特許經營及加盟商和關系課件

建立和諧的特許商與加盟商關系ElpresentedocumentoespropiedaddeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L..Nopuedeserreproducidoniempleadoparaotrosfinesdistintosalqueoriginólapresenteentrega,sinelprevioconsentimientoescritodeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L.建立和諧的特許商與加盟商關系Elpresentedocu11/20/02目錄什么是特許經營為什么選擇特許經營特許經營的最大風險——與加盟商關系如何構筑良好特許經營關系來避免風險AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2????11/20/02目錄什么是特許經營為什么選擇特許經營特許經營本質上說，特許經營是特許商和加盟商為了達到雙贏而實現(xiàn)的一種利益交換特許商特許的本質培訓控制持續(xù)支持?品牌?KnowHow特許經營合同￥：?加盟費?權益金加盟商期初投資遵循規(guī)則的經營管理AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page3本質上說，特許經營是特許商和加盟商為了達到雙贏而實現(xiàn)的一種利?11/20/02特許的本質KnowHow特許商傳授給加盟商的不僅是產品或服務，而必須還是他自身完整的、經成功驗證的、可傳輸?shù)慕洜I方法，即通常所稱的KnowHow。AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage4?11/20/02特許的本質KnowHow特許商傳授給加特許的本質KnowHow專業(yè)技術方法可盈利的經營模式被市場認可的完整商業(yè)概念??專有的：不是以總體的方式被認知，或與特許商沒有關聯(lián)的人們并不能輕易得到。實質完整的：是指涉及特許經營主要活動的發(fā)展中最基本的方面，還指可以使加盟商在其領域范圍內更好經營、為提高競爭力而學習和使用的方面。是盈利經營的條件，也是減少失敗風險的基礎。經成功驗證的：只有經過特許商自營的PilotUnit驗證為成功的才成為真正的KnowHow.可傳輸?shù)模嚎梢杂脮嫘问阶R別以上3個條件，并用以傳授給加盟商。??AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page5特許的本質KnowHow專業(yè)技術方法可盈利的經營模式被市場???11/20/02特許的本質特許商—特許商他人的資金他人的時間他人的企業(yè)AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage6???11/20/02特許的本質特許商—特許商他人的資金他人加盟商特許的本質—加盟商?他人成功的品牌??他人成功的經營系統(tǒng)?他人的持續(xù)幫助AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page7加盟商特許的本質—加盟商?他人成功的品牌??他人成功的經營系11/20/02特許的優(yōu)勢為什么選擇特許經營對特許商而言?從規(guī)模經濟中獲利?快速擴張和迅速增加市場份額?資源的整合、職能的分工、利益再分配?市場環(huán)境要求、生存的要求及競爭環(huán)境的要求?加強對營銷渠道的控制?加強在當?shù)赝偁帉κ指偁幍哪芰?降低人工和管理費用?加盟商的積極進取對特許商的推動作用AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage811/20/02特許的優(yōu)勢為什么選擇特許經營對特許商而言?從11/20/02特許的風險特許經營帶給特許商的不僅僅是好處，也有加盟商可能帶來的風險而最大的風險便正在于特許商與加盟商之間的關系加盟商對于獨立的愿望承擔損害品牌聲譽的風險制約力減弱協(xié)調其他供貨體系的困難AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage9????11/20/02特許的風險特許經營帶給特許商的不僅僅是好處，特許的本質如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？培訓持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經營合同￥：?加盟費?權益金加盟商除了￥，還應履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經營管理什么樣的加盟商既能自主經營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page10特許的本質如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險準確（明確）的擴張戰(zhàn)略能夠使項目失敗的風險大大降低三種類型的特許經營擴張戰(zhàn)略：必要準備—擴張戰(zhàn)略?油斑類型成都?戰(zhàn)略計劃型深圳上海天津廣州北京?隨意型沈陽西安大連廣州競爭環(huán)境分析是決定擴張戰(zhàn)略的唯一途徑…AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page11準確（明確）的擴張戰(zhàn)略能夠使項目失敗的風險大大降低三種類型的招募和甄選加盟商必要舉措—招募開店

