銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料

銷(xiāo)售禮儀禮貌

——銷(xiāo)售禮儀培訓(xùn)

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第1頁(yè)第一章概述

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第2頁(yè)一、培訓(xùn)目透過(guò)學(xué)習(xí)，你將學(xué)到：銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)及其運(yùn)作機(jī)制市場(chǎng)行銷(xiāo)探尋金礦；瞄準(zhǔn)潛力客戶(hù)群約定時(shí)間探訪客戶(hù)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第3頁(yè)塑造完美第一印象技巧地提出問(wèn)題介紹產(chǎn)品破解心防維持銷(xiāo)售永續(xù)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第4頁(yè)二、培訓(xùn)宗旨學(xué)習(xí)銷(xiāo)售態(tài)度、時(shí)機(jī)、管理技巧和行銷(xiāo)技巧能讓你從事銷(xiāo)售時(shí)能得心應(yīng)手，即便碰到銷(xiāo)售低潮仍能夠維持不墜。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第5頁(yè)三、銷(xiāo)售心態(tài)建立銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第6頁(yè)步驟誠(chéng)懇自在是銷(xiāo)售最正確態(tài)度。從銷(xiāo)售生涯開(kāi)始第一天，你就必須保持這種助人乃助己心態(tài)，自信心是銷(xiāo)售員最主要資產(chǎn)。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第7頁(yè)經(jīng)過(guò)自己引認(rèn)為傲企業(yè)、可信賴(lài)商品，訓(xùn)練有素銷(xiāo)售技巧，造訪確實(shí)需要你所提供產(chǎn)品與服務(wù)客戶(hù)，這才是真正在幫助客戶(hù)，總而言之，老實(shí)是最好策略。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第8頁(yè)步驟與客戶(hù)建立友好互信關(guān)系將客戶(hù)視為你想幫助“新識(shí)”學(xué)習(xí)有效聆聽(tīng)保持靈通消息，掌握客戶(hù)所在產(chǎn)業(yè)情報(bào)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第9頁(yè)步驟售賣(mài)處理良方信賴(lài)你商品引發(fā)對(duì)方購(gòu)置欲望看透客戶(hù)專(zhuān)業(yè)面具下真正面貌銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第10頁(yè)四、銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)及機(jī)制銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第11頁(yè)步驟防止?jié)M口術(shù)語(yǔ)你和潛力客戶(hù)或用戶(hù)交談時(shí)，滿(mǎn)口銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)多半會(huì)讓你準(zhǔn)客戶(hù)擔(dān)心，當(dāng)因?yàn)樗恢滥憬K究要干什么，但他又不想表現(xiàn)出愚昧無(wú)知模樣銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第12頁(yè)步驟深入探索銷(xiāo)售方程式知己知彼鎖定客戶(hù)群尋找“當(dāng)家作主”人設(shè)法登門(mén)造訪銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第13頁(yè)做好產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備介紹產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目成交創(chuàng)造新客售后服務(wù)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第14頁(yè)銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)

特定消費(fèi)群：是指有需要且有能力購(gòu)置你所提供產(chǎn)或服務(wù)個(gè)人或者企業(yè)。鎖定消費(fèi)群：指慢慢發(fā)展出一串特定消費(fèi)群名單過(guò)程。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第15頁(yè)銷(xiāo)售述語(yǔ)陌生電話(huà)：指打電話(huà)給潛力客戶(hù)，設(shè)法安排正式見(jiàn)面，方便能詳細(xì)說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)?！爱?dāng)家作主”人：也就是決議者。他們是企業(yè)里對(duì)產(chǎn)品有需求，而且有權(quán)力決定人。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第16頁(yè)銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)

產(chǎn)品介紹/簡(jiǎn)報(bào)：指當(dāng)面向決議者解釋說(shuō)明你產(chǎn)品或服務(wù)，促使他們與你簽署合約。限定主題談?wù)摚褐镐N(xiāo)售人員提出問(wèn)題與客戶(hù)討論，好確定客戶(hù)需求。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第17頁(yè)

銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)

潛力客戶(hù)：指特定消費(fèi)群中最有可能成交個(gè)人或企業(yè)。守門(mén)員：可能是秘書(shū)、行政助理、安全人員或自動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)，泛指哪些阻擋你與“當(dāng)家作主”者直接談話(huà)障礙。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第18頁(yè)

銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)

交易進(jìn)展過(guò)程：指將交易推向完成行動(dòng)過(guò)程。反對(duì)托辭：指客戶(hù)不打算購(gòu)置產(chǎn)品或拒絕接收服務(wù)說(shuō)辭。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第19頁(yè)

銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)

義務(wù)性問(wèn)題：指能深入幫你成交問(wèn)詢(xún)。這類(lèi)問(wèn)題常是某個(gè)承諾，而客戶(hù)同意當(dāng)你完成這個(gè)承諾后，原先談生意就成交。成交過(guò)程：指客戶(hù)同意產(chǎn)品或服務(wù)技巧。推客戶(hù)：指由滿(mǎn)意老主顧介紹新潛力客戶(hù)。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第20頁(yè)

銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)

售后服務(wù)/客戶(hù)服務(wù)：客戶(hù)買(mǎi)下產(chǎn)品或接收服務(wù)后，你必須經(jīng)常與他們聯(lián)絡(luò)。傭金：是每完成一筆交易時(shí)，老板所給你酬勞。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第21頁(yè)第二章銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第22頁(yè)一、怎樣打出你電話(huà)

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第23頁(yè)概述通常你極難在電話(huà)上敲定主要交易，因?yàn)楫?dāng)你聯(lián)絡(luò)上企業(yè)老板，描述你們企業(yè)時(shí)，別認(rèn)為他就會(huì)馬上答應(yīng)。假如你能爭(zhēng)取到見(jiàn)面詳談機(jī)會(huì)，就算很幸運(yùn)了。何況，在電話(huà)上，一不小心，就可能會(huì)把生意搞丟。電話(huà)對(duì)銷(xiāo)售而言確實(shí)好用，想將電話(huà)當(dāng)成輔助工具，就得多下點(diǎn)功夫?qū)W會(huì)電話(huà)技巧。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第24頁(yè)步驟建構(gòu)一份潛力客戶(hù)名單

鎖定富有潛力用戶(hù)和探勘金礦其實(shí)差不多。你需要確定一份名單，列出可能需要你商品或服務(wù)潛力用戶(hù)?？蛻?hù)推薦無(wú)疑是取得可靠名單最正確起源。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第25頁(yè)步驟知已知彼，百戰(zhàn)百勝

在開(kāi)發(fā)潛力用戶(hù)之前，首先你得對(duì)你負(fù)責(zé)商品、你所屬企業(yè)和你竟?fàn)帉?duì)手，有深入且全方面性認(rèn)識(shí)。想想你產(chǎn)品能夠怎樣幫助客戶(hù)？你和竟?fàn)帉?duì)手分別占有哪些優(yōu)勢(shì)？對(duì)自己所處產(chǎn)業(yè)有多少了解？

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第26頁(yè)步驟鎖定潛力客戶(hù)：按地域行業(yè)逐一列出全部電話(huà)號(hào)碼。企業(yè)網(wǎng)頁(yè)、商業(yè)公會(huì)名冊(cè)、商業(yè)資訊、報(bào)紙、雜志、工商專(zhuān)欄、親朋摯友、生意往來(lái)朋友、小區(qū)開(kāi)發(fā)組織、顯而易見(jiàn)使用者、參加商業(yè)展示會(huì)。被遺棄用戶(hù)、地毯式搜索。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第27頁(yè)怎樣取得客戶(hù)推薦介紹

不論你打電話(huà)技巧多么高明，不論你在對(duì)潛力客戶(hù)身上下了多少功夫，不論你商品服務(wù)多么捧，這一切全比不上他人推薦來(lái)得有效。

