公司狼性精神銷售團(tuán)隊(duì)打造

企業(yè)文化與氛圍打造21：公司狼性精神銷售團(tuán)隊(duì)打造（呼喚狼性，步步為贏）課程內(nèi)容團(tuán)隊(duì)認(rèn)知建立與發(fā)展團(tuán)隊(duì)行為執(zhí)行與激勵團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)管理開篇狼性呼喚團(tuán)隊(duì)成員群狼管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)頭狼領(lǐng)導(dǎo)力3、氛圍與文化保障3.1以客戶為中心編號行為準(zhǔn)則123453、氛圍與文化保障3.2艱苦奮斗編號行為準(zhǔn)則123453、氛圍與文化保障3.3正向激勵行為項(xiàng)目以客戶為中心艱苦奮斗通報批評客戶郵件8小時內(nèi)未回復(fù)；客戶的訴求不能得到及時反饋，遭客戶投訴；對客戶敷衍了事，服務(wù)態(tài)度差；1.怠慢工作，上班時間從事與工作無關(guān)的事項(xiàng)；2.經(jīng)常性遲到、早退等違反公司考勤制度；3.工作報表、資料內(nèi)容不實(shí)、數(shù)據(jù)錯誤，導(dǎo)致不良后果；降職降薪與客戶發(fā)生爭執(zhí)；惡意傳播客戶負(fù)面信息；對客戶承諾不能及時履行；1.推諉拖拉，遇事只講問題困難，不提解決方案；2.破壞團(tuán)結(jié)，說不利于團(tuán)結(jié)的話，做不利于團(tuán)結(jié)的事；3.工作不作為，貽誤商機(jī)；開除刁難、威脅、恐嚇客戶；向客戶索賄；參與不正當(dāng)競爭，損害客戶利益。1.不服從工作安排及崗位調(diào)動；2.未經(jīng)上級許可，私自離開工作崗位1天以上；3.對公司決策部署貫徹不堅決、落實(shí)不到位。3、氛圍與文化保障3.4負(fù)向激勵行為項(xiàng)目以客戶為中心艱苦奮斗通報批評客戶郵件8小時內(nèi)未回復(fù)；客戶的訴求不能得到及時反饋，遭客戶投訴；對客戶敷衍了事，服務(wù)態(tài)度差；1.怠慢工作，上班時間從事與工作無關(guān)的事項(xiàng)；2.經(jīng)常性遲到、早退等違反公司考勤制度；3.工作報表、資料內(nèi)容不實(shí)、數(shù)據(jù)錯誤，導(dǎo)致不良后果；降職降薪與客戶發(fā)生爭執(zhí)；惡意傳播客戶負(fù)面信息；對客戶承諾不能及時履行；1.推諉拖拉，遇事只講問題困難，不提解決方案；2.破壞團(tuán)結(jié)，說不利于團(tuán)結(jié)的話，做不利于團(tuán)結(jié)的事；3.工作不作為，貽誤商機(jī)；開除刁難、威脅、恐嚇客戶；向客戶索賄；參與不正當(dāng)競爭，損害客戶利益。1.不服從工作安排及崗位調(diào)動；2.未經(jīng)上級許可，私自離開工作崗位1天以上；3.對公司決策部署貫徹不堅決、落實(shí)不到位。中國企業(yè)的生存環(huán)境外來企業(yè)本土企業(yè)中小企業(yè)自身差距敲響警鐘：逆境生存，活下來就是硬道理8企業(yè)發(fā)展就是要發(fā)展一批“狼”。狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺；二是不屈不饒、奮不顧身的進(jìn)取精神；三是群體奮斗的意識。

——華為公司總裁任正非狼最值得稱道的是戰(zhàn)斗中的團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至為了勝利不惜粉身碎骨、以身殉職。商戰(zhàn)中這種對手是最令人恐怖的，也是最具殺傷力的。

