文案-漢嘉杭州江南文苑整體營(yíng)銷(xiāo)策略

杭房·江南文苑2021年整體營(yíng)銷(xiāo)策略2021年1月一切從銷(xiāo)售說(shuō)起……江南文苑目前面臨的最大工程瓶頸是：銷(xiāo)售現(xiàn)狀不理想！根據(jù)我們對(duì)案場(chǎng)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的消費(fèi)傾向調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者目前對(duì)本案的最大抗性是：江南文苑產(chǎn)品9000元/方的售價(jià)有點(diǎn)貴！銷(xiāo)售情況不盡理想的背后到底如何？真的是本案價(jià)格偏高還是另有原因？同期市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣？導(dǎo)致當(dāng)前銷(xiāo)售現(xiàn)狀的癥結(jié)何在？讓我們進(jìn)入工程診斷項(xiàng)目診斷1銷(xiāo)售策略2市場(chǎng)研判推廣策略3報(bào)告思路圖案例借鑒產(chǎn)品診斷銷(xiāo)售策略提升銷(xiāo)售執(zhí)行提升銷(xiāo)售展示條件提升宏觀(guān)形勢(shì)——09年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)將比想象的更糟“冬天還沒(méi)有到來(lái)，現(xiàn)在只是秋天。〞美國(guó)次級(jí)債危機(jī)放大路線(xiàn)圖

