企業(yè)管理資料范本財(cái)稅市場(chǎng)營(yíng)銷部規(guī)范化管理工具

市場(chǎng)營(yíng)銷部規(guī)范化管控管理管控工具箱目錄第一章市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)與責(zé)權(quán) 5第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷部職能與組織結(jié)構(gòu) 5一、市場(chǎng)營(yíng)銷部職能 5二、市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu) 6第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷部責(zé)權(quán) 9一、市場(chǎng)營(yíng)銷部職責(zé) 9二、市場(chǎng)營(yíng)銷部權(quán)力 12第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位職責(zé) 14一、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé) 14二、市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé) 15三、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 16第二章市場(chǎng)調(diào)研管控管理管控 18第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)研崗位職責(zé) 18一、市場(chǎng)調(diào)研主管崗位職責(zé) 18二、市場(chǎng)調(diào)研專員崗位職責(zé) 19第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 20一、市場(chǎng)調(diào)研工作規(guī)章制度規(guī)章 20第三節(jié)市場(chǎng)調(diào)研管控管理管控表格 24一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表 24二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 25三、經(jīng)銷商戶調(diào)查表 25四、暢銷質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)分析表 26第三章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控 28第一節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃崗位職責(zé) 28一、營(yíng)銷計(jì)劃主管崗位職責(zé) 28二、營(yíng)銷計(jì)劃專員崗位職責(zé) 29第二節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 30一、營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 30二、年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂規(guī)定 34第三節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控表格 37一、年度銷售計(jì)劃表 37二、月度銷售計(jì)劃表 39三、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表 41四、賬款回收計(jì)劃表 43五、銷售計(jì)劃分析表 43第四章?tīng)I(yíng)銷策劃管控管理管控 44第一節(jié)營(yíng)銷策劃崗位職責(zé) 44一、營(yíng)銷策劃主管崗位職責(zé) 44二、營(yíng)銷策劃專員崗位職責(zé) 45第二節(jié)營(yíng)銷策劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 45一、營(yíng)銷策劃中心管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 45二、營(yíng)銷策劃工作管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 48三、企業(yè)危機(jī)公關(guān)管控管理管控辦法 51第三節(jié)營(yíng)銷策劃管控管理管控表格 55一、營(yíng)銷策劃方案審查表 55二、營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行表 56第五章質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價(jià)格管控管理管控 57第一節(jié)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價(jià)格管控管理管控崗位職責(zé) 57一、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)主管崗位職責(zé) 57二、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)專員崗位職責(zé) 58第二節(jié)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價(jià)格管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 59一、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定價(jià)管控管理管控辦法 59第三節(jié)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價(jià)格管控管理管控表格 61一、成本估價(jià)單 61二、競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)調(diào)查表 62三、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)降價(jià)申請(qǐng)表 62四、價(jià)格變動(dòng)影響表 62第六章廣告管控管理管控 64第一節(jié)廣告管控管理管控崗位職責(zé) 64一、廣告主管崗位職責(zé) 64二、廣告專員崗位職責(zé) 65第二節(jié)廣告管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 66一、廣告宣傳管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 66三、廣告費(fèi)用預(yù)算規(guī)定 70第三節(jié)廣告管控管理管控表格 73一、廣告策劃調(diào)查表 73二、廣告預(yù)算分配表 74三、媒體利用評(píng)價(jià)表 75四、廣告效果評(píng)價(jià)表 76第七章促銷管控管理管控 78第一節(jié)促銷管控管理管控崗位職責(zé) 78一、促銷主管崗位職責(zé) 78二、促銷專員崗位職責(zé) 79第二節(jié)促銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 80一、促銷工作規(guī)章制度規(guī)章 80二、促銷現(xiàn)場(chǎng)管控管理管控細(xì)則 83第三節(jié)促銷管控管理管控表格 85一、促銷工作計(jì)劃表 85二、促銷活動(dòng)管控管理管控表 86三、促銷成本統(tǒng)計(jì)表 87第八章銷售管控管理管控 88第一節(jié)銷售管控管理管控崗位職責(zé) 88一、銷售主管崗位職責(zé) 88二、銷售專員崗位職責(zé) 89第二節(jié)銷售管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 90一、客戶開(kāi)發(fā)管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 90二、公司訂貨管控管理管控規(guī)定 94第三節(jié)銷售管控管理管控表格 95一、客戶開(kāi)發(fā)管控管理管控表 95二、客戶訪問(wèn)計(jì)劃表 96三、客戶訂貨管控管理管控表 97第九章客戶服務(wù)管控管理管控 99第一節(jié)客戶服務(wù)崗位職責(zé) 99一、客戶服務(wù)主管崗位職責(zé) 99二、客戶服務(wù)專員崗位職責(zé) 100第二節(jié)客戶服務(wù)管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 101一、客戶服務(wù)管控管理管控辦法 101第三節(jié)客戶服務(wù)管控管理管控表格 104一、客戶資料管控管理管控表 104二、客戶區(qū)域分析表 107三、客戶拜訪記錄表 107四、客戶關(guān)系評(píng)估表 108第十章渠道管控管理管控 109第一節(jié)渠道管控管理管控崗位職責(zé) 109一、渠道經(jīng)理崗位職責(zé) 109二、渠道主管崗位職責(zé) 110三、渠道專員崗位職責(zé) 111第二節(jié)渠道管控管理管控工作規(guī)章制度規(guī)章 112二、直銷商管控管理管控工作規(guī)章制度規(guī)章 112三、經(jīng)銷商管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 120第三節(jié)渠道管控管理管控表格 125一、營(yíng)銷渠道管控管理管控表 125二、渠道成員申請(qǐng)表 126三、渠道成員管控管理管控表 127第十一章店鋪管控管理管控 130第一節(jié)店鋪管控管理管控崗位職責(zé) 130一、店鋪經(jīng)理崗位職責(zé) 130二、店鋪主管崗位職責(zé) 132第二節(jié)店鋪管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 132一、店鋪運(yùn)營(yíng)管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 132第三節(jié)店鋪管控管理管控表格 137一、店鋪周排班表 137二、店鋪銷售明細(xì)表 138三、店鋪商品盤(pán)點(diǎn)表 138第十二章區(qū)域管控管理管控 139第一節(jié)區(qū)域管控管理管控崗位職責(zé) 139一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé) 139二、區(qū)域主管崗位職責(zé) 141第二節(jié)區(qū)域管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 142二、分公司/辦事處管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 142第三節(jié)區(qū)域管控管理管控表格 150一、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃表 150二、分公司設(shè)立申請(qǐng)表 150三、分公司/辦事處開(kāi)戶計(jì)劃表 151第一章市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)與責(zé)權(quán)第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷部職能與組織結(jié)構(gòu)一、市場(chǎng)營(yíng)銷部職能企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作由營(yíng)銷總監(jiān)全面相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，市場(chǎng)營(yíng)銷部下設(shè)市場(chǎng)部、銷售部，全面相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目企業(yè)的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)等與質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售有關(guān)的工作。市場(chǎng)營(yíng)銷部一般具體承擔(dān)以下12項(xiàng)職能。1．營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)建設(shè)。市場(chǎng)營(yíng)銷部的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)主要包括營(yíng)銷組織建立、營(yíng)銷相關(guān)有關(guān)人員隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷相關(guān)有關(guān)人員銷售技巧與質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷相關(guān)有關(guān)人員激勵(lì)與考核管控管理管控、營(yíng)銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章與工作規(guī)范的建立等。2．市場(chǎng)調(diào)研管控管理管控。市場(chǎng)調(diào)研管控管理管控主要包括市場(chǎng)調(diào)研方案的制定、實(shí)施管控管理管控、調(diào)研報(bào)告的編制等，為營(yíng)銷部的市場(chǎng)推廣方案、銷售策略的制定提供有效的依據(jù)。3．營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控。營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控主要包括年度/月度營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的制定與實(shí)施。4．營(yíng)銷策劃管控管理管控。營(yíng)銷策劃管控管理管控主要包括企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷策劃方案的起草與制定，并落實(shí)營(yíng)銷策劃方案的組織執(zhí)行工作。5．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定價(jià)管控管理管控。質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定價(jià)管控管理管控主要包括企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價(jià)格策略的制定、新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)上市定價(jià)管控管理管控、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定價(jià)調(diào)整管控管理管控等。6．廣告管控管理管控。廣告管控管理管控主要包括企業(yè)廣告策略的制定、各項(xiàng)廣告宣傳方案的編制和具體廣告發(fā)布活動(dòng)的組織實(shí)施管控管理管控等。7．促銷管控管理管控。促銷管控管理管控主要包括企業(yè)促銷策略的制定、促銷方案的編制與實(shí)施管控管理管控。8．銷售管控管理管控。銷售管控管理管控是指對(duì)銷售活動(dòng)的具體執(zhí)行進(jìn)行管控管理管控，主要包括銷售協(xié)議合同協(xié)議的簽訂、履行與歸檔管控管理管控，銷售費(fèi)用預(yù)算與控制，訂貨發(fā)貨管控管理管控，銷售回款管控管理管控，應(yīng)收賬款的催收管控管理管控，銷售提成管控管理管控等。9．客戶服務(wù)管控管理管控?？蛻舴?wù)管控管理管控主要包括客戶服務(wù)政策的制定，客戶日常來(lái)訪、來(lái)電、來(lái)函的接待，協(xié)助銷售相關(guān)有關(guān)人員制作訂單、跑單，客戶信息管控管理管控及售后服務(wù)管控管理管控等。10．銷售渠道管控管理管控。銷售渠道管控管理管控主要包括制定企業(yè)渠道管控管理管控策略、開(kāi)發(fā)渠道成員、維護(hù)渠道關(guān)系、賬款回收管控管理管控，配合市場(chǎng)機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)完成市場(chǎng)推廣。11．店鋪管控管理管控。店鋪管控管理管控主要包括制定企業(yè)店鋪管控管理管控政策，對(duì)公司直營(yíng)店鋪的相關(guān)有關(guān)人員及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行管控管理管控。12．區(qū)域管控管理管控。區(qū)域管控管理管控主要包括制定企業(yè)區(qū)域組織管控管理管控目標(biāo)與策略，構(gòu)建合理的區(qū)域組織并對(duì)區(qū)域組織進(jìn)行管控管理管控，保障區(qū)域銷售任務(wù)的完成。二、市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)1．大型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)圖一般情況下，以總部統(tǒng)管營(yíng)銷的正式正式合約生效開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的企業(yè)，其營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)如圖1-1所示。店鋪經(jīng)理店鋪經(jīng)理店鋪主管助理營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理渠道主管渠道專員營(yíng)業(yè)員渠道經(jīng)理營(yíng)銷企劃專員營(yíng)銷策劃主管市場(chǎng)調(diào)研主管廣告主管促銷主管市場(chǎng)調(diào)研專員廣告專員促銷專員市場(chǎng)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管客戶主管客戶專員銷售主管產(chǎn)品主管產(chǎn)品專員區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃主管營(yíng)銷計(jì)劃專員圖1-1大型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)示例2．