三星筆記本電腦在杭州的營銷策略分析

三星筆記本電腦在杭州營銷策略分析第1頁三星集團(tuán)介紹三星集團(tuán)（簡稱：三星）是大韓民國第一大企業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)跨國企業(yè)集團(tuán)，三星集團(tuán)包含眾多國際下屬企業(yè)，旗下子企業(yè)有：三星電子、三星物產(chǎn)、三星生命、三星航空等等，業(yè)務(wù)包括電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。是美國《財(cái)富》雜志評(píng)選為世界500強(qiáng)企業(yè)之列。三星電子是旗下最大子企業(yè)，當(dāng)前已是全球第二大手機(jī)生產(chǎn)商、全球營收最大電子企業(yè)，在全球企業(yè)市值中為1500億美元。第2頁代表客戶選擇三星電子目標(biāo)群體是追求時(shí)尚、酷、熱愛數(shù)字化職業(yè)人士等年輕人群。因?yàn)橘Y源限制，我們收回問卷基本上都由學(xué)生完成，所以該調(diào)研反應(yīng)主要是三星電子在學(xué)生群體內(nèi)施行4P戰(zhàn)略分析第3頁問卷在了解了三星電子主要產(chǎn)品，售貨渠道以及營銷戰(zhàn)略之后，我們做出以下問卷。共收到90份有效問卷第4頁三星電子調(diào)查問卷內(nèi)容性別____年紀(jì)____職業(yè)_________1、以下電子業(yè)巨頭品牌在您心中,哪個(gè)更含有品牌價(jià)值：__________A、索尼B、三星

2、提到三星，您第一印象是它：____________A手機(jī)B、mp3（mp4）C、顯示器D、筆記本電腦

E、其它______________(請(qǐng)注明)3、您認(rèn)為三星電子吸引您方面有哪些：(可多項(xiàng)選擇)_________________A、外型B、功效C、價(jià)格D、性價(jià)比E、售后服務(wù)

F、其它______________(請(qǐng)注明)

4、您經(jīng)過哪些渠道了解三星產(chǎn)品：(可多項(xiàng)選擇)_________________A、電視B、網(wǎng)絡(luò)C、媒體D、廣告E、親朋摯友F、數(shù)碼城G、其它________________(請(qǐng)注明)

5、您認(rèn)為三星大多數(shù)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群應(yīng)該是：(可多項(xiàng)選擇)_________________A、含有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力B、追求時(shí)尚C、重視生活品質(zhì)

D、追求科技含量高產(chǎn)品E、其它______________(請(qǐng)注明)6、您以為以下品牌中哪個(gè)在中國最受歡迎：______________A、NOKIAB、索尼C、三星D、東芝E、松下F西門子

G、飛利浦H、其它________________(請(qǐng)注明)

7、您認(rèn)為在眾多外國品牌中，三星能在中國占有一席之地主要是因?yàn)椋篲___________A、過硬產(chǎn)品質(zhì)量B、高超宣傳伎倆C、誘人性價(jià)比

D、成功品牌管理E、其它________________(請(qǐng)注明)

8、您是否擁有三星產(chǎn)品？若無請(qǐng)?zhí)^此問題。若有，請(qǐng)選擇是在何處購置？A、形象店或?qū)Ｙu店B、數(shù)碼城普通商店C、大商場(chǎng)D、其它______(請(qǐng)注明)9、在您印象中三星品牌形象是什么？（用幾個(gè)形容詞來概括）__________________________________________________________________________10、您及您家人當(dāng)前擁有三星產(chǎn)品種類及數(shù)量，若有返修過請(qǐng)說明其服務(wù)好壞__________________________________________________________________________衷心感激您如實(shí)填寫和大力支持！第5頁P(yáng)roduct產(chǎn)品三星電子依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，在選定目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，確定消費(fèi)者需求，有針對(duì)性地研制開發(fā)多品種、多規(guī)格各類產(chǎn)品，以滿足不一樣層次消費(fèi)者需要。第6頁P(yáng)roduct產(chǎn)品三星電子其企業(yè)產(chǎn)品主要包含半導(dǎo)體、移動(dòng)電話、顯示器、筆記本電腦、電視機(jī)、白色家電、數(shù)碼攝像機(jī)及其它IT產(chǎn)品，并有動(dòng)/靜態(tài)存放器、CDMA手機(jī)、電腦顯示器、液晶電視等近20個(gè)門類，保持著世界市場(chǎng)擁有率第一位置。三星在中國較為著名主要是數(shù)碼電子產(chǎn)品。第7頁P(yáng)roduct產(chǎn)品一、堅(jiān)持總部研發(fā)全球銷售模式