全球金融海嘯企業(yè)應(yīng)減少投資、降低負(fù)債、增加現(xiàn)金流。風(fēng)險(xiǎn)管理比什么都重要。郎咸平12月11日在杭州“中國(guó)地產(chǎn)新視角高峰論壇”演講宏觀(guān)形勢(shì)——09年宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)面臨的國(guó)內(nèi)外環(huán)境更加嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)增幅將會(huì)繼續(xù)向下調(diào)整2021年，為本輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)周期的轉(zhuǎn)折之年，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增幅由上升趨勢(shì)轉(zhuǎn)為下降趨勢(shì)。自一季度開(kāi)始增速逐季放慢的態(tài)勢(shì)十清楚顯，但全年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍將到達(dá)10%左右。為防止經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑過(guò)快，黨中央、國(guó)務(wù)院及時(shí)對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策做了微調(diào)，調(diào)控目標(biāo)由“兩防〞轉(zhuǎn)為“一保一控〞。展望2021年，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)面臨的國(guó)內(nèi)外環(huán)境更加嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)增幅將會(huì)繼續(xù)向下調(diào)整。為防止經(jīng)濟(jì)過(guò)度下滑，2021年宏觀(guān)調(diào)控政策取向應(yīng)對(duì)去年以來(lái)的“偏緊型〞政策進(jìn)行調(diào)整，采取中性偏松的政策，即在“穩(wěn)健的財(cái)政貨幣政策〞下進(jìn)行結(jié)構(gòu)性松動(dòng)。2021年，我國(guó)GDP增長(zhǎng)預(yù)期將達(dá)9%左右2021年中國(guó)“保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)〞的經(jīng)濟(jì)總基調(diào)已經(jīng)敲定。明確明年的首要任務(wù)為“保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快開(kāi)展〞。宏觀(guān)形勢(shì)——中國(guó)經(jīng)濟(jì)09年不是底，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展將繼續(xù)艱難2021年中國(guó)經(jīng)濟(jì)不是底全球金融危機(jī)的后續(xù)蔓延在09年將深度顯現(xiàn)。109年宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)面臨的國(guó)內(nèi)外環(huán)境更加嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)增幅將會(huì)繼續(xù)向下調(diào)整22021年的中國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)研判：房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)研判——2021年市場(chǎng)萎縮，持續(xù)低迷，預(yù)計(jì)2021年市場(chǎng)將會(huì)復(fù)蘇，仍以存量消化為主，2021年房產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)回暖今后兩年我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)非常不樂(lè)觀(guān)。我們認(rèn)為:2021年房屋成交量同比2007年將出現(xiàn)大幅下滑,估計(jì)萎縮3-4成,但由于全國(guó)房?jī)r(jià)拐點(diǎn)出現(xiàn)在第三季度,因此2021年全年房?jī)r(jià)同比2007年,依然呈正增長(zhǎng),不過(guò)漲幅將由2007年的18%〔商品房〕大幅回落到5%左右的可能性較大〔預(yù)計(jì)與2006年4.4%的漲幅相近〕。至于2021年,全國(guó)房屋成交量將依然在低位徘徊,但全年成交價(jià)格將比2021年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。2021年全國(guó)樓市觸底反彈的可能性最大?！虾Ｒ拙臃康禺a(chǎn)研究院綜合研究部部長(zhǎng)楊紅旭2021年房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)整軌跡，一是中期調(diào)整，明年行業(yè)沒(méi)有復(fù)蘇勢(shì)頭，資金缺口近萬(wàn)億元。二是短期調(diào)整，明年底會(huì)出現(xiàn)較為明顯的復(fù)蘇勢(shì)頭，市場(chǎng)重新走上較為強(qiáng)勁的開(kāi)展軌道，資金缺口近5千億元。但是該報(bào)告傾向性地認(rèn)為，目前房地產(chǎn)行業(yè)不單純是資金供求缺口問(wèn)題，所以未來(lái)出現(xiàn)中期調(diào)整的可能性更大?！睅煷蠼鹑谘芯恐行念A(yù)測(cè)?2021中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)資金報(bào)告?2021年房地產(chǎn)市場(chǎng)將明顯出現(xiàn)萎縮；2021年是市場(chǎng)“存量消化年〞；2021年是市場(chǎng)“回暖年〞?！獫h嘉機(jī)構(gòu)對(duì)杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)研究預(yù)測(cè)分析2021年我們將迎來(lái)樓市嚴(yán)冬：恢復(fù)消費(fèi)者信心，消除觀(guān)望情緒，將是我們面臨的重大課題；品牌效應(yīng)顯現(xiàn)，品牌建設(shè)在嚴(yán)冬市場(chǎng)尤為重要；下一營(yíng)銷(xiāo)季將迎來(lái)“現(xiàn)房銷(xiāo)售時(shí)代〞！項(xiàng)目診斷1銷(xiāo)售策略2市場(chǎng)研判推廣策略3報(bào)告思路圖案例借鑒產(chǎn)品診斷銷(xiāo)售策略提升銷(xiāo)售執(zhí)行提升銷(xiāo)售展示條件提升核心驅(qū)動(dòng)力：規(guī)劃前景+產(chǎn)業(yè)支撐＋資源優(yōu)勢(shì)+地鐵設(shè)區(qū)后杭州市政府的大力投入，政策支持；強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)支撐——杭州高新區(qū)的入駐及濱江高教園區(qū)的建立景觀(guān)得天獨(dú)厚，北向錢(qián)塘江，擁有得天獨(dú)厚江景資源地鐵交通優(yōu)勢(shì)客群特征：客群構(gòu)成：喜歡自然追求健康的人，濱江企業(yè)員工，對(duì)政策敏感投資者選擇原因：環(huán)境好，交通便利，未來(lái)規(guī)劃前景，產(chǎn)品時(shí)尚，開(kāi)展?jié)摿?，高性?xún)r(jià)比現(xiàn)狀及趨勢(shì)：區(qū)位：位于杭州市區(qū)南，錢(qián)塘江南岸；現(xiàn)狀發(fā)區(qū)：經(jīng)過(guò)10多年開(kāi)展，區(qū)域已由單純產(chǎn)業(yè)園，向城市過(guò)渡；趨勢(shì)：中小面積于08年集中上市；成為現(xiàn)階段價(jià)格戰(zhàn)的主要戰(zhàn)場(chǎng)產(chǎn)品特征：產(chǎn)品：三房?jī)蓮d為主，一線(xiàn)樓盤(pán)：130-150，二線(xiàn)樓盤(pán)：100-140方?，F(xiàn)階段以90方以下小戶(hù)型房源為主。區(qū)域啟示：針對(duì)不同客群，產(chǎn)品開(kāi)始細(xì)分把握產(chǎn)業(yè)客群，積極吸引主城區(qū)外溢客群區(qū)域市場(chǎng)：逐步向城市化過(guò)渡，已成為市區(qū)的同城板塊；隨著住宅品質(zhì)走高區(qū)域認(rèn)同感提升，成為杭州外溢客群的首選置業(yè)區(qū)域中?！ゅX(qián)塘山水區(qū)域市場(chǎng)：成交萎縮，觀(guān)望情緒嚴(yán)重，存量積壓加劇，后期形勢(shì)嚴(yán)峻！9.21天鴻君邑開(kāi)盤(pán),推出299套房源,主力為90方兩房、130方三房、160方四房9.23中海錢(qián)塘山水二期開(kāi)盤(pán)，推出1#2#樓，其中90方兩房房源263套9.26東方郡開(kāi)盤(pán),推出408套房源,主力為60方一房及90方兩房10.26云廈連園開(kāi)盤(pán)，推出367套房源，主力為89方二房、三房，138方四房11.1風(fēng)景蝶院開(kāi)盤(pán)，推出361套房源,主力為90方的兩房、三房及135方三房……區(qū)域市場(chǎng)：9月底以來(lái)，市場(chǎng)進(jìn)入上市頂峰期，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈板塊預(yù)測(cè)09年上市量（萬(wàn)方）08年11月底存量（萬(wàn)方）09年可售房源（萬(wàn)方）08年銷(xiāo)售量（萬(wàn)方）09年存量（萬(wàn)方）濱江區(qū)板塊101.0084.72185.7227.24158.48上一次調(diào)控期與此次比較05年06年07年08年供應(yīng)量73.5萬(wàn)方89.7萬(wàn)方52萬(wàn)方77.3萬(wàn)方銷(xiāo)售量47萬(wàn)方70萬(wàn)方131萬(wàn)方34.2萬(wàn)方樓盤(pán)名稱(chēng)09年預(yù)計(jì)上市量（萬(wàn)方）樓面地價(jià)主力面積東方郡10.03637東區(qū)60、90，西區(qū)90-180錢(qián)塘山水6.03586公寓90、200方以上天鴻君邑12.0341390-170海威國(guó)際8.02195-2368120-140鉑金時(shí)代5.03276100-140星光國(guó)際廣場(chǎng)8.0/50-120彩虹豪庭7.0/250觀(guān)邸國(guó)際寓所8.02041100-160，200以上賀田尚城8.0/300-600水晶城10.0289080-200中興和園5.0210180-130連園2.0292990-140風(fēng)景蝶院7.0/85-140金盛.麥城5.0/90合計(jì)101.0區(qū)域市場(chǎng)：09年我們將面臨嚴(yán)重供大于求的市場(chǎng)環(huán)境，那將是與上一次調(diào)控完全不同的開(kāi)展態(tài)勢(shì)！數(shù)據(jù)來(lái)源：漢嘉數(shù)據(jù)庫(kù)在不利的大市場(chǎng)環(huán)境中，區(qū)域內(nèi)部各主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)各有特色，各顯神通！錢(qián)塘山水——一線(xiàn)江景、創(chuàng)新戶(hù)型、中海品牌天鴻君邑——“8200元/方起價(jià)〞+“精裝修〞云廈連園——“地鐵概念〞＋“西興鎮(zhèn)〞東方郡——“地鐵盤(pán)〞+“低價(jià)〞風(fēng)景蝶院——“6932元/方起價(jià)“低價(jià)入市江景產(chǎn)品創(chuàng)新價(jià)格地鐵競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)各有特色:有江景嗎？有產(chǎn)品創(chuàng)新嗎？有地鐵嗎？有低價(jià)優(yōu)勢(shì)嗎？那江南文苑呢？錢(qián)塘山水——樣板房、中海30年展示、聘請(qǐng)銷(xiāo)售代理公司