小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)圖小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置一般以銷售相關(guān)有關(guān)人員為主，配以銷售內(nèi)勤來(lái)輔助銷售部經(jīng)理做一些市場(chǎng)、客戶服務(wù)方面的工作，如圖1-2所示。銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理總經(jīng)理市場(chǎng)專員銷售專員銷售主管銷售專員圖1-2小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)示例3．區(qū)域型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖區(qū)域型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是指在營(yíng)銷總部的管控管理管控下，由各營(yíng)銷區(qū)域分別開(kāi)展?fàn)I銷組織活動(dòng)的組織形式，如圖1-3所示。區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售專員市場(chǎng)專員總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)主管市場(chǎng)專員銷售主管客服主管銷售主管市場(chǎng)主管客服專員客服主管銷售內(nèi)勤客服專員圖1-3區(qū)域型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)示例第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷部責(zé)權(quán)一、市場(chǎng)營(yíng)銷部職責(zé)1．市場(chǎng)部職責(zé)市場(chǎng)部的職能主要是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略，并為銷售部開(kāi)展銷售活動(dòng)提供一切可能的支持，其核心工作是解決消費(fèi)者購(gòu)買質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的意愿問(wèn)題。其主要職責(zé)如圖1-4所示。職責(zé)職責(zé)1根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷目標(biāo)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，為企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃及開(kāi)展提供依據(jù)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位及市場(chǎng)細(xì)分，并進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)管理制定企業(yè)的品牌策略與營(yíng)銷推廣策略，并組織實(shí)施進(jìn)行現(xiàn)有市場(chǎng)分析及產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)心理和行為進(jìn)行調(diào)查，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)制定有效的市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，并合理控制市場(chǎng)費(fèi)用的使用制定廣告、促銷、公關(guān)等企劃方案，組織相關(guān)部門(mén)共同實(shí)施，以進(jìn)行品牌推廣與消費(fèi)引導(dǎo)建立和維護(hù)營(yíng)銷（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者）信息庫(kù)，對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷信息進(jìn)行監(jiān)控與分析職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8全力支持與配合銷售部完成銷售任務(wù)與銷售目標(biāo)為公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供市場(chǎng)資料職責(zé)9職責(zé)10其他相關(guān)職責(zé)職責(zé)11圖1-4市場(chǎng)部職責(zé)2．銷售部職責(zé)銷售部的主要職責(zé)是根據(jù)營(yíng)銷策略制定具體的銷售策略與銷售計(jì)劃，全面相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目企業(yè)的銷售工作，開(kāi)展銷售活動(dòng)，完成銷售目標(biāo)。其主要職責(zé)如圖1-5所示。職責(zé)職責(zé)1構(gòu)建合理的銷售組織，為銷售活動(dòng)的開(kāi)展提供保障圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)制定銷售方針和銷售計(jì)劃根據(jù)年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行任務(wù)分解，并組織落實(shí)、實(shí)施開(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)、客戶投訴管理及客戶退貨處理等事宜，進(jìn)行客戶分級(jí)管理配合市場(chǎng)部做好市場(chǎng)推廣、促銷、廣告等方面的工作在開(kāi)展銷售活動(dòng)的過(guò)程中，隨時(shí)收集各種銷售信息，并反饋給市場(chǎng)部做好銷售回款工作，按企業(yè)回款制度組織貨款催收或貨款結(jié)算建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，構(gòu)建和使用客戶管理信息庫(kù)職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制其他相關(guān)職責(zé)職責(zé)9職責(zé)10圖1-5銷售部的職責(zé)二、市場(chǎng)營(yíng)銷部權(quán)力1．市場(chǎng)部權(quán)力市場(chǎng)部的權(quán)力如圖1-6所示。權(quán)力權(quán)力1有權(quán)參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略的制定及企業(yè)市場(chǎng)定位活動(dòng)有權(quán)參與企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)定位、定價(jià)、上市策略的制定有權(quán)參與企業(yè)年度、季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂，并提出意見(jiàn)和建議有開(kāi)展內(nèi)部工作的自主權(quán)有雇用、解聘內(nèi)部員工的建議權(quán)有對(duì)部門(mén)日常管理費(fèi)用進(jìn)行審批和管理、監(jiān)督的權(quán)力有對(duì)破壞公司市場(chǎng)形象的和影響市場(chǎng)部工作的人員提請(qǐng)?zhí)幜P的權(quán)力有對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行考核及處罰違規(guī)行為的權(quán)力權(quán)力2權(quán)力3權(quán)力4權(quán)力5權(quán)力6權(quán)力7權(quán)力8有與公司其他部門(mén)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的權(quán)力，且有要求相關(guān)部門(mén)配合相關(guān)工作的權(quán)力其他相關(guān)權(quán)力權(quán)力9權(quán)力10圖1-6市場(chǎng)部的權(quán)力2．銷售部權(quán)力銷售部的權(quán)力如圖1-7所示。權(quán)力權(quán)力1有權(quán)參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略的制定及企業(yè)市場(chǎng)定位活動(dòng)有權(quán)參與企業(yè)年度、季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂，并提出意見(jiàn)和建議有招聘、任命、辭退、開(kāi)除部門(mén)人員的權(quán)力有對(duì)部門(mén)內(nèi)部人員工作進(jìn)行規(guī)范管理的權(quán)力有與公司其他部門(mén)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的權(quán)力，且有要求相關(guān)部門(mén)配合相關(guān)工作的權(quán)力其他相關(guān)權(quán)力有對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行規(guī)劃、布署的權(quán)力有對(duì)部門(mén)日常管理經(jīng)費(fèi)進(jìn)行審批和管理、監(jiān)督的權(quán)力權(quán)力2權(quán)力3權(quán)力4權(quán)力5權(quán)力6權(quán)力7權(quán)力8圖1-7銷售部的權(quán)力第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位職責(zé)一、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)的主要職責(zé)是根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略，完成總經(jīng)理下達(dá)的年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，組織完成市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)的銷售目標(biāo)和任務(wù)。其具體崗位職責(zé)如圖1-8所示。職責(zé)職責(zé)1組織編制、修訂市場(chǎng)營(yíng)銷部各項(xiàng)規(guī)章制度，并監(jiān)督、檢查各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況組織制定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施構(gòu)建合理的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行管理，適時(shí)擴(kuò)建、調(diào)整營(yíng)銷組織設(shè)立、管理、監(jiān)督各區(qū)域及渠道機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作，并協(xié)調(diào)其關(guān)系協(xié)調(diào)營(yíng)銷各單位的關(guān)系，使?fàn)I銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃得到貫徹執(zhí)行針對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題提出有效的糾正措施和指導(dǎo)建議，確保完成銷售目標(biāo)根據(jù)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略組織編制公司及各市場(chǎng)營(yíng)銷單位的年度、季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃負(fù)責(zé)公司的整體銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制，并管理、督導(dǎo)營(yíng)銷工作正常開(kāi)展職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8組織營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編制，監(jiān)督、控制營(yíng)銷費(fèi)用的使用完成其他相關(guān)工作職責(zé)9職責(zé)10圖1-8營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé)二、市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)市場(chǎng)部經(jīng)理相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目市場(chǎng)部全面的管控管理管控工作，其主要職責(zé)是進(jìn)行營(yíng)銷策劃，為銷售部的銷售工作提供良好的輔助，配合銷售部完成企業(yè)的銷售任務(wù)與銷售目標(biāo)。其具體崗位職責(zé)如圖1-9所示。職責(zé)職責(zé)1配合營(yíng)銷總監(jiān)編制市場(chǎng)部各項(xiàng)規(guī)章制度及工作規(guī)范配合企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與銷售計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷策劃活動(dòng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷活動(dòng)的需要組織開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)組織編制市場(chǎng)推廣、廣告宣傳、促銷、公關(guān)等活動(dòng)方案，并組織實(shí)施定期組織企業(yè)公關(guān)、廣告宣傳、促銷效果評(píng)估，隨時(shí)監(jiān)控并調(diào)整營(yíng)銷策略組織編制市場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，控制市場(chǎng)費(fèi)用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本組織本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品在市場(chǎng)上的銷售調(diào)查，籌劃新產(chǎn)品行銷前的準(zhǔn)備工作搜集各類營(yíng)銷信息，建立企業(yè)營(yíng)銷信息庫(kù)，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供信息支持及管理意見(jiàn)職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8組織建立與外界媒體、政府等相關(guān)單位的良好關(guān)系對(duì)市場(chǎng)部人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核，為其布置工作任務(wù)并實(shí)施監(jiān)督與控制職責(zé)9職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)11圖1-9市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)三、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理的主要職責(zé)是根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略，進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)與管控管理管控，以完成公司的整體銷售目標(biāo)。其具體崗位職責(zé)如圖1-10所示。職責(zé)職責(zé)1配合營(yíng)銷總監(jiān)編制銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度及工作規(guī)范依據(jù)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)編制營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提出建設(shè)性意見(jiàn)建立和管理銷售隊(duì)伍圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，合理分解、下達(dá)銷售指標(biāo)管理日常銷售業(yè)務(wù)，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)報(bào)表，控制銷售活動(dòng)及時(shí)了解下屬的工作進(jìn)度，監(jiān)督檢查營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，并及時(shí)解決下屬工作中的問(wèn)題組織制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃負(fù)責(zé)公司的銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制等，并組織作好客戶關(guān)系管理工作職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8參與重大合同的談判與簽訂工作，負(fù)責(zé)審批一般合同組織應(yīng)收賬款的核算、催收管理職責(zé)9職責(zé)10分解年度銷售費(fèi)用預(yù)算到具體的單位產(chǎn)品，并控制銷售過(guò)程中各項(xiàng)費(fèi)用的支出職責(zé)11負(fù)責(zé)銷售人員的銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)、考核及銷售管理人員的培養(yǎng)、選拔與任免工作職責(zé)12與市場(chǎng)部及其他部門(mén)合作，執(zhí)行銷售計(jì)劃職責(zé)13完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)14圖1-10銷售部經(jīng)理的崗位職責(zé)第二章市場(chǎng)調(diào)研管控管理管控第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)研崗位職責(zé)一、市場(chǎng)調(diào)研主管崗位職責(zé)市場(chǎng)調(diào)研主管主要相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目公司各類市場(chǎng)調(diào)研工作的策劃、組織及相關(guān)工作的管控管理管控，為公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供數(shù)據(jù)分析及決策依據(jù)。