銷售業(yè)務(wù)人力資源管理

人力資源工作運(yùn)營33：銷售業(yè)務(wù)人力資源管理目錄一、HR管理的價值鏈二、HR戰(zhàn)略規(guī)劃——BLM模型三、HR重點工作四、銷售當(dāng)前業(yè)務(wù)痛點及HR對策1、人力資源管理的價值鏈（利益驅(qū)動機(jī)制）一、HR管理的價值鏈人力資源管理的價值鏈：全力創(chuàng)造價值，正確評價價值，合理分配價值1、價值創(chuàng)造（做蛋糕）2、價值評價（論功）3、價值分配（行賞）前提牽引依據(jù)改進(jìn)基礎(chǔ)動能欲望核心價值觀激活價值創(chuàng)造要素：勞動、知識、企業(yè)家、資本牢固確立價值評價的導(dǎo)向：為客戶創(chuàng)造價值價值分配導(dǎo)向沖鋒和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：效率優(yōu)先就是公平2、人力資源管理的6大模塊（傳統(tǒng)模式）一、HR管理的價值鏈單位（萬元）薪酬產(chǎn)值管理好薪酬包提高人員效率薪酬預(yù)算編制管理選招聘成功用

績效文化留激勵到位育勝任度高組織管理：每年做好人力預(yù)算規(guī)劃過程動態(tài)管理候選人數(shù)量多選拔質(zhì)量高執(zhí)行嚴(yán)格結(jié)果應(yīng)用好物質(zhì)激勵精神激勵任職資格明確培訓(xùn)有用3、人力資源管理模式（三支柱）一、HR管理的價值鏈客戶需求業(yè)務(wù)需求地方HR(HRBP)人事服務(wù)（SSC）中央HR（COE）提供業(yè)務(wù)導(dǎo)向的HR解決方案理解業(yè)務(wù)需求并轉(zhuǎn)換為HR需求；整合各領(lǐng)域?qū)＜业慕?jīng)驗形成解決方案；通過提供咨詢和具體領(lǐng)域的支持，幫助業(yè)務(wù)執(zhí)行戰(zhàn)略；交付解決方案，確保業(yè)務(wù)結(jié)果的達(dá)成；推行HR流程循環(huán)推行HR流程以支持管理決策運(yùn)用業(yè)務(wù)知識，在業(yè)務(wù)線推行HR政策和制度在業(yè)務(wù)規(guī)劃中代表HR,向HR傳遞業(yè)務(wù)需求設(shè)計HR政策、流程和制度制度策略和設(shè)計，提供全球一致的政策框架，在必要時進(jìn)行全球制度管理；定義和監(jiān)控全球區(qū)域的職能流程；對BP進(jìn)行技術(shù)支持，并與BP一起推廣新的制度方案；在本專業(yè)領(lǐng)域，對業(yè)務(wù)單元或區(qū)域的需求提供支持；開發(fā)新制度方案的推廣計劃，培訓(xùn)材料，并與BP一起合作交付行政事物性的HR服務(wù)交付HR操作和事物性的客戶服務(wù)維護(hù)基礎(chǔ)架構(gòu)和流程的接口與HRBP/COE互助協(xié)調(diào)，推廣新的制度方案優(yōu)化運(yùn)營從全球和跨區(qū)域運(yùn)作的角度優(yōu)化和監(jiān)控現(xiàn)有的流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)提供者幫助BP和COE從行政性事物中解脫出來，確保服務(wù)和交付全球一致性業(yè)務(wù)伙伴理解業(yè)務(wù)、站在HR視角推動業(yè)務(wù)發(fā)展確保業(yè)務(wù)導(dǎo)向領(lǐng)域?qū)＜彝ㄟ^專業(yè)能力使能BP確保全球設(shè)計一致1、BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行系統(tǒng)二、HR戰(zhàn)略規(guī)劃——BLM模型BLM（BusinessLeadershipModel）是一個中高層業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺；它從市場洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點、業(yè)務(wù)設(shè)計、關(guān)鍵任務(wù)、正式組織、人才、氛圍與文化以及領(lǐng)導(dǎo)力與價值觀等各個方面幫助管理層在企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的過程中系統(tǒng)的思考，務(wù)實的分析，

有效的資源調(diào)配及執(zhí)行跟蹤HR的戰(zhàn)略規(guī)劃就是業(yè)務(wù)部門BLM模型中的“戰(zhàn)略執(zhí)行”。市場結(jié)果氛圍與文化

