招商證券營(yíng)銷(xiāo)渠道建立和維護(hù)重點(diǎn)課件

營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立、維護(hù)和資源利用2009-11-10營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立、維護(hù)和資源利用2009-11-101目錄作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道？如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作？如何開(kāi)展駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)？如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道？如何利用營(yíng)銷(xiāo)渠道資源？目錄作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？2釣竿的故事有個(gè)老人在河邊釣魚(yú)，一個(gè)小孩走過(guò)去看他釣魚(yú)，老人技巧純熟，所以沒(méi)多久就釣上了滿(mǎn)簍的魚(yú)，老人見(jiàn)小孩很可愛(ài)，要把整簍的魚(yú)送給他，小孩搖搖頭，老人驚異的問(wèn)道：「你為何不要？」小孩回答：「我想要你手中的釣竿?！估先藛?wèn)：「你要釣竿做什么？」小孩說(shuō)：「這簍魚(yú)沒(méi)多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完?！刮蚁肽阋欢〞?huì)說(shuō)：好聰明的小孩。錯(cuò)了，他如果只要釣竿，那他一條魚(yú)也吃不到。因?yàn)?，他不懂釣魚(yú)的技巧，光有魚(yú)竿是沒(méi)用的，因?yàn)獒烎~(yú)重要的不在“釣竿”，而在“釣技”。

同樣的，當(dāng)你被派駐到渠道網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，你是否也思考過(guò)如何“釣到滿(mǎn)簍魚(yú)”？釣竿的故事有個(gè)老人在河邊釣魚(yú)，一個(gè)小孩走過(guò)去看他釣魚(yú)，老人技3作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－錘煉“亮劍”的意志面對(duì)強(qiáng)大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。亮劍精神的實(shí)質(zhì)是強(qiáng)大的自信心和執(zhí)著的斗志。作為渠道營(yíng)銷(xiāo)人員，是用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)水平，為客戶(hù)、為合作伙伴、為營(yíng)業(yè)部、為自己創(chuàng)造價(jià)值；功夫不負(fù)有心人，向著目標(biāo)，堅(jiān)持不懈，終能收獲成功。

面對(duì)客戶(hù)時(shí)，充滿(mǎn)自信；受到拒絕時(shí)，愈戰(zhàn)愈勇。

作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－錘煉“亮劍”的意志面對(duì)強(qiáng)4作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆記本。經(jīng)常思考。珍惜營(yíng)銷(xiāo)渠道。樹(shù)立“團(tuán)隊(duì)”理念。作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆5作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆記本。準(zhǔn)備一本可以隨身攜帶的筆記本；用處：計(jì)劃與進(jìn)展、備忘、體會(huì)、業(yè)務(wù)速查、會(huì)議/學(xué)習(xí)筆記作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣善用筆6作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣經(jīng)常思考，每天總結(jié)。經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？形成良好工作習(xí)慣經(jīng)常思考7作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？

－形成良好工作習(xí)慣珍惜營(yíng)銷(xiāo)渠道。注重細(xì)節(jié)，注重客戶(hù)感受。珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。制定渠道維護(hù)計(jì)劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)多贏。作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？

－形成良好工作習(xí)慣珍惜8作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣樹(shù)立“團(tuán)隊(duì)”理念。首先要樹(shù)立“營(yíng)業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺(jué)拓展和維護(hù)渠道。團(tuán)結(jié)協(xié)作，一致對(duì)外。面對(duì)問(wèn)題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂(lè)于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。成為營(yíng)業(yè)部的觸角，及時(shí)收集和反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴、客戶(hù)動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)信息。

作為一名專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，如何獲得成功？－形成良好工作習(xí)慣樹(shù)立“9請(qǐng)記住，你背靠的是營(yíng)業(yè)部乃至公司的資源，隨時(shí)保持與營(yíng)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，必要時(shí)，你將獲得支持。誰(shuí)可以為你提供支持：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)誰(shuí)可以為你提供幫助：客戶(hù)服務(wù)部、柜臺(tái)業(yè)務(wù)部請(qǐng)記住，你背靠的是營(yíng)業(yè)部乃至公司的資源，隨時(shí)保持與營(yíng)業(yè)部相關(guān)10什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道？