其主要職責(zé)如圖2-1所示。職責(zé)職責(zé)1配合市場(chǎng)部經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研管理制度及相關(guān)工作規(guī)范組織制訂年度調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，隨時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)信息根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的需要，組織編制合理、可行的調(diào)研方案組織對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，為營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展提供依據(jù)組織編制合理的調(diào)研費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)調(diào)研費(fèi)用實(shí)施控制管理組織建立、健全市場(chǎng)信息系統(tǒng)，為本部門(mén)和其他部門(mén)提供信息決策支持根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，組織制作調(diào)研報(bào)告，向管理層提供建議與意見(jiàn)組織建立與相關(guān)產(chǎn)業(yè)、政府部門(mén)及各專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8建立與相關(guān)產(chǎn)業(yè)、政府部門(mén)、研究機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系職責(zé)9協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理作好市場(chǎng)調(diào)研人員的培訓(xùn)與考核工作職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)11圖2-1市場(chǎng)調(diào)研主管的崗位職責(zé)二、市場(chǎng)調(diào)研專員崗位職責(zé)市場(chǎng)調(diào)研專員在市場(chǎng)調(diào)研主管的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人下相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目各類市場(chǎng)調(diào)研工作的具體實(shí)施及相關(guān)資料的搜集、整理、匯總等工作。其具體職責(zé)如圖2-2所示。職責(zé)職責(zé)1協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研主管具體組織市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)按照市場(chǎng)調(diào)研方案實(shí)施調(diào)研活動(dòng)，保證調(diào)研活動(dòng)的順利進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶購(gòu)買行為、新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋等實(shí)施調(diào)研活動(dòng)協(xié)調(diào)調(diào)研實(shí)施中的各種關(guān)系，處理調(diào)研中出現(xiàn)的問(wèn)題協(xié)助調(diào)研主管編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，總結(jié)調(diào)研活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研主管對(duì)兼職市場(chǎng)調(diào)研員進(jìn)行培訓(xùn)與管理根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行資料整理工作根據(jù)調(diào)研資料分析市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)潛力等職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)9圖2-2市場(chǎng)調(diào)研專員的崗位職責(zé)第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章一、市場(chǎng)調(diào)研工作規(guī)章制度規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章名稱市場(chǎng)調(diào)研工作規(guī)章制度規(guī)章編號(hào)執(zhí)行機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)第1章總則第1條目的為使本公司及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，搞好市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)工作，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管控管理管控，從而作出符合實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，并據(jù)此制定正確的經(jīng)營(yíng)方針，特制定本規(guī)章制度規(guī)章。第2條組織相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人本公司市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)由市場(chǎng)部經(jīng)理相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，市場(chǎng)調(diào)研主管相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目具體實(shí)施的組織工作。第3條調(diào)研類型1．定期調(diào)研。每年1月底和7月底前確定半年度的調(diào)研相關(guān)本次項(xiàng)目和具體方案。2．臨時(shí)調(diào)研。新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)推出后或臨時(shí)需了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和反應(yīng)時(shí)，隨時(shí)擬訂調(diào)研方案。3．資料收集。市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)會(huì)同有關(guān)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)收集國(guó)內(nèi)外有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料和文獻(xiàn)報(bào)告。第2章市場(chǎng)調(diào)研的有關(guān)內(nèi)容第4條市場(chǎng)需求調(diào)研市場(chǎng)需求調(diào)研主要包括市場(chǎng)需求量、需求結(jié)構(gòu)和需求規(guī)定時(shí)間的調(diào)研。1．市場(chǎng)需求量主要取決于社會(huì)購(gòu)買力水平。2．需求結(jié)構(gòu)調(diào)研，主要是了解購(gòu)買力的投向。3．需求規(guī)定時(shí)間調(diào)研，主要是了解消費(fèi)者需求的季節(jié)、月份、具體購(gòu)買規(guī)定時(shí)間，以及需求內(nèi)的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)等。第5條市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要受企業(yè)自身?xiàng)l件和外部環(huán)境的制約，環(huán)境的變更修改可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可以給企業(yè)形成某種威脅，所以，市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研是企業(yè)有效開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本前提。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研主要包括以下三個(gè)方面的有關(guān)內(nèi)容。1．政治、法律環(huán)境調(diào)研。2．經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境調(diào)研。3．社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、風(fēng)俗習(xí)慣以及人作為社會(huì)成員一分子所獲得的任何觀念與習(xí)慣。第6條市場(chǎng)營(yíng)銷事務(wù)調(diào)研營(yíng)銷事務(wù)調(diào)研是圍繞營(yíng)銷活動(dòng)而展開(kāi)的市場(chǎng)調(diào)研，主要包括質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)調(diào)研、銷售渠道調(diào)研、促銷和服務(wù)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研幾個(gè)方面的有關(guān)內(nèi)容。1．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)調(diào)研：即對(duì)可能提供的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的品種、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、生產(chǎn)周期等進(jìn)行調(diào)研。2．流通渠道調(diào)研：對(duì)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)或中間層次進(jìn)行調(diào)研。其主要有關(guān)內(nèi)容有以下七個(gè)方面。（1）質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)流通渠道的參加者以及市場(chǎng)占有率的變更修改。（2）質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的具體層次，了解、掌握流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)形成的客觀因素的變更修改。（3）各類交通相關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)條件的變更修改。（4）經(jīng)銷商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和零售商網(wǎng)點(diǎn)布局的變更修改。（5）質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)花色品種和新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)發(fā)展方向的變更修改。（6）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管控管理管控條件的變更修改。（7）質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)購(gòu)銷形式的變更修改。3．促銷和服務(wù)調(diào)查（1）促銷調(diào)查。促銷是企業(yè)把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品及所提供的服務(wù)向消費(fèi)者宣傳，促使和影響消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買和消費(fèi)的活動(dòng)。（2）銷售服務(wù)調(diào)查。銷售服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。①銷售服務(wù)調(diào)查，應(yīng)了解客戶服務(wù)需要的具體有關(guān)內(nèi)容和形式。②了解企業(yè)目前所提供服務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、服務(wù)質(zhì)量上能否滿足消費(fèi)者的相關(guān)要求，消費(fèi)者對(duì)目前服務(wù)的反饋；③調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供服務(wù)的有關(guān)內(nèi)容、形式和質(zhì)量情況。4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，應(yīng)主要了解以下六個(gè)方面的有關(guān)內(nèi)容。（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，是否具有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、相關(guān)有關(guān)人員組成以及營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)情況。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)商品的品種、數(shù)量、價(jià)格、費(fèi)用水平和營(yíng)利能力。（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供貨渠道情況，是否建立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系網(wǎng)。（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷售渠道的控制程度，是否擁有特定的消費(fèi)群體，所占有的市場(chǎng)份額情況。（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的促銷正式正式合約生效有哪些，提供了哪些服務(wù)相關(guān)本次項(xiàng)目，消費(fèi)者反應(yīng)如何。第3章編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃第7條明確調(diào)查目的調(diào)查相關(guān)本次項(xiàng)目的選擇取決于調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，即根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，對(duì)各項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行分類，規(guī)定每項(xiàng)問(wèn)題應(yīng)調(diào)查、收集的資料有關(guān)內(nèi)容、范圍。調(diào)查相關(guān)本次項(xiàng)目正是為了取得所需的資料而設(shè)置的，所以，編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，首先應(yīng)明確調(diào)查目的。第8條明確調(diào)查方法調(diào)查方法是指取得資料的正式正式合約生效。它包括在什么地點(diǎn)、找什么人、用什么方法進(jìn)行調(diào)查。1．確定調(diào)查地點(diǎn)。首先要從市場(chǎng)調(diào)查的范圍出發(fā)，如果是調(diào)查一個(gè)城市的市場(chǎng)情況，就要明確是在一個(gè)區(qū)調(diào)查還是在幾個(gè)區(qū)調(diào)查；其次要明確調(diào)查對(duì)象的居住地點(diǎn)，是平均分布還是分布在不同地區(qū)。2．確定調(diào)查對(duì)象。主要是確定調(diào)查對(duì)象應(yīng)具備的條件，如有關(guān)性別、文化水平、收入水平、職業(yè)等方面的選擇相關(guān)要求。確定調(diào)查對(duì)象，就是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的目的選擇符合條件的市場(chǎng)活動(dòng)參與者，確定調(diào)查對(duì)象的數(shù)目。3．確定用什么方法進(jìn)行調(diào)查。主要應(yīng)從調(diào)查的具體條件出發(fā)，以有利于搜集到第一手原始資料為原則，一般如果是直接面對(duì)消費(fèi)者作調(diào)查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問(wèn)法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法；如果調(diào)查有關(guān)內(nèi)容較多，可采用問(wèn)卷法。