步驟銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第28頁(yè)步驟排出用戶(hù)優(yōu)先次序

每一個(gè)客戶(hù)都親自造訪嗎？時(shí)間恐怕不夠用，可是總不能錯(cuò)過(guò)最搶手用戶(hù)。

＊銷(xiāo)售成功幾率

＊地理位置遠(yuǎn)近

＊成交后取得推薦介紹幾率

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第29頁(yè)步驟鼓起勇氣，打出陌生電話(huà)陌生電話(huà)可能是很多銷(xiāo)售人員恐懼，然而這個(gè)手法卻是銷(xiāo)售必要程序。你確實(shí)可能會(huì)打攪了一些人，不過(guò)你絕不至于表現(xiàn)得像個(gè)笨蛋一樣。且拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務(wù)與幫助。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第30頁(yè)二、約定時(shí)間造訪客戶(hù)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第31頁(yè)步驟找到正確人是銷(xiāo)售第一要?jiǎng)?wù)銷(xiāo)售基本標(biāo)準(zhǔn)：只和當(dāng)家作主客戶(hù)打交道，假如沒(méi)有和有權(quán)做決定人談，說(shuō)再多可能都只是浪費(fèi)時(shí)間和口舌。假如你真只能和無(wú)權(quán)做主人做第一次接觸。那么記得留給對(duì)方一個(gè)好印象。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第32頁(yè)步驟怎樣尋找當(dāng)家作主人

最實(shí)用工具就是電話(huà)，當(dāng)你不能確定該先找誰(shuí)，應(yīng)該從高層主管試起。個(gè)人知識(shí)產(chǎn)業(yè)知識(shí)企業(yè)組織流程

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第33頁(yè)步驟打開(kāi)深鎖企業(yè)大門(mén)

能否與當(dāng)家作主人見(jiàn)面，守門(mén)人是個(gè)關(guān)鍵。想方法說(shuō)服他，讓他變成你盟友，或拋出他難以回答問(wèn)題，都是突破這道防線(xiàn)好方法。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第34頁(yè)步驟與當(dāng)家作主人第一次接觸

一通成功電話(huà)秘訣問(wèn)候?qū)Ψ?，自我介紹找出用戶(hù)真正需要商品注意用戶(hù)反應(yīng)當(dāng)對(duì)方拒絕見(jiàn)面，你不妨寄一封私人信函吧！

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第35頁(yè)步驟說(shuō)話(huà)前咨詢(xún)客戶(hù)許可，自我推銷(xiāo)說(shuō)話(huà)力爭(zhēng)簡(jiǎn)單扼要約時(shí)間見(jiàn)面銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第36頁(yè)三、怎樣取得用戶(hù)信任

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第37頁(yè)概述

取得用戶(hù)信任是營(yíng)銷(xiāo)成功主要技巧。成功銷(xiāo)售人士總是顯出誠(chéng)懇、能干和考慮周詳一面。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第38頁(yè)步驟第一印象第一印象在見(jiàn)面開(kāi)始瞬間15秒鐘建立，而且一旦建立將難以改變。你個(gè)人衣裝、打扮，介紹你自己企業(yè)和你與客戶(hù)見(jiàn)面前準(zhǔn)備工作是否準(zhǔn)備充分等是關(guān)鍵點(diǎn)。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第39頁(yè)步驟穿著合宜自然放松抬頭挺胸雙眼直視客戶(hù)握手將名片遞給客戶(hù)客戶(hù)沒(méi)坐下之前不要坐下商業(yè)性質(zhì)閑聊銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第40頁(yè)步驟誠(chéng)實(shí)生活中沒(méi)有完美，人們喜歡知道一些產(chǎn)品中部分微小不足。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第41頁(yè)步驟準(zhǔn)確碰到你不能確定答案，最好，認(rèn)可你不知道，告訴你會(huì)找出答案后主動(dòng)回應(yīng)他。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第42頁(yè)步驟產(chǎn)品知識(shí)了解你客戶(hù)需求，清楚你產(chǎn)品可能為對(duì)方提供價(jià)值。對(duì)客戶(hù)和產(chǎn)業(yè)了解越多越好。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第43頁(yè)步驟周詳考慮快速取得客戶(hù)信任一個(gè)有效方法是想象你要是你客人，明白他們想得到什么結(jié)果。比如，與你用戶(hù)分享你企業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)(不要提到相關(guān)企業(yè)名字)。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第44頁(yè)步驟恪守承諾一旦你做出承諾，充分兌現(xiàn)。寫(xiě)下客戶(hù)需求和問(wèn)題，并做出快速回應(yīng)，客戶(hù)將會(huì)因你對(duì)他需求支持留下深刻印象。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第45頁(yè)步驟保持統(tǒng)計(jì)

