陳列工作的經(jīng)驗分享和心得

1陳列工作的經(jīng)驗分享和心得LevyLiu

2010-04-222項目背景介紹改善計劃及執(zhí)行案例分享心得及下步計劃3項目背景介紹改善計劃及執(zhí)行案例分享心得及下步計劃4合理科學的商品陳列可以起到什么作用呢？5增加銷售利潤，終端的生動化建設，促進消費者的購買欲望；改善商品庫存，庫存控制管理；創(chuàng)造陳列美觀，突出品牌形象；爭取最大陳列面，盡量充分利用賣場空間；合理科學的商品陳列可以大大提高銷售量；6陳列的定義：

所謂商品陳列，指的是零售店為了最大限度地方便顧客購買商品，提高營業(yè)額和利潤水平，利用店鋪的有限資源，合理規(guī)劃店內(nèi)總體布局、貨架擺放順序、商品擺放位置和堆碼方式，創(chuàng)造便于顧客購物的環(huán)境。7產(chǎn)品陳列的目的：利于商品的展示，要使顧客一進門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需的商品利于商品的銷售，使顧客在最短時間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品利于刺激顧客的購買欲望，將重點商品、新進商品、促銷產(chǎn)品擺在顧客一進門就能看到的區(qū)域內(nèi)，可以達到良好的刺激購買的作用利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗的經(jīng)營者都會將最新商品擺在黃金位置，目的就是將最新信息告訴顧客，以一種無聲的方式對顧客進行引導利于提升商家和零售店的形象，一個良好的、陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境使顧客看的高興拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和零售店的形象8陳列的重要性銷售箱數(shù)銷量和陳列的關系9常見的陳列類型端頭陳列地堆陳列品牌集中陳列品類陳列目前在陳列工作中的現(xiàn)狀：目前在陳列工作中的現(xiàn)狀：1.我們的陳列道具里有競品2.陳列不夠豐滿3.陳列的位置不夠好4.貨架產(chǎn)品擺放凌亂5.陳列打分尺度不一目前我們對于陳列的態(tài)度：1.銷售員沒有把陳列形成習慣2.店主沒有陳列意識3.銷售主管重視程度不夠，缺乏檢查13項目背景介紹改善計劃及執(zhí)行案例分享心得及下步計劃14產(chǎn)品陳列管理的五要素陳列的位置 POSM的運用陳列的方式陳列的高度陳列的空間產(chǎn)品陳列要素15產(chǎn)品陳列管理的五要素陳列的位置 POSM的運用陳列的方式陳列的高度陳列的空間產(chǎn)品陳列要素陳列的位置基礎核心完美特殊陳列等店內(nèi)陳列位置各類店布局17什么是購物動線？是購物者在商場購物過程所經(jīng)過（行走及停留）的路線。購物動線的研究模式-選擇特定的購物者-消費者在店內(nèi)的購物動線-所購商品結(jié)構分析-購物者的消費特點分析走廊及客流方向18走廊是指燈城內(nèi)店鋪與店鋪之間的地方客流方向是指消費者在走廊內(nèi)的流動方向燈城平面圖入口店鋪客流方向我們的店鋪選址要在主通道上19陳列點選擇的重要性銷量=陳列位置數(shù)量*每個陳列位置的銷量燈城陳列網(wǎng)點合理布局，批發(fā)店、家居店、零售店、商照店分布在各主通道處。數(shù)量控制在燈城客戶數(shù)量的8%-12%。20店內(nèi)陳列位置的選擇各品類第一陳列位置陳列道具擺放醒目位置，合理使用POSM有效張貼在醒目位置（收銀臺、櫥窗、包柱等位置）WS/HLC/FS:HW/RT:第一陳列位置（獨立區(qū)域）面積不輸于競品21產(chǎn)品陳列管理的五要素陳列的位置 POSM的運用陳列的方式陳列的高度陳列的空間產(chǎn)品陳列要素22陳列空間對銷量的影響產(chǎn)品陳列面銷量指標增加一個陳列面銷售增加百分比例23%12317%14014%1547%16110023陳列空間空間決定表現(xiàn)3貨位減少至1貨位4貨位減少至2貨位2貨位增加至4貨位銷售額-48%銷售額-68%銷售額+40%v24陳列排面-是否根據(jù)商品的銷售比例分配商品的空間？-銷售終端是否有足夠的存貨以滿足購物者需求？-提高客流的誘餌是否有恰當?shù)恼故久妫?利潤較高的商品是否有恰當?shù)恼故久妫?銷售終端是否為沖動型商品提供了足夠的空間，來強化影響和知名度？25產(chǎn)品陳列管理的五要素陳列的位置 POSM的運用陳列的方式陳列的高度陳列的空間產(chǎn)品陳列要素26視平線陳列20%70%100%80%60%20%27產(chǎn)品陳列的位置走廊對貨架之影響寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度160CM160CM28擺放高度-利潤分析高利潤，高銷量-空間最大化及位置最大化高利潤，低銷量-維持空間并重新審查位置低利潤，低銷量-審查產(chǎn)品及考慮從產(chǎn)品列表中刪除低利潤，高銷量A16Q34-增加空間并改善位置B92A02TLD-stdA0129產(chǎn)品陳列管理的五要素陳列的位置 POSM的運用陳列的方式陳列的高度陳列的空間產(chǎn)品陳列要素照明商店的陳列方式優(yōu)先次序31產(chǎn)品陳列管理的五要素陳列的位置

POSM的運用陳列的方式陳列的高度陳列的空間產(chǎn)品陳列要素32你知道有多少購物者受店內(nèi)宣傳影響而決定購買嗎？33幾個關于購物者溝通教育（店內(nèi)宣傳）的統(tǒng)計數(shù)據(jù)20%的購物者在進店以前已經(jīng)決定購買什么商品80%的購物者是在進店后受到店內(nèi)宣傳的影響而決定購買的；貨架的陳列有店內(nèi)宣傳時（如特價品，料理品，新產(chǎn)品，推薦品）

可相對提高營業(yè)額5%；具體的商品促銷（如打7折或全面8折）可增加營業(yè)額23%；大量的陳列商品若有店內(nèi)宣傳表示，可增加營業(yè)額42%34購物者溝通/教育（店內(nèi)宣傳）的重要性及時傳遞商品信息；配合季節(jié)，節(jié)假日促銷，營造一種歡樂的氣氛；吸引顧客注意，引發(fā)興趣；巧妙利用銷售空間與時間，達成即使購買行為；塑造企業(yè)形象，與顧客保持良好的關系；取代推銷員，傳達商品信息。不同類型客戶的改善計劃：結(jié)合陳列管理五要素制定出改善計劃不同類型客戶的改善計劃：人員分工：PSR執(zhí)行AM/DBDS定期檢查RSM/