壽險(xiǎn)事業(yè)長(zhǎng)久的關(guān)鍵-轉(zhuǎn)介紹(深圳)

2008年11月版壽險(xiǎn)事業(yè)長(zhǎng)久的關(guān)鍵--轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱

轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

轉(zhuǎn)介紹的步驟

轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)

轉(zhuǎn)介紹的異議處理

三會(huì)用轉(zhuǎn)介紹的工具

為什么要轉(zhuǎn)介紹你無(wú)法獲取傭金，除非你最終成交；你無(wú)法最終成交，除非你面對(duì)客戶(hù)；你無(wú)法面對(duì)客戶(hù)，除非你找到對(duì)象！客戶(hù)名單就是我們的財(cái)源和生命源!喬?吉拉德250定律——每一個(gè)客戶(hù)后面都隱藏著個(gè)客戶(hù)！250為什么要轉(zhuǎn)介紹緣故:陌拜:轉(zhuǎn)介紹:總有枯竭的時(shí)候10-3-110-8-6成功率高達(dá)倍6——壽險(xiǎn)事業(yè)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的真正關(guān)鍵LIMRA調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱

轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

轉(zhuǎn)介紹的異議處理

三會(huì)用轉(zhuǎn)介紹的工具

轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)現(xiàn)有客戶(hù)準(zhǔn)主顧親戚朋友你所認(rèn)識(shí)的其他人客戶(hù)最佳的名單來(lái)源！轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)1-來(lái)源向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以獲取客戶(hù)的信任和支持。要爭(zhēng)取主動(dòng)，開(kāi)口向客戶(hù)提出要求。

主動(dòng)開(kāi)口是關(guān)鍵：

業(yè):我相信你也了解，我們從事銷(xiāo)售行業(yè)是需要不停地接觸新朋友，不知你有沒(méi)有朋友想了解保險(xiǎn)呢或者你介紹給我，讓我跟他們談一下，好嗎？

轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)2-主動(dòng)開(kāi)口主顧開(kāi)拓電話(huà)約訪(fǎng)接觸遞交保單售后服務(wù)客源基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在行銷(xiāo)的的每個(gè)階段！轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)3-時(shí)機(jī)遞送保單時(shí)簽單遭拒絕時(shí)簽單成功時(shí)對(duì)你的服務(wù)感到滿(mǎn)意時(shí)兩個(gè)最理想時(shí)機(jī)四個(gè)關(guān)鍵時(shí)期轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)3-時(shí)機(jī)為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱

轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

轉(zhuǎn)介紹的異議處理

三會(huì)用轉(zhuǎn)介紹的工具

轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)步驟一：贊美、建立信任感步驟二：介紹準(zhǔn)主顧具備的條件并索取名單步驟三：確認(rèn)名單并搜集相關(guān)資料步驟四：請(qǐng)寫(xiě)推薦函或者打電話(huà)步驟五：提出另一個(gè)范圍或者索取另一個(gè)名單轉(zhuǎn)介紹的步驟為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱

轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

轉(zhuǎn)介紹的異議處理

三會(huì)用轉(zhuǎn)介紹的工具

轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)1.成功簽單時(shí)2.遞送保單時(shí)或售后服務(wù)時(shí)

3.銷(xiāo)售不成功時(shí)轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該是一種習(xí)慣!1.成功簽單時(shí)

你其實(shí)只要再加上一句，說(shuō)不定就有大收獲：

業(yè):李姐，感謝你對(duì)我的信任。好的東西要與朋友分享，你的朋友、親戚當(dāng)中有沒(méi)有象你這樣：工作認(rèn)真、照顧家庭的人。經(jīng)過(guò)這次交往，你應(yīng)該了解我的為人，我會(huì)為你的朋友作一次免費(fèi)的保險(xiǎn)咨詢(xún)，買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)所謂……（拿出筆和紙）他們的名字是……轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)12.遞送保單時(shí)或售后服務(wù)時(shí)

除了再次說(shuō)明保險(xiǎn)帶給客戶(hù)的好處之外,你更要開(kāi)口說(shuō)一句:

業(yè):李姐，非常感謝你對(duì)我的信任。我做保險(xiǎn)真是很幸運(yùn),一是因?yàn)橛泻芏嘞竽氵@樣好的客戶(hù)不斷給我信任和鼓勵(lì),二是能把保障送到我認(rèn)識(shí)的每一戶(hù)家庭,我工作起來(lái)覺(jué)得真的有意義。轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)2業(yè):可是,我們周?chē)€有很多人沒(méi)有保險(xiǎn),其實(shí)是他們沒(méi)有真正了解保險(xiǎn),你身邊肯定也有這樣的朋友.你應(yīng)該介紹我認(rèn)識(shí)他們.李姐,經(jīng)過(guò)這次交往,你應(yīng)該了解了我.我會(huì)為你的朋友作免費(fèi)的保險(xiǎn)咨詢(xún)，買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)所謂。你放心,我不會(huì)給你丟臉.你的朋友他們是……轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)23.銷(xiāo)售不成功時(shí)

