房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀人培訓課程1省名師優(yōu)質(zhì)課賽課獲獎課件市賽課百校聯(lián)賽優(yōu)質(zhì)課一等獎課件

目標：推進成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀人培訓課程1/521我們天天都在企盼著成交，因為成交關系到我們業(yè)績、榮譽甚至前途。不過請切記，成交也符合統(tǒng)計規(guī)律，總有一部分業(yè)務是不會成交，不要因一時挫折消磨自己銳氣！而且，成交是大量艱辛、細致工作結(jié)果，是一個水到渠成過程！2/522房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作開發(fā)房源開發(fā)客戶撮合成交權證辦理售后服務3/523把握房源價格位置朝向戶型內(nèi)部配套小區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權情況4/524了解他人對該房產(chǎn)觀點搜集來自你同事反饋來信息。給展示過該房產(chǎn)經(jīng)紀人打電話，了解：房產(chǎn)展示有沒有什么問題他們認為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)哪些地方他們會提出任何提議他們對價格看法5/525為房屋尋找賣點位置賣點市政規(guī)劃小區(qū)配套周圍環(huán)境房屋本身賣點格局已經(jīng)有裝修朝向鄰居6/526把握用戶客戶基本情況婚姻家庭故鄉(xiāng)從事行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房情況客戶類型客戶期望客戶入住緊迫程度7/527尋找盡可能多購置客戶對于同一個房源，可能有多位潛在購置者。潛在購置者競爭有利于成交怎樣尋找購置客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡廣告拆遷地域居民座談需求登記者人脈8/528確定最有可能客戶支付能力強希望盡快入住對于二手房情況有基本了解明確知道自己需求9/529客戶等級分類指標準備、意愿、能力作為區(qū)分指標準備好、愿意和有能力購置房產(chǎn)人。這些人是真正“客戶”，有可能今天就會購置一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會阻止他們購置房產(chǎn)。具備了兩個條件人。他們通?？瓷先ハ髠€客戶。他們通常也愿意和能夠購置房產(chǎn)，不過他們準備程度不夠。你應該將這些人作為“可能客戶”對待。只具備一個條件人。這些用戶不是客戶。他們是那些你能夠?qū)⑵浼{入影響力范圍人。不過，我們不能把他們作為客戶或可能客戶來對待。10/5210客戶類型1首次買房客戶傾向于購置價格不太高、離工作地點近、交通方便房產(chǎn)。尋找需要支付現(xiàn)金量較少房產(chǎn)。往往是打算開始新工作和建立新家庭人。認為購置房產(chǎn)是一個令人激動人生大事。11/5211客戶類型2年輕家庭。通常尋找面積大、有院子和娛樂設施房產(chǎn)。把離學校近看成是主要考慮?？赡芟氚岬竭m合撫養(yǎng)孩子地域。

12/5212客戶類型3想換大房子客戶可能是家庭組員增多家庭?？赡苁鞘杖肷仙彝??？赡芟雽ふ液心撤N特色或獨立情調(diào)理想家園?？赡芟氚岬礁w面位置。可能想取得能夠表現(xiàn)他們自己情趣住房。13/5213客戶類型4想換小房子客戶可能是住在家里人不多了?？赡苁强拷诵菽昙o人。可能想降低家庭日常開支?？赡芟敫淖冏约荷罘绞?。14/5214客戶類型5投資者對能買得起住房感興趣首次買房人或年輕鄰居。希望投入最少許現(xiàn)金。希望在不遠未來取得利潤。喜歡能夠償清貸款和愿意負擔部分資金房東。 經(jīng)常還擁有其它租賃房產(chǎn)。15/5215客戶類型6其它能夠是任何類型客戶，不過對這個地域不了解。經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志。沒有充分時間尋找適當房產(chǎn)。16/5216練習1某房產(chǎn)，一級地名:公主墳

二級地名:南禮士路

房屋類型為:高層塔樓

房屋房型為:2室

0廳

0衛(wèi)

建筑面積為:59平米

居住面積為:44平米房屋所在層次:11

房屋所在樓層次為:18

小區(qū)名稱:鐵道部宿舍物業(yè)權屬:房改房

朝向:東南

房屋售價為:280000(元)

建造年代:1991年0月什么類型人最可能購置？你打算怎樣尋找這么客戶？17/5217練習2某房源：一級地名:雙榆樹

二級地名:人大西門

房屋類型為:高層塔樓房屋房型為:3室

2廳

1衛(wèi)

