嚴重程度而定。同事間的通訊資料需詳細記錄在工作筆記本上，隨身攜帶，方便通信聯(lián)絡。18、應以公司利益為最大前提，在任何時候、任何場合都不應參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。19、尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因為他們都是我們的傳播者。尊重上級領導和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽人格的言論。20、嚴守公司業(yè)務，不應向外泄露有關公司業(yè)務的資料。未經公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。21、未經公司許可不得外借、外傳及調動公司的招商資料。22、不應宣揚有損公司部團結、制造消極情緒的言論。23、不應參與商鋪炒作或私人行為。24、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規(guī)行為。25、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。26、未經公司許可，不得私自代客轉讓鋪位。27、對于未經批準授權之事，不得擅自容許客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。在工作時間及工作地點不得使用粗俗語言，違者口頭警告。28、絕對服從公司上級領導的工作安排。三、培訓管理制度1、招商部的所有員工在經過統(tǒng)一的培訓考試前方可上崗工作。2、對于在崗職工，每周也要開展一次集中的學習培訓。3、培訓學習時任何人不得無故缺席。4、如有特殊情況不能參加培訓學習者，應寫出書面申請由直接領導批準。5、不能參加培訓的人員應在下次培訓學習前將培訓容補上。6、對于其他部門舉行的培訓，只要是涉及到招商業(yè)務的，也應全體參加。8、對每個月的培訓知識要定期考試一次。9、如考試不合格者，必須重新補上培訓課程，直到合格為止。四、招商費用管理制度1、通訊費：招商人員每月費補助元。2、交通費：因公出差的交通費、餐旅費，可按實際情況憑報銷憑證經各上級領導審批后方可報銷，費用標準按照行政部相關管理制度執(zhí)行。3、招待費：招商過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經上級領導批準，并填寫"招待申請單"再進展招待。4、出差費：招商中心人員因工作需要出差的，需經總監(jiān)以上領導同意，并填寫"出差申請單"再行出差，標準按公司出差統(tǒng)一標準執(zhí)行。5、禮品費：招商過程中，如需要禮品派送，經主管領導同意，并填寫"禮品派送申請單"方可進展。五、合同管理制度招商文員負責招商部有關合同、協(xié)議的領取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作。合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司行政部檔案室一份。招商文員必須另外復印三份，本部門留檔一份，物業(yè)管理一份，財務一份，每份合同必須由當事人或部門負責人簽名確認，以便備查。招商總監(jiān)負責招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴格按照公司規(guī)定的流程進展操作。招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定租金價格與客戶進展談判，如果有主力店或著名品牌店的客戶，租金浮動應請示總經理批準后，方可與客戶談判。招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定的有關合同本進展相關合同的填寫，客戶有特殊要求的，必須告知經理同意前方可受理。招商人員必須嚴格按照有關流程進展合同、協(xié)議的領取、簽定、交納等。招商人員在填寫完相關合同后，嚴格按照公司規(guī)定的合同審批程序進展審批，審批后方可蓋章。招商人員在簽定相關合同時，必須保證公司利益。招商人員必須嚴格按照合同規(guī)定對客戶進展租金的交納工作，逾期或少交的客戶，公司將對招商人員的獎金進展滯留。如果招商人員沒有按照公司的有關規(guī)定操作，造成的后果有本人負擔，造成的嚴重的經濟后果公司將保存法律追訴權。10、"合同、協(xié)議"的簽定流程：〔1〕招商人員到文員處領取合同、協(xié)議，并做好登記工作。