——海爾集團(tuán)總裁張瑞敏

狼有計策，肯忍耐，它會在一片好的草地埋伏。而且懂得伏在下風(fēng)。等黃羊來吃飽了，走不快的時候攻擊，它的戰(zhàn)略比現(xiàn)代人還聰敏。中國人不應(yīng)只是龍的傳人。也應(yīng)是狼的傳人?！獊喼奘赘婚L江實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司董事長李嘉誠如果我們不比狼還兇猛，如何生存到今天？我猛然發(fā)現(xiàn)了狼的偉大，進(jìn)而引發(fā)了我對狼的思考。以前我對狼沒什么好感，甚至厭惡，然而當(dāng)我細(xì)數(shù)狼的優(yōu)點(diǎn)時，又驚訝于它的優(yōu)點(diǎn)之多。狼，追捕獵物時窮追不舍，這是堅持不懈；看準(zhǔn)時機(jī)快速出擊。這是執(zhí)行力；遇到強(qiáng)敵則合而攻之，狼群的可怕正在于他們團(tuán)結(jié)?！?lián)想控股公司總裁柳傳志企業(yè)發(fā)展需要狼性訓(xùn)練有素的人第5級經(jīng)理人先人后事訓(xùn)練有素的思想直面殘酷的現(xiàn)實(shí)刺猬理念訓(xùn)練有素的行為訓(xùn)練有素的文化技術(shù)加速器積蓄力量……實(shí)現(xiàn)跨越飛輪從《優(yōu)秀到卓越》到《基業(yè)長青》你的工作才是你生命的終級魅力所在。－－巴勃羅.畢加索

團(tuán)隊(duì)的價值

現(xiàn)代企業(yè)不僅僅是老板和下屬的企業(yè)，而應(yīng)該是一個團(tuán)隊(duì)。

---彼得·德魯克（現(xiàn)代管理學(xué)之父）111．銷售員懶散疲憊；2、營銷動作混亂；3．走私單和帶走客戶；4、營銷隊(duì)伍“雞肋充斥”；5、狐假虎威，拉幫接派，搞山頭；6、營銷業(yè)績動蕩難測。銷售團(tuán)隊(duì)常見6大問題12簡單定義：團(tuán)隊(duì)是一群有著共同使命的、為了達(dá)到共同的目標(biāo)而在一起合作的人團(tuán)隊(duì)定義完整定義：團(tuán)隊(duì)就是由員工和管理者組成的共同體，每個成員的知識、技能和經(jīng)驗(yàn)被合理使用，他們協(xié)同工作，共同解決問題，最終達(dá)到共同目標(biāo)。13團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的5P要素工作群體工作團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)5P目標(biāo)Purpose定位Place職責(zé)職權(quán)Power計劃Plan人員People團(tuán)伙團(tuán)體團(tuán)隊(duì)認(rèn)識團(tuán)隊(duì)15團(tuán)隊(duì)行為曲線團(tuán)隊(duì)行為曲線（團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的評估）工作表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的效能工作群體偽團(tuán)隊(duì)潛在的團(tuán)隊(duì)真正的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)偽團(tuán)隊(duì)：一群人被別人或自己稱為團(tuán)隊(duì)，也具有團(tuán)隊(duì)潛力，但實(shí)際工作中根本不協(xié)作或根本無集體責(zé)任感。潛在團(tuán)隊(duì)：是介于工作群體和真正團(tuán)隊(duì)之間的的群體真正的團(tuán)隊(duì)；由一些人組成的，有共同的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)中的每一個成員共同對團(tuán)隊(duì)所要達(dá)到的目的負(fù)責(zé)，也對團(tuán)隊(duì)采用的總的工作方法負(fù)責(zé)表現(xiàn)出眾的團(tuán)隊(duì)：是把團(tuán)隊(duì)的潛力發(fā)揮到及至的團(tuán)隊(duì)生物基因基因(Gene)是DNA分子上具有遺傳效應(yīng)的特定核苷酸序列。儲存著決定生物親子之間的相似性和繼承性的遺傳信息。生物基因兩大功能遺傳進(jìn)化（變異）穩(wěn)定生物形態(tài)結(jié)構(gòu)和生理特性通過進(jìn)化使生物不斷適應(yīng)新的環(huán)境相互作用刺激進(jìn)步保持價值觀，把握經(jīng)營的方向與準(zhǔn)則，讓企業(yè)朝著既定的目標(biāo)前進(jìn)在新環(huán)境下調(diào)整策略與運(yùn)營方式，從市場經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勝劣汰中勝出相互作用保存核心（遺傳）（進(jìn)化）優(yōu)秀企業(yè)團(tuán)隊(duì)背后的基因企業(yè)品牌基因企業(yè)品牌基因是企業(yè)自己的獨(dú)一無二的品牌個性，這個個性是通過企業(yè)的核心價值觀，核心理念和文化建設(shè)來塑造的企業(yè)基因兩大功能文化使命：讓任何智能終端設(shè)備在任何地方，都能便捷、安全、高速地接入互聯(lián)網(wǎng)和智能化的管理，實(shí)現(xiàn)人們智能化的生活。

