學(xué)習(xí)的五大步驟

學(xué)習(xí)的五大步驟：（1）初步的了解、（2）重復(fù)為學(xué)習(xí)之母(3）開(kāi)始使用（4）融會(huì)貫通（5）再次加強(qiáng)2.教學(xué)五大步驟：（1）解釋、（2）示范、（3）開(kāi)始演練（4）糾正錯(cuò)誤、（5）再次演練要想更快成功需要去請(qǐng)教別人要想做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就要敢于做公眾推銷(xiāo)演練同樣要認(rèn)真，不要把練習(xí)當(dāng)練習(xí)，而要把練習(xí)當(dāng)比賽銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）必須具備傾聽(tīng)的技藝和發(fā)問(wèn)的技術(shù)3.傾聽(tīng)：傾聽(tīng)重要嗎？偉大而優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)該怎么樣？多傾聽(tīng)對(duì)嗎？真的嗎？假如你去拜訪或接待一名客戶(hù)，而你的客戶(hù)也不講話，你也準(zhǔn)備好傾聽(tīng)，會(huì)怎樣？“大眼瞪小眼”所以還要會(huì)問(wèn)！哪我們平常又如何發(fā)問(wèn)的呢？OK，我們下面請(qǐng)上一個(gè)人導(dǎo)入撲克牌游戲（先由老師做示范）大家示范（一人約另一個(gè)人吃飯），2人之后大家分組（3人一小組）練習(xí)撲克牌游戲。（地球是圓的！善有善報(bào)，惡有惡報(bào)！對(duì)被問(wèn)者故意刁難幽默地說(shuō)此話，并換個(gè)人去挑戰(zhàn)這個(gè)被問(wèn)者）4.問(wèn)問(wèn)題的原則：(1)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（例：第一次見(jiàn)面的女孩子你就問(wèn)她：“你嫁給我好嗎？”結(jié)果被賞一巴掌）真正的簡(jiǎn)單問(wèn)題，如：請(qǐng)問(wèn)您貴姓？……(2)問(wèn)“YES”的問(wèn)題，“你想成功嗎？”a先問(wèn)小“YES”的問(wèn)題大“YES”的問(wèn)題。b問(wèn)二選一的問(wèn)題。有時(shí)候你感覺(jué)顧客不配合你，真正就在你問(wèn)的問(wèn)題不夠好？問(wèn)得不夠好？問(wèn)問(wèn)題語(yǔ)氣也非常重要！速度也應(yīng)視聽(tīng)為而有所調(diào)整，推銷(xiāo)十大步驟準(zhǔn)備情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)建立信賴(lài)感了解客戶(hù)的問(wèn)題，需求和渴望提出解方案并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析解除反對(duì)意見(jiàn)（抗拒點(diǎn)）成交記?。和其N(xiāo)就是走出去把話說(shuō)出來(lái)把錢(qián)收回來(lái)，當(dāng)然超級(jí)推銷(xiāo)員則是客戶(hù)主動(dòng)介紹客戶(hù)走進(jìn)來(lái)不用你講話主動(dòng)把錢(qián)交來(lái)，還很感謝你。要求顧客轉(zhuǎn)介紹做售后服務(wù)（有的不擅長(zhǎng)此道就像生完小孩不去養(yǎng)他）準(zhǔn)備做專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備重復(fù)練習(xí)，哪怕已經(jīng)很熟練人要自信但絕不能自大，秦森曾開(kāi)除教練結(jié)果也就不再是拳王！復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)及成功的案例（記?。好恳环菟较碌呐?，例：?jiǎn)痰?，伍茲勤于練?xí)基本功故事。精神上的準(zhǔn)備靜坐45分鐘（早上），先從5分鐘開(kāi)始練習(xí)，嘴中念念有詞“1”“1”“1”…………。體力上的準(zhǔn)備1）、深呼吸吸氣1秒停留4秒，吐氣2秒（1：4：2呼氣法；2：8：4呼氣法）吸氣肚子要凸出來(lái)，每天早中晚各做10次（2）有氧運(yùn)動(dòng)（散步、慢跑、游泳、騎自行車(chē)）；（耐力=活力；耐力=健康）（3）永遠(yuǎn)只吃七八分飽吃太多的人吃完后很累，因?yàn)樗谙鞍踪|(zhì)（酸性類(lèi)）和淀粉類(lèi)（堿性類(lèi)）不要很多吃）如吃肉則少吃米飯；多吃水果多喝果汁（要在飯前）目的：放松，更多放松！