……天鴻君邑——樣板房，天鴻作為奧運(yùn)工程合作者的展示、聘請(qǐng)銷(xiāo)售代理公司

……云廈連園——開(kāi)盤(pán)及續(xù)銷(xiāo)期的不間斷報(bào)廣投放，熱吵“地鐵＋西興鎮(zhèn)〞概念

……東方郡——樣板房，大規(guī)模媒體投放，單一口號(hào)宣傳“濱江核心區(qū)雙主題地鐵大盤(pán)〞

……風(fēng)景蝶院——市區(qū)與工程現(xiàn)場(chǎng)雙展示中心聯(lián)動(dòng)

……外聘銷(xiāo)售代理公司大規(guī)模廣告運(yùn)動(dòng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)〔樣板房〕競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)各顯神通:……有高效專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎？有完善的銷(xiāo)售展示體系嗎？有體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)嗎？那江南文苑呢？……因此在樓市嚴(yán)冬的大勢(shì)之下，在區(qū)域市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求，同質(zhì)化嚴(yán)重，兼競(jìng)品各有特色各展神通的惡劣環(huán)境下，江南文苑不僅需要通過(guò)〞杭州制造“形成區(qū)隔！更需要另辟蹊徑，充分挖掘本案優(yōu)勢(shì)！同時(shí)借鑒同類(lèi)型案例的成功實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，消除價(jià)格抗性，提升消費(fèi)信心，減緩低價(jià)沖擊，從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，以此開(kāi)創(chuàng)銷(xiāo)售佳績(jī)！項(xiàng)目診斷1銷(xiāo)售策略2市場(chǎng)研判推廣策略3報(bào)告思路圖案例借鑒產(chǎn)品診斷銷(xiāo)售策略提升銷(xiāo)售執(zhí)行提升銷(xiāo)售展示條件提升我們來(lái)尋找同類(lèi)型產(chǎn)品的成功實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。代表項(xiàng)目板塊總建面（方）物業(yè)形態(tài)主力戶(hù)型開(kāi)盤(pán)時(shí)間均價(jià)銷(xiāo)售狀況魅力之城九堡19萬(wàn)小高層、高層85-90㎡兩房占70%2008年3.222008年5.2312000（精裝修2000）9月萬(wàn)科降價(jià)狂潮一期去化99%；二期去化100%東方紅街城東35.4萬(wàn)高層85-89㎡兩房占44%