選擇適當(dāng)產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)一個(gè)品牌發(fā)展起到至關(guān)主要作用。三星電子堅(jiān)持讓韓國研發(fā)總部來負(fù)責(zé)總研發(fā)。這么即節(jié)約了研發(fā)資源和新產(chǎn)品在全球市場(chǎng)上推廣過程，又方便了管理，防止了一些由區(qū)域差異產(chǎn)品引發(fā)混亂。同時(shí)，為了顧及中國消費(fèi)者對(duì)三星產(chǎn)品滿意度，三星電子在上海設(shè)置了一個(gè)研究機(jī)構(gòu)，搜集中國消費(fèi)者需求信息，然后反饋到韓國總部。經(jīng)過這么方式也能夠制造出滿足中國消費(fèi)者需要產(chǎn)品。第8頁P(yáng)roduct產(chǎn)品二、

“頂級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略”

“創(chuàng)新”無疑是全社會(huì)關(guān)注度最高詞匯之一，而“不停創(chuàng)新”又是消費(fèi)者最關(guān)心。在中國彩電行業(yè)迎來快速發(fā)展這一巨大市場(chǎng)機(jī)見面前，三星抓住機(jī)會(huì)發(fā)起新一輪強(qiáng)大攻勢(shì)，在中國市場(chǎng)再次掀起技術(shù)革新風(fēng)暴。三星高度重視中國高端電視市場(chǎng)，以其雄厚技術(shù)實(shí)力為后盾，快速技術(shù)創(chuàng)新、不停推出新產(chǎn)品，爭奪中國平板電視市場(chǎng)第一品牌。產(chǎn)品是企業(yè)取得消費(fèi)者青睞基礎(chǔ)，三星對(duì)行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)作出時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)，以此在數(shù)碼領(lǐng)域內(nèi)不停創(chuàng)新、發(fā)展。第9頁P(yáng)roduct產(chǎn)品三、戰(zhàn)略性旗艦產(chǎn)品

品牌是產(chǎn)品靈魂與內(nèi)涵，是產(chǎn)品價(jià)值推進(jìn)劑；產(chǎn)品則是承托品牌載體。假如一件產(chǎn)品沒有突出賣點(diǎn)或者缺乏新奇表現(xiàn)力，那么不論怎樣這一品牌也不會(huì)令人滿意。就這一點(diǎn)而言，三星必須推出含有戰(zhàn)略性意義旗艦產(chǎn)品，不然品牌戰(zhàn)略就會(huì)成為海市蜃樓，沒有能夠支撐其運(yùn)做根基。

三星旗艦產(chǎn)品給大眾最深刻印象就是都被賦予了時(shí)尚與“個(gè)性化”、“人性化”精神。三星一直堅(jiān)持“驚奇、簡約、親和力”（Wow、Simple、Inclusive）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。三星應(yīng)該繼續(xù)實(shí)踐“生魚片營銷策略”，不停推出新產(chǎn)品。第10頁P(yáng)roduct產(chǎn)品三星VS索尼，兩大電子業(yè)巨頭品牌在您心中,哪個(gè)更含有品牌價(jià)值？第11頁P(yáng)roduct產(chǎn)品提到三星，您第一印象是什么？第12頁P(yáng)roduct產(chǎn)品您認(rèn)為三星電子吸引您方面有哪些？第13頁P(yáng)roduct產(chǎn)品您認(rèn)為在眾多外國品牌中，三星能在中國占有一席之地主要是什么？第14頁P(yáng)rice價(jià)格品牌定價(jià)政策，能在消費(fèi)者頭腦中產(chǎn)生聯(lián)想。在設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格，成功價(jià)值定價(jià)策略中一個(gè)關(guān)鍵問題就是準(zhǔn)確了解消費(fèi)者感知該品牌有多少價(jià)值，他們?cè)敢庠诋a(chǎn)品成本以上支付多少溢價(jià)。第15頁P(yáng)rice價(jià)格撇脂價(jià)格策略：

