重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告

新結(jié)構(gòu)及相關(guān)工作職責(zé)--------------------------James NewStructure&JobResponsibilities促銷計(jì)劃及執(zhí)行流程-----------------------------Eva

PromotionPlanning&ExecutionProcessPWP流程PWPProcess-------------------------Steven折價(jià)促銷價(jià)格維護(hù)Price-offPromotion活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)ActivityFeeApplication公開貿(mào)易條款費(fèi)用申請(qǐng)OpenTermFeeApplication費(fèi)用報(bào)銷流程ClaimProcess-------------------Steven訂單流程OrderProcess-----------------------Vincent發(fā)票及對(duì)帳流程InvoiceProcess---------------Vincent應(yīng)收帳款對(duì)帳單流程----------------------------Steven

ARStatementConfirmationProcessUnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

議程/Agenda重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第1頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶

組織架構(gòu)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第2頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶

客戶隊(duì)伍表重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第3頁(yè)Roles&Responsibilities

工作職責(zé)GeneralSalesManager-KeyCustomer 銷售總經(jīng)理-重點(diǎn)客戶Develop,coordinateandimplementchannelspecificstrategies 發(fā)展、協(xié)調(diào)和執(zhí)行通路銷售策略KeyCustomerManager 重點(diǎn)客戶經(jīng)理Develop,coordinateandimplementcustomerspecificstrategiesandoperationalactivitiesforresponsiblecustomers 發(fā)展、協(xié)調(diào)和執(zhí)行客戶銷售策略以開拓所負(fù)責(zé)客戶業(yè)務(wù)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第4頁(yè)Roles&Responsibilities

工作職責(zé)ShelfSpaceMerchandisingManager 空間陳列管理-經(jīng)理Developcategoryandspacemanagementprojectswiththeselectedcustomers;andconductscandataanalysisstudy 與特定客戶合作發(fā)展品類及空間管理項(xiàng)目，并提供掃描數(shù)據(jù)分析AssistantSalesAdminManager-KeyCustomer 銷售行政副經(jīng)理-重點(diǎn)客戶KCbusinessprocessmanagement,andlookafteralltheKCsalesadministrationandcommercialissue(includesalesdatamanagement) 管理重點(diǎn)客戶部門內(nèi)部流程，并負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶銷售行政及商務(wù)事宜(包含銷售數(shù)據(jù)管理)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第5頁(yè)SalesForce+Merchandisers+SkinPromotersMerge 銷售隊(duì)伍+陳列理貨員+護(hù)膚品小姐合并South&West:Effectivefrom1stNov2001 南區(qū)和西區(qū)：從2011月1日起合并East&North:Effectivefrom1stDec2001 東區(qū)行北區(qū)：從2012月1日起合并Merchandisers+SkinPromotersManagement 陳列理貨員+護(hù)膚品小姐管理CommunicationtotheGTregions,tobedonebyRKAMbeforeNov2001 由重點(diǎn)客戶區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)在2011月前與原傳統(tǒng)通路地域溝通移交事宜SalesForceMergingStatus

銷售隊(duì)伍合并現(xiàn)實(shí)狀況重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第6頁(yè)KAUSSTravelingExpensesonKAbudgettill31/122001 重點(diǎn)客戶銷售主任差旅費(fèi)在2012月31日前仍屬重點(diǎn)客戶費(fèi)用預(yù)算KAUSSPerformanceAppraisalfor2001tobedoneandmeasuredbyRKAM 重點(diǎn)客戶銷售主任20個(gè)人績(jī)效將仍由重點(diǎn)客戶區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行評(píng)定NewCustomerBaseStructureandBusinessProcess-tobecommunicatedon16thNovQSM.(hardcopyavailable+separatecommunicationmeetingcanbearrangedintheGTmonthlyregionalmeeting) 以客戶為基礎(chǔ)新結(jié)構(gòu)及工作流程-于11月16日季度銷售會(huì)議公布(資料復(fù)印件+區(qū)域溝通會(huì)議將會(huì)安排在區(qū)域銷售月度會(huì)議中舉行)SalesForceMergingStatus

銷售隊(duì)伍合并現(xiàn)實(shí)狀況重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第7頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

促銷計(jì)劃及執(zhí)行---常規(guī)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第8頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

促銷計(jì)劃及執(zhí)行---過渡時(shí)期重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第9頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