第9條確定調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員確定調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員，主要是確定參加市場(chǎng)調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員的條件和人數(shù)，包括對(duì)調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員的必要培訓(xùn)。第10條編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算的基本原則是：在堅(jiān)持調(diào)查費(fèi)用有限的條件下，力求取得最好的調(diào)查效果；或者是在保證實(shí)現(xiàn)調(diào)查目標(biāo)的前提下，力求使調(diào)查費(fèi)用支出最少。調(diào)查費(fèi)用以總額表示，至于費(fèi)用支出的細(xì)目，如相關(guān)有關(guān)人員勞務(wù)費(fèi)、問(wèn)卷印刷費(fèi)、資料費(fèi)、交通費(fèi)、問(wèn)卷處理費(fèi)、雜費(fèi)等，應(yīng)根據(jù)每次調(diào)查的具體情況而定。第11條編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃1．編制工作進(jìn)度日程。工作進(jìn)度日程是對(duì)各類調(diào)查相關(guān)本次項(xiàng)目、調(diào)查方法的工作程序、規(guī)定時(shí)間、工作方法等相關(guān)要求作出的具體規(guī)定，如何時(shí)作好準(zhǔn)備工作，由誰(shuí)相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目；何時(shí)開(kāi)始培訓(xùn)工作，由誰(shuí)主持；通過(guò)什么正式正式合約生效進(jìn)行等。2．編制工作進(jìn)度的監(jiān)督及檢查。對(duì)工作進(jìn)度的監(jiān)督及檢查，是及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，克服薄弱環(huán)節(jié)，保證整個(gè)調(diào)查活動(dòng)順利進(jìn)行的重要條件。3．編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。根據(jù)以上確定的有關(guān)內(nèi)容編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，作為市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)實(shí)施的指導(dǎo)方案。第4章市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施第12條市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備1．設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)需遵循如下程序。（1）確定調(diào)研需要的信息，框定調(diào)研問(wèn)卷問(wèn)題的范圍。（2）確定問(wèn)題的有關(guān)內(nèi)容，明確在問(wèn)卷中要提出哪些問(wèn)題、包含哪些調(diào)查相關(guān)本次項(xiàng)目。為了保證調(diào)研效果，在保證獲取所需信息的前提下，要盡量減少問(wèn)題數(shù)量，降低回答難度。（3）根據(jù)問(wèn)卷有關(guān)內(nèi)容的特點(diǎn)，確定問(wèn)題的類型。問(wèn)題主要有自由問(wèn)題、多項(xiàng)選擇題和二分問(wèn)題三種。（4）設(shè)計(jì)問(wèn)題詞句，避免引起被調(diào)查者的誤解、反感等。（5）確定問(wèn)題的順序，以提高被調(diào)查者的興趣。（6）針對(duì)設(shè)計(jì)好的問(wèn)卷，選擇小樣本進(jìn)行預(yù)試，以發(fā)現(xiàn)并改善問(wèn)卷的缺點(diǎn)，提高問(wèn)卷的質(zhì)量。2．組織市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)有關(guān)人員培訓(xùn)對(duì)配備的調(diào)研相關(guān)有關(guān)人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)的準(zhǔn)確完成。第13條市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)有關(guān)人員根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃采用設(shè)計(jì)好的調(diào)研方法和工具實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。第14條市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)可按以下程序，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析與整理1．對(duì)調(diào)研資料、調(diào)研結(jié)果或調(diào)研表進(jìn)行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊(cè)。2．對(duì)所收集的調(diào)研資料進(jìn)行分類、分相關(guān)本次項(xiàng)目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷史數(shù)據(jù)等資料，進(jìn)行對(duì)比研究。3．對(duì)調(diào)研結(jié)果或調(diào)研資料的真?zhèn)?、可靠性和誤差進(jìn)行計(jì)算和分析。第15條編制市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1．資料整理、分析市場(chǎng)調(diào)查獲得的資料大多數(shù)是分散的、零亂的，難免出現(xiàn)虛假、錯(cuò)誤、冗余等情況，甚至被強(qiáng)加上調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員的偏見(jiàn)，難以反映調(diào)查對(duì)象的特征和本質(zhì)，因此必須對(duì)資料進(jìn)行整理加工，使之真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、統(tǒng)一。（1）整理資料，是指運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行編校、分類和分析，使之系統(tǒng)化、條理化，并以簡(jiǎn)明的正式正式合約生效準(zhǔn)確反映調(diào)查問(wèn)題的真實(shí)情況。（2）編校，是指對(duì)收集到的資料進(jìn)行檢驗(yàn)、檢查，驗(yàn)證各種資料是否真實(shí)可靠、合乎相關(guān)要求，剔除調(diào)查中取得的不符合實(shí)際的資料。①檢查調(diào)查資料的真實(shí)性和準(zhǔn)確程度。作真實(shí)性檢驗(yàn)時(shí)，可以根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行判斷，也可以根據(jù)其內(nèi)在邏輯關(guān)系對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行判斷，還可以通過(guò)各種數(shù)字檢查調(diào)查資料。②檢查記錄的一致性和口徑的統(tǒng)一性。經(jīng)過(guò)檢查，對(duì)含糊不清的資料或記錄不完備的地方，應(yīng)及時(shí)相關(guān)要求調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員辨認(rèn)，必要時(shí)可復(fù)核更正。對(duì)于不合格的調(diào)查資料應(yīng)剔除不計(jì)，以保證資料的完整性、準(zhǔn)確性。（3）資料分類，是指將經(jīng)過(guò)編校檢驗(yàn)的資料歸入適當(dāng)?shù)念悇e，并制作成統(tǒng)計(jì)表或統(tǒng)計(jì)圖，以便于觀察、分析與運(yùn)用。（4）對(duì)資料的分析，是指計(jì)算各類資料的占有率，以便人們對(duì)調(diào)查結(jié)果產(chǎn)生清楚的概念。2．編制調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告應(yīng)包括以下幾個(gè)方面的有關(guān)內(nèi)容。（1）序言，主要說(shuō)明調(diào)查的目的、調(diào)查過(guò)程及采用的方法。（2）主體部分，根據(jù)調(diào)查的目的分析情況，作出結(jié)論與工作建議。（3）附件，主要是報(bào)告主體部分引用過(guò)的重要數(shù)據(jù)和資料，必要時(shí)可以把詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)圖表和調(diào)查資料作為附件。第5章附則第16條本規(guī)章制度規(guī)章由市場(chǎng)營(yíng)銷部相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目解釋、修改。第17條本規(guī)章制度規(guī)章自發(fā)布之日起正式合約生效。編制相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第三節(jié)市場(chǎng)調(diào)研管控管理管控表格一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表年月日調(diào)研相關(guān)本次項(xiàng)目名稱調(diào)研區(qū)域調(diào)研規(guī)定時(shí)間主持人調(diào)研目標(biāo)考慮因素方法設(shè)計(jì)調(diào)研有關(guān)內(nèi)容規(guī)定時(shí)間安排進(jìn)度情況相關(guān)有關(guān)人員安排預(yù)算備注市場(chǎng)部經(jīng)理意見(jiàn)營(yíng)銷總監(jiān)意見(jiàn)二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員姓名調(diào)查規(guī)定時(shí)間企業(yè)基本情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱企業(yè)公司正式正式合約生效方法營(yíng)銷方針及做法主要銷售正式正式合約生效銷售相關(guān)有關(guān)人員情況銷售員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)規(guī)定時(shí)間銷售員特長(zhǎng)待遇水平主要客戶其他質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)情況質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)種類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)性能質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)品質(zhì)市場(chǎng)占有率質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價(jià)格補(bǔ)充說(shuō)明三、經(jīng)銷商戶調(diào)查表經(jīng)銷商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊(cè)公司正式正式合約生效方法注冊(cè)資金成立日期電話經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)電話銷售收入企業(yè)有關(guān)員工人數(shù)法人代表姓名相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目人姓名相關(guān)公司正式正式合約生效方法相關(guān)公司正式正式合約生效方法經(jīng)營(yíng)品種銀行往來(lái)交易情況經(jīng)營(yíng)能力賣場(chǎng)數(shù)量地域分布庫(kù)存狀況合作正式正式合約生效合作廠家主要供應(yīng)商主要客戶合作意向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位促銷正式正式合約生效促銷投入計(jì)劃目標(biāo)支持條件業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)綜合評(píng)價(jià)關(guān)鍵重要備注四、暢銷質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)分析表品名條件相關(guān)本次項(xiàng)目有關(guān)內(nèi)容區(qū)位條件地區(qū)靠近車站或鐵路線靠近學(xué)校其他地區(qū)經(jīng)銷商大型百貨公司超級(jí)市場(chǎng)便利店顧客條件性別相關(guān)要求男女年齡層10歲以下10～20歲20～35歲35～50歲50歲以上商品條件暢銷商品商品種類商品數(shù)量商品特點(diǎn)包裝品質(zhì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)性能同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價(jià)格銷售條件促銷促銷相關(guān)有關(guān)人員銷售柜臺(tái)布置銷售柜臺(tái)環(huán)境其他條件第三章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控第一節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃崗位職責(zé)一、營(yíng)銷計(jì)劃主管崗位職責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃主管主要相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃，編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，從整體上確保企業(yè)銷售任務(wù)的完成。其具體職責(zé)如圖3-1所示。職責(zé)職責(zé)1配合營(yíng)銷總監(jiān)制訂企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃管理制度及相關(guān)工作規(guī)范在營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織編制企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算組織將營(yíng)銷計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行分解，落實(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷各部門(mén)（單位），并監(jiān)督、檢查其落實(shí)情況組織對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃隨時(shí)進(jìn)行跟蹤，并根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整對(duì)重點(diǎn)銷售區(qū)域、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)商戶的銷售情況進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)督對(duì)公司年度和季度整體銷售目標(biāo)和銷售利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)計(jì)把握營(yíng)銷計(jì)劃的完成情況，隨時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)組織對(duì)每月、每季度的銷售情況進(jìn)行分析職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8定期向營(yíng)銷總監(jiān)上報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃的完成情況完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)9職責(zé)10圖3-1營(yíng)銷計(jì)劃主管的崗位職責(zé)二、營(yíng)銷計(jì)劃專員崗位職責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃專員主要相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃的具體制訂和執(zhí)行。其具體職責(zé)如圖3-2所示。職責(zé)職責(zé)1配合營(yíng)銷計(jì)劃主管制訂企業(yè)年度、季度和月度營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和適時(shí)的調(diào)整編制年度、季度、月度的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)費(fèi)用支出實(shí)施控制對(duì)歷史營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析撰寫(xiě)產(chǎn)品銷售計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告對(duì)重點(diǎn)銷售渠道的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)9圖3-2營(yíng)銷計(jì)劃專員的崗位職責(zé)第二節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章一、營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章名稱營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章編號(hào)執(zhí)行機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)第1章總則第1條營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控任務(wù)1．