建筑面積為:120平米

居住面積為:90平米房屋所在層次:15

房屋所在樓層次為:18

小區(qū)名稱:物業(yè)權屬:房改房

朝向:正

房屋售價為:230000(元)

建造年代:1996年0月什么類型人最可能購置？你打算怎樣尋找這么客戶？18/5218練習3某房產(chǎn)：房屋類型為:四合院

房屋房型為:4間正房，3間西房

建筑面積為:200平米

居住面積為:180平米物業(yè)權屬:個產(chǎn)

朝向:正房房屋售價為:2300000(元)

建造年代:0月什么類型人最可能購置？你打算怎樣尋找這么客戶？19/5219練習4某房產(chǎn):房屋類型為:多層樓

房屋房型為:商鋪

建筑面積為:235平米

使用面積為:180平米房屋所在層次:1

房屋所在樓層次為:6

物業(yè)權屬:產(chǎn)權

朝向:房屋售價為:300萬元建造年代:93年0月備注:管理中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。什么類型人最可能購置？你打算怎樣尋找這么客戶20/5220引導客戶面對面接觸給予你推進成交機遇21/5221面談地點店面、辦公室、管理中心在店面與客戶見面，能夠給你一定優(yōu)勢。使你能夠及時取得必要材料和其它資源。使客戶能夠看到你在專業(yè)環(huán)境中工作。在需要時候，你機構或經(jīng)理能夠為你提供專業(yè)方面幫助?？蛻艏抑性诳蛻艏依锱c客戶見面，也有一定優(yōu)勢。對客戶來說更方便、更自然。使你能夠更多地了解客戶當前住房情況和生活方式。22/5222面談目--建立親善關系建立友善關系，能夠奠定客戶信任和信心基礎，幫助你率領客戶完成整個帶有感情色彩租房、買房過程。你能夠采取什么樣行動建立友善關系？你打算在談話中談哪些內(nèi)容？為了幫助你完成以上任務，你打算找些什么材料？23/5223發(fā)覺和確認需求提出三大類問題動機緊迫性以前購置房產(chǎn)經(jīng)驗了解特殊需求當前住房情況了解生活方式，探明感情原因24/5224提供融資咨詢你無須是一位融資教授（這是權證專員事），不過你應該能夠向他們提供以下方面信息：抵押貸款最少定金數(shù)量月償還金額成交費用衡量對方貸款資格向他們提出一些相關他們財務方面問題，方便向他們提供相關這些方面答案，以及指出他們可能存在問題。25/5225提出承諾對房東所做承諾對客戶所做承諾26/5226留下資料能夠包含以下內(nèi)容：購置協(xié)議樣本。委托書。服務項目說明附近類似房產(chǎn)成交價格27/5227展示房產(chǎn)—安排約會事先溝通客戶溝通內(nèi)容房東你主管時間上考慮給客戶留有充分時間假如可能，安排房東不在場或不注意時候約會28/5228展示房產(chǎn)—安排約會地點上考慮：在店面或公共場所見面材料準備建立一份信息表，統(tǒng)計房產(chǎn)信息，并留有注釋空間準備必要工具安全上考慮29/5229途中充分利用路上時間，深入了解你用戶描述將要見到房產(chǎn)，不要過分稱贊再次重申，你能夠全力幫助他注意安全，尤其是老人、孕婦以及嬰兒和小孩利用普通常識。30/5230現(xiàn)場察看在房屋所在建筑物街對面停留，走人行道。進門前，務必要按門鈴或敲門。領路。假如房東在場話，向房東介紹客戶。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶路。只須指出客戶可能忽略特色。將特色描述成優(yōu)勢。給客戶以時間進行思索。注意觀察客戶表現(xiàn)。31/5231練習5將特色描述成優(yōu)勢32/5232客戶表現(xiàn)語言問詢詳細問題提出小問題問詢房產(chǎn)構想房間擺設家俱想介紹他朋友或親戚非語言逗留不安相互接觸觸摸屋內(nèi)物品客戶表現(xiàn)有時可能表明他們對房產(chǎn)興趣。

33/5233傾聽客戶評論不論好壞，注意傾聽經(jīng)過提問來加深了解客戶需求使用一些技巧防止房東聽到客戶評論34/5234縮小選擇范圍提出問題，以精簡待查看房產(chǎn)清單。有效問題能夠讓你更加好地了解客戶想法，如：