愿景：建設(shè)值得信賴的好網(wǎng)絡(luò)，贏得客戶的選擇和尊重；贏一、成就客戶;執(zhí)行二、艱苦奮斗;三、開放進(jìn)取;團(tuán)隊(duì)四、坦誠正直;五、成就團(tuán)隊(duì);價值觀群眾組織起來普通團(tuán)隊(duì)管理起來優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)起來高績效卓越團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織持續(xù)創(chuàng)新力打造出什么？核心競爭力打造高效狼性團(tuán)隊(duì)建立學(xué)習(xí)型組織的五項(xiàng)修煉19自我超越（PersonalMastery）改善心智模式（ImprovingMentalModels）建立共同愿景（BuildingSharedVision）團(tuán)體學(xué)習(xí)（TeamingLearning）系統(tǒng)思考（SystemsThinking）20建立高效狼性團(tuán)隊(duì)的步驟1.找到合適的成員2.設(shè)立共同的目標(biāo)或愿景3.相互信任4.充分溝通5.提倡合作的意識和文化6.團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和共享7.制定共進(jìn)共退的計劃8.跟進(jìn)和監(jiān)控9.激勵選用育留銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶開發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)工作關(guān)系通過自身通過員工角色選手、隊(duì)員教練,領(lǐng)隊(duì),管家工作范圍拜訪,銷售,服務(wù)決策,計劃,組織,領(lǐng)導(dǎo),評估,控制業(yè)務(wù)高手優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理如何成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)（“頭狼”）以身作則超速成長高瞻遠(yuǎn)矚選賢任能帶隊(duì)育人績效超常人心所向“頭狼”領(lǐng)導(dǎo)力提升的兩個關(guān)鍵“根性”

“能力”

領(lǐng)導(dǎo)者七大“根性”膽識積極誠信大度沉穩(wěn)細(xì)心擔(dān)當(dāng)冷靜/坦然/鎮(zhèn)定謹(jǐn)慎/縝密/專業(yè)強(qiáng)勢/果決/冒險堅持/投入/認(rèn)真包容/忍耐/謙和/慷慨/分享正直/道德/務(wù)實(shí)負(fù)責(zé)/明快/直率領(lǐng)導(dǎo)“根性”具體的（Specific)可衡量(Measureable)可達(dá)到(Attainable)相關(guān)性(Relevant)時間性(Time-bound)目標(biāo)設(shè)定原則每天都讓目標(biāo)帶路：

1、視覺化——貼目標(biāo)倒計時

2、聽覺化——自我確認(rèn)

3、觸覺化——早晚都寫銷售量或銷售額內(nèi)部建設(shè)目標(biāo)人員發(fā)展目標(biāo)市場層面的目標(biāo)銷售經(jīng)理的目標(biāo)

目標(biāo)分解董事會總經(jīng)理部門1部門2部門3崗位1崗位2崗位3戰(zhàn)略公司目標(biāo)部門目標(biāo)崗位目標(biāo)部門目標(biāo)確定崗位目標(biāo)確定公司目標(biāo)確定結(jié)束YYYNNN公司部門崗位正確制定目標(biāo)的方法下屬基于對上級工作目標(biāo)的理解和基于對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的理解自己定目標(biāo)、自己定任務(wù)、自己定計劃兩個基于做三定“上下同欲者勝”——<孫子兵法>銷售計劃制定需求預(yù)測銷售預(yù)測銷售計劃決定目標(biāo)額銷售的分配銷售方式產(chǎn)品別地域別部門別業(yè)務(wù)員別客戶別月別交易條件銷售實(shí)施計劃預(yù)算銷售費(fèi)用高績效

