情境1任務(wù)1 認(rèn)識(shí)談判

導(dǎo)入：

世界談判大師赫伯·寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！?/p>

“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”1

中國(guó)自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。2商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境1初識(shí)談判任務(wù)1認(rèn)識(shí)談判3

任務(wù)1認(rèn)識(shí)談判

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】

談判的基本內(nèi)涵、構(gòu)成要素

商務(wù)談判的概念與特征

商務(wù)談判的內(nèi)容

不同地點(diǎn)談判和不同地位談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)談判案例的基本分析方法4

1.1商務(wù)談判的概念與特征

1.1.1談判的概念【案例1.1】某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。公司代表說：“為了引進(jìn)設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息?！薄案鶕?jù)我方估價(jià)，這個(gè)大樓不足以抵押貸款1億元?！便y行代表提出?！拔夜臼悄銈兊睦峡蛻簦幌蛐抛u(yù)好，前幾次貸款不都是如期歸還了嗎？”公司代表解釋說，“這一次是因?yàn)橐M(jìn)設(shè)備，資金不足，還請(qǐng)你能給予照顧?！便y行代表不再堅(jiān)持地說：“只是這次貸款利率太低、時(shí)間太長(zhǎng)，是否每年還一次，分3次還清，利率按7%計(jì)算?！惫敬碚f：“就按3次償還，但是利率折中，按6%計(jì)算，好嗎？”又經(jīng)過了一番討論，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。51.1商務(wù)談判的概念與特征1．談判的定義雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程。談判應(yīng)包括以下內(nèi)涵。（1）談判要有明確的目的性。（2）談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面，既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別。（3）談判是一種交流、溝通和說服的過程。（4）談判的結(jié)果，是使談判者部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。（5）談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。61.1商務(wù)談判的概念與特征2．談判的構(gòu)成要素一場(chǎng)完整的談判，作為一個(gè)整體，其構(gòu)成要素包括談判主體、談判客體、談判目的、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)，以及其他物質(zhì)條件等多方面。其中，最基本的構(gòu)成要素是談判主體、談判客體和談判目的三項(xiàng)。（1）談判主體（2）談判客體（3）談判目的71.1商務(wù)談判的概念與特征3．談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)一次談判是否成功，通常有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一是自身的需要是否因談判而獲得滿足，即談判的目的是否達(dá)到。二是談判的效率如何。三是談判之后與談判對(duì)手之間的人際關(guān)系如何。在談判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人際關(guān)系”同時(shí)都得到滿足是很難的，因這三者之間具有某種程度的沖突。所謂成功，是指在三者之間做出適當(dāng)?shù)娜∩?，盡可能使三者處于某種均衡狀態(tài)。81.1商務(wù)談判的概念與特征1.1.2商務(wù)談判的概念1．商務(wù)談判的定義商務(wù)談判，是指有關(guān)商務(wù)活動(dòng)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過程。理解商務(wù)談判這一特殊的談判活動(dòng)，應(yīng)著重把握以下內(nèi)涵。（1）商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體。（2）談判的目的是為了獲得經(jīng)濟(jì)利益。（3）談判的核心議題是價(jià)格。（4）商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益。91.1商務(wù)談判的概念與特征2．商務(wù)談判的特征由于商務(wù)活動(dòng)的特殊性和復(fù)雜性，使商務(wù)談判活動(dòng)表現(xiàn)出以下一些個(gè)性特征。（1）談判對(duì)象的廣泛性和不確定性。（2）談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性。（3）談判條件的原則性與可伸縮性（4）內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性。（5）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。10

1.2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型

1.2.1商務(wù)談判的內(nèi)容。1．商品品質(zhì)商品品質(zhì)是常用的表示方法如下。（1）規(guī)格（2）等級(jí)。。（3）標(biāo)準(zhǔn)。（4）樣品。樣品，。（5）牌名或商標(biāo)。（6）說明書。。2．商品數(shù)量商品的數(shù)量是指商品貿(mào)易雙方對(duì)具體商品的交易實(shí)物數(shù)量，主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。3．商品包裝除少數(shù)商品因其本身特點(diǎn)無須包裝外，大多數(shù)商品都需要有符合其特點(diǎn)的包裝。按商品是否需要包裝，可以分為三類，即散裝貨、裸裝貨和包裝貨。包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點(diǎn)和買方的要求。4．商品價(jià)格價(jià)格的確定與其他交易條件有密切聯(lián)系，雙方在確定最終價(jià)格時(shí)必須考慮這些因素，如商品品質(zhì)、交易數(shù)量、交貨期限、支付條件、運(yùn)輸方式、交貨地點(diǎn)等。價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成。單價(jià)即單位商品的價(jià)格，包括計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、單位金額和價(jià)格術(shù)語四個(gè)部分。（1）計(jì)量單位（2）計(jì)價(jià)貨幣（3）單位金額（4）價(jià)格術(shù)語，也稱價(jià)格條件5．支付方式6．裝運(yùn)與交付（1）運(yùn)輸方式（2）交貨時(shí)間（3）交貨地點(diǎn)7．運(yùn)輸保險(xiǎn)8．商品檢驗(yàn)（1）商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法（2）商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)（3）商品檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)證明9．索賠、仲裁與不可抗力111.2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型1.2.2商務(wù)談判的類型1．不同地點(diǎn)談判的類型與特點(diǎn)（1）主場(chǎng)談判。（2）客場(chǎng)談判。（3）主客場(chǎng)輪流談判。（4）中立地談判。121.2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型2．不同地位談判的類型與特點(diǎn)根據(jù)談判雙方在談判中的地位的差異和實(shí)力的對(duì)比，商務(wù)談判表現(xiàn)為以下三種類型。（1）主動(dòng)地位的談判（2）被動(dòng)地位的談判（3）平等地位的談判131.3商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。14案例分析：美國(guó)約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再?gòu)奈丛贏公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失?。吭蚝卧?？15

有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。

“親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。

“確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒有標(biāo)價(jià)。”這對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。

“就是它！”妻子興奮極了。

“沒錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。

案例分析16

“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。17你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　北M管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。18問題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？19分析：（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā?01.3商務(wù)談