KA陳列知識培訓(xùn)課件

KA賣場巔峰知識培訓(xùn)華東大區(qū)KA部KA賣場巔峰知識培訓(xùn)華東大區(qū)KA部1徐亭林郭昌建萬挺張世勝張駿華東大區(qū)KA部市場戰(zhàn)略分析徐亭林郭昌建萬挺張世勝張駿華東大區(qū)KA部市場戰(zhàn)略分析2目錄一、什么是KA。二、賣場陳列。三、從區(qū)域到市場。四、賣場陳列。五、促銷與助銷。六、賣場拜訪。七、出排面。八、商品出現(xiàn)問題目錄一、什么是KA。3KA是什么?KA是什么?4一、KA的定義KA全稱為KeyAccount，解釋：重要客戶，重點(diǎn)客戶。KA大賣場，不同企業(yè)對KA賣場有不同定義，對于企業(yè)來說KA賣場，就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端。一般是指國內(nèi)與國外大型連鎖超市，賣場單店面積至少擁有3000平方米以上，商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好。例如：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、樂購、大潤發(fā)、上海聯(lián)華、北京華聯(lián)，江蘇蘇果、深圳萬佳等一、KA的定義KA全稱為KeyAccount，5KA分類KA從地理范圍來分分為3大類1、全球性重點(diǎn)客戶（GlobalKey-Account）2、全國性重點(diǎn)客戶（NationalKey-Account）3、地方性重點(diǎn)客戶（LocalKey-Account）KA從所占營業(yè)面積來分分為4大類1、超大型賣場2、大型賣場3、中小型賣場4、便利店KA分類KA從地理范圍來分分為3大類6KA分類1、全球性重點(diǎn)客戶GKA

全稱：GlobalKey-Account擁有國際背景且跨省擁有多家門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。例如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花易買得等KA分類1、全球性重點(diǎn)客戶GKA全稱：GlobalKey7KA分類2、全國性重點(diǎn)客戶NKA全稱：NationalKey-Account，跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。例如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤發(fā)、好又多、樂購、江蘇蘇果等KA分類2、全國性重點(diǎn)客戶NKA全稱：NationalK8KA分類3、地方性重點(diǎn)客戶LKA全稱LocalKey-Account在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。例如：江西洪客隆、九江聯(lián)盛、松江美惠全等。KA分類3、地方性重點(diǎn)客戶LKA全稱Local9二、白酒營銷渠道餐飲類KA商超賣場名煙名酒店流通類（連鎖便利店、加盟店）團(tuán)購便利店二、白酒營銷渠道餐飲類10二、白酒營銷渠道餐飲飯店類

如：江西飯店七天連鎖酒店和平飯店，漢庭快捷酒店等KA商超賣場如：樂購上海聯(lián)華家樂福沃樂瑪麥德龍大潤發(fā)等。名煙名酒店如：919名煙名酒店959名煙名酒店南潽集團(tuán)等二、白酒營銷渠道餐飲飯店類如：江西飯店七天連鎖酒店和平11二、白酒營銷渠道流通類（連鎖便利店、加盟店）如：全家喜事多好德海星超市羅森便利店。團(tuán)購便利店如：匯樂便利店二、白酒營銷渠道流通類（連鎖便利店、加盟店）如：全家喜事多12三、從區(qū)域到市場1、白酒市場分析。2、華東地區(qū)白酒市場分析。3、華東大區(qū)KA部上海區(qū)域市場工作情況。三、從區(qū)域到市場1、白酒市場分析。131、白酒市場分析