計劃推動陷阱

沒有信息

沒有跟蹤

沒有反饋沒有衡量動態(tài)的銷售計劃控制過程目標(biāo)與計劃設(shè)定表32管理銷售團(tuán)隊(duì)四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單隨訪隨查溝通輔導(dǎo)銷售例會述職談話33思想心態(tài)控制情緒狀態(tài)控制工作方向控制操作流程控制工作品質(zhì)控制推展進(jìn)程控制銷售經(jīng)理管控要點(diǎn)34常用的七種銷售例會周例會月/季例會半年/年度例會戰(zhàn)后會激勵早會戰(zhàn)前會動員大會誓師大會專題會夕會計劃早會戰(zhàn)中會35銷售激勵早會誓師大會目的、目標(biāo)傳遞宏觀、信息/問題簡練專題、培訓(xùn)輔導(dǎo)集體激勵、傳遞信心傳遞企業(yè)、精神文化表彰英雄、樹立標(biāo)兵戰(zhàn)前會：激勵早會、誓師大會、目的目標(biāo)36戰(zhàn)中會：計劃早會、夕會/專題會/周例會目標(biāo)計劃：制定目標(biāo)、落實(shí)計劃、分解動作問題總結(jié)：分析、檢討、總結(jié)發(fā)現(xiàn)并解決問題情報信息：收集信息、市場的、競爭對手的專題研討：針對特殊、突發(fā)、脫節(jié)問題、研究對策系統(tǒng)更新：智慧沉淀、系統(tǒng)完善，推廣與提醒戰(zhàn)果跟進(jìn)：目標(biāo)檢查、計劃跟蹤、動作確認(rèn)計劃早會、夕會、專題會37戰(zhàn)后會：周/月總結(jié)會/動員會內(nèi)容目標(biāo)戰(zhàn)果戰(zhàn)況通報：戰(zhàn)果狀況通報、傳遞信心表彰鼓勵頒獎：樹英雄樹標(biāo)兵、鼓勵全體問題總結(jié)通報：總結(jié)問題、通報解決方案、及策略計劃挑戰(zhàn)承諾：計劃下周/月安排、競賽挑戰(zhàn)承諾文化娛樂活動：活躍氣氛、強(qiáng)化感情、體現(xiàn)文化周月季總結(jié)會38隨查、隨訪、溝通、輔導(dǎo)、注意點(diǎn)隨查、隨訪、輔導(dǎo)保證必巡視量要單獨(dú)成單量協(xié)訪時居其側(cè)不急躁勿代勞多看聽多問記現(xiàn)場巡視39平常工作業(yè)余生活輕松幽默關(guān)鍵工作溝通互動嚴(yán)肅認(rèn)真溝通氛圍溝通氛圍40方法現(xiàn)狀敷衍了事喜講厭寫填完不用利益掛鉤簡單易行習(xí)慣文化對照使用管理表格的推行與督導(dǎo)虎頭蛇尾信息虛假41述職談話的過程及要點(diǎn)平時積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促6表分析平時記錄報表和資料重點(diǎn)討論的問題對方可能的異議相關(guān)背景通報邀請描述交流探討總結(jié)評價填述職記錄表寒暄開場激情中結(jié)束42銷售人員的述職重點(diǎn)結(jié)果現(xiàn)狀原因A、完成結(jié)果狀況B、其原因在哪里

客戶狀況數(shù)量A、新的、做方案的，談判的、正在出單B、老的意見建議反饋A、相關(guān)意見B、相關(guān)建議目前困擾問題A、困擾、問題、難點(diǎn)、B、設(shè)限、軟肋、缺點(diǎn)

A、調(diào)整環(huán)節(jié)、改進(jìn)地點(diǎn)、改進(jìn)力度。調(diào)整改進(jìn)措施下月詳細(xì)計劃A、目標(biāo)、對象、支持、關(guān)鍵動作、細(xì)節(jié)、現(xiàn)實(shí)邏輯關(guān)系43述職注意事項(xiàng)1.事先安排、形成慣例

2.單獨(dú)述職、嚴(yán)格正式

3.準(zhǔn)備充分、心中清醒4.平等坦誠、輕松認(rèn)真

5.新老區(qū)分、各有側(cè)重

6.達(dá)成共識、雙方確認(rèn)44管理鋼鉤的使用側(cè)重例會隨訪例會報表述職隨訪嬰兒期成長期成熟期工作安排的六個關(guān)鍵步驟解釋工作的重要性說明上級要求界定職權(quán)范圍協(xié)商最后限期持續(xù)追蹤控制聽聽對方反應(yīng)123456解決問題八步法（1）將問題分層次、具體化（2）選定自己所要解決的問題（3）“現(xiàn)地現(xiàn)物”地觀察過程，明確問題點(diǎn)（1）下定解決問題的決心（2）設(shè)定量化、具體且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)整體Step3.決定要達(dá)成的目標(biāo)Step2.分解問題8大步驟具體行動Step1.明確問題（1）思考工作的“真正的目的”（2）思考工作的“理想狀態(tài)”（3）把握現(xiàn)狀（4）將現(xiàn)狀和“理想狀態(tài)”之間的差距“可視化”Step6.貫徹實(shí)施對策（1）思考盡可能多的對策（2）篩選出附加值較高的對策（3）尋求共識（4）制定明確具體的實(shí)施計劃（1）齊心協(xié)力，迅速貫徹（2）通過及時的報告、聯(lián)絡(luò)和商談共享進(jìn)展（3）決不放棄，迅速實(shí)施下一步方案整體Step5.制定對策8大步驟具體行動Step4.把握根本原因（1）拋棄先入觀念，從多方面思考原因（2）本著現(xiàn)地現(xiàn)物的精神，在尊重事實(shí)基礎(chǔ)上反復(fù)追問“為什么”（3）明確根本原因之所在-解釋問題解決八步法Step8.鞏固成果（1）將成果制度化并鞏固（標(biāo)準(zhǔn)化）（2）推廣促成成功的機(jī)制