商務(wù)談判的過程課件

第五章商務(wù)談判的過程1商務(wù)談判的過程第五章商務(wù)談判的過程1商務(wù)談判的過程商務(wù)談判過程開局磋商結(jié)束2商務(wù)談判的過程商務(wù)談判過程開局2商務(wù)談判的過程一、開局建立談判氣氛申明本方意圖了解對方意圖3商務(wù)談判的過程一、開局建立談判氣氛3商務(wù)談判的過程（一）建立談判氣氛重要性：為即將開始的談判奠定基礎(chǔ)；傳達(dá)友好合作的信息；減少對方防范情緒類型積極友好、和諧融洽平靜、嚴(yán)肅、拘謹(jǐn)冷淡對立緊張4商務(wù)談判的過程（一）建立談判氣氛重要性：4商務(wù)談判的過程（一）建立洽談氣氛影響因素?zé)o聲：服飾、目光、動作和手勢有聲：相互介紹、寒暄以前合作項目共同愛好天氣、旅游等話題例如：東南亞某個國家的華人企業(yè)要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃?。茶藝話題5商務(wù)談判的過程（一）建立洽談氣氛影響因素5商務(wù)談判的過程（二）申明本方意圖明確談判議題雙方對談判程序有所認(rèn)同：目標(biāo)（purpose）計劃（plan）：談判議程進(jìn)度（pace）人員（personality）6商務(wù)談判的過程（二）申明本方意圖明確談判議題6商務(wù)談判的過程（三）了解對方意圖內(nèi)容對手對談判議題的看法了解對手的談判誠意了解對手的利益目標(biāo)方法：察言觀色7商務(wù)談判的過程（三）了解對方意圖內(nèi)容7商務(wù)談判的過程案例：拉第埃創(chuàng)造積極和諧談判氣氛背景：“空中客車”公司成立于20世紀(jì)70年代，由法國、德國和英國合資經(jīng)營。當(dāng)時世界經(jīng)濟(jì)蕭條，如何打開局面?進(jìn)軍印度，但印度政府初審未批準(zhǔn)。怎么辦？拉第埃授命于危難之際。來到印度首都新德里，面對接待他的是印航主席拉爾少將。拉第埃開口第一句話：“我真不知該怎樣感謝您，因為您給了我這樣的機(jī)會，使我在生日這一天又回到了我的出生地。”隨后拉第埃解釋，他出生時，父親作為法國企業(yè)家的要人派駐印度。這些話拉爾很開心，于是設(shè)宴款待。初戰(zhàn)告捷，拉第埃消弱了對手的敵對情緒。8商務(wù)談判的過程案例：拉第埃創(chuàng)造積極和諧談判氣氛背景：“空中客車”公司成立緊接著，拉第埃從包中取出一幀珍藏相片，給拉爾看?！鞍?，這不是圣雄甘地嗎？”。眾所周知，甘地是印度人民忠心愛戴的一代偉人。“請少將再看看，圣雄甘地旁邊的小孩是誰？”少將注意到偉人身邊那個天真的小男孩。“那就是我呀！”拉第埃滿懷深情地說，“那時我才三歲半，隨父母離開貴國返回歐洲。途中，有幸與圣雄甘地同乘一條船，并合影留念?！崩诎o限幸福地回憶往事，拉爾少將被感動了。至此，拉第埃成功地建立了積極和諧融洽的談判氣氛，最終水到渠成，圓滿完成了談判任務(wù)。9商務(wù)談判的過程緊接著，拉第埃從包中取出一幀珍藏相片，給拉爾看?！鞍。@不是二、磋商準(zhǔn)則把握氣氛次序邏輯掌握節(jié)奏說服溝通報價議價（討價還價）10商務(wù)談判的過程二、磋商準(zhǔn)則10商務(wù)談判的過程報價

含義：不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求。包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價格條件具有重要的位置。11商務(wù)談判的過程報價含義：不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判報價的要點報價原則報價方式報價順序報價之后的應(yīng)對價格解釋12商務(wù)談判的過程報價的要點報價原則12商務(wù)談判的過程報價原則“最低可接納水平”原則“利益最大化”原則只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報出的價格應(yīng)盡量提高。賣出口第一口價上限買進(jìn)口第一口價下限13商務(wù)談判的過程報價原則“最低可接納水平”原則賣出口第一口價舉例：撒切爾夫人—歐洲共同體各國首腦

1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體（歐盟）各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減3.5億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議同意削減2.5億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。14商務(wù)談判的過程舉例：撒切爾夫人—歐洲共同體各國首腦1975年12月

可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂姡怨娎碛蔀橹?，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士—鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5億和10億英鎊的中間數(shù)—6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費削減8億英鎊。15商務(wù)談判的過程可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大報價方式高價報價方式（歐式報價）首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、支付條件中的優(yōu)惠來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。16商務(wù)談判的過程報價方式高價報價方式（歐式報價）16商務(wù)談判的過程報價方式低價報價方式（日式報價）將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。17商務(wù)談判的過程報價方式低價報價方式（日式報價）17商務(wù)談判的過程報價順序先報價？后報價？先報價的利弊？后報價的利弊？18商務(wù)談判的過程報價順序先報價？18商務(wù)談判的過程舉例：后報價例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有20萬美元他就心滿意足了。19商務(wù)談判的過程舉例：后報價例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！”這樣無形地把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。總經(jīng)理果然先報價了：“50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了…經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以60萬美元成交。20商務(wù)談判的過程聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司。怎樣報價順序-先報價優(yōu)點有利于己方提出自己的期望價位有利于遏制對方的進(jìn)攻欲望有利于控制談判的價格水平缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。你的最低可接納水平150元/件，當(dāng)對方報出120元/件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？21商務(wù)談判的過程報價順序-先報價優(yōu)點21商務(wù)談判的過程報價順序-后報價后報價的利弊優(yōu)勢：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。劣勢？22商務(wù)談判的過程報價順序-后報價后報價的利弊22商務(wù)談判的過程對方報價的應(yīng)對對方報價過程傾聽，并盡力完整準(zhǔn)確把握住對方報價內(nèi)容對方報價結(jié)束之后不清楚，要求解答；對對方報價的理解進(jìn)行歸納和總結(jié)要求對方進(jìn)行價格解釋23商務(wù)談判的過程對方報價的應(yīng)對對方報價過程23商務(wù)談判的過程價格解釋能問不答有問必答避虛就實能言不書價格解釋：對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)和計算基礎(chǔ)及方式進(jìn)行解釋24商務(wù)談判的過程價格解釋能問不答價格解釋：對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)和計算基礎(chǔ)磋商－議價（討價還價）實質(zhì)：不是無畏的、大幅度的讓步，而是利益調(diào)整的過程意義阻止對方進(jìn)攻；迫使對方讓步讓步標(biāo)準(zhǔn)以小博大獲得對方極大的滿意度25商務(wù)談判的過程磋商－議價（討價還價）實質(zhì)：25商務(wù)談判的過程讓步原則維護(hù)整體利益條件以我方的讓步——換取對方的讓步讓步三種情況對方非常重視對方看得輕對方柔弱可欺26商務(wù)談判的過程讓步原則26商務(wù)談判的過程讓步幅度一步到位式等額讓步式增價式讓步小幅度遞減式中等幅度遞減式27商務(wù)談判的過程讓步