商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材

商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第1頁引子商業(yè)項(xiàng)目基本思維過程商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第2頁市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過程和框架市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系人員推銷營(yíng)銷戰(zhàn)略價(jià)值觀與愿景企業(yè)戰(zhàn)略研發(fā)/生產(chǎn)/設(shè)備/成本人力資源企業(yè)文化技術(shù)研發(fā)金融戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第3頁商業(yè)計(jì)劃書寫作結(jié)構(gòu)商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第4頁一、關(guān)鍵內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）獨(dú)特征詳盡市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析現(xiàn)實(shí)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)明確投資回收方式精干管理隊(duì)伍商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第5頁二、寫作框架1.概述對(duì)企業(yè)內(nèi)部基本情況，企業(yè)能力以及不足，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，企業(yè)管理隊(duì)伍等情況簡(jiǎn)明而生動(dòng)概括。包含以下內(nèi)容：企業(yè)介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求情況等。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第6頁

還必須回答以下問題

(1)企業(yè)所處行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品內(nèi)容；(3)企業(yè)市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)用戶，他們有哪些需求；(4)企業(yè)合作人、投資人是誰；(5)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)發(fā)展有何影響。

商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第7頁2.產(chǎn)品或服務(wù)在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)定時(shí)，投資人最關(guān)心問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上處理現(xiàn)實(shí)生活中問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助用戶節(jié)約開支，增加收入。要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂使不是專業(yè)人員投資者也能明白。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第8頁產(chǎn)品介紹通常包含以下內(nèi)容(1)產(chǎn)品概念、性能及特征；商品及其屬性定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確產(chǎn)品用途、好處:用戶能從企業(yè)產(chǎn)品中取得什么好處?誰會(huì)使用企業(yè)產(chǎn)品，為何?普通要附上產(chǎn)品原型、照片或其它介紹。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第9頁(2)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比有哪些缺點(diǎn)用戶為何會(huì)選擇本企業(yè)產(chǎn)品?商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第10頁(3)產(chǎn)品品牌和專利企業(yè)為自己產(chǎn)品采取了何種保護(hù)辦法企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?著作權(quán)、政府批文、判定材料等商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第11頁(4)產(chǎn)品研究和開發(fā)過程產(chǎn)品正處于什么樣發(fā)展階段?它獨(dú)特征怎樣?產(chǎn)品生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?發(fā)展新產(chǎn)品計(jì)劃和成本分析；企業(yè)采取何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、性能商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第12頁(5)產(chǎn)品市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)為何企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)能夠使企業(yè)產(chǎn)生足夠利潤(rùn)，市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品需求?商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第13頁3.市場(chǎng)市場(chǎng)情況、改變趨勢(shì)及潛力市場(chǎng)特征分析本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)地位細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)客戶描述新市場(chǎng)規(guī)模有多大?需求發(fā)展未來趨向及其狀態(tài)怎樣?影響原因有哪些。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第14頁4.競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所面正確競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?現(xiàn)有和潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不一樣點(diǎn)?明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所含有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第15頁競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取營(yíng)銷策略是什么?確定本身競(jìng)爭(zhēng)策略。比如：是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)空檔?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者怎樣反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響?競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取對(duì)策。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第16頁5.營(yíng)銷對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)深入分析和了解。針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，包含營(yíng)銷目標(biāo)及4P。比如：本企業(yè)預(yù)計(jì)市場(chǎng)擁有率是多少?市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道選擇；營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；促銷計(jì)劃和廣告策略；價(jià)格決議等。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第17頁細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等原因?qū)οM(fèi)者選擇購置本企業(yè)產(chǎn)品這一行為影響及各個(gè)原因所起作用。明確每一項(xiàng)活動(dòng)預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第18頁6.運(yùn)作(生產(chǎn)制造計(jì)劃)企業(yè)生產(chǎn)制造所需廠房、設(shè)備情況怎樣；怎樣設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，怎樣組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?物料需求計(jì)劃及其確保辦法；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。生產(chǎn)和設(shè)備成本是多少?設(shè)備引進(jìn)和安裝情況，誰是供給商；商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第19頁運(yùn)作企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?產(chǎn)品組裝、儲(chǔ)存以及發(fā)送相關(guān)固定成本和變動(dòng)成本情況。供貨者前置期和資源需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)制訂以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃編制；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新要求；商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第20頁7.管理層管理者職能就是計(jì)劃、組織、控制和指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行動(dòng)。整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)每個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力和專長(zhǎng)，過去詳細(xì)經(jīng)歷及背景。細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)企業(yè)所做貢獻(xiàn)(組成營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)等系統(tǒng))。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第21頁管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。各部門功效與責(zé)任；各部門責(zé)任人及主要組員；企業(yè)酬勞體系；企業(yè)股東名單，包含認(rèn)股權(quán)、百分比和特權(quán)；企業(yè)董事會(huì)組員；各位董事背景資料。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第22頁8.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)規(guī)劃普通要包含以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計(jì)劃書條件假設(shè)；(2)預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)損益表；現(xiàn)金收支分析；資金起源和使用。