聚集全部需求和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)集中于規(guī)范系統(tǒng)，客戶(hù)將依據(jù)你怎樣完善他們需求和銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)而感受到被尊重，并將留心到你和你產(chǎn)品。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第46頁(yè)步驟

想在前頭假如你在報(bào)章或雜志中發(fā)覺(jué)可能會(huì)引發(fā)你客戶(hù)興趣文章。以私人形式影印并傳送給你客戶(hù)。極少人會(huì)做到這一點(diǎn)和顯示出你對(duì)成功關(guān)注。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第47頁(yè)步驟警覺(jué)不要摧毀他們信任。一個(gè)謊言或者一個(gè)改變往往摧毀整年商務(wù)。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第48頁(yè)四、怎樣跟客戶(hù)介紹你產(chǎn)品銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第49頁(yè)概述

對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員而言，介紹產(chǎn)品目標(biāo)有二：發(fā)掘客戶(hù)需要，并證實(shí)你產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們需求，千萬(wàn)別認(rèn)為只要把產(chǎn)品秀出來(lái)就夠了。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第50頁(yè)步驟

怎樣介紹產(chǎn)品：定出談話(huà)范圍提出策略性問(wèn)題找出符合客戶(hù)需求產(chǎn)品秀出產(chǎn)品價(jià)值銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第51頁(yè)步驟利用宣傳手冊(cè)秀出產(chǎn)品價(jià)值回應(yīng)客戶(hù)拒絕談價(jià)值，不談價(jià)錢(qián)成交或深入商談

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第52頁(yè)步驟產(chǎn)品介紹程序

＊

定出談話(huà)范圍

＊策略問(wèn)題

＊找出符合客戶(hù)需求產(chǎn)品銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第53頁(yè)步驟回應(yīng)客戶(hù)拒絕

極少客戶(hù)是完全沒(méi)有異議，假如碰到拒絕就沒(méi)撤，你銷(xiāo)售生涯就完了。不妨把客戶(hù)拒絕當(dāng)成磨練機(jī)會(huì)，從中學(xué)習(xí)克服技巧，找出被拒絕癥結(jié)，你就應(yīng)付自如了。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第54頁(yè)＊

傾聽(tīng)客戶(hù)拒絕

＊針對(duì)他觀點(diǎn)反問(wèn)

＊針對(duì)他理由做簡(jiǎn)短結(jié)論

＊克服對(duì)方拒絕勇往直前無(wú)須在意銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第55頁(yè)步驟了解清楚客戶(hù)決定