在科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制訂企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，并通過(guò)近期營(yíng)銷計(jì)劃組織實(shí)施。2．根據(jù)市場(chǎng)需要和企業(yè)能力，簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)協(xié)議合同協(xié)議，制訂公司的年度、季度、月度、周營(yíng)銷計(jì)劃，使各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營(yíng)銷計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。3．充分挖掘及合理利用企業(yè)的一切人力、物力、財(cái)力，不斷改善企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)，以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效果。第2條市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控職責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷部主要相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目制訂企業(yè)年度質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售計(jì)劃，研究、策劃、組織、實(shí)施質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售工作，管控管理管控與維護(hù)分銷渠道。1．制訂年度、月度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并落實(shí)實(shí)施，相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目完成具體的銷售目標(biāo)。2．完成質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的實(shí)體分銷工作，管控管理管控、督導(dǎo)和控制各區(qū)域市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作。3．按照企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略部署，相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的合理規(guī)劃、開(kāi)拓、建設(shè)和維護(hù)等管控管理管控工作，協(xié)助制定營(yíng)銷策略和政策，完善相應(yīng)的營(yíng)銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章。4．進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作，向營(yíng)銷總監(jiān)提交年度市場(chǎng)和銷售預(yù)測(cè)。5．建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。6．合理預(yù)算、支配和控制銷售費(fèi)用，保證銷售費(fèi)用計(jì)劃的順利實(shí)施。7．相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目審批各區(qū)域市場(chǎng)的滯銷品處理報(bào)告。8．研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性，制訂業(yè)務(wù)經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制。9．配合營(yíng)銷中心企劃部作好質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)推廣促銷活動(dòng)，按促銷方案的相關(guān)要求進(jìn)行相關(guān)貨物陳列、宣傳品的發(fā)放與張貼。10．預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，檢查渠道阻礙，解決渠道沖突；協(xié)助營(yíng)銷中心客戶服務(wù)部作好售后服務(wù)工作。第3條崗位職責(zé)劃分1．營(yíng)銷總監(jiān)的主要職責(zé)是組織各種營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、執(zhí)行、檢查和考核。2．營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控遵循“統(tǒng)一相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，歸口管控管理管控”的原則，分為營(yíng)銷機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)經(jīng)理（分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理）、主管、專員三級(jí)管控管理管控。總部營(yíng)銷管控管理管控部是營(yíng)銷計(jì)劃工作的綜合管控管理管控機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)，各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)（分支機(jī)構(gòu)）是各專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的歸口機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)。第4條營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控的原則1．加強(qiáng)綜合營(yíng)銷計(jì)劃，提高其地位和作用。各級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)和歸口機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)須根據(jù)營(yíng)銷工作的相關(guān)要求配備專職（或兼職）的營(yíng)銷相關(guān)有關(guān)人員。2．企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積極平衡，留有余地”的原則。3．營(yíng)銷計(jì)劃是銷售活動(dòng)的行動(dòng)準(zhǔn)則和依據(jù)，一經(jīng)下達(dá)，各級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)都必須立即發(fā)動(dòng)企業(yè)有關(guān)員工，采取切實(shí)有效的措施，保證其實(shí)現(xiàn)。4．要作好營(yíng)銷計(jì)劃統(tǒng)計(jì)工作，以便于準(zhǔn)確、及時(shí)、全面地反饋營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況。第2章長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃第5條長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的有關(guān)內(nèi)容長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是確定企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃，通過(guò)年度營(yíng)銷計(jì)劃的安排逐步實(shí)現(xiàn)，其主要有關(guān)內(nèi)容包括下列幾個(gè)方面。1．企業(yè)的發(fā)展方向。2．企業(yè)的發(fā)展規(guī)模。3．企業(yè)營(yíng)銷技能發(fā)展水平。4．企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)將要達(dá)到的水平。5．企業(yè)組織、營(yíng)銷管控管理管控水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善。6．企業(yè)有關(guān)員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)。7．企業(yè)有關(guān)員工生活福利設(shè)施的改造。8．能源及原材料的節(jié)約。第6條編制企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的依據(jù)1．經(jīng)濟(jì)及企業(yè)發(fā)展的需要。2．市場(chǎng)的需要。3．企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件。4．國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)踐的最新成就和發(fā)展趨勢(shì)。5．改善管控管理管控、提高企業(yè)有關(guān)員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。第7條長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃制定的職責(zé)劃分1．長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的制定工作由營(yíng)銷企業(yè)計(jì)劃主管主持。2．營(yíng)銷部相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目匯總、綜合平衡，提出總體方案并上報(bào)。3．各歸口機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)按規(guī)劃相關(guān)要求相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目搜集、整理資料，提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。第3章年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃第8條年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃的有關(guān)內(nèi)容年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)全體企業(yè)有關(guān)員工在營(yíng)銷計(jì)劃年度內(nèi)的行動(dòng)綱領(lǐng)，又是安排季度、月度和周營(yíng)銷計(jì)劃的重要依據(jù)。企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的營(yíng)銷活動(dòng)，都必須嚴(yán)格按年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行。第9條年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃的職責(zé)劃分年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)遵循統(tǒng)一相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人、分工相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目、綜合平衡的原則進(jìn)行制訂。1．由營(yíng)銷總監(jiān)相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，各業(yè)務(wù)歸口機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)按“管什么業(yè)務(wù)就制訂什么營(yíng)銷計(jì)劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營(yíng)銷計(jì)劃表，制訂各專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃。2．營(yíng)銷總監(jiān)相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目組織擬定制訂營(yíng)銷計(jì)劃的總進(jìn)度。第10條年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃制訂的依據(jù)1．上級(jí)下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營(yíng)銷計(jì)劃。2．總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)。3．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)訂貨協(xié)議合同協(xié)議和市場(chǎng)預(yù)測(cè)資料。4．長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。5．前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及企業(yè)歷史統(tǒng)計(jì)資料。6．經(jīng)過(guò)審定的各種定額。第11條制定年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃的注意事項(xiàng)1．制定營(yíng)銷計(jì)劃所需的資料由各機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)相互提供，任何單位不得拒絕。2．專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂，由相關(guān)機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目人親自主持，應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，并按規(guī)定的規(guī)定時(shí)間報(bào)營(yíng)銷部，且報(bào)送的營(yíng)銷計(jì)劃必須附文字說(shuō)明。3．年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章后有效。第4章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)的制定、執(zhí)行與調(diào)整第12條營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)的制定基礎(chǔ)1．營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)是企業(yè)在營(yíng)銷計(jì)劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和水平。為全面反映企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷計(jì)劃必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立、健全企業(yè)的指標(biāo)體系，完善和促進(jìn)營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控工作。2．營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)按平均先進(jìn)水平來(lái)確定，一般應(yīng)高于上期實(shí)際達(dá)到的水平，并經(jīng)過(guò)努力才能實(shí)現(xiàn)。第13條營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)管控管理管控的職責(zé)劃分1．營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)實(shí)行分級(jí)歸口管控管理管控。2．總指標(biāo)由營(yíng)銷總監(jiān)相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目匯總、平衡、上報(bào)和下達(dá)，各機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)（分支機(jī)構(gòu)）相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目歸口管控管理管控。3．分指標(biāo)以各機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)（分支機(jī)構(gòu)）經(jīng)理為首，組織相關(guān)有關(guān)人員相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目管控管理管控。4．銷售專員指標(biāo)由銷售主管相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目，在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下制定。