PWP-折價(jià)促銷價(jià)格維護(hù)KCM助理填寫折價(jià)促銷價(jià)格維護(hù)申請(qǐng)(活動(dòng)前一個(gè)月)KC銷售行政在BPCS中維護(hù)促銷價(jià)格并通知KCM(2個(gè)工作日)KCM同意(2個(gè)工作日)KCM登記在冊(cè)(1個(gè)工作日)KCM將相關(guān)信息(產(chǎn)品/扣率/促銷時(shí)段/價(jià)格維護(hù)時(shí)段)存放在公共盤上(1個(gè)工作日)ASM從公共盤上下載相關(guān)信息(FortheirInfo)并通知相關(guān)USS注意：全部KC折價(jià)促銷均在發(fā)票上表達(dá)，不得事后補(bǔ)差價(jià)。KC助理確認(rèn)(2個(gè)工作日)紅框所述之事需要區(qū)域銷售人員完成。銷售商務(wù)部開具PWP號(hào)(2個(gè)工作日)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第10頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

折價(jià)促銷信息表(由KCM填寫)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第11頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

PWP-活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)(TG/DM)KCM同意(2個(gè)工作日)銷售商務(wù)部開具PWP號(hào)并反饋給KCM(2個(gè)工作日)KCM助理申請(qǐng)相關(guān)活動(dòng)PWP號(hào)(活動(dòng)前1-2個(gè)月)KCM登記在冊(cè)并將相關(guān)信息(產(chǎn)品/時(shí)間段/費(fèi)用名目/單店費(fèi)用/門店編號(hào)/PWP號(hào))存放在公共盤上(1個(gè)工作日)ASM從公共盤上下載相關(guān)信息(FortheirInfo)并通知相關(guān)USS注意：全部KC活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)必須事先申請(qǐng)。紅框所述之事需要區(qū)域銷售人員完成。重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第12頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

活動(dòng)費(fèi)用(TG/DM)信息表(由KCM填寫)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第13頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

PWP-公開貿(mào)易條款費(fèi)用申請(qǐng)USS依據(jù)客戶執(zhí)行情況填寫《公開貿(mào)易條款費(fèi)用申請(qǐng)表》，并經(jīng)客戶確認(rèn)(當(dāng)月月底)KCM填寫《執(zhí)行情況匯總表》(2個(gè)工作日)KCM將《費(fèi)用申請(qǐng)表》及《執(zhí)行情況匯總表》交至KC銷售行政部門(2個(gè)工作日)KCM發(fā)函《執(zhí)行問題之反饋》給客戶(5個(gè)工作日)KCM同意KCM統(tǒng)一申請(qǐng)相關(guān)PWP號(hào)(2個(gè)工作日)銷售商務(wù)部開具PWP號(hào)并反饋給KCM(2個(gè)工作日)KCM登記在冊(cè)并將相關(guān)信息(客戶編號(hào)/協(xié)議條款/月份/PWP號(hào))存放在公共盤上(1個(gè)工作日)ASM從公共盤上下載相關(guān)信息(FortheirInfo)并通知相關(guān)USS紅框所述之事需要區(qū)域銷售人員完成。重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第14頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

公開貿(mào)易條款費(fèi)用信息表(由KCM填寫)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第15頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶

公開貿(mào)易條款費(fèi)用申請(qǐng)表-1(由USS填寫)

重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第16頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶

公開貿(mào)易條款費(fèi)用申請(qǐng)表-2(由KCM填寫)

重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第17頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶

公開貿(mào)易條款費(fèi)用申請(qǐng)表-3(由USS填寫)

重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第18頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶

公開貿(mào)易條款費(fèi)用申請(qǐng)表-4(由USS填寫)

重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第19頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶

公開貿(mào)易條款費(fèi)用申請(qǐng)表-5(由KCM填寫)

重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第20頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶

公開貿(mào)易條款費(fèi)用申請(qǐng)表-6(由KCM填寫)

重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第21頁(yè)UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