一期08.7.8二期11.912000－16000一期去化96%‘二期去化6%錢(qián)塘山水濱江14.9萬(wàn)排屋、公寓87-89㎡兩房占87%一期08.6.21開(kāi)盤(pán)；二期9.26開(kāi)盤(pán)公寓：11500，排屋27608一期公寓去化92%；二期90方去化32%東方郡濱江40萬(wàn)公寓東區(qū)是90方以下小戶(hù)型一期9.26開(kāi)盤(pán),二期12.6開(kāi)盤(pán)9000-12000一期去化76%二期去化38％天鴻君邑濱江16萬(wàn)高層90兩房、140三房、160四房一期9.21開(kāi)盤(pán)10800去化38％08年杭州典型熱銷(xiāo)樓盤(pán)數(shù)據(jù)來(lái)源：透明售房網(wǎng)截止日期28開(kāi)發(fā)商杭州萬(wàn)科置業(yè)有限公司總建面19萬(wàn)方規(guī)模20棟高層和小高層（精裝修）配套地鐵東站、長(zhǎng)途汽車(chē)客運(yùn)站帶來(lái)交通利好、四季青服裝市場(chǎng)拉動(dòng)商業(yè)氛圍戶(hù)型配比85-90㎡兩房占70%；101-110㎡小三房、130㎡以上三房占30%左右開(kāi)發(fā)節(jié)奏開(kāi)盤(pán)時(shí)間2007年4月22日首次開(kāi)盤(pán)；年6月16日二次開(kāi)盤(pán)；8月上旬三次開(kāi)盤(pán)；2008年3月22日二期開(kāi)盤(pán)（精裝修）；2008年5月二期再推5幢推盤(pán)量二期共推出891多套銷(xiāo)售價(jià)格07年一期開(kāi)盤(pán)7100元/㎡；08年二期精裝修均價(jià)12000元/㎡；地理位置最好的19#號(hào)樓13000元以上，9月萬(wàn)科推出青年置業(yè)計(jì)劃，率先引領(lǐng)杭降價(jià)潮去化狀況一期去化99%；二期去化100%客戶(hù)構(gòu)成萬(wàn)科品牌老客戶(hù)為主力，城東自主客，一次置業(yè)年輕白領(lǐng)；四季青帶來(lái)的商人置業(yè)群，投資客面積：89㎡戶(hù)型：兩房?jī)蓮d一衛(wèi)亮點(diǎn)：客廳開(kāi)間4米或4米以上，主臥面寬那么至少到達(dá)3.8米.魅力之城魅力之城關(guān)鍵一：品牌效應(yīng)萬(wàn)科強(qiáng)勢(shì)品牌園林展示售樓部展示關(guān)鍵二：產(chǎn)品戶(hù)型杭州首個(gè)90/70戶(hù)型，二期精裝修提升品質(zhì)關(guān)鍵三：現(xiàn)場(chǎng)展示園林、樣板房做品質(zhì)示范魅力之城關(guān)鍵四：價(jià)格促進(jìn)銷(xiāo)售青年置業(yè)方案，降價(jià)狂潮強(qiáng)力推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程開(kāi)發(fā)商杭州中江置業(yè)有限公司總建面35.4萬(wàn)㎡規(guī)模18幢高層住宅公寓、大型商業(yè)體、特色步行街區(qū)配套城東核心，杭州新火車(chē)東站戰(zhàn)前首座位置，距武林廣場(chǎng)約5公里，距錢(qián)江新城CBD約4公里；項(xiàng)目本身引入了HOPSCA都市綜合體概念，配套規(guī)劃更為完備位于城東核心地段