二、使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)：舞蹈可以帶動(dòng)人狀態(tài)達(dá)到激情（激勵(lì)的舞蹈）休息時(shí)應(yīng)放松地睡覺(jué)（有鋼琴，大自然音樂(lè)，海流聲等）情緒好才能有好的行動(dòng)，因?yàn)樾袨槭切那榈姆磻?yīng)永不變臉改變心情之前改變肢體動(dòng)作想盡辦法使自已情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，進(jìn)入角色（頂尖的人天天保持巔峰狀態(tài)）頂尖推銷(xiāo)員與普通推銷(xiāo)員三個(gè)差別：行動(dòng)力強(qiáng)（有活力）有明確的目標(biāo)情緒穩(wěn)定凡事發(fā)生問(wèn)自已：發(fā)生這件事對(duì)我有什么好處？每一件事都有它的好處！優(yōu)秀的推銷(xiāo)員常把注意力集中在好的方面。示范：1、拍掌說(shuō)“YES”30遍2、主持人問(wèn)大家回答“YES”擊掌三、建立信賴(lài)感A透過(guò)第三者（如感謝信、媒體報(bào)道、錦旗、第三者親自見(jiàn)證。。。。。。）B講故事（即舉成功案例、真實(shí)感強(qiáng)，我們要形成習(xí)題。切記：成功、失敗都是一種慣性。C通過(guò)有效的傾聽(tīng)（永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊）（1）安排示范：a一人講，另一人聽(tīng)b作記錄（100%記錄）c注視講者的眼神d傾聽(tīng)時(shí)不要發(fā)出聲音但可點(diǎn)頭e傾聽(tīng)時(shí)不要去想，等一會(huì)兒自已要講什么f重復(fù)確認(rèn)講者的話透過(guò)模仿（2）人與人溝通方式：a文字溝通對(duì)人的影響力占7%b聲音溝通對(duì)人的影響力占38%c肢體動(dòng)作對(duì)人的影響力占55%示范：a不重視聲音，講一件事，如“你好可愛(ài)”（平和地講）b重視聲音（加重語(yǔ)氣）c加上肢體動(dòng)作我們要使得人相信我們所表述的事情，就必須讓人喜歡我們！因?yàn)橄嘈诺幕A(chǔ)來(lái)自喜歡！每人喜歡兩種人：a與自已類(lèi)似的b自已想成為的人分三種：a視覺(jué)型（講話大聲，速度快，眼珠一直在動(dòng)）b聽(tīng)覺(jué)型（講話聲音小，且有時(shí)不看講話者，但在聽(tīng)）c觸覺(jué)型（講話想一下，很慢，靠感覺(jué)）要想對(duì)方喜歡你就盡可能地去配合他，爭(zhēng)取與他同頻率：例如：視覺(jué)型：有人有一次去商場(chǎng)買(mǎi)東西，東北的，看了一件皮夾克后大聲問(wèn)：小姐，這件衣服他媽的多少錢(qián)？（大聲?。I(yíng)業(yè)員：先生，。。。。。800元！居然成交啦！例：有一天一個(gè)視覺(jué)型很典型的人來(lái)做調(diào)整，開(kāi)始我去配合他，他快我也快，一會(huì)兒，我慢下來(lái)，結(jié)果他也慢下來(lái)，走時(shí)居然：張。。。老。。。師，再。。。見(jiàn)！記住，當(dāng)模仿一個(gè)人10分鐘以后你真的就可以影響到他，有的更快！但模仿不能同步，稍緩一步模仿（不要讓對(duì)方感覺(jué)到?。ㄅe同步模仿的笑話?。┲w動(dòng)作中握手也很重要，示范幾種不正確的握手（幽默搞笑）示范正確的，但對(duì)方若只伸出兩根指頭或半支手，你不要把別人握痛了！爭(zhēng)取同頻率，事先我們做過(guò)調(diào)查去配合顧客會(huì)更好！四、了解客戶(hù)的問(wèn)題，需求和渴望NEADSN：現(xiàn)在E：享受滿足A：更改，改變D：決策者S：解決方案（了解顧客的渠道，會(huì)問(wèn)問(wèn)題）例：XX請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在開(kāi)的車(chē)是什么車(chē)？那么請(qǐng)問(wèn)您對(duì)您這部車(chē)最為滿意的地方是什么呢？假如你需要換部車(chē)或下次買(mǎi)車(chē)您想哪些方面有所改變呢？請(qǐng)問(wèn)你可以自已決定下來(lái)嗎或需要與誰(shuí)商量？那您看我這方案如何呢？（叫人來(lái)做示范）切記：永遠(yuǎn)要先談與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情，花80%的時(shí)間談一些“閑而不閑”的事情，20%的時(shí)間進(jìn)入正題。