“你最喜歡這所房子什么地方？”“你是否考慮讓這所房子成為你新家？”“同第一處住房相比，你為何更喜歡第二處住房？”35/5235重新找重點客戶希望不是一成不變。有時，你需要停下來重新整理和搞清他們希望。假如向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后依然沒有定論話，你就要對他們表明喜好作更深入評判。努力發(fā)掘新信息，方便更加好地了解他們在情感和心理上需求。返回正軌36/5236成交幫助客戶做出最終決定是什么促成經(jīng)紀人取得了交易成功？你該提出怎樣問題，以促使客戶作出最終決定？為何提供方向做法最符合客戶利益？37/5237處理客戶疑慮“我們能不能再少花點錢買到這處房產(chǎn)？”“房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”“我們還得考慮考慮？”“我還做不了主。我想讓我父親先看看房子?！薄拔覀兿朐俣嗫磶滋幏慨a(chǎn)?！薄澳阏J為我們該怎樣報價？”“房東是否愿意把地毯贈予給我們？”38/5238推進房東七步驟接到報價，對房東來說當然主要，不過他們可能依然感到不安。這時，情感方面原因會占據(jù)主要地位。這時，就需要你站出來，引導他們完成整個決議過程。39/5239步驟1提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們目標。以合理價格在盡可能短時間出售房產(chǎn)40/5240步驟2人性化描述客戶使得客戶在房東看來是真實簡短地說明該住房為何會令客戶心動使得房東從感情上接收客戶41/5241步驟3總結(jié)報價組織好你語言。條理性強總結(jié)能夠防止出現(xiàn)混同不清情況。講話時，最好在白紙上記下三、四個最主要值得必定地方。將這些地方出示給房東看。以必定方式提出價格問題?！斑@是個好價格，因為客戶愿意接收這所房子?！边@句話聽起來就要比“這是個好價格，因為你房子條件不好”效果會更加好些。42/5242步驟4觀察房東反應假如他們不說，你能夠問：“你們感覺怎樣？”聽他們說，不要打斷他們話。保持鎮(zhèn)靜，保持你職業(yè)風度。在這種情況下，記下他們反應，但不要試圖打消他們擔心。問詢所需信息。你需要完全了解他們立場。43/5243步驟5幫助他們做出決定單獨討論個人疑慮。從已經(jīng)達成一致地方談起?！澳闶欠衲芙邮者@個入住日期”停頓一下，給房東機會提出問題。提供房東需要信息。怎樣他們要求話，審議市場評價和凈收益評定。向他們提出其它處理方案。44/5244步驟6幫助房東在原報價上做改動或起草單獨還盤。原報價上任何改動都將形成還盤。45/5245步驟7使房東保持慎重樂觀。

46/5246磋商磋商是促成客戶和房東雙方達成一致意見交流過程。你地位相當于交流渠道。你任務是確保房東了解全部報價，對任何合理報價給予慎重考慮。你磋商技能可幫助你促成雙方簽署協(xié)議。

47/5247讓房東和客戶達成一致意見

要堅持公正和平衡

折衷是促成到達公正和相互滿意有用方法。在銷售過程中途，提議房東考慮會見客戶，通常是一個有效方法。它會讓雙方都感到自己象個贏家

交換方法有利于為交易提供一個平衡。比如，房東可能愿意舍去部分個人財產(chǎn)，以換取一個全價報價。這么一個妥協(xié)有利于取得雙贏結(jié)果。盡可能縮短磋商過程不停朝著處理問題方向前進，符合每個人利益。假如允許磋商拖延下去，會提升磋商擔心程度。48/5248提出提議 在代表房東時，你能夠經(jīng)常經(jīng)過指出報價利處和弊處來幫助他們作出決定。接收當前報價，房東可能：不致于浪費時間等候一個可能不會多付多少錢客戶。防止了維護房產(chǎn)而造成費用。結(jié)束出售房產(chǎn)過程。能夠按計劃進行后面工作。大腦得到了放松。房東可能極少會要求你提出提議或意見。你可能需要利用你專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助房東作出最終決定。49/5249經(jīng)過管理細節(jié)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務一旦報價被接收，經(jīng)紀人和支持人員就開始共同努力，促使整個交易過程順利地進行。促成最終成交每個步驟都