2017年工作總結(jié)(車行業(yè)務(wù)部)

2017年車行業(yè)務(wù)部工作總結(jié)2017年車行業(yè)務(wù)部在分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，在面臨商車改革對市場帶來巨大沖擊的復(fù)雜形勢下，在系統(tǒng)渠道上下全力支持、積極配合和共同努力下，我們同心協(xié)力搶抓車行發(fā)展機遇，深挖渠道業(yè)務(wù)潛能，逆勢而上，取得快速業(yè)務(wù)發(fā)展，提前一個月完成全年保費任務(wù)，并從公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展大局出發(fā)，毫不松懈和毫無保留的繼續(xù)保持高速發(fā)展的勢頭，向全年渠道保費規(guī)模11億沖刺，為公司整體任務(wù)的達成奠定了堅實基礎(chǔ)，現(xiàn)將一年來的工作情況匯報如下：一、主要指標(biāo)完成情況（一）保費達成與貢獻截至2017年11月30日，安徽分公司車行渠道實現(xiàn)保費收入10.72億元，計劃達成率115.47%，超序時進度XXX%；車行渠道整體保費規(guī)模全國排名第五位；車行渠道保費貢獻度XXX%，在分公司渠道中排名第一。（二）業(yè)務(wù)增速與效益截至2017年11月30日，車行渠道保費同比增幅為XXX%；其中新保同比增速XXX%,新車占比XXX%。車行渠道綜合費用率XXX%（同比下降xxx%），綜合賠付率xxx%（同比下降3.92%），綜合成本率xxx%（同比上升xxx%）。（三）渠道續(xù)保指標(biāo)截至2017年11月30日，車行渠道續(xù)保率為xxx%，環(huán)比下降xx%，同比上升xxx%；續(xù)保貢獻度為xxx%，環(huán)比上升xxx%，同比下降xxx%。二、主要工作情況（一）明確渠道發(fā)展方向，規(guī)范內(nèi)部管理標(biāo)準(zhǔn)。一是制定下發(fā)《車行渠道2017年工作指導(dǎo)意見》，明確2017年車行渠道業(yè)務(wù)發(fā)展方向和工作舉措；二是制定下發(fā)《車行渠道重點工作落實方案》，明確2017年車行標(biāo)準(zhǔn)化工作項目，強化內(nèi)部基礎(chǔ)管理；三是修訂下發(fā)車行中介協(xié)議模板,有效降低了合規(guī)風(fēng)險。推進總分合作協(xié)議落實，助推重點中介發(fā)展。一季度與新疆廣匯汽車銷售集團安徽分部協(xié)商確定了手續(xù)費與綜合成本率聯(lián)動的新項目業(yè)務(wù)推動方案，XX、XX公司順利實現(xiàn)該項目的落地。二季度與上海大眾和上海通用商討確定了二季度新車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商獎勵方案，要求各中支進行區(qū)域?qū)勇鋵崳龊煤笃诜?wù)工作，活動對接和數(shù)據(jù)核對工作持續(xù)有序開展。三季度，重點做好長安新項目、奇瑞省內(nèi)協(xié)議的對接推進，繼續(xù)配合開展上汽集團各項階段性活動。（三）規(guī)范送回修管理流程，加大操作環(huán)節(jié)跟蹤。4月，召開車行理賠客服聯(lián)席會議，確定并下發(fā)了《XXX分公司送回修管理工作規(guī)范》，規(guī)范中列明了省市公司相關(guān)部門及崗位的工作職責(zé)，明確具體操作流程，細化了各層級的獎罰方案，要求按月上報聯(lián)席會議簡報、送回修考核結(jié)果、送回修保費送修配比情況等報表。并在10月份聯(lián)合理賠管理部對系統(tǒng)內(nèi)游離資源進行了梳理，對游離資源廠送修占比較高的中支進行了現(xiàn)場稽核，逐筆進行核實具體未送修原因。全省系統(tǒng)上下對送回修管理意識明顯提升，重視程度趨強，管理流程逐漸規(guī)范，送修資源得到合理利用。（四）加強中介產(chǎn)能管理，促進店均產(chǎn)能提升。針對中介數(shù)量較多，低產(chǎn)能占比較高的情況，制定了中介產(chǎn)能管理辦法，對全省已錄入銷管系統(tǒng)中介進行了集中清理。