2012年受“塑化劑”、“三公消費(fèi)”和“中山八項(xiàng)規(guī)定”政策出臺等影響，不僅一線品牌茅臺、五糧液、洋河等白酒受到了很大沖擊，同時二、三線品牌郎酒、瀘州老窖、劍南春等也未能幸免。從目前的白酒現(xiàn)狀來看，區(qū)域的名優(yōu)品牌有強(qiáng)勁的發(fā)展，各地的名優(yōu)白酒品牌和潛實(shí)力白酒品牌在近幾年的發(fā)展中強(qiáng)勢突圍，已經(jīng)逐漸在白酒市場上擁有一定的市場競爭力。預(yù)計(jì)白酒行業(yè)將延續(xù)業(yè)績分化趨勢，未來幾年可能出現(xiàn)名優(yōu)白酒企業(yè)潛實(shí)力白酒大品牌企業(yè)相互搶份額的局面。從全國白酒銷售量來看，白酒企業(yè)的銷售份額將持續(xù)上漲，上漲趨勢將放緩，而激烈的市場競爭將加劇白酒市場份額的爭奪。展望2013年，白酒上市公司銷售額仍能保持20%～30%增長。高檔酒品牌主要依靠提價，穩(wěn)步放量。中高檔酒靠獲取行業(yè)快速成長，中檔酒品牌穩(wěn)定增長，經(jīng)濟(jì)型白酒市場三和四線品牌和名優(yōu)白酒企業(yè)集中。正如上所說：我們四特即是全國化品牌又是區(qū)域性品牌更是二、三線口，所以跨入2013年，這種激烈競爭現(xiàn)狀將有增無減。1、白酒市場分析2012年受“塑化劑”、“三公消142、華東地區(qū)白酒市場分析

華東地區(qū)是中國最大的白酒消費(fèi)市場之一，。由于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的限制，我們將分析上海、江蘇、浙江和安徽等主要市場，以判斷整體華東市場的消費(fèi)狀況華東白酒市場主要區(qū)域基本上被外地白酒壟斷，知名廠家品牌占主流。華東地區(qū)白酒消費(fèi)水平為多雜型，上海人基本上主要消費(fèi)中低檔產(chǎn)品，52度白酒屬于消費(fèi)主流。江蘇有當(dāng)場蘇酒集團(tuán)和其模仿洋河酒等白酒，江蘇人基本上主要消費(fèi)中低高檔產(chǎn)品，38度至45度白酒屬于消費(fèi)主流。浙江白酒消費(fèi)者主要分為兩類群體“中高檔白酒和中低檔白酒”，45度白酒屬于消費(fèi)主流。安微地區(qū)白酒品牌相比其他地區(qū)來說，地區(qū)品牌比較多，如：古井貢、皖灑、迎駕、）、口子窖、金種子）、文王貢等，安徽人主要消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，以高度白酒于消費(fèi)主流華東白酒市場基本上被外地白酒壟斷，知名廠家品牌占主流。華東地區(qū)白酒消費(fèi)多屬實(shí)惠型消費(fèi)，主要消費(fèi)30元以下的中低檔白酒;38度濃香型白酒屬于消費(fèi)主流。消費(fèi)者關(guān)注要素依次為價格、度數(shù)和品牌。新品將面臨“內(nèi)外夾擊，’!2、華東地區(qū)白酒市場分析華東地區(qū)是中國最大的白酒消費(fèi)152、華東地區(qū)白酒市場的特點(diǎn)及潛力

1、這里的消費(fèi)者比較注重酒的口感和品牌的口碑。2、白酒的消費(fèi)水平都相對較高，特別是上海、南京、蘇州和溫州等地方，100-300元左右的品牌銷量相當(dāng)大華東地區(qū)屬于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)之一，百姓比較富庶，在消費(fèi)的觀念上已經(jīng)有所提升，各種消費(fèi)都開始注重品牌意識，白酒消費(fèi)也不例外。而品牌的好與差就體現(xiàn)在價格上。同時價格又體現(xiàn)著一種消費(fèi)層次，從而滿足消費(fèi)者的一種從眾從貴的消費(fèi)心理需求，造成了白酒的消費(fèi)水平相對較高，100-300元左右的品牌銷量相當(dāng)大。3、華東大區(qū)外來務(wù)工人員比較多，同時他們也就帶動了大量白酒消費(fèi)，主要為中低檔白酒。4、各個細(xì)分市場競爭不太均衡，存在市場機(jī)會與威脅。(1)高檔市場前景比較廣闊，目前進(jìn)入這一市場的品牌還不是很多。(2)婚宴、慶功宴、壽宴類喜慶用酒具有較大的市場空間值得拓展。2、華東地區(qū)白酒市場的特點(diǎn)及潛力1、這里的消費(fèi)者比較注163、華東大區(qū)KA部上海區(qū)域市場工作情況3、華東大區(qū)KA部上海區(qū)域市場工作情況173、華東大區(qū)KA部上海區(qū)域市場工作情況