當(dāng)你在離開(kāi)之前，千萬(wàn)不要只讓客戶(hù)回答“再考慮一下”就算了。你最好能在離開(kāi)客戶(hù)時(shí)，得到明確進(jìn)展，成交或是預(yù)約另一次造訪，再不然直接告訴你不需要也好，總比再考慮這個(gè)答案好得多。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第56頁(yè)五、怎樣更加好地介紹你產(chǎn)品銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第57頁(yè)概述營(yíng)銷(xiāo)人員花上80%時(shí)間與用戶(hù)交談，所以一個(gè)良好產(chǎn)品介紹非常關(guān)鍵，你會(huì)給予有潛質(zhì)用戶(hù)深刻形象和得到定單。以下關(guān)鍵點(diǎn)是關(guān)于怎樣完善你營(yíng)銷(xiāo)介紹。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第58頁(yè)步驟產(chǎn)品知識(shí)與客會(huì)議前要清楚明白你產(chǎn)品強(qiáng)、弱項(xiàng)。盡力使你描述詳解，吸引和合理。熟悉你產(chǎn)品。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第59頁(yè)步驟產(chǎn)品利益強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可給予你客戶(hù)帶來(lái)利益以代替對(duì)其價(jià)錢(qián)描述。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第60頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)明白你產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較。永遠(yuǎn)不要講你競(jìng)爭(zhēng)者或他們產(chǎn)品壞話(huà)，這是做專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員標(biāo)志。

步驟銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第61頁(yè)步驟明白你客戶(hù)研究你有潛質(zhì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和潛在需要。了解他們與你們見(jiàn)面動(dòng)機(jī)與興趣，以及他們現(xiàn)時(shí)使用何種產(chǎn)品。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第62頁(yè)步驟簡(jiǎn)短和有創(chuàng)造性當(dāng)你作營(yíng)銷(xiāo)介紹時(shí)，你通常有5分鐘去吸引用戶(hù)注意。先顯示你能力和熱忱，留下詳細(xì)去深入討論。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第63頁(yè)步驟架構(gòu)建立一個(gè)正規(guī)文件證實(shí)你企業(yè)可靠性，然后介紹你產(chǎn)品范圍和最終確定其它客戶(hù)可從你產(chǎn)品中贏利情況。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第64頁(yè)步驟身體語(yǔ)言慢慢地說(shuō)和清楚介紹。不時(shí)用眼睛接觸，用手勢(shì)表示友善和強(qiáng)調(diào)部分。平時(shí)可多對(duì)鏡子進(jìn)行練習(xí)。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第65頁(yè)步驟專(zhuān)業(yè)形象：衣著部分，對(duì)于面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)介紹，你應(yīng)衣著整齊。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第66頁(yè)步驟問(wèn)題與回答準(zhǔn)備好有可能問(wèn)題，尤其是敏感題目比如價(jià)格。沒(méi)有比因躲躲閃閃和猶豫不決回答更糟糕，這會(huì)讓用戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備不足。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第67頁(yè)步驟提點(diǎn)：在你同事和朋友前預(yù)習(xí)幾次，直到你感覺(jué)有足夠信心與陌生客戶(hù)談生意。

警覺(jué)：演說(shuō)中永遠(yuǎn)不要隨便道歉，大部份人不會(huì)注意到你產(chǎn)生錯(cuò)誤，除非你向他們指出。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第68頁(yè)六、怎樣找尋客戶(hù)真正需求

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第69頁(yè)概

述

在你用戶(hù)購(gòu)置你產(chǎn)品前，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員需要回應(yīng)客戶(hù)說(shuō)出來(lái)和沒(méi)說(shuō)出來(lái)關(guān)心。成功營(yíng)銷(xiāo)人員知道怎樣去尋找和回應(yīng)這些題目。以下要素反應(yīng)出他們是怎樣做。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第70頁(yè)步驟研討研究相關(guān)企業(yè)。他們有哪些好地方，他們當(dāng)前面對(duì)什么挑戰(zhàn)或任何其它相關(guān)客觀信息，觀察市場(chǎng)研究匯報(bào)，報(bào)紙文章和記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升你有價(jià)值信息。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第71頁(yè)步驟舒緩你客人人們與營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)面起初往往傾向擔(dān)心和神經(jīng)質(zhì)。使用一個(gè)中性說(shuō)話(huà)速度，帶些有感情微笑和溫柔眼神接觸，會(huì)令你客人感覺(jué)舒緩。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第72頁(yè)步驟問(wèn)題技巧