〔2〕簽約完畢后及時交回文員處，文員應做好歸檔工作?！?〕當天沒有簽約完的合同、協(xié)議，下班前應交回文員處?！?〕招商人員在簽定完后，應將客戶的資料、相關手續(xù)一并交回文員處。六、招商人員行為規(guī)〔一〕招商人員的行為準那么1、服從公司切實服從上司的工作安排和調配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴于職守員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調離、調換更值時需經得主管同意。3、正直老實必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。4、勤勉負責必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精?！捕碃I銷人員的工作態(tài)度1、友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；2、禮貌：任何時刻均應使用禮貌用語；3、熱情：工作中應主動為客人著想；4、耐心：對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋?！踩碃I銷人員的舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。2、坐姿〔1〕輕輕落坐，防止扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲?！?〕接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背?！?〕落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！?〕兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。3、交談〔1〕與別人交談時，必須保持衣著整潔；〔2〕交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或容〔3〕聽客人講話時，上身微微前傾，不可東西望或顯得心不在焉?！?〕與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等?！?〕在售樓部，不得大聲說笑或手舞足蹈?！?〕講話時，"請〞、"您〞、"〞等禮貌用語要經常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言?！?〕不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人?！?〕稱呼客人時，要用"某先生〞或"某小姐、某女士〞，不知姓氏時要用"這位先生〞或"這位小姐或女士〞?！?〕何時候招呼他人均不能用"喂〞。4、舉止〔1〕不得將任何物件夾于腋下?！?〕工作時不得照鏡子，涂口紅等?！?〕不得隨地吐痰及亂丟雜物。七、辭職規(guī)定1、員工辭職，必須提前十五天遞交書面申請。2、員工離職時須按規(guī)定交回公司派發(fā)的全部資料〔包括工作卡、文具〕上列物品如有遺失不能交還者，按以下工程扣罰：資料每份元、文具那么照價賠償。3、所有程序辦完后，才能到財務處辦離職手續(xù)。4、違反以上程序者，公司有權停發(fā)當月工資和保存在公司的其它金額。第三章招商流程及獎罰方案招商根本工作流程市場調研，確定目標客戶群體，提出營銷策略等方面的建議市場調研，確定目標客戶群體，提出營銷策略等方面的建議制定營銷策略、推廣策略、價格策略，做好營銷前期的準備工作制定營銷策略、推廣策略、價格策略，做好營銷前期的準備工作組建營銷團隊，制定營銷部門規(guī)章制度，培訓銷售員組建營銷團隊，制定營銷部門規(guī)章制度，培訓銷售員根據(jù)營銷策略，實施具體營銷行為，完成營銷目標根據(jù)營銷策略，實施具體營銷行為，完成營銷目標為客戶提供售后效勞，維護良好的客戶關系為客戶提供售后效勞，維護良好的客戶關系進展營銷總結，為下一工程的營銷提供參考進展營銷總結，為下一工程的營銷提供參考現(xiàn)場招商業(yè)務根本流程現(xiàn)場接待按照接待禮儀及輪接順序對到訪的新老客戶進展現(xiàn)場接待，為下一步工作進展鋪墊?，F(xiàn)場接待按照接待禮儀及輪接順序對到訪的新老客戶進展現(xiàn)場接待，為下一步工作進展鋪墊。接聽解答客戶問題，邀請客戶來工程參觀或者留下有效地聯(lián)系方式。