中介月產(chǎn)能、送回修配比及續(xù)保率指標(biāo)細化到四級機構(gòu)和內(nèi)設(shè)營業(yè)部所有中介，各中支及時制定低產(chǎn)能中介提升方案，針對低產(chǎn)能中介采取各種激勵及管理舉措，進行全市業(yè)務(wù)單位競爭維護，有效激發(fā)維護人員拓展動力，充分挖掘合作中介資源，零產(chǎn)能中介數(shù)量大幅較低，整體產(chǎn)能得到有效提升。截至10月底，零產(chǎn)能中介由5月初的862家銳減到340家，零中介占比大幅下降，由55.94%下降到22.24%；0-50萬產(chǎn)能中介由349家上升到769家，占比提升近30個百分點，100-300萬產(chǎn)能提升37家，。加強數(shù)據(jù)通報和信息共享，有效促進業(yè)務(wù)提升。開發(fā)車行渠道日報表，將新保業(yè)務(wù)和家用車發(fā)展指標(biāo)納入到報表中并及時下發(fā)到各中支，引導(dǎo)渠道提升專業(yè)化發(fā)展水平。定期通報和點評假日營銷發(fā)展情況，提高各中支假日合作方案關(guān)注度，各單位在二季度開展了多場新車和續(xù)保專場團購會，三季度推出金九銀十新車競賽方案，兩個月的活動時間共實現(xiàn)新車簽單保費13074.17萬元，同比增長58.29%，與1-8月新車增速相比提升了近30個百分點。同時編制了車行渠道月度發(fā)展園地，及時將中支業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)和各項日常工作執(zhí)行情況進行通報，提升全省車行渠道的管理水平。（六）調(diào)優(yōu)渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高專業(yè)化經(jīng)營程度。一是嚴(yán)格渠道錄入管理，控制純營運車輛中介進入車行渠道。二是加強管控逐步淘汰，嚴(yán)格執(zhí)行總公司管控高風(fēng)險車輛的承保政策，對于無法滿足公司政策要求的自卸和特種車輛進行淘汰，降低該板塊業(yè)務(wù)占比，截至11月底，渠道營運車輛占比為19%，與同期相比占比下降9個百分點，其中營運貨運車輛保費收入基本與去年持平，家用車保費同比增長為78.14%。三是加強管理整合資源，關(guān)注家用車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)的渠道流向，加強續(xù)保業(yè)務(wù)的渠道歸屬管理，防止渠道搬家情況發(fā)生。同時加強賦權(quán)業(yè)務(wù)的整合度，對游離在其他渠道的車行業(yè)務(wù)加強溝通，通過資源調(diào)整對換的方式提升本渠道家用車業(yè)務(wù)的集中度。（七）加強續(xù)保管理與督導(dǎo)，嘗試?yán)m(xù)保合作新模式。7月初制定下發(fā)了《2017下半年車行渠道續(xù)保工作指引》，對續(xù)保工作流程進行了明確，重點要求客戶真實性管理，同時就與車行進行聯(lián)合續(xù)保給出了具體指導(dǎo)意見。具體來說：一是加大考核力度，制定推動方案將續(xù)保率指標(biāo)納入到衡量渠道發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，要求各中支對車行專員續(xù)保率納入月度薪酬考核中。二是加強管理手段，積極推廣使用車行標(biāo)準(zhǔn)化平臺，提高車行條線業(yè)務(wù)人員的使用率，建立車行渠道客戶真實性管理機制，通過客服后臺的回訪反饋，督促提高車行客戶真實信息占比；同時要求各中支車行渠道每月至少聯(lián)合車行開展一次續(xù)保團購等專項活動增加客戶黏性，努力提升車行的續(xù)保率；三是加強服務(wù)支持，及時收集渠道續(xù)保工作中存在的困難，并盡快解決。四是加強通報追蹤，每日反饋未續(xù)保業(yè)務(wù)的原因，每周通報車行業(yè)務(wù)續(xù)保率和續(xù)保貢獻率，每月做好續(xù)保率分析和點評；五是加強模式創(chuàng)新，推進車行渠道外呼團隊協(xié)助續(xù)保工作開展。（八）加強三四級機構(gòu)調(diào)研，提升基層發(fā)展意識為渠道發(fā)展更加貼近市場形勢，今年以來車行部多次深入到三四級機構(gòu)進行現(xiàn)場調(diào)研，及時了解最新市場競爭情況，調(diào)整相關(guān)政策，保證渠道業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定的高速增長。