第14條營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)的制定1．總指標(biāo)的設(shè)置，由營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)上級(jí)相關(guān)要求和企業(yè)管控管理管控工作的需要，同指標(biāo)歸口機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)商定。2．層層分解營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，堅(jiān)持誰(shuí)管什么指標(biāo)就分解什么指標(biāo)。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接，分解指標(biāo)執(zhí)行情況按規(guī)定路線進(jìn)行反饋。3．年度經(jīng)營(yíng)綜合營(yíng)銷計(jì)劃必須在當(dāng)年11月底正式下達(dá)。第15條營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)的執(zhí)行與調(diào)整1．營(yíng)銷計(jì)劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)后，必須嚴(yán)格執(zhí)行，各歸口機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，在有利于調(diào)動(dòng)企業(yè)有關(guān)員工完成營(yíng)銷計(jì)劃積極性的前提下，可調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，但必須辦理審批手續(xù)。2．總指標(biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書(shū)面申請(qǐng)，送歸口機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)簽署意見(jiàn)后，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核報(bào)總經(jīng)理審批，在未批準(zhǔn)前仍按原營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行。3．調(diào)整年度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前1個(gè)季度申請(qǐng)，調(diào)整季度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前1個(gè)月申請(qǐng)，調(diào)整月度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前10天申請(qǐng)。4．調(diào)整某一項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，如需同時(shí)相應(yīng)調(diào)整其他相關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，應(yīng)一并上報(bào)，呈請(qǐng)審批，以保證營(yíng)銷計(jì)劃的平衡、協(xié)調(diào)。5．調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)一律以書(shū)面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接到書(shū)面批復(fù)以前，一律按原營(yíng)銷計(jì)劃考核。第5章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃的檢查和考核第16條營(yíng)銷計(jì)劃的檢查1．各級(jí)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人必須隨時(shí)監(jiān)督檢查營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，采取解決問(wèn)題的有效措施，以保證營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成。2．檢查營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計(jì)報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表、業(yè)務(wù)報(bào)表等資料。檢查營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)為依據(jù)。第17條營(yíng)銷計(jì)劃的考核1．營(yíng)銷計(jì)劃的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核相結(jié)合。2．考核的營(yíng)銷計(jì)劃數(shù)，一律以上一級(jí)機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)或下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃數(shù)為依據(jù)。第6章附則第18條規(guī)章制度規(guī)章制訂和解釋本規(guī)章制度規(guī)章由營(yíng)銷總監(jiān)制訂和解釋，報(bào)企業(yè)董事會(huì)批準(zhǔn)后施行，修改或終止時(shí)亦同。第19條規(guī)章制度規(guī)章的執(zhí)行本規(guī)章制度規(guī)章自頒布之日起執(zhí)行。制定相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員制定日期審核日期批準(zhǔn)日期二、年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂規(guī)定規(guī)章制度規(guī)章名稱年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂規(guī)定編號(hào)執(zhí)行機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)第1章確定年度銷售目標(biāo)第1條銷售額目標(biāo)1．企業(yè)年度、季度、月度銷售目標(biāo)應(yīng)依據(jù)上一年度、季度、月度的目標(biāo)具體制定，應(yīng)以具體數(shù)字的形式制定。2．把年度目標(biāo)分解到季度，落實(shí)到各個(gè)銷售機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)。3．將每一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)的銷售目標(biāo)落實(shí)到每一位銷售相關(guān)有關(guān)人員身上。第2條利潤(rùn)目標(biāo)1．企業(yè)全年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)萬(wàn)元以上。2．將利潤(rùn)具體分配到各個(gè)銷售機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)，制定各個(gè)機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)利潤(rùn)完成情況比照表。第3條新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的銷售目標(biāo)1．公司每年對(duì)新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)進(jìn)行銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)。2．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的銷售目標(biāo)比照上一年度新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售的實(shí)際情況進(jìn)行制定。第4條營(yíng)銷計(jì)劃的有關(guān)內(nèi)容營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包含下述6項(xiàng)有關(guān)內(nèi)容。1．商品計(jì)劃（制作什么質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)）。2．渠道計(jì)劃（通過(guò)何種渠道）。3．成本費(fèi)用計(jì)劃（用多少錢）。4．銷售單位組織計(jì)劃（誰(shuí)來(lái)銷售）。5．銷售總額計(jì)劃（銷售到哪里、比重如何）。6．促銷計(jì)劃（如何銷售）。銷售總額計(jì)劃是最主要的，營(yíng)銷計(jì)劃的有關(guān)內(nèi)容大致可涵蓋其中，銷售總額計(jì)劃是營(yíng)銷計(jì)劃的精華所在，也是營(yíng)銷計(jì)劃的中心課題。第2章計(jì)劃制定依據(jù)第5條營(yíng)銷計(jì)劃制定依據(jù)1．公司上一年度的銷售數(shù)據(jù)。2．公司上一年度的廣告投入和銷售額增長(zhǎng)之間的關(guān)系。3．公司銷售機(jī)構(gòu)數(shù)和銷售相關(guān)有關(guān)人員數(shù)。4．公司上一年度各機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)際完成率。第6條新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃制訂依據(jù)1．上一年度新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的銷售情況。2．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)廣告費(fèi)用和投放區(qū)域。3．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的消費(fèi)群數(shù)量。4．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)上市規(guī)定時(shí)間。第3章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃制訂程序第7條內(nèi)外部環(huán)境信息收集與SWOT分析1．營(yíng)銷計(jì)劃必須以市場(chǎng)研究為依據(jù)，因此開(kāi)展內(nèi)部和外部市場(chǎng)研究非常重要。2．對(duì)公司的市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)和政治環(huán)境進(jìn)行分析，對(duì)公司的營(yíng)銷組合要素——質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、價(jià)格、促銷和渠道進(jìn)行研究，分析企業(yè)、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)在所處的營(yíng)銷環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有針對(duì)性地采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。第8條制訂銷售總額計(jì)劃1．制訂年度銷售總額計(jì)劃（1）參考過(guò)去年度自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)確定年度銷售總額。（2）確定損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)。（3）結(jié)合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等影響因素的變更修改，綜合企業(yè)的實(shí)際情況制訂企業(yè)年度銷售總額計(jì)劃。（4）召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定。2．制訂月銷售額計(jì)劃（1）收集過(guò)去三年每月的銷售實(shí)績(jī)，并統(tǒng)計(jì)過(guò)去三年的銷售實(shí)績(jī)。（2）計(jì)算過(guò)去三年間的月別銷售比重，將過(guò)去三年間月別銷售比重運(yùn)用到全公司銷售總額中，確定公司每個(gè)月的銷售額計(jì)劃。3．制定月別商品銷售額計(jì)劃（1）取得商品別銷售比重。（2）參照過(guò)去三年的商品別銷售比重及公司商品銷售政策，修正商品別銷售比重?cái)?shù)據(jù)。（3）將修正后的月別商品銷售比重運(yùn)用到月別銷售總額計(jì)劃金額中，確定公司商品別的計(jì)劃銷售金額。4．制訂機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)別、客戶別銷售額計(jì)劃（1）取得機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)別及客戶別的商品銷售比重。（2）機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)別及客戶別商品銷售比重的修正。將實(shí)際的機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。①機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)別及客戶別的銷售方針。②機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)。③客戶的使用程度、信用狀況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。（3）用修正后的銷售比重獲得客戶別及機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)別的銷售計(jì)劃額。第9條制訂營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃1．按照上一年的營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際情況制訂。2．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)按照利潤(rùn)率倒推。3．機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用按照上一年實(shí)際發(fā)生額和本年度銷售目標(biāo)額的比率制定。第10條制訂促銷計(jì)劃1．與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃包括樣品促銷、展示會(huì)促銷、商品特賣會(huì)等。2．與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃包括確定銷售點(diǎn)、銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付、招待促銷會(huì)、節(jié)日人口聚集處促銷、代理店及特約店的促銷、建立連鎖店、銷售退貨規(guī)章制度規(guī)章、分期本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章促銷等。3．與銷售相關(guān)有關(guān)人員相關(guān)的促銷計(jì)劃包括業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞、行動(dòng)管控管理管控及教育培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)合作的銷售等4．廣告宣傳等促銷計(jì)劃主要包括銷售點(diǎn)展示、宣傳單隨報(bào)夾帶、目錄、海報(bào)宣傳、報(bào)紙、雜志廣告等。第11條制訂銷售賬款回收計(jì)劃1．與銷售計(jì)劃并行的客戶賬款回收計(jì)劃。過(guò)去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策對(duì)計(jì)劃亦有影響。2．賬款回收計(jì)劃表作為客戶別賬款回收計(jì)劃的基礎(chǔ)。3．縮短客戶賬款積欠天數(shù)。第12條制訂銷售相關(guān)有關(guān)人員行動(dòng)管控管理管控計(jì)劃1．每位銷售相關(guān)有關(guān)人員明確自己未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管相關(guān)有關(guān)人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。2．月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可依據(jù)行動(dòng)管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章將每周需努力的方向具體列出。3．以營(yíng)業(yè)報(bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果。第4章附則第13條規(guī)章制度規(guī)章制定和解釋本規(guī)章制度規(guī)章由營(yíng)銷總監(jiān)制定和解釋，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后施行，修改或終止時(shí)亦同。第14條規(guī)章制度規(guī)章的執(zhí)行本規(guī)章制度規(guī)章自頒布之日起執(zhí)行。制定相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員編定日期審核日期批準(zhǔn)日期第三節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃管控管理管控表格一、年度銷售計(jì)劃表1．