營(yíng)銷(xiāo)渠道，是通往目標(biāo)客戶(hù)的紐帶，如果把客戶(hù)比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶(hù)資源的單位，都可以成為營(yíng)銷(xiāo)渠道。作為駐點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們所“駐”的“點(diǎn)”就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道。讓我們一起想想，哪些單位可以成為營(yíng)銷(xiāo)渠道？什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道？

營(yíng)銷(xiāo)渠道，是通往目標(biāo)客戶(hù)的紐帶，如果把客戶(hù)11哪些單位可以成為營(yíng)銷(xiāo)渠道？理財(cái)類(lèi)：銀行、保險(xiǎn)、基金、……通訊類(lèi)：電信、移動(dòng)、……生活類(lèi)：小區(qū)、會(huì)所、機(jī)場(chǎng)、4S店、超市、俱樂(lè)部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點(diǎn)、大學(xué)辦公類(lèi)：企事業(yè)單位、街道辦……其他：需要排隊(duì)等候的地方、人流量大的地方……哪些單位可以成為營(yíng)銷(xiāo)渠道？理財(cái)類(lèi)：銀行、保險(xiǎn)、基金、……12如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道第一步：了解和選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道（內(nèi)外資源兼顧）。第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）。第三步：確定營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)合作方式（簽訂合作營(yíng)銷(xiāo)備忘錄）。第四步：落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道合作（甘特圖）。第五步：提高營(yíng)銷(xiāo)成效（駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)三境界）。第六步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）。如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道第一步：了解和選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道（內(nèi)外資源兼顧）。13如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作

第一步：了解和選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道（內(nèi)外資源兼顧）周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境客戶(hù)規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向負(fù)責(zé)人及上級(jí)部門(mén)部門(mén)設(shè)置和職責(zé)分工近期的工作重點(diǎn)、業(yè)務(wù)指標(biāo)產(chǎn)品與我司的切合點(diǎn)如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作

第一步：了解和選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道（內(nèi)外資源兼14

選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道舉例－如何選擇銀行渠道以往合作基礎(chǔ)好的銀行營(yíng)業(yè)部附近的銀行高檔寫(xiě)字樓附近的銀行客戶(hù)質(zhì)量好的銀行推出了或即將推出理財(cái)服務(wù)的銀行員工執(zhí)行力強(qiáng)的銀行未與其他券商合作過(guò)的銀行擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行

選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道舉例－如何選擇銀行渠道以往合作基礎(chǔ)好的銀行15

選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道人口數(shù)量眾多的優(yōu)先；周邊商業(yè)寫(xiě)字樓眾多的優(yōu)先；周邊有合作銀行網(wǎng)點(diǎn)配套的優(yōu)先；居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先；周邊有問(wèn)題券商證券營(yíng)業(yè)部的優(yōu)先；社區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先。

選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道人口數(shù)量眾多的優(yōu)先；16

選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道舉例－如何選擇集團(tuán)渠道

各級(jí)行政機(jī)關(guān)：報(bào)社、電臺(tái)、電視臺(tái)、學(xué)校、醫(yī)院；壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路；高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)（審計(jì)）師事務(wù)所、估價(jià)師事務(wù)所、拍賣(mài)行、典當(dāng)行等；

金融類(lèi)企業(yè)：銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司、財(cái)務(wù)公司、投資公司等；經(jīng)濟(jì)效益好的大中型國(guó)有企業(yè)：外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)；上市公司和高新技術(shù)企業(yè)。

選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道舉例－如何選擇集團(tuán)渠道各級(jí)行政機(jī)關(guān)：報(bào)社、電17如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作

第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）我司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)能力營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)資源公司的新產(chǎn)品人脈關(guān)系開(kāi)戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)活動(dòng)聯(lián)誼活動(dòng)渠道關(guān)注的其他訴求如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作

第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（以渠道關(guān)注18如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作