費(fèi)用報(bào)銷USS填寫付款憑證/PWP號(hào)(每個(gè)月月中--上月公開貿(mào)易條款費(fèi)用)或(活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)--活動(dòng)費(fèi)用)USS將經(jīng)同意付款憑證給財(cái)務(wù)開支票或匯款(2個(gè)工作日)客戶收到支票或匯款后開具發(fā)票，由USS到財(cái)務(wù)沖帳(2-7個(gè)工作日)KCM查對(duì)之前登記內(nèi)容(2個(gè)工作日)注意：全部KC相關(guān)費(fèi)用必須及時(shí)支付給客戶公開貿(mào)易條款費(fèi)用----5周內(nèi)活動(dòng)費(fèi)用----活動(dòng)結(jié)束后3周內(nèi)KCM同意并寄給USS(1個(gè)工作日)在途3日紅框所述之事需要區(qū)域銷售人員完成。重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第22頁(yè)重點(diǎn)客戶訂單特點(diǎn)不一樣客戶有不一樣訂單格式幾乎全部客戶都用自己產(chǎn)品代碼訂貨，訂單上代碼排列有一定規(guī)律(如從小到大或按品類分類等)訂單頻繁且品種多，但每個(gè)單品定量小，對(duì)于有些客戶(如家樂福)，不一樣部門分開下訂單。要求把不一樣客戶訂單高效，準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)化成統(tǒng)一企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)格式，方便輸入BPCS系統(tǒng)。及時(shí)，準(zhǔn)確地貨物送達(dá)，送貨時(shí)要有客戶訂單。UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

訂單處理--特點(diǎn)/要求重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第23頁(yè)了解客戶訂單時(shí)間：客戶按固定周期下訂單，如星期一，三，五或星期二，四等了解客戶訂單傳送方式基本下訂單方式為：傳真，網(wǎng)上下載，直接到客戶取等。嚴(yán)格遵照送貨時(shí)間普通送貨時(shí)間要求為48小時(shí)之內(nèi)。即當(dāng)日訂單第二天送貨。超出送貨時(shí)間訂單會(huì)造成貨物拒收和訂單取消，從而損失銷量并造成發(fā)票更改。在預(yù)知貨物不能按時(shí)送達(dá)情況下，可與客戶協(xié)商，看能否更改送貨時(shí)間。產(chǎn)品再包裝了解客戶是否需要產(chǎn)品再包裝以及需要包裝規(guī)格、形式，考慮包裝時(shí)間對(duì)貨物運(yùn)輸影響。當(dāng)前包裝方式有客戶包裝、企業(yè)包裝及第三方包裝等。了解客戶產(chǎn)品代碼掌握客戶產(chǎn)品代碼與企業(yè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)關(guān)系，才能確保發(fā)貨準(zhǔn)確。UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

訂單處理--需要了解信息重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第24頁(yè)第二天送貨訂單,CSA必須把釋放后訂單與客戶訂單當(dāng)日4：00PM之前交給后勤轉(zhuǎn)換客戶訂單為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)訂單并與客戶訂單一起交給CSA(當(dāng)日2：00PM之前)CSA輸入訂單到BPCS系統(tǒng):檢驗(yàn)庫(kù)存是否足夠?價(jià)格是否正確?信用核查是否經(jīng)過？是否提醒客戶沒有收到訂單是否訂單日拿到客戶訂單價(jià)格正確庫(kù)存足夠經(jīng)過信用核查是是銷售人員向商務(wù)部申請(qǐng)釋放訂單與后勤協(xié)商移倉(cāng)否否返回銷售員更改需要預(yù)約送貨客戶,銷售人員與客戶收貨部門預(yù)約送貨時(shí)間并通知后勤部。UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

訂單處理重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第25頁(yè)企業(yè)打印發(fā)票(送貨出倉(cāng)第2天或更改發(fā)票后)寄給客戶財(cái)務(wù)并把發(fā)票復(fù)印件給銷售人員(3天)發(fā)票寄給銷售人員(3天)銷售人員統(tǒng)計(jì)發(fā)票相關(guān)信息(1天)銷售人員拿到發(fā)票簽收單(3天)銷售人員寄發(fā)票或發(fā)票及送貨回單(假如客戶需要)給客戶財(cái)務(wù)(3天)到協(xié)議回款期客戶付款并提供付款發(fā)票明細(xì)，銷售人員統(tǒng)計(jì)并檢驗(yàn)付款情況是統(tǒng)計(jì)信息，退發(fā)票回財(cái)務(wù)(2天)能否直寄發(fā)票需要送貨回單否是否拿到回單(送貨后5天)銷售人員統(tǒng)計(jì)發(fā)票相關(guān)信息(1天)發(fā)票準(zhǔn)確填寫收款聯(lián)絡(luò)單,依據(jù)付款明細(xì),按發(fā)票沖銷(1天)是否UnileverHPC重點(diǎn)客戶相關(guān)流程

發(fā)票處理重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第26頁(yè)重點(diǎn)客戶發(fā)票處理