年度銷售計(jì)劃制訂表地區(qū)：?jiǎn)挝唬涸票砣掌冢耗暝氯枕?xiàng)目計(jì)劃銷售量計(jì)劃銷售金額總數(shù)計(jì)劃邊際利潤(rùn)率關(guān)鍵重要備注說(shuō)明上年度本公司預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)純利潤(rùn)基準(zhǔn)附加價(jià)值基準(zhǔn)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)決定計(jì)劃本年度公司預(yù)期注：損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=計(jì)劃邊際利潤(rùn)率=（1-資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)×年周轉(zhuǎn)次數(shù)純利潤(rùn)基準(zhǔn)=損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=%附加價(jià)值基準(zhǔn)=%經(jīng)理：主管：填表人：2．區(qū)域年度銷售計(jì)劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售量2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)銷售額2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)賬款回收率2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)交易客戶數(shù)2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)3．渠道年度目標(biāo)銷售表現(xiàn)有銷售額平均月銷售額目標(biāo)銷售額目標(biāo)利潤(rùn)占總銷售額比例渠道1渠道2渠道3渠道4……二、月度銷售計(jì)劃表1．月度公司銷售計(jì)劃表填寫(xiě)日期：年月日銷售相關(guān)有關(guān)人員質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)A質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)B質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)C質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)D銷售數(shù)量合計(jì)銷售利潤(rùn)銷貨成本毛利銷售費(fèi)用凈利2．月度質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售計(jì)劃表地區(qū)：?jiǎn)挝唬涸|(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)編號(hào)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)名稱質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)規(guī)格質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)單價(jià)上年度月平均銷量月計(jì)劃關(guān)鍵重要備注淡季旺季銷量銷量額主管：填表人：填寫(xiě)日期：年月日3．客戶分級(jí)銷售計(jì)劃表不同機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)不同客戶去年同月計(jì)劃去年同月實(shí)際完成今年同月計(jì)劃銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額××分公司A級(jí)客戶12345小計(jì)B級(jí)客戶12345小計(jì)合計(jì)××分公司A級(jí)客戶12345小計(jì)B級(jí)客戶12345小計(jì)合計(jì)3．月度客戶銷售計(jì)劃表月份填寫(xiě)日期：年月日客戶類別銷售質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)類別月～日預(yù)計(jì)銷售額月～日實(shí)際銷售額預(yù)計(jì)訪問(wèn)次數(shù)協(xié)同處理問(wèn)題目前配銷正式正式合約生效本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章?tīng)顩r相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目人促銷期間每周每日三、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表1．公司營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表填寫(xiě)日期：年月日科目年度合計(jì)1月…12月金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）銷售費(fèi)用銷售變動(dòng)費(fèi)用1．銷售傭金2．運(yùn)費(fèi)3．包裝費(fèi)4．保管費(fèi)5．燃料費(fèi)6．促銷費(fèi)7．廣告宣傳費(fèi)8．消耗品費(fèi)9．其他費(fèi)用小計(jì)銷售固定費(fèi)用銷售相關(guān)有關(guān)人員費(fèi)用1．工資2．獎(jiǎng)金3．福利費(fèi)4．勞保費(fèi)5．其他小計(jì)銷售固定費(fèi)用1．交通費(fèi)2．交際費(fèi)3．通信費(fèi)4．折舊費(fèi)5．修繕費(fèi)6．保險(xiǎn)費(fèi)7．利息費(fèi)用小計(jì)合計(jì)2．區(qū)域費(fèi)用計(jì)劃表費(fèi)用區(qū)域合計(jì)××區(qū)域××區(qū)域…小計(jì)1．住宿費(fèi)2．餐飲費(fèi)3．交通費(fèi)4．雜費(fèi)5．娛樂(lè)費(fèi)6．其他費(fèi)7．促銷費(fèi)8．薪金總計(jì)3．機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)銷售預(yù)算計(jì)劃表預(yù)算機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)：?jiǎn)挝唬涸路莨べY廣告費(fèi)交通費(fèi)相關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)郵電費(fèi)房租費(fèi)合計(jì)比重123…合計(jì)四、賬款回收計(jì)劃表月份銷售計(jì)劃金額回收計(jì)劃合計(jì)客戶賒款余額回收率（%）無(wú)法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)票據(jù)90天以上票據(jù)123…五、銷售計(jì)劃分析表銷售員本年度銷售目標(biāo)月份月份月份月份金額%金額%金額%金額%合計(jì)第四章?tīng)I(yíng)銷策劃管控管理管控第一節(jié)營(yíng)銷策劃崗位職責(zé)一、營(yíng)銷策劃主管崗位職責(zé)營(yíng)銷策劃主管的崗位職責(zé)主要包括市場(chǎng)分析與調(diào)研、制定質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營(yíng)銷策劃方案、組織質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施等。其具體職責(zé)如圖4-1所示。職責(zé)職責(zé)1根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，組織收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，為營(yíng)銷策劃提供幫助負(fù)責(zé)企業(yè)形象建設(shè)、品牌定位與管理工作，制定產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案根據(jù)需要組織產(chǎn)品營(yíng)銷策劃會(huì)議，進(jìn)行營(yíng)銷方案討論，確定營(yíng)銷策略方針負(fù)責(zé)組織、編制市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)推廣方案以及品牌策劃案等組織管理企業(yè)公關(guān)宣傳，對(duì)外傳播企業(yè)形象并進(jìn)行危機(jī)公關(guān)處理協(xié)調(diào)與媒體及相關(guān)部門(mén)的關(guān)系，協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)作好商務(wù)談判工作組織實(shí)施各類營(yíng)銷策劃方案，并對(duì)方案執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和控制監(jiān)督實(shí)施各類營(yíng)銷方案，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，及對(duì)方案的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8指導(dǎo)制作各類宣傳資料、文件等，為銷售工作提供支持負(fù)責(zé)對(duì)所屬人員進(jìn)行策劃、創(chuàng)意方面的培訓(xùn)與考核以及分配任務(wù)職責(zé)9職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)11圖4-1營(yíng)銷策劃主管的崗位職責(zé)二、營(yíng)銷策劃專員崗位職責(zé)營(yíng)銷策劃專員的職責(zé)主要包括營(yíng)銷策劃調(diào)研、起草營(yíng)銷策劃方案、具體執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案等。其具體工作職責(zé)如圖4-2所示。職責(zé)職責(zé)1根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，深入市場(chǎng)，具體進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并對(duì)收集的信息進(jìn)行初步分析在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況和企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，起草營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷策劃方案經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后形成最終可執(zhí)行方案，對(duì)方案進(jìn)行可行性分析具體執(zhí)行各類營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣、品牌推廣、公關(guān)管理等策劃方案完成主管交待的其他任務(wù)跟蹤策劃方案的執(zhí)行，幫助解決方案執(zhí)行中的問(wèn)題，并協(xié)調(diào)和其他部門(mén)的關(guān)系撰寫(xiě)方案執(zhí)行總結(jié)報(bào)告，向營(yíng)銷策劃主管遞交方案執(zhí)行情況報(bào)告職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7圖4-2營(yíng)銷策劃專員的崗位職責(zé)第二節(jié)營(yíng)銷策劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章一、營(yíng)銷策劃中心管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章名稱營(yíng)銷策劃中心管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章編號(hào)執(zhí)行機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)第1章總則第1條為加強(qiáng)營(yíng)銷策劃中心的管控管理管控工作，建立規(guī)范的策劃工作秩序，提高設(shè)計(jì)工作水平，特制定本中心管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章，各職位企業(yè)有關(guān)員工須遵照?qǐng)?zhí)行。第2條本規(guī)章制度規(guī)章由營(yíng)銷策劃主管監(jiān)督本中心相關(guān)有關(guān)人員嚴(yán)格執(zhí)行，保證策劃工作高效有序地進(jìn)行。對(duì)違反規(guī)定者，按相關(guān)規(guī)定予以處理。第3條崗位職責(zé)說(shuō)明。為明確崗位職責(zé)與任務(wù)，營(yíng)銷策劃中心特設(shè)三個(gè)崗位，各崗位具體職責(zé)如下表所示。營(yíng)銷策劃中心各崗位職責(zé)說(shuō)明表崗位名稱具體職責(zé)具體任職資格相關(guān)要求營(yíng)銷策劃主管主管策劃中心，相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目策劃中心的具體運(yùn)營(yíng)，組織制定本企業(yè)各種質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的市場(chǎng)推廣方案、品牌推廣方案等并組織實(shí)施熟悉企業(yè)所有質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)，有兩年以上同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的變更修改和客戶的需求營(yíng)銷策劃專員進(jìn)行文案的起草，相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目各類營(yíng)銷策劃方案的具體執(zhí)行具有較好的思路和文筆，有營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，熟悉媒體，有現(xiàn)場(chǎng)操作和執(zhí)行能力美工設(shè)計(jì)專員熟練運(yùn)用設(shè)計(jì)知識(shí)進(jìn)行客戶理念開(kāi)發(fā)和闡述，對(duì)營(yíng)銷策劃方案中涉及到的有關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)形象、包裝等進(jìn)行藝術(shù)設(shè)計(jì)從事設(shè)計(jì)相關(guān)行業(yè)三年以上，能夠獨(dú)立進(jìn)行質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)形象設(shè)計(jì)，有責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，工作細(xì)致耐心，有較強(qiáng)的溝通能力第2章考勤管控管理管控第4條營(yíng)銷策劃中心采取每周五天工作制，工作規(guī)定時(shí)間為上午8：30～11：30，下午1：00～5：30。第5條發(fā)生遲到、早退情況，10分鐘以上30分鐘以內(nèi)罰款10元；30分鐘以上必須相關(guān)公司正式正式合約生效方法通知行政部或相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目人，否則按曠工處理；30分鐘以上兩個(gè)小時(shí)以內(nèi)的，每次罰款20元；超過(guò)兩個(gè)小時(shí)的按曠工半日計(jì)。第6條無(wú)故曠工一天扣除當(dāng)天工資，每月累計(jì)三次曠工扣除當(dāng)月的全部獎(jiǎng)金，五次以上作開(kāi)除處理。第7條如企業(yè)有關(guān)員工需要請(qǐng)假，原則上必須提前通知，并將工作交接完畢，方予準(zhǔn)假。病假扣除當(dāng)天工資的50%，事假扣除當(dāng)天工資的100%。第8條工作期間外出，外出相關(guān)有關(guān)人員必須在留言處留言，以免工作緊急時(shí)找不到相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員。違反三次以上者，依實(shí)際情況罰款10~~50元。第9條晚9：00以前加班算作正常加班，規(guī)定時(shí)間超過(guò)晚9：00以后，可實(shí)報(bào)打的費(fèi)。加班至10：00以后的工作相關(guān)有關(guān)人員，可采取輪班制，第二天上班規(guī)定時(shí)間可推托至9：30，加班至12：00以后，可調(diào)半天至一天的休息規(guī)定時(shí)間。如當(dāng)月雙休日加班又無(wú)法獲調(diào)休累計(jì)超過(guò)兩天者，超過(guò)部分按該企業(yè)有關(guān)員工日薪予以補(bǔ)貼。第3章辦公環(huán)境管控管理管控規(guī)定第10條辦公室內(nèi)必須保持整潔、干凈，不得隨地吐痰，亂扔紙屑。第11條每天上班，必須對(duì)辦公桌桌面進(jìn)行清潔。維持桌面干凈無(wú)塵，相關(guān)公司正式正式合約生效方法、文件柜、文件架（夾）、電腦的表面清潔；下班前，應(yīng)整理好桌面、抽屜，將一天所使用的文具、資料等歸回原位，并將椅子放到桌子下面。違反規(guī)定被警告三次以上者，罰款50元。第12條辦公桌面可擺放電腦、相關(guān)公司正式正式合約生效方法、資料架（夾）、必要的辦公文具、茶杯等，物品放置必須整齊、美觀、安全，不得擺放其他個(gè)人物品。第13條抽屜、文件柜須按大小、常用與否、類別等分類建檔管控管理管控，并保持整齊、清潔。第14條規(guī)范使用電腦、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)及其他辦公設(shè)備，使其保持良好的工作狀態(tài)。如使用時(shí)發(fā)現(xiàn)設(shè)備、物品損壞或丟失，應(yīng)及時(shí)報(bào)告人事行政部，并及時(shí)進(jìn)行檢修或補(bǔ)充。美工設(shè)計(jì)專員下班之前必須關(guān)閉所使用的電腦、打印機(jī)、掃描儀等設(shè)備的電源。最后離開(kāi)辦公室的相關(guān)有關(guān)人員必須關(guān)閉所有電源、窗戶、空調(diào)等。違反規(guī)定者，視情節(jié)輕重程度罰款20～50元。