排80%時(shí)間談什么呢？F：家庭O：工作，行業(yè)事業(yè)狀況R：休閑M：合格狀況，因?yàn)橥ㄟ^(guò)閑說(shuō)我們可以了解到顧客的價(jià)值觀。記住：顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，了解其價(jià)值觀的優(yōu)先順序?qū)Τ山缓苤匾?。價(jià)值觀的順序可以用溝通，用問(wèn)的方式得知。示范：XX，你若找男友標(biāo)準(zhǔn)是什么？（引導(dǎo)），如身高，學(xué)歷，體重，能力，孝順。。。。。（我們要找準(zhǔn)關(guān)鍵按鈕，猛按）第一價(jià)值觀，例：鐵錘敲一下5美金，找到地方495美金的故事。例：櫻桃樹(shù)的故事（購(gòu)房，院里有顆櫻桃樹(shù)。。。）要了解顧客對(duì)價(jià)值觀的定義（每人標(biāo)準(zhǔn)不一樣，故要了解清楚）。與客戶(hù)溝通得知道其性格屬性，用相應(yīng)的辦法溝通。如：對(duì)視覺(jué)型------強(qiáng)調(diào)你看看，并配合肢體語(yǔ)言；對(duì)聽(tīng)覺(jué)型------強(qiáng)調(diào)你聽(tīng)聽(tīng)（重視音）他們說(shuō)。。。。。。對(duì)觸覺(jué)型------你感覺(jué)如何？你來(lái)摸摸這。。。。。正如見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹，鬼來(lái)神擋。五、提出解決方案并且塑造價(jià)值A(chǔ)價(jià)值就是對(duì)我們重要的事情（通俗）B塑造產(chǎn)品的價(jià)值要配合顧客的價(jià)值觀C任何人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因有二種a追求快樂(lè)b逃避痛苦哪種力量更大呢？（當(dāng)然是痛苦）例：兩棟樓60米，中間有----寬，先給10萬(wàn)，你跳嗎？沒(méi)錢(qián)，身后有5只餓昏眼的老虎，你跳嗎？所以我們要先給顧客痛苦，再給快樂(lè)，給快樂(lè)指我們能解決他的痛苦。在講到產(chǎn)品，講到錢(qián)時(shí)我們要感到興奮。（設(shè)計(jì)一些好的問(wèn)題去問(wèn)客戶(hù)）塑造產(chǎn)品價(jià)值要有邏輯性，系統(tǒng)化，易懂。（以問(wèn)的形式會(huì)更好?。┝?、作況爭(zhēng)對(duì)手的分析U獨(dú)特的唯一的；S銷(xiāo)售；P賣(mài)點(diǎn)（獨(dú)特的，唯一的賣(mài)點(diǎn)）比如專(zhuān)利，祖?zhèn)髅胤交騽e人沒(méi)有的。大家參與：選幾人分享自已公司（產(chǎn)品）的USP。（開(kāi)始就從公司的最大特點(diǎn)講起，一開(kāi)始就要從USP講起，與客戶(hù)交流不要講太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（簡(jiǎn)單易懂，把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的）分析對(duì)手最大的特點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)），我們具備或超越時(shí)，可正面分解，我們不具備時(shí)避開(kāi)主談我們的USP。分析對(duì)手最大的缺隙把他放大到恐懼地步。我們要提煉出我們的USP。當(dāng)我們無(wú)法提煉時(shí)，則要向成功人士取經(jīng)啦，切記：多認(rèn)識(shí)成功的人士或有成功潛力的人士。成功方法有幾種，想不想了解啊？父母馬婚姻馬工作事馬《A》緩慢成功（個(gè)人慢慢奮斗）《B》快速成功（騎在成功人士馬上-----馬上成功法）詢(xún)問(wèn)人與馬賽跑誰(shuí)先到達(dá)彼岸？導(dǎo)出馬上成功論。運(yùn)氣馬創(chuàng)意馬七、解決抗拒點(diǎn)主動(dòng)提出對(duì)方的抗拒點(diǎn)（把對(duì)方的抗拒點(diǎn)提出并已有解決方案）預(yù)先匡死例：XX，有一種觀點(diǎn)是：一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)一定是一流的價(jià)格。你同意嗎？你說(shuō)是嗎？