同時，為了謀劃明年業(yè)務(wù)發(fā)展，突破現(xiàn)有發(fā)展思路瓶頸，重點傳導(dǎo)與車行共同銷售模式的創(chuàng)新模式，詳解車行部下發(fā)的銷售指引，要求三四級機構(gòu)按照這個方向在年底前進行嘗試，打破單一費用送修競爭模式，形成新的競爭優(yōu)勢，為明年的繼續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。三、存在問題與不足渠道綜合費用率較高，經(jīng)營效益壓力較大；渠道續(xù)保率較低，中介合作不夠深入；送返修資源利用及考核沒有完全執(zhí)行到位；基層管理意識較弱，條線工作貫徹落實不夠；業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整不到位，專業(yè)化運營有差距。四、2018年初步工作思路 2018年車行渠道將繼續(xù)以結(jié)構(gòu)調(diào)整和快速增長為目標(biāo)，進一步推進渠道專業(yè)化建設(shè)，狠抓隊伍建設(shè)和基礎(chǔ)管理，有效落實送回修資源與理賠、客服部的及時協(xié)調(diào)機制,切實提升渠道續(xù)保率同時積極促進新車業(yè)務(wù)發(fā)展，創(chuàng)新中介合作模式，在各級機構(gòu)整體業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮主渠道重點挖掘縣域渠道潛力作用，成為業(yè)務(wù)調(diào)整轉(zhuǎn)型，彌補空缺，促進快速發(fā)展的排頭兵。加強人員配置管理，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)工作流程。一是加強管理人員的配置，各中支須單獨設(shè)置管理部門，進行展管分離，負責(zé)全市渠道的日常管理工作，渠道負責(zé)人與全市的渠道發(fā)展指標(biāo)進行掛鉤考核，至于直屬團隊相對成熟（全市網(wǎng)點覆蓋率較高）的地市可以進行市區(qū)車行集中管理，不太成熟的車行合作可以放開，由各內(nèi)設(shè)營業(yè)部進行自由拓展，不管哪種形式，管理工作都由車行業(yè)務(wù)部來統(tǒng)一規(guī)劃和安排。二是縣域渠道人員的配置，縣支公司當(dāng)前除了對互動有渠道的概念外，有專人管專人展，其他都是業(yè)務(wù)做進來就行，當(dāng)前車行渠道基本處于無人管無人做的情況，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，沒有安排專人管理和拓展，須在縣域機構(gòu)建立車行銷售團隊，支公司班子明確人員進行團隊的管理，這個架構(gòu)負責(zé)和市公司的管理部門進行對接，落實相關(guān)的工作，明確考核。三是明確車行專員的要求和職責(zé)，制定全省車行專員基本法，涵蓋專員崗位基本條件，日常工作內(nèi)容及考核標(biāo)準(zhǔn)，對全省現(xiàn)有隊伍進行一次大篩選和強化培訓(xùn)，淘汰不符合要求人力，提升整體專員隊伍的綜合素質(zhì)。四是制定標(biāo)準(zhǔn)化渠道工作流程，從日常工作到表報、會議管理等明確具體要求。加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，規(guī)范中介渠道管理。一是年初進行統(tǒng)籌規(guī)劃，對營運性車輛進行合理剝離，逐步降低營運性車輛占比，將車行渠道打造成新車渠道來源以及9座以下非營運車輛的主渠道，不僅能有效提升渠道的經(jīng)營效益，同時保證了車行中介的統(tǒng)一和純潔性。二是整合賦權(quán)業(yè)務(wù)資源，解決賦權(quán)中介數(shù)量較多，但管理效能和產(chǎn)能低下的情況，督促各中支盡量讓渠道回歸真實，保持渠道特色，有效提升業(yè)務(wù)規(guī)模并降低經(jīng)營風(fēng)險。三是車行中介分類管理，差異化配置政策。根據(jù)中介產(chǎn)能及其特點進行分類，篩選中介100強建立各項經(jīng)營指標(biāo)的報表進行跟蹤并劃分出省、市、縣三級重點中介，針對不同級別的中介在資源配置，政策制定，協(xié)同攻關(guān)上都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，由分公司車行業(yè)務(wù)部定期拿出具體指導(dǎo)意見。