第15條上班規(guī)定時(shí)間工作相關(guān)有關(guān)人員應(yīng)穿戴整潔，配工號(hào)牌，嚴(yán)禁穿拖鞋上班，違者罰款50元。第16條辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吃零食（上午9：00以后不能吃早餐），與客戶交談不準(zhǔn)嚼口香糖，違者罰款20元/次。第17條辦公期間不得閑聊，更不得互相之間傳閑話，挑撥是非。如工作需要交談或討論，應(yīng)去會(huì)議室。第18條正常上班期間不得在企業(yè)做與工作無(wú)關(guān)的事情，不得瀏覽娛樂(lè)、購(gòu)物等非工作相關(guān)網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)，更不得在上班規(guī)定時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物（企業(yè)購(gòu)買圖書(shū)除外），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款50元。第4章附則第19條本規(guī)章制度規(guī)章未涉及有關(guān)內(nèi)容依據(jù)企業(yè)的其他相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第20條營(yíng)銷策劃中心對(duì)本規(guī)章制度規(guī)章有修改權(quán)和解釋權(quán)。編制相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期二、營(yíng)銷策劃工作管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章名稱營(yíng)銷策劃工作管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章編號(hào)執(zhí)行機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)第1章總則第1條目的為規(guī)范營(yíng)銷策劃工作，保證企業(yè)營(yíng)銷策略、市場(chǎng)戰(zhàn)略的順利實(shí)施，提高營(yíng)銷策劃方案的可行性，特制定營(yíng)銷策劃工作管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章。第2條適用范圍本規(guī)章制度規(guī)章適用于營(yíng)銷策劃中心所有工作相關(guān)有關(guān)人員。第3條營(yíng)銷策劃工作的主要有關(guān)內(nèi)容1．確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。2．確定企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。3．進(jìn)行營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)。4．營(yíng)銷管控管理管控與控制。第2章確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)第4條市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的具體有關(guān)內(nèi)容如下表所示。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)表目標(biāo)相關(guān)本次項(xiàng)目具體有關(guān)內(nèi)容說(shuō)明1．目標(biāo)利潤(rùn)通過(guò)營(yíng)銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)額2．市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率提升百分比3．市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率提升百分比4．銷售額或銷售量和增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)幅度5．銷售價(jià)格銷售定價(jià)6．質(zhì)量水平與投訴質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)質(zhì)量與投訴率7．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)體系構(gòu)成哪些質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)同時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷策劃8．營(yíng)銷渠道可以通過(guò)哪些渠道，可以擴(kuò)大哪些渠道9．促銷活動(dòng)如何展開(kāi)促銷10．品牌知名度、美譽(yù)度提高程度11．與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距能在多大程度上縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距第5條確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，首先要對(duì)市場(chǎng)外部環(huán)境進(jìn)行分析，分析的具體有關(guān)內(nèi)容如下表所示。市場(chǎng)外部環(huán)境分析有關(guān)內(nèi)容項(xiàng)目分析有關(guān)內(nèi)容1．行業(yè)動(dòng)向分析同行業(yè)在采取何種銷售策略？有什么發(fā)展趨勢(shì)？2．目標(biāo)市場(chǎng)分析同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)分析和地域分析3．購(gòu)買行為分析消費(fèi)者的購(gòu)買誘因和消費(fèi)群體分析4．企業(yè)形象分析企業(yè)在同業(yè)中的地位和質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)知名度5．SWOT分析企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)第3章確定目標(biāo)市場(chǎng)第6條進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分將質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的購(gòu)買群體按照不同需要、特征或行為進(jìn)行細(xì)分，并制作質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分表。第7條目標(biāo)市場(chǎng)選擇在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)將要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，并撰寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)分析報(bào)告。第8條市場(chǎng)定位把企業(yè)的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)和同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)，并給企業(yè)的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)賦予明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“購(gòu)買符號(hào)”，從而清晰地定位企業(yè)的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)和目標(biāo)顧客群體。第4章進(jìn)行營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)第9條質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)組合：質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定位、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)特色、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)品質(zhì)、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)品牌與形象、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)包裝、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)使用與售后服務(wù)。第10條價(jià)格組合：價(jià)位、折扣、本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章條件。第11條銷售渠道組合：顧客區(qū)隔、銷售地點(diǎn)、營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)、中間商、零售商、倉(cāng)儲(chǔ)與配送、庫(kù)存量、商圈。第12條促銷組合：與顧客溝通、廣告宣傳、促銷活動(dòng)、公共關(guān)系、受理投訴。第5章?tīng)I(yíng)銷管控管理管控與控制第13條營(yíng)銷環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)1．具體銷售事務(wù)設(shè)計(jì)，包括以下有關(guān)內(nèi)容。（1）簽訂銷售協(xié)議合同協(xié)議，進(jìn)行協(xié)議合同協(xié)議管控管理管控和協(xié)議合同協(xié)議進(jìn)度管控管理管控。（2）成品庫(kù)存管控管理管控和供貨管控管理管控。（3）發(fā)貨、包裝、相關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)管控管理管控。（4）發(fā)票、銷售回款、催款管控管理管控，拒付業(yè)務(wù)處理。（5）售后服務(wù)管控管理管控。2．市場(chǎng)供求研究（1）企業(yè)內(nèi)部各種銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和信息處理。（2）組織收集企業(yè)外部信息和開(kāi)展（委托）市場(chǎng)調(diào)查。（3）組織開(kāi)展（委托）市場(chǎng)預(yù)測(cè)。第14條市場(chǎng)拓展1．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)顧客管控管理管控對(duì)顧客的基本情況、交易狀況、信譽(yù)狀況及顧客意見(jiàn)進(jìn)行管控管理管控。2．推銷員管控管理管控推銷員的計(jì)劃安排、檢查、考核和獎(jiǎng)懲。3．促進(jìn)銷售管控管理管控有計(jì)劃地開(kāi)展廣告宣傳準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)制作質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)說(shuō)明書(shū)等。4．銷售渠道管控管理管控對(duì)銷售渠道的開(kāi)發(fā)、聯(lián)系、考核評(píng)價(jià)和支援。5．組織商品的包裝、裝潢和商標(biāo)設(shè)計(jì)。6．品牌管控管理管控。第15條營(yíng)銷控制對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行判斷、調(diào)整和采取糾正措施，主要控制有關(guān)內(nèi)容如下。1．月度計(jì)劃控制由業(yè)務(wù)相關(guān)有關(guān)人員按營(yíng)銷方案提出工作報(bào)告，一線管控管理管控者認(rèn)真審核并提出處置意見(jiàn)。具體報(bào)告有關(guān)內(nèi)容包括：（1）月度工作計(jì)劃報(bào)告；（2）月度工作計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度報(bào)告；（3）費(fèi)用報(bào)告；（4）新增顧客報(bào)告；（5）失去老顧客報(bào)告；（6）區(qū)域或營(yíng)業(yè)點(diǎn)的定期情況報(bào)告；（7）其他專題報(bào)告。2．年度計(jì)劃控制主要對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率與費(fèi)用率進(jìn)行控制。3．盈利控制對(duì)各種質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、協(xié)議合同協(xié)議額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。4．營(yíng)銷戰(zhàn)略控制利用營(yíng)銷審計(jì)，定期重新評(píng)估企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃及執(zhí)行情況，提出改善營(yíng)銷工作的計(jì)劃和建議。如發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)解決和糾正；如發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，應(yīng)立即制定新的方案。編制相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、企業(yè)危機(jī)公關(guān)管控管理管控辦法規(guī)章制度規(guī)章名稱企業(yè)危機(jī)公關(guān)管控管理管控辦法編號(hào)執(zhí)行機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)第1章總則第1條目的為規(guī)范危機(jī)處理工作，減少企業(yè)的損失，維護(hù)企業(yè)的良好形象，特制定本辦法。第2條范圍凡企業(yè)的危機(jī)公關(guān)處理相關(guān)事項(xiàng)均按照本辦法辦理。第3條責(zé)任機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部在總經(jīng)理與營(yíng)銷總監(jiān)的指導(dǎo)下作好企業(yè)的危機(jī)公關(guān)處理工作。第2章危機(jī)應(yīng)對(duì)的日常準(zhǔn)備第4條對(duì)危機(jī)進(jìn)行分類市場(chǎng)部分析企業(yè)潛在的危機(jī)形態(tài)，對(duì)危機(jī)進(jìn)行如下表所示的三種分類。危機(jī)的三種分類序號(hào)類別特點(diǎn)1黃色危機(jī)（1）影響力很小（2）影響的范圍比較?。?）可迅速解決2橙色危機(jī)（1）有一定影響（2）需動(dòng)用一定資源解決3紅色危機(jī)（1）影響很大（2）受關(guān)注度高（3）需動(dòng)用大量資源解決第5條制定危機(jī)處理預(yù)案根據(jù)潛在危機(jī)的類別與特點(diǎn)，制定相應(yīng)的公關(guān)戰(zhàn)術(shù)對(duì)策。1．黃色危機(jī)的處理預(yù)案（1）黃色危機(jī)產(chǎn)生的原因①個(gè)別影響力小的媒體發(fā)出的對(duì)企業(yè)不利的負(fù)面文章，目的一般是增加報(bào)紙的影響力或以負(fù)面新聞要挾企業(yè)向媒體投入資源。②某些消費(fèi)者對(duì)在質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)使用中產(chǎn)生的問(wèn)題不滿，向相關(guān)機(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)進(jìn)行投訴。③公司內(nèi)部管控管理管控不完善而產(chǎn)生的個(gè)別性問(wèn)題。（2）黃色危機(jī)的解決方法①直接與當(dāng)事人或媒體對(duì)話，了解對(duì)方對(duì)事件的態(tài)度和意圖，積極提出解決辦法。②動(dòng)用相關(guān)的資源解決問(wèn)題。③在最快規(guī)定時(shí)間內(nèi)處理危機(jī)并消除影響。2．橙色危機(jī)的處理預(yù)案（1）橙色危機(jī)產(chǎn)生的原因①是較嚴(yán)重的負(fù)面事件，影響力比較大，且危害很大。②大量的客戶投訴，且投訴問(wèn)題的性質(zhì)比較嚴(yán)重。③媒體關(guān)注度較高，一定范圍內(nèi)的負(fù)面報(bào)道。④不利于企業(yè)的政策或行業(yè)法規(guī)的出臺(tái)。（2）橙色危機(jī)的處理正式正式合約生效①處理正式正式合約生效與對(duì)紅色危機(jī)的處理正式正式合約生效基本一樣。②與紅色危機(jī)處理正式正式合約生效的區(qū)別是：處理橙色危機(jī)一般不需要?jiǎng)佑谜畽C(jī)構(gòu)部門(mén)機(jī)構(gòu)、新聞單位或行業(yè)協(xié)會(huì)的高層關(guān)系，但要力求在很短規(guī)定時(shí)間內(nèi)控制局面，以免轉(zhuǎn)化為紅色危機(jī)。3．紅色危機(jī)的處理預(yù)案①明確事實(shí)真相，確認(rèn)危機(jī)的性質(zhì)。②及時(shí)向高層相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人匯報(bào)。③召開(kāi)緊急會(huì)議，由市場(chǎng)部、法務(wù)部、客戶服務(wù)部、銷售部及其他相關(guān)有關(guān)人員參加。④成立危機(jī)控制中心，確定危機(jī)應(yīng)急處理策略，正面向公眾澄清事實(shí)，回避正面解釋，做側(cè)面宣傳。第6條其他措施1．定期預(yù)演相關(guān)危機(jī)處理方案。2．組建危機(jī)管控管理管控小組，培養(yǎng)危機(jī)處理專業(yè)人士。3．舉辦危機(jī)防范與處理的相關(guān)培訓(xùn)，提高企業(yè)有關(guān)員工的危機(jī)意識(shí)。4．與政府機(jī)關(guān)、媒體、客戶等保持良好的關(guān)系。第3