市場營銷

跟進

加盟商選擇

目標：

對潛在的加盟商進行篩選

傳遞給潛在的投資者

目標：

將招募加盟商的信息加盟

意向

目標：

獲得面談的機會

來源：

個人關系/推薦

流程：

獲得通訊信息

標準：資金及債信能力

顧客

郵寄宣傳手冊

堅毅負責又遵循規(guī)則

展會/研討會

初步信息篩選

家人親友的支持

廣告

約見、電話審視

合伙人的協(xié)調能力

網站

初次會面評估

管理能力及人脈

AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page12招募和甄選加盟商必要舉措—招募開店市場營銷跟進加加盟商甄選的鐘擺定律鐘擺定律必要舉措—招募開店具有創(chuàng)業(yè)者傾向具有雇員傾向理想的加盟商AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page13加盟商甄選的鐘擺定律鐘擺定律必要舉措—招募開店具有創(chuàng)業(yè)者傾向特許的本質如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？培訓持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經營合同￥：?加盟費?權益金加盟商除了￥，還應履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經營管理什么樣的加盟商既能自主經營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page14特許的本質如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險特許經營模式設計項目經濟性環(huán)境設計-不同時期加盟費、權益金、市場營銷基金的計算-加盟商期初投資預算-特許商的投資回報預測必要準備-特許模式設計特許商和加盟商關系設計-加盟商加盟模型-相互間的職責和權利-Fidelity的設計-加盟商選擇標準和方法設立特許商組織結構的設計-特許商的職能設計-滿足特許經營要求的組織結構設計-初始狀態(tài)下的職權分配-人員要求制定-加盟商的投資回報預測-根據投資回報分析設立最小專營區(qū)域條件-計算并設定合理公平的合同期限以特許經營合同形式輸出方案，并藉合同規(guī)范雙方的責任與權利，確定同法律相關的事項，如知識產權的保護，違約責任等AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page15特許經營模式設計項目經濟性環(huán)境設計-不同時期加盟費、權益金、特許商的主要義務是提供和發(fā)展特許經營業(yè)務的平臺特許模式—關系設計特許商品牌建設培訓持續(xù)援助控制創(chuàng)新AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page16特許商的主要義務是提供和發(fā)展特許經營業(yè)務的平臺特許模式—關系加盟商的主要義務是遵守平臺的游戲規(guī)則必要準備特許模式—關系設計加盟商遵循運營規(guī)則保守商業(yè)機密按時支付費用正確使用品牌避免不正當競爭AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page17加盟商的主要義務是遵守平臺的游戲規(guī)則必要準備特許模式—關系設????????????11/20/02必要準備特許模式特許經營合同的24項要點—特許經營合同總部的權利和業(yè)務?客戶限制加盟店的權利與義務?違約條款廣告促銷計劃的配合?通知條款合同期限?違約后果合同延續(xù)?合同終止的處理商圈保證?加盟者轉讓的權利物資采購?轉讓方的優(yōu)先承購權地點選擇?知識產權教員訓練?加盟者生病或死亡的處理財務協(xié)助及會計操作要求?仲裁訴訟處理限制營業(yè)范圍及銷售物品?訴訟管轄競業(yè)禁止?加盟者負責經營的要求AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage18????????????11/20/02必要準備特許模式特許特許的本質如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？培訓持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經營合同￥：?加盟費?權益金加盟商除了￥，還應履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經營管理什么樣的加盟商既能自主經營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page19特許的本質如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險連鎖店的特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一，否則容易避免陷入“形似而神不似”的境地最高決策層次導入企業(yè)識別系統(tǒng)的原動力必要條件—品牌MI策略面BI執(zhí)行面VI展開面動態(tài)的識別形式對外回饋、參與活動、對內組織、管理靜態(tài)的識別形式具體化、視覺化的傳達形式，層面最廣、效果直接*由視覺所獲得的信息占83%AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page20連鎖店的特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一，否則容易避免陷入“形似而神特許經營手冊應規(guī)范實現(xiàn)顧客滿意和依賴服務的整個過程的各個環(huán)節(jié)企業(yè)總部必要準備—文件化系統(tǒng)《門店營建手冊》、《門店VI手冊》研采物生市人財營管理信息系統(tǒng)顧《關系手冊》《特許經營合同》發(fā)購場《運作流程手冊》營銷流產事務建顧客客《客戶應接質量手冊》帶來需求和期望銷售《產品手冊》帶走滿意門店AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page21特許經營手冊應規(guī)范實現(xiàn)顧客滿意和依賴服務的整個過程的各個環(huán)節(jié)???11/20/02必要準備供傳輸?shù)奈募w系–3S特點—文件化系統(tǒng)簡單化Simplification專業(yè)化Specialization標準化StandardizationAMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage22???11/20/02必要準備供傳輸?shù)奈募w系–3S特點—11/20/02必要舉措對加盟商的持續(xù)支持—持續(xù)支持?持續(xù)創(chuàng)新能力?產品和原料供應?持續(xù)指導–現(xiàn)場支持–電話咨詢–培訓和研討?整體營銷傳播?促進改進AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2311/20/02必要舉措對加盟商的持續(xù)支持—持續(xù)支持?持續(xù)創(chuàng)11/20/02必要舉措接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務，也是權利—監(jiān)控?定期、不定期檢查?神秘顧客?顧客滿意度測量?投訴直線電話?數(shù)據監(jiān)控和分析–收集并分析帳務數(shù)據，評估表現(xiàn)–使用適當模型，增加數(shù)據使用價值?溝通/研討會?引入積極競爭?第三方機構審核?社會監(jiān)督作用AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2411/20/02必要舉措接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務對于顧客投訴，請時刻牢記...必要舉措—監(jiān)控?積極地鼓勵客戶投訴能將客戶的保持率增長10%?對客戶投訴做有效的反應會將客戶的保持率增長到75-95%?94%的客戶不會投訴，他們會安靜地離開您?客戶的投訴是你最后把握的機會AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTING(SHANGHAI)CO.,LTD.9/19/02Page25對于顧客投訴，請時刻牢記...必要舉措—監(jiān)控?積極地鼓勵客戶11/20/02這些工具可用以幫助解決復雜問題，必要舉措并將原始數(shù)據轉變成可供采取行動利用的信息—監(jiān)控AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANTPage2611/20/02這些工具可用以幫助解決復雜問題，必要舉措并將改進必要舉措—監(jiān)控查找高風險、高頻次的缺陷環(huán)節(jié)分析根本的原因制定糾正/預防措施落實措施并跟蹤驗證鞏固有效措施AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page27改進必要舉措—監(jiān)控查找高風險、高頻次的缺陷環(huán)節(jié)分析根本的原因特許的本質如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險特許商除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？培訓持續(xù)支持控制?品牌?KnowHow特許經營合同粘合度（Fidelity）￥：?加盟費?權益金加盟商除了￥，還應履行什么？特許商除了這些，還要有什么？加盟商期初投資遵循規(guī)則的經營管理什么樣的加盟商既能自主經營，又能遵循規(guī)則？AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTANT11/20/02Page28特許的本質如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險11/20/02特許的本質粘合度——特許商的核心競爭力完整系統(tǒng)支撐實現(xiàn)特許商持續(xù)的核心競爭力并轉化為與加盟商間的粘合度加盟商為什么會愿意穩(wěn)定地特許商圍繞在特許商周圍？