第三步：確定營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)合作方式，簽訂合作營(yíng)銷(xiāo)備忘錄。約定：駐點(diǎn)客戶(hù)聯(lián)誼（促銷(xiāo)）活動(dòng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品協(xié)助推薦客戶(hù)（交叉銷(xiāo)售）業(yè)務(wù)滲透如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作

第三步：確定營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)合作方式，簽訂19如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作

第四步：落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道合作。實(shí)施日程表（甘特圖）重要環(huán)節(jié)：確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)代碼了解營(yíng)銷(xiāo)的硬件環(huán)境制定業(yè)務(wù)開(kāi)展策略與營(yíng)銷(xiāo)渠道溝通需其配合的事項(xiàng)營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)啟動(dòng)合作如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作

第四步：落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道合作。20如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作第五步：提高營(yíng)銷(xiāo)成效（駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)三境界）境界一：進(jìn)駐、開(kāi)戶(hù)；境界二：融入、互動(dòng)；境界三：挖掘、出擊。如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作第五步：提高營(yíng)銷(xiāo)成效（駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)三境界）21如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作第六步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）。建立渠道之初，要每天跟進(jìn)合作情況和客戶(hù)拓展情況，比較推進(jìn)進(jìn)度與原定計(jì)劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實(shí)地調(diào)查2次以上；渠道合作步入正軌，要每?jī)芍芸偨Y(jié)客戶(hù)拓展情況，提煉經(jīng)驗(yàn)，解決問(wèn)題；對(duì)于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營(yíng)銷(xiāo)渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄。如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道合作第六步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活22駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

－駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)境界境界一：進(jìn)駐、開(kāi)戶(hù)；境界二：融入、互動(dòng)；境界三：挖掘、出擊。駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

－駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)境界境界一：進(jìn)駐、開(kāi)戶(hù)；23駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

－進(jìn)駐與開(kāi)戶(hù)準(zhǔn)備：了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項(xiàng)等；準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)工具；熟悉基本業(yè)務(wù)知識(shí)。進(jìn)駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地布置：工作牌、名片、宣傳品、促銷(xiāo)品、電腦、廣告等開(kāi)戶(hù)：請(qǐng)客戶(hù)備齊開(kāi)戶(hù)資料、告知客戶(hù)主要開(kāi)戶(hù)流程；通過(guò)服務(wù)、開(kāi)戶(hù)送禮、安排接送等手段，促使客戶(hù)到營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

－進(jìn)駐與開(kāi)戶(hù)準(zhǔn)備：24駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

－融入與互動(dòng)融入：首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識(shí)自己；要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒(méi)事找事做”；與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)?；?dòng)：舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會(huì)等，形成服務(wù)客戶(hù)的協(xié)同點(diǎn)（可以在營(yíng)業(yè)部舉辦）駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

－融入與互動(dòng)融入：25駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

－挖掘與出擊挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源；向理財(cái)客戶(hù)交叉銷(xiāo)售、向銀行代發(fā)工資客戶(hù)捆綁銷(xiāo)售、向機(jī)構(gòu)客戶(hù)進(jìn)行集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)等。出擊：以渠道為據(jù)點(diǎn)，在渠道周邊尋找有價(jià)值的客戶(hù)資源。駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