XX，一流的人一定使用一流的產(chǎn)品，你說(shuō)對(duì)嗎？XX，像你這樣一流的素質(zhì)的人應(yīng)適合這樣一流的產(chǎn)品。XX，是現(xiàn)在比較好還是馬上擁有它比較好呢？一般而言，顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，最主要的不超過(guò)2個(gè)。如：A太貴了，B你說(shuō)的是不是真的，C我憑什么要相信你，D假如你說(shuō)的是真的，我與我又有什么關(guān)系（對(duì)我有什么好處？），E我為什么不找別人購(gòu)買(mǎi)呢F我為什么要現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)呢。所有反對(duì)意見(jiàn)都是透過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)處理，程序如下：1）不理他2）聽(tīng)他說(shuō)3）把反對(duì)意見(jiàn)丟給他（如反問(wèn)：貴嗎？好像全世界只有他會(huì)問(wèn)如此愚昧的問(wèn)題。）4）認(rèn)同他（示范兩人因爭(zhēng)一問(wèn)題如貴與不貴------拉扯，結(jié)果兩敗俱傷，換個(gè)方式，認(rèn)同，XX，你說(shuō)得對(duì)，同時(shí)我覺(jué)得你。。。）例：同時(shí)我認(rèn)為世界上沒(méi)有一家公司能以最便宜的價(jià)格為客戶(hù)提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品并以最優(yōu)秀的服務(wù)，正如奔馳不會(huì)賣(mài)到桑塔拉的價(jià)格，您說(shuō)對(duì)嗎？XX，我相信你不會(huì)為了價(jià)格而選擇犧牲幸福和品質(zhì)，對(duì)嗎？（要求學(xué)員對(duì)自家公司某種產(chǎn)品進(jìn)行示范，兩人一對(duì)！）然后抽點(diǎn)幾對(duì)上臺(tái)示范,加以點(diǎn)評(píng).八、成交成交的關(guān)鍵在于成交.您希望購(gòu)買(mǎi)嗎?-------改為擁有.價(jià)格(錢(qián))代表錢(qián)有痛苦---投資-有回報(bào)幸福簽合約-----------改為”確認(rèn)”要主動(dòng)提出成交!且要用問(wèn)的方式導(dǎo)入,如:XX,你是選擇投資2萬(wàn),還是3萬(wàn)的計(jì)劃呢?…..你是現(xiàn)在擁有它還是馬上擁有它?XX,你是交現(xiàn)金還是刷卡呢?成交關(guān)鍵在于成交!即收取現(xiàn)金或支票!或支付訂金!敢于收錢(qián)!引導(dǎo)客戶(hù)看合約,引導(dǎo)客戶(hù)簽字--------確認(rèn)大名!成交一剎那要自信,給到對(duì)方力量!簽完字交完錢(qián)要表現(xiàn)冷靜自若.不要讓別人有上當(dāng)受騙的感覺(jué)!要恭喜對(duì)方并握手!九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹讓學(xué)員每人在紙上寫(xiě)上2個(gè)人名字并能留下電話.A.能當(dāng)場(chǎng)要求轉(zhuǎn)介紹的當(dāng)場(chǎng)要求.(不要超過(guò)3個(gè)名字,太多會(huì)引起反感.)B.要求同等級(jí)的顧客C.了解顧客的背景(先確定顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí))E.征求顧客當(dāng)場(chǎng)打電話(告之你會(huì)高度尊重他的朋友而且會(huì)很技配…)F.在電話里肯定對(duì)方G.約定時(shí)間會(huì)面.(未成交的客戶(hù)也可要求轉(zhuǎn)介紹.)H.服務(wù)好老顧客也是讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的重要手段.第一次未能轉(zhuǎn)介紹,要給客戶(hù)服務(wù)滿意,2次以上(屬于2次以上服務(wù)的產(chǎn)品項(xiàng)目)再巧妙要求轉(zhuǎn)介紹.要求轉(zhuǎn)介紹一定要讓對(duì)主感覺(jué)是愛(ài)心的付出.如:XX,看得出你是一個(gè)有愛(ài)心的人,你愿意把好東西分享給你的朋友嗎?”XX,我真心希望能幫到你的朋友,你愿意寫(xiě)下1-2個(gè)你有需要幫助(像你這樣受這樣服務(wù))的朋友嗎?”XX也許你擔(dān)心你朋友說(shuō)你對(duì)嗎?XX我想你本人親自打個(gè)電話給他講一下然后我再通上電話會(huì)更好些…….