戶(hù)型配比一期114-126㎡、133-138㎡三房35%，85-89㎡的兩房44%，57-70㎡一房21%，兼有少量200多平米的頂層大戶(hù)型開(kāi)發(fā)節(jié)奏開(kāi)盤(pán)時(shí)間一期08年7月8日開(kāi)盤(pán)；二期08年11月9日開(kāi)盤(pán)；推盤(pán)量一期共推520多套；二期推450套左右銷(xiāo)售價(jià)格12000-16000去化狀況客戶(hù)構(gòu)成附近居民、工作3~5年的首次置業(yè)者以及看好該地段發(fā)展前景的投資客東方紅街關(guān)鍵一：地段優(yōu)勢(shì)未來(lái)交通樞紐，政府規(guī)劃“城東新城〞潛力巨大，緊鄰主城區(qū)相近，與武林廣場(chǎng)約5公里。關(guān)鍵二：價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售一期開(kāi)盤(pán)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，低價(jià)實(shí)現(xiàn)高銷(xiāo)售；二期售價(jià)提升銷(xiāo)售趨緩周邊工程均價(jià)比照東方紅街開(kāi)發(fā)商中海地產(chǎn)（杭州）有限公司售樓部現(xiàn)場(chǎng)總建面14.9萬(wàn)㎡規(guī)模珍稀江景排屋、江景大宅和全江景精品公寓

戶(hù)型配比一期87-89㎡兩房87%，258-328㎡的排屋13%開(kāi)發(fā)節(jié)奏開(kāi)盤(pán)時(shí)間一期08年6月21日開(kāi)盤(pán)；二期9.26推盤(pán)量一期共推263套，二期353套房源銷(xiāo)售價(jià)格一期精品公寓均價(jià)11000元/㎡，排屋688萬(wàn)起，均價(jià)27608元/㎡二期2#樓均價(jià)11500去化狀況一期公寓去化92%；二期90方去化32%客戶(hù)構(gòu)成濱江自主客、第一次置業(yè)年輕白領(lǐng)、主城區(qū)工作者、改善居住高管、私營(yíng)企業(yè)主、投資者錢(qián)塘山水水晶城樣板房錢(qián)塘山水現(xiàn)場(chǎng)售樓部90㎡兩房?jī)尚l(wèi)+2X凸窗20-46㎡雙層空陽(yáng)臺(tái)，局部高達(dá)5.8米兩衛(wèi)關(guān)鍵一：品牌效應(yīng)中海品牌號(hào)召力關(guān)鍵三：價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售一期開(kāi)盤(pán)低于前期宣傳和客戶(hù)預(yù)期的價(jià)格關(guān)鍵二：提升產(chǎn)品90平米兩房?jī)尚l(wèi)兩X空間戶(hù)型，大量面積贈(zèng)送；江景大盤(pán)關(guān)鍵四：現(xiàn)場(chǎng)展示售樓部、樣板房做品質(zhì)示范錢(qián)塘山水一期開(kāi)盤(pán)價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析圖錢(qián)塘山水關(guān)鍵五：銷(xiāo)售執(zhí)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代理公司，高效的銷(xiāo)售執(zhí)行力樓盤(pán)位置東至江陵路，南至江漢路，西至江暉路，北至濱和路樓盤(pán)規(guī)模總建42萬(wàn)平米最新動(dòng)態(tài)9.26推出408套房源，截止1.6已售332套，銷(xiāo)售率76%；12.6推出326套，已售132套，銷(xiāo)售率40%賣(mài)點(diǎn)地鐵1號(hào)線(xiàn)濱和站就在小區(qū)東北角；雙主題大盤(pán)“IHOME”+”VLAND”低價(jià)入市售價(jià)60平方米總價(jià)在54—65萬(wàn)元，90平方米總價(jià)在80萬(wàn)—110萬(wàn)元，單價(jià)在9000-12000元/方左右東方郡現(xiàn)場(chǎng)售樓部關(guān)鍵一：品牌效應(yīng)欣盛品牌號(hào)召力，老帶新口碑效應(yīng)顯著關(guān)鍵三：價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售一期開(kāi)盤(pán)低于前期宣傳和客戶(hù)預(yù)期的價(jià)格關(guān)鍵二：地段優(yōu)勢(shì)0距離地鐵大盤(pán)，極具交通便利性關(guān)鍵四：現(xiàn)場(chǎng)展示售樓部展示/樣板房體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)展示提升樓盤(pán)價(jià)值感東方郡樓盤(pán)位置東信大道以南，萬(wàn)科南都逸天廣場(chǎng)以東。樓盤(pán)規(guī)?？偨?1萬(wàn)平米最新動(dòng)態(tài)9.21推出299套精裝修房，截止1.6成交108套，銷(xiāo)售率36%賣(mài)點(diǎn)全精裝修，衛(wèi)浴地暖、新風(fēng)系統(tǒng)、高速商務(wù)電梯配套低密度大型綠化配套：15000方中央花園110米超寬樓間距11000方商業(yè)配套產(chǎn)品奇偶分層，偶數(shù)層送露臺(tái)，三房房源贈(zèng)送入戶(hù)花園售價(jià)均價(jià)11800元/方，開(kāi)盤(pán)三天特價(jià)促銷(xiāo)，均價(jià)10800-11000-11200元/方天鴻君邑現(xiàn)場(chǎng)售樓部關(guān)鍵一：價(jià)格策略制造價(jià)格陷阱，8200低起價(jià)引發(fā)眼球效應(yīng)關(guān)鍵三：銷(xiāo)售執(zhí)行易居中國(guó)銷(xiāo)售代理團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售執(zhí)行能力關(guān)鍵二：產(chǎn)品品質(zhì)精裝修；贈(zèng)送空間多關(guān)鍵四：現(xiàn)場(chǎng)展示售樓部展示/樣板房體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)展示提升樓盤(pán)價(jià)值感天鴻君邑樣板房實(shí)景照開(kāi)發(fā)商品牌、價(jià)格、、現(xiàn)場(chǎng)展示、高效的銷(xiāo)售執(zhí)行力是淡市下樓盤(pán)成功的核心要素成功魅力之城東方紅街錢(qián)塘山水東方郡天鴻君邑品牌效應(yīng)√