即便如此也可以嘗試提出轉(zhuǎn)介紹的要求業(yè):陳經(jīng)理，非常感謝你給我機(jī)會(huì)與你分享保險(xiǎn)，雖然你暫時(shí)不考慮投保，但是我想你不會(huì)介意你的朋友擁有保險(xiǎn)，如果你身邊的朋友有需要，不知你可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)3為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱

轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

轉(zhuǎn)介紹的異議處理

三會(huì)用轉(zhuǎn)介紹的工具

轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)原則：

面對(duì)障礙和異議時(shí)，應(yīng)先尊重和體諒對(duì)方，然后厘清問(wèn)題，再作出解釋。轉(zhuǎn)介紹的異議處理-原則1.客戶(hù)可能一時(shí)想不到準(zhǔn)主顧名單，嘗試提示他

業(yè):比如和你一起去吃飯的同事；或者與你一起打球、逛街、看電影，甚至打麻將的朋友？!都可以啊!

轉(zhuǎn)介紹的異議處理1客:那就可多了,不過(guò),我看想要買(mǎi)保險(xiǎn)的可能沒(méi)幾個(gè).業(yè):我的工作，就是要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)需要分析才能決定客戶(hù)是否有壽險(xiǎn)需要。所以是需要不斷地接觸新朋友，而不限于有壽險(xiǎn)需求的客戶(hù)。2.客戶(hù)局限：即使客戶(hù)樂(lè)意協(xié)助我們發(fā)展事業(yè)，他們往往只限于介紹有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)客戶(hù)，擔(dān)心會(huì)浪費(fèi)我們的時(shí)間，因此他推薦的客戶(hù)就會(huì)有一定的局限，所以我們要向他們澄清。轉(zhuǎn)介紹的異議處理23.客戶(hù)擔(dān)心自己的個(gè)人資料外泄業(yè):我要是你,肯定也會(huì)有這樣的顧慮.因?yàn)槲矣泻芏嗫蛻?hù)在給我名單的時(shí)候都會(huì)這樣.不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶(hù)的原則與程序。讓你多了解一些，再?zèng)Q定是否介紹你的朋友給我認(rèn)識(shí)。我們公司的業(yè)務(wù)員都會(huì)遵守職業(yè)道德：第一是保守秘密，我與客戶(hù)見(jiàn)面談話(huà)的內(nèi)容，不允許隨便向其他人泄露，否則一旦客戶(hù)到公司投訴，我是要負(fù)責(zé)的。所以我和你談話(huà)的內(nèi)容，我不會(huì)告訴你朋友，你朋友的情況，我更不會(huì)向外泄露。轉(zhuǎn)介紹的異議處理34.客戶(hù)擔(dān)心銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)其朋友喋喋不休，引致朋友反感。業(yè):第二是專(zhuān)業(yè)精神，就是說(shuō)我們不會(huì)勉強(qiáng)你朋友見(jiàn)我，更不會(huì)強(qiáng)迫他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，就好象我約見(jiàn)你都是先征求你同意，才約見(jiàn)你，這樣就不會(huì)使你為難。轉(zhuǎn)介紹的異議處理45.應(yīng)繼續(xù)向客戶(hù)解釋跟進(jìn)程序，增強(qiáng)客戶(hù)的信心。

業(yè):第三是密切跟進(jìn)，整個(gè)過(guò)程無(wú)論什么情況，我都會(huì)告訴你，讓你知道進(jìn)展，這樣你可以放心啦。轉(zhuǎn)介紹的異議處理56.如果客戶(hù)仍然不能提供準(zhǔn)主顧的名字，也不宜堅(jiān)持。

客：你也不用急，以后再說(shuō)吧！業(yè)：不如我把這張表留在這里，想起來(lái)的話(huà)，你就填寫(xiě)上他們的名字，還有些基本的情況。正好，我下個(gè)星期一在這附近要拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，順便過(guò)來(lái)拿。你看好嗎？客：好吧！業(yè)：謝謝。轉(zhuǎn)介紹的異議處理6為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱

轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

轉(zhuǎn)介紹的異議處理

三會(huì)用轉(zhuǎn)介紹的工具

轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)用于三會(huì)結(jié)束后的追蹤1.緊急聯(lián)絡(luò)卡用于客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簽單后2.服務(wù)評(píng)價(jià)及推介卡(轉(zhuǎn)介紹卡)用于現(xiàn)場(chǎng)未簽單客戶(hù)和事后為客戶(hù)送保單時(shí)三會(huì)用轉(zhuǎn)介紹的工具

《緊急聯(lián)絡(luò)卡》－－給所有已成交的新、老客戶(hù)都可以用，是非