十、售后服務(wù)做售后服務(wù)不如做售前服務(wù).做售前服各不如做差異化服務(wù).A雖未成交但一周或三天后寫(xiě)感謝卡及道歉函,感謝給到機(jī)會(huì)介紹公司的服務(wù)(產(chǎn)品),但未能給您服務(wù)表示歉意.B做售前服務(wù)不斷(把本該售后的服務(wù)可提到售前)C善做差異化服務(wù).每當(dāng)我們到異鄉(xiāng)(他地)的時(shí)候都要給客戶(hù)寄上卡片(當(dāng)?shù)剜]局章),帶上客戶(hù)地址.(差異化獨(dú)特性滿足其需求)E一定要記住顧客的名字.(平時(shí)與客戶(hù)溝通要多了解其情況,顧客一走便記錄下顧客情況并開(kāi)始背.)經(jīng)典語(yǔ)句:”開(kāi)玩笑,誰(shuí)怕誰(shuí)?難道烏龜怕鐵錘.””必須能夠考慮到顧客所有的反應(yīng)”并預(yù)先匡死他.””有人臺(tái)下一條龍，到臺(tái)上則變成一條蟲(chóng)！”“不要把練習(xí)當(dāng)練習(xí)，要把練習(xí)當(dāng)比賽?！背P記是不會(huì)成功的，要做才能成功的?！薄百u(mài)的是產(chǎn)品帶來(lái)的結(jié)果?！辟u(mài)結(jié)果不要賣(mài)份！（有時(shí)為突出結(jié)果而強(qiáng)調(diào)成分是對(duì)的，但不能太多）KISS（接吻原則）說(shuō)再多甜蜜的話不就是為了這一步嗎？把復(fù)雜的事變簡(jiǎn)單！學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問(wèn)題：永遠(yuǎn)以對(duì)顧客的好處為開(kāi)場(chǎng)白！例如：XX，你（們）希望更年輕嗎？想賺更多錢(qián)嗎？連續(xù)問(wèn)出給到對(duì)方的3-5個(gè)好處：顧客頭腦會(huì)考慮以下問(wèn)題：A你是誰(shuí)？B我為什麼要聽(tīng)你說(shuō)？C你說(shuō)的東西（聽(tīng)你說(shuō)）對(duì)我有什麼好處？D你如何證明你所說(shuō)的是正確的？E為什麼我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？F為什麼我不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？G我為什麼現(xiàn)在就應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？問(wèn)問(wèn)題常用如下語(yǔ)氣：A你有興趣了解一下嗎？B你知道為什麼嗎？C假如能幫到你（解決這些問(wèn)題），你會(huì)了解一下嗎？D不是錢(qián)（時(shí)間）的問(wèn)題吧？E你希望現(xiàn)在開(kāi)始改變還是讓這種困惑再多圍繞你一段時(shí)間呢？F你說(shuō)要考慮一下，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢？G你說(shuō)不是為了躲著我（離開(kāi)我）吧？（3）問(wèn)對(duì)方回答YES的問(wèn)題（小YES大YES）（4）問(wèn)對(duì)方簡(jiǎn)單的問(wèn)題（5）二選一的問(wèn)題A向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品不要一見(jiàn)面就開(kāi)始B永遠(yuǎn)要用問(wèn)的方式：（1）第一個(gè)要用問(wèn)的開(kāi)始（2）第二個(gè)要用問(wèn)的引起客戶(hù)的興趣（3）第三個(gè)問(wèn)出痛苦給客戶(hù)（4）第四個(gè)給出快樂(lè)給客戶(hù)（5）第五個(gè)投資講出來(lái)，換取定單，成交。C與客戶(hù)溝通多認(rèn)同對(duì)方，然后同步轉(zhuǎn)移出自己與眾不同的特色D多采用預(yù)先筐死法“將客戶(hù)可能產(chǎn)生的抗拒點(diǎn)提前提出來(lái)并解決它E推銷(xiāo)不是講課而是引導(dǎo)，因此我們不要對(duì)客戶(hù)以壓制F不要打敗顧客而要吸引顧客，這同時(shí)需要對(duì)產(chǎn)品了解并對(duì)顧客了解（重新示范：換個(gè)姿勢(shì)再來(lái)一次）G銷(xiāo)售多用對(duì)比法（先把產(chǎn)品價(jià)值塑造起來(lái)，再導(dǎo)入實(shí)價(jià)）H