通過以上三方面的舉措增強渠道業(yè)務(wù)發(fā)展及管理的專業(yè)化。加強送回修工作的協(xié)調(diào)，建立前后端的及時響應(yīng)機制一是有效解決基層理賠、車行送修矛盾，鑒于送修資源當(dāng)前對于車行業(yè)務(wù)競爭力的重要性，建議中支車行理賠分管總經(jīng)理為同一人，現(xiàn)有情況顯示的是同一分管總送回修管理的效果相對較好，或送回修資源的流向與配置應(yīng)該分月甚至周提交到公司總經(jīng)理室進行共同會商，要真正的將送回修聯(lián)席會議落實到位，形成良好的合作通道。二是形成送回修管理工作統(tǒng)一流程并有效落實，當(dāng)前有的中支已形成較好的管理經(jīng)驗分公司車行部也進行了總結(jié)要求，但執(zhí)行落實不到位，分公司車行部將制定一套標(biāo)準(zhǔn)的送回修工作流程，加大對游離資源量大的中支公司現(xiàn)場督導(dǎo)和檢查，以確認是否按照標(biāo)準(zhǔn)流程去落實。三是建立前后端協(xié)同機制，靈活應(yīng)對送修資源處理和降賠增效之間的矛盾，與理賠管理部進行定期或及時信息反饋，車行部應(yīng)梳理出全省各地市重點送回修中介單位，在送回修出險車輛的具體處理上結(jié)合中支需求及市場競爭情況，與理賠管理部商討出差異化的政策，保持前后端的緊密聯(lián)系合作。創(chuàng)新中介合作模式，抓續(xù)保搶新保。以“建立品牌優(yōu)勢、延伸服務(wù)價值、共享客戶資源”為指導(dǎo)思想，加大和車行之間的合作互動，找準(zhǔn)各自需求點，打造雙贏模式，共同經(jīng)營客戶，提升車行對客戶的掌控能力。加大渠道潛力深挖力度，保持快速增長步伐。一是提升數(shù)據(jù)收集和分析能力，對全省各地市家用車市場占有率情況進行準(zhǔn)確掌握并傳導(dǎo)到各中支，與系統(tǒng)內(nèi)外都建立對標(biāo)。二是提升市區(qū)合作中介產(chǎn)能，分公司建立兩類中介的重點管理，首先關(guān)注三個月以上零產(chǎn)能中介的管理，重點公關(guān)，政策支持，制定方案，廣征人脈，避免中介資源的浪費。其次梳理出市場年化百萬以上產(chǎn)能的中介，成立重點中介發(fā)展工作組，核算出我公司在該店面業(yè)務(wù)的占有率，對于占有率低于30%的中介，集中公司的有限資源進行投入，保證占有率的提升。三是提升縣域公司網(wǎng)點覆蓋率，從前期調(diào)研情況看，各縣支公司剛開始關(guān)注車行拓展，大部分網(wǎng)點覆蓋率較低，家用車業(yè)務(wù)發(fā)展增速明顯低于全省和市區(qū)，分公司將制定縣域機構(gòu)中介發(fā)展表，主要針對網(wǎng)點覆蓋和渠道家用車增速進行統(tǒng)計排名，以促進四級機構(gòu)迎來一個高速增長期。四是建立中介分級分類管理機制，進行靈活的資源政策配置，有效推動合作中介的深度開發(fā)，對于高產(chǎn)能的中介形成上下聯(lián)動維護服務(wù)機制，分公司進行全年統(tǒng)籌合作洽談，不定期的回訪，中支分管總要定期拜訪，重點針對理賠送修資源進行了解及溝通，形成良好互動。（六）加強渠道管理及銷售隊伍培訓(xùn)，提升經(jīng)營綜合能力。一是以年初總公司強本固基巡回培訓(xùn)為契機，融合部分符合安徽公司渠道發(fā)展的內(nèi)容，著重提升管理隊伍能力提升，對全省渠道隊伍進行一次全方位知識充電，為全年贏得良好開局奠定基礎(chǔ)。二是選拔成立分公司渠道培訓(xùn)隊伍，集中開發(fā)培訓(xùn)課件，為分公司開展有效培訓(xùn)儲備力量同時提高中支自身的培訓(xùn)能力；三是制定全年性的培訓(xùn)計劃，針對薄弱中支甚至縣支公司，薄弱環(huán)節(jié)如續(xù)保送回修等，開展不定期的集中或上門培訓(xùn)，逐步建立規(guī)范統(tǒng)一的渠道管理模式。（七）加強基礎(chǔ)管理，杜絕經(jīng)營風(fēng)險。一是加強合同管理，制定車行協(xié)議管理的相關(guān)規(guī)定，完善檢查中發(fā)現(xiàn)的問題。二是加強費用管理，對車行的手續(xù)費和營銷費用的支付進行嚴(yán)格管理，核對手續(xù)費開票信息及支付流向是否符合要求，用于車行的禮品及維修券類有無按照分公司下達標(biāo)準(zhǔn)及操作流程進行規(guī)