發(fā)票更改原因1 條形碼錯(cuò)誤 其中：倉(cāng)庫(kù)發(fā)錯(cuò)條形碼 銷售員未能及時(shí)通知更改 客戶未能及時(shí)更改條形碼2定單送貨單填寫錯(cuò)誤3 發(fā)貨錯(cuò)誤 4 價(jià)格錯(cuò)誤 其中：價(jià)格維護(hù)錯(cuò)誤 定單挑選價(jià)格錯(cuò)誤 銷售員提供價(jià)格錯(cuò)誤 BPCS系統(tǒng)價(jià)格錯(cuò)誤5 無理拒收 6 客戶未及時(shí)提供主文件信息 7 定單輸入錯(cuò)誤8 包裝損壞9 客戶要求拆分發(fā)票 10 發(fā)貨確認(rèn)錯(cuò)誤 11 產(chǎn)品即將過期 12 修改發(fā)票日期 13 其它 注：本表按發(fā)票更改發(fā)生頻率從高到低次序排列重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第27頁(yè)系統(tǒng)基本結(jié)構(gòu)空訂單界面訂單界面產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫(kù)代碼對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第28頁(yè)訂單輸入格式表重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第29頁(yè)訂單輸入格式表需要輸入信息客戶代碼分送地址代碼(在一個(gè)客戶代碼有多個(gè)分送地址情況下使用)客戶訂單號(hào)及要求送貨日期在箱數(shù)一欄依據(jù)客戶訂單上產(chǎn)品代碼輸入訂貨數(shù)量假如客戶所訂產(chǎn)品為促銷產(chǎn)品，在促銷價(jià)格一欄輸入促銷價(jià)格假如對(duì)應(yīng)同一個(gè)客戶產(chǎn)品代碼，企業(yè)有兩個(gè)產(chǎn)品代碼(例同一個(gè)產(chǎn)品有促銷裝)，使用第二產(chǎn)品代碼，同時(shí)清空對(duì)應(yīng)第一產(chǎn)品代碼。輸入完成后，使用箱數(shù)欄過濾器功效，把沒有訂貨產(chǎn)品濾掉。重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第30頁(yè)訂單輸出格式表重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第31頁(yè)產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫(kù)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第32頁(yè)產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)當(dāng)企業(yè)有新產(chǎn)品代碼出現(xiàn)時(shí)，插入空行并填入對(duì)應(yīng)產(chǎn)品信息。重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第33頁(yè)代碼轉(zhuǎn)換對(duì)照表重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第34頁(yè)代碼轉(zhuǎn)換對(duì)照表代碼轉(zhuǎn)換對(duì)照表維護(hù)對(duì)應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品代碼，對(duì)于當(dāng)前客戶能夠下訂單產(chǎn)品，在對(duì)應(yīng)客戶欄輸入對(duì)應(yīng)客戶產(chǎn)品編號(hào)。客戶不能下訂單產(chǎn)品，清空對(duì)應(yīng)客戶代碼單元格第二行客戶名稱一定要與客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)中所屬客戶欄客戶名稱完全相同。(如210080客戶是家樂福一個(gè)店，所屬客戶為Carrefour,那么在代碼轉(zhuǎn)換對(duì)照表中家樂福名稱一定也要為Carrefour。)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第35頁(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第36頁(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)新增客戶時(shí)，插入空行，填入對(duì)應(yīng)客戶信息。假如對(duì)應(yīng)一個(gè)客戶代碼有多個(gè)分送地址，用相同客戶代碼插入一個(gè)緊鄰新客戶信息行，但在客戶名稱欄填入用以區(qū)分分送代碼，送貨地址欄填寫新送貨地址，其它信息不變。(見下頁(yè)事例)重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第37頁(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)分送代碼重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第38頁(yè)客戶系統(tǒng)創(chuàng)建在已經(jīng)有系統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)行修改，能夠不用再輸入公式在客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)中輸入對(duì)應(yīng)客戶信息在產(chǎn)品代碼對(duì)照表中創(chuàng)建新客戶能夠下訂單代碼對(duì)照表。在空訂單輸入表中按客戶訂單代碼規(guī)律輸入客戶產(chǎn)品代碼。其余信息會(huì)自動(dòng)跳出。用新空訂單輸入表覆蓋訂單輸入表重點(diǎn)客戶有關(guān)流程分析報(bào)告第39頁(yè)系統(tǒng)使用中數(shù)據(jù)更新新產(chǎn)品加