商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第23頁流動(dòng)資金是企業(yè)生命線，所以企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳計(jì)劃和進(jìn)行過程中嚴(yán)格控制；損益表反應(yīng)是企業(yè)贏利情況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反應(yīng)在某一時(shí)刻企業(yè)情況，投資者能夠用資產(chǎn)負(fù)債表中數(shù)據(jù)得到比率指標(biāo)來衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況以及可能投資回報(bào)率。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第24頁財(cái)務(wù)規(guī)劃還包含(3)產(chǎn)品在每一個(gè)期間發(fā)出量有多大?(4)什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?(5)每件產(chǎn)品生產(chǎn)費(fèi)用是多少?(6)每件產(chǎn)品定價(jià)是多少?(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期成本和利潤(rùn)是多少?(6)需要雇傭那幾個(gè)類型人?(7)雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少?等等。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第25頁三、思索方法（1）收入成本法適合用于利潤(rùn)預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析利潤(rùn)=收入－成本收入=價(jià)格*銷售量成本=固定成本+可變成本商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第26頁（2）市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps適合用于銷售情況預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析）product：產(chǎn)品price：價(jià)格promotion：促銷placement：分銷策略商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第27頁（3）波特五大競(jìng)爭(zhēng)作用力供給商議價(jià)能力購置者議價(jià)能力潛在競(jìng)爭(zhēng)者替換品競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)適合用于分析是否應(yīng)該進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否含有長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第28頁（4）內(nèi)部原因和外部原因適合用于分析各類經(jīng)營(yíng)問題外部原因：市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替換品）客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)）內(nèi)部原因：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本原因）財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性）商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第29頁（5）3Cs綜正當(dāng)適合用于分析各類經(jīng)營(yíng)問題Company企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)行、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃competition競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波特五大作用力、競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)格、質(zhì)量customers客戶市場(chǎng)細(xì)分、容量、增加、改變趨勢(shì)、價(jià)格敏感度商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第30頁檢驗(yàn)在商業(yè)計(jì)劃書寫完之后，最好再對(duì)計(jì)劃書檢驗(yàn)一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者疑問，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)信心。通常，能夠從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書加以檢驗(yàn)：1．你商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你含有管理企業(yè)經(jīng)驗(yàn)。假如你自己缺乏能力去管理企業(yè)，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來管理你企業(yè)。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第31頁檢驗(yàn)2.你商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要確保給預(yù)期投資者提供一份完整比率分析。3．你商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中說明產(chǎn)品需求量是確實(shí)。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第32頁檢驗(yàn)4.你商業(yè)計(jì)劃書書是否輕易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，方便投資者能夠較輕易地查閱各個(gè)章節(jié)。另外，還應(yīng)確保目錄中信息流是有邏輯和現(xiàn)實(shí)。5.你商業(yè)計(jì)劃書書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書書封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫得引人入勝。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第33頁檢驗(yàn)6.你商業(yè)計(jì)劃書書是否在文法上全部正確。假如你不能確保，那么最好請(qǐng)人幫你檢驗(yàn)一下。計(jì)劃書拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家機(jī)會(huì)喪失。7.你商業(yè)計(jì)劃書書能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)疑慮。假如需要，你能夠準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第34頁注意對(duì)幾類用戶負(fù)責(zé)清楚本身“商業(yè)模式”圍繞商業(yè)模式豐富商業(yè)項(xiàng)目做現(xiàn)實(shí)策略商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第35頁謝謝！商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第36頁歡迎提出問題商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第37頁關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制訂含有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值和價(jià)格定位經(jīng)過有針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究消費(fèi)者按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分精心設(shè)計(jì)企業(yè)/產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者價(jià)值定位依據(jù)價(jià)值定位來設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大價(jià)值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理促銷活動(dòng)管理公關(guān)活動(dòng)3.宣傳價(jià)值包裝1.選擇價(jià)值了解消費(fèi)者需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷售送貨促銷/公關(guān)制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略包含三個(gè)要素商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)教材第38頁商業(yè)計(jì)劃書必須要說明：

1.創(chuàng)辦企業(yè)目標(biāo)?為何要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)?

2.創(chuàng)辦企業(yè)所需資金?為何要這么多錢?為何投資人值得為此注入資