三星目標(biāo)群體是追求時(shí)尚、酷、熱愛數(shù)字化職業(yè)人士等年輕人群。所以在產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)制訂高價(jià)。產(chǎn)品高定價(jià)能夠帶來兩方面收益：利潤增加和品牌形象提升。所以三星利用了消費(fèi)者心理，將自己產(chǎn)品價(jià)格定位在相對(duì)較高水平，從而“創(chuàng)造出一個(gè)高檔次產(chǎn)品形象，反過來又會(huì)刺激產(chǎn)品銷售”。它目標(biāo)群體消費(fèi)者愿意為三星電子時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)，而且也有能力為三星電子時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)。在他們看來，擁有時(shí)尚設(shè)計(jì)三星電子高價(jià)戰(zhàn)略是理所當(dāng)然。在有效地評(píng)定目標(biāo)群體對(duì)高質(zhì)量三星數(shù)碼電子產(chǎn)品獨(dú)特、時(shí)尚設(shè)計(jì)愿意支付溢價(jià)，在產(chǎn)品定價(jià)上三星完全能夠采取高價(jià)溢價(jià)策略。第16頁P(yáng)rice價(jià)格替換產(chǎn)品價(jià)格策略：

電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，三星通常以系列推出數(shù)碼產(chǎn)品。當(dāng)含有功效替換關(guān)系新款推出時(shí)，以前同系列產(chǎn)品應(yīng)降價(jià)。這也是一個(gè)心理聲望定價(jià)策略。這么能夠突出新款產(chǎn)品高檔、創(chuàng)新與時(shí)尚，利用消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”心理增加產(chǎn)品在心中優(yōu)質(zhì)形象。第17頁P(yáng)rice價(jià)格地理差價(jià)策略：

因?yàn)椴灰粯拥赜蚴袌?chǎng)含有不一樣興趣和習(xí)慣，也所以含有不一樣需求曲線和需求彈性，三星能夠不一樣價(jià)格策略在不一樣地域營銷同一個(gè)產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不一樣空間橫向價(jià)格策略組合。比如，歐美市場(chǎng)其品牌認(rèn)同性較中國低，所以歐美市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)低于中國。再比如，一線城市消費(fèi)者有更高時(shí)尚追求和消費(fèi)能力，相對(duì)其它城市能夠采取相對(duì)高價(jià)，但不可過大，普通如手機(jī)、MP3維持在三百以內(nèi)。第18頁P(yáng)rice價(jià)格您認(rèn)為三星大多數(shù)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群應(yīng)該是哪一類？第19頁P(yáng)lace渠道一、高端終端銷售戰(zhàn)略

成功設(shè)計(jì)和管理品牌營銷渠道，能夠建立品牌意識(shí)，提升品牌聯(lián)想力度、有力性和獨(dú)特征。為了落實(shí)高端“三星數(shù)字世界”品牌戰(zhàn)略，三星放棄了三星產(chǎn)品主要零售商沃爾瑪企業(yè)、凱瑪特（Kmart）這么大型連鎖超市，轉(zhuǎn)而搬到BestBuy、Sears、CircuitCity等迎合高層次消費(fèi)者專賣店。第20頁P(yáng)lace渠道

因?yàn)檫B鎖超市用戶更看重產(chǎn)品價(jià)格，而不是產(chǎn)品質(zhì)量。而這些商店看重是產(chǎn)品質(zhì)量和品牌。銷售場(chǎng)所改變，使三星在消費(fèi)者中品牌聯(lián)想從“低價(jià)格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案咂焚|(zhì)”，從而在三星品牌資產(chǎn)建設(shè)中建立了良好品牌聯(lián)想。在我們調(diào)查問卷中發(fā)覺，中國三星原來總在廉價(jià)低端銷售地點(diǎn)已經(jīng)有很大改變。調(diào)查中消費(fèi)者在形象專賣或是數(shù)碼城購置三星產(chǎn)品百分比到達(dá)80%以上。說明三星在中國終端銷售也逐步在向高端挺進(jìn)。第21頁P(yáng)lace渠道二、選擇性分銷戰(zhàn)略