√√√產(chǎn)品品質(zhì)√

√

√地段優(yōu)勢(shì)

√√√現(xiàn)場(chǎng)展示√√√√價(jià)格策略√√√√

√銷(xiāo)售執(zhí)行√√√√淡市之下,必須以合理的銷(xiāo)售策略——合理的價(jià)格推盤(pán)策略,

出色的現(xiàn)場(chǎng)展示〔現(xiàn)房實(shí)景展示+銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝〕，高效的銷(xiāo)售執(zhí)行力；

和出彩的推廣策略——深入人心的品牌形象包裝及推廣，

吸引消費(fèi)者關(guān)注，消除消費(fèi)者觀(guān)望情緒，

由此在市場(chǎng)上發(fā)出最強(qiáng)音因此在此根底上，江南文苑要實(shí)現(xiàn)09年度目標(biāo)不降價(jià)，不額外追加大規(guī)模資金投入進(jìn)行產(chǎn)品打造，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)的完成。原那么——做整體工程的提升途徑：銷(xiāo)售的提升——銷(xiāo)售策略的提升、銷(xiāo)售展示條件的提升、銷(xiāo)售執(zhí)行的提升；推廣的提升——品牌形象的全面提升。應(yīng)對(duì)策略項(xiàng)目診斷1銷(xiāo)售策略2市場(chǎng)研判推廣策略3報(bào)告思路圖推廣診斷銷(xiāo)售診斷競(jìng)爭(zhēng)分析銷(xiāo)售策略提升銷(xiāo)售執(zhí)行提升銷(xiāo)售展示條件提升銷(xiāo)售策略的提升競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)r(jià)格策略客戶(hù)策略2021年最嚴(yán)峻的寒冬中，江南文苑如何在濱江板塊日趨劇烈的競(jìng)爭(zhēng)格局中脫穎而出？前期我們已經(jīng)通過(guò)〞杭州制造“區(qū)隔于對(duì)手，那09年如何在產(chǎn)品無(wú)創(chuàng)新，沒(méi)有地鐵效應(yīng),沒(méi)有江景概念支持甚至我們的價(jià)格也毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的情況下拉動(dòng)銷(xiāo)售的開(kāi)展呢？競(jìng)爭(zhēng)策略著重凸顯工程區(qū)域價(jià)值的成熟度通過(guò)全面的價(jià)值比照和檢索，我們發(fā)現(xiàn)本案的地段優(yōu)勢(shì)——濱江現(xiàn)階段樓盤(pán)都在說(shuō)未來(lái)說(shuō)規(guī)劃，而江南文苑卻先人一步，我們的交通優(yōu)勢(shì)、景觀(guān)優(yōu)勢(shì)、商業(yè)生活配套優(yōu)勢(shì)、甚至是區(qū)域人群純粹性?xún)?yōu)勢(shì)，都是“現(xiàn)在的，而不是規(guī)劃的〞！我們零距離濱江現(xiàn)有商業(yè)中心——華潤(rùn)超市、肯德基、濱文電影大世界……擁有現(xiàn)有濱江一橋板塊在售樓盤(pán)最為便捷宜居的現(xiàn)時(shí)區(qū)位地段優(yōu)勢(shì)——一橋南最為成熟的區(qū)域。競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是人無(wú)我有，人有我優(yōu)！競(jìng)爭(zhēng)策略因此在〞杭州制造“+〞一橋南最成熟的區(qū)域“人無(wú)我有優(yōu)勢(shì)挖掘的根底上，我們更要就人有我優(yōu)的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行深度剖析，以飽滿(mǎn)工程品牌形象，增加其品牌附加值，消除消費(fèi)者對(duì)本案9000售價(jià)的價(jià)格抗性，使其覺(jué)得物有所值甚至物超所值，消除觀(guān)望從而促進(jìn)下單！競(jìng)爭(zhēng)策略園林景觀(guān)---情趣園林快捷交通---三維交通成熟配套---樂(lè)活部落下沉式廣場(chǎng)---私屬健身館