正式組織人才市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價值觀關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系1、組織保障三、HR重點工作市場結(jié)果氛圍與文化重點工作正式組織人才市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價值觀1.業(yè)務(wù)流程2.組織架構(gòu)3.運(yùn)作管理機(jī)制4.激勵與戰(zhàn)略協(xié)同方案2、人才保障三、HR重點工作市場結(jié)果氛圍與文化重點工作正式組織人才市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價值觀1.崗位需求與任職資格2.關(guān)鍵人才培養(yǎng)策略與計劃3.人才獲得策略與招聘計劃3、氛圍與文化保障三、HR重點工作1.文化與業(yè)務(wù)設(shè)計協(xié)同2.激勵與文化協(xié)同市場結(jié)果氛圍與文化重點工作正式組織人才市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價值觀1、公司業(yè)務(wù)診斷四、銷售當(dāng)前業(yè)務(wù)痛點及HR對策業(yè)務(wù)診斷【HR的價值】：聚焦“組織安全性、人才準(zhǔn)備度”，識別當(dāng)前銷售業(yè)務(wù)發(fā)展最關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動和關(guān)鍵崗位—電話銷售經(jīng)理，設(shè)計【考核機(jī)制】、【激勵機(jī)制】、【文化機(jī)制】來激活電話銷售經(jīng)理，讓電話銷售經(jīng)理圍繞目標(biāo)作戰(zhàn)和高效產(chǎn)出。關(guān)鍵思考【HR的重點工作】：HR一定要識別好公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動和關(guān)鍵崗位，關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動是打糧的根本和決定著公司生命。只要將關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動對應(yīng)的人搞好了，公司業(yè)績就有保障了，HR管理的重點就是盯好公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動對應(yīng)的關(guān)鍵崗位，保障“能力匹配”、“考核清晰”、“激勵到位”。2、HR對策——【考核機(jī)制】四、銷售當(dāng)前業(yè)務(wù)痛點及HR對策交付物1：《電話銷售經(jīng)理崗位績效指標(biāo)》電話銷售經(jīng)理績效指標(biāo)序號指標(biāo)名稱計算公式備注1銷售收入考核期內(nèi)銷售額結(jié)果指標(biāo)2XXX結(jié)果指標(biāo)3XXX過程指標(biāo)4XXX過程指標(biāo)2、HR對策——【考核機(jī)制】四、銷售當(dāng)前業(yè)務(wù)痛點及HR對策交付物2：《電話銷售經(jīng)理績效管理規(guī)定》月度個人績效目標(biāo)確定月度考核實施步驟序號工作事項責(zé)任人時間要求1填寫本人《月度PBC表》員工本人每月度5號前2審核員工《月度PBC》公司總裁每月度5號前3匯總員工月度PBC人事行政經(jīng)理每月度5號前序號工作事項責(zé)任人時間要求1發(fā)布月度考核通知人事行政經(jīng)理每月度末2完成對員工的績效考核公司總裁每月度2號前3應(yīng)用考核結(jié)果于激勵人事行政經(jīng)理每月度5號前2、HR對策——【激勵機(jī)制】四、銷售當(dāng)前業(yè)務(wù)痛點及HR對策獎金設(shè)計比例1（特點：重整體經(jīng)營結(jié)果，平時與年終比為3:7，平時牽引規(guī)模，年終牽引經(jīng)營結(jié)果）比例2（特點：重過程牽引，平時與年終比為4:6，平時牽引過程，年終牽引經(jīng)營結(jié)果）核心規(guī)則備注月度獎金25%30%1、基于E/R值管控（注：目前公司層面設(shè)置2類管控指標(biāo)：E/R（薪酬總額/銷售收入）、E/M（薪酬總額/貢獻(xiàn)毛利）E/R：薪酬總額/銷售收入，反映的是薪酬投入水平，從銷售收入里劃出多大一塊用來發(fā)工資；E/M：薪酬總額/貢獻(xiàn)毛利，反映的是人力資本效益，投入多少工資賺回多少利潤？）即時獎金5%10%1、定額預(yù)算，只管控獎金方案年度獎金70%60%1、基于公司績效和個人績效獎勵

2、基于E/R和E/M雙重管控交付物1：《電話銷售經(jīng)理激勵設(shè)計思路》2、HR對策——【激勵機(jī)制】四、銷售當(dāng)前業(yè)務(wù)痛點及HR對策交付物2：《電話銷售經(jīng)理月度&年度激勵管理》月度激勵方案年度激勵方案思路：按照公司年度銷售業(yè)績及個人績效成績授予X個月獎金思路：按照公司每月度銷售的X%授予獎金，分享公司業(yè)績果實2、HR對策——【激勵機(jī)制】四、銷售當(dāng)前業(yè)務(wù)痛點及HR對策交付物3：《電話銷售經(jīng)理即時激勵管理》即時激勵方案電話銷售經(jīng)理即時激勵方案即時激勵名稱獎勵規(guī)則獎勵金額備注關(guān)鍵過程1：每月XXX達(dá)到制定的標(biāo)準(zhǔn)，即獎勵XRMB1、與業(yè)績結(jié)果無關(guān)，過程到位即獎勵（前提是公司領(lǐng)導(dǎo)要準(zhǔn)確識別電話銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵過程）關(guān)鍵過程2：每月XXX達(dá)到制定的標(biāo)準(zhǔn)，即獎勵XRM