最好營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于他們用戶(hù)?；ㄐr(shí)間問(wèn)詢(xún)他們，他們企業(yè)，他們?cè)鯓幼鏊麄児ぷ?，他們成?jī)和通常面正確挑戰(zhàn)。這些問(wèn)題答案會(huì)給予你很多信息，使你明白怎樣引發(fā)他們動(dòng)機(jī)。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第73頁(yè)步驟聆聽(tīng)聆聽(tīng)，聆聽(tīng)，再聆聽(tīng)。一旦客戶(hù)開(kāi)口，跟隨他思緒和記下他意見(jiàn)。主要是，重復(fù)你所了解和問(wèn)詢(xún)他們你了解是否正確，永不要與客戶(hù)爭(zhēng)吵。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第74頁(yè)步驟說(shuō)他們語(yǔ)言平等候客并盡可能與客戶(hù)用同等專(zhuān)業(yè)水平說(shuō)話(huà)。假如你不能回答他們?nèi)繂?wèn)題，你可帶一名技術(shù)教授參加跟進(jìn)會(huì)議。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第75頁(yè)步驟觀察

有時(shí)候，客戶(hù)拒絕提供他們選擇和想法，咨詢(xún)他們是否能夠先由你簡(jiǎn)短介紹你們產(chǎn)品。嘗試觀察他面部表情和身體語(yǔ)言，尋找機(jī)會(huì)去回答他們可能感興趣任何問(wèn)題。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第76頁(yè)步驟跟進(jìn)

假如客戶(hù)在第一次見(jiàn)面時(shí)并不合作，留下你產(chǎn)品資料并承諾會(huì)稍候再一次與他們聯(lián)絡(luò)。找機(jī)會(huì)在一個(gè)月內(nèi)與他們重新交談。有時(shí)，情況會(huì)有所改變，你可能得到機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第77頁(yè)步驟保留統(tǒng)計(jì)你通常發(fā)覺(jué)有些問(wèn)題會(huì)一再重復(fù)，寫(xiě)下全部問(wèn)題并評(píng)價(jià)你回答是否得體。假如不是，重新準(zhǔn)備一次，為了未來(lái)需要使他們合理化、標(biāo)準(zhǔn)化。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第78頁(yè)步驟警告永遠(yuǎn)不要說(shuō)你對(duì)手壞話(huà)。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第79頁(yè)七、怎樣達(dá)成交易

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第80頁(yè)概述賣(mài)東西時(shí)銷(xiāo)售員不妥言辭會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生疑慮，更不用說(shuō)信賴(lài)和熱情了。一個(gè)成功銷(xiāo)售員，盡管不用花言巧語(yǔ)，不過(guò)仍應(yīng)選擇能讓客戶(hù)感到安心自在字眼。銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第81頁(yè)步驟成交前準(zhǔn)備

要有一定成交決心，充分利用過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)結(jié)果預(yù)做規(guī)劃，是造訪客戶(hù)前為成交所做準(zhǔn)備。

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第82頁(yè)步驟好用成交模式找出成交時(shí)機(jī)后，該你“推一把”時(shí)候就到了。減價(jià)銷(xiāo)售賺不了錢(qián)，靠近成交客戶(hù)難免提出嫌貴之類(lèi)話(huà)，你應(yīng)該有所堅(jiān)持，降價(jià)表示你對(duì)產(chǎn)品缺乏信心。連你都不相信，你要客戶(hù)怎樣信賴(lài)這項(xiàng)產(chǎn)品有它價(jià)值呢？

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第83頁(yè)步驟＊提供多重選擇＊為客戶(hù)列出優(yōu)點(diǎn)＊利用義務(wù)性問(wèn)題＊列舉類(lèi)似案例＊讓客戶(hù)嘗到甜頭＊利用限時(shí)限量手法

銷(xiāo)售商務(wù)禮儀管理培訓(xùn)資料第84頁(yè)步驟怎樣對(duì)付無(wú)法做主客戶(hù)

一旦對(duì)方招認(rèn)沒(méi)有決定權(quán)，你能夠單刀直入地設(shè)定對(duì)方有權(quán)接收價(jià)碼，或是借