90房3房---全周期住宅學(xué)區(qū)配套---精英學(xué)區(qū)……基于上述原因我們建議就以下幾大價(jià)值用于強(qiáng)化宣傳銷(xiāo)售策略的提升競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)r(jià)格策略客戶(hù)策略問(wèn)題：消費(fèi)者認(rèn)知9000售價(jià)有點(diǎn)貴！市場(chǎng)現(xiàn)狀：價(jià)格手段是樓市嚴(yán)冬最為有利的促銷(xiāo)手段目的：改變市場(chǎng)對(duì)工程貴盤(pán)的認(rèn)知，使其對(duì)本案9000售價(jià)認(rèn)知轉(zhuǎn)變?yōu)槲镉兴嫡{(diào)整報(bào)價(jià)體系，做價(jià)格升值方案價(jià)格策略形式：利用分眾媒體〔短信+DM〕，鎖定目標(biāo)客群，主訴求三房首付最低14萬(wàn)概念，同時(shí)進(jìn)行〞價(jià)格升值方案“，強(qiáng)力宣傳工程深度賣(mài)點(diǎn)，使在消費(fèi)者心目中的工程形象得到升華，覺(jué)得9000售價(jià)物有所值甚至物超所值?；顒?dòng)方式：①利用年底春節(jié)及獎(jiǎng)金發(fā)放節(jié)點(diǎn)，做階段性促銷(xiāo)，營(yíng)造階段小高潮；②同時(shí)可針對(duì)周邊高教園區(qū)、高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)組織團(tuán)購(gòu)，適時(shí)給予一定優(yōu)惠。③針對(duì)14#、15#樓10層以下90方三房戶(hù)型在不改變現(xiàn)有均價(jià)的根底上做區(qū)間樓段式價(jià)格增值，也就是買(mǎi)房送禮〔EG送家電〕調(diào)整報(bào)價(jià)體系，做價(jià)格升值方案；價(jià)格策略銷(xiāo)售策略的提升競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)r(jià)格策略客戶(hù)策略問(wèn)題：市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)劇烈，同時(shí)受大勢(shì)影響有限的客戶(hù)資源觀(guān)望情緒嚴(yán)重，如何爭(zhēng)取最大限度的有效客戶(hù)資源？市場(chǎng)現(xiàn)狀：樓市嚴(yán)冬，為爭(zhēng)取有限的客戶(hù)資源，主動(dòng)出擊尋找客戶(hù)成為必然！渠道營(yíng)銷(xiāo)及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是下一階段江南文苑重點(diǎn)應(yīng)用的客戶(hù)拓展手段?？蛻?hù)策略原那么：①利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)：針對(duì)江南文苑地處濱江區(qū)一橋南板塊，該區(qū)域是濱江高教園區(qū)、濱江高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)聚集地，擁有豐富的目標(biāo)購(gòu)房群體資源；②利用資源優(yōu)勢(shì)：杭房地產(chǎn)在杭州開(kāi)展30余年，積累了豐富的行業(yè)內(nèi)資源、媒體資源、客戶(hù)資源……可充分利用該項(xiàng)優(yōu)勢(shì)積極拓展客戶(hù)渠道；③利用品牌優(yōu)勢(shì)：利用杭房地產(chǎn)“杭州制造〞“實(shí)實(shí)在在為客戶(hù)做產(chǎn)品〞對(duì)客戶(hù)的品牌吸引力，以活動(dòng)加深品牌印象促進(jìn)銷(xiāo)售?？蛻?hù)策略下面我們來(lái)看下具體細(xì)項(xiàng)建議目的：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠是最適宜的隱性促銷(xiāo)活動(dòng)，使區(qū)域龍頭企業(yè)發(fā)揮磁石效果，產(chǎn)生羊群效應(yīng)，拉動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；拓展建議：濱江高新區(qū)、濱江高教園區(qū)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，結(jié)合點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精確DM和短信投放，拉動(dòng)團(tuán)購(gòu)。形式：整合高新區(qū)企業(yè)高級(jí)員工購(gòu)置本案享受，“公司團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格〞，以表達(dá)他們對(duì)下屬核心員工的關(guān)心，成為他們加強(qiáng)企業(yè)與員工關(guān)系的重要紐帶。羊群效應(yīng)，團(tuán)體購(gòu)置客群拓展策略目的：利用媒體方面的客戶(hù)資源，進(jìn)行聯(lián)盟，拉動(dòng)團(tuán)購(gòu)。形式：與各大媒體看房團(tuán)聯(lián)系，看房團(tuán)成交客戶(hù)按成交量，給予不同折扣。媒體建議：19樓90m2看房團(tuán)，住在杭州看房團(tuán)、搜房團(tuán)等。媒體聯(lián)盟客群拓展策略目的：利用杭房30年開(kāi)展積累客戶(hù)，在淡市中利用老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)這種本錢(qián)最低也是效果最好的方法，拉動(dòng)銷(xiāo)售。形式：成立業(yè)主俱樂(lè)部，實(shí)行老業(yè)主推薦購(gòu)房贈(zèng)送積分或物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠。業(yè)主品牌營(yíng)銷(xiāo)客群拓展策略目的：房產(chǎn)屆業(yè)內(nèi)傳播力較強(qiáng)，口碑傳播效果較好，利用業(yè)內(nèi)渠道的拓展拉動(dòng)銷(xiāo)售。