－挖掘與出擊挖掘：26如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道－概要你跟營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系怎么樣？維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的三點(diǎn)“座右銘”維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的五個(gè)技巧營(yíng)銷(xiāo)渠道的哪些人需要首先維護(hù)好？如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道－概要你跟營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系怎么樣？27如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系你跟營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系怎么樣？他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？他們開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？客戶(hù)問(wèn)到證券問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？他們會(huì)主動(dòng)把客戶(hù)推薦給你嗎？……如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系你跟營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系怎么樣？28如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”？讓自己成為渠道的一份子渠道就像走親戚，越走越親你對(duì)渠道的服務(wù)水平代表了你對(duì)渠道客戶(hù)的服務(wù)水平無(wú)論有多少困難，都要微笑讓自己成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”？29如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系無(wú)論有多少困難，都要微笑我的運(yùn)氣絕對(duì)是好的我渾身充滿(mǎn)了熱力我非常喜歡我的產(chǎn)品我的客戶(hù)都非常喜歡我我的客戶(hù)都非常喜歡我的產(chǎn)品我能化解客戶(hù)的異議我的收入正不斷的增加我不怕困難，我有無(wú)限潛力我一定要在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里成功我相信自己一定能成功如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系無(wú)論有多少困難，都要微笑30如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系的五個(gè)技巧？第一，建立良好的溝通基礎(chǔ)：禮貌文明、尊重他人，及時(shí)表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開(kāi)放的心態(tài)汲取新知識(shí)。第二，形成利益共同體：積極主動(dòng)，熟悉對(duì)方業(yè)務(wù)、協(xié)助對(duì)方推動(dòng)業(yè)務(wù)；服務(wù)好對(duì)方的重要客戶(hù)；讓渠道人員感覺(jué)到獲得了特別待遇。第三，凸顯專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)：利用公司專(zhuān)業(yè)資訊力量，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)服務(wù)。第四，樹(shù)立值得信賴(lài)的形象：及時(shí)解決對(duì)方提出的問(wèn)題（如果不能解決也要及時(shí)反饋）第五，制造共鳴：利用營(yíng)業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、講座等。如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系的五個(gè)技巧？31如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）？第一，負(fù)責(zé)人（銀行：行長(zhǎng)、零售主管、會(huì)計(jì)主管、信貸主管等；營(yíng)業(yè)廳：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、主管等）第二，與你日常交往最多的人（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員、保安等；營(yíng)業(yè)廳：導(dǎo)購(gòu)員）第三，對(duì)同事、對(duì)客戶(hù)的影響力大的人（銀行：低柜理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、貴賓理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人貸款客戶(hù)經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等；營(yíng)業(yè)廳：客服人員）第四，掌握重要客戶(hù)資源的人（銀行：公司業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、信用卡營(yíng)銷(xiāo)人員等；）如何維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下32如何利用渠道資源

－概要熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)熟悉渠道拓展客戶(hù)的主要方式注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策細(xì)分客戶(hù)，有的放矢如何利用渠道資源

－概要熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)33如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)銀行渠道的主要卡類(lèi)：借記卡（不能透支，兼具多項(xiàng)功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費(fèi)和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)銀行渠道的主要卡類(lèi)：34如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)銀行渠道的主要服務(wù)通道：柜臺(tái)（普通通道、金卡通道/VIP通道、貴賓室、財(cái)富管理中心等）自助存/取款/服務(wù)終端電話銀行網(wǎng)上銀行（大眾版、專(zhuān)業(yè)版）手機(jī)銀行如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)銀行渠道的主要服務(wù)通道35如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類(lèi)：存款業(yè)務(wù)：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；貸款業(yè)務(wù)：個(gè)人按揭貸款、個(gè)人授信、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)；理財(cái)業(yè)務(wù)：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)計(jì)劃（QDII、新股申購(gòu)、定向理財(cái)?shù)龋?、外匯（包括購(gòu)匯、結(jié)匯、外匯買(mǎi)賣(mài)、外匯期權(quán)等）、黃金買(mǎi)賣(mài)；結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方存管、轉(zhuǎn)賬匯款、刷卡消費(fèi)、自助繳費(fèi)、代扣代繳等。如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類(lèi)36如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道發(fā)展客戶(hù)的主要方式銀行發(fā)展客戶(hù)的主要方式：代發(fā)工資全員任務(wù)客戶(hù)推薦數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)交叉銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)誼活動(dòng)品牌吸引客戶(hù)自己上門(mén)如何挖掘渠道資源

－熟悉渠道發(fā)展客戶(hù)的主要方式銀行發(fā)展客戶(hù)的37如何挖掘渠道資源

－注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)、理財(cái)講座、促銷(xiāo)活動(dòng)等考核指標(biāo)：可從日常的談話或會(huì)議安排中獲知業(yè)務(wù)重點(diǎn)：可從年度業(yè)務(wù)計(jì)劃、全員營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)等獲知內(nèi)部分工：可直接詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)客戶(hù)：可從日常的交流