上海KA系統(tǒng)賣場入場比例圖入場情況門店數(shù)量（家）已入場157未入場79刻系統(tǒng)部分渠道商已進(jìn)594合計(jì)8303、華東大區(qū)KA部上海區(qū)域市場工作情況上海KA系統(tǒng)賣場入場18四、賣場陳列

1、縱向陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。2、水平陳列(橫向陳列)水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列?，F(xiàn)在主要是以樂購為主。3、高檔陳列（專柜陳列）專柜需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。4、模型陳列在賣場專柜和堆頭陳列中具有代表性的商品單獨(dú)展示，以立體的方式展現(xiàn)出來。主要是以中高端白酒產(chǎn)品陳列，特點(diǎn)是防偷、防丟、防損壞。5、活動式陳列對于一些商品，可以采用活動式的陳列。特點(diǎn)：宣傳品牌形象，到賣場隨處可見。6、堆頭陳列商場的面積是非常有限和寶貴的，每一個堆頭所占的面積都比較大，對于商場而言，就要在這塊面積上創(chuàng)造出盡可能大的效益，對顧客而言，堆頭商品向顧客提供了一種強(qiáng)烈的信息：便宜，促銷商品；所以，商超正確地選擇堆頭商品是很重要的。切記，不要為打堆頭而隨便找?guī)追N商品來打堆頭。

7、端頭陳列端頭陳列的組合商品比單件商品可以取得更大的利益，所以端頭陳列應(yīng)以組合式關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品為主。四、賣場陳列1、縱向陳列191、縱向陳列縱向陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品?，F(xiàn)大多賣場都是采用縱向陳列1、縱向陳列縱向陳列202、水平陳列水平陳列/橫向陳列水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列?，F(xiàn)在主要是以樂購為主。2、水平陳列水平陳列/橫向陳列213、高檔陳列高檔陳列/專柜陳列專柜需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。3、高檔陳列高檔陳列/專柜陳列224、模型陳列模型陳列（樣品陳列）在賣場專柜和堆頭陳列中具有代表性的商品單獨(dú)展示，以立體的方式展現(xiàn)出來。主要在中高端白酒產(chǎn)品陳列，特點(diǎn)是防偷、防丟、防損壞。4、模型陳列模型陳列（樣品陳列）235、活動式陳列活動式陳列對于一些商品，可以采用活動式的陳列。特點(diǎn)：宣傳品牌形象，到賣場隨處可見5、活動式陳列活動式陳列246、堆頭陳列堆頭陳列

商場的面積是非常有限和寶貴的，每一個堆頭所占的面積都比較大，對于商場而言，就要在這塊面積上創(chuàng)造出盡可能大的效益，對顧客而言，堆頭商品向顧客提供了一種強(qiáng)烈的信息：便宜，促銷商品；所以，商超正確地選擇堆頭商品是很重要的。切記，不要為打堆頭而隨便找?guī)追N商品來打堆頭。6、堆頭陳列堆頭陳列257、端頭陳列端頭陳列端頭陳列的組合商品比單件商品可以取得更大的利益，所以端頭陳列應(yīng)以組合式關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品為主。7、端頭陳列端頭陳列26五、促銷與助銷1、促銷2、助俏五、促銷與助銷1、促銷2、助俏271、促銷促銷力度：買一加1，打折促銷，買贈促銷和降價促銷等等。1、促銷促銷力度：281、促銷掛牌促銷掛牌促銷看中在促銷其實(shí)只是一個形勢，即沒降價促銷，沒有打折促銷，更沒有買贈促銷。1、促銷掛牌促銷292、助銷促銷告知：海報制作規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用。促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補(bǔ)給促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛銷產(chǎn)品及贈品補(bǔ)給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應(yīng)嗎？