·形式：開(kāi)展業(yè)內(nèi)泛銷(xiāo)售，凡業(yè)內(nèi)人士帶看參觀(guān)成交可獲酬金〔500元/戶(hù)，上不封頂〕，成交客戶(hù)可獲得額外1%折扣。業(yè)內(nèi)本人成交可獲得額外2%折扣。業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)客群拓展策略目的：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有序管理，充分把握客戶(hù)需求與動(dòng)態(tài)。形式：成立客戶(hù)俱樂(lè)部，以俱樂(lè)部的形式定期組織活動(dòng)〔活動(dòng)建議：價(jià)值體驗(yàn)之旅：組織客戶(hù)看環(huán)境看盤(pán)看樣板區(qū)樣板房，體驗(yàn)本案的成熟居住尺度〕，加強(qiáng)儲(chǔ)藏客戶(hù)忠誠(chéng)度，同時(shí)通過(guò)口碑效應(yīng)，拓展客源?？蛻?hù)俱樂(lè)部客群拓展策略項(xiàng)目診斷1銷(xiāo)售策略2市場(chǎng)研判推廣策略3報(bào)告思路圖推廣診斷銷(xiāo)售診斷競(jìng)爭(zhēng)分析銷(xiāo)售策略提升銷(xiāo)售執(zhí)行提升銷(xiāo)售展示條件提升銷(xiāo)售展示條件的提升問(wèn)題：未能眼見(jiàn)為實(shí)，買(mǎi)的不放心。市場(chǎng)現(xiàn)狀：下一季營(yíng)銷(xiāo)季將迎來(lái)現(xiàn)房營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，樣板房樣板區(qū)是在對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)品最直觀(guān)的展現(xiàn)，同時(shí)也是在這個(gè)樓市嚴(yán)冬下增強(qiáng)消費(fèi)信心的重要手段。原那么：樣板房樣板區(qū)打造方面，著重要表達(dá)江南文苑“杭州制造〞，“杭房地產(chǎn)實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品〞的企業(yè)理念和品牌形象精裝修樣板間(預(yù)計(jì)09年春節(jié)之后對(duì)外開(kāi)放〕，結(jié)合景觀(guān)樣板區(qū)打造針對(duì)售樓處、展示中心模型、展板、圍墻、看房通道、工地指示系統(tǒng)、樣板房樣板區(qū)、樣板房樣板區(qū)說(shuō)明……一系列體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式以“杭州制造〞“杭房地產(chǎn)為你實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品〞的理念為核心，進(jìn)行一體化“一站式〞包裝，使消費(fèi)者由此對(duì)工程品牌形象加深印象，加強(qiáng)認(rèn)同感。打造“一站式〞體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售展示條件的提升紫色花海和白樺形成鮮明的比照樣板房樣板區(qū)注重色彩搭配，建議運(yùn)用色彩比照，形成視覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者關(guān)注！銷(xiāo)售展示條件的提升樣板區(qū)參考建議圖硬質(zhì)鋪裝采用大量的軟景以大量軟景鋪裝替代硬質(zhì)鋪裝，向消費(fèi)者展示溫馨愜意生活時(shí)刻！銷(xiāo)售展示條件的提升——真實(shí)生活場(chǎng)景展現(xiàn)(樣板區(qū)〕兒童戲水場(chǎng)景供來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)小孩游戲分不清稻草人還是園丁通過(guò)一站式——示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶(hù)未來(lái)的生活場(chǎng)景，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)感染客戶(hù)樣板區(qū)參考圖銷(xiāo)售展示條件的提升——真實(shí)生活場(chǎng)