出租洽談與客戶進展深層次交流、解疑、對客戶進展勸說，適時逼定。帶看現(xiàn)場出租洽談與客戶進展深層次交流、解疑、對客戶進展勸說，適時逼定。帶看現(xiàn)場根據(jù)設計的路線，帶客戶參觀工程現(xiàn)場。工程介紹根據(jù)客戶情況，進展詳實、準確的樓盤信息介紹。簽署合約簽署營業(yè)商品房租賃合同或營業(yè)商品房買賣合同，收取租售房款，協(xié)助辦理手續(xù)。出租認購簽署合約簽署營業(yè)商品房租賃合同或營業(yè)商品房買賣合同，收取租售房款，協(xié)助辦理手續(xù)。出租認購與客戶協(xié)商一致后，經銷控確認無誤后，填寫租售認購協(xié)議，繳納租售定金?？蛻糇粉檶σ呀浟私獗竟こ绦畔?，并存在承租、購置可能性的客戶利用科學、合理的方式進展追蹤，努力促成。辦理進場根據(jù)合同約定按照進場流程為商戶辦理相關進場手續(xù)。換鋪退鋪由客戶提出書面申請，按照退換鋪的流程辦理。售后效勞為客戶提供良好的售后效勞，維護客戶關系，處理客戶投訴，聽取客戶建議。辦理進場根據(jù)合同約定按照進場流程為商戶辦理相關進場手續(xù)。換鋪退鋪由客戶提出書面申請，按照退換鋪的流程辦理。售后效勞為客戶提供良好的售后效勞，維護客戶關系，處理客戶投訴，聽取客戶建議。辦理產權對于購鋪客戶，交納相關稅費，進展產權過戶，協(xié)助客戶辦理產權證件。辦理產權對于購鋪客戶，交納相關稅費，進展產權過戶，協(xié)助客戶辦理產權證件。接待流程開始開始致標準問候語致標準問候語否是轉接來電給指定人員是否新客戶否是轉接來電給指定人員是否新客戶是是答復客戶咨詢，了解客戶需求，介紹工程概況，邀請客戶來現(xiàn)場答復客戶咨詢，了解客戶需求，介紹工程概況，邀請客戶來現(xiàn)場和客戶辭別，完畢通話和客戶辭別，完畢通話及時填寫"來電登記表〞及時填寫"來電登記表〞完畢完畢新客戶接待流程開始開始迎接客戶迎接客戶老客戶接待流程是否新客戶否老客戶接待流程是否新客戶否是是了解客戶需求了解客戶需求介紹工程，推廣鋪位介紹工程，推廣鋪位根據(jù)客戶需求，帶看現(xiàn)場根據(jù)客戶需求，帶看現(xiàn)場否完畢有洽談意向否完畢有洽談意向是返回現(xiàn)場，深入洽談是返回現(xiàn)場，深入洽談送客送客完畢填寫"來訪登記表〞完畢填寫"來訪登記表〞老客戶接待流程開始開始判斷老客戶的接待歸屬判斷老客戶的接待歸屬否分辨租售客戶否分辨租售客戶是否本人的老客戶見A見A是是根據(jù)客戶需求做進一步的介紹，對客戶進展勸說租購根據(jù)客戶需求做進一步的介紹，對客戶進展勸說租購是是否租購流程是否立即租購否租購流程是否立即租購送別客戶送別客戶填寫"來訪登記表〞填寫"來訪登記表〞結束結束AA判斷原客戶代表是否可以立即接待判斷原客戶代表是否可以立即接待否轉給原業(yè)務代表接待是否在現(xiàn)場且有空否轉給原業(yè)務代表接待是否在現(xiàn)場且有空是是根據(jù)客戶需求進展進一步介紹，對客戶進展勸說租購根據(jù)客戶需求進展進一步介紹，對客戶進展勸說租購否是否立即租購否是否立即租購認購流程認購流程是送別客戶是送別客戶把客戶回訪接待的具體情況告訴原業(yè)務代表把客戶回訪接待的具體情況告訴原業(yè)務代表結束結束帶看現(xiàn)場流程開始開始確認去現(xiàn)場的具體人數(shù)確認去現(xiàn)場的具體人數(shù)向客戶講解參觀現(xiàn)場的考前須知向客戶講解參觀現(xiàn)場的考前須知沿制定路線至現(xiàn)場，沿途做好講解沿制定路線至現(xiàn)場，沿途做好講解帶客戶參觀現(xiàn)場，并做好講解帶客戶參觀現(xiàn)場，并做好講解引導客戶返回招商中心引導客戶返回招商中心是否有洽談意向完畢否是否有洽談意向完畢否是是深入洽談深入洽談完畢完畢客戶跟蹤回訪流程開始開始調出客戶資料，回憶客戶接待情況，準備回訪說辭調出客戶資料，回憶客戶接待情況，準備回訪說辭致問候語致問候語根據(jù)客戶需求做進一步介紹根據(jù)客戶需求做進一步介紹是否有意向完畢通話，與客戶約定下次回訪的時間否是否有意向完畢通話，與客戶約定下次回訪的時間否是是邀請客戶再次光臨招商現(xiàn)場邀請客戶再次光臨招商現(xiàn)場完畢通話，與客戶約定來訪時間完畢通話，與客戶約定來訪時間完善"來訪客戶登記表〞完善"來訪客戶登記表〞完畢完畢樓層圖解讀流程開始開始樓層構造樓層構造面積面積功能性分析功能性分析設施講解設施講解答復客戶提出的問題答復客戶提出的問題優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析完畢完畢二、客戶跟進責任及傭金分配問題但凡同一客戶發(fā)生的補簽合同，如加鋪的事例，一律由原經辦招商人員按程序辦理，并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商總監(jiān)安排簽署；原成交鋪位的商戶要求轉換鋪位或要求轉換付款方式，首先由原經辦招商人員辦理，假設該招商人員不在，那么由其原經辦招商人員所屬的部門的員辦理；已簽訂租賃意向書書的客戶要求退訂和簽署正式合同的，那么由原經辦招商人員辦理，假設該招商人員不在，那么由招商經理辦理，傭金的分配那么按成交與否判定〔100%或0%〕；已經交足訂金并且已簽定合同的，那么該招商人員所得傭金為100%；收缺乏訂金，只為臨定未定的，那么無傭金；一份成交的合同書上所寫經手人名額不可超過2名，假設有異議以公司最后判定為準；招商人員每月必須做客戶資料保護的統(tǒng)計，最多不能超過20個，以30天為期限，特殊情況可申請延長。如招商員之間發(fā)生搶單、撞單問題，客戶資料保護將作為評判標準。成交的A客介紹B客來租鋪時，曾與A客達成成交的A招商人員從未與B客接觸的情況下，并且A客或B客沒有明確指定由A招商人員接待時，假設B客由B招商人員接待并成交，那么B招商人員得100%傭金；成交的A客介紹B客來租鋪時，曾與A客達成成交的A招商人員與B客有過業(yè)務接觸而又不在場的情況下，B招商人員應先通知A招商人員，如A招商人員委托B招商人員幫助跟進，且B招商人員能在此次談判中能與B客簽定意向書或租賃合同，那么A招商人員可以自行分配其傭金〔A招商人員得100%傭金或A、B招商人員各得50%傭金〕；如B招商人員在此次跟進中未能與B客簽定意向書及租賃合同，那么B客由A招商人員繼續(xù)跟進。1個客人假設由多個〔3個以上〕招商人員接待介紹而成交，客戶保護沒有記錄的，那么以最后成交為準。A、B兩位招商人員共同接待1個客人，假設有新客進場，而又有足夠人手接待的話，那么A、B兩人不可抽離其中1個去接新客。A、B招商人員同接待一個客人時，假設此時A招商人員或B招商人員的舊客回來，那么A、B招商人員只可在新舊客中選擇跟進，或知會同組同事，不得同時跟進。A、B兩位招商人員共同成交一個客人以后，假設此客人再租賃鋪位，由A或B招商人員辦理加鋪手續(xù)，所得傭金由A、B招商人員平均分配。凡對傭金分配產生異議時，首先由當事人協(xié)商解決，假設問題仍然存在，再由招商經理裁決。三、成交后的工作沒有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進，假設原負責跟進的同事需離開招商部，那么必須在交班記錄中記錄清楚，以便同組招商人員查看交班記錄后接替跟進。與客戶簽定合同之后，應即時由經手人上報招商經理，不得拖延不報。上報資料必須正確無誤，漏報者扣罰元。假設已成交之鋪位有任何變動都必須實時上報招商經理，否那么扣罰元。"每月個人招商成績表"須于次月第一個星期三前據(jù)實填妥后上交招商經理再由其上交公司，遲交者扣罰元。如對發(fā)放傭金有疑問，應先確定需查核之傭金無誤，再填寫待查傭金單及附當月傭金清單交招商經理查核。四、招商人員傭金及獎罰方案1、招商人員每招租一間鋪位，總傭金為元〔待定〕，按以下比例進展分配：招商代表傭金為總傭金的70%，即元；所屬招商經理傭金為20%，即元；招商總監(jiān)傭金為總傭金的10%，即元。2、招商經理每招租一間鋪位，總傭金為元〔待定〕，按以下比例進展分配：招商主管傭金為總傭金的90%，即元；招商總監(jiān)傭金為總傭金的10%，即元。3、新進招商人員從第三個月開場要到達公司下達的每月根本招商任務，如連續(xù)兩個月不達標者視其平時表現(xiàn)，可作辭退處理。第四章招商政策及區(qū)域規(guī)劃一、招商政策〔待定〕1、租賃單價：元/㎡；按區(qū)域、位置拉開差價，見表"租賃價格表"。2、管理費：元/㎡〔包括空調、消防、保安、綠化、衛(wèi)生等〕。3、合同期限：4、免租期：5、保證金：為三個月租金。6、使用率：面積均按套面積計算。7、租賃優(yōu)惠：8、交鋪標準：二、區(qū)域規(guī)劃〔待定〕第五章招商部營銷工具及培訓系統(tǒng)一、營銷類表格1、員工管理類表格新員工培訓成績評核表員工個人培訓記錄員工培訓考核表招商人員培訓課程表新進招商人員培訓方案表招商人員月個人招商成績表招商人員周工作總結表招商人員月工作方案表2、客戶管理類表格客戶資料保護客戶來訪資料登記表客戶資料統(tǒng)計表接聽記錄表來訪客戶登記表意向客戶登記表成交客戶登記表拜訪客戶登記表售后效勞跟蹤維護表成交客戶檔案單〔單客戶〕成交客戶檔案單〔多客戶〕客