從圖中能夠看出：區(qū)域代理制跨越了一個(gè)“全國總代理”步驟，比總代理制渠道模式愈加簡短。

第22頁P(yáng)lace渠道

市場(chǎng)上一共有三種渠道模式可供選擇：一些廠商采取總代理模式，在全國范圍內(nèi)設(shè)置一兩家總代理；一些廠家選取城市代理模式，每個(gè)城市找到最少一個(gè)代理商；三星采取選擇性分銷，即渠道管理模式介于此二者之間，依據(jù)中國地理及消費(fèi)區(qū)域特點(diǎn)選擇區(qū)域代理。這是因?yàn)槿钱a(chǎn)品在早期總代理制下，各地代理商串貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重，市場(chǎng)相當(dāng)混亂。單是筆記本，三星在重慶市場(chǎng)就有三個(gè)代理商，同時(shí)在各大電腦城內(nèi)發(fā)展自己專柜。第23頁P(yáng)lace渠道您是否擁有三星產(chǎn)品？若有，請(qǐng)選擇是在何處購置？第24頁P(yáng)romotion促銷三星營銷宣傳策略是全方位、多層次、有區(qū)分，并隨時(shí)代發(fā)展在不停創(chuàng)新。它是三星能夠在品牌戰(zhàn)略中制勝最具特點(diǎn)關(guān)鍵原因。三星電子不能只是單純地銷售產(chǎn)品，還應(yīng)該主動(dòng)向消費(fèi)者傳遞價(jià)值，重視宣傳推廣，而防止采取諸如大減價(jià)，“買一送一”等相關(guān)不利三星高價(jià)定價(jià)活動(dòng)。第25頁P(yáng)romotion促銷廣告在中國，三星必須抓住了不一樣用戶消費(fèi)神理，將科技披上了時(shí)尚、人性化外衣。在很多消費(fèi)者尤其是年輕女性群體中，三星手機(jī)更像是一件象征品位時(shí)尚奢侈品。三星在選擇形象代言人時(shí)，應(yīng)該重視加強(qiáng)三星產(chǎn)品時(shí)尚內(nèi)涵。因?yàn)樾蜗蟠匀藢?duì)消費(fèi)者影響不但包含他們個(gè)人習(xí)慣、生活方式，更可能影響整個(gè)時(shí)尚時(shí)尚未來趨勢(shì)。所以，它應(yīng)針對(duì)年輕人喜歡追星、崇敬娛樂明星這一心理，選擇在年輕人心目中人氣較旺人做形象代言人。在這方面，三星選擇國際巨星策略相當(dāng)成功，應(yīng)該沿用這一戰(zhàn)略。第26頁P(yáng)romotion促銷公共關(guān)系三星應(yīng)抓住時(shí)尚人士熱愛體育賽事心理，經(jīng)過贊助重大體育賽事，增強(qiáng)品牌曝光率和著名度。贊助體育運(yùn)動(dòng)能夠提升三星品牌認(rèn)知度。多年以來，三星把大部分營銷資源和精力都投到了贊助體育活動(dòng)上，三星每年在市場(chǎng)營銷活動(dòng)上投入中體育大約占了1/5，大約有4億美元。而其中，又以投入在奧運(yùn)會(huì)TOP計(jì)劃資金最高。三星將體育贊助看作一個(gè)主要溝通伎倆，以幫助人們更加好地了解三星企業(yè)哲學(xué)和價(jià)值觀。體育運(yùn)動(dòng)團(tuán)結(jié)人類社會(huì)、勉勵(lì)人們自我挑戰(zhàn)并尋求鼓舞能力與三星企業(yè)哲學(xué)之間存在著強(qiáng)烈共鳴。

第27頁P(yáng)romotion促銷公共關(guān)系在主動(dòng)開展經(jīng)營活動(dòng)同時(shí)，三星還應(yīng)該重視公益活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任和為社會(huì)繁榮貢獻(xiàn)力量和與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)共同發(fā)展。中國三星應(yīng)該把社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)看成是經(jīng)營良性循環(huán)主要一環(huán)。為了落實(shí)這一理念，中國三星應(yīng)該多開展公益活動(dòng)，以此樹立良好企業(yè)形象。

第28頁P(yáng)romotion促銷您經(jīng)過哪些渠道了解三星產(chǎn)品？第29頁P(yáng)roduct產(chǎn)品您以為