農(nóng)工商永興店小堆頭陳列2、助銷促銷告知：海報制作規(guī)范、張貼位302、助銷導(dǎo)購人員的效率1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？3、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時抽查、糾偏勵正？

2、助銷導(dǎo)購人員的效率312、助銷戶外促銷效率

1、有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？2、在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？3、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？4、店內(nèi)有無海報告知“呼應(yīng)”店外促銷？

2、助銷戶外促銷效率322、助銷活動海報促銷1、海報促銷2、換購2、助銷活動海報促銷33六、賣場拜訪1、賣場巡視，進(jìn)入賣場后同客戶的負(fù)責(zé)人及營業(yè)人員打招呼。

2.

陳列：我產(chǎn)品的陳列在什么位置？競爭品牌又在什么位置？什么樣的位置是更好的陳列位？現(xiàn)有的陳列位符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？

3.

演示：導(dǎo)購員每天產(chǎn)品操作演示次數(shù)是否充足？演示手法是否熟練？有熱愛生活、積極工作的狀態(tài)嗎？

4.

導(dǎo)購員是否認(rèn)真工作？我們產(chǎn)品是否有灰塵、被其東西遮點(diǎn)，是否缺貨等。六、賣場拜訪1、賣場巡視，進(jìn)入賣場后同客戶的負(fù)責(zé)人及34六、賣場拜訪5.

形象：我品牌的整體形象如何？是否有可挖掘出新的形象展示位置？

6.

價格：本地區(qū)是否保持統(tǒng)一零售價？同競爭品牌相比，這樣的價格是否有利？競爭品牌的價格有何變化？為什么會有這樣的變化？

7.

檢查產(chǎn)品庫存，是否有斷貨、塞貨現(xiàn)象？8.與促銷員了解產(chǎn)品銷售情況，9.與賣場導(dǎo)購、科長、店長或其他賣場管理人員聊天。10.與竟品業(yè)務(wù)人員或其他異行人員交朋友。六、賣場拜訪5.

形象：我品牌的整體形象如何？是否有可35七、出排面1、首先以店內(nèi)導(dǎo)購溝通。2、和酒水科長商量陳列位置與排面。3、去倉庫拉我們產(chǎn)品。4、出排面。七、出排面1、首先以店內(nèi)導(dǎo)購溝通。36七、出排面拉貨、拆封七、出排面拉貨、拆封37七、出排面我們產(chǎn)品上架陳列易買得金都店酒水科長：顏斌五糧液導(dǎo)購：張燕七、出排面我們產(chǎn)品上架陳列易買得金都店酒水科長：五糧液導(dǎo)購：38七、出排面出面完成陳列效果七、出排面出面完成陳列效果39八、商品出現(xiàn)問題1、外包裝無噴碼處理方案2、外包裝損壞處理方案3、產(chǎn)品破碎處理方案八、商品出現(xiàn)問題1、外包裝無噴碼處理方案401、外包裝無噴碼處理方案1、外包裝無噴碼處理方案411、外包裝無噴碼處理方案外包裝無噴碼處理方案返廠更換機(jī)器噴碼產(chǎn)品，手工加碼（貼碼）商品轉(zhuǎn)移至RT終端。1、外包裝無噴碼處理方案外包裝無噴碼422、外包裝損壞處理方案2、外包裝損壞處理方案432、外包裝損壞處理方案外包裝損壞處理方案返場調(diào)換新包裝經(jīng)銷商處更換新包裝2、外包裝損壞處理方案外包裝損壞處理方案443、產(chǎn)品破碎處理方案

產(chǎn)品破碎處理方案只有定期向公司申報3、產(chǎn)品破碎處理方案產(chǎn)品破45謝謝！2013年6月22日謝謝！2